OS

ERROS MAIS
FREQUENTES EM
PROSPECO

Vamos falar dos erros mais

frequentes em prospeco?

No ter um plano de ataque

No se preparar para o primeiro encontro

Ser egocntrico
Achar que os resultados viro rpido
Relaxar na Propeco
Confinar a atividade de prospeco rea comercial

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No ter um plano de ataque

No se preparar para o primeiro encontro

Ser egocntrico
Achar que os resultados viro rpido
Relaxar na Propeco
Confinar a atividade de prospeco rea comercial

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Muitas vezes a prospeco feita pela facilidade na

conexo e indicao do futuro cliente. Isto tem que ser
secundrio. Tem que ser levado em conta as fortalezas,
valores e vontade da sua empresa em atuar em
segmentos e clientes especficos.

Definir claramente de forma simplificada

objetivos, metas, segmentos e empresas a serem
abordadas e de que forma isto ser feito.

A vontade de se preparar precisa

ser maior que a vontade de vencer.
Bob Knight

No ter um plano de ataque

No se preparar para o primeiro encontro

Ser egocntrico
Achar que os resultados viro rpido
Relaxar na Propeco
Confinar a atividade de prospeco rea comercial

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Diversas vezes as pessoas interessadas em vender

no pesquisam sobre o prospect e pessoa que iro
contactar.

Com dez minutos do seu tempo o Google te ajuda a saber

muito da empresa e pessoa que vai falar.
Perguntar para outros colegas de mercado ajuda muito
tambm, principalmente com as inside information que
voc no achar na internet.

Voc no tem uma segunda chance de

causar uma primeira boa impresso
Desconhecido

No ter um plano de ataque

No se preparar para o primeiro encontro

Ser egocntrico
Achar que os resultados viro rpido
Relaxar na Propeco
Confinar a atividade de prospeco rea comercial

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Um dos maiores defeitos dos vendedores abrir o notebook
e sair falando para vender o seu servio ou produto.

Ouvir o cliente e fazer as perguntas certas, alm de

mostrar interesse para entender o negcio dele,
fundamental para evitar que o vendedor saia
falando besteira.
No deixe de perguntar como andam os negcios,
concorrentes, as novidades da empresa e os planos para o
futuro do produto, servio e empresa. Com certeza ser
complementar ao que voc pesquisou.

As pessoas no pensam no cliente e nem

com a cabea dele. Que tal verbalizar para o
cliente: Eu no conheo tanto sua marca
quanto eu gostaria de conhecer
Nlio Bilate, CEO da NBHeart para o livro O vendedor do Futuro de Renato Gosling

No ter um plano de ataque

No se preparar para o primeiro encontro

Ser egocntrico
Achar que os resultados viro rpido
Relaxar na Propeco
Confinar a atividade de prospeco rea comercial

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No ache que o incio de um trabalho forte de

prospeco trar resultados a curto prazo.

O resultado s vir com a maturao das

oportunidades, e ser concretizado a longo prazo.

Entre a raiz e o fruto h o tempo

Carlos Drummond de Andrade

No ter um plano de ataque

No se preparar para o primeiro encontro

Ser egocntrico
Achar que os resultados viro rpido
Relaxar na Propeco
Confinar a atividade de prospeco rea comercial

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Um dos erros mais frequentes e inconsciente que ocorre

nas empresas. Depois da colheita de um bom trabalho
feito em prospeco e seu respectivo aumento em
faturamento, normal e inconsciente que as pessoas
deixem de prospectar, perdendo o que chamo de
trao comercial.

A soluo para isto nunca perder o foco e

sempre prospectar, definindo novos segmentos
e empresas a serem abordardas.

A vida comea no final de

sua zona de conforto
Neale Donald Walsch

No ter um plano de ataque

No se preparar para o primeiro encontro

Ser egocntrico
Achar que os resultados viro rpido
Relaxar na Propeco
Confinar a atividade de prospeco rea comercial

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A grande maioria das empresas delegam a atividade

de prospeco somente rea comercial e no
entendem que esta uma atividade que pode ser
feita por todos dentro da empresa e at fora dela.

Uma das solues criar um plano estruturado de incentivos para

fomentar que todas as pessoas na organizao, e tambm parceiros
de negcio, indiquem potenciais clientes. Desta forma a empresa no
ter somente uma equipe comercial mas um exrcito de vendedores.

Da recepcionista ao acionista, todos na

companhia - assim como atuais clientes,
fornecedores e parceiros - devem ser incentivados
a identificar oportunidades e gerar novos leads
Ricardo Longo, CEO da OnOffre para o livro O vendedor do Futuro de Renato Gosling

/prospectainc

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