Factores estratégicos para lograr éxito en negociaciones internacionales

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COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Trabajo Colaborativo Fase 2
Grupo: 102023_92
POR
MARINA ALVIS CESPEDES Cdigo: 41640802
ISABEL NIO GONZALEZ Cdigo: 40030242
SONIA PATRICIA SANCHEZ Cdigo: 39818787
ELSIA ELENA BALETA FLOREZ Cdigo: 40799198
MARTHA CECILIA RAMREZ OVIEDO CDIGO 41.951.952
No. 102023_92
PRESENTADO A
Dra. NANCY YANETH GARAVITO
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

CEAD ZIPAQUIRA
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y
DE
NEGOCIOS
OCTUBRE DE 2014
INTRODUCCION
La elaboracin de esta actividad colaborativa intermedia fase 2, del curso de
Comercio y Negocios Internacionales de la Universidad Nacional y a Distancia
Unad, ha sido de gran importancia para las participantes de la misma ya que
mediante su desarrollo, se adentr en las temticas de la Unidad 2 del curso
realizando lectura de las mismas, se conocieron los aspectos fundamentales
sobre el Mercado Internacional a nivel general , el anlisis de sus entornos, la
investigacin de mercados y el proceso de exportacin como ejercicio de
aplicacin.
La actividad const de diferentes fases a saber: La Primera fase: anlisis reflexivo
individual acerca del Mercado Internacional y los contenidos de la unidad 2 del
curso, La Segunda fase la identificacin individual del principal problema que
presenta el producto en este caso de la papa criolla en cuanto al Mercado
Internacional. La Tercera fase la proposicin de individual de un problema acerca
del mismo. La Cuarta fase: la presentacin individual de una posible solucin al
problema.
OBJETIVOS
Analizar el Mercado Internacional mediante lectura de las temticas de la
Unidad 2 del curso de Comercio y Negocios Internacionales.

Identificar individualmente el principal problema que tiene el producto de
la papa criolla, el cual es de difcil exportacin, y sus dificultades respecto a
los diferentes mercados internacionales.

Proponer individualmente un problema respecto a este tema.
Dar las posibles soluciones al problema de exportacin de la papa criolla a
nivel de mercados internacionales.

Socializar, y demostrar que se pudo
trabajar en equipo, llegar a acuerdos
para consolidacin del colaborativo, momento intermedio fase 2 del curso

de Comercio Y Negocios Internacionales.
TABLA DE CONTEN IDO

INTRODUCCION................................................................................................... 2
OBJETIVO............................................................................................................. 3
1.
El anlisis o una reflexin individual sobre el mercadeo internacional y los
contenidos de la unidad 2................................................................................... 5
2.
1.1.
Aporte compaera: ISABEL NIO GONZALEZ..............................................5
1.2.
Aporte compaera: MARINA ALVIS............................................................22
1.3.
Aporte compaera: ELSIA ELENA BALETA -..............................................31
1.4.
Aporte compaera: COMPAERA SONIA SANCHEZ...................................38
1.5.
Aporte compaera: MARTHA CECILIA RAMIREZ........................................45
La identificacin individual del principal problema que presenta su producto
en cuanto al mercado internacional, cada integrante del grupo debe proponer

un problema...................................................................................................... 47
3.
2.1
Aporte compaera: Marina Alvis.................................................................47
2.2
Aporte compaera: Sonia Snchez............................................................48
2.3
Aporte compaera: Elsia Elena Baleta Florez.............................................48
2.4
Aporte compaera: Martha Cecilia Ramrez.................................................49
La posible solucin a este problema de mercadeo.....................................49

3.1
Aporte compaera: Marina Alvis.................................................................49
3.2
Aporte compaera: Sonia Snchez............................................................51
3.3
Aporte compaera: Elsia Elena Baleta Florez..............................................51
3.4
Aporte compaera: Martha Cecilia Ramrez Oviedo......................................52
CONCLUSIONES................................................................................................. 54
BIBLIOGRAFIA.................................................................................................... 55
1. El anlisis o una reflexin individual sobre el mercadeo internacional y

los contenidos de la unidad 2.
1.1.
Aporte compaera: ISABEL NIO GONZALEZ
Investigacin de los factores estratgicos para lograr negociaciones de xito

a nivel Internacional
Variaciones en los costos de fabricacin.
Las diferencias en los salarios, la productividad de los trabajadores, los ndices de
inflacin, los costos de energa, las tasas fiscales y otros factores similares
ocasionan importantes variaciones en los costos de fabricacin entre los pases.
Con frecuencia, en algunos pases las plantas tienen grandes ventajas en los
costos de fabricacin debido a sus menores costos de consumo ( en especial la
mano de obra) o a sus recursos naturales nicos. En dichos casos, los pases de
bajo costo se convierten en los principales lugares de produccin, y la mayor parte
de la produccin se exporta a mercados ubicados en otros lugares del mundo.
Tipos de cambio fluctuantes.
La volatilidad de los tipos de cambio complica enormemente la cuestin del as
ventajas de coto. Los tipos de cambio pueden fluctuar entre un 20% y un 40%
anualmente. Los cambios de esta magnitud pueden borrar por completo la ventaja
de bajo costo de un pas o transformar una ubicacin de costo alto en una
competitiva en costos.
Polticas comerciales del gobierno anfitrin.
Los gobiernos nacionales han aprobado topo tipo de medidas que afectan el
comercio internacional y la operacin de compaas forneas en sus mercados.
Los gobiernos anfitriones pueden imponer derechos arancelarios y contribuciones,
establecer requisitos de contenido local en los bienes que fabrican as compaas

con sede extranjera dentro de sus fronteras y regular los precios de los bienes
importados. Adems, las compaas pueden enfrentar una telaraa de
regulaciones con respecto a normas tcnicas, certificacin de productos,
aprobacin previa de proyectos con inversin de capital, retiro de fondos de un
pas y una propiedad minoritaria (en ocasiones mayoritaria) por parte de los
ciudadanos nacionales. Algunos gobiernos tambin proporcionan subsidios y
prstamos con intereses bajos a las compaas naciones para ayudarlas a
competir contra las compaas con sede extranjera. Otros gobiernos, ansiosos de
obtener nuevas plantas y empleos, ofrecen subsidios, acceso a los mercados
privilegiados y asistencia tcnica a las compaas extranjeras.
Competencia multinacional contra competencia global
Existen diferencias importantes en los patrones de la competencia internacional
entre las industrias. En un extremo, la competencia se puede denominar
multinacional porque efecta dentro de un pas; la competencia en cada mercado
nacional es bsicamente independiente de la competencia en otros mercados
nacionales. Una compaa puede competir a nivel internacional, pero el poder de
su estrategia en una nacin y la ventaja competitiva que posea quedan confinados
a esa nacin y no se difunden a los otros pases donde trabaja.
En el otro extremo se halla la competencia global, en el cual los precios y las
condiciones competitivas se relacionan con firmeza a travs de los mercados de
los pases y el trmino mercado internacional o global adquiere su significado real.
En una industria globalmente competitiva, la posicin competitiva de una
compaa en un pas afecta su posicin en otros pases y se ve afectada por ella.
Una industria puede tener segmentos que sean globalmente competitivos y otros
donde la competencia se d a nivel de pases.
Tipos de estrategias internacionales
Autorizar a las compaas extranjeras el uso de la propia tecnologa o fabricar

y distribuir los productos de la compaa.
Mantener una base de produccin nacional (un pas) y exportar bienes a

mercados extranjeros, usando ya sea los canales de distribucin de propiedad
de la compaa o controlados en el extranjero.
Seguir una estrategia multinacional, por medio de la cual la estrategia

internacional de una compaa se creara pas por pas para que responda alas
necesidades de los compradores y a las condiciones competitivas de cada pas
donde opera.
Seguir una estrategia global de bajo costo, donde la estrategia se basa en que
la compaa sea un proveedor de bajo costo para los compradores en todos o
casi todos los mercados estratgicamente importantes del mundo.
Seguir una estrategia global de diferenciacin, donde una compaa diferencia

sus productos en los mismos atributos en todos los pases para crear una
imagen y un tema competitivo uniformes..
Seguir una estrategia global de enfoque, donde la estrategia de una compaa

consiste en intentar servir al mismo nicho identificable en cada uno de los
muchos mercados de los pases estratgicamente importantes.
Una excelente estrategia inicial para lograr el crecimiento de las ventas

