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UNCTAD
Programa Empretec
Gua del empresario
UNCTAD/DIAE/ED/2009/3
GE.09-51026 (S) 020709 110809
-2NDICE DE LA GUA
NDICE
Pgina
INTRODUCCIN ............................................................................................................
SOBRE EL EMPRETEC..................................................................................................
PRIMER GRUPO.............................................................................................................
SEGUNDO GRUPO.........................................................................................................
11
12
13
14
15
Bsqueda de informacin........................................................................................
18
21
24
25
Persistencia..............................................................................................................
28
31
34
37
40
41
44
PLANIFICACIN EMPRESARIAL...............................................................................
47
-3INTRODUCCIN
Esta gua se ha preparado con el fin de ayudar a los participantes en el Taller de
capacitacin del Empretec sobre iniciativa empresarial a poner en prctica lo aprendido.
La gua examina las diez competencias personales del empresario que son necesarias para
tener xito en los negocios y proporciona as a los participantes un instrumento prctico que les
ayudar a evaluar sus puntos fuertes y dbiles.
Varias preguntas orientarn al lector acerca de los rasgos distintivos de cada uno de
los 30 comportamientos que han seguido desde que terminaron la capacitacin. Quizs
comprueben que algunas de las competencias requieren ms atencin y prcticas para su ulterior
desarrollo.
De manera anloga, otras preguntas servirn de estmulo a los empresarios para reflexionar
acerca de la manera prctica de convertir los comportamientos en hbitos que favorezcan el
crecimiento de sus empresas.
-4SOBRE EL EMPRETEC
El programa tiene por objeto aumentar la capacidad de produccin y la competitividad
internacional en pro del desarrollo econmico, la erradicacin de la pobreza y la participacin
equitativa de los pases en desarrollo en la economa mundial.
El Empretec, nombre que combina los trminos "emprendedor" y "tecnologa", es un
programa pionero de las Naciones Unidas para el fomento de la iniciativa empresarial.
El Empretec constituye un mecanismo para promover un cambio de comportamiento en un grupo
selecto de empresarios prometedores; asimismo, ayuda a dichos empresarios a poner en prctica
sus ideas y contribuye al desarrollo de empresas incipientes.
La metodologa del Empretec (preparada exclusivamente en la Universidad de Harvard)
establece diez mbitos fundamentales de competencias relacionadas con el fomento de las
empresas. Son los siguientes: bsqueda de oportunidades e iniciativa; persistencia;
cumplimiento de los compromisos; exigencia de calidad y eficiencia; riesgos calculados; fijacin
de objetivos; bsqueda de informacin; planificacin y seguimiento sistemticos; persuasin y
contactos; e independencia y confianza en los propios medios.
Junto con estas competencias hay una serie de indicadores del comportamiento que se
consideran de gran utilidad para detectar y promover el potencial empresarial. Impulsando un
cambio de comportamiento, el Empretec ha ayudado a casi 150.000 empresarios de 29 pases
en desarrollo (entre ellos seis de los pases menos adelantados), con la colaboracin de ms
de 600 instructores locales certificados.
El Empretec est administrado por la secretara de la UNCTAD en Ginebra (Suiza).
Argentina
Benin
Botswana
Brasil
Chile
(Guyana)
Colombia
El Salvador
Etiopa
Ghana
Guatemala
Guyana
Jordania
Marruecos
Mauricio
Mxico
Mozambique
Nigeria
Palestina
Panam
Paraguay
Repblica Dominicana
(Ghana)
Senegal
Uganda
Uruguay
Venezuela (Repblica Bolivariana de)
Zimbabwe
-8PRIMER GRUPO
Realizacin
Bsqueda de oportunidades e iniciativa
Un empresario es alguien que busca oportunidades. Donde otras personas ven problemas,
los empresarios ven oportunidades y toman la iniciativa para convertir esas oportunidades en
negocios ventajosos. Se comportan del modo siguiente:
-
Actan antes de que alguien se lo pida o de verse obligados por los acontecimientos;
Persistencia
Los empresarios son perseverantes y no se arredran ante los obstculos. Cuando la
mayora de las personas abandonan una actividad, los empresarios siguen adelante.
Se comportan del modo siguiente:
-
Persisten en sus decisiones o cambian de estrategia para hacer frente a los desafos o
los obstculos; y
-9PRIMER GRUPO
Realizacin
Cumplimiento de los compromisos
Los empresarios hacen siempre lo que dicen que van a hacer. Siempre cumplen sus
promesas, aun a costa de grandes sacrificios personales. Se comportan del modo siguiente:
-
Arriman el hombro para ayudar a sus empleados u ocupan su lugar si es necesario, para
terminar un trabajo; e
Intentan tener satisfechos a sus clientes y anteponen las buenas relaciones a largo plazo
a las ganancias inmediatas.
