GESTIN DE COBRANZA

Asegurar rapidez y eficiencia evitando la gestin judicial. Optimizar sus mtodos de gestin y
obtener conocimientos de lo que hoy utiliza el mercado Adquirir experiencia en el uso de un
lenguaje eficaz para persuadir al deudor. Mejorar y optimizar la cobertura de la accin de la
cobranza, tanto territorialmente como temporalmente, incrementar la recuperacin de los
crditos otorgados, conservando la relacin con el cliente y generando fidelizacin de largo plazo.
DESCRIPCIN
Establecer criterios de anlisis de cartera, segmentacin, objetivos y plan de accin para lograrlos.
Determinar herramientas de gestin en funcin de los recursos disponible teniendo en cuenta el
grado de experiencia y la capacidad de accin diaria y mensual
BENEFICIOS QUE OBTENDRA EL ASISTENTE:
Los asistentes recibirn una metodologa para formular objetivos a corto y mediano plazo y la
definicin de la estrategia y se simular el resultado del plan de accin elegido para reaccionar a
su pronstico, cambiar acciones y lograrlos.
DIRIGIDO A
Encargados crdito y cobranzas, cobradores con experiencia y quienes quieran fortalecer esta
competencia.
PRERREQUISITOS
- Sin Requisitos
OBJETIVOS GENERALES
Al trmino del curso los alumnos sern capaces de:
Identificar y aplicar estrategias, procedimientos, criterios y tcnicas de cobranzas,
argumentacin y persuasin.
Conocer y aplicar tcnicas para optimizar la cobertura de accin de cobranza, territorial y
temporalmente.
Aplicar estrategias para incrementar la recuperacin de los crditos otorgados.
Conocer y manejar tcnicas de comunicacin para mantener al cliente y generar relaciones de
largo plazo.

OBJETIVOS ESPECFICOS Y CONTENIDOS

Mdulo 1: La empresa y el crdito y la cobranza.
El crdito en el proceso y origen de la cobranza. Organizacin del rea de crdito y cobranzas.
Procedimientos y servicios. Objetivos operacionales del rea (costos, recupero, calidad y tiempo).
Mdulo2: Planificacin y organizacin del rea crdito y cobranzas.
Estrategias, objetivos, metas y resultados. Estructura y organizacin del rea. Funciones y
relaciones con el resto de la empresa. Distribucin de la cobranza. Administracin y organizacin
de las cuentas por cobrar.
Mdulo 3: Anlisis y decisin crediticia.
El riesgo crediticio y su medicin. Evaluacin final y decisin de crdito. Elementos de una gua de
crdito. Sntomas, seales y alarmas. Seguimiento y control de la cartera.
Mdulo 4: Percepciones y actitud con el cliente.
Principios de una comunicacin efectiva en la gestin cobranza. El contacto. Generando una
actitud mental positiva. El cliente moderno y sus caractersticas, tipologa de clientes: conducta y
tratamiento. Mtodos para satisfacer las quejas de los clientes. Principales objeciones que
plantean los clientes para no pagar.
Mdulo 5: Documentos, registros y recuperacin legal del dinero.
Ficha del cliente. Documentos de registro: notas de pedido, orden de compra., facturacin y
recepcin. Cheques, letras y pagars, etc. Cesin de crdito, endoso, letra de cambio, pagar.
Protestos de cheques. La cobranza judicial: procedimientos, plazos y costos. Causas de extincin
de las deudas.
METODOLOGA
El curso se basar principalmente en los tpicos expuestos en clases a travs de exposiciones
terico prctico con apoyo audiovisual. Para ello los alumnos en un rol protagnico del aprender
haciendo. Se utilizaran herramientas metodolgicas, tales como:
- Charlas expositivas del relator con el tema a abordar en cada clase.
- Taller de anlisis de casos.
- Taller de anlisis de situaciones.
- Actividades y resolucin de ejercicios en forma individual, en duplas y en grupo.
- Cometarios y conclusiones colectivas.
- Entrega de material de apoyo para argumentacin y consulta permanente.