Temario Plan de Negocios

Portada
Resumen Ejecutivo
Modelo de Negocios
I. Introduccin
1. Nombre de la empresa
2. Descripcin del negocio (Justificacin)
3. Descripcin general del producto y/o servicio
4. Ventaja competitiva
5. Filosofa de la empresa
5.1 Misin
5.2 Visin
5.3 Valores
II.

Recursos Humanos
1. Objetivos
2. Equipo de trabajo
3. Organigrama
4. Descripcin de puestos y perfiles
5. Reclutamiento
6. Seleccin
7. Contratacin
8. Induccin
9. Programas de capacitacin
10. Remuneracin
11. Evaluacin del desempeo

III. Plan de Mercadotecnia

1. Situacin actual del entorno
a. Situacin de mercado
b. Situacin del producto
c. Situacin de la competencia
d. Situacin de la distribucin
e. Situacin del macroambiente
2. FODA
a. Anlisis de oportunidades y amenazas
b. Anlisis de fortalezas y debilidades
c. Factores de riesgo
d. Factores de xito
3. Objetivos
4. Estrategia
a. Mercado meta
b. Posicin
c. Lnea de productos
d. Precio
e. Canales de distribucin
f. Fuerza de ventas
g. Servicio
h. Publicidad

i. Promocin
j. Empaque
k. Relaciones pblicas
5. Pronstico de ventas
6. Investigacin de mercados
IV. Operaciones
1. Objetivos
2. Especificaciones del producto
3. Proceso de produccin
4. Produccin esperada por unidad de tiempo y capacidad instalada
5. Equipo, instalaciones y tecnologa
6. Proveedores
7. Planta fsica
8. Costos de produccin
9. Sistemas de calidad
V. Finanzas
1. Gastos pre-operativos
2. Pronsticos de ventas
3. Inversin en activo fijo
4. Presupuesto de costos de produccin
5. Presupuesto de gastos de administracin
6. Presupuesto de gastos de venta
7. Punto de equilibrio
8. Estado de flujo de efectivo
9. Estado de resultados
10. Balance general
11. Indicadores financieros
12. Evaluacin del proyecto (VPN, TIR)
VI. Aspectos Preoperativos
1.
2.
3.
4.

Formas jurdicas de constituirse

Obligaciones fiscales
Trmites legales
Fuentes de fiananciamiento

VII. Anexos
VIII. Bibliografa

MANUAL DEL PLAN DE NEGOCIOS

I. INTRODUCCIN
1. NOMBRE DE LA EMPRESA
Consideraciones: Nombre corto, fcil de recordar, descriptivo del negocio,
capaz de atraer la atencin.

2. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO

Describir brevemente en que consiste el negocio o proyecto.
Justificar el proyecto, describir las actividades principales.

3. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO O SERVICIO

Caractersticas generales ms importantes, destacar sus usos y
funciones y explicar los beneficios que brinda.

4. VENTAJA COMPETITIVA
Caractersticas del producto o servicio que lo hacen especial o nico y
que puedan garantizar su aceptacin en el mercado. Debe ser
sostenible en el tiempo y debe considerar la industria, la competencia y
la empresa.

5. FILOSOFA DE LA EMPRESA
MISIN
La misin de la empresa es su razn de ser.
Debe contestar: Qu necesidad satisface?
Quin? Clientes que pretende alcanzar.
Cmo? Forma en que ser satisfecha la necesidad
Adems hay que considerar que sea: amplia, motivadora y congruente.

VISIN
Representa una expresin de lo que parecer la misin.
Es una imagen de lo que la empresa quiere ser o crear en el futuro.
Debe estar arraigada en la realidad pero orientada al futuro.

VALORES
Son los principios generales por los cuales se rige la empresa y sus
integrantes. Estos guan el trato al personal, clientes, proveedores,
comunidad etc.

II. RECURSOS HUMANOS

1. OBJETIVOS
Los objetivos de esta rea deben estar orientados a lograr la eficiencia y
armona en el trabajo.

2. EQUIPO DE TRABAJO

Breve currculo de los integrantes del equipo fundador resaltando

experiencia, conocimientos y rea(s) de responsabilidad en el proyecto.

3. ORGANIGRAMA
Disear el organigrama (varios plazos) en cual se reflejen las
interrelaciones, funciones y responsabilidades del personal que labora
en la empresa.

