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Integrantes:
Arreola Prez Antonio
Contreras Hernndez Izarly
Donjuan Lpez Samantha
Jaime Martnez Gerardo Alberto
Meneses Rodrguez Sal

Profesora: Myriam Ivette Corona Snchez

2DNM1

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Tabla de contenido
Introduccin.......................................................................................................... 4
PLANIFICACIN DEL REA DE VENTA..................................................................5
Cmo utilizar un plan de ventas?.........................................................................5
Objetivo del plan de ventas................................................................................... 5
Objetivos especficos del plan de ventas.................................................................6
Revisin de literatura........................................................................................... 8
Justificacin..................................................................................................... 14
Misin y visin de la empresa............................................................................. 15
Polticas de la empresa...................................................................................... 17
Producto.......................................................................................................... 18
Caractersticas de los productos..........................................................................19
Precios............................................................................................................ 20
Misin y visin del Dpto. de ventas......................................................................21
Organigrama de la empresa............................................................................... 22
Organizacin del Dpto. de ventas........................................................................23
PRONSTICOS DE VENTAS................................................................................ 25
Clasificacin de clientes..................................................................................... 25
Segmentacin de mercado................................................................................. 27
Medir la participacin en el mercado....................................................................29
Calculo de la demanda...................................................................................... 31
Principales competidores................................................................................... 32
Matriz FODA.................................................................................................... 33
Territorios y rutas de ventas de B.E.A.R...............................................................34
ITINERARIO DE VENTAS REPARTIDOR 1..........................................................37
ITINERARIO DE VENTAS REPARTIDOR 2..........................................................39
Calculo de Pronstico de Ventas.........................................................................41
Mtodos de trabajo con cada tipo de cliente..........................................................46
Objetivos del vendedor...................................................................................... 48
Funciones del vendedor..................................................................................... 49
Objetivos de la venta a corto y largo plazo............................................................50

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Herramientas De Trabajo................................................................................... 51
CRDITO Y COBRANZA, EVALUACIN DEL DESEMPEO.....................................52
Funciones del Departamento de Crdito y Cobranza..............................................52
Polticas de Ventas a Crdito.............................................................................. 53
Limite de crdito............................................................................................... 54
Condiciones de pago......................................................................................... 54
Instrumentos de crdito...................................................................................... 55
Instrumentos de medicin, evaluacin y desempeo de ventas (indicadores)............64
Programa de motivacin para la fuerza de ventas..................................................65

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Introduccin

El presente trabajo tiene como objetivo informar el procedimiento y funciones que

se llevan a cabo en el departamento de ventas as como la manera en la que est
organizado dicho departamento.
Se inicia presentando a la empresa B.E.A.R. S.A. para la cual fue diseado dicho
manual, en ste documento se presenta la filosofa empresarial, polticas de la
empresa y de igual manera se desarrolla la manera en la que esta segmentado
nuestro mercado, la descripcin de nuestro producto que son mochilas
artesanales y el tipo de clientes al cual vamos dirigidos.
Tambin se encuentra el desarrollo de la manera en la que est constituido en
departamento de ventas, el organigrama de nuestra organizacin, la manera en la
que se planea trabajar mediante rutas de venta y los mtodos de trabajo que se
manejan dependiendo el tipo de cliente con el que se est tratando.
Al igual que se menciona la manera en la que se capacita a nuestros vendedores
para hacer que nuestra empresa gane posicionamiento en el mercado y sobre
todo prestigio y sea la preferida por nuestros clientes y futuros clientes
potenciales.

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PLANIFICACIN DEL REA DE VENTA

Cmo utilizar un plan de ventas?
Para comenzar, el plan de ventas es, en s, un conjunto de actividades, ordenadas
y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas peridicamente que se
estiman realizar.
El pronstico de ventas que queda registrado dentro del plan, es por ello
considerado como la proyeccin a futuro ms importante que tiene una empresa,
del cual derivan los planes de los dems departamentos de la organizacin.
La importancia del plan de ventas consiste en determinar con mayor certeza cul
ser dicho pronstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier empresa, a fin
de que logre sus metas incrementales de volmenes de venta y de ganancias.
Finalmente no hay que olvidar que un verdadero plan de ventas debe comenzar
analizando desde el qu se va a vender (diseo, materiales con los que est
fabricado, medidas, modelos, color, precio); siguiendo con definicin de las
condiciones de ventas; con una revisin de las estrategias de ventas orientado
tanto a consumidores como a compradores; atendiendo las posibles estrategias de
reduccin de precios, lo mismo que la identificacin de clientes potenciales,
canales de distribucin, e incluso, hasta una revisin de las conductas de compra
y de las plazas en donde se pretende vender el producto.

Objetivo del plan de ventas

Nuestro objetivo desde inicios de la empresa, siempre ha estado enfocado a la
rentabilidad de la empresa por medio del posicionamiento de nuestra marca,
gracias a las estrategias y herramientas utilizadas para tener ingresos mayores al
200% de lo invertido por lote de productos.

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Objetivos especficos del plan de ventas.

Los objetivos deben de ser medibles, cuantificables, es decir, que es lo que
pretendes lograr y adems en cuanto tiempo lo puedes o contemplas lograr.
2. el tiempo en que lograras tu meta define el tipo de objetivo, si es a corto plazo
(de 1 a 6 meses) mediano plazo (de 6 meses a 1 ao) o largo plazo (ms de un
ao).
3. los objetivos deben estar enfocados y basados en una problemtica.
Recordemos que "la sangre de todo negocio se llama ventas". En este caso,
nuestra empresa no se preocup por mantener un flujo constante de clientes, es
por ello que se genera este plan de ventas con objetivos ms especficos, dando
por ms importantes 3 aspectos.

1 Producto o servicio. Desde el punto de vista de ventas, tenemos que

detectar las caractersticas de nuestro
producto o servicio y,
posteriormente, convertir dichas particularidades en beneficios. Cul es la
diferencia? Una caracterstica slo describe, mientras que un beneficio,
adems, genera una emocin en las personas. Despus, encontrar nuestra
"ventaja". En otras palabras: "qu servicios ofrece nuestra empresa que
ninguna otra pueda superar".

Objetivos:
1.1 Contar con materia prima de calidad para la elaboracin de nuestro
producto.
1.2 Estar a la vanguardia con nuestro producto.
1.3 Elaborar en un tiempo estimado de 3 a 4 das nuestro producto final.

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2 Conoce tu mercado. En primer lugar, entrate quin es tu competencia, de

otras empresas hasta cualquier persona que obtiene dinero de tu cliente.
Enfcate en tu sector y detecta cul es la oferta existente. Con base en esta
investigacin, desarrolla tu "ventaja nica de compra", la cual responder la
siguiente pregunta que te har el cliente: por qu comprarte a ti? La
respuesta debe acompaarse de la ventaja y los beneficios que distinguen
a tu negocio frente a los dems.

Objetivos:
1

Lograr en un plazo no mayor a 6 meses una cuota de ventas por encima

de las 500 piezas para comprobar as la aceptacin del producto en el
mercado meta al que est dirigido.

Conocer lo que nuestra competencia ofrece para poder brindar una

mayor calidad en cuanto a nuestro producto.

3. Conoce tu fuerza de ventas. La primera interrogante es: quin va a llevar mi

oferta al mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar
capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que
distinguen a tu empresa.
Cuando se trata de conocer a tu fuerza de ventas hay que abordar tres temas:
* Habilidades: Para ser un buen vendedor debes dominar el arte de la
persuasin, escuchar con detenimiento para detectar necesidades, profundizar en
los problemas del cliente y manejar los diferentes tipos de objeciones
(escepticismo, confusin, queja real, verdadera desventaja). De esta manera,
sabrs ir ms all y conocer lo que realmente le preocupa al consumidor. Ten
presente que "siempre debes cerrar" y que el cierre no se intenta al final, sino
cada vez que tengas la oportunidad. La habilidad ms importante en ventas es
"cobrar al cliente".
* Actitudes: "La actitud lo es todo". Puedes ser un experto en lo que ests
vendiendo, pero con una mala actitud seguramente no conseguirs tus objetivos

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de ventas. Tiene que ser positivo, proactivo y, sobre todo, con intencin de
asesorar al cliente. No olvides que "el buen vendedor siempre es oportuno".
* Aptitudes: Contrata vendedores que sepan sobre ventas, aunque no es un
requisito indispensable. Lo ideal es que combinen el conocimiento del producto o
servicio con habilidades en ventas.

