UNIVERSIDAD NACIONAL DE

TRUJILLO
Escuela Acadmico Profesional de Ing. De Minas

2015

COMERCIALIZACIN DE CONCENTRADOS

DESCRIPCIN BREVE

El presente trabajo consiste en realizar un

ensayo acerca del tema Comercializacin de
Concentrados que fue expuesto por el Ing.
Julin Gonzles Muniesa Junior Trader de la
Empresa Trafigura Group En el Jueves Minero
el 10 de abril del 2014. Realizado por el Instituto
de Ingenieros de Minas del Per.

Luis Alfredo Len Castillo

Curso: Comercializacin y Control de
Calidad
Docente: Ing. Orlando Siccha Ruiz, Alex
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Fecha: 10/09/15

INDICE
1.

OBJETIVOS _________________________________________________________ 1
1.1.

GENERALES __________________________________________________________ 1

1.2.

ESPECFICOS _________________________________________________________ 1

2.

INTRODUCCIN ____________________________________________________ 2

3.

CUERPO____________________________________________________________ 3

4.

CONCLUSIONES ___________________________________________________ 11

1. OBJETIVOS
1.1. GENERALES
Entender y comprender la conferencia sobre el tema: Comercializacin de
concentrados mediante la elaboracin de un ensayo.
1.2. ESPECFICOS
Elaborar adecuadamente el ensayo, segn la estructura de introduccin, cuerpo y
conclusin.
Enfatizar en los puntos de mayor importancia que el expositor trato de dar a
entender.
Ser objetivo, claro y preciso al momento de dar una opinin personal en el cuerpo
del ensayo.
Los resultados plasmados en la conclusin del ensayo tienen que tener coherencia
con los resultados planteados por el expositor.

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2. INTRODUCCIN
La conferencia de Comercializacin de Concentrados tuvo como propsito abordar el
tema de la comercializacin y explicar cul es el papel del comercializador. As es como
se empez resolviendo la interrogante Qu es la comercializacin?
La comercializacin, es tratar de dar un servicio tanto al minero como a la persona
recibidor final que puede ser una refinera o fundicin. As es como el expositor lo
define.
Otra definicin que da es:
Somos el camino por donde va a fluir el concentrado, el intermediario por donde va a
pasar el mismo. Le vamos a dar un valor agregado al producto, mas no vamos a
cambiarlo.
Luego la interrogante fue Cul es la funcin del comercializador?
Tienen como funcin ser el conector entre 2 piezas muy importantes en el engranaje de
la industria minera y tratar de dar un servicio positivo a ambas partes. En ese sentido es
muy importante dar un valor agregado y procurar una situacin ventajosa hacia las 2
partes.
Pero a mi parecer algo tambin de importancia fue Cmo creemos que se puede darse
este servicio?
Se brinda este servicio, principalmente compartiendo conocimiento, potenciando
economas a escala, proveyendo financiacin. A su vez estableciendo y ayudando a la
reduccin, monitoreo de costos y fijaciones de precios.
A continuacin plantea la agenda durante la exposicin:
a) Trminos Comerciales (Oferta y Demanda)
Mercado de Concentrados
Mercado de Metales
b) Determinacin del precio
Aplicacin prctica
Gestin documental
c) Barreras en la comercializacin
d) Conclusiones
Esta agenda durante toda la exposicin se respet y se plantearon varios temas de gran
importancia. Los cuales comentare en el cuerpo del presente ensayo.
Cabe resaltar la importancia del tema, porque normalmente y como lo menciono el Ing.
Jorge Huamn Director del Consejo Directivo del Instituto de Ingenieros de Minas del
Per en su presentacin: Los mineros nos preocupas y le damos grandes intereses a la
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produccin de la mina, trabajando con altos estndares de seguridad, cuidado del medio
ambiente y en comunin con las comunidades. Pero no le damos la debida importancia a
la otra cara de la minera que es vender el producto (nuestro esfuerzo) que estamos
extrayendo de la mina (el mineral), el cual pasa por un proceso hasta su venta. Y todo
ello abarca la comercializacin de concentrados.

