Unidad 1.

Concepto y tipologas: liderazgo y negociacin

Definicin de Lder y sus cualidades. Diferencia entre autoridad y
poder. Significado de negociacin, sus principios, liderazgo y el
proceso de negociacin.

Definicin de Lder y sus cualidades

Lder, es una palabra sajona. En Ingles se dice leader. Viene del verbo to lead
= guiar, dirigir (Rodrguez Estrada M, 2005).
En una definicin ms amplia podemos hacer referencia que los lderes son:
Las personas capaces de guiar e influir a otras personas o
grupos de personas, que adems es reconocido como tal.
Concepto de PORTAL EDUCATIVO. (2014).
Existe una gran variedad de clasificaciones de lderes, algunos autores los
clasifican por las caractersticas que poseen, dentro de esta clasificacin estn
los llamados lderes naturales y los institucionalizados.
Los primeros son aquellos que surgen de los grupos de personas de
manera natural y el resto decide reconocer su funcin de lder y
respetarlo como tal.
Por otro lado se encuentran los institucionalizados, ellos poseen su
cargo de manera legtima. Este puede cubrir distintos cargos, sean
polticos, espirituales, como educadores, entre otros.
Otra manera de clasificar a los lderes es en positivos y negativos.
Un ejemplo de los segundos son los lderes autoritarios. Los mismos se
caracterizan por ser dominantes y abusar de su poder. Adems
imponen cuales son las cuestiones a tratar. Tampoco permiten la libre
expresin del resto de sus compaeros. El caso contrario a este tipo de
lderes son los que permiten que el resto del grupo opine y permite que
haya mejores relaciones entre los distintos miembros del grupo.
Concepto de PORTAL EDUCATIVO. (2014).

Liderazgo y negociacin

Dvalos Osorio V (2011) nos explica para abundar en el tema:

Las recientes dcadas se han caracterizado por la preocupacin y
estudio de las complejas relaciones interpersonales y el desarrollo
humano, debido a la dinmica de vida que se experimenta tanto en las
grandes como en las pequeas ciudades, cuyos habitantes enfrentan,
cada vez ms retos y obstculos para salir adelante.
A raz de esto han surgido diversas y controvertidas teoras sobre las
caractersticas y habilidades idneas para que una persona (lder) que
pretenda ejercer un liderazgo eficaz, trascendente y propositivo.
Se presentan de manera enunciativa tres:
Teoras de los rasgos: basada en las caractersticas - estereotipos
sociales tales como la sensibilidad perceptiva (captacin del entorno),
flexibilidad conductual (adaptacin), habilidad comunicativa (hacerse
entender), la apariencia fsica (ser atractivo), entre otras. Para
identificar a un lder, propone, se deben utilizar test o pruebas. La gran
dificultad de aplicar esta teora tiene que ver con las subjetivas y, a
veces falsas interpretaciones que pueda realizar el evaluador.
Teora del comportamiento: En esta teora, se estudian los
comportamientos existentes de los aspirantes a lderes y se les somete
a pruebas operativas (de trabajo) y de relaciones personales. Aqu
nacieron los grados de participacin de dirigentes y colaboradores que
ahora conocemos como tipos de lderes (tema que se abord en el
punto 1.2).
Teora situacional: plantea que un lder eficaz depende de muchas
variables, tales como la cultura y polticas del contexto en que su labor
se lleva acabo; la naturaleza de las tareas o actividades a realizar; as
como las expectativas o caractersticas de los seguidores. Aqu el
anlisis y estudio tanto del lder como de su liderazgo es ms
completo, ya que la sociedad moderna no se puede limitar a uno o dos
aspectos de un individuo. Son mltiples y diversos los factores que
influyen en el actuar y convivir humano Esta teora se abordara con
mayor amplitud en la Unidad 2 de nuestra materia esta teora.

Liderazgo y negociacin

En cuanto a las Caractersticas del lder (Dvalos et al., 2011) nos explica
de una manera sintetizada:
El lder, es ejemplo muchas veces para los dems, por lo que debe
cubrir cualidades tales como:

Carisma
Creatividad e
innovacin

Preparacin y
Conocimiento

Responsabilid
ad y
compromiso

Sentido del
humor

Lder
nimo y
valenta

Visin

Ambicin y
espritu de
logro

Buena
comunicacin

Optimismo

Orientacin
hacia la
realidad

Buena comunicacin. Implica la expresin clara de ideas e

instrucciones: saber hablar. Lograr que los seguidores escuchen y
entiendan: saber escuchar.

Orientacin hacia la realidad y accin. Obliga a la objetividad (poner

los pies en la tierra) rapidez --evitar detenerse a pensarlo--, actuar,
actuar, actuar....

Liderazgo y negociacin

Optimismo, entusiasmo y seguridad en la bsqueda y alcance de

metas, atreverse sin miedo al fracaso o al qu dirn.