Objetivos:
3.1 Conocer las necesidades primordiales de nuestros clientes, para poder
ofrecerles un producto que sea justo lo que ellos quieren y de esa manera poder
cubrir esa necesidad.
3.2 Contar con personal altamente capacitado en el rea de ventas.
3.3 Mantener en constante capacitacin a nuestro personal de ventas.
3.4 La capacitacin del personal ser efectuada cada 6 meses para reforzar
conocimientos.

Revisin de literatura
1. Ventas

La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso

personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface
las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de
ambos (del vendedor y el comprador)" [1].

El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un

contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho
al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". Tambin

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incluye en su definicin, que "la venta puede considerarse como un proceso

personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el
comprador" [2].

Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus
Aplicaciones", afirma que laventa promueve un intercambio de productos y
servicios [3].

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la
cesin de una mercanca mediante un precio convenido. La venta puede
ser: 1) al contado, cuando se paga la mercanca en el momento de tomarla,
2) a crdito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisicin y
3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas" [4].

Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia",

consideran que la venta es una funcin que forma parte del proceso
sistemtico de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que
genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio". Ambos
autores sealan adems, que es "en este punto (la venta), donde se hace
efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigacin de
mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)" [5].

El Diccionario de la Real Academia Espaola, define a la venta como "la

accin y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en
virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio
pactado"

1
2
3
4
5

2 Elemento del proceso de ventas

Vendedor
Cliente
Producto
Proveedor
Factor de intercambio

3 Importancia del departamento de ventas en la organizacin

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Las ventas son importantes ya que son la actividad que se realizan en todos los
sectores que se estn optando por el tipo de venta indirecta ya que todo se est
basando en la tecnologa, teniendo en sus manos los consumidores el poder de
elegir la mejor oferta que puede beneficiar las dos partes tanto del vendedor como
del consumidor.
De igual manera las ventas en la mercadotecnia han podido incrementar las
utilidades, ayudando a las grandes empresas a saber en qu lugares son los
mejores estratgicamente para vender ya sea por el trnsito de personas o por los
costos.
Es decir las ventas se realizan con dos personajes principales un vendedor y un
consumidor que intercambia un producto del mismo valor ya sean las ventas
directas, indirectas, y las ventas industriales, ya que en la actualidad las empresas
se basan en la tecnologa teniendo una venta indirecta.

4 Organizacin del rea de ventas

Propsito
1 Responder a las necesidades del mercado
2 Dar seguimiento y orden a las actividades de manera eficiente
3 Establecer canales de comunicacin y delegacin de funciones y
actividades
4 Establecer estndares de medicin y control
Estructuras organizacionales orgnicas
1 Centralizacin
2 Descentralizacin
Factores que intervienen
a) tamao de la organizacin
b) dispersin geogrfica del mercado
c) papel relativo a la venta

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d) clase de canales de canales de distribucin

Organizacin matricial

. Las organizaciones giran en torno a proyectos o productos especficos

. Existe un grado de especializacin
. Los proyectos o productos son nicos
. Impacta ms el costo que el producto

Evolucin del departamento de ventas

1
2

Departamento sencillo, tareas y funciones informales con mnima organizacin

Departamento con funciones subordinadas, se requiere mayor organizacin,
existe un mayor orden.

Tipos de organizacin dentro del departamento de ventas

1
1
2
3

Organizacin geogrfica
zonas
rutas
territorios

2
1
2
3

Organizacin orientada al producto

divisiones de producto
grupos de marketing
especializacin por producto cliente-zona

3
1
2
3

Organizacin orientada a las funciones

mantenimiento de clientes
desarrollo de nuevas cuentas
investigacin de mercado

4
1
2
3
5

Organizacin orientada al mercadeo o cliente

por canal de distribucin
por territorio
por magnitud
Telemercadeo

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5 Perfil del personal del rea de ventas

6 Jerarqua en el departamento de ventas

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7 Dotacin y desarrollo de la fuerza de ventas

1 Diseo del perfil
. Capacitaciones
. Habilidades
2 Apertura de la vacante
. Identificacin de la necesidad
3 Lanzamiento de convocatoria
. Bsqueda de medios
. Anlisis de costos
4 Reclutamiento
. Entrevistas 1 nivel filtros
5 Seleccin
. Entrevista a profundidad
. Aplicacin de pruebas
.psicomtricas
. De conocimiento
. De aptitudes, habilidades y destrezas
. Mdicas o fsicas
6 Contratacin
. A prueba
. Eventual
. Fija
7 Induccin y adiestramiento
. Presencial
. Lnea
. Individual
. En masa
8 Desarrollo de la fuerza de ventas
. Capacitacin
.motivacin
.econmica
. Programas educativos
.en especie
. Promocin

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Justificacin
La elaboracin de un plan de ventas es fundamental para el desarrollo y
crecimiento de una empresa, ya que siempre se debe tener en cuenta lo mucho o
poco que se puede vender, influyendo en esto la temporada (clima), lugar,
aspectos econmicos tanto de la sociedad en general como del cliente como
individuo.
Un plan de ventas nos es indispensable ahora que nuestra empresa se est
formando, ya que es utilizado como cimientos en el rea financiera administrativa,
hacindonos analizar y enfocar ms nuestros gastos dentroy fuera de la emprea,
para asi obtener ganancias libres para nosotros como fundadores.
El tener una idea semejante o pronosticada a la realidad sobre el departamento de
ventas, ademas de optimizar esa rea, nos hace controlar ms el rea de compras
para no gastar innecesariamente en materia prima; y en el rea de almacen, nos
sirve para no sobreepasar el stock pero tampoco estar insuficientes de mercancia.

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Misin y visin de la empresa

MISIN
Cubrir las necesidades del mercado juvenil por medio de mochilas innovadoras,
prcticas y divertidas, con el fin de ir mejorando su estilo de vida siempre tomando
en cuenta sus posibilidades.
VISIN
Obtener la satisfaccin total del cliente por medio del mejoramiento da a da de
nuestros productos; adems de ser lder en el mercado de mochilas a nivel
nacional.

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Polticas de la empresa
1.- Los gerentes deben optimizar recursos y dirigirlos conforme a las estrategias
establecidas (tomando en cuenta que estn en constantes cambios).
2.- La gerencia puede hacer constantemente investigaciones del mercado meta.
3.- Todo el personal debe conocer la filosofa, propsitos, objetivos y metas de la
empresa.
4.- La gerencia debe buscar proveedores que ofrezcan calidad y buen precio para
beneficio de la empresa y sus clientes.
5.- Debe haber un compromiso por parte de los empleados para cumplir los
objetivos en el tiempo establecido.
REGLAS DE LA EMPRESA
1.- Todo personal de la empresa tendr su horario de comida estrictamente de
4:00 p.m. a 5:00 p.m.
2.- La vestimenta del personal administrativo debe ser formal color negro con azul
marino.
3.- Todo el personal debe realizar sus tareas asignadas en tiempo y forma, sin
objecin alguna.
4.- Todo personal debe acudir a capacitacin y a las juntas estipuladas.
5.- Ningn empleado puede ingresar a las instalaciones de la empresa en estado
inconveniente.
6.- El personal de la empresa debe hacer el uso correcto de la tecnologa para
desarrollar tareas asignadas.

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7.- En caso de existir algn inconveniente entre trabajadores, todo debe ser
arreglado y comunicado con gerencia y mediacin.

Producto
Marca
BEAR es una empresa dedicada a la manufactura de mochilas ecolgicas,
con material reciclado como ropa y telas de segundo uso.

Etiqueta
Las etiquetas de nuestros productos estn echa de papel 100% reciclado
sin tintura.
En la parte frontal
Contiene el logotipo y slogan de la empresa, de manera que en
nuestras etiquetas sean identificados la marca y slogan rpidamente
para as quedar en la mente del cliente, de forma directa.
(Imagen etiqueta)
En la parte posterior
Modelo (ste es colocado con el fin de tener un control especfico y
ms ordenado, tanto en nuestro almacn como en el de nuestros
minoristas y que nuestro cliente tenga caractersticas detalladas del
producto)
Color (sirve como otro elemento de identificacin para la empresa,
distribuidor y cliente)
Material (el saber los materiales con los que est hecho el producto,
da una idea general de las instrucciones de cuidado y de manera
precautoria, en caso de alergias)

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Cdigo de Barras (ste elemento del etiquetado sirve a manera de

clasificacin y control de inventario dentro y fuera de la empresa,
siendo funcional tanto para nosotros como negocio como para
nuestros distribuidores)
Imagen del Producto (es una referencia grfica del producto
coincidente con el modelo, material, color y cdigo de barras;
adems, sirve para tener un marguen mnimo de error al etiquetar
dentro del almacn ya que sern visibles las 5 caractersticas
identificables del producto, incluyendo la imagen)
(Imagen etiqueta)

Caractersticas de los productos

Nuestras mochilas y monederos estn elaborados con fibras de algodn,
nylon y rayn, provenientes tanto de las prendas que reutilizamos de
materia prima, como de los hilos utilizados en su manufacturacin.