internacionales es usar las plantas nacionales como una base de produccin para
exportar bienes a los mercados extranjeros. Esto minimiza el riesgo y los
requerimientos de capital, y es una forma conservadora de sondear el entorno
internacional.
Con una estrategia de exportacin, un fabricante puede limitar su participacin en
los mercados extranjeros dejando que los mayoristas extranjeros con experiencia
en las importaciones asuman por completo las funciones de distribucin y
mercadotecnia en sus pases o regiones del mundo.
Estas estrategias suelen ser bien aceptadas por los coreanos y los italianos; los
productos se disean y fabrican en casa y slo se realizan en el extranjero las
actividades de mercadotecnia. El hecho de que una estrategia de este tipo tenga
xito a largo plazo depende de la competitividad relativa de costos de la base de
produccin del pas de origen.
Ubicacin de actividades.
Para que las ubicaciones ayuden a crear una ventaja competitiva, debemos
considera dos aspectos: (1) concentrar en uno o dos pases cada actividad que se
realiza o dispersar el rendimiento de la actividad entre muchas naciones, y (2) en
qu pases ubicar las actividades particulares. En algunas ocasiones se obtienen
ms ventajas dispersando las actividades que concentrndolos. Por lo general, las
actividades
relacionadas con
los
compradores como
distribucin
los
proveedores, venta y publicidad, y servicio despus de la venta deben efectuarse

en lugares cercanos a los clientes, lo que significa que es necesario ubicar
fsicamente la capacidad de realizar estas actividades en todos los pases donde
una compaa global tiene clientes importantes (a menos que se pueda atender a
los clientes de varios pases vecinos desde una ubicacin central cercana).
Coordinacin de actividades y movimientos estratgicos.
Con la aplicacin y coordinacin de las actividades en distintos pases, una
compaa puede crear una ventaja competitiva duradera en diferentes formas. Si
una compaa aprende a ensamblar su producto con ms eficiencia en su planta
brasilea, el conocimiento y la experiencia acumulados se pueden transferir a su
planta de ensamble en Espaa. El conocimiento obtenido con la venta del
producto de una compaa en Gran Bretaa se puede utilizar para introducir el
producto en Nueva Zelanda y Australia. Una compaa puede cambiar la
produccin de un pas a otro para obtener beneficios de las fluctuaciones de los
tipos de cambio, para mejorar su influencia con los gobiernos de los pases
anfitriones y para responder a los cambiantes costos salariales, costos de energa

o restricciones comerciales.
Alianzas estratgicas
Las alianzas estratgicas son acuerdos de cooperacin entre compaas, que van
ms all de los tratos normales efectuados entre una compaa y otra pero que no
llegan a constituir una fusin o una sociedad total. Una alianza puede incluir
esfuerzos comunes de investigacin, intercambio de tecnologa, uso conjunto de
las instalaciones de produccin, venta de productos terminados. Mediante alianzas
estratgicas, las compaas de una misma industria localizadas en distintos pases
pueden competir a una escala ms global, sin perder su independencia.
Las compaas forman alianzas por varias razones estratgicamente benficas.
Las tres ms importantes son: obtener una economa de escala en la produccin y
la mercadotecnia, llenar huecos en su experiencia tcnica y de fabricacin, y
conseguir acceso al mercado.
Evolucin y comparacin de las tendencias actuales del mercadeo
internacional, la estructura del plan de marketing y las fases el anlisis
situacional.
El plan de marketing es un documento escrito en el que de una forma estructurada
se definen los objetivos comerciales a conseguir en un periodo de tiempo
determinado y se detallan las estrategias y acciones que se van a acometer para
alcanzarlos en el plazo previsto.
Etapa 1: definicin del objeto de anlisis.

Determinado el objeto del plan y antes de iniciar cualquier proceso de
investigacin, debemos delimitar claramente cul es el mbito geogrfico que se
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va a considerar (mundial, nacional, regional, etc.) y el mbito temporal (anual o

plurianual).
Etapa 2: anlisis estratgico de la situacin.

(ANLISIS SITUACIONAL-FASE 1).
Esta etapa del plan proporciona un conocimiento del entorno econmico en l vive
la empresa y se desarrollarn las estrategias. Est compuesto por tres partes:
Escenario: Son las variables o grandes tendencias de tipo tecnolgico,

poltico-econmico, legal o sociocultural, que afectan a todo el mbito en el que
la empresa desarrolla sus operaciones.
Competencia: En este punto se analizan todos los oferentes de productos o

servicios que compiten directa o indirectamente con la empresa. Como estos
oponentes actuarn en forma expresa y deliberada contra los objetivos y los
recursos de la compaa, se analizan detalladamente factores tales como
productos, management, estrategia, proveedores, entre
otros factores
relevantes.
Empresa: Aqu se analizan en forma objetiva, entre otras variables, los

productos, los proveedores, el know-how,la experiencia y el soporte financiero.
Asimismo, es importante analizar separadamente la problemtica y la
vinculacin con el cliente directo a quien se le vende y el consumidor final de
productos y servicios.
Etapa 3: diagnstico de la situacin. (ANLISIS SITUACIONAL-FASE 2).

Una vez obtenida informacin sobre la situacin del objeto de anlisis debemos
abrir un proceso de reflexin entre el equipo responsable de la elaboracin del
plan. En concreto se deben identificar:
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Las amenazas: aquellos factores que influyen o pueden influir negativamente

en la competitividad futura del objeto de anlisis y en la consecucin de los
objetivos que establezcamos.

Las oportunidades: aquellos factores del entorno que influyen o pueden influir
positivamente en la competitividad futura del objeto de anlisis y en la
consecucin de los objetivos que establezcamos.

Las debilidades: aquellas caractersticas internas del objeto de anlisis que
afectan o pueden afectar negativamente a su competitividad futura.

Las fortalezas: aquellas caractersticas internas del objeto de anlisis que
afectan o pueden afectar positivamente a su competitividad futura.
Este diagnstico de la situacin se suele presentar en un documento denominado

matriz D.A.F.O., en el cual se recogen de forma clara y concisa las principales
debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades identificadas en el anlisis
estratgico.
Etapa 4: planificacin estratgica.
El proceso de planificacin estratgica implica que el equipo decisor adopte un
conjunto de decisiones relativas al futuro del objeto de anlisis.
Fijacin de objetivos comerciales. se fijarn los objetivos que se desean

alcanzar durante el periodo de vigencia del plan de marketing; podemos
enumerar los algunos:
a) Objetivos de venta.
b) Objetivos de rentabilidad comercial
c) Objetivos comerciales cualitativos
En todo caso, al enumerar los objetivos se debe tener presente que se debe
indicar qu se quiere, cunto se quiere y cuando se quiere conseguir.
Determinacin de las estrategias comerciales. Se trata de indicar la forma en

que se espera alcanzar los objetivos establecidos en la fase anterior. Aunque
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existen mltiples tipos de estrategias, algunas de las que se deben indicar en el

plan son las siguientes:
a) Estrategia de segmentacin, indicar el pblico objetivo preferente al que nos
dirigimos.
b) Estrategia de posicionamiento, nos informar de la imagen que deseamos tener
entre nuestro pblico objetivo en comparacin a los competidores.
d) Estrategias de producto y marca.
e) Estrategias de precio.
f) Estrategias de distribucin.
g) Estrategias de comunicacin.
Determinacin del programa de acciones. Se trata de concretar los medios

o acciones con las que se alcanzarn los objetivos establecidos siguiendo las
estrategias determinadas en la fase anterior. Para definir correctamente una
accin hay que dar respuesta a: qu se va a hacer, cundo se va a hacer,
quin lo va a hacer y cunto dinero se va a destinar para hacerlo. Es necesario
matizar, por un lado, que una misma accin puede ser vlida para aplicar dos o
ms estrategias y, por otro lado, que una misma estrategia puede requerir de
ms de una accin para llevarla a cabo.
Etapa 5: Redaccin Del Plan

Una vez determinado qu se quiere conseguir, cundo y cmo, es el momento de
recogerlo en un documento: el plan de marketing. La estructura de este
documento la debe decidir el propio equipo responsable de su elaboracin en
funcin del tipo de informacin de que se disponga. No existe una estructura
obligatoria. En todo caso, es necesario que el plan sea lo ms claro y fcil de
manejar posible, pues no se va a tratar de un documento administrativo, sino de
un documento que oriente en el futuro a los directivos. Se recomienda que tenga
un estilo de redaccin homogneo y se usen grficos, tablas, figuras e imgenes
que lo hagan ms atractivo. Se suele recomendar que el documento contenga los
siguientes apartados generales:
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Portada.
ndice.
Introduccin.
Anlisis de la situacin.
Diagnstico de la situacin.
Objetivos comerciales.
Estrategias de marketing.
Programa de acciones.
Presupuesto.
Mecanismos de control.
Etapa 6: Presentacin Del Plan

