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Secretos de Conversin de
Trfico
Genera Ms Trfico a Tu Sitio Web para que
Compren y no Slo Vean
AVISO LEGAL
El Editor trata de ser tan preciso y completo como sea posible en la creacin de
este contenido, no obstante el hecho de que no garantiza o representa en cualquier
momento que los contenidos son exactos debido a la naturaleza rpidamente cambiante
de Internet.
Mientras todas las tentativas han sido hechas para verificar la informacin
proporcionada en esta publicacin, el Editor no asume ninguna responsabilidad de
errores, omisiones, o interpretaciones contrarias de la materia aqu tratada. Algn
menosprecio percibido hacia personas especficas, pueblos, u organizaciones son
involuntarias.
En los materiales impresos de consejo prcticos, como cualquier cosa en la vida,
no hay garantas de ingresos por hacer. Los lectores estn advertidos de responder bajo
su propio juicio sobre sus circunstancias individuales para actuar adecuadamente.
Este libro no est intencionado para uso como una fuente de consejo legal,
comercial, contable o financiero. A todos los lectores se les aconseja buscar servicios de
profesionales competentes en materia legal, comercial, contabilidad, y finanzas.
Le invitamos a imprimir este libro para una lectura fcil.
Contenido
COMENZANDO ......................................................... 8
ADOPTA LA FILOSOFA ....................................................10
La tcnica .............................................................................. 10
El secreto ............................................................................... 11
Cmo hacerlo funcionar ........................................................... 12
LA TCNICA .....................................................................16
EL SECRETO .....................................................................17
CMO HACER QUE FUNCIONE ..........................................18
CONTROL EMOCIONAL........................................... 22
DEJA MARCA EN SU SUBCONSCIENTE ..............................23
LA TCNICA .....................................................................23
EL SECRETO .....................................................................25
CMO HACER QUE FUNCIONE ..........................................26
CREA UN IMPACTO EMOCIONAL .......................................30
LA TCNICA .....................................................................30
EL SECRETO .....................................................................31
CMO HACERLO FUNCIONAR ...........................................32
EL SECRETO .....................................................................54
CMO HACER QUE FUNCIONE ..........................................56
Comenzando
ccm
Explicaremos
plicaremos qu funciona, el impa
impacto
ccttoo
psicolgico
ppssiiccoollggiiccoo
de la estrategia,
ddee
y adems
llaa eessttrraat
cmo implementar para un mximo de resultados a buen tiempo. CCaaddaa
Adopta la filosofa
La tcnica
Para que un hbito trabaje para ti necesita producir el cierre de una venta. Si
has contratado alguna vez televisin por cable o va satlite has visto la
puesta en accin de esta tcnica. Siempre tienen ofertas gratuitas a forma de
prueba. Te darn algunos canales extra o canales especiales gratis por 3 o 6
meses. Cuando se termine el tiempo su representante te llamar y te
preguntar si quieres cancelar la suscripcin, normalmente te dirn que es
complicado hacer las modificaciones para que ya no recibas los canales que
tenas. A este punto ya te sientes tan comprometido con tu adquisicin de
cable que te sientes mal de arrepentirte. La mayor parte del tiempo
contratars el servicio pagando un poquito ms. Despus de todo el
representante de ventas normalmente ofrecer ms servicios basados en un
Nuevo trato y como ya aceptaste el servicio y los extras ests ms que
dispuesto a posiblemente escalar.
Esta estrategia funciona porque ya ests comprometido con la compra,
no importa lo pequea que sea, as que ofrecer algo ms alto significa tomar
ventaja de tu desliz. Puede no significar mucho dinero extra en tu bolsillo,
Todos los Derechos Reservados Federico Aura y Pedro Ariza
10
El secreto
La mayor Resistencia que ponen las personas al querer cerrar una venta es el
simple hecho de poder decir Si. Una vez que se supera este obstculo se
vuelve mucho ms fcil realizar ventas ms grandes con la pura inercia. Ya
que las personas estn caminando en una especfica direccin se requiere
ms esfuerzo cambiar el curso que seguir por el que ya se ha comenzado a
recorrer.
Muchas personas le llaman a esta accin, consistencia. Pero tambin es una
accin habitual. Los psiclogos dicen que solo se necesita un momento para
crear un hbito, pero puedes tardar hasta 21 das en romperlo y se requiere
mucho esfuerzo para hacerlo. Las personas generalmente no prestan
atencin a sus hbitos y es por eso que cuando se identifica un detonador es
fcil explotarlo a tu beneficio.
Ests configurando el curso sin tener que ser muy obvio en lo que quieres de
tu prospecto de venta. Al momento que aceptan una pequesima compra, es
el momento en que puedes lograr ventas mucho mayores, si no
inmediatamente, durante el camino.
La tcnica
Ok, pretendamos q que tienes un montn de artculos de oficina que ests
tratando de vender en lnea. Quieres que entrar en la mente de tus clientes
lo ms que puedas. Por qu compraran productos de oficina en lnea? Por
qu compraran tus productos y no otros? Lo que es nico acerca de un
producto en particular es que puede darte una ventaja competitiva. Puedes
modelar las caractersticas de tus productos dependiendo de la audiencia a la
que te ests enfocando.
Digamos que ests usando Ads en Facebook ( o cualquier red social)
para enfocarte en una audiencia en particular para que adquieran tiles
escolares. Bueno, Facebook y cualquier red social atrae personas que quieren
comunicar sus identidades. Podras decidir vender tiles escolares que
personalizables. Marshall McLuhan, lo deca, El medio es el mensaje. Esto
implica en esencia que el formato en el que entregues tu contenido contenga
el contenido. El website que escojas puede ayudar a publicitar lo que podrs
vender, ten eso en mente.