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Precios
1) Costos
(Son cuantificados por producto elaborado o unidad.)
Costos de Produccin
-Hilo $4.00
-Tela o pieza de ropa $7.50 (promedio)
-Etiquetas $2
Costos Administrativos
-Luz $12.00
-Agua $5.00
-Mantenimiento de maquinaria $2.00
-Telfono $0.50
Costos de Distribucin
-Publicidad
Lonas $1.80
Folletos publicitarios $0.02
Propaganda $0.23
-Promocin
Propaganda $0.15
-Viticos $0.90

Costos de Inversin
-Mobiliario
Sillas $0.50
Mesa de plstico $0.30
Precio de la mochila G

Precio de la mochila CH $
Precio del monedero

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21

Misin y visin del Dpto. de ventas

Misin
Captar y acceder a los mercados de Tecmac que estn dispuestos adquirir
nuestros productos que son artesanales y de alta calidad. A travs de nuestros
selectos y profesional equipo de ventas contribuyendo a la sostenibilidad de la
organizacin invirtiendo la mnima cantidad de recursos.

Visin
Para el 2020 estar vendiendo a todos los mercados de Tecmac, a si ser una
empresa nmero uno en Tecmac eh ir captando ms mercados en los dems
municipios.

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22

Organigrama de la empresa

Organizacin: Centralizada
Somos una empresa pequea que se dedica a la elaboracin de mochilas
ecolgicas y econmicas sin dejar de lado la calidad en ellas; optimizando los
recursos, ya que an no contamos con las posibilidades econmicas para financiar
gran maquinaria, materia prima y mano de obra, adems de no contar con la

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demanda suficiente en distintas regiones del Estado como para rehacer nuestra
organizacin y convertirla en descentralizada.
Nuestra organizacin est comenzando a posicionarse en el mercado con el fin de
tener un prestigio para poder ingresar a la competencia; conformada por poco
personal, todos estudiantes de la Universidad Tecnolgica de Tecmac.

Organizacin del Dpto. de ventas

Nuestra organizacin orgnica dentro del departamento de ventas es mixta; ya
que utilizamos la colocacin geogrfica y orientada al producto.
La organizacin geogrfica que manejamos es a nivel municipio (Tecmac).
Trazamos nuestras rutas con cierta ventaja, cerca de nuestro mercado meta, las
rutas estn ubicadas cerca de instituciones educativas como escuelas
secundarias, preparatorias y universidades.
La organizacin orientada al producto la utilizamos al dividir nuestra lnea de
productos conforme a los niveles de educacin primaria, secundaria, preparatoria
y universidad, adaptando las mochilas a las necesidades y gustos de cada uno de
los niveles dirigidos.
Otra ventaja de tomar este tipo de organizacin es que al ser estudiantes de
Desarrollo de Negocios, utilizamos conocimientos que vamos adquiriendo en el
rea de mercadotecnia para ser aplicados en los esfuerzos de MKT, buscando
rentabilidad de nuestros productos, innovacin, optimizando recursos,
investigaciones de mercado y dems herramientas para tener una empresa
exitosa.

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PRONSTICOS DE VENTAS
Clasificacin de clientes
Tipos de Clientes:
C. Enojado: Se queja, es rudo e inclusive grosero, su ceo es fruncido,
gesticula, grita.

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Cmo se debe reaccionar?

Darle la razn.
Escuchar su queja con atencin y respeto.
Mantener contacto visual.
No discutir.
Demostrar comprensin.
Contestar de forma tranquila.
Demostrar al cliente que no eres un oponente, al contrario, mostrar que puedes
ayudarlo.

C. Triste o Preocupado: Es cabizbajo, sus voz es entrecortada e incluso sus

ojos pueden estar llorosos.
Cmo reaccionar?
Mostrar comprensin.
Demostrar inters genuino.
Ser amable y hacerlo sentir que es importante para ti.
Ser simptico.

C. Indeciso:
Se muestra inseguro, no mira de frente, hace preguntas constantes.
Qu se puede hacer?

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Transmitirle con fianza.

Darle poco tiempo para decidir.
Decirle lo mucho que le conviene comprar el producto o servicio.
Demostrar Seguridad

C. nervioso o apresurado: Habla de forma acelerada, su mirada es inquita,

sus movimientos de prisa, demandan atencin inmediata y pide la hora
constantemente.
Cmo atenderlo?
Atenderlo a su ritmo.
Ser eficiente.
Dar soluciones rpidas y concretas.
No hacerlo esperar.

C. Arrogante: Acta como profesional.

Qu hacer?
Intenta coincidir con l.
Respetar su forma de ser.
Ser amable.
Darle argumentos Convincente.

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Segmentacin de mercado
Nuestra Segmentacin
La segmentacin de B.E.A.R tiene como base los siguientes puntos que tomamos
en cuenta para saber a qu tipo de mercado dirigimos los productos.

Segmentacin Geogrfica:
Regin
Tomamos las zonas del municipio de Tecmac, es una zona suburbana donde
trazamos nuestras rutas.
Tasa de crecimiento
Como sabemos la poblacin va en aumento, es as como en las preparatorias y
universidades siempre tendramos clientes potenciales, ya que cada semestre o
cuatrimestre ingresan a las instituciones educativas nuevos estudiantes.

Segmentacin Demogrfica:
Edad
El rango de edades al que va dirigido nuestro producto es a jvenes de 16 a 24
aos.
Sexo
Los productos van dirigidos tanto para hombres como mujeres.
Educacin
Las mochilas van dirigidas a estudiantes como lo hemos mencionado
anteriormente, que tengan educacin media superior y superior.
Ocupacin

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Son estudiantes, especficamente el producto es diseado para satisfacer sus

deseos e inclusive deseos.

Nivel de ingresos
Los estudiantes en su mayora tienen una economa un poco limitada o muchos
dependen de sus padres que por lo regular son obreros con salario mnimo, por
ello las mochilas tienen un precio muy accesible.
Clase social
La clase social del municipio de Tecmac en general es media y baja, eso hace
que sea ms factible que compren productos econmicos, as como nuestras
mochilas.

Segmentacin Psicogrfica:
Estilo de Vida
El estilo de vida se forma de acuerdo a las funciones y actividades que se
desempean da a da, y al ser estudiantes tienen la necesidad de utilizar mochilas
ya que es cmoda y prctica.
Personalidad
Por ser jvenes tienen variedades en cuanto a gustos, por eso diseamos
mochilas a la moda, queriendo lograr que ellos sientan que la mochila va con su
personalidad.
Segmentacin Conductual y/o de Uso:

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La frecuencia de uso es casi diaria, ya que las mochilas se vuelven una

herramienta indispensable para el estudio.
En pocas palabras el segmento que utilizamos es concentrado, es decir, nos
dirigimos a un slo segmento, en este caso los estudiantes, todos con la
necesidad de uso de un mismo producto, las mochilas.
Al vender siempre tendremos distintos clientes, a los cuales se les debe de vender
de distinta forma, a continuacin identificaremos los tipos de clientes,
posteriormente los mtodos de trabajo para vender a cada tipo de cliente.

Medir la participacin en el mercado

Para la participacin de nuestra empresa en el mercado comenzamos por realizar
una pequea investigacin donde nos apoyamos de pginas de internet tales
como el INEGI donde recabamos datos de la poblacin existente en l municipio de
Tecmac en el cual se localizaran nuestros clientes.
De igual manera una de las pginas encontradas nos muestra como denominar
estos aspectos los cuales mas adelante especificaremos.
LUGARES
O
COMPETIDORES

TAMAO

Cuantos?

SU PRODUCTO
ES?

Centros
comerciales
Locales y tianguis
Tiendas
de
accesorios
Papeleras
y
distribuidores.

Grandes

Menos de 5

Diferentes

PORCENTAJE
CUBIERTO
EN LA ZONA.
33%

Medianos
Pequeo
s
Pequeo
s

Ms de 6
De 3 a 5

Diferentes
Poco similares

21%
7.8%

Ms de 10

Diferentes

4.5%

Los datos y valores arrojados mediante la investigacin nos damos cuenta de que
nuestra participacin en el mercado ser nica y especial ya que ninguna de
nuestras competencias maneja productos personalizados como lo hace nuestra

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02/12/2015

31

empresa y al final de estos datos nuestra probabilidad de participacin es de un

36.7% ante un 90,691 total posible en el municipio de Tecmac.

Participacin en el mercado.
Centros comerciales

Locales y tianguis

Papelerias y distribuidores.