Tras elaborar el plan se debe entregar a la persona o personas encargadas de
darle el visto bueno. Una vez aprobarlo se har pblico a todos los
destinatarios interesados como Consejo de Administracin, Junta General de
Accionistas, inversores, clientes potenciales, medios de comunicacin, etc.
Aunque en muchos casos el plan de marketing se hace pblico ponindolo a
disposicin del interesado, en otras ocasiones es necesario hacerlo pblico
mediante una presentacin. Dicha presentacin debe ser lo ms atractiva
posible, por lo que se recomienda el uso de programas informticos. A la hora
de preparar esta presentacin hay que tener en cuenta que no se va a
disponer del suficiente tiempo como para comentar todos los apartados del
plan e, incluso, que algunos de ellos o determinados aspectos no son de
inters para el receptor. Por esta razn, cuando se prepare la presentacin se
deben analizar las necesidades de informacin ms relevantes del auditorio al
que nos vamos a dirigir. Un mismo plan de marketing podr ser presentado de
forma diferente segn a quien nos dirijamos.
Identificacin y aplicacin de la tica como principio fundamental en la

actividad empresarial
Empresarios participativos: construccin de proyectos de empresa, en

los que la cultura se sustituye a la racionalidad tecnocrtica , al diseo
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cualitativo,
la eficacia inmediata,
la
adhesin
la
coercin,
la dinmica comn y la movilizacin individual dependen de la participacin de

todos
en
el proyecto de
la
empresa
del
esclarecimiento
de los
valores comunes.
Empresa de excelencia: proceso en el que se reemplaza la coercin

burocrtica
por
los
ideales
compartidos.
No
bastan
las
transformaciones tcnicas, ni las promociones internas, sino que implica

un cambio de las mentalidades, modificar la relacin del individuo consigo
mismo y con el grupo, producir asalariados creativos, capaces de adaptarse y
comunicarse. Partiendo de estas concepciones, las claves de la nueva
racionalidad son: autoridad disciplinaria; enriquecimiento de responsabilidades,
delegacin de poderes y desburocratizacin; actitud de escucha y dilogo;
medidas de redistribucin de beneficios, polticas de formacin permanente del
personal; empresarios participativos y horizontales.
Capacidad creativa: la finalidad real de la empresa consiste en innovar y

crear riquezas.
Responsabilidad por el futuro: la necesidad de la gestin a largo plazo

obliga a reconciliar el beneficio y el tiempo.
Capacidad
comunicativa:
toda organizacin precisa
una legitimacin social, que se "se vende" comunicativamente. El respeto a las

normas morales es tambin un imperativo de relacin pblica, ya que es
preciso crear un entorno afectivo.
Identificacin de los individuos y de las empresas: insercin de los

individuos en grupo y desarrollo del sentido de pertenencia.
Personalizacin de la empresa y generacin de un capital de simpata:

sintona con los consumidores, que les lleva a preferir esa determinada
empresa y sus productos.
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Cultura de la comunicacin: la moral impulsa la creatividad de los

especialistas de la comunicacin y funciona como un til de diferenciacin y
personalizacin de la empresa.
Cultura de la confianza: las imgenes de eficiencia han sido sustituidas

por la confianza entre la empresa y el pblico, por ejemplo la imagen de
responsabilidad social y ecolgica de la empresa, con la que se trata de
establecer un lazo de confianza entre la empresa y el pblico.
Cultura empresarial: implica compartir creencias que despiertan en las

persona no solo como cosa moral, de un marco deontolgico que ofrece por su
cumplimiento ninguna recompensa a cambio, sino una moral de rentabilidad.
La moral entendida de un peculiar modo, es econmicamente rentable, porque
cualquier empresa para sobrevivir, ha de disponer hoy de un slido grupo de
creencias sobre las que asentar su poltica y sus acciones. Es decir la cultura
empresarial similar a la mdica o ecolgica configura formas de vida
peculiares, cada vez menos opcionales para quien tenga afn de sobrevivir y
triunfar.
Conocimiento y comparacin de los aspectos culturales y particulares
objetos de negociacin: creencias, religin tendencias, valores.
En la actualidad, nos enfrentamos al reto de la internacionalizacin, muchas
empresas deciden expandir su produccin hacia otros pases, esto acarrea un
crecimiento para la economa de su propio pas. Sin embargo, hay ciertos
factores que se debe tomar en cuenta antes de penetrar y competir en un
mercado extranjero; como el estado de su economa, la poltica.
La cultura es en esencia conservadora, se resiste al cambio y promueve la
continuidad, ya que cada individuo tiene su mapa mental y su gua de
comportamiento establecido. Cada cultura tiene marcadas diferencias unas de
otras, principalmente en cuanto a preferencias de consumo. Por lo tanto, antes
de planear una estrategia de mercado, las empresas que quieren alcanzar el
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xito en otros pases deben analizar como los consumidores utilizan y ven
ciertos productos. Esto se lograra realizando visitas al pas donde quieran
extender sus productos, fomentar relaciones de amistad con las personas que
se quiera negociar, realizar anlisis estadsticos de los gustos y preferencias de
sus habitantes ya todo esto se le conoce como Marketing Internacional. Para
todos los seres humanos, el entorno cultural se conoce como los valores,
normas, creencias, tradiciones y tabs compartidos por una sociedad o grupo,
el trmino cultura hace referencia al cultivo del espritu humano, es transmitida
sobre todo por los padres a los hijos, pero tambin por las organizaciones
sociales, los grupos de intereses especiales, el gobierno, las escuelas y la
iglesia.
Elementos culturales.
Se comprende como elementos aquellos aspectos o condiciones que estn
presentes e influyen en la accin de los hombres en el contexto de su
actividad., puede entonces comprenderse como el conjunto de condiciones o
aspectos culturales presentes en el proceso de desarrollo cultural de los
individuos, grupos, colectivos, comunidades, naciones, pases, que influyen
positiva o negativamente en el desarrollo cultural. Los elementos culturales
facilitan no slo conocer los rasgos distintivos que hacen diferentes a grupos
humanos y asentamientos poblacionales dentro de un mismo espacio
geogrfico y social, sino adems, comprender, a travs de ellos, cmo se ha
producido el desarrollo histrico, sus tendencias ms significativas, ello
posibilita explicar los nexos que se establecen entre las actuaciones de
individuos y grupos y las dinmicas sociales. Son esenciales en el desarrollo
del Marketing; Por ejemplo un producto que se quiere colocar en el mercado
tendr que conocer el Idioma o la lengua propia de cada nacin donde quiera
penetrar. Asimismo en la estrategia deber tener un lugar importante el
lenguaje no verbal que no miente nunca y que se puede malinterpretar.
Tambin para colocar un producto se debe tener amplios conocimientos sobre
la religin del territorio, a consecuencia de que se conoce como un sistema de
la actividad humana compuesto por creencias y prcticas acerca de lo
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considerado como divino o sagrado y si no se realizan los estudios necesarios

se puede llegar a ofender a los miembros o grupos de una cultura. Se deben
analizar tambin detalladamente y sin menor importancia los valores y
actitudes, modales y costumbres, elementos materiales, esttica y la educacin
de cada nacin.
Religin.
La religin es un fenmeno social complejo, un sistema de representaciones,
sentimientos y ritos religiosos especficos, credo, prcticas, organizacin
religiosa, participacin poblacional e influencias sociales. Existen diferentes
religiones, en el mundo, como, el cristianismo, el Islam y el hinduismo;
demasiadas para analizarlas en detalle. Para el marketing es imprescindible
conocerlos diferentes tipos de religin, ya que de no hacerlo es fcil cometer
errores u ofensas. Hay que recordar que la religin influye en los hbitos de las
personas en su perspectiva de la vida, en los productos que consumen y la
forma en que los compran.
Los gerentes de marketing deben estar consientes de las diferencias no solo
entre las religiones ms importantes, si no dentro de ellas. Los principales das
festivos a menudo estn ligados a la religin. Los das festivos sern
observados de manera diferente de una cultura a otra y la misma festividad
puede tener distintas connotaciones. Por ejemplo; En las culturas cristianas
observan la Navidad e intercambian regalos el 24 o el 25 de diciembre, con
excepcin de los holandeses, que intercambian regalos el da de San Nicols,
el 6 de diciembre. El gerente de marketing internacional debe asegurarse de
que los das festivos locales sean tomados en cuenta en la programacin de
eventos que van de misiones de recopilacin de datos a programas de
marketing.
Los factores culturales y religiosos afectan las necesidades de bienes y
servicios que tienen los consumidores que los mercadlogo deben considerar;
Las prohibiciones que establece la religin islmica para la forma de vestir de
las mujeres afectara la ropa que una empresa podra vender en los pases
musulmanes. La comercializacin de productos y la entrega de servicios
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tambin se ve afectada por esta creencia religiosa; por ejemplo, la carne de res
o de aves es exportada a un pas islmico el animal debe ser sacrificado segn
el mtodo halla; sacrificio ritual. Por otra parte, la familia en un elemento
importante en la sociedad hind, siendo la norma las familias extensas, esto
tendr un impacto en el poder de compra y el consumo de las familias hindes.
Los investigadores de mercado, en particular, deben tomar esto en cuenta al
evaluar el potencial del mercado y los patrones de consumo.
Para finalizar esta seccin, si la empresa va a introducir su producto en un
pas, este elemento cultural es determinante y la empresa debe conocerlo para
hacer ms eficaces sus estrategias, ya que muchos de los fracasos en los
procesos de internacionalizacin se deben a no haber concedido a este
aspecto la suficiente importancia.
Valores y actitudes.
Las actitudes son evaluaciones positivas y negativas de los objetos por parte
del individuo, evaluaciones que le predisponen a reaccionar de una forma
determinada. Cuando estas actitudes se mantienen en el tiempo, se
transforman en valores. As, los valores culturales se pueden definir como una
creencia o sentimiento generalizado y estable en el tiempo, de que algunas
actividades son importantes para conservar la identidad fsica y psicolgica. 9
Por lo tanto la resistencia no es en contra de los productos extranjeros sino en
contra de quienes los producen y comercializan, como resultado, las
corporaciones basadas en el extranjero han tenido dificultades para contratar a
graduados universitarios o personal a la mitad de sus carreras debido a los
prejuicios en contra de los empleados extranjeros. Al tratar un negocio con los
chinos, el mercadlogo tendr que darse cuenta que debe el marketing tiene
que ver ms con la cooperacin que con la competencia entonces tendr que
proceder con mayor prudencia. La actitud hacia el cambio es en esencia
positiva en los pases industrializados, mientras que en las sociedades con
lazos ms tradicionales el cambio se percibe con mayor recelo, en especial
cuando proviene de una entidad extranjera. As mismo al conocer las
caractersticas y patrones conductuales del segmento al cual se intenta llegar,
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estaremos en mejor posicin para refinar la mezcla de marketing que se