Utiliza estrategias que sean diferentes a las de tus competidores, para
que puedas mejorar las ofertas. Por ejemplo, si ests vendiendo cursos de
karate, no querrs enlistar los mismos beneficios que ofrecen los dems en
su sitio, querrs incluir beneficios extra.
Mientras que otros sitios hablan de estadsticas de cuntas mujeres
son asaltadas y es recomendable aprenderlo, t podras comenzar por hablar
de lo fcil que resulta aprenderlo, cmo puedes mejorar tu condicin fsica
mientras aprender cmo mantenerse a salvo. Tambin podras mencionar lo
buenas que son las artes marciales para la liberacin de estrs. De esta
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El secreto
La clave aqu es que las personas necesitan razones para decir que s. Es
debido a esto que los vendedores hacen nfasis en los beneficios y no en el
producto como tal. Pregunta a cualquier vendedor y te dir que los beneficios
y caractersticas nicas de un producto es lo que eventualmente cierra la
venta. Las personas generalmente no compran cosas que no necesitan, pero
si encuentran una razn para hacerlo, lo harn an cuando no necesiten el
producto.
La razn es que las personas constantemente son presionadas para
comprar, comprar, comprar. En algn momento se desesperan y se
desconectan. Es responsabilidad del vendedor hacer que se vuelvan a
conectar. Es posible que el consumidor realmente necesite tu producto y no
lo sepa. Es tu trabajo traerlo de vuelta y educarlo en por qu necesita
adquirirlo.
Control emocional
La tcnica
Para entender los deseos inconscientes que pueden estar al acecho en la
mente de un prospecto de ventas, lo que necesitas es interactuar con ellos y
empezar a conocerlos. Algunas personas hacen esto con las encuestas,
ofreciendo algo gratis a cambio de que los visitantes llenen una encuesta. Sin
embargo, eso no te va a dar una visin completa ya que muchas personas
se niegan a llenar encuestas. Por lo tanto, la siguiente opcin es conseguir
que las personas que visitan interacten en un foro o grupo en el que
puedas hacer preguntas, ver lo que la gente est hablando, y obtener una
idea general de lo quienes ests entrando en tu sitio web.
Por lo tanto, tienes que comenzar por recabar informacin sobre cualquier
cosa que pueda atraer a tus clientes. En los lugares de redes sociales como
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El secreto
Seamos realistas, cuando se trata de los detonantes del subconsciente la
mayora de personas estn en piloto automtico. Toda nuestra sociedad est
configurada para mantener a la gente en este estado hipntico, por lo que la
gente en general no se cuestiona por qu hace una cosa determinada o
realiza una compra particular, que slo puede tener la vaga sensacin de que
lo necesitan. Sin embargo, hay algunos factores desencadenantes en el
subconsciente que apelan a los egos de casi todo el mundo: sexo, dinero y
poder. Estos no estn tan ocultos, excepto para la gente cuando hace una
compra, que puede incluso no estar consciente de que es precisamente uno
de estos disparadores, el que finalmente sell el trato.
Es por eso que los anunciantes muestran chicas guapas con sus productos
para los hombres. Pueden ser la venta de mquinas de afeitar elctricas,
pero la mujer es la que toca su rostro en la televisin y va: "Aaah!", No?
No es as? Por lo tanto que la vendi?, las caractersticas de la navaja en
particular o la activacin subconsciente que insinu que el atractivo sexual de
la persona se disparara considerablemente si se utiliza? Probablemente este
ltimo. Sin embargo, si le preguntas a una persona por que compr la
navaja, lo ms probable es que empiece a contar acerca de las
caractersticas ya que el disparo fue tan inconsciente que ni siquiera se dan
cuenta que fueron influenciados por ella.
En cierto modo, tendrs que ser ms inteligentes que las personas que estn
comprando tus productos. Puedes tener un producto que no parezca tener un
atractivo universal, pero deseas utilizar esta estrategia. Es tu trabajo
encontrar una forma de asociar este producto con uno u otro sexo, dinero,
poder o algn otro deseo inconsciente de que puede que cerrar una venta.
La Tcnica
Cuando ests haciendo publicidad de tus productos osservicios
querrs querrs
prestar mucha atencin a las palabras que elijas...Las
LLaass
palabras
ppaallaabbrraass
son
ssoonn
herramientas de gran alcance en el Internet que puede
puedes uuttiilliizzaarr
utilizar para ppaarraa
El Secreto
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No slo eso, pero una vez que se crea una impresin en la mente emocional,
tiende a tener una memoria ms larga que la mente lgica. Incluso es bien
sabido que los sentimientos pueden estar asociados a diversos estmulos que
despiertan recuerdos de gran alcance, con las emociones, a veces con slo
oler algo que le recuerda de su infancia. Las palabras no son slo letras
enlazadas que tienen un significado lgico. Tambin tienen un significado
personal. Si puedes aprovechar la inteligencia emocional y evitar la crtica
lgica en la mayora de la gente dispuesta a decir que no, encontrars que
puedes vender las cosas mucho ms rpido y retener a los clientes con un
mayor sentido de satisfaccin despus de la venta.