Preparan y aplican procedimientos para terminar su trabajo a tiempo y para que ese
trabajo tenga los niveles de calidad acordados.
-10PRIMER GRUPO
Realizacin
Asumir riesgos calculados
Asumir riesgos calculados es uno de los aspectos fundamentales de la actividad
empresarial, lo que hace de una persona un empresario. Los empresarios estn dispuestos a
asumir riesgos. Se comportan del modo siguiente:
-
-11SEGUNDO GRUPO
Planificacin
Fijacin de objetivos
Esta es la competencia ms importante, porque sin ella nada funcionar. Los empresarios
saben lo que quieren. Saben dnde quieren llegar en el mundo de lo negocios. Estn pensando
siempre en el futuro y en fijarse objetivos. Se comportan del modo siguiente:
-
Fijan metas y objetivos que tienen importancia para ellos y representan un desafo
personal;
Bsqueda de informacin
A los empresarios no les gustan las incertidumbres ni tampoco las suposiciones.
No quieren depender de otros para conseguir informacin. Al parecer, los empresarios dedican
mucho tiempo a reunir informacin sobre clientes, proveedores, tecnologa y oportunidades.
Se comportan del modo siguiente:
-
Planifican dividiendo las grandes tareas en subtareas con plazos bien definidos;
Revisan los planes en funcin de las respuestas recibidas o de los cambios en las
circunstancias; y
Utilizan a las personas adecuadas como agentes para alcanzar sus propios objetivos;
-13TERCER GRUPO
Poder
Independencia y confianza en los propios medios
Esta competencia se refiere a la tranquilidad y el aplomo de los empresarios que estn
seguros de sus posibilidades. Esta confianza en s mismos se refleja en los desafos que deciden
afrontar en la vida. La confianza en uno mismo significa asumir la responsabilidad total de
conseguir lo que se quiere. Los empresarios se comportan del modo siguiente:
-
Expresan confianza en su capacidad para terminar una tarea difcil o afrontar un reto.
Esta gua es un instrumento prctico que lo ayudar a evaluar sus puntos fuertes y
dbiles y mejorar sus resultados empresariales.
Ahora tiene la oportunidad de examinar las diez competencias personales del
empresario necesarias para tener xito.
1.
2.
3.
"Si uno no sabe a dnde va, cualquier camino es bueno" - Lewis Carroll
Cul fue el
resultado?
Fijacin de objetivos
Comportamiento
Explique en
qu consiste
Mi cargo
Nuevos productos o servicios
Nuevas fuentes de clientes
Ubicacin de la oficina
Mis ingresos anuales
Ingresos anuales de la empresa
Especficos - Cuantificables - Factibles - Pertinentes - Oportunos
Fijacin de objetivos
Nmero de empleados
Exponga sus
metas
Cmo se motivar?
Fijacin de objetivos
"Si usted cree al mismo tiempo que puede y que no puede, entonces probablemente tenga
razn" - Henry Ford
Comportamiento
1. Busca personalmente
informacin de los clientes,
proveedores y competidores
2. Investiga personalmente
cmo facilitar un producto o
servicio
3. Consulta a expertos para
conseguir asesoramiento
comercial o tcnico
No hay preguntas tontas, solo tontos que no hacen preguntas.
Bsqueda de informacin
Hay que juzgar a los hombres ms por sus preguntas que por sus respuestas.
Bsqueda de informacin
2.
Bsqueda de informacin
Ejercicio de planificacin
Comportamiento
Ejercicio de revisin
Nunca se hacen planes para fracasar; simplemente no se hacen planes para tener xito.
Ejercicio de revisin
Comportamiento
Cul fue el
resultado?
Generacin de oportunidades
Los obstculos no pueden detenerle. Los problemas no pueden detenerle. Slo usted puede
detenerse.
Qu problemas hay y
cmo van a superarse?
2.
3.
La clave del xito es proponer ideas comerciales que alguien quiera financiar.
Nuevas oportunidades
-28REALIZACIN - Persistencia
Adquiera el hbito de un buen comportamiento
Ha tenido usted este
comportamiento? Cmo?
Cul fue el
resultado?
Persistencia
Comportamiento
-29REALIZACIN - Persistencia
Describa tres situaciones en que ha tenido que demostrar su persistencia
Situacin
2.
3.
Persistencia
1.
-30REALIZACIN - Persistencia
Objetivos difciles
Cules son sus tres
objetivos ms difciles?
Qu opciones tendr
que elegir?
2.
3.
Persistencia
1.
Comportamiento
1.
2.