requiere para satisfacer adecuadamente en ese segmento meta.
Conocimiento del proceso de exportacin diferenciando sus modalidades
y los diversos documentos que se utilizan en cada modalidad.
Modalidades de Exportacin:
El rgimen de exportacin se puede se pueden presentar las siguientes
modalidades:
1. Exportacin definitiva.
2. Exportacin temporal para perfeccionamiento pasivo.
3. Exportacin temporal para reimportacin en el mismo estado.
4. Reexportacin.
5. Reembarque.
6. Exportacin de muestra sin valor comercial.
7. Exportacin de servicios.
Documentacin requerida para cada modalidad.
Exportacin Definitiva
-Factura comercial (debidamente
diligenciada con los requisitos de ley
vigente)
-Lista de empaque
-Mandato Aduanero Autenticado
-Carta de responsabilidad
-Certificado de Existencia y Representacin Legal
-Fotocopia de la cedula de ciudadana del representante legal
-Fotocopia del R.U.T
-Criterios de Origen para la correspondiente emisin de Certificados de
Origen
-Copia de la
declaracin de
Importacin (cuando la mercanca es
nacionalizada). En esta clase de Exportacin se pueden clasificar las

modalidades:
* Exportacin
definitiva, de mercancas que
resultaron,
defectuosas o
impropias para el fin que se importaron

* Reposicin de partes o Piezas suministradas como indemnizacin por el
fabricante.
* Donaciones
* Exportacin definitiva de mercancas de fabricacin nacional
* Exportacin definitiva de mercanca nacionalizada no incluida en los
anteriores tems.
20
Exportaciones Temporales Para Perfeccionamiento Pasivo

Documentos adicionales a los solicitados en el punto No 1.
-Factura proforma no Comercial.
-Carta de permanencia en el exterior.
-Garanta del proveedor, por reparacin.
En esta clase de Exportacin se pueden clasificar las modalidades:
* Mercancas exportadas temporalmente para transformacin o elaboracin
* Mercancas exportadas temporalmente para reparacin.
* Mercancas que fueron importadas antes de 6 meses a la fecha de la
exportacin por garanta del proveedor.
Exportaciones Temporales Para Reimportacin En El Mismo Estado
Mercanca que sale temporalmente del pas sin sufrir ningn cambio o adicin
-Documentos adicionales a los solicitados en el punto No 1.
* Carta de permanencia en el exterior.
* Invitacin a feria internacional.
* Factura Proforma No Comercial
* Vistos buenos de las entidades que intervengan en cada operacin:
Ministerio de Cultura, Min. Ambiente, Min. de Minas, etc.
* Bienes destinados exclusivamente para fines experimentales.
* Maquinaria y equipo para uso en obras publicas similares.
* Mercanca para ferias internacionales, conferencias, seminarios
exposiciones.
* Elementos de utilera sacados por compaas teatrales, circos, orquestas,
bandas.
* Bienes en exportacin temporal con fines de exhibicin, como fotografas,
pelculas cientficas etc.
* Bienes en arriendo alquiler o prestamos.
* Las mercancas para reimportacin en el mismo estado, cuando no estn
incluidas
en los tems anteriores.
Reexportaciones
Modalidad por medio de la cual se finaliza un Rgimen de importacin
temporal.
- Copia de la Garanta otorgada para la importacin temporal para
perfeccionamiento activo.
21
- Factura proforma (no comercial) con valores nicamente para efectos de

Aduana.
- Declaracin de Importacin.
* Mercancas que estuvieron sometidas a una modalidad de importacin
temporal a corto o largo plazo.
* Reexportacin definitiva de mercancas importadas temporalmente para
perfeccionamiento activo en desarrollo de sistemas especiales.
* Reexportacin temporal de bienes de Capital para reparacin o reemplazo
en el exterior.
Reembarque:
Salida del territorio aduanero
nacional de
mercancas procedentes del
exterior que se encuentran en almacenamiento y respecto de las cuales no

haya operado abandono legal ni hayan sido sometidas a ninguna modalidad
de importacin.
- Pliza de Cumplimiento.
- Liquidacin de tributos.
- Original de documento de transporte.
- Factura proforma no Comercial
La nica modalidad en esta clase de Exportacin es:
* Reembarque
Muestras Sin Valor Comercial
Son aquellas mercancas declaradas como tales, cuyo valor no sobrepase el
monto que seale
la
direccin de
Impuestos
y Aduanas
Nacionales
mediante resolucin.
Documentacin adicional al Punto 1.
-Factura proforma (no comercial) con valores nicamente para efectos de
aduana.
1.2.
Aporte compaera: MARINA ALVIS
La accin
quienes
de analizar el Mercadeo
Internacional
desean producir exportaciones , cuya
es
muy importante para
investigacin arroja datos
necesarios con respecto a aquella informacin que va a fomentar todo proceso

de toma de decisiones
en cualquier gestin comercial.
Pues dicho proceso
22
admite mirar con cierta certeza mirar antes de actuar , esto nos conlleva a
determinar los variados mercados potenciales , y escoger el ms conveniente
con el fin de aumentar las ventas , disminuir los costos
y de igual manera
engrandecer las utilidades para la compaa o negocio se que maneje, como

tambin se busca nuevas oportunidades , nuevos mercados, facilitando que el
exportador logre aadir su valor agregado a sus productos y conozca las
nuevas tendencias, precios etc.
Miguel ngel Acerenza
defini
al mercado internacional como
el grupo de
compradores potenciales que se encuentran en uno o varios pases fuera donde

tiene su origen la empresa. En el campo de Los Negocios Internacionales, las
temticas relacionadas son muchas pero
relaciono a continuacin y que
las ms importantes son las que
las contiene
la Unidad dos del curso
de
Comercio y Negocios Internacionales de la Universidad Nacional Abierta Y a

Distancia UNAD.
FUNDAMENTACION DEL MERCADO INTERNACIONAL.
La Mercadotecnia Internacional: Mediante ella las empresas enfocan esfuerzos
hacia nuevos mercados y su requisito principal es conocer a la competencia y las
herramientas que
utiliza este campo del saber para dicha operatividad.
La
Mercadotecnia surge desde la poca de los 90 cuando las empresas pensaron

en trminos globales para reducir tiempo y distancia para los negocios y fue de
gran aceptacin ya que se
Abarca
temas
aumentaron rpidamente los flujos financieros.
relacionadas con
el Comercio Internacional, el
porqu los
Pases comercializan, lo cual la explica la ventaja comparativa, con
David
Ricardo desde 1817.