Una palabra que es muy poderosa y debe ser utilizado con frecuencia en la
carta de ventas es la palabra "invertir" en lugar de comprar. Cuando
compras algo casi tiene la connotacin de estar siendo tomado el pelo. Por
ejemplo, cuando se "compra" algo significa que has estado convencido,
incluso a pesar de la sensacin de que no puede ser una buena idea. Sin
embargo, la palabra "inversin" tiene el sentimiento opuesto. Te da una
sensacin de rendimientos de los valores y la cosecha, incluso si no tienes
una explicacin lgica de por qu esto es as. Es slo una buena inversin.
Eso es parte de la razn por la que muchos expertos en ventas realizan una
muestra con ellos en una presentacin, algo que su comprador potencial
pueda tocar y experimentar. Hace un llamado a la parte emocional de todos
los seres humanos y les hace comenzar a imaginar lo que sera poseer el
producto diariamente.
La tcnica
Tal vez te sorprenda saber que el nivel de ingreso disponible de tus
prospectos de ventas se define realmente con lo que es un buen negocio, no
el valor real del producto o servicio que ests ofreciendo. Esto se debe a que
la codicia es relativa a la prosperidad econmica, a pesar de que los
asalariados de ingresos altos no son inmunes a la avaricia, slo se necesita
una forma ligeramente diferente.
Por ejemplo, cuando ests tratando de vender un objeto que podra tener un
valor de $ 60 a un cliente muy adinerado, es posible que desees aumentar el
precio a $ 100, y poner de relieve las caractersticas y calidad del producto, y
ver si pican. La razn de esto no es slo su propia codicia, sino tambin el
entendimiento de que el precio a valor se refiere sobre la base de su ingreso
disponible.
Para alguien que gana ms de $ 100,000 dlares / ao, un extra de $ 40 no
es visto como un montn de dinero y pueden ser utilizados para pagar
precios ms altos debido a los mercados que compran. Tal vez ni siquiera
pregunte el precio. Sin embargo, seguramente se trata de la calidad y quiere
asegurarse de que la compra refleja su posicin en la vida. La codicia es aqu
ms sobre el estado que el dinero.
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Por otro lado, si fueras a hacer lo mismo con una persona que ganan menos
de $ 25,000 / ao $ 100 puede ser suficiente para que puedan hacer algunas
comparaciones y pronto descubren que pueden comprar el mismo artculo
de su competidor por $ 40 menos. No slo se pierde la venta, pero se pierde
las ventas futuras de ese cliente. Por lo tanto, con la codicia de los precios de
los productos es difcil. Tienes que entender su objetivo demogrfico, y en
particular el nivel de ingresos de la mayora de tus clientes. Entonces, podrs
fijar un precio en consecuencia.
El secreto
De dnde proviene la codicia? Se dice que es uno de los siete pecados
capitales, pero es probablemente ms un instinto de supervivencia. Cuando
los seres humanos vivan a merced de los elementos y el medio ambiente,
hay grandes disparidades entre los tiempos de prosperidad y de tiempos
difciles, cuando la sequa, el hambre o la enfermedad pueden invadir la
seguridad de la casa. Por lo tanto, el instinto de acumular cosas y tratar de
conseguir una participacin mayor que otra persona era bsicamente un
miedo innato de supervivencia, porque el futuro era tan incierto.
Es por eso que incluso las personas que estn muy bien colocados no son
inmunes a la avaricia. Que es innata en nuestra especie y nos ayud, como
especie, para sobrevivir a tiempos muy malos, aunque a costa de los dems
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Esta es una estrategia que puede ser utilizado incluso antes de que un
cliente aparezca en su pgina web! S, es cierto, no tienes que esperar a que
muestren inters en tus productos, no tienes que esperar a que se inscriban
a una lista de correo, puedes hacerlo como una herramienta publicitaria
masiva a atraer a los clientes que se sienten atrados por las ofertas.
Esta es una excelente herramienta para la gente de correo directo y
las ventas al por menor. Sabes que cuando se pone un anuncio en uno de
los peridicos de ofertas, que est prcticamente garantizada la llegada de
nuevos clientes en la medida en que la oferta sea lo suficientemente
atractiva para convencerlos de que pasen por all. As, a travs de Internet ni
siquiera tienes que convencerlos de preparar sus automviles y hacer el
viaje, puedes simplemente poner el enlace por ah, y les invitar a hacer clic
en el mismo. Querrs incluir tu oferta en diversos foros y en comentar
discretamente donde puedas.
La tcnica
La estrategia es tratar de captar la atencin de una persona mediante el
inicio de una historia que les fascine de manera que quieran una relacin
ms larga contigo. Obviamente, no se irn hasta que hayan escuchado el
chiste o descubierto cmo termin la historia. La historia debe tener algunos
elementos humanos en ella, para que el lector pueda relacionarse con ella a
nivel personal. Si es slo una historia de un producto, sin algn elemento
humano, sonar como un truco para ganar su inters. Por lo tanto, hay que
tener cuidado de incluir tu producto o servicio en la historia, pero no que sea
slo una historia sobre el mismo.
El Secreto
Contar historias implica contar chistes, as como largas, interminables
historias con principio, medio y fin. Funcionan para disminuir la incomodidad
de un encuentro social, especialmente entre personas que nunca han visto
antes. Si puedes conseguir que una persona se ra de la broma o se
identifique con tu historia, que se familiarice con ellos y menos de un
extrao. El impacto de una historia es tan buena como lo bien que haga que
el lector forme un vnculo con el narrador y sea arrastrado al final de la
historia.
