PLAN ESTRATEGICO DE NEGOCIACIONES

El plan de negocios rene en un documento nico toda la informacin necesaria para evaluar un negocio
y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar este plan es fundamental para
buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como gua para quienes estn al frente de la
empresa.
PRENEGOCIACIN
En toda organizacin la pre negociacin es un factor importante para tener xito ya sea con proveedores
de materia prima e insumos y con clientes, para esto, se debe tener un plan estratgico de negociacin.
Una preparacin ganadora est compuesta de los siguientes 5 pasos:
Paso 1- Evaluar tu BATNA:
El primer paso en cualquier negociacin es evaluar qu suceder si termino la negociacin sin un
acuerdo?. En otras palabras, necesitas conocer cul es tu BATNA (Best Alternative To Negotiated
Agreement), conocer cul es la mejor alternativa a un acuerdo negociado te permitir saber cundo debes
frenar en las concesiones. El BATNA no es necesariamente un valor, es la realidad de lo que suceder si
no se cierra el acuerdo.
Paso 2 Calcular tu Punto Crtico o Punto de Salida:
El segundo paso es evaluar cual es el acuerdo mnimo que ests dispuesto a aceptar, este es tu punto
crtico 0 punto de salida. Por debajo de este punto es mejor no cerrar el acuerdo. Es muy importante
analizar tu BATNA de forma exhaustiva y cuidadosa, ya que para establecer cual es el punto de salida
debes ser realista en evaluar tus posibles alternativas. No aceptars un precio o condiciones por debajo del
punto de salida si es mejor quedarte sin acuerdo, es decir, con tu BATNA.
Paso 3 Evaluar el BATNA de la otra parte:
Igual que te sucede a ti, la otra parte tambin tiene su BATNA. Evaluar su BATNA te permitir establecer
cul es la mnima oferta que deberas aceptar. Para descubrir cul es el BATNA de la otra parte debes
considerar cules son sus alternativas desde su punto de vista.

Aracely Melo

Pas0 4 Calcular el punto de Posicin Ms Favorable (PMF) de la otra parte:

Para calcular este valor debemos tener en cuenta lo siguiente qu es lo que la otra parte obtendr si
cerramos un acuerdo con ellos. Imaginemos que la otra parte compra unos terrenos para despus
revenderlos, la plusvala que obtendr ser un indicador de cual es su posicin ms favorable. Por encima
de su PMF, la otra parte no querr cerrar el acuerdo con nosotros.

Paso 5 Evaluar la Zona de Posible Acuerdo o ZOPA:

Esta zona es la que se encuentra entre tu Punto de Salida y su Posicin Ms Favorable (PMF), cualquier
intento de acuerdo fuera de estos lmites terminar fracasando.

EL 80% DEL XITO DE UNA NEGOCIACIN EST EN LA PREPARACIN

OBJETIVOS
Los objetivos deben definirse a corto, mediano y largo plazo. Existen objetivos generales y especficos
como por ejemplo de ventas, de compras, de finanzas, de inventarios, de personal, de produccin, de
rentabilidad y de crecimiento. mediante la implementacin de estrategias de negociacin

Toda negociacin tiene dos objetivos principales:

Llegar a un acuerdo en el contenido.
No romper la posibilidad de seguir negociando en otras circunstancias.
Por ello, negociar supone en gran medida estar dispuesto a ceder y no simplemente tratar de convencer al
oponente. Si una de las partes no est dispuesta a efectuar concesiones, difcilmente llegar a acuerdos,
salvo que tenga tal poder o capacidad de maniobra que de hecho obligue a aceptar su posicin a la otra
parte. Pero eso no es negociar, es imponer. Tampoco negociar es un juego entre pcaros en el que el ms
listo trata de engaar y sacar el mayor provecho de la otra parte. La negociacin es un proceso en el que
normalmente tiene lugar en una atmsfera de incertidumbre. Ninguna de las partes sabe a ciencia cierta lo
que la otra desea o est dispuesta a conceder en la negociacin.
Por ello, la negociacin es una "habilidad directiva" que tiene un gran componente de "arte", el cual,
como la mayora de las cosas, se aprende y perfecciona con su prctica.

Aracely Melo

TIEMPO
Este es tambin un concepto importante con el que se juega a la hora de negociar, durante el proceso
el tiempo se aprovecha de forma distinta habiendo cambios de ritmo, al principio se puede actuar de
forma ms pausada mientras se rene informacin pero a medida que se acerca el plazo para finalizar la
negociacin o se avanza en ella se requiere menos tiempo para atar cabos sueltos y acordar lo que se
precise.
El negociador debe jugar con el tiempo a su favor y controlar el mismo en todo momento para que la
situacin no se le escape de las manos, una mala gestin de este factor puede llevar al incumplimiento del
plazo determinado para la negociacin, a la ruptura de la misma o a que no se llegue a un convenio entre
las partes. Se determinara en los contratos acordados las fechas estipuladas ya sea en meses o aos
acordados, de manera que no haya atrasos de pagos de ambas partes.