3.
2.
3.
Cul fue el
resultado?
Exigencia de calidad y eficiencia
Comportamiento
2.
3.
2.
3.
Comportamiento
Cul fue el
resultado?
Cules eran
los riesgos
principales?
1.
2.
3.
Cmo se
prepar para
afrontarlos?
1.
2.
3.
Comportamiento
Persuasin y contactos
Descripcin
Influencia:
Dnde se tiene un grado moderado de poder
Entorno:
Dnde no se tiene ningn poder
El poder es la suma del control, la influencia y el entorno.
Cul fue el
resultado?
Persuasin y contactos
2.
3.
La nica manera de conseguir que alguien haga algo es convencerlo para que quiera
hacerlo.
Persuasin y contactos
Comportamiento
Cul fue el
resultado?
2. Se atribuye a s mismo y a la
propia conducta las causas de sus
xitos y fracasos
3. Expresa confianza en su
capacidad para terminar una tarea
difcil o afrontar un reto
Todo el mundo est todo el tiempo buscando explicaciones para sus xitos y fracasos.
Pregunta
1. Cul es el xito empresarial del que se siente ms
orgulloso hasta el momento?
Descripcin
Qu har para
conseguirlo?
2.
3.
-47PLANIFICACIN EMPRESARIAL
-48PLANIFICACIN EMPRESARIAL
Para salir adelante en los negocios, es esencial que el empresario posea determinadas
competencias personales. Estas competencias y los comportamientos correspondientes son
Planificacin
1. Introduccin
Competencias
Fijacin de objetivos
Comportamiento
Enunciar objetivos claros y
especficos a largo plazo
2. Descripcin de la
empresa
Asumir riesgos
3. Descripcin de los
productos y
servicios
Exigencia de calidad u
eficiencia
Planificacin empresarial
-49PLANIFICACIN EMPRESARIAL
Estas competencias sirven para la gestin de una empresa. Cuando usted se dedica a la
planificacin empresarial, puede seleccionar y poner en prctica las competencias necesarias
para evaluar el nivel de xito.
Competencias
Comportamiento
Bsqueda de oportunidades Aprovechar oportunidades fuera de lo
e iniciativa
comn para poner en marcha nuevos
negocios, conseguir financiacin, equipo,
Bsqueda de informacin
etc., y buscar personalmente informacin
de los clientes o competidores
5. Competitividad Persistencia
Tomar medidas una y otra vez para
superar obstculos o afrontar problemas y
Bsqueda de informacin
buscar personalmente informacin de los
clientes o competidores
6. Ubicacin
Bsqueda de informacin
Planificacin empresarial
Planificacin
4. Clientes
-50PLANIFICACIN EMPRESARIAL
Cada una de las tareas de planificacin requiere algo ms que las competencias indicadas
en estos cuadros. Estas competencias le van a ser necesarias, no solo en la fase de planificacin,
Planificacin
7. Fijacin de precio
Competencias
Persuasin y contactos
8. Comercializacin
Persuasin y contactos
9. Personal clave
Comportamiento
Utilizar estrategias deliberadas
para influir en los dems y
convencerlos
Utilizar a personas adecuadas
como agentes para alcanzar sus
propios objetivos
Hacer sacrificios personales o
esfuerzos extraordinarios para
terminar un trabajo
Planificacin empresarial
-51PLANIFICACIN EMPRESARIAL
Aproveche la oportunidad de poner en prctica estas competencias en su trabajo cotidiano.
Determine cul es su nivel de excelencia en cada una de ellas.
Planificacin
Competencias
10. Materiales y fuentes Bsqueda de informacin
de suministros
Persistencia
Exigencia de calidad y
eficiencia
Planificacin empresarial
11. Manufacturacin y
produccin
Comportamiento
Investigar la manera de facilitar un
producto o servicio y adoptar
medidas una y otra vez para
superar obstculos o afrontar
problemas
-52PLANIFICACIN EMPRESARIAL
Cada una de las tareas de planificacin requiere algo ms que las competencias indicadas
en estos cuadros. Estas competencias le van a ser necesarias, no slo en la fase de planificacin,
Planificacin
13. Pronstico de
beneficios y
prdidas
Competencias
Planificacin y seguimiento
sistemticos
Comportamiento
Llevar registros financieros y
utilizarlos para tomar decisiones
comerciales
15. Presentacin
Planificacin empresarial
-53NACIONES UNIDAS
UNCTAD
Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo
Divisin de la Inversin y la Empresa
Subdivisin de Fomento de la Empresa
Telfono: (41) 22 917 2943
Fax: (41) 22 917 0194
Correo electrnico: empretec@unctad.org
Sitio web: www.empretec.net
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