Los chistes son fciles para comenzar cualquier encuentro de ventas,
pero son muy difciles de lograr correctamente. Se requiere una cierta chispa
para poder contar un chiste de manera correcta para que resulte divertido y
no aburrido. Sin embargo los chistes son formas brillantes para contar una
historia en pequeo tiempo y hacer que la persona que lo escuche forme un
vnculo contigo a travs de la risa y el humor. Construye una camaradera y
confianza mutua desde el principio.
Sin embargo, si usted no eres bueno contando chistes, decir una
ancdota o historia puede ser otra gran manera de relacionarse con los
visitantes de tu sitio web. Con l, tu sitio web aporta un elemento humano y
humaniza el aspecto tecnolgico de estar en lnea. Dispara los detonantes del
subconsciente en una persona y puede ser una forma sutil de manipular los
deseos inconscientes y temores que puedan estar experimentando para
ayudarles a tomar la decisin de compra.
La Participacin Vigoriza
se conviertan en asiduo
asiduos visitantes qquuee
que comentan
ccoommeennttaann
tu blog constantemente
ttuu bblloogg ccoonn
hayan probado algunos de tus productos, empezarn a sentirte como en
La tcnica
Ventas directas como el correo de marketing utilizan un llamado "dispositivo
de participacin" para envolver a la gente a larga distancia. Eso es algo que
se puede tocar y sentir y que pide un poco de la participacin de su parte. El
dispositivo de participacin que viene a la mente es el de algunos de los
anuncios que le piden que pelar una estampa de una parte determinada de la
publicidad y colocarlo en otro lugar en seal de su aceptacin de la oferta.
Parece muy simplista que hacer que alguien cambie de lugar una
etiqueta o agregar una tarjeta de visita o dejar algo en una ranura si podra
aumentar las ventas, pero lo hace. Una vez que una persona se involucra en
el proceso de venta, que son ms propensos a prestar atencin y comprar.
Cualquier dispositivo que se involucra al lector los hace entrar en el proceso
de compra y reduce su resistencia a la oferta.
No quieres utilizar cualquier dispositivo de participacin, normalmente
se deseas utilizar algo que enlaza con lo que ests vendiendo. Es por eso que
las aplicaciones de Facebook son muy populares porque por lo general logran
un empate en el producto o empresa y proporcionan una forma para que las
personas asocien su participacin con alguna empresa o producto. Entonces,
si hay una liga disponible a la pgina web, usted ya ests preparado para
considerar esto una parte de tu patrimonio virtual.
Otro tipo de dispositivo de participacin son los anuncios que le piden
que haga un dibujo para ver si usted califica para las clases de dibujo. Te
encuentras con que te sientes tan implicado en conseguir la hacer bien la
imagen, que casi no puedes esperar recibir un correo electrnico con una
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El Secreto
Alguna vez has visto a un beb encontrar un juguete nuevo y llegar a estar
completamente fascinado por l? Capta su atencin y todos los juguetes son
ignorados para explorar este nuevo objeto. Es posible que lo lleven a la boca,
lo miran con atencin, agite, o incluso rompa en el suelo. Logra involucrarse
a tal grado con tan slo tocarlo que trata de conseguir el mximo de esta
experiencia. As, los adultos todava tienen esa fascinacin con juguetes
nuevos. Y eso es parte de la psicologa de ofrecerles algo nuevo que nos lleva
a esa maravilla infantil de la exploracin.
La otra cosa es que a la gente le encanta ser desafiada para vencer a algo e
identificarse como un ganador. Algunos de los puzzles, los juegos y los
dispositivos pueden generar la participacin a diferentes niveles que
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Logical y Negocio
Usa La Lgica
La Tcnica
El Secreto
La cultura Occidental se enorgullece de su lgica y uso de razn. Nos
apoyamos en nuestras capacidades intelectuales para justificar casi cada
aspecto de nuestra existencia. Desde que ramos pequeos, nos han dicho
que las personas civilizadas utilizan la razn y no sus emociones para
entender el mundo. Mientras eso permanece muy dentro de nosotros y es
parte de nuestro condicionamiento la verdad es que reaccionamos
emocionalmente primero y despus pretendemos justificar nuestras
emociones al pensar con nuestras mentes.
As que cuando se siente una emocin para hacer una compra, la
cuestionamos. Tenemos cierta sospecha de que el vendedor est utilizando
tcnicas de mercadotecnia. La emocin aflor debido a que la carta de ventas
es tan fuerte que la persona solo est esperando encontrar una razn para
justificarse que, ciertamente es una buena compra. Pero sin esa razn, la
venta no se ha finalizado. Eso se debe a los pasos de condicionamiento social
que nos advierten que nada es tan bueno como para ser cierto, y usualmente
sucede a menos que analicemos racionalmente el curso de la accin.
Un buen vendedor anticipa este punto desde el principio de las
negociaciones, no al final. l o ella pueden entender que la persona comienza
a poner obstculos est realmente pensando en comprar el producto pero el
condicionamiento y la desconfianza heredada aumentan de manera que est
comenzando a dudar. La forma en que nos han enseado a dudar es
analizando la situacin. Entonces esas personas que estn sobre analizando
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Depura primero!
La tcnica
La estrategia consiste en desarmar a al comprador sacando la primera
objecin antes que l, y antes de siquiera haber tenido tiempo para pensar
en ello. Esto funciona si el producto tiene fallas o no, pero es
especialmente eficaz con los que tienen defectos evidentes. No creo que un
comprador se pierda un solo defecto en el producto o que si te concentras
en slo destacar las buenas cualidades que las malas cualidades no se
notarn. Los consumidores son muy sofisticados en estos das.