Bear

Tiendas de accesorios

http://www3.inegi.org.mx/sistemas/mexicocifras/default.aspx?e=15
http://www.soyentrepreneur.com/como-desarrollar-tu-plan-paso-a-paso.html

Calculo de la demanda
Para calcular la demanda se han realizado encuestas y clculos mediante la
pagina del INEGI ya que al conocer el tamao de la poblacin creamos un diseo

Empresa: B.E.A.R. S.A.

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32

de muestra el cual se dirigi a nuestro segmento de mercado 90,691 cifra la cual

representa jvenes de 16 a 24 aos de edad de tal manera que de esta cifra
realizamos un diseo de muestra el cual arroja 90 numero que ser designado
para el numero de encuestas realizadas de las cuales 45 dirigidas a jvenes de
escuelas preparatorias y bachilleratos y el resto para chicos y chicas de
universidades nos hemos basado en este sencillo mtodo el cual al realizar
encuestas cara a cara con los posibles clientes les brinda una descripcin
especifica y detallada de los beneficios y caractersticas del producto de igual
forma las respuestas arrojadas para nosotros como empresa son bastantes
optimas y de muy buen funcionamiento para la empresa.

Los resultados como tal nos dicen que el producto es factible ya que no es de gran
costo por lo cual es de fcil adquisicin y es innovador para los jvenes
encuestados por lo cual deducimos que este producto ser muy bien recibido ante
los posibles clientes ya que la idea les ha gustado.
Para complementar esta informacin este trabajo contiene graficas las cuales se
mencionan y que representan los resultados de las encuestas.

Principales competidores
Al realizar al inicio un pequeo anlisis de la competencia para poder conocer
nuestra participacin nos hemos dado cuenta de que en su defecto existe
competencia y algunas de ellas son extensas o grandes, cabe mencionar que una
competencia como tal la cual tenga a la venta un producto con las mismas

Empresa: B.E.A.R. S.A.

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02/12/2015

33

caractersticas no la hay en el municipio de Tecmac ya que nuestro producto es

nico e innovador adems de que apoya mucho al medio ambiente y existen
productos con diseos personalizados y al gusto de nuestros clientes.
Es por eso que como principales competidores para nosotros lo son los centros
comerciales los cuales ofrecen accesorios para el mismo uso que nosotros y en
ocasiones para el mimo segmento de mercado ya que en estos centros
comerciales podemos encontrar una variedad de artculos para el estudio como lo
son mochilas y de igual forma bolsas, carteras, etc.
Otro de nuestros competidores lo son las papeleras y distribuidores detallistas ya
que muchas de las personas cuando necesitan o requieren de algn artculo o
accesorio como los ya mencionados acude a estos lugares ya que son de fcil
accesibilidad y ofrecen productos de buena calidad y muy tiles para sus
necesidades.
Para finalizar este apartado como ya lo mencionamos somos una empresa que
brinda a los clientes productos nicos los cuales como tal no existen en la zona
por lo tanto una de nuestras expectativas en encajar muy bien en el mercado.

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FORTALEZAS
DEBILIDADES

Reconocimiento de marca: la marca

BEAR es reconocida por la calidad de
nuestros productos y de servicio
orientado al cliente

El modelo de negocio: tiene la

posibilidad de aumentar sus ventas (en
$ y unidades) sin necesidad de grandes
aumentos en sus costos directos

Diversificacin:
la
variedad
de
productos que vende y de mercados
geogrficos que atiende le confiere una
gran estabilidad

Evolucin del negocio: durante los

ltimos meses, se ha reinventado
continuamente,
mejorando
constantemente su propuesta de valor

OPORTUNIDADES

Estrategia basada en bajos precios:

el mayor incentivo de la empresa son
sus bajos precios; aunque estos han
logrado su propsito, es posible que los
clientes sean atrados a otras tiendas
que provean mayores o mejores
incentivos.

Complejidad del negocio: al aumentar

la variedad de productos y el alcance
geogrfico, se hace ms compleja la
distribucin

AMENAZAS

Aumentar la pre-venta: la pre-venta de

artculos (los clientes pagan antes de
estar disponible y meses antes de que
tengan que pagarle al proveedor),
resulta un gran negocio que puede
incrementarse

Creciente competencia: el segmento

de comercio electrnico evoluciona
rpidamente y es altamente competido.
Empresas
como
chenson,
nike,
converse accesories, son amenazas a
corto plazo

Servicios Web: el servicio AWS,

mediante el cual permiten a terceros
desarrollar
aplicaciones
para
su
plataforma tecnolgica, le permite
innovar constantemente sin grandes
inversiones

Riesgo de inventario: para cumplir con

sus tiempos prometidos de entrega, la
empresa tiene que mantener un
inventario importante. Esto la pone en
riesgo ante cambios en la demanda y
ciclos de producto

Mercados
internacionales
poco
desarrollados: el aumento acelerado
del uso de internet y de banda, le
permitir a la organizacin seguir
creciendo localmente.

Desempeo bajo presin: la empresa

tiene
que
justificar
el
"precio
agresivamente alto" que le asignan los
mercados financieros

Empresa: B.E.A.R. S.A.

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39

Matriz FODA
Territorios y rutas de ventas de B.E.A.R.
Somos una empresa que est comenzando, as que la eleccin de territorios para
la distribucin y bsqueda de clientes potenciales son a nivel municipio Tecmac,
cercanos a nuestro centro manufacturero y de almacenes; ubicado en la zona de
Loma Bonita
Las cuatro

zonas seleccionadas para el reparto de nuestra mercanca es la

siguiente:

Centro de Distribucin y Almacn.

Loma Bonita, Tecmac Estado de Mxico.

Ozumbilla, Tecmac.

Ojo de agua, Tecmac.

Tecmac Centro.

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02/12/2015

40

Nuestras rutas estn trazadas en forma de telaraa, por las siguientes cuestiones.
Para decidir las rutas realizamos nuestra investigacin de mercado en el territorio
que abasteceremos.
Analizamos que no contamos con ms de dos distribuidores y con pocos recursos
econmicos para el pago de gasolina y viticos; as que descartamos las rutas de
forma horizontal y vertical, pensamos que estas formas convienen ms a
empresas descentralizadas;
cuanto

aunque se tendra un poco ms de precisin en

horarios y distancias este tipo de distribucin no nos es conveniente

debido a que no todos nuestros clientes actuales se encuentran en las mismas

direcciones, entonces perderamos tiempo y se elevaran los gastos de gasolina.
Obtuvimos como conclusin que al realizar las rutas en forma de telaraa tenemos
como las siguientes ventajas:

Realizamos total cobertura de la zona seleccionada.

Somos distribuidores constantes, as que nuestros clientes actuales no se

quedaran sin nuestro producto.

Tenemos mejor visualizacin de nuestros clientes potenciales.
La empresa se da a conocer al recorrer las calles de esa manera.
Optimizamos nuestros recursos, ya que la gasolina y el tiempo son mejor
aprovechados.

Para lograr nuestros objetivos, en este caso dividimos los la distribucin por das y
zonas de la siguiente manera:

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REPARTIDOR
1

Zona 1: Tecmac Centro.

Das: Lunes, mircoles y viernes.

Zona 2: Ozumbilla, Tecmac.

Das: Martes y jueves.

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42

ITINERARIO DE VENTAS REPARTIDOR 1

LUNES
Zona 1
Tecmac centro

MARTES
Zona 2
Ozumbilla,
Tecmac

MIRCOLES
Zona 1
Tecmac centro

JUEVES
Zona 2
Ozumbilla,
Tecmac

VIERNES
Zona 1
Tecmac centro

(9:00 - 9:30 am)

Entrada
a trabajar.

(9:00 - 9:30 am)

Entrada
a trabajar.

(9:00 - 9:30 am)

Entrada
a trabajar.

(9:00 - 9:30 am)

Entrada
a trabajar.

(9:00 - 9:30 am)

Entrada
a trabajar.

(9:31 - 10:15 am)

Cargar
mercanca.

(9:31 - 10:15 am)

Cargar mercanca.

(9:31 10:15
am)
Cargar
mercanca.

(9:31 - 10:15 am)

Cargar
mercanca.

(9:31 - 10:15 am)

Cargar
mercanca.

( 10:20 2:00
pm)
Repartir
a
distribuidores
y
buscar
nuevos
clientes
potenciales.

( 10:20 2:00 pm)

Repartir
a
distribuidores
y
buscar
nuevos
clientes
potenciales.

( 10:20 2:00
pm)
Repartir
a
distribuidores y
buscar nuevos
clientes
potenciales.

( 10:20 2:00 pm)

Repartir
a
distribuidores
y
buscar
nuevos
clientes
potenciales.