RESPONSABLES
La persona al frente de las negociaciones y de la compra, debe tener la facilidad de palabra, comprensin,
responder a las objeciones por parte del cliente y proveedor; as como la capacidad de cerrar una buena
negociacin donde se logre el objetivo principal.
En las negociaciones una persona que es lder se hace notar entre los participantes, expresa sus ideas,
opiniones y propuestas con tal seguridad que puede convencer fcilmente a las contrapartes. Cabe
mencionar que el liderazgo no solo se expresa de manera oral, tambin se expresa en la imagen corporal
de las personas, esto es, en la postura, la vestimenta, la manera de hablar, la mirada, la forma de caminar,
entre otras cosas.
Es importante captar el rol de lder dentro de una negociacin, con lo cual dicha negociacin se podr
encaminar de manera positiva para la persona lder.

ESTILO DE COMUNICACIN
Todos nos comunicamos en una mezcla de cuatro diferentes estilos de comunicacin, el analtico, el
directivo, el persuasivo y el relacionador.
El modelo de estilos de comunicacin de Morganthau est basado en comportamientos externos que son
observables durante el proceso de comunicacin y no en personalidades. Existen dos aspectos en el

Aracely Melo

comportamiento de la comunicacin que determina como interactuamos por otras personas as en cmo
nos perciben.
El primer aspecto es el grado de asertividad y el segundo el grado de sensibilidad que mostramos.
1) Asertividad como la cantidad de control que se soporta en un intercambio personal y
2) Sensibilidad como el grado de importancia que uno pone para mantener la relacin, es lo opuesto para
cumplir el objetivo.
Las distinciones ms obvias de los cuatro estilos de comunicacin son:

Relacionador: Considerado, Amigable, Agradable

Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta

Analtico: Serio, Metodolgico, Preciso

Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario

Todo esto nos sirve en el proceso de negociacin, al entender en que estilo se comunica preferentemente
nuestra contraparte podremos ms fcilmente llegar a entender el inters detrs de su posicin con la
finalidad de llegar a una solucin ganar ganar.

MATRIZ DE FACTORES
Para poder negociar con clientes y proveedores, es necesario tomar en cuenta el tiempo, con el que
dispone cada persona, de esta manera prever cmo se realizar la negociacin.
Cultura: Es importante saber las necesidades de los prospectos, esto para poder ofrecerles el tipo de
producto adecuado o en dado caso buscar a nuevos clientes.
Informacin: saber las necesidades e inquietudes de los prospectos.

Aracely Melo

Competencia: Se deber investigar la competencia para poder convencerlos con el producto que se le est
ofreciendo y para que de esta manera se realicen estrategias y mejores propuestas a los clientes as
realizar la negociacin.
Educacin: es necesario que ambas partes sepan de lo que se est negociando, para ello no es necesario
tener una licenciatura solo bastar con tener conocimiento del negocio y el producto que se est
ofreciendo
Legales: Ambas partes se debern apegar a las leyes y reglamentos que el estado lo confiere para que a
futuro no tengan problemas.
Econmicos: Se deben adquirir precios bajos con sus proveedores para poder ofrecer un buen precio a los
clientes sin que este se vea afectado.
Experiencia: es importante que el negociador tenga la experiencia necesaria en la industria, para poder
manejar la situacin que se pueda presentar durante la negociacin con clientes y proveedores.
Sociales: Posicionarse en el mercado, con la finalidad de que este genere confianza y sea un medio que
permita efectuar negociaciones futuras.
Tecnolgicos: Adquirir la maquinaria actualizada y necesaria para facilitar los procesos de produccin, ya
que esto ayudar a que los clientes crean en l.
Confianza: durante la negociacin con clientes y proveedores se deber generar confianza ya que esto
ayudar a que cada uno exprese sus necesidades para que de esta forma se pueda realizar una buena
negociacin en la que ambas partes ganen.
Flexibilidad: Tanto la empresa como los clientes y proveedores debern ser flexibles a las propuestas
hechas por cada uno de ellos esto para hacer la negociacin de una manera adecuada y fcil obteniendo
beneficios ambas partes.