4. DESCRIPCIN DE PUESTOS Y PERFILES

Agrupar funciones por similitud, crear puestos para realizar esas
funciones. Determinar el perfil del puesto tomando en cuenta:
Experiencia, conocimientos, habilidades tcnicas, administrativas,
caractersticas fsicas etc.

5. RECLUTAMIENTO
Este proceso debe garantizar la correcta captacin del personal de
acuerdo a los perfiles establecidos para cada puesto. Se pueden utilizar
diferentes medios considerando la naturaleza del puesto y presupuesto
de la empresa.

6. SELECCIN
Este proceso debe asegurar que se seleccione a los candidatos idneos
(en todos los aspectos) y tiene que considerar los requisitos: Solicitud de
empleo, currculo, entrevista, exmenes e investigacin del candidato.

7. CONTRATACIN
Considerar todos los compromisos legales que adquiere la empresa al
contratar personal. Es importante definir la forma de contratacin y los
tipos de contratos, as como las relaciones sindicales, el reglamento de
trabajo y los requisitos y prestaciones de ley.

8. INDUCCIN

En este proceso se explican al trabajador la misin, los valores, el

reglamento, las polticas, las condiciones de trabajo, su interrelacin con
el personal de la empresa y las funciones y responsabilidades de su
puesto.
Quin, cmo y cundo se realiza?

9. PROGRAMAS DE CAPACITACIN
Qu puestos requieres capacitacin?
Cmo se realiza la capacitacin?Internamente o a travs de terceros?
Costos y frecuencia de la capacitacin.

10. REMUNERACIN
Una vez definidos los puestos, se determinan los sueldos
correspondientes a cada uno, considerando que sea justo y acorde al
nivel de responsabilidad y obligacin.
No olvidar las obligaciones adicionales que la ley establece, como:
IMSS, SAR, Infonavit, aguinaldo, prima vacacional, impuestos etc.

11. EVALUACIN DEL DESEMPEO

En este proceso se revisan resultados y cumplimiento de metas y
objetivos. Es un punto delicado, ya que incide directamente sobre la
moral del trabajador y la eficiencia de la empresa.

III. PLAN DE MERCADOTECNIA

1. Situacin actual del entorno
El anlisis del entorno es importante porque puede afectar el
desempeo de la empresa y no est bajo nuestro control
1.1

Situacin de mercado
Tamao de mercado, tendencias de crecimiento, segmentos
clave,
necesidades
del
consumidor,
percepciones,
comportamiento de compra.
6

1.2

Situacin del producto

Ventas, precios, mrgenes de contribucin, utilidad neta.

1.3

Situacin de la competencia
Identificar a los principales competidores.
Tamao, participacin de mercado, calidad de sus productos
estrategias, metas etc.

1.4

Situacin de distribucin
Identificar y analizar los principales canales de la industria.
Volmenes desplazados, costos, cobertura, tendencias etc..

1.5

Situacin del macroambiente

a. Econmica
Situacin actual y tendencias de los principales
indicadores econmicos; PIB, inflacin, tasas de
inters, tipo de cambio, tasa de desempleo, tratados
comerciales etc.

b. Demogrfica

Considerar variables como: edad, sexo, tamao de

familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupacin,
educacin etc.

c. Tecnolgica
Situacin actual, cambios, tendencias y obsolescencia
tecnolgica.

d. Legal / Poltica
Legislacin actual, regulacin, licencias, permisos
estabilidad poltica etc.

e. Social / Cultural
Situacin actual y tendencias sociales, culturales,
ecolgicas etc.

2. FODA
a. Fuerzas y debilidades se analizan al interior de la empresa.
b. Oportunidades y amenazas se analizan en el entorno.
c. Factores de riesgo: debilidades y amenazas
d. Factores de xito: fortalezas y oportunidades

3. OBJETIVOS
Los objetivos son el siguiente paso, despus de la misin, para determinar
el rumbo de la empresa y acercar los proyectos a la realidad.

Estos deben ser alcanzables en un plazo fijado, cuantificables, claros,

internamente consistentes, adems de contestar el qu, cunto y cundo.
Objetivos financieros: retorno sobre la inversin, utilidad neta etc.
Objetivos de mercadotecnia: los objetivos financieros deben ser convertidos
en objetivos de mercadotecnia.