Para las
empresas es de mucha importancia
entrar a los mercados
internacionales ya que eso les significa el intercambio de sistemas culturales

,econmicos y legales de cada pas, cuyo requisito para entrar es contar con muy
buena planeacin y direccin de las transacciones por conducto de las fronteras
Nacionales , logrando de esta manera satisfacer
objetivos
individuales u
23
organizacionales. Esto lo hacen cuando ya han cubierto sus expectativas dentro

del mercado interno y su nivel de crecimiento
mercados. Pero algunas empresas
mercado nacional por no invertir
no lo hacen prefieren permanecer en el

ms tiempo, dinero, ni tratar con extraas
divisas ni legislaciones diferentes.

estructuras
le permite llegar a nuevos
La Mercadotecnia tambin
ofrece las
para operar en los mercados Internacionales, el marketing, sus
variables, el precio, producto, plaza y promocin) Mezcla de mercadotecnia).

Estas variables son uno de los elementos ms importantes de la Mercadotecnia
Moderna, aunque algunos autores ya enumeran hasta 12 ps, y no 4 como lo
describi Roberto Lauterborn.
ANALISIS DEL MERCADO INTERNACIONAL
Marketing Internacional En Mercados Emergentes; Importancia Del Anlisis De
Los Factores De Entorno.
El Marketing Internacional es la aplicacin de la orientacin y de las capacidades
del Marketing a los Negocios Internacionales. Mercadotecnia y Marketing son
dos conceptos que significan lo mismo. Con relacin al marketing Internacional
en mercados emergentes un gran nmero de pases Asiticos han adoptado
polticas
econmicas con las cuales
han obtenido un gran
crecimiento
relevante presencia en los mercados Internacionales. Desde hace ya 2 dcadas

muchos de ellos se han convertido en economas emergentes que ofrecen una
alta variedad para que las empresas extranjeras inviertan en su regin.
Hoy en dia India y China constituyen esta realidad, y la adquisicin y uso de la
informacin con relacin a los factores determinantes del entorno de la demanda
en los mercados emergentes tienen como xito la estrategia del Marketing
Internacional de las empresas que producen y comercializan productos de gran
consumo en el mercado. Por lo tanto los factores del entorno, determinantes de
la demanda objeto de estudio son clasificados en dos categoras:
24
1 ) Los que afectan directamente a la evolucin del tamao de la demanda del

mercado, siendo estos de naturaleza econmica y demogrfica.
2 ) Los que afectan a la identificacin de patrones idiosincrsicos de los
comportamientos de
los agentes econmicos que vienen afectados por
variables de carcter cultural y poltico legal E s por ello que China se ha

convertido en una localizacin empresarial prometedora como mercado
local de consumo y tambin como mercado potencial para la oferta global
apoyada en los bajos costes de la produccin.
Las variables
econmicas a consideradas
para el diseo de una
estrategia de Marketing Internacional son tres:
Compradores Industriales: su estudio se centra en el anlisis de la
estructura productiva
Agentes Gubernamentales: vincula los datos econmicos con informacin
procedente del anlisis poltico y legal.

Consumidores finales:
Aspectos culturales del marketing Internacional
Distancia al poder
Individualismo
Masculinidad
Evasin a la incertidumbre
Orientacin a largo plazo,
Fueron identificadas por Hofstede en el ao de 1.980.
LA ETICA EN LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL

Es tambin llamada la tica Corporativa o de los negocios. Esta tica es un tipo
de tica aplicada o profesional la cual se encarga de analizar los principios
ticos y morales de que surgen en los negocios.
Cuando las personas
o los
directivos que Administran las empresas actan deshonestamente, se dice que

manejan mal la tica Profesional.
25
La tica de los negocios fue tomando importancia desde la dcada de 1970 en

Estados Unidos. Muchos autores han discutido este trmino y entre ellos Peter
Drucker defini que la ltima responsabilidad de los Directivos de las empresas
es no producir dao alguno. Tambin sostiene que las empresas deben tener
responsabilidad social empresarial; siendo una expresin englobadora que indica
que una empresa tica debe actuar como un ciudadano responsable de las
comunidades en las cuales
opera aun
a costa de sus ganancias y
otros
objetivos. Y Duska sostiene que los accionistas tiene el derecho de aspirar a que
las empresas
operen de manera tica, porque si las empresas
no tienen
obligaciones ticas, otras instituciones, pueden realizar las mismas acciones

siendo contraproducente esto para la misma empresa.
L a tica Empresarial , ha cobrado especial relevancia en nuestros das , pues
as lo demuestra la realidad econmica y empresarial , casi a diario en los medios
de comunicacin donde tanto a nivel Poltico como Econmico
los grandes
titulares sobre beneficios indebidos mediante fraudes , sobornos, corrupcin ,

privilegios ,competencia desleal, productos en mal estado etc., han dado lugar en
muchos pases a demandar que de algn modo se ponga freno a estos y otros
problemas que han irrumpido con fuerza en nuestra conciencia desde algunas
dcadas como por ejemplo; la contaminacin del medio ambiente y el planeta,
marginados del desarrollo , seguridad de los productos y los procedimientos ,
cuestiones sobre los lmites de una competencia mundial implacable etc.
APLICACIN DE LA ETICA EN LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL
La aplicacin de la tica en la actividad empresarial se aplica desde varios niveles
como lo propuso Gorges Enderles donde todo problema moral puede ser visto y
analizado mediante tres preguntas, (que se hace, que se puede hacer y que se
debera hacer), en tres niveles cualitativamente distintos tanto en sus metas,
intereses, como en las motivaciones que se pueden encontrar dentro de cada uno
de ellos para la accin. y esos niveles son:
26
Nivel Individual o micro-nivel: las preguntas slo cuestionan y esperan respuesta

del individuo en solitario. Y de las respuestas se espera conocer cmo percibe y
cmo asume su responsabilidad tica en la actuacin del da a da.
Nivel Organizacional o meso nivel; las preguntas se dirigen a las organizaciones,
como tales que tambin son responsables, pues poseen sus propios fines,
medios valores e intereses, Aqu lo principal es la toma de decisiones y accin de
las organizaciones. Este nivel Organizacional puede entrar en conflicto con el
nivel individual de las personas que desarrollan una actividad junto con ms
individuos a nivel organizacional.
Nivel de sistema o macro nivel: se refiere al sistema en toda su globalidad, a las
condiciones de posibilidad que se ofrecen en l, y a su configuracin razn de
ser.
Este nivel podr entrar en conflicto con los dos anteriores niveles, puesto que
incluir respuestas que los afectarn.
Pero otros estudiosos como Archie B, Carroll, proponen a su vez cinco niveles
aplicacin de la tica a las organizaciones:
a) Nivel l individual; dirige las cuestiones ticas que se refieren a la actuacin o
de solo individuo. De modo que si una sola cuestin tica implica o est limitada
a responsabilidades individuales, entonces la persona debe examinar sus propias
motivaciones y valores ticos , teniendo en cuenta su relacin con los dems
individuos para despus tomar un curso de accin .
Nivel Organizacional: Aqu la tica se trata sobre las personas o grupos que
tienen una institucin u organizacin en comn. Si una cuestin tica aparece
sobre la organizacin sus miembros deben examinar las polticas de la
Organizacin, sus procedimientos y cdigos ticos antes de tomar una decisin.
Nivel Asociacional: La tica se dirige a todas las instituciones u organizaciones
que realizan la misma actividad. L a referencia en este caso se realiza sobre todo
en los cdigos profesionales de los colectivos de la misma profesin o actividad.
27
Nivel Societal: las cuestiones ticas se plantean en relacin a las leyes , normas ,
costumbres que posse esa Sociedad dentro de su gobierno , su legalidad y
moral.
Nivel Internacional: la tica de plantea en relacin a un nivel totalmente amplio de
relacin del tema moral con respecto a todo el mundo, pues pueden ser un poco
ms difciles de resolver por la mezcolanza de valores culturales, polticos y
religiosos, as como a menudo estn implicadas las constituciones, las leyes y las
costumbres que podran ser consultadas para entender cules son y cules no
son practicas aceptables. En estos cinco niveles se alcanza una mayor
comprensin de los dilemas morales que se dan en las organizaciones
CONOCIMIENTO Y COMPARACION
DE LOS ASPECTOS CULTURALES Y
PARTICULARES OBJETOS DE NEGOCIACIONES.