La venta al por menor en lnea ha hecho que sea muy fcil para ellos para
comparar precios sin tener que visitar varias tiendas. Algunos sitios
incluso han recibido comentarios de productos en lnea donde dicen qu
productos son de mayor calidad que otros. Por supuesto, las
revistas como los informes del consumidor le indican a los consumidores las
funciones bsicas que pueden esperar de un producto y lo que hace a
uno mucho mejor que otro. Es un poco ingenuo pensar que va a tener un
flujo de consumidores totalmente desinformados en tu sitio web y que no
notarn nada de lo que est obviamente mal en tu producto. Eso no significa
que no puedas plantear la duda primero y encontrar aunque sea una sola
funcin o encontrar una manera de resolver la objecin que se podran estar
planteando.
El secreto
Al plantear la primera objecin se pueden obtener un par de efectos. En
primer lugar, te hace parecer que ser honesto y directo, ya
que voluntariamente sacaste el tema en primer lugar. Tambin reduce la
resistencia del comprador aunque se ha planteado la objecin esta ha
sido reformulada de manera que se reconozca la falla, pero les da una forma
de justificarlo. Por lo tanto, simplemente estas dispuesto a ser franco, y
puedes debilitar la objecin antes de que suceda. Esta es una manera de
desarmar la reaccin de los compradores por el simple reconocimiento
de la preocupacin por adelantado.
Si, por otra parte, tuviste la delicadeza de tratar de evitar el error y la
esperanza de que no se viera, parece ser un engao y la persona pierde la
confianza en la venta. Si traes a colacin el problema,
pero minimizado como una objecin vlida, el comprador se preguntar qu
otra cosa est mal con el producto que no crees que vale la pena mencionar?
Pero, si traes el fallo, lo reconoces, y luego lo resuelves de una manera que
puedan justificar la compra, seguramente cerrars el trato.
En cierto modo, es ms probable que el comprador tenga confianza del resto
de la presentacin porque no pasaste por alto las malas caractersticas de tu
producto. Puesto que has sido lo suficientemente honesto para ser franco, te
da credibilidad y la credibilidad se plasmar en el producto, ya sea que si lo
merezca o no. Y, hables realmente acerca de las caractersticas
positivas tendrn mayor peso, ya que fuiste honesto con los negativos. Si
bien es posible que la gente se apague mediante el reconocimiento de un
defecto, ocultarlo bajo la alfombra es un delito peor en las mentes de la
mayora de la gente.
Esto funciona muy bien si usted est vendiendo artculos en eBay y no son
nuevos o tienen algn defecto evidente. Quieres ser completamente sincero
con ese defecto. Debe ser la primera cosa a discutir, por lo que no hay
absolutamente ningn malentendido de que el producto puede ser percibido
como deficiente por otras normas. Lo peor que puede pasar en lnea es que
el cliente obtenga un producto entregado que no coincide con la descripcin
de tu sitio web. Puedes esperar que no slo no compren otra cosa en tu sitio,
pero en eBay y sitios que permiten a sus clientes proporcionar informacin,
recibirs retroalimentacin negativa y asustarn a otros clientes
potenciales. Sin embargo, eso no quiere decir que slo se pueden vender
nuevos productos que estn en perfecto estado. Lejos de ello! Esto significa
que tienes que ser explcito acerca de la condicin de los artculos que ests
vendiendo y muy sincero acerca de ellos.
Otra forma de implementar esto es ofrecer una garanta limitada del
producto. De esta manera, si la persona est no completamente satisfecha,
puede devolver o recibir algn tipo de compensacin por las molestias. Esta
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Si detectaste un
n problema con tu producto, puedes descartar (como en el
ejemplo anterior), o se puedes convertirlo en una oportunidad. Esta
estrategia es un poco ms creativa que la anterior, en la que apenas se ests
siendo honesto con tus trapos sucios. En esta, estn diciendo la verdad sobre
el problema, pero lo estars replanteando de una forma negativa a una
positiva. Una vez que la gente empieza a ver que es posible que tengas
teng
razn, que la caracterstica negativa es realmente possiittiivvaa,,
positiva, entonces
eennttoonncceess
no tienes ni siquiera que rechazar la objecin, se convierte en oottrraa ddee llaass
caractersticas de venta.
La tcnica
La estrategia consiste en aprender cmo perciben los posibles compradores
de tu producto cualquier objecin que podran plantearse. No tienes que ser
un adivino para darte cuenta de eso. Simplemente puedes preguntar. Puede
configurar encuestas que ofrecen un cupn de descuento en tus productos u
ofertas de un regalo de promocin para conseguir un poco de investigacin
de mercado en determinados productos. Tienes que saber cules son las
objeciones que pueden convertirse en oportunidades, y muchas veces ni
siquiera pueden ser las objeciones que se podran pensar de primera
instancia.
Usted puedes incluso agregar algunos posts acerca de un producto en algn
sitio de tu grupo o tus propios foros y ver lo que a la gente no le gusta del
producto, as como lo que les gusta. Algunas de estas objeciones pueden ser
especficas para tu producto en particular, pero otros podran ser bastante
genricas. Por ejemplo, digamos que ests vendiendo plantillas para tatuajes
en lnea. Bueno, obviamente no es el nico diseo de tatuajes en venta y se
pueden visitar los grupos especiales y foros para averiguar lo que la gente
est hablando. Que diseos del tatuaje son los mejores o cules evitar, ya
que podran estar hablando de la seriedad y el carcter permanente de
tatuajes. Tal vez te enteraste de las reacciones de la gente sobre los tatuajes
que se hizo cuando era ms joven, a atencin se centra en el hecho de que
los tatuajes son esencialmente "para siempre".