Buen colaborador e institucional con un pensamiento constante de

"nosotros".

Ambicin y espritu de logro constante y continuo.

nimo y valenta al tomar decisiones, asumir riesgos, errores y

consecuencias.

Respeto y aceptacin hacia las necesidades de sus colaboradores.

Responsabilidad y compromiso, vivir sus actividades como un

privilegio y beneficio de todos y para todos.

Motivacin hacia sus seguidores por que los conoce, dialoga y confa
en ellos, est seguro de sus capacidades.

Autocritica constante Reconocer fortalezas, emociones y altibajos

propios, sin caer en los mecanismos de defensa. esto le permitir
identificar a los ajenos.

Creatividad e innovacin personal y de trabajo, siempre en busca de

lo novedosos y mejor. Esta caracterstica es importante ante un mundo
que avanza a paso veloz mediante la ciencia y la tecnologa cambiantes
que obligan a la competitividad.

Honestidad y sinceridad, ya que se habla de con la verdad y

asertividad.

Organizacin y orden en todo lo que se plantea.

Recepcin y empata al escuchar quejas u observaciones.

Conciencia de las necesidades y realidades tanto de los individuos

como de los contextos.

Alerta siempre para no confundir hechos con situaciones engorrosas.

Liderazgo y negociacin

Digno de confiar La seguridad en una persona genera credibilidad y

sta es tomada como modelo a seguir: "La puerta ms confiable es
aquella que se puede dejar abierta".

Confianza en los colaboradores, as como en las capacidades

creativas, sin llegar al paternalismo.

Visin. Adelantarse al futuro, a las necesidades, a las modas, a los

cambios, inspirarse en los sueos, en las aventuras, en la imaginacin,
en la fantasa " Si eres capaz de imaginarlo eres capaz de hacerlo
realidad pensar en el xito como si ya lo hubieras logrado"

Intuicin y comprensin. Capacidad para captar las emociones de los

otros.

Buen sentido del humor crea un clima o ambiente agradable, rer es

un grado mayor de inteligencia, conocimiento y control de uno mismo y
es una manera fcil de atraer personas.

Preparacin y conocimiento. Estar informado terica, tcnica y

estratgicamente es sinnimo de independencia, modernidad,
creatividad y, obvio, inteligencia.

Carisma, promovido por la empata, honestidad e inters en los dems

sin egosmos, resultado: atrae, cae bien, llama la atencin y es
agradable a los ojos de las personas (p. 50-51).

Diferencia entre autoridad y poder

Los humanos somos seres sociales por naturaleza y como tales, nos reunimos
y coordinamos para el logro de nuestros objetivos, ya sean de sobrevivencia,
desarrollo y/o evolucin. Siendo indispensable sean delimitadas actividades y
funciones dentro de las diferentes organizaciones en las cuales participamos.
Esa misma dinmica social obliga a realizar una diferencia entre autoridad y
poder, a fin de poder comprenderla.
Definiremos al Poder segn lo planteado por Prado S. Fernando, Seleme Antelo
Susana, Pea C. Claudia.
Liderazgo y negociacin

Segn el Diccionario de la Lengua Espaola, Mijail Bulgakov (18911940) sealaba que Todo poder es una violencia ejercida sobre la
gente, y no parece que sta sea una definicin que rechace una gran
mayora, entre ellos, Joaqun Estefana (El Poder en el Mundo. Plaza &
Janes: Barcelona, Espaa. 2000).para quien poder significa dominio,
imperio, facultad y jurisdiccin que se tiene para mandar o ejecutar
una cosa, imponer una voluntad sobre otras; pero ante todo
superioridad, ya que todo poder sera una conspiracin contra el dbil,
aunque si los ms fuertes se imponen en un periodo, pueden llegar a
estar entre los ms dbiles en el siguiente. Lo que cambia, segn el
escritor y periodista, son los poderes fcticos, es decir aquellos que
cambian con el tiempo, entre los que se encuentran: la poltica, los
hombres de las finanzas, los medios masivos de comunicacin, los
sindicatos, los patrones, los militares, la iglesia y, al final de la lista, los
ciudadanos, cuando castigan con su voto o su abstencin.
La dinmica del poder se asienta en la capacidad de controlar las
emociones, al igual que Jano, la deidad etrusco-romana con dos caras,
quien custodia ambivalentemente las puertas de la tierra y del cielo,
smbolos del principio y el fin; una cara hacia al atardecer, y otra al
amanecer: las dos caras contrapuestas, lo que permite una evaluacin
ambivalente, positiva y negativa. Para ejercer esta estrategia bifronte
como la de Jano, el poder requiere de la capacidad de jugar con las
apariencias y con las emociones; es decir, contar con la habilidad para
controlar las emociones internas. El poder es ante todo parecer justos
y decentes; agradables y sutiles pero as- tutos, democrticos pero
arteros. En el juego del poder no se mide al hombre por sus
intenciones, sino por el efecto de sus acciones. (Prado S. Fernando,
Seleme Antelo Susana, Pea C. Claudia, 2007, 16).