4. ESTRATEGIAS
Las estrategias deben determinar las acciones ms adecuadas para el
logro de los objetivos. Estas deben considerar la influencia del entorno
y la estructura de la empresa y se pueden plantear en trminos de:
a. El mercado meta
Establecer el segmento de mercado donde operar la empresa.
La segmentacin puede hacerse con base en factores:
demogrficos, estilos de vida, creencias, valores etc.

b. El posicionamiento
Como se ubica el producto o servicio en la mente de los probables
clientes o consumidores.

c. El producto
Especificar el producto o servicio, nombre, marca, presentacin etc.

d. El precio
Al establecer el precio es importante considerar el tamao y
composicin del mercado meta, lo distintivo del producto, el canal
de distribucin, el anlisis de costos, gastos y comisiones y el
margen de ganancia deseado.

e. Los canales de distribucin

Analizar las ventajas y desventajas de cada canal: costo,
comisiones, cobertura, volumen, manejo etc.

f. La fuerza de ventas
Determinar el sistema de ventas: personal, funciones,
responsabilidades, sueldos, comisiones, polticas de ventas,
criterios de asignacin de clientes, regiones, lneas de productos
etc.

g. Los servicios
Servicios de apoyo, soporte y complementarios a la venta.

h. El empaque
El empaque representa un medio de comunicacin con el mercado
meta, adems este puede influir en la percepcin del producto.

i. La promocin de ventas
Actividades promocionales: demostraciones, cupones, concursos,
regalos, descuentos por apertura, volumen etc.
Determinar un presupuesto y analizar el alcance y los beneficios de
la promocin de ventas.

j. La publicidad
Su intencin es: informar, educar, persuadir y recordar.
Medios: revistas, Internet, peridico, radio, televisin,
espectaculares etc.
Determinar un presupuesto y el costo beneficio de los medios
seleccionados.

k. Las relaciones pblicas

Entrevistas, conferencia, discursos, eventos especiales etc.

10

5. INVESTIGACIN DE MERCADOS
Tiene por objetivo determinar las razones por las cuales los consumidores
adquieren un tipo de producto o servicio y clasificar estas razones en funcin
de las 4 ps; producto, precio, promocin y plaza.
a. Objetivos generales
b. Objetivos particulares
c. Metodologa de investigacin
Con base en los objetivos establecidos, determinar y disear las
herramientas de recoleccin de datos.
Investigacin primaria: datos recopilados directamente de la fuente.
Cualitativa: Observacin y encuestas
Cuantitativa: entrevistas, grupos foco, mystery shooper
Investigacin secundaria: Informacin obtenida de bases de datos
existentes.
Interna: datos de la propia empresa
Externa: asociaciones, bibliotecas, cmaras, organismos gubernamentales
etc.

6. PRONSTICOS DE VENTAS
Con base en el anlisis de la informacin generada en la investigacin de
mercados, histricos de ventas (si los hay), experiencia etc. Elaborar las
proyecciones de ventas.

IV. OPERACIONES
La produccin es la transformacin de insumos a travs de recursos humanos, fsicos y
tcnicos en productos. Producto puede ser un bien o un servicio.
1. OBJETIVOS DEL REA DE PRODUCCIN
Determinar los niveles de produccin que la empresa espera alcanzar en los
diferentes plazos, de acuerdo a las proyecciones de ventas.
Tambin se pueden plantear metas con respecto a niveles de productividad,
calidad, automatizacin etc.

11

2. ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO

Diseo definitivo del producto. Descripcin detallada incluyendo materiales,
dimensiones, colores, texturas etc.
El diseo debe considerar: facilidad de uso, confiabilidad, calidad etc.

3. PROCESO DE PRODUCCIN
Son las diferentes etapas o fases por las que atraviesa la fabricacin de un
producto.
Describir las actividades de cada etapa del proceso.

Requerimientos para cada etapa de:

a) mano de obra, b) materia prima, c) insumos, d) equipo y maquinaria.

3.1 DIAGRAMA DE FLUJO

Secuencia de operaciones expresada en forma grfica, que nos sirve para
detallar y analizar el proceso de produccin.

4. PRODUCCIN ESPERADA POR UNIDAD DE TIEMPO Y

CAPACIDAD INSTALADA.
Una vez definidos el proceso de produccin y el diagrama de flujo, podemos
calcular la produccin (cantidad) por unidad de tiempo.
La capacidad instalada es el nivel mximo de produccin que se puede
alcanzar con los recursos existentes de la empresa.