( 10:20 2:00 pm)

Repartir
a
distribuidores
y
buscar
nuevos
clientes
potenciales.

(2:00 3:00 pm)

Hora de comida.

(2:00 3:00 pm)

Hora de comida.

(2:00 3:00 pm)

Hora de comida.

(2:00 3:00 pm)

Hora de comida.

(2:00 3:00 pm)

Hora de comida.

(3:00 5:00 pm)

Repartir
a
distribuidores
y
buscar
nuevos
clientes
potenciales.

(3:00 5:00 pm)

Repartir
a
distribuidores
y
buscar
nuevos
clientes
potenciales.

(3:00 5:00 pm)

Repartir
a
distribuidores y
buscar nuevos
clientes
potenciales.

(3:00 5:00 pm)

Repartir
a
distribuidores
y
buscar
nuevos
clientes
potenciales.

(3:00 5:00 pm)

Repartir
a
distribuidores
y
buscar
nuevos
clientes
potenciales.

(5:00 6:00 pm)

Regreso a la
empresa y hora
de salida.

(5:00 6:00 pm)

Regreso
a
la
empresa y hora de
salida.

(5:00 6:00 pm)

Regreso a la
empresa y hora
de salida.

(5:00 6:00 pm)

Regreso
a
la
empresa y hora
de salida.

(5:00 6:00 pm)

Regreso
a
la
empresa y hora
de salida.
(6:00 7:00 pm)
Junta del depto.
de ventas.

Empresa: B.E.A.R. S.A.

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43

REPARTIDOR
2

Zona 3: Ojo de agua, Tecmac.

Das: Lunes, mircoles y viernes.

Zona 4:Loma Bonita, Tecmac

Das: Martes y jueves.

Empresa: B.E.A.R. S.A.

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LUNES
Zona 3
Ojo de agua,
Tecmac.

MARTES
Zona 4
Loma
Bonita,
Tecmac.

MIRCOLES
Zona 3
Ojo de agua,
Tecmac.

JUEVES
Zona 4
Loma Bonita,
Tecmac.

44

VIERNES
Zona 3
Ojo de agua,
Tecmac.

(9:00 - 9:30 (9:00 - 9:30 (9:00 - 9:30 (9:00 - 9:30 (9:00 - 9:30
am) Entrada
am) Entrada
am) Entrada
am) Entrada
am) Entrada
a trabajar.
a trabajar.
a trabajar.
a trabajar.
a trabajar.
(9:31 - 10:15
am)
Cargar
mercanca.

(9:31 - 10:15
am)
Cargar
mercanca.

(9:31 - 10:15
am)
Cargar
mercanca.

(9:31 - 10:15
am)
Cargar
mercanca.

(9:31 - 10:15
am)
Cargar
mercanca.

( 10:20 2:00
pm)
Repartir
a
distribuidores
y
buscar
nuevos
clientes
potenciales.

( 10:20 2:00
pm)
Repartir
a
distribuidores y
buscar nuevos
clientes
potenciales.

( 10:20 2:00
pm)
Repartir
a
distribuidores
y
buscar
nuevos
clientes
potenciales.

( 10:20 2:00
pm)
Repartir
a
distribuidores
y
buscar
nuevos
clientes
potenciales.

( 10:20 2:00
pm)
Repartir
a
distribuidores
y
buscar
nuevos
clientes
potenciales.

(2:00 3:00 (2:00

pm)
pm)
Hora
de Hora
comida.
comida.
(3:00 5:00
pm)
Repartir
a
distribuidores
y
buscar
nuevos
clientes
potenciales.

3:00 (2:00 3:00 (2:00

pm)
pm)
de Hora
de Hora
comida.
comida.

(3:00 5:00
pm)
Repartir
a
distribuidores y
buscar nuevos
clientes
potenciales.

(5:00 6:00 (5:00 6:00

pm)
pm)
Regreso a la Regreso a la
empresa
y empresa y hora
hora
de de salida.
salida.

(3:00 5:00
pm)
Repartir
a
distribuidores
y
buscar
nuevos
clientes
potenciales.

3:00 (2:00
pm)
de Hora
comida.

3:00
de

(3:00 5:00
pm)
Repartir
a
distribuidores
y
buscar
nuevos
clientes
potenciales.

(3:00 5:00
pm)
Repartir
a
distribuidores
y
buscar
nuevos
clientes
potenciales.

(5:00 6:00 (5:00 6:00

pm)
pm)
Regreso a la Regreso a la
empresa
y empresa
y
hora
de hora de salida.
salida.

(5:00 6:00
pm)
Regreso a la
empresa
y
hora de salida.
(6:00
pm)
Junta

7:00
del

Empresa: B.E.A.R. S.A.

Manual de ventas
02/12/2015

45

depto.
ventas.

ITINERARIO DE VENTAS REPARTIDOR 2

Como contamos con slo dos distribuidores a cada uno de ellos le asignamos dos
zonas de las cuatro que tenemos como objetivos.
El distribuidor uno atiende la zona 1 y 2, es decir, Tecmac y Ozumbilla. An no
tenemos muchos clientes actuales pero estamos en busca de clientes potenciales,
cada zona tiene ciertos das de distribucin; la zona que tiene mayor nmero de
das es porque hay ms clientes en esas reas, como en este caso son Tecmac y
Ojo de agua.
Y por ltimo, el distribuidor dos abastece las zonas 3 y cuatro, lo que son Ojo de
agua y Loma Bonita, teniendo ms das de distribucin Ojo de agua.

de

Empresa: B.E.A.R. S.A.

Manual de ventas
02/12/2015

46

Calculo de Pronstico de Ventas

Mtodo Cualitativo
El mtodo que mejor cubre la necesidad de conocer mejor a nuestros clientes es
por medio del Sondeo de Encuestas, donde podemos conocer la opinin de
nuestros clientes y/o consumidores acerca de los precios de las mochilas, las
calidad, si cubre sus necesidades o expectativas y saber si hay algo que mejorar
tanto en el proceso de produccin como en el servicio, para as, ganar la lealtad
de nuestro mercado meta.
El sondeo se aplicar en formato va correo electrnico, encuestas telefnicas y de
manera personal por medio de stands qu estarn ubicados en nuestros centros
de distribucin a cargo del personal de la fuerza de ventas, con el objetivo de
conocer de propia voz, las opiniones de nuestros consumidores o todos aquellos
que tengan una introduccin de lo que es el producto, sus beneficios y las ventajas
que tenemos sobre la competencia en las zonas de los mismo centros de
distribucin.
Mtodo Cuantitativo
Un mtodo que nos proporciona todas las herramientas para obtener un
pronstico ms acertado es el Promedio Mvil, ya que el objetivo es calcular las
ventas dentro de los meses prximos al lanzamiento de nuestro producto
(evaluados por trimestres).
El objetivo de un pronstico correcto es saber el estimado de ventas que se
tendrn en una empresa para prever gastos de compra de materia prima,
determinar el aumento o disminucin de ventas si est determinado por
temporadas o para evitar excedentes de almacn que nos puedan provocar
prdida econmica.

Empresa: B.E.A.R. S.A.

Manual de ventas
02/12/2015

47

Sondeo de Encuestas
Se aplicaron 90 encuestas a jvenes estudiantes de nivel medio superior y
superior ubicados dentro de nuestros territorios de ventas y centros de distribucin
con el fin de saber los comentarios u opiniones que tienen de nuestros distintos
diseos de mochilas, sus precios, el concepto que maneja la empresa o saber si
adquiriran alguno de nuestros productos.

1.CONSIDERAS QUE LOS PRECIOS SON ACORDE A LA CALIDAD DE NUESTROS PRODUCTOS?

45
40

18

13

35

NO

30

SI

25
20

26

32

15
10
5
0
PREPARATORIA

UNIVERSIDAD

Los
resultados que se obtuvieron de las encuestas se muestran en las siguientes
grficas.

Empresa: B.E.A.R. S.A.

Manual de ventas
02/12/2015

48

2.CREES QU EL CONCEPTO DEL RECICLAJE DE NUESTROS PRODUCTOS GENERE CONCIENCIA DE LA IMPORTANCIA DEL MEDIO AMBIENTE EN LOS JVENES?

45
40
35

29
36

30

NO

25
20
15

SI

16
9

10
5
0
PREPARATORIA

UNIVERSIDAD

Empresa: B.E.A.R. S.A.

Manual de ventas
02/12/2015

49

3.QU TIPO DE PUBLICIDAD SUPONES QU LLAME MS LA ATENCIN DE LOS JVENES?