Aracely Melo

TIPOS DE NEGOCIACION
La negociacin puede ser de dos tipos:

Competitiva: basada en toma de posiciones

Cooperativa: basada en intereses

Algunos ven la negociacin como una competencia, una contienda con un premio fijo y un nico ganador.
En la negociacin competitiva una de las partes hace una movida inicial y la otra parte replica con una
contraoferta. Luego de idas y vueltas se llega a un punto de acuerdo.
En la negociacin competitiva los negociadores pueden ser duros o blandos. Los negociadores duros son
duros con el problema y duros con las personas, son agresivos, slo les interesa ganar a costa del otro, son
extremistas, intransigentes, intimidadores, manipuladores y autoritarios.
El negociador blando es suave con el problema y suave con las personas, es amigable y sumiso, su nico
objetivo es llegar a un acuerdo, incluso est dispuesto a sacrificar sus propios intereses, por eso se rinde
ante la primera seal negativa, cede ante la presin, hace concesiones y se deja intimidar.
Un mejor enfoque es basar la negociacin en intereses reales y no en posiciones iniciales. La posicin es
aquello que las partes quieren, el inters real es el porqu lo quieren.

RESULTADO PROGRAMADO.
Cumplir con los objetivos.
Incrementar la cartera de clientes.
Aumentar las ventas cada mes.
La mayora de las ventas se realicen por la confianza que se crea con la marca a los consumidores.

LA ESTRATEGIA
Aracely Melo

La estrategia es necesaria para marcar el rumbo de la empresa. Aun cuando las condiciones del mercado
cambien, la empresa sabr cmo proceder si tiene una estrategia bien definida. A esta altura ya tenemos
una visin completa de la empresa, su entorno y su posicin
relativa,
travs
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estrategia
general
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formulacin
con
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clientes
especficos.
es laa de ganar ganar
en la cual ambas partes obtengan beneficios, ya que este tipo de negociacin permite defender los
intereses propios pero tambin se deben tener en cuenta los del oponente.
Este tipo de negociacin permitir generar un clima de confianza. En el cual ambas partes tendrn que
realizar concesiones, que ayuden a tener una buena negociacin. Ambas partes se sentirn satisfechas con
el resultado obtenido para que esto se logre cada una deber cumplir su parte del acuerdo. Adems, este
tipo de negociacin permitir estrechar relaciones personales. Las partes querrn mantener viva esta
relacin profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboracin.
Existen algunas herramientas bsicas para el anlisis estratgico. La ms utilizada es la matriz de
estrategias genricas de Michael Porter. Segn este anlisis, toda empresa deber optar entre tres
estrategias posibles:

Liderazgo en costos: consiste en mantenerse competitivo a travs de aventajar a la competencia

en materia de costos. La ventaja en costos puede ser reflejada en precios ms bajos o puede ser
aprovechada para reinvertir el ingreso adicional en el negocio.
Diferenciacin: Esta es la estrategia ms usual cuando se presenta la necesidad de diversificar la oferta de
productos o servicios. Consiste en crear un valor sobre el producto ofrecido para que ste sea percibido en
el mercado como nico. Puede tratarse de diseo, imagen de marca, tecnologa, servicio al cliente.
Enfoque: En la actualidad, sta es la estrategia ms frecuente para la creacin de nuevos negocios.
Reconoce que hay una gran cantidad de oportunidades en el mercado para una oferta de productos y
servicios especializada. El desarrollo de una estrategia de foco implica la identificacin de un nicho de
mercado que an no ha sido explotado.
TCTICA
La tctica que deber implementar el lder negociador ser a travs de tcticas de desarrollo la cual tiene
como objetivo que ambas partes no se vean afectadas en la negociacin, y con ello poder tener una
relacin ms estrecha a futuro. Para esto el lder debe tomar en cuenta los siguientes puntos.
Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que sea la otra parte quien vaya por delante.
Facilitar toda la informacin disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.
Hacer la primera concesin o esperar a que sea la otra parte quien d el primer paso.
Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar
neutral como: restaurantes, salas de negocios, en un caf.
Aracely Melo

empresa.
informacin
etc.,
a quedemayor
la
vez
detalle
las especificaciones.
Las
tcticas
negociacin
son en
acciones
especficas que se llevan a cabo con el fin de lograr un acuerdo
favorable en una negociacin.

Establecer una oferta elevada

Establecer lmites

Comparaciones

Moldeo de aspiraciones

Efecto de redondeo

Manejo de tiempo

Demanda de ltimo minuto

Ofrecer varias propuestas

REAS DE OPORTUNIDAD
La principal rea de oportunidad del negociador se dar mediante una buena negociacin y la
satisfaccin de ambas partes con los clientes y proveedores para poder tener una relacin ms estrecha a
futuro. De esta manera, se agilizarn futuras negociaciones y se crear una relacin de confianza entre el
negociador y sus clientes negociantes abriendo camino al reconocimiento de ser un negociador de
confianza
y
atrayendo
a
nuevos
futuros
clientes.

Aracely Melo