5. EQUIPO, INSTALACIONES Y TECNOLOGA

Determinar el equipo, maquinaria, herramientas e instalaciones necesarias
para realizar el proceso productivo.
Tecnologa: considerar el costo de adquisicin, implantacin y mantenimiento.
requerimientos tcnicos y condiciones especiales.

6. PROVEEDORES
Criterios de seleccin de proveedores: cumplimiento en fechas de entrega,
precio, calidad, localizacin, polticas de crdito y devoluciones.

12

7. PLANTA FSICA
La distribucin de planta debe considerar el diagrama de flujo para designar la
ubicacin ptima de equipo, maquinaria, herramientas etc.
Al determinar la ubicacin de la empresa hay que considerar la distancia al
cliente, a los proveedores, a los trabajadores, requerimientos legales,
incentivos fiscales, costo e mano de obra etc.

8. COSTOS DE PRODUCCIN
Calcular el costo del producto terminado, determinar los niveles de produccin
con base en los pronsticos de venta y planificar las operaciones para
asegurar el cumplimiento de dichas metas, considerando los requerimientos de
materia prima, insumos, mano de obra, equipo y acondicionamiento del rea
de trabajo.

9. SISTEMAS DE CALIDAD
Documentar el proceso productivo con detalle.
Redactar e instrumentar procedimientos, capacitar al personal, instrumentar los
controles e implantar procedimientos de mejora continua.

V. FINANZAS
1. GASTOS PREOPERATIVOS
Registrar todos los gastos realizados antes del inicio de operaciones de
la empresa, tales como; gastos de notara al constituir la empresa,
gastos de trmites realizados ante dependencias gubernamentales,
asesoras, investigacin de mercado, adecuacin de oficinas,
elaboracin de prototipos etc.

13

2. PRONSTICOS DE VENTAS
Con base en las cifras de los pronsticos de ventas podemos estimar los
ingresos que tendra la empresa en un periodo determinado y
presupuestar los requerimientos de las diferentes reas funcionales.
(Especificar claramente los supuestos)

3. INVERSIN EN ACTIVO FIJO

Listar la maquinaria, equipo y mobiliario que la empresa necesita
adquirir para poder llevar a cabo su actividad productiva.

4. PRESUPUESTO ANUAL DE COSTOS DE PRODUCCIN.

Este presupuesto se compone del presupuesto anual de materia prima,
mano de obra directa y gastos indirectos de fabricacin.

5. PRESUPUESTO ANUAL DE GASTOS DE ADMINISTRACIN.

En este presupuesto se incluyen todos los gastos administrativos como:
salarios, renta, telfono, seguros, depreciacin etc.

6. PRESUPUESTO ANUAL DE GASTOS DE VENTAS.

En este presupuesto se incluyen los gastos generados por la labor de
ventas tales como: comisiones, publicidad y promocin, viajes y
representaciones etc.

14

7. FLUJO DE EFECTIVO
El flujo de efectivo presenta el ingreso y egreso total que tiene la
empresa, es decir el movimiento total de dinero.

8. ESTADO DE RESULTADOS
Presenta una medicin de la eficiencia de la actividad de la empresa
durante un periodo determinado, as como un anlisis de la generacin
de utilidades.

9. BALANCE GENERAL
Muestra la situacin financiera de la empresa a una fecha determinada.
Presenta la estructura de la empresa, es decir:
Cunto y qu tiene y por otro lado, cunto de lo que tiene se debe a
externos (bancos, proveedores) y cunto a los accionistas.

10. INDICADORES FINANCIEROS

Las razones financieras son el resultado de dividir dos rubros de alguno
o algunos de los estados financieros.
Estas razones pueden darnos una idea general, rpida y precisa sobre
la situacin de la empresa.
No tienen unidad de medida (comparar info. en diferentes monedas)
Rompen con problemas de tamao (comparar empresas de dif. tamao)
Eliminan problemas de tiempo (comparar dif. aos sin actualizar datos)
15

Tipos de razones financieras: liquidez, apalancamiento, endeudamiento,

rentabilidad etc.