4

45
40
35

MEDIOS MASIVOS DE
COMUNICACIN

12

10

FOLLETOS

30

VOLANTES

13

15

25

PANCARTAS

20
15

10

ESPECTACULARES

0
PREPARATORIA

UNIVERSIDAD

4.CONSIDERAS QU NUESTROS PRODUCTOS CUBREN UNA NECESIDAD ACTUAL DE LOS JVENES ESTUDIANTES?

45

12

40

16

35

NO

30

SI

25
20

33

29

15
10
5
0
PREPARATORIA

UNIVERSIDAD

Empresa: B.E.A.R. S.A.

Manual de ventas
02/12/2015

50

5.COMPRARAS ALGN MODELO DE NUESTRA LNEA DE PRODUCTOS?

45
40
35

26

31

30

NO

25
20
15

SI

19

10

14

5
0
PREPARATORIA

UNIVERSIDAD

Empresa: B.E.A.R. S.A.

Manual de ventas
02/12/2015

Zona
Zona
Zona
Zona

A Ojo de Agua
BLoma Bonita
C Ozumbilla
D Tecmac Centro

51

Centros de Distribucin

Nuestra empresa cuenta con la maquinaria, materia prima y mano de obra

suficiente para producir 6 mochilas semanales o 290 productos entre mochilas y
monederos al ao.
Nuestra demanda est determinada a la cantidad de consumidores por zona y el
poder adquisitivo de los jvenes estudiantes que forman parte de nuestro mercado
meta.

Empresa: B.E.A.R. S.A.

Manual de ventas
02/12/2015

52

Mtodos de trabajo con cada tipo de cliente

MTODOS DE VENTAS
Pide la firma
Solamente se le da el bolgrafo al cliente para que firme, al solicitar la firma que
confiere la autorizacin creando compromiso de negociacin.

Llena el contrato
Mientras explicas los beneficios de lo que ofreces, empieza a recabar los datos
del cliente.

El termmetro
Se trata de medir cmo est reaccionando el cliente con preguntas que llevan a la
accin y van creando camino en la mente del cliente dando certeza de que eres su
mejor opcin.

ste o aquel
Dar alternativas al cliente para encaminarlo al s. Para ti es un hecho que el cliente
va a comprar. Le das a elegir entre dos posibles respuestas afirmativas.

Venta perdida
Si se percibe que el cliente se inclina al NO pide que te mencione qu hiciste mal
o aquello que no lo convenci, as que se le dan argumentos para que decida
favorablemente.

El anzuelo
Gran variedad de alternativas: descuentos, promociones, mencionar que el precio
del producto aumentar, etc. Esto har que el cliente se favorezca al aprovechar la
oportunidad de comprar a mejor precio.

Empresa: B.E.A.R. S.A.

Manual de ventas
02/12/2015

53

El balance
Se aplica cuando se perciben dudas del cliente. Consiste en solicitar al cliente en
una hoja los beneficios que recibe al cerras la transaccin y en otra los
inconvenientes. El vendedor le ayudar a que la lista de beneficios sea ms
grande.

El vendedor
Es parte fundamental de la empresa, se puede decir que es una extensin ms de
la misma y pasa a ser uno de los elementos ms importantes en las ventas,
porque con su labor de venta permite establecer una comunicacin directa y de
forma personal con los clientes actuales y posibles clientes potenciales de la
empresa y adems porque cuenta con la facultad para cerrar la venta generando
rentabilidad para la empresa, generando y cultivando relaciones con los clientes a
corto y largo plazo.
En nuestra empresa B.E.A.R. el vendedor forma parte imprtate de nuestra
organizacin, ya que l es quien tiene el contacto directo con nuestros clientes y
es quien cierra la venta haciendo que nuestra organizacin gane posicionamiento
en el mercado y nuestro producto sea demandado cada vez ms por nuestros
clientes fieles y potenciales. Haciendo de B.E.A.R. una organizacin que gana
territorio pasando de ser una empresa local a una organizacin nacional.

Objetivos del vendedor

Para el vendedor se establecen varios objetivos con la finalidad de que realice su
trabajo de una manera eficiente y eficaz llegando al cumplimiento de sus objetivos

Empresa: B.E.A.R. S.A.

Manual de ventas
02/12/2015

54

y la realizacin de sus metas en el rea de trabajo, siendo parte funcional de la

organizacin. Entre los objetivos ms importantes destacan:

1. Incrementar las ventas del establecimiento

Para cualquier organizacin es de gran importancia que sus vendedores sean
personas capacitadas y que conozcan a la perfeccin el producto que estn
ofreciendo al pblico, para poder realizar la accin de venta y hacer que el
producto gane posicionamiento en el mercado y ante la competencia sea el
producto o servicio preferido de los clientes y consumidores.
2. Posicionar a la empresa.
Al cumplir con la labor de ventas, el vendedor da a conocer a la empresa a la
que est representando dndole credibilidad y confianza al cliente
convirtindolo en un cliente fiel a la marca o producto.

3. Crear y transmitir a los consumidores, el valor de sus productos y servicios

Dar a conocer los beneficios y la utilidad que el producto que el vendedor est
ofreciendo a los clientes sin caer en la mentira, siendo honestos al momento de
dar a conocer el producto.

Funciones del vendedor

Las principales funciones del vendedor consisten en un conjunto de varias
actividades que lo involucran a l como representante de la organizacin y su
interaccin con el cliente, que en un sentido general se resumen en:

Empresa: B.E.A.R. S.A.

Manual de ventas
02/12/2015

55

1. Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.

Debe ser el eslabn que une a la empresa con el cliente que consume sus productos
y/o servicios y viceversa, para ello debe cumplir con las siguientes funciones.
a. Conocer a la perfeccin el producto, las promociones y ofertas que la empresa
lanza al mercado dirigidas a los clientes.
b. Asesorar a los clientes, dar a conocer al cliente si en verdad el producto y/o
servicios puede satisfacer las necesidades y deseos del cliente.
c. Retroalimentar a la empresa, todo lo que sucede en el mercado, como:
inquietudes sugerencias, y otros aspectos de relevancia

2. Contribuir activamente a la solucin de problemas.

El vendedor debe identificar los problemas del mercado al cual va dirigido, la prdida
de clientes, disminucin de las ventas, baja captacin de clientes potenciales.
Una vez teniendo identificados los problemas debe participar activamente en la
bsqueda de soluciones que resuelvan los problemas.

3.

Administrar su territorio de ventas

Ya sea que el vendedor se encuentre detrs de un mostrador o que tenga a su

cargo una zona de ventas.- Ya sea que el vendedor se encuentre detrs de un
mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas debe asumir la
administracin de ese territorio o grupo de clientes que le ha sido asignado.
4.

Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa

Participar activamente junto a analistas e investigadores de mercados,

gerentes de marca, jefes de ventas, publicistas y otros. Con la finalidad de
conocer mejor el producto y/o servicio para lograr la satisfaccin del cliente a
cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa.

Objetivos de la venta a corto y largo plazo

Los objetivos de una empresa a corto, mediano o largo plazo deben
tomar en cuenta los siguientes puntos

Tus objetivos deben ser realistas.

Empresa: B.E.A.R. S.A.

Manual de ventas
02/12/2015

56

Debes tener criterios tiles para establecer los objetivos.

El nmero de objetivos no debe ser excesivo.

Debes jerarquizar los

importancia relativa.

objetivos

de

acuerdo

con

su

Los objetivos a corto plazo estn diseados a cumplirse en un periodo de un ao

o menos.
1. Reducir costos de materia prima
2. Incrementar la produccin de productos para satisfacer la demanda del
mercado.
3. Cumplir con los ms altos estndares de calidad en el producto.
4. Satisfaccin del cliente
5. Incrementar las ventas mensuales en un 10 por ciento del mes anterior

Los objetivos de largo plazo estn compuestos por objetivos de corto y mediano
plazo que en sumatoria, cumplen el objetivo final de largo plazo. Estos suelen
extenderse ms all de los cinco aos.
1. Ser la empresa lder del mercado.
2. Incrementar las ventas.
3. Aumentar los ingresos.
4. Generar mayores utilidades.
5. Obtener una mayor rentabilidad.
6. Lograr una mayor participacin en el mercado.
7. Ser una marca lder en el mercado.
8. Ser una marca reconocida en el mercado.
9. Aumentar el nmero de vendedores.
10. Aumentar el nmero de activos.