Max Weber (1864-1920) considerado como uno de los ms grandes filsofos

del siglo pasado, define al poder como "la probabilidad de imponer la propia
voluntad, dentro de una relacin social, aun contra toda resistencia y
cualquiera que sea el fundamento de esa probabilidad"(Weber Max, 1977
p.43).
Weber distingue en la medida en que el poder se ejerce por medio de la fuerza
y la coercin, entre el ejercicio del poder y la relacin de dominacin. Segn el
Liderazgo y negociacin

autor, el concepto de dominacin tiende a ser ms exacto, ya que slo puede

significar la probabilidad de que un mandato sea obedecido de cualquier
manera.
Weber distingue tres tipos bsicos de dominacin legtima:
1) La dominacin tradicional fundada en la fuerza de la costumbre que
conduce a aceptar el mando de quienes la costumbre seala;
2) La dominacin carismtica que descansa ms bien en el
reconocimiento o la atribucin de condiciones o cualidades
extraordinarias a algunos individuos a quienes se est dispuesto a
seguir u obedecer y
3) La dominacin legal que se fundamenta en las regulaciones y
reglamentaciones formalmente instituidas y en los derechos a
ejercer el mando que esas regulaciones establecen (1967, 84).

El ejercicio del poder

La palabra poder tiene varias acepciones, el uso ms comn del trmino refiere
al control, imperio, dominio. Al estudiar este apartado nos referiremos a Prado
que nos indica:
Para hacer que su poder sea efectivo, un individuo o un grupo pueden
apelar a los temores, a sanciones fsicas, al ejercicio de la persuasin, a
la manipulacin o al compromiso (2007).
Por tanto podemos definir al poder como la capacidad o facultad de hacer, de
imponerse en una relacin entre dos personas o varias.
Considerando la anterior definicin se utiliza de manera coloquial, poder
econmico, absoluto, ideolgico, adquisitivo, poltico, legislativo, militar,
judicial, social, religioso, entre otros, desde los cuales se manipula para
obtener prerrogativas o ventajas en cualquiera de esos campos de poder. Cabe
hacer mencin que el poder es susceptible de ser concertado y acordado
mediante la persuasin.
Debemos entender por persuasin a la capacidad o habilidad para convencer a
una persona mediante razones o argumentos para que piense de una
determinada manera o haga cierta cosa.

Liderazgo y negociacin

Como gua para entender la diferencia entre autoridad y poder se presenta la

siguiente tabla:
AUTORIDAD
Se fundamenta en el respeto mutuo
Debidamente ejercida se fortalece con
el tiempo
Genera el aprendizaje de los lmites
Es asertiva
Se fundamenta en criterios y normas
claras y previamente establecidas
Utiliza sanciones disciplinarias
Se ejerce en funcin de la libertad
Es detonador de seres humanos
autnomos y seguros con alta
autoestima

PODER
Se fundamenta en la dominacin
Se acaba cuando la fortaleza del
dominador es igualada o superada por
el dominado
No ensea el establecimiento de
lmites
No es asertivo
Se muestra confuso e inconsistente
Se basa en el castigo de tipo fsico,
psicolgico, moral y social
Se ejerce en funcin del dominio
Es responsable de seres inseguros con
pobre autoconcepto

Referencias
Concepto de PORTAL EDUCATIVO. (2014). Concepto de lder. Recuperado de
http://concepto.de/concepto-de-lider/
Covey, Stephen R. (1993). El liderazgo centrado en principios. Paids
Dvalos Osorio V. (2011). Comunicacin y liderazgo Una propuesta juvenil.
Mcgraw-Hill Interamericana Editores.
Lewicki, Roy J.; Saunders, David M. y Barry, Bruce (2012). Fundamentos de
negociacin. McGraw-Hill
Lussier, Robert N. y Achua, Christopher F. (2011). Liderazgo: teora, aplicacin
y desarrollo de habilidades. Cengage Learning
Prado S. Fernando, Seleme Antelo Susana, Pea C. Claudia (2007). Primer
ensayo: Marco Terico sobre Poder y Elites, Poder y Elites en Santa Cruz:
Tres visiones sobre un mismo tema. Recuperado de
http://cedure.org/files/poderyelitesenscz.pdf
Rodrguez Estrada, M. (2005). Liderazgo (desarrollo de habilidades directivas),
Mxico, D.F; Editorial El Manual Moderno, S.A de C.V., 11a.reimpresin.
Weber, Max (1967). El poltico y el cientfico. Madrid. Alianza Editorial.

Liderazgo y negociacin

Weber, Max (1977). Economa y Sociedad. Mxico. Fondo de Cultura

Econmica.

Liderazgo y negociacin