11. VALOR PRESENTE NETO

Cuando se evala un proyecto se piensa en una inversin hoy que dar
beneficios en el futuro.
Para poder realizar la evaluacin de un proyecto, se deben tener los
flujos de efectivo proyectados.
El valor presente neto es el beneficio del proyecto, a valor presente, en
exceso para la empresa, una vez descontados la inversin inicial y las
fuentes de financiamiento.

VPN =

St

t=0

( 1 + i )t

St = flujo efectivo en el periodo t

n = no. de periodos de vida del proyecto
i = tasa de descuento

12. TASA INTERNA DE RETORNO

La tasa de retorno es la tasa mxima que puede exigrsele a un
proyecto.
Consiste en encontrar una tasa de descuento para que, conocidos los
flujos de efectivo esperados para el proyecto, nos arroje un VPN igual a
cero, que es el valor mnimo que puede aceptarse.
n
VPN =

St

t=0

( 1 + i )t

VI.

St = flujo efectivo en el periodo t

n = no. de periodos de vida del proyecto
i = tasa interna de retorno (despejar la i)

TRAMITES LEGALES

Constitucin de empresa
Tramites para iniciar la empresa
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 Licencias o permisos para operar

Registros de patentes o marcas ante el IMPI
1. Secretara de Relaciones Exteriores (SRE)
Trmite para obtener la autorizacin del nombre de la sociedad
Lugar: SRE Ricardo Flores Magn No. 1 Tlatelolco
Telfono: 5782-4144 ext. 4068 ( 9:00 a 15:00 hrs.)
Requisitos, formato, costo, vigencia, tiempo de respuesta.

2. Notara
Trmite para la constitucin de una sociedad
Lugar: Notario Pblico
Requisitos, formato, costo, vigencia, tiempo de respuesta .

3. Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP)

Trmite de inscripcin para el cumplimiento de la obligaciones fiscales
Lugar: Administracin local de asistencia al contribuyente
Telfono: 5227-0297 01-800-90-45000
Requisitos, formato, costo, vigencia, tiempo de respuesta.

4. Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS)

Registro del patrn y los trabajadores
Lugar: Subdelegacin administrativa del IMSS
Telfono: 5211-0245 5211-2029 ( 9:00 a 14:00 hrs.)
Requisitos, formato, costo, vigencia , tiempo de respuesta .

5. SEDUVI (Delegacin)
Trmite para uso de suelo
Lugar: Delegacin, Direccin General de Desarrollo Urbano
Telfono: 5510-9396 5512-3110
Requisitos, formato, costo, vigencia , tiempo de respuesta .

6. Proteccin Civil
Trmite para definir las acciones de salvaguarda de la integridad fsica de empleados y
personas que concurran al establecimiento.
Lugar: Direccin General de Proteccin Civil
Perifrico Sur No. 2769 San Jernimo, 5683-4086 5683-2838
Requisitos, formato, costo, vigencia , tiempo de respuesta.

7. Secretara del Trabajo

Trmite para integrarse a la comisin de capacitacin y adiestramiento.
Trmite para aprobar programas y planes de capacitacin.
Lugar: Av. Azcapotzalco la Villa No. 209 telfono: 5382-3453
Requisitos, formato, costo, vigencia , tiempo de respuesta.

8. IMPI
Trmite derechos de propiedad industrial
Invencin, Modelo de utilidad
Lugar: Perifrico Sur No. 3106 Pedregal 5624-0400
Requisitos, formato, costo, vigencia , tiempo de respuesta.

9. Secretara de Economa (SIEM)

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Registro en el sistema de informacin empresarial mexicano

http://www.se.gob.mx

RESUMEN EJECUTIVO
El resumen ejecutivo es el concentrado de la informacin
sobresaliente de cada una de las reas del plan de negocios.
Adems debe contener:
Toda la informacin clave del plan
Los elementos que darn xito al proyecto
La informacin principal de cada rea en el plan de negocios

CONTENIDO

18

NATURALEZA DEL PROYECTO

Nombre de la empresa
Misin
Ventajas competitivas
Descripcin el producto
MERCADOTECNIA
Mercado meta
Demanda potencial
Conclusiones del estudio de mercado
Resumen del plan de ventas
PRODUCCIN
Proceso de produccin (simplificado)
Tecnologa utilizada
Requerimientos especiales (equipo, materia prima etc.)
ORGANIZACIN
Organigrama
Marco legal de la empresa
FINANZAS
Capital inicial requerido
Resumen de estados financieros
Resultados de indicadores financieros

19