UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE JALISCO.

Carrera:
ING. Tecnotrnica
Materia:
NEGOCIACIN EMPRESARIAL.
Tema:
PRENEGOCIACIN.
Profesor:
Ing. Rafael Partida.
Grupo:
10A
Elaborado por:
Eric Omar Garca Gamboa.

PRENEGOCIACIN
ERIC OMAR GARCA GAMBOA

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PRENEGOCIACIN
Comprende un conjunto de actividades y acciones preparatorias tendientes a
conducir las etapas posteriores de una manera profesional. Esta fase tiene un
perodo de comienzo y conclusin, cuya duracin vara de acuerdo a la
naturaleza de la negociacin. En algunos casos esta actividad es permanente,
por ejemplo cuando es ejercitada por representantes oficiales en foros
internacionales de negociacin continua como la ONU, la OMC, etc. Es una
etapa que se caracteriza por acciones de inteligencia, es decir bsqueda y
anlisis de informacin. Este elemento servir de insumo para la identificacin
del problema y la fijacin de posiciones negociadoras.
Existen muchas ocasiones en que las partes no perciben la necesidad de
negociar o no quieren hacerlo; en esas circunstancias ha resultado muy til la
figura del interveniente conocido como broker o facilitador, cuya funcin
bsica es instar e inducir a las partes a iniciar un proceso de negociacin. Esta
actividad es tpica de organismos internacionales, que adems podran cumplir
posteriormente funciones de mediacin o arbitraje, ofreciendo su propio foro
para que las tratativas se realicen. El resultado potencial de una negociacin se
encuentra tambin condicionado por el timing en que la misma se inicia. Las
circunstancias cambiantes hacen que siempre exista un momento inicial mejor
u ptimo, que las partes tratan de aprovechar. La situacin presente, y su
perspectiva futura, son factores fundamentales para la actitud de las partes
en relacin con el comienzo de una negociacin. Es bastante frecuente,
tambin, que una o ms partes coloquen ciertas precondiciones para iniciar un
proceso de negociacin. Este argumento puede ser empleado cuando las partes
no tienen inters en negociar.

Las negociaciones pueden clasificarse, desde el punto de vista

formalidad en:

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de su

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a) Estructurada. Es una negociacin donde las reglas del juego del
proceso de negociacin se encuentran definidas en sus mnimos detalles.
b) No estructuradas. Es todo lo contrario a las negociaciones
estructuradas. Las partes, de comn acuerdo, van fijando los parmetros
durante el proceso, lo cual tiene la ventaja de la libertad y la flexibilidad
pero, por otro lado, puede transformarse en un factor adicional de
conflicto cuando la negociacin est en curso.
El elemento fundamental en la estructura de la negociacin es la agenda,
cuyo contenido define aspectos sustantivos tales como, temas a negociarse,
orden de tratamiento, local de realizacin, fecha de comienzo y de conclusin,
intervinientes directos y de apoyo, etc. La agenda entonces constituye un
aspecto fundamental de la negociacin y condiciona el resultado, por lo cual las
partes deben asignarle a la discusin de la misma la importancia que merece.

El proceso de negociacin, como mecanismo de viabiliazacin de

transacciones y solucin de conflictos, tiene un costo medido por una serie de
factores como los siguientes:

a) Horas hombre de las personas que van a componer el equipo negociador.

b) Horas hombre de personal de apoyo de la propia organizacin que
participa en las diferentes etapas del proceso, pudiendo ser personal
tcnico o administrativo.
c) Horas hombre (honorarios) de consultores contratados para proporcionar
informacin o asesora durante la etapa de preparacin, y tambin
durante las etapas posteriores.
d) Horas hombre (honorarios) de intervinientes que facilitan el proceso de
beneficio de ambas partes, incluyndose aqu figuras tales como el
facilitador, el formulador de reglas, el mediador y, eventualmente,
el arbitro si sus servicios fueran requeridos.