3. CUERPO
Cmo primer punto se trat a) Trminos Comerciales (Oferta y Demanda)
En donde se menciona que hay principalmente tres factores para poder determinar
cmo vamos abordar la compra o venta del concentrado:

1ero la Calidad del Concentrado

Pero para ello nos debemos de plantear Cmo es el concentrado que ha salido
de la mina?
Para poder responder a dicha pregunta, tenemos que mirar primero los Pagables
para saber si es un concentrado de alta concentracin (de alta mineraloga) o
estamos hablando de un concentrado que tiene Impurezas, que va a ser difcil a
la hora de ser tratado en una refinera o en una fundicin.

2do la Maquila
Lo primero que paso por mi mente al escuchar maquila fue, pero a que se est
refiriendo, Qu es maquila?
El expositor, la define como un descuento global. No se ven los costos de
refinacin por un lado ni los de tratamiento por otro. Se trata de ver el conjunto
de mercado.
Adems aadi algo importante que deseo resaltar, el cual fue que:
El mercado del concentrado es el que va a determinar las maquilas. El
mercado de concentrados segn si la oferta es superior a la demanda o si la
demanda es superior a la oferta va a determinar una maquila ms elevada o una
menos elevada, en ese sentido lo primero que vamos a evaluar constantemente es
Cul es el destino final? Quizs sea un poco antinatural pensar en comprar y ya
estamos mirando en cul es nuestra demanda.
La idea es saber que est ocurriendo en los mercados.
Tambin se habl en trminos generales de la Demanda de
China/Europa/EEUU, ah fue donde se produjo la siguiente interrogante Cmo
es el crecimiento mundial?

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Ante ello se dijo que las situaciones del 2009 y 2010 donde la demanda mundial
(el crecimiento mundial) no era lo ptimo, se vea que no haba una demanda
muy fuerte por lo tanto al no haber demanda habr ms oferta del concentrado y
por lo tanto vamos a estar hablando de unas maquilas de nuevo como concepto
global un descuento superior al habitual.
Otro punto fue la Oferta disponible y nuevos proyectos. Donde para ello, el
expositor argumenta que se tiene que evaluar cuantos participantes tenemos en
el mercado y cuanta gente est dispuesta a ofrecer su concentrado y a que
trminos est dispuesto a producirlos y a ver cules son sus curvas de produccin.
Este punto me pareci importante porque todo proyecto al generar un producto
tiene que estar al tanto de cul es el grado de competencia lo que implicara un
cambio en la oferta y la demanda.
Para terminar con el tema de maquila, se toc el punto de costos tecnolgicos
del concentrado en particular. Esto punto, segn el autor hace referencia a:
Evaluar con precisin los costos tecnolgicos que pueda ocasionar el
concentrado que estamos hablando.
Para ello como punto bsico se ejemplific a un concentrado que tenga altas
cantidades de Arsnico o de Antimonio o de Mercurio, el cual va a ser un
concentrado que adems de fluctuar con el mercado global va a tener un costo
adicional porque ese concentrado va a ser de una calidad diferente y por lo tanto
nos va a generar una maquila diferente a la del mercado global. Entonces si el
mercado est sobresaturado de concentrados, vamos a ver maquilas altas o
dicho de otro modo, si el mercado no est interesado en la compra de
concentrados porque el mercado mundial no lo demanda vamos a ver maquilas
altas.
Adems se plante que actualmente hay diversas preocupaciones en el mercado
internacional sobre el crecimiento de china, que tendr un impacto directo en las
maquilas que tendr nuestro concentrado. La nica posibilidad de que aun
habiendo una demanda escasa se pudiera ver una maquila que mejorara en
valores solo si hubiera un problema con la oferta ya existente en el mercado. Con
eso se trat de decir que si estamos en el mercado de cobre que es un mercado
por ejemplo que ahora mismo est sobresaturado, donde hay una escases de
demanda porque no hay un inters real en china en seguir siendo un pas
comprador de concentrados, ha producido que las maquilas suban y
probablemente sigan subiendo, entonces el nico factor que el expositor plantea
y que podra impedir esta tendencia de este ltimo ao fue que algunos de los
proyectos existentes bajaran su produccin de tal forma que la demanda se
volviera a equilibrar a la oferta por el hecho de que la oferta bajara.