Antes de cualquier negociacin hay que tener en cuenta el aspecto cultural.
LA CULTURA
internacionales
influye
directamente
en las negociaciones comerciales
ya que no todos los pases
negocian de la misma manera
porque es de vital importancia conocerlos para tener una buena comunicacin y

posteriormente obtener una negociacin que beneficie a ambas partes.
La Cultura se describe como la suma de todas las creencias, reglas, tcnicas,
instituciones e instrumentos que caracterizan a los grupos humanos., tambin es
un patrn de comn acuerdo entre los miembros de una determinada sociedad,
y es por ello que representa el estilo particular de vida de un grupo especifico de
personas(Gelles, 2000) y la mayora de antroplogos y socilogos
que :
La Cultura se aprende
La cultura se comparte,
Los diversos aspectos de la cultura estn relacionados entre s,
La cultura define los lmites de diferentes grupos.
acordaron
28
Entonces podemos ver que al estar la sociedad compuesta por personas de

diferentes culturas, tambin se le da el nombre e de sociocultural., por ello las
variables de inters de los empresarios son tanto sociales como culturales y
tienen el deber de aprender que ellas existen, como tambin comprender sus
caractersticas y adaptarse a ellas. Y por supuesto los componentes de la cultura
varan considerablemente y entre ellos tenemos los siguientes:
ESTETICA: es el sentido de la belleza y buen gusto de una cultura, que se
expresa en el arte, drama, msica, folklore y danza.
ARTE: es de especial inters para los empresarios
internacionales, son los
aspectos formales del arte, color y forma por los significados que transmiten.
MUSICA Y FOLKLORE: la publicidad musical es popular en todo el mundo. Pero
para hacer negocios internacionales el especialista debe saber cul es la clase
de msica que prefiere cada mercado.
ACTITUDES Y CREENCIAS: toda cultura las tiene las cuales influyen en casi
todos los aspectos del comportamiento y ayudan a ordenar una sociedad y sus
miembros. Esto conviene a los
directivos porque entre mas aprenden
sobre
ciertas actitudes claves, estarn mejor preparados para entender el porqu de

determinadas acciones o comportamientos de las personas.
ACTITUDES HACIA EL TRABAJO: las antiguas formalidades son parte de los
negocios y ayudan a establecer relaciones amistosas, que en muchos pases se
considera como requisito previo indispensable para los asuntos comerciales.
FECHAS LIMITE: el acose de la velocidad
y las fechas lmite
se emplean
muchas veces y puede ser contraproducente para algunas de las partes

negociadoras.
ACTITUDES HACIA EL CAMBIO: diferentes actitudes surgen con determinados
cambios, no todas las personas aceptan los cambios
entusiasmo.
rpidamente y con
29
LA NUEVA IDEA: las empresas internacionales

personal debe
estar capacitado
son agentes del cambio y su
para contrarrestar
la resistencia
a dichos
cambios.
Pues en cuanto ms se sea consciente de una nueva idea, con las actitudes y
experiencias de una sociedad, mayor ser la rapidez con que se le adoptar.
RELIGION Y LOGROS: es un importante componente de la cultura, y es
responsable de muchas de las actitudes y creencias que afectan a la cultura
humana. Pues la religin no es
la nica ni la ms importante, pero si es
demasiada alta la correlacin entre la religin principal y el ingreso perca pita de

la nacin, donde la religin influye sobre el crecimiento econmico pasado. Las
religiones son de mucha importancia para la direccin empresarial ya que ellas
tienen una poderosa influencia sobre los negocios.
CULTURA MATERIALISTA: se refiere a todos los objetos fabricados por el hombre
y
tiene que ver con la forma como las personas hacen (tecnologa) y quin
hace qu, porqu (Economa).

LA TECNOLOGIA: influye no solo en la aplicacin de la ciencia, en la produccin,
sino tambin en la capacidad gerencial, financiera, y de mercadotecnia. Esta
tecnologa es importante para los ejecutivos internacionales porque los nuevos
mtodos y productos
muchas veces
exigen que las personas cambien sus
creencias y su forma de vivir .En general se puede decir que mientras mayor sea
la diferencia entre los mtodos o productos anteriores y nuevos , mas difcil le
ser a la empresa implantar un cambio.
EL IDIOMA: es la clave de toda cultura, sin l las personas quedan excluidas de
todo, excepto en los aspectos marginales de la misma. pues es demostrado que
aprender otro u otros idiomas abre paso , nuevas oportunidades a las personas ,
ya que
creciente
desarrollan cierta percepcin y en forma natural con el dominio

del mismo y por supuesto para toda gestin laboral o de
comercializacin y negocios internacionales.
30
1.3.
Aporte compaera: ELSIA ELENA BALETA -
Analizando las lecturas presentadas en la unidad 2 referente a los temas de

Comercio y Negocios Internacionales, encontramos una amplia informacin que
nos permite despejar dudas y fortalecer nuestros conocimientos con respecto al
tema.
Mercadotecnia Internacional:
Estar al da con los mercados internacionales significa adaptarse a los sistemas
culturales, econmicos y legales de cada pas, ya que, en muchos casos son
distintos a los de su pas de origen. Por tal razn cada empresa deber tener una
gran capacidad de adaptacin para ajustar su marketing a los nuevos parmetros.
As, si una compaa quiere entrar en el marketing internacional, su nivel de
participacin puede llevarse a cabo desde la simple venta de bienes de
exportacin hasta la inversin en l.
Para que una empresa pueda lograr el nivel de ventas para desarrollarse y crecer
en ese mercado, requiere contar con la planeacin y conduccin de transacciones
por conducto de las fronteras nacionales para satisfacer los objetivos de los
individuos y las organizaciones.
Todas las empresas que comercializan sus productos en ms de dos pases
requieren apoyarse en la mercadotecnia internacional y adecuarse a los
parmetros de cada pas o cliente especfico.
Si una compaa mexicana vende en Toledo, Taiwn o Alemania, su programa de
marketing, por fuerza, girar en torno a un buen producto de precio adecuado,
que se promueve bien y que se distribuye a un mercado seleccionado con sumo
cuidado.
Marketing Internacional, es el conjunto de herramientas y actividades que se
combinan para facilitar el intercambio de bienes tangibles e intangibles entre
31
oferentes y demandantes de manera internacional, agrupando a los pases en

bloques
econmicos
regionales
considerndolos
como
mercados
internacionales con necesidades que satisfacer.

Negocios Internacionales:
Cuando una empresa decide incurrir en los negocios internacionales, es porque
ya ha cubierto todas sus expectativas dentro del mercado interno o que su nivel
de crecimiento le permite llegar a nuevos mercados; es el momento de tomar la
decisin de integrarse al mercado global.
Aunque es verdad que la gran mayora de las empresas prefieren permanecer en
el mercado nacional, ya que esto significa no invertir tiempo, recursos humanos ni
capital en adecuar sus productos a las necesidades de los nuevos mercados, ni
tratar con divisas extraas o con legislaciones diferentes a las que estn
acostumbrados y donde mantienen un dominio que les brinda seguridad.
El caso es que al mismo tiempo hay un sinfn de factores que llevan a una
empresa a incursionar en el plano internacional. Quiz su mercado interno ya ha
sido atacado por compaas globales que ofrecen ventajas con los productos que
elaboran, ya sea en innovaciones o precio; por lo que la empresa desee
contraatacar a esas empresas en sus propios mercados para que de este modo
se comprometan sus recursos.
Para tomar la gran decisin de salir a competir en el extranjero, y dadas las
ventajas y riesgos de esto, la empresa antes de decidir dar ese paso, toma en
cuenta diversas circunstancias como, saber definir los objetivos y polticas de
mercadotecnia internacional, si comercializar en pocos o muchos pases, la
forma en la que se presentar ante ese nuevo mercado, si es capaz de adaptarse
a las reglas y necesidades de los nuevos clientes potenciales.
Proceso de Internacionalizacin:
32
En el proceso de internacionalizacin se tiene como primera tarea, hacer que la

empresa pase de la primera etapa a la segunda a travs de un anlisis de la toma
de decisiones de la compaa en su incursin a los mercados exteriores.
La mayora de las empresas inicia trabajando con un agente independiente,
posteriormente, integra a ms agentes para entrar a un nmero mayor de pases.
Luego, establece un departamento de exportaciones para coordinar las relaciones
con los agentes; lo que a mediano plazo puede resultar en el establecimiento de
subsidiarias de ventas, hasta llegar a un departamento internacional.
Dependiendo del tamao y estabilidad de los mercados o si los pases receptores
insisten en la produccin local, el siguiente paso ser la instalacin de plantas de
produccin, lo que conlleva un mayor nivel de compromiso y ganancias
potenciales tambin mayores. La empresa multinacional se considera en el ms
alto nivel de participacin del proceso de internacionalizacin y deber
reconsiderar la mejor manera de administrar sus operaciones globales.
El proceso de Globalizacin:
Este proceso puede entenderse como un progresivo acercamiento entre los
agentes bsicos que intervienen en la vida econmica de un gran nmero de
pases. El aspecto ms relevante de la economa mundial en los ltimos aos ha
sido el llamado proceso de globalizacin. En primer lugar los gobiernos, que a
travs de polticas de liberalizacin e integracin hacen que las economas sean
cada vez ms interdependientes; en segundo trmino las empresas, que buscan
optimizar sus procesos y para ello desplazan parte de sus recursos a pases
distintos al suyo de origen; finalmente los consumidores cuyas preferencias son
cada vez ms similares, gracias a La cobertura de los medios de comunicacin de
masas y al esfuerzo de promocin y publicidad que realizan las multinacionales.
La realidad de la economa global puede apreciarse comparando la evolucin de
la produccin mundial con los flujos de comercio exterior e inversiones
33
extranjeras. En la dcada de los noventa el comercio mundial de bienes y

servicios creci a un ritmo medio anual prximo al 7%, casi el doble que el
crecimiento de la produccin mundial, que se situ cerca del 4%. Por su parte las
inversiones extranjeras aumentaron mucho ms rpidamente, alcanzando un
crecimiento medio anual del 18%. Hay que sealar, no obstante, que a partir de
1997 se produce una desaceleracin en estos ritmos de crecimiento como
consecuencia de la crisis asitica y de las incertidumbres en las economas de
pases tan importantes como Rusia o Brasil.
El movimiento de la economa hacia la globalizacin se explica tanto por factores
polticos, tecnolgicos y financieros, como por el propio comportamiento de las
empresas.
Diferencias entre el Marketing Nacional e Internacional:

