PREMISAS PARA NEGOCIAR A PARTIR DE LA SITUACIN

FINANCIERA, EN BASE A LOS PRINCIPIOS DE HARVARD.

FASE 1: UTILIZAR UN MODELO DE NEGOCIACIN (MODELO DE LOS 7

PRINCIPIOS DE HARVARD).
Se sugiere que la negociacin tenga definido de manera muy clara cada uno de
los siguientes puntos, antes de iniciar la negociacin. Los ms determinantes
son los 1, 2, 3 y 7, dado que le dan sustento al proceso.
1- POSICIN E INTERS: Las posiciones representan lo que cada parte est
dispuesto a solicitar. Es importante que la posicin represente fielmente
al inters subyacente o aquello que se quiere alcanzar. Por ejemplo, si
interesa mejorar las condiciones laborales (Inters) entonces la posicin
podra ser solicitar un incremento del 20%, pero en realidad, la situacin
laboral se podra mejorar no slo con incremento salarial (Otras
opciones)
2- ALTERNATIVAS AL NO ACUERDO: Es bueno tener un plan B, es decir, qu
pasar si no se llega a un acuerdo, es decir, en el peor de los casos, con
qu nos quedamos.
3- OPCIONES: Son los caminos alternativos que proponemos para alcanzar
el objetivo de la negociacin, que representa a los intereses. Por
ejemplo, una opcin es incrementar los ingresos, otra es ampliar las
vacaciones, otra es implementar bonos, otra es mejorar la red de
beneficios, etc. Mientras ms opciones existan, ms posibilidades hay de
llegar a un acuerdo.
4- RELACIN: Es importante negociar cuidando el respeto y no cerrar la
posibilidad a nuevas negociaciones.
5- COMPROMISO: Sellar algn acuerdo de manera formal o protocolizada.
6- COMUNICACIN: Cuidar que cada fase se realice de manera formal, con
papeles o medios comprobables, para tener el historial de la
negociacin.
7- LEGITIMIDAD: Legitimar se consigue dando ejemplos de que lo que se
pide no es descabellado, sino que existe en otras Instituciones.
FASE 2: UTILIZAR INFORMACIN PARA GENERAR OPCIONES.
Asumiendo que el inters es mejorar el bienestar laboral, entonces, las
opciones a generar son las siguientes:
OPCIN
Mejorar sueldos

Argumento
Personal con mejores
remuneraciones tiende a ser
ms productivo porque est
ms concentrado.

FINANCIAMIENTO
Financiando el
equipamiento con
crdito de largo plazo
en vez de efectivo.

Aplicar bonos por

productividad

Reconocimientos dan la
posibilidad de alcanzarlos en
base a mritos y eso
contribuye a una mejor
motivacin y productividad

Fondos
concursables para
capacitacin

Participacin inter sede o

intra sede, segn
requerimiento y aplicabilidad
de la capacitacin.
Normalmente los
funcionarios buenos, que
encuentran nuevos o mejores
horizontes deben renunciar a
su indemnizacin, lo que es
injusto, pues no se premia al
buen desempeo.
En aquellas asignaturas
ncleo y que adems,
demuestre un historial de 3
semestres superior a la
media de su carrera.
La preocupacin en ambos
casos es la misma. Las
diferencias porcentuales
entre precios de carreras
profesionales y tcnicas son
menores a las diferencias en
honorarios entre ambas
carreras

Indemnizaciones a
todo evento, con
un tope de 6 aos
para quienes
renuncien

Incremento del
valor por hora
profesional a
docentes
Igualar el valor
hora tcnico y
profesional

Establecimiento de
metas por sede, en
base a matrculas,
retencin, antigedad
de cuentas por cobrar,
etc.
Asignacin de montos
en base a presupuesto
de capacitacin
Provisin de
indemnizacin aos de
servicio

Recursos provenientes
de la operacin

Recursos provenientes
de la operacin