Sin embargo, tambin pasa a ser la oportunidad porque los tatuajes son
permanentes. No se borran, que son nicos y pueden destacar su
personalidad o marcar un determinado momento o acontecimiento en tu
vida, y tendrs siempre ese recuerdo. A pesar de que algunas personas
vern el carcter indefinido de los tatuajes como un problema potencial,
muchas personas se sienten atrados por ellos por la misma razn. Todo lo
que necesitas hacer es educar a la persona que visita tu sitio en por qu es
Todos los Derechos Reservados Federico Aura y Pedro Ariza
76
El secreto
A pesar de que la mayor parte de esta estrategia es la de replantear lo
negativo en positivo, no desea tratar de forzar algo que nunca ser. No
quieres tratar de convencer al comprador potencial de algo que es ridculo o
un difcil de creer porque la gente es muy inteligente acerca de ese tipo de
cosas. Por lo tanto, tienes que replantear la objecin en algo positivo, pero
de una manera que sea creble.
Si tienes muchas objeciones que quieres resolver, entonces puedes usar una
tabla que compare las caractersticas entre tu producto y otras marcas
lderes. Las tablas son fciles de comprender para las personas que leen
material online. Para que puedan ver que hablando de precio eres ms caro,
pero en el resto de las caractersticas t las posees casi todas y tu
competencia casi no tiene ninguna. Esto da un verdadero impacto visual y es
una manera de resolverlas sin tener que explicarlas en un prrafo.
La tcnica
La consistencia es la palabra comprar aqu. Si eres constante en tus palabras
y acciones, entonces te volvers ms autntico y se puede confiar ms en t.
Todos hemos tenido la experiencia de ver a alguien decir una cosa y hacer
otra. Qu impresin te queda? Te das cuenta de que la persona es un
hipcrita, en el peor de los caso o no saben de lo que estn hablando, en el
mejor de los casos. Por lo tanto, para evitar dar la impresin de esto,
siempre asegrate de que sus acciones coincidan con tus palabras. Esto se
aplica a la forma en que describes, tu producto, y lo bien que cumples las
promesas a la gente que compra en su sitio.
Sin embargo, lo mismo es cierto si eres cuidoso con la carta o la imagen que
ests queriendo mostrar, las personas lo notarn. Si vendes productos para
la dieta y pesas 50 kilos ms, la gente lo notar aunque sea a nivel del
subconsciente. No querrs poner tu imagen en el sitio web si ests
seriamente pasado de peso porque sino muestra que no eres autntico en la
bsqueda de ayudar a personas a perder peso.
Por lo tanto, gran parte de esta estrategia se trata de ser consciente. Ten en
cuenta lo que tu imagen est proyectando. Asegrate que los temas que
escribes influencian inconscientemente influyen en tu potencial comprador.
Asegrate de que cualquier cosa asociada, ya sea una celebridad o un
afiliado est en lnea con esa imagen que desea para t y tus productos. En
segundo lugar, siempre, ofrece ms de lo que prometes y tu autenticidad e
integridad se dispararn por las nubes.
El secreto
Si ests emprendiendo una carrera en el marketing online y ests tratando
de vender productos o servicios sin conocer a tu prospecto potencial, la
necesidad de la autenticidad aumenta. Ha tomado bastante tiempo para que
las personas empiecen a comprar en el comercio electrnico y muchas de las
razones para ello es por la proyeccin que se tiene al estar online. Los
visitantes tratarn de encontrar autenticidad en cada correo, redaccin, blog
o imagen que vean. Quieren saber si vales la pena lo suficiente para confiar
en ti, y lo suficiente para decir que cumplirs con lo que prometes. Despus
de todo, nadie quiere enviar dinero para no recibir nada, o un producto de
muy mala calidad. Ya que como no puede tocar el producto que estn
solicitando, es importante que confen en el vendedor lo suficiente para que
sepan que recibirn lo prometido.
Implementacin
Los potenciales compradores. Asegrate de que cada una de las
interacciones clave refleje con exactitud las seales sutiles que se
desprenden de todas tus interacciones con el de la imagen potencial que
deseas para tu empresa, tus productos o tus servicios. Cosas que buscas en
el texto o las interacciones que podran desatar las dudas en la mente de los
compradores son cosas como un exceso de exagerar los beneficios de tu
producto o hablar fuera de contexto de la imagen que queremos reflejar. La
mejor manera de evitar algunos de estos patrones sutiles de expresin que
pueden provocar dudas sobre su autenticidad es prestar atencin o para
evitar promocionar cualquier cosa en la que no creas al 100%.
Esto no quiere decir que no se debas vender ese producto particular de acn,
el problema es la forma de implementar la estrategia. Si o ests apoyando
personalmente, vas a querer tener algunas buenas experiencias con el
producto para que este se conserve autntico, mientras est a la venta. Si
simplemente elegiste vender productos para el acn como tu principal
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Las formas de usar esta estrategia son con una celebridad como
patrocinador que les dice a todos que han utilizado tus productos y le gustan.
Slo asegrate de que es una celebridad que refleje tus valores y la imagen
adecuada para producto. Si tu celebridad acaba de ser condenado por cargos
de extorsin por peleas de perros, no quieres que respalde tus productos
para mascotas.