El marketing comprende actividades tales como la investigacin de mercados, el
anlisis de las fortalezas y debilidades de la empresa y las polticas de producto,
precio, distribucin y promocin. En este sentido, las actividades del marketing
nacional y el internacional son similares. Sin embargo, el hecho de que los
clientes potenciales se encuentren en mercados exteriores y no nicamente en el
mercado propio, que la competencia internacional sea mayor, y que la empresa
deba operar en mercados con caractersticas y marcos legales distintos, hacen
que las tcnicas de marketing sean ms complejas, y que tanto la formulacin de
la estrategia como su implantacin, sean sustancialmente distintas con respecto
al marketing internacional.
Concretamente, se pueden establecer las siguientes diferencias entre marketing
nacional e internacional:
El entorno internacional es ms complejo: El entorno econmico, cultural,
legal y poltico, propio de cada pas hace que la empresa se enfrente con
mercados muy distintos. Los pases tienen diferentes idiomas, culturas,
34
legislaciones, niveles de desarrollo econmico, monedas, etc. El marketing

internacional incluye la investigacin y el anlisis de estas diferencias y su
implicacin en la estrategia internacional.
La empresa se enfrenta a una competencia internacional: Cuando la
empresa extiende sus actividades al mbito internacional se encuentra con
competidores procedentes de todo el mundo. En su mercado local actuarn
empresas competidoras extranjeras, pero en los mercados mundiales el
nmero de competidores es muy superior y tambin lo son, su tamao y
sus fortalezas. La oferta de productos
y servicios en mercados
internacionales es muy variada y, generalmente, desconocida para la

empresa que inicia su proceso de internacionalizacin.
La seleccin de mercados: Es un componente exclusivo del marketing
internacional. En el marketing nacional no es necesario realizar ninguna
seleccin de mercados, ya que Master Executive en Gestin de Marketing
slo existe uno: el mercado propio. Sin embargo, la empresa internacional
ha de seleccionar los mercados en los que va a operar. No pueden ser
todos:
habr
que
eliminar
aquellos
que
no
ofrecen
ventajas
oportunidades, o aquellos que a pesar de ser favorables, sean de difcil

acceso por razones como la lejana fsica, restricciones legales, falta de
recursos, falta de capacidad productiva, etc.
La seleccin de las formas de entrada: Al igual que la seleccin de
mercados, tambin es una estrategia exclusiva del marketing internacional.
Una vez seleccionados los mercados, la empresa habr de decidir la forma
de introducirse en los mismos. Exceptuando los casos en los que se crea
un establecimiento comercial o un centro de produccin, las dems formas
de entrada se realizan con la colaboracin de intermediarios: agentes,
distribuidores, licenciatarios, franquiciados, socios en joint-ventures, socios
en alianzas estratgicas, etc. Las opciones son muchas. Cada una de ellas
implica un cierto grado de compromiso con el mercado, una determinada
inversin, y un mayor o menor contacto con el cliente final.
35
Coordinacin de los planes de marketing en cada mercado: La gestin del

marketing internacional incluye la coordinacin e integracin de los
programas de marketing en los mercados exteriores en un programa
multinacional. Este debe cumplir los objetivos generales del grupo, evitar
duplicidades en el funcionamiento global de la empresa, aprovechar las
sinergias, y fomentar el intercambio de experiencias de unos mercados a
otros.
El Estudio de Mercado:
El proceso de investigacin de mercados exteriores es similar al del mercado
domstico, si bien difiere en algunos aspectos fundamentales: en primer lugar,
es ms complejo, sobre todo si se quiere llevar a cabo un estudio que incluya
un elevado nmero de pases; adems habr que incluir variables como la
normativa legal o las costumbres del pas, que para el mercado domstico son
ya conocidas. En segundo lugar las tcnicas de investigacin tienen que
adaptarse a cada pas en funcin del nivel de desarrollo y de las prcticas
locales. El volumen, interpretacin y fiabilidad de la informacin que se obtenga
ser muy distinto para cada mercado. Finalmente, la distancia fsica, cultural e
idiomtica eleva el coste de obtencin de informacin. Por todo ello, la
investigacin de mercados exteriores est sometida a un mayor nmero de
errores en cada etapa del proceso que la llevada a cabo en el mercado
domstico.
Proceso de Exportacin:
Gestin del proceso exportador: Conocer las distintas alternativas de
exportar su mercanca al resto del mundo; conocer los diferentes pasos
para realizar una exportacin; conocer los diferentes regmenes de
exportacin; tener claras y definidas las condiciones de venta previas a la
salida de la mercanca; contar con herramientas que permitan definir el
36
precio de venta de producto; conocer los medios de pago a utilizar como

instrumento efectivo del recaudo de la venta.
Exportaciones directas: Las ventajas mayor control ejercido sobre todo el
proceso de exportacin; potencialmente mayores ganancias; relacin
directa con los mercados y con los clientes. Se debe seleccionar el canal de
distribucin ms apropiado para la empresa que puede ser a distancia o
con presencia directa en el mercado, Oficinas de Representacin, Filial,
Sucursal, Agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales.
Exportaciones indirectas: Un intermediario (compaa trading), asume las
tareas de encontrar los compradores en el extranjero, enviar los productos y
cobrar. El principal inconveniente de este tipo de exportacin es la
necesidad de encontrar intermediarios adecuados que tengan posibilidades
concretas de colocar su producto. Canal de distribucin es otra empresa en
el mismo pas pero ella exporta (CI) o Intermediarios, Traders o Consorcios.
Exportar permite:
Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.
Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia
internacional de la economa nacional.

Involucrarse en el mercado mundial por la globalizacin de la
economa.
Vender mayores volmenes para utilizar la capacidad productiva de
la empresa y hacer economas de escala.

Ganar competitividad mediante las adquisiciones de tecnologa,
nuevos conocimientos y capacidad gerencial obtenidas en el
mercado.
Hacer alianzas estratgicas lo que significa que aumentar su poder
de negociacin y la imagen de su empresa con bancos, proveedores
y clientes; adems esto le permite reducir costos y diversificar su
producto o servicio.
Aprovechar los Tratados de Libre Comercio (TLC) y los acuerdos
preferenciales,
facilitndose
el
proceso
de
participar
en
globalizacin de la economa y obtener beneficios econmicos.
la
37
Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y

asegurar la existencia de la empresa a largo plazo.
1.4.
Aporte compaera: COMPAERA SONIA SANCHEZ
El mantener unas correctas relaciones internacionales es el xito del desarrollo

integral de las naciones
toda vez que no existen naciones que puedan
considerarse autosuficientes y es por ello que se necesita el apoyo de los dems

pases, es aqu donde la mercadotecnia internacional juega un papel importante
porque las empresas deben tener una gran capacidad de adaptacin ante los
sistemas econmicos, legales y culturales y ajustar sus marketing a esas nuevas
variables.
Es por ello que si una empresa desea tener un posicionamiento exitoso debe
conocer el entorno y ingresar a otro pas debe realizar una planeacin estratgica
teniendo en cuenta los
aspectos tales como: Crear un departamento de
exportaciones e importaciones, Nombrar representantes en el exterior y apoyarse

en personas expertas en el comercio internacional.
As mismo una tarea importante del rea de mercadotecnia debe identificar al

grupo de compradores potenciales que estn fuera del pas origen de la empresa
y establecer el mercadeo internacional, adicionalmente establecer las cuatro
variables precio, producto, plaza y promocin para alcanzar las ventas en el
mercado meta establecido por la organizacin.
El PAPEL DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL EN LA EMPRESA

En la planeacin estratgica el elemento fundamental para la toma de decisiones
es la realizacin del anlisis DOFA, que es la verificacin de las debilidades y,
38
fortaleza que son a nivel interno de la organizacin y las
oportunidades y
amenazas con anlisis externos la organizacin, aplicando dicha matriz las

empresa contemplan estrategias que estudien todos los escenarios resultantes y
aprovechar dichos resultados para potencializar aquellos aspectos positivos y
realizar puntos de mejora en aquellos que se encuentre dbil.
ORIENTACION DE LA EMPRESA A LA MERCADOTECNIA

Se realiza de las siguientes maneras:
Exportacin indirecta: Aqu las compaas realizan exportacin de manea
espordica o cuando responden a una necesidad explicita del marcado y lo
realizan a travs de comercializador de exportacin basado en el pas origen que
es quien compra productos del fabricante y los vende por cuenta y riesgo propio.
Agentes de exportaciones basadas en el pas de origen.
Busca y promueve
compras externas por una comisin.