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Herramientas De Trabajo
A nuestros proveedores junto con la fuerza de ventas se les ser proporcionado un
conjunto de herramientas de trabajo, las cuales les sern tiles en el momento de
dar a conocer nuestra marca y el producto principal que la conforma.
Ambos equipos debern tener el 100% de informacin tanto de la empresa como
de las caractersticas del producto a fin de proporcionarla a los clientes o mercado
meta en general, para que conozcan los beneficios y ventajas sobre la
competencia directa de la zona.
Material de Promocin

Volantes
Pancartas
Flyers
Folletos
Artculos de promocin (plumas, reglas, lpices, separadores
de libros)

Equipo para Empleados

Uniforme
Portafolio
Folders
Formatos de recepcin de datos
Plumas

CRDITO Y COBRANZA, EVALUACIN DEL DESEMPEO

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Funciones del Departamento de Crdito y Cobranza

El objetivo de este departamento dentro de la empresa es la organizacin y buen
funcionamiento del sistema de cobranza a los clientes que se les ha otorgado un
crdito y donde se da seguimiento a todos aquellos pagos realizados de contado
del resto de nuestros clientes.
La excelente operacin de este departamento corre a cargo de la alta gerencia o
altos directivos de la organizacin, donde ellos previamente han hecho una
evaluacin de crdito a cada cliente con solicitud de un crdito o lnea de crdito.
Sus objetivos en concreto son:
Gestin efectiva de la cobranza
Estudio financiero
Informes a la gerencia
Control de personal a su cargo
Determinar las malas deudas
Verificacin de documentos
Facturas
Letras de cambio
Cheques
Pagares
Documentos de poder

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Polticas de Ventas a Crdito

En un principio, las polticas de venta se dividen en 2:
Liberales, donde las empresas se muestran generosas para otorgar crditos, tanto
en el monto mximo para aprobar como en el grado de riesgo, abarcando la
ausencia total o temporal de garantas.
Conservadoras, cuando las empresas se muestras restrictivas para otorgar
crditos y determinar el monto mximo por aprobar, as como para definir lo
referente al riesgo que asumir. Se exigen garantas que aseguren la recuperacin
de las cuentas por cobrar.
Para crear un sistema de polticas de crdito dentro de una empresa se deben
consideras algunos aspectos como la misin, objetivos, encargados del
departamento de cobranza, evaluacin del crdito, sistema de manejo de la
cobranza y los trminos.
Dentro de las polticas de crdito a nuestros clientes debe haber una evaluacin
de crdito previa, donde se busca minimizar los riesgos, proteger y maximizar los
mrgenes de utilidad de inicio a partir de una buena evaluacin de un cliente
potencial.
Antes de establecer las polticas de crdito de nuestra empresa, debemos hacer
una evaluacin tanto de nuestra capacidad de produccin, solvencia econmica,
liquides de a quien ser otorgado el crdito, nivel econmico de la misma y
antecedentes financieros con otras empresas o distribuidores.

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Limite de crdito
Para nuestra empresa (Bear) definir un lmite de crdito es importante, ya que
para nosotros la principal fuente de ingresos son nuestros clientes. Por lo que los
limites de crdito sern variados dependiendo el tipo de cliente. Si es un cliente
frecuente tendr mayor preferencia y al cliente nuevo le ser menor el lmite de
crdito establecido por la empresa el cual ser de $10,000.00

Condiciones de pago
La condicin de pago representara un acuerdo establecido con nuestros clientes y
proveedores en forma de tipos de descuento y plazos de pago. stas suministran
informacin a tesorera y gestin de pagos en nuestro departamento de finanzas.
En toda condicin de pago tenemos definido el vencimiento y los das de pago o
cobro.
Pero las condiciones de pago no sern las mismas para todos nuestros clientes,
ya que contamos con clientes mayoristas y clientes que compran al menudeo.
Condiciones:
1. Al realizar la venta a nuestros clientes se puede realizar el pago a crdito y
de contado, siendo un pago mixto. El cual queda de la siguiente manera.
a) El pago mixto se realizara dando un pago de contado del 70% del valor
total de la compra, y el 30% restante se cubrir en un plazo no mayor a
60 das. Reduciendo el riesgo de prdidas para la organizacin.
b) En pagos a contado mayores a la cantidad de $10,000.00, se podr
realizar un descuento de 0.5%.
c) Por el momento nuestra empresa no realizara ventas a crdito, porque
representan gran riesgo de prdidas para nosotros.
2. Todos los pagos debern ser satisfechos en efectivo.
3. La aceptacin de cheques est sujeta sin compromiso a la aprobacin para
casos individuales.

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Instrumentos de crdito

Letra de cambio.

En nuestra empresa B.E.A.R. otorgamos crditoa plazos a nuestros clientes

mayoristas con un mnimo y un mximo de, utilizando las herramientas legales
como letras de cambio, pagars, donde se comprueban los prstamos dados.
LETRA DE

1/1N.

3,000
BUENO

POR

$
En

TECMAC

27

de

Octubre

de 20 15
Lugar y fecha de expedicin

27 de Enero de 2016 se servir(n)

Usted(es) mandar
Fecha del pago

pagar incondicionalmente por estacantidad

Tecmac
a la Orden de
B.E.A.R. S.A.

Letra de cambio en

Nombre de la persona a quien ha de pagarse

La cantidad de:
Quince mil pesos
Nombre y datos del deudor
Nombre: Luz del Alba Hernndez
Zamora

Acepta(amos)

pagar(emos)

su

vencimiento
Direccin: Villas de santa mara
Firma(s)

En un documento mercantil por el cual B.E.A.R. S.A. (Librador) ordena a nuestro

cliente (librado) el pago de la cantidad de dinero otorgada, con fechas
determinadas del vencimiento de pago.
Realizamos el llenado del pagar con los siguientes pasos:

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1.- Se llena el nmero de letras de cambio utilizadas para sealar los plazos de
pago por la cantidad dada.
2.- Se coloca la cantidad acordada en nmeros por cada letra de cambio
realizada.
3- Se escribe el lugar y fecha de expedicin del documento.
4.- Se indica la fecha del vencimiento del pago.
5.- Se escribe la palabra cantidad ya que hablamos de una cierta cantidad de
dinero.
6.- Se indica el lugar donde se debe realizar el pago y el nombre de nuestra
empresa porque a nosotros nos harn el pago.
7.- Se coloca la cantidad a pagar en letra, tanto pesos como centavos
representados con (/M.N.) que significa moneda nacional.
8.- Se ponen los datos del librado (la persona a la que le otorgamos el dinero),
como nombre completo comenzando por nombre(s), seguido el apellido paterno y
materno, direccin y telfono.
9.- Y por ltimo, la firma del librado (deudor).

PAGAR

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PAGARE

1 N.

63

2,222.50
BUENO

POR

$
En
Septiembre

TECMAC

17

de

de 20 15
Lugar y fecha de expedicin

Debe(mos) y pagare(mos) incondicionalmente por este pagar a la orden de

B.E.A.R. S.A.

Nombre de la persona a quien ha de pagarse

En

Tecmac

el

21 de

Noviembre de 2015
Lugar de pago

Fecha de pago

La cantidad de:

Dos mil doscientos veintids pesos 50/100 M.N.

Valor recibido a mi (nuestra) entera satisfaccin. Este pagar forma parte de una serie numerada del 1 al
1
y todos estn sujetos a la condicin de que al no pagarse cualquiera de ellos a su vencimiento, sern
exigibles todos los que le sigan en nmero, adems de los ya vencidos, desde la fecha de vencimiento de
este documento hasta el da de su liquidacin, causar intereses moratorios al tipo de 3
% mensual,
pagadero en esta ciudad juntamente con el principal, ms los gastos que por ello se originen.
Nombre y datos del deudor

Acepta(amos)

Nombre: Miriam Urbn Hernndez

Direccin: Villas de santa mara

Firma(s)

EsPoblacin:
un documento
de22250910
crdito por el cual comprometemos a nuestros clientes a
Tecmac
Tel.
pagar cierta cantidad en u lugar y fecha determinada, asegurando el pago del
adeudo. Es muy parecida a la letra de cambio pero es este documento podemos
cobrar cierto porcentaje que sea o sea mayor a nueve.
1.- Se llena el nmero de pagars.
2.- Se coloca la cantidad acordada en nmeros por cada letra de cambio
realizada.
3- Se escribe el lugar y fecha de expedicin del documento.
4.- Se indica la fecha y lugar de pago
5.- Se coloca la cantidad a pagar en letra, tanto pesos como centavos
representados con (/M.N.) que significa moneda nacional.
6.- Se escribe el porcentaje a cobrar que no exceda el 9%.
8.-Sse escribe nombre del cliente deudor, como nombres completo, direccin,
poblacin y telfono.
9.- Por ltimo, el deudor firma aceptando condiciones del pagar.

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CHEQUE
Los cheques son documentos bancarios donde de escriben rdenes de pago,
donde como titulares de cuenta podemos pagar ya que contamos con cuentas
bancarias o viceversa, nuestros cliente pueden pagarnos por este medio.
Lugar y fecha de expedicin
Localidad
EDO DA
MES
TECMAC .
18
10
MX
.