Las redes sociales tambin han llevado esta estrategia a nuevos niveles. Si
tienes un grupo o foro de discusin, y tienes un nuevo producto, puedes
ofrecer el producto a las primeras 10 personas que lo soliciten, a cambio de
una revisin de la misma en el sitio. Ya que muchos grupos de discusin,
sitios de redes sociales y foros tienen una gran audiencia, se termina
recogiendo una gran cantidad de autenticidad mediante el uso de personas al
azar que dar su opinin honesta sobre sus productos. Slo asegrate de que
son buenos productos y buenas crticas.
Supera
pera sus expectativas de garanta
La tcnica
La estrategia, en la superficie, parece un poco loca para una persona de
negocios para poner en prctica. Lo que va a sugerir a sus clientes es que si
una determinada condicin se cumple se le devolver su dinero o reparar el
dao ms all de lo que se espera de ti. Eso significa que si vendes un
producto y lo rompen, te comprometes a devolver el dinero o sustituirlo,
incluso si es uno o dos aos en el futuro.
Pero, no slo tienen que ser las cosas de ltima hora, tambin puede ser una
condicin de uso. Por ejemplo, compras una suscripcin para utilizar un
servicio en particular y luego descubres que no lo usas lo suficiente para
pagar los costos de membresa. En esta estrategia, la manera de ir ms all
de la garanta de satisfaccin del 100% es el de ofrecer a devolver todo el
dinero de la suscripcin si no se utilizan los productos y servicios ofrecidos
por los miembros en todas dentro de un ao. Por supuesto, usted tendras
que tener una manera de saber eso.
El secreto
Hay mucha gente que ofrece garantas, pero slo valen para la
persona actuante. Muchas veces hay clusulas en la garanta que limitan el
valor actual, este perodo de tiempo es limitado o se limita a cumplir con una
condicin especfica que es poco probable que suceda. Por ejemplo, la
mayora de los automviles estos das son vendidos en paquetes de 6 aos o
50.000 millas en garanta. Esta es una garanta de que si tu coche se
descompone antes de eso sera reemplazado gratuitamente no? Pues NO!
Si te fijas en el contrato dice que pagarn por las reparaciones si defecto o
problema es un defecto de fbrica y no algn evento que haga que el coche
se descomponga, y de todas maneras tienes que comprobar que es el caso.
Sin embargo, cuando la gente est dispuesta a poner su dinero donde est
su boca, y lo pone por escrito, es un acto muy impresionante que genera
credibilidad instantnea. Eso significa que vas a reemplazar o reparar en
cualquier producto, independientemente de la razn, no importa lo que pas
o por cunto tiempo se tard en ocurrir. No es una locura positiva en estos
das? Tal vez sea as, pero tambin significa que crees por encima del 100%
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Seamos claros, no slo ests ofreciendo una buena garanta, ests ofreciendo
una garanta INCREBLE. Es tan buena, que la gente pensar que ests loco
por lo que ofreces. Slo debes comprar el producto para tratar de demostrar
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La parte increble debe venir cuando no slo se ofrece para evitar perder
dinero en la transaccin, sino tambin aadir un poco de incentivo para
endulzar el acuerdo, no si el producto satisface sus expectativas. As, por una
suscripcin a un club de descuento, que ofrece a darles un regalo al final del
ao y su dinero slo para aquellos miembros que consideren que no hacen
obtienen los suficientes descuentos a lo largo del ao en que se paga en la
cuota de afiliacin. Lo que esto dice a la gente es que t crees que todo el
mundo ahorrar dinero con su club de descuento y simplemente eres
fantstico. Ests tan convencido de que es el caso, que est incluso ests
dispuesto a pagar a las personas por tratar de salirse de tu club y les
ofrecers un regalo no esperaban.
Para calcular la necesidad de que ofertas necesitan de esta estrategia
adicional, debes ir a los nmeros de tus ventas. Algunas ofertas que
languidecen mientras que otros son unas distan mucho de ser gantas? No
arregles lo que no est roto. En su lugar, opta por los motores lentos para
tratar esta estrategia como un incentivo adicional para mover las otras
ofertas tienen mejor rendimiento.
Esto es definitivamente un negocio de ensayo y error el poder decidir que
ofertas lo necesitan y cules no. Si encuentras que despus de la aplicacin
de la garanta de satisfaccin van ms all del 100%, sus ventas saltaron al
200%, entonces sabes que la tienes en el lugar correcto. Ese es el poder que
tiene esta estrategia cuando se utiliza con las ofertas que puede necesitar
slo un impulso extra para conseguir que se disparen sus ventas.
Enorgullcete de tu Autoridad
As es, nadie lo va a hacer por ti y esto es algo que est bien de hacer en
Internet, pero es fcil d
de hacer. Se llama auto-promocin
promocin y el Internet hace
que sea una cosa muy fcil de hacer en lnea. Si quieres que la gente tee
reconozca por su experiencia
experiencia, tendr que ccoonncceennttrraarrssee
concentrarse en su rreeaa
eenn
ddee
ssuu
experiencia y mostrar lo que sabe. Es as de simple.
La tcnica
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Esto significa que tendrs que pasar algn tiempo la creacin de tu imagen
en lnea como el experto en la residencia. Tendrs que escribir artculos,
libros electrnicos de autores, escribir en blogs de otras personas, hacer
artculos como invitado, visitar los grupos de discusin frecuentemente,
opinar en los temas en los foros, y mucho ms. No es fcil ser un experto,
pero bien vale la pena.