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3ero los Precios

Los cuales a mi punto de vista son de radical importancia para la venta de
concentrados y el expositor ratifica mi idea diciendo: Los precios son los
factores que nos van a determinar el valor final del concentrado.
A este factor (el precio) lo define de la siguiente manera: Es un factor
absolutamente exgeno a lo que es nuestra propia comercializacin, porque en
los precios vamos a tener muchos ms factores influyentes que solo la oferta y la
demanda de metal.
Cmo caractersticas importantes adyacentes a lo que pueda ser el merado de
precios, se toc a los siguientes.
.- El consumo de China, Brasil Pases en vas de desarrollo
.- El material procesado disponible (no vinculado a operc. financieras).
En esta parte se hizo una comparacin ente el mercado de precios y el mercado
de concentrados, donde al expositor afirma que el mercado de concentrados es
relativamente comprensible (donde la oferta y la demanda, o la potencial
demanda nos van a ser entender cules son las maquilas) comparado con el
mercado de precios al cual no tenemos influencia.
Para corroborar lo anterior se cit:
En el tema de precios vamos a ver que los metales no solo van a ser influencias
de cmo es la oferta y la demanda de dichos metales, sino que adems la
posibilidad de que haya primas en el metal en diferentes mercados pueden
producir distorsiones, estrs. Pueden producir incluso colas en el LME.
Es fcil entender que el precio tiene que ser la confluencia de la oferta y la
demanda, pero si a la oferta o a la demanda la engaamos de tal manera que haya
un participante en el mercado que no nos muestre cual es la verdadera oferta y
demanda de metal no vamos a poder ser capaces de determinar cul va es el
precio o si el precio va a tener que subir o va a tener que bajar.
Para que quedara an ms claro cito el siguiente ejemplo:
En estos momentos en que esta compaa del Rosal ha ganado su conflicto que
estaban teniendo con el LME, la claridad sobre los precios es todava ms
insegura. Se ha visto que el precio del zinc bajo rpidamente a 1900 hace una
semana sin haber cambiado la situacin y ahora estamos de nuevo en 2050. Por
ejemplo el precio del cobre bajo a 6500, pero no ha habido un cambio relevante
ms que este en el mercado.
Una pregunta que es clave bajo mi punto de vista es Cmo son los trminos
comerciales? Y donde el expositor aprovecha para entizar en los tres trminos ya
mencionados y desarrollados con anterioridad.
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Donde el expositor plantea que los trminos comerciales que una empresa
comercializadora les ofrece (a la empresa minera), van a estar determinados por
muchas razones o situaciones pero al final del da solo valen 3 por las cuales
debemos medir nuestro concentrado (la calidad, la maquila y los precios). Si el
precio no lo podemos cambiar y la calidad del concentrado va a estar determinado
por la mina, el nico factor que podemos darle un valor aadido es en el tema de
la maquila. Eso se reduce al papel de un comercializador, a saber cul va a ser
la maquila en un tiempo definido. Se tiene que estar constantemente revaluando
cual es la calidad de los concentrados y cul es el precio en el que estn operando.
Son factores a los que uno se puede amoldar. Al final del da no todo se basa en
la maquila.
Determinacin del precio Aplicacin prctica
Se plantean las siguientes interrogantes
Cmo se determina un precio?
Cmo es una liquidacin real de un concentrado de plomo?
Cmo podemos poner en nmeros todas estas palabras que hemos visto?
Cmo poder ser capaces de determinar ese valor? y prever en un futuro como va a
ser dicho valor. Para que al final del da se hagan sus presupuestos y sean capaces de
planificar lo que es la vida de la mina.
Para responder a estar preguntas, se enfatiz en las deducciones las cuales fueron
explicadas en el siguiente resumen que presentare:
Para aplicar las deducciones, es muy importante la calidad del concentrado porque
de ello depende la aplicacin de los tipos de deducciones. Por ejemplo en el caso del
Pb: Pagables de 95% y deduccin mnima de 3g. Esto significa que si el concentrado
no est por encima del 60%, va aplicar la deduccin mnima de 3 unidades, si el
concentrado estuviera por encima del 60% se multiplicara por 95.
En el caso del Ag: Pagables de 95% y deduccin mnima de 50g. Si el concentrado
est por encima de 1000g va a ser el pagable de 95%
Luego tenemos las deducciones ms globales como: Deduccin del gasto de
tratamiento, el escalador, los gastos de refinacin por oro, plata y las penalidades.
Se recalc que es realmente importante conocer la calidad del concentrado porque
en el ejemplo dado: el concentrado de Pb tiene un 12.9% de antimonio, que es
realmente sucio. La reduccin mayor que va a tener este concentrado ser en el Sb,
va a tener una deduccin escalonada de 4$ cada 0.1% que est por encima del 0.7%.
Yendo a un plano prctico si este concentrado tiene 10.7%, estamos hablando de
400$.

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Lo mejor es ver la manera de reducir la contaminacin del concentrado por

antimonio, hasta un 5%, lo que conllevara a que la penalidad sera 172$, con lo que
estaramos ahorrando 250$. Por 1000 toneladas que podamos tener al ao son 250
000$, solo aplicando una buena metalurgia.
Pero si logramos bajar por ejemplo el valor del antimonio a 0.5%, esto reducira la
penalidad a 32$. Comparando estaramos cobrando (liquidacin) 560 000$ mientras
que con un 12.9$ estaramos cobrando 419 000$. La diferencia es dinero que se est
perdiendo en el proceso. Es una diferencia sensible en la que un comercializador
debe dar el valor agregado de comentar que nadie gana nada teniendo un
concentrado con altas impurezas.
Este anlisis del ejemplo hecho por el expositor llego a lo siguiente:
La calidad es el factor en el que la empresa puede influir ms.
Se tiene que diferenciar cual es un mercado de plomo con antimonio, o
plomo sin antimonio.
Todas las reducciones van a provocar que las liquidaciones sean diferentes.
Cada refinera o fundicin est diseada de una manera diferente,
produciendo que no todos recuperen de la misma manera.
El hecho de que probablemente usemos una maquila ms baja, no quiere
decir que el concentrado se acabe pagando mejor. Porque puede haber en
ocasiones, situaciones en donde haya ms que deducciones mnimos lo que
se est es pagando e distinta manera.
No solo es maquila, es todo el proceso de refinacin. Para que ese
concentrado se pueda vender bien
Determinacin del precio - Gestin documental
Este punto se plante que: la gestin documental es un tema importante a la hora de
comercializar los productos
Se resolvi la siguiente interrogante Cules son los documentos que se han de
presentar en caso de una venta domstica o una exportacin?
Antes de responder a la preguntar es importante saber cundo se habla de venta
domstica o una exportacin, ya que se est hablando de diferentes documentos. Para
todos nosotros es muy importante saber que documentos contables se deben presentar
para que luego puedan hacer sus cuadros con su contabilidad. Hay que ver que todos
los documentos estn en lnea para que pueda haber una liquidacin correcta.
Documentos contables
.- Facturas.
.- Orden Irrevocable.
Pagos a terceros. (Planta/transporte/etc.)
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.- Notas debito/crdito.
Ajustes contables al finalizar el lote.
Documentos Exportaciones
.- Facturas
.- Certificados de Peso/Ensayes
.- En caso de admisin temporal el cuadro RIO
RIP: Cuadro de Relacin Insumo Producto

Un punto para resaltar es el FLOW COMERCIAL

Plantendose una teora interesante porque relacionaba al minero y al
comercializador. La cual muestro a continuacin.
Cmo es un diagrama? A que se enfrenta un comercializador
Mina Planta Depsito- CPT Depsito FOB Puerto Refinera
Desde el momento que el mineral se mueve a planta, el resto de proceso de llegar a la
refinera le corresponde al comercializador, es un proceso que demora bastante
tiempo y es un proceso que debe ser tenido en cuenta para no caer en situaciones de
sobreestada. De que un concentrado que se ha comprado en un momento A donde
las condiciones de mercado eran las condiciones A, Si uno no realiza las gestiones
oportunas (debidas) en el momento A; va a llegar la situacin en que quizs en el
momento B no se pueda dar dicha exportacin, no pueda llegar nunca ese concentrado
a la refinera. Y al final el objetivo de todos es que se produzca dicho trnsito.
La tarea de un comercializador es la de dar un servicio y poner a 2 partes en conexin.
Es como la fibra ptica, la lnea elctrica. Si la generacin de energa no se produce,
no vamos a tener luz en nuestras casas.
Dnde buscar el valor agregado?
Se debe buscar en el cambio de posicin del material dentro de un depsito. Cuando
un material se recibe en nuestro caso dentro de Per (Depsito- CPT) y su
comercializador lo va a tener que poner en una posicin (Depsito FOB), ese es un
paso que realmente se considera rpido, eficiente pero que realmente tiene muchas
etapas.
Barreras en la comercializacin
El expositor lo define de la siguiente manera:

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Son barreras que desgraciadamente van a provocar que no haya un flujo completo
entre la maquila que se ofreci para comprar y la maquila que se ofreci para vender.
Si el flujo del concentrado no es el adecuado, habr problemas a la hora de ofrecer
unos trminos correctos y perjudicar los servicios que se requieren de un
comercializador.

Planteando las siguientes opciones como barreras:

Una buena operacin de mesclaje, una buena operacin de alineamientos
de los concentrados de acuerdo a los estndares mundiales, har que el
comercializado tenga beneficios que va a poder traspasar en las maquilas.
Cuanto mayor es la posicin que se trata, mayor va a ser la posibilidad de
ofrecer mejores nmeros.
El carguo de un contenedor, requiere de la logstica necesaria para poder
hacer la operacin
Un depsito grande va a permitir operaciones y de generar movimiento a
todo el concentrado.

Un pensamiento que quiero rescatar es el siguiente: El concentrado tiene que llegar a

destino en el momento en el que fue comprado. Cuando un concentrado no se vende
en destino en el momento en que fue comprado, va a ver unas perdidas inherentes de
comercializacin.
Conclusiones
El autor plantea las siguientes conclusiones, las cuales me parecen concisas y
coherentes con la exposicin hecha.
.- Los trminos deben ser de mercado para que sean sostenibles en el tiempo.
.- Comercializador, no es especular, es dar un servicio integral.
Desarrollo mina
Calidad del concentrado
Fijaciones de precio.
Abierto a diferencias de mercados.
Apoyo para el fletamiento/plata.
.- Los depsitos les pueda eliminar barreras de entrada.
.- En caso de duda, requieren la ayuda necesaria. Tratar de entender el mercado.

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Tambin quiero resaltar algunos puntos (parmetros que se deberan controlar),

porque me parecen que son relevantes. Son los que mencionare a continuacin:
Parmetros que se deberan controlar, los que se pueden observar y e pueden
entender:
.- Logstica dentro de las operaciones del callao
.- Cmo la calidad que un concentrado impacta en su venta internacional
Otro pensamiento que rescato del expositor es:
No hay mejora econmica en los trminos que puedan nunca ser superior a
reducir los contenidos de metal que se estn yendo al relave.
El papel que tiene q dar la comercializacin es de avisar, proponer soluciones a los
problemas mineros. No solo es esa persona que se busca cuando se quiere ver el valor
del mineral. Es el punto de apoyo que al final del da les pueda proveer un servicio, y
con ellos la mejora de la mina y la parte financiera.
Una buena planificacin a 1 ao a todos les favorece, les da ms tiempo a los
comercializadores y les permite poder evaluar el concentrado, poder tratarlo, poder
llevarlo al depsito, ver como es saber su composicin, va a tener mejores
posibilidades de ofrecer mejores trminos.

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4. CONCLUSIONES
Pude comprender que es la comercializacin de concentrados.
Viene a ser un proceso realizado por un comercializador (el cual no solo es un
conector, sino un apoyo para mejorar la calidad del producto, fijar precios, brinda
soluciones, etc.) que se inicia cuando el mineral ya ha sido extrado hasta que llega a
refinacin, para su venta.
Se sigui correctamente la estructura de un ensayo, dando apreciaciones personales
(opiniones), se rescat algunos pensamientos del expositor y se plante interrogantes
as como sus respectivas respuestas.
El ensayo estuvo enfatizado en los puntos relevantes del expositor
Las opiniones fueron dadas de manera objetiva y clara.

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