AO
15

PGUESE ISARLY CONTRERAS HERNNDEZ

POR
ESTE
CHEQUE
A
LA

CHEQUE

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ORDEN
DE
LA CANTIDAD DE:
CON LETRAS
MIL QUINIENTOS PESOS

CON
NMEROS
$ 1,500.00

MONEDA NACIONAL
BANCO DE MXICO, S.A.
INSTITUCIN DE BANCA MLTIPLE

NMERO DE CHEQUE
SECURSAL

N. DE

N. CUENTA

1525874687684

3020151546146
FIRMA

215

1.- Se escribe lugar y fecha en que se emite el cheque.

2.- El nombre del beneficiario a quien se ha de entregar la cantidad, comenzando
por nombre(s) y despus apellidos.
4.-Se coloca la cantidad a pagar en letra, tanto pesos como centavos
representados con (/M.N.) que significa moneda nacional.
5.- se escribe la cantidad en nmero.
6.- Por ltimo, firma del dueo de la cuenta.

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Empresa B.E.A.R. S.A DE C.V.

Loma bonita Nmero 245 Tecmac,
Estado de Mxico,
MXICO.
RFC: BER2204150A3
TEL.13837203
Cliente
ALEJANDRO TOMS URBN ELIZALDE.
LA NATIVIDAD
N. 31
VILLAS DE SANTA MARA
C.P. 55789
DEL. TONANITLA ESTADO DE MXICO
RFC: UAEA6802208V7
TEL. 13837141
Mtodo pago: EFECTIVO Cta Bancaria: No
aplica

Folio:FW211525
Folio fiscal: 0BFBE99F-D2F1-4F86-85D9-12552354ECB7
Nm. Certificado:00001000000202399511
Fecha y hora: 27/11/2015 3:00:02 PM
Revisin:
Forma de pago: PAGO EN UNA SOLA EXHIBICIN
Expedido en: Loma bonita
Nmero 245 Tecmac, Estado de
Mxico, MXICO.

docto origen

Condicin de pago: contado fecha: noviembre 27, 2015

agente:

Observaciones:

orden de compra:

Cantidad

Unidad

Artculo

Descripcin

Precio

Importe

No plica

MBC-1220

Mochila correa cruzado

$100.00

$100.00

No aplica

VRD-2553

Mochila doble correa

$150.00

$150.00

No plica

LOL-3377

Mochila correa reforzada

$90.00

$90.00

No aplica

JRZ-1122

Mochila tipo bolsa

$80.00

$80.00

No plica

JNN-6923

Mochila normal

$60.00

$60.00

Importe con letra :

QUINIENTOS CINCUENTA Y
SEIS PESOS 80/100 M.N.

Subtotal:$480.00
Descuento:
IVA (16%):
IMPORTE TOTAL:

$76.80
$556.80

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FACTURA
Una factura de carcter comercial y legal, donde se comprueba la realizacin de
una compra-venta de algn producto o servicio. Donde se muestran datos
especficos del cliente y de la empresa, describimos los productos, etc. Deben
incluir los siguientes puntos especficos:
1. RFC emisor.
2. Domicilio fiscal emisor.
3. Lugar y fecha de emisin/ expedicin/hora.
4. Folio fiscal.
5. RFC y domicilio del receptor/cliente.
6. Fecha de certificacin y/o autorizacin.
7. Cantidad, medida, concepto, total, IVA.
8. Rgimen de tributacin.
9. Forma de pago.
10. Cantidad con letra y moneda nacional (centavos).
11. Sello digital del SAT.

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1
3

12
12
Jos Marco Antonio Moreno Ramrez.
Calle azucenas Mz. 18 Lt. 32 A
Tonanitla
Edo. Mex

11

15

MAMR4352673l7
Villas de Santa
55789

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69

Contra factura
Es un documento que avala la compra venta de algn producto o servicio, es muy
parecido a la factura, sus especificaciones de llenado son las siguientes:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

El nmero de la contra factura que se emite.

La fecha de expedicin.
Nombre del cliente y dems datos como RFC, direccin, localidad, etc.
Se debe hacer llenado de los productos que est adquiriendo nuestro
cliente.
Debemos describir los productos vendidos.
El costo unitario e importes del producto.
El total a pagar con nmero e IVA.
La cantidad a pagar se escribe con letra.

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Instrumentos de medicin, evaluacin y desempeo de ventas

(indicadores)
Al comienzo del desarrollo de este tema busque varias fuentes y conceptos los
cuales me serian de gran ayuda para el sustento de este desarrollo as que
comenc a indagar en las redes y una de las paginas que me encontr contena
un ejemplo el cual se me hizo muy interesante mencionarlo y haca referencia a
es, Si alguien nos dijera que nos dara una gran cantidad de dinero por cada
milmetro que de nuestras uas creciera; No menciona algo muy cierto de ser as
creo que todas las personas cuidara mucho de sus uas adems que a cada
momento las observara y de ser posible utilizara una regla para estar al
pendiente.
Y es as como en la empresa Bear utilizaremos instrumentos o indicadores para
llevar a cabo un anlisis de nuestros vendedores as que mencionare algunos de
nuestros instrumentos de medicin.
Artculos por venta. Significa el nmero de piezas que cada ticket contiene, es
decir, la cantidad de artculos que en promedio un vendedor le vende a cada
cliente.
Este es un indicador muy efectivo por lo que ser utilizado ya que al saber cuntos
son los productos que el vendedores brinda al cliente nos sirve de mucho porque
de esta manera realizamos una evaluacin a nuestro personal y tambin nos
damos cuenta de quienes son nuestros clientes y algunas de sus preferencias as
como el periodo en el cual los adquieren.
Ticket promedio. Es la cantidad de dinero que un vendedor le saca a cada
cliente.
Como el termino lo menciona este instrumento nos ayudara a evaluar al personal
de ventas mediante montos econmicos esto es una herramienta muy estratgica
ya que podemos sacar mucho provecho de ello tal es un ejemplo de que nuestra
empresa al utilizar esta tcnica evaluaremos a nuestros vendedores, y de igual
forma a nuestros clientes as mismo podremos percatarnos de que tan pudientes
son nuestros clientes en cuanto a su economa, y sabremos cada cuando ellos
pueden contar con esas cantidades.
Venta por da. Es la cantidad de dinero que un vendedor genera cada vez que
trabaja.

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Con este indicador nos podremos dar cuenta de que tanto nuestro personal se
esfuerza realmente en salir adelante con los objetivos personales como generales
ya que esta herramienta de medicin nos indica da a da cuanto es lo que
nuestros vendedores han otorgado a los clientes as uno se percata de su
funcionalidad en la empresa si es que realmente le gusta lo que hace y si siempre
lo hace bien y si de igual forma mejora constantemente o si solo en ocasiones se
esfuerza realmente.

Programa de motivacin para la fuerza de ventas.

Quise comenzar colocando esta imagen ya que hace referencia a algo con lo cual
la mayora de las personas se mantiene bien o se siente bien.
Y en gran parte es verdad y es as como en la empresa bear ser toda una familia
feliz y satisfecha consigo misma.
En primer plano o como primer punto nuestra empresa implementara
valores y mucha confianza en su personal desde un buenos das con
mucho entusiasmo hasta un hasta maana adems de esto existir
confianza dentro y fuera de para que as al estar bien transmitamos eso a
nuestros clientes que se refleje ese ambiente clido y solidario.
Adems de lo ya mencionado nuestro personal podr ser acreedor de
regalas o pequeos detalles los cuales sean una muestra de confianza y
que ellos sepan que son muy importantes ya que sin ellos nada llegara a
su meta.

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Algunas de las cosas ms sobresalientes de esto es que se ambiciona

crear un ambiente fuera de lo comn que nuestros trabajadores no se
hagan a la idea que estn trabajando sino que se sientan como en casa
que sean felices que disfrute de desempear una funcin que no se sientan
obligados a trabajar si no que lo hagan por gusto.
El nivel o la parte de la seguridad, en estos casos lo que se realizara sern
prestamos y seguros mdicos ya que nuestra gente es muy importante para
nosotros ya que son un eslabn ms y sin ellos no se cumplen metas y
objetivos.
Y una de las partes ms necesarias para estos mbitos como lo son
algunas de sus necesidades de nuestro personal en las cuales a todo el
personal se le dar horas de comida y recesos de descanso as como
podrn hidratarse dentro de la empresa tambin como lo es obvio no se
forzara ms de lo debido a uno de nuestros trabajadores ya que laborara
las horas que como tal se deben de laborar y otro de estos puntos ser el
de que algunos das de la semana nuestros trabajadores contaran con un
uniforme de la empresa el cual ser cmodo para ellos y fcil de portar.