El secreto
Desde que ramos nios, nos han enseado a respetar la autoridad. Hemos
idolatrado a nuestros padres por saber ms que nosotros y nosotros
confiamos en ellos para guiarnos a tomar las decisiones correctas en la vida.
Ms tarde, en la escuela, nos ponen en un sistema educativo que nos evala
sobre la base de nuestro conocimiento del material del curso con los
profesores siendo el ltimo smbolo de alguien en un tema. Ellos fueron los
que nos bamos a respetar y escuchar. Despus al comenzar el trabajo,
aplican las mismas reglas.
Una vez que usted tengas la respuesta a estas preguntas, podrs escribir
artculos y ponerlos en proveedores de artculos. Al final, en el cuadro de tu
biografa del autor, puedes agregar informacin sobre quin eres y tu
condicin de experto. Bien puedes subir los artculos a los directorios tu
mismo o contratar a una empresa que lo haga por ti. Estos directorios de
artculos hacen que aparezcas en los motores de bsqueda cuando alguien
busca el nombre de la empresa o tu propio nombre. Si tienes varios
artculos diferentes en diferentes directorios, los resultados de bsqueda en
un motor de bsqueda le mostrar los resultados hasta que parezca un
experto al instante!
Finalmente, puedes pedir hacer artculos como invitado en los sitios web de
otras personas o solicitar testimonios en tu propio sitio web y productos.
Artculos como invitado en grandes blogs son particularmente efectivos
porque se basan en el trfico, as como te permite enfocarte en tu nicho
particular y lo convierte en ventas. Y, los blogueros ms importantes siempre
estn en busca de de invitados expertos para que puedan tomar un descanso
de vez en cuando de sus publicacin.
La tcnica
Cuando ests apuntando al valor como tu principal punto de venta, debes
querer ser capaz de educar a tu comprador potencial no slo de tus
productos, sino de las ofertas del mercado en general tambin. Por lo tanto,
lo que significa, es que tienes que investigar un poco ms y estar consciente
de su propio valor, en comparacin con otros productos de tu propio
inventario. En su lugar, quieres estar al tanto de valor del producto en
comparacin con el resto del mercado que un prospecto de ventas querr ver
con el tiempo.
Hay dos factores que intervienen en: calidad versus precio. El Precio no suele
ser el factor determinante para la compra de un producto, a menos que el
producto est siendo comparado con el mismo producto en otro sitio por un
precio ms bajo. Por lo tanto, si tienes un producto con alto nmero de
ventas disponibles en el inventario, el precio se determinar el valor como
bueno como lo percibe una persona. Ahora, sin embargo, si se trabaja con
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El secreto
Cuando la gente te ve comparando sus propios productos y les muestras el
valor intrnseco del producto, que equiparan un mejor valor con un precio
ms bajo, incluso si su precio es mucho mayor que el de la competencia. En
otras palabras, es como un precio unitario en el supermercado. Cuando la
gente va a comparar dos latas diferentes de los melocotones en la tienda, se
ven todos los duraznos en lata y deciden cul quieren comprar. Si se centran
exclusivamente en el precio, van a buscar las marcas genricas y ni siquiera
te molestars en buscar en los diferentes tipos de jarabes de melocotn o
incluso el peso de la lata. En su lugar, te irs por las marcas ms baratas,
porque eso es lo que est buscando para empezar: un buen precio. El valor
no es una consideracin hasta despus de que se mira el precio por unidad
de esa marca para determinar que en realidad puede es el mejor negocio en
peso. Eso es cuando el precio es una consideracin de valor nico.
Otra manera de implementar esta estrategia es tener una historia corta que
habla de por qu las caractersticas de tu producto son un buen valor. Tal vez
ests vendiendo carteras y bolsos son de cuero y no sintticas. Tal vez tienen
caractersticas como un compartimiento para telfonos celular, una billetera
que hace juego, y la posibilidad de personalizarla tambin. Cuando compares
tu cartera con otras, tendrs que demostrar que la razn es que cumplen
una funcin, que le ayudan a expresar su identidad, y son duraderos, de
valor, o estticos - incluso ms que carteras de su competidor.
Incluso puedes hacer que aparezca el precio del producto y comparar que a
pesar de que sus productos cuestan ms, son de un mejor valor. O puedes
demostrar que tus productos cuestan menos y ofrecen el mismo valor o
mejor! La gente todava quiere saber que estn ahorrando dinero, ya sea a
travs de la calidad o el valor de los precios.
Si ests vendiendo los paquetes, como viajes a otros pases que incluyen
hotel, boletos de avin, y el turismo, debes comenzar con el ms alto precio
del paquete en primer lugar. Los paquetes incluyen muchas diversas
ventajas y automticamente se percibe que tienen un valor superior a un
nico elemento. Por lo tanto, no quieres empezar con el paquete ms barato,
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Conclusiones
Cuando consigas dominar las herramientas online disponibles para crear ese
hechizo hipntico, te ser ms fcil pasar rpidamente de los foros a los
blogs a las pginas de ventas e incluso en otros proveedores, como eBay.
Construirs la confianza que necesitas y lo que funciona y cundo y cul es
el momento adecuado para utilizar una estrategia sobre otra para hacer una
venta. Has aprendido que no es difcil involucrar a la gente en lnea, slo se
necesita un poco ms de habilidad ya que no ests cara a cara con sus
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Por tu xito,