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e) Gastos de traslado si el equipo de negociadores debe viajar a otro local.
Aqu habra que considerar costos de pasaje, hoteles, comidas y
miscelneos.
f) Gastos de comunicacin por tlex, telfono, fax, y otros.
g) Gastos de asesora legal en aspectos de redaccin de contratos, o
problemas en la ejecucin del documento.
El costo total del proceso de negociacin debe ser proporcional a la
magnitud de la operacin que se est negociando y a la importancia de los
intereses en juego.

Las principales acciones involucradas en el proceso de preparacin seran

las siguientes:

1) Constitucin del equipo negociador

2) Evaluacin del Clima y Condiciones generales de la negociacin
3) Fijacin de objetivos y una estrategia global
4) Identificacin y graduaciones de variables
5) Marco operacional de cada variable
6) Sistemas de compensacin (trade off)
7) Evaluacin del otro equipo negociador
1) CONSTITUCIN DEL EQUIPO NEGOCIADOR
El equipo negociador bsico estar constituido por un jefe, o coordinador, y
por especialistas en varios aspectos funcionales, comprendiendo aspectos
tcnicos, legales, comerciales, financieros, etc. el equipo bsico contar con un
apoyo logstico proporcionado por la propia organizacin. En la medida que la
negociacin sea conducida localmente, el apoyo logstico se ve facilitado, de ah
la conveniencia de negociar en casa.
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El grupo negociador acta conforme instrucciones que recibe de la
superioridad y sus miembros pueden tener diferentes grados de intervencin
en la formulacin de las mismas; tambin el poder de decisin del grupo, para
salirse de las instrucciones, puede ser limitado o amplio.

Las instrucciones pueden referirse a objetivos globales y un marco general

acotando el espacio de la negociacin, o pueden incorporar tambin aspectos
especficos y puntuales de una manera detallada, abarcando cada una de las
clusulas del contrato que se pretende negociar.

Estas instrucciones pueden modificarse durante el proceso de

negociacin, mediante consultas del equipo negociador o por iniciativas propias
del mismo, en funcin de las necesidades. Cada organizacin desarrolla un
estilo propio.

2) EVALUACIN DEL CLIMA Y CONDICIONES GENERALES DE LA

NEGOCIACIN
Los factores relevantes a analizar comprenden:

I) poder negociador
II) experiencia negociadora de las partes
III)

necesidad del acuerdo

IV) anlisis de intereses

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El poder negociador
El poder negociador se compone de la informacin disponible sobre la otra
parte, lo indispensable del producto, o servicio, la concentracin y el tamao de
la organizacin o empresa.

Toda negociacin puede presentar un balance de poder relativo entre las

partes, que sea equilibrado o se incline marcadamente para un lado.

El poder de un individuo u organizacin implica la capacidad de influir,

inducir, o dominar una situacin. Por un lado est el poder efectivo o potencial
basado en atributos concretos y objetivos, y por otro es el poder ejercido
como pauta de comportamiento. Ante una situacin de poder las partes asumen
un comportamiento especfico.

En una situacin de negociacin el exceso de poder, si bien constituye una

ventaja, por otro lado puede inhibir la conducta de quien lo posee,
principalmente en funcin de la reaccin de una platea.

Lo normal es que un individuo u organizacin, en esa situacin, exagere la

manifestaciones que simbolizan la presencia de poder, para usar esta imagen en
su propio beneficio.

Experiencia negociadora de las partes.

La situacin de negociacin va a ser un cotejo, y no necesariamente un
enfrentamiento entre equipos negociadores. Como el caso anterior es necesario
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analizar el balance de esta variable. El grado de profesionalidad de un
negociador puede medirse dentro de un espectro acotado por extremos como:

Negociador infante

Considerando los extremos, una situacin de negociacin podra implicar las

siguientes combinaciones:
Negociador Infante

B.

Negociador infante

C.