Organizacin
Cooperativa:
Lleva a cabos exportaciones representante a
diversos productores bajo su control administrativo

Empresas administradoras de exportaciones: Negocias a cambio de una cuota.
Exportacin Directa: lo realizan a travs de departamentos de exportacin con
agentes ubicados en el extranjero quienes son los encargados de realizar las
negociaciones.
La otra forma es a travs de sucursales de ventas en el
extranjero lo que permite tener mayor presencia en el lugar. Otra forma es a

travs de viajantes de ventas cuya actividad es detectar oportunidades de
negocio y por ltimo a travs de agentes en el extranjero quienes realizan las
ventas en representacin de la empresa.
Licencias: Aqu se hace entrega a una empresa extranjera el permiso para en el
uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, secreto comercial
u otro artculo de valor a cambio de una comisin o regala.
39
Asociaciones en participacin: Es la unin de inversionistas extranjeros con

locales y comparten la propiedad y control de la empresa
Inversin directa: Es establecerse en forma fija solo si el mercado es grande se
asumiran los riesgos.
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES
Este estudio o recoleccin de informacin a travs de fuentes primarias o
secundarias son de vital importancia ya que en base a ella se establecern las
estrategias de medios, distribucin, precio y promocin del producto en cada uno
de los mercados a donde la empresa pretende llegar. Por lo anterior se deben
surtir las siguientes etapas:
1. Seleccionar el mercado con mayor potencial a travs de cinco pasos que son
definir el problema, desarrollar un plan de investigacin, recabar y analizar la
informacin y por ltimo presentar los resultados.
2. Auditoria Desk Works: Es aquella que se hace en escritorio teniendo en cuenta
la informacin recolectada por las funeste primarias y secundarias.
3. Auditoria Sobre terreno: Se realiza a travs de la observacin de expertos con
el fin de ratificar los datos del estudio.
PROCESO EXPORTADOR
El proceso se inicia con la presentacin y aceptacin de una solicitud de
autorizacin de embarque a travs del sistema informtico aduanero, que seguida
de los pasos que se indican a continuacin, se convierte en una declaracin de
exportacin. El proceso finaliza con el embarque de la mercanca.
Presentacin de la solicitud de embarque a travs del sistema informtico

aduanero.
40
Suministro de los documentos soporte de la solicitud de autorizacin de

embarque: vistos buenos (consultar pgina web del Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo) o autorizaciones cuando a ello hubiere lugar, mandato
cuando se acte a travs de una sociedad de intermediacin aduanera o
apoderado, y los documentos que acrediten la operacin de exportacin.
Validacin y aceptacin de la autorizacin de embarque
Ingreso de mercancas a la zona primaria aduanera o bodegas del

transportador, destinadas al cargue de las mercancas de exportacin, para
la determinacin selectiva o aleatoria del embarque o de la inspeccin fsica
o documental.
Realizacin por parte de la autoridad aduanera de la prctica de la

inspeccin documental o fsica de las mercancas.
Procedencia del embarque (cargue) de la mercanca en el medio de

transporte respectivo, previa autorizacin de la autoridad aduanera.
Certificacin del embarque y asignacin del nmero y fecha del manifiesto

de carga.
Cumplidos los trmites anteriores, la autorizacin de embarque, con el

nmero del manifiesto asignado, se convierte en una declaracin de
exportacin definitiva.
Modalidades de exportacin: Son las diferentes formas de declarar la

mercanca objeto de exportacin
Exportacin definitiva: Esta modalidad regula la salida de mercancas
nacionales o nacionalizadas del territorio aduanero nacional, con destino a otro
pas o a una zona franca industrial de bienes y servicios, para su uso o
consumo definitivo.
41
Exportacin temporal para perfeccionamiento pasivo: Esta modalidad regula la

salida de mercancas nacionales o nacionalizadas del territorio aduanero
nacional, para ser sometidas a transformacin, elaboracin o reparacin en
otro pas o en una zona franca industrial de bienes y servicios y cuya
permanencia en el exterior est regulada por el trmino de permanencia que
autorice la aduana al momento de la aceptacin de la solicitud de autorizacin
de embarque. Antes del vencimiento de dicho plazo, las mercancas deben ser
reimportadas.
Exportacin temporal para reimportacin en el mismo estado: Esta modalidad
permite la salida temporal de mercancas nacionales o nacionalizadas, del
territorio aduanero colombiano al exterior, para atender una finalidad especfica
en un plazo determinado, fijado por el declarante, sin que exceda de un (1)
ao.
Reexportacin: Esta modalidad de exportacin procede nicamente para

mercancas importadas que se hayan declarado bajo la modalidad de
importacin temporal para reexportacin en el mismo estado y modalidad de
importacin para transformacin o ensamble. Igualmente, procede para los
bienes de capital o sus partes importados temporalmente, que deben salir del
pas o a una zona franca industrial de bienes o servicios, para ser reparados o
reemplazados.
Reembarque: Esta modalidad regula la salida del territorio aduanero nacional
de mercancas procedentes del exterior y que estn almacenadas en depsito
habilitado, siempre que no se encuentren en abandono legal y no se hayan
sometido a ninguna modalidad de importacin.
El declarante debe constituir una garanta por el trmino de un (1) mes, para
garantizar que dentro de los quince (15) das siguientes al embarque de la
mercanca, entregar a la autoridad aduanera la certificacin expedida por el
42
transportador, donde conste la salida de la mercanca del territorio aduanero

nacional.
Exportacin por trfico postal y envos urgentes: Esta modalidad regula la
salida de envos de correspondencia, paquetes postales y envos urgentes,
siempre que su valor no exceda de US $1.000 de los Estados Unidos de
Norteamrica y requieran gil entrega a su destinatario en el exterior.
Exportacin de muestras sin valor comercial: Bajo esta modalidad se pueden
exportar mercancas nacionales en calidad de muestras sin valor comercial,
cuyo valor anual no exceda de diez mil dlares (US $10.000) de los Estados
Unidos de Norteamrica.
Exportacin temporal de viajeros: Al amparo de esta modalidad, pueden salir

del pas mercancas nacionales o nacionalizadas que lleve consigo el viajero y
desee reimportarlas a su regreso, sin el pago de tributos aduaneros.
Exportacin de menajes: Con esta modalidad se permite a los residentes en el
pas, que deseen fijar su residencia en el exterior, exportar los bienes que
constituyen el menaje domstico, presentando ante la aduana las mercancas
acompaadas de una relacin donde indique la cantidad y descripcin de las
mismas.
Programas
especiales
de
exportacin: Los
programas
especiales
de
exportacin PEX- permite a los productores nacionales y a sus proveedores

de insumos, exportar bienes producidos o elaborados en el territorio aduanero
nacional, a partir de materias primas nacionales entregadas por un tercero
ubicado en pas extranjero.
Exportacin de energa elctrica: Mediante esta operacin, se permite a las
empresas exportadoras interesadas en realizar esta actividad, exportar energa
elctrica, a travs de los puntos habilitados para tal fin.
43
Despacho o Envos Urgentes: Para el trmite de la exportacin, es suficiente la

presentacin por parte de la entidad, de una relacin escrita donde indique la
clase y cantidad de mercancas objeto de despacho y expresar que se trata de
una donacin. Esta relacin ser considerada como una declaracin
simplificada de exportacin. El trmite se surte ante la administracin de
Aduanas de la jurisdiccin aduanera de salida de las mercancas.
Exportacin de joyas, esmeraldas y dems piedras preciosas: Permite exportar
joyas, esmeraldas y dems piedras preciosas debiendo tramitar la solicitud de
autorizacin de embarque, bajo la modalidad de exportacin definitiva, no
obstante podr realizarse la operacin como mercanca transportada a la mano
con el viajero.
Cuando la exportacin sea realizada por un viajero, la certificacin de

embarque se entiende surtida ante la dependencia competente de la aduana
donde se tramitar la exportacin, mediante la presentacin de la fotocopia
legible del pasaporte, tiquete y pasabordo. El tiquete