Negociador
profesional

vs

Negociador Infante

vs

Negociador profesional

vs

Negociador profesional

Las situaciones A y C indican un equilibrio en la habilidad negociadora, en

tanto que la B indica un claro desequilibrio. En este ltimo caso el grupo en
desventaja podr iniciar acciones, para reforzar su situacin mediante la
incorporacin de asesores especializados o, inclusive, la contratacin de un
equipo profesional. En el caso A, la conveniencia de fortalecimiento abarcar a
ambos equipos y una solucin conveniente es contratar un mediador que
intervenga profesionalmente de una manera imparcial, para orientar el proceso
de negociacin y conducirlo por el camino de la eficiencia. En estas
circunstancias es necesario que las partes deleguen algo de su soberana a
favor del mediador. Independientemente cada equipo puede contratar su
propio asesor.
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Negociador profesional

En la medida que el negociador se especializa se mueve dentro del espectro

desde una posicin infante hacia una posicin profesional.

A.

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La situacin C es la que normalmente conduce a soluciones eficientes. En el
caso B probablemente el resultado ser injusto, debido a la diferencia en
habilidad negociadora, con lo cual se compromete
contrato.

tambin la ejecucin del

En los procesos de negociacin, resaltan dos tipos de habilidades:

Las primeras se vinculan con el conocimiento y las capacidades de

relacionamiento interpersonal de los negociadores (descubrir cul es el estilo
de cada uno, cules son sus fuerzas, necesidades, motivaciones, etc.)
Las segundas se relacionan con el conocimiento de tcnicas y procesos para la
negociacin (ejemplo: etapas para conduccin de la negociacin).

Usualmente, las habilidades tcnicas, han recibido ms atencin que las

habilidades interpersonales.

Un tercer tipo de habilidad - conocimiento del negocio - es especfico de cada

negociacin.

Necesidad de acuerdo
Cuando las partes se encuentran para una negociacin, ya sea de transaccin
o de disputa, tienen una determinada necesidad por el objeto de la
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negociacin. La necesidad relativa puede ser igual o diferente, y esto va a
afectar la conducta negociadora. El equipo que tiene mayor necesidad debe
obviamente esforzarse por una rpida solucin, lo cual modificar su conducta
en la funcin de regateo. Esta actitud depender de las opciones fuera de la
mesa. Un buen sistema de planeamiento deber llevar, en cualquier
organizacin, a anticipar sus necesidades y, en consecuencia, evitar situaciones
de negociacin desfavorables por la falta de previsin. El tiempo disponible es
un factor fundamental en la negociacin y, en la medida que se acortan los
plazos, se reduce la capacidad negociadora.

Anlisis de intereses
Este es un elemento clave dentro del proceso de negociacin. Los intereses
son la luz que gua la negociacin, mostrando el camino apropiado. La falta de
una clara identificacin de intereses ocasiona negociaciones a oscuras.

El problema de los intereses implica lo siguiente:

a) identificacin
b) explicitacin
c) cuantificacin
d) priorizacin
Normalmente una situacin de negociacin contempla intereses mltiples y
no necesariamente coincidentes. La satisfaccin de estos intereses es la
esencia del proceso de negociacin.

En toda organizacin se involucran necesariamente intereses

institucionales e intereses personales, siendo estos ltimos propios de los
componentes del equipo negociador, e inclusive de los equipos de apoyo y de
supervisin.
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Cuando existen diferencias entre los miembros del equipo acerca de esta
materia se hace necesaria una verdadera negociacin interna para llegar a un
consenso que permita formar un frente unido. En el caso de negociaciones
multilaterales este problema se hace evidente y se necesitan compatibilizar los
intereses para formar alianzas perdurables.
La preparacin para la negociacin implica tambin la determinacin de la
magnitud de los intereses y al ser los mismos mltiples se impone una
definicin de prioridades o un ranking de conveniencias. La naturaleza de
ciertos tipos de intereses crea serio problemas de medicin, por lo cual la
cuantificacin deber ser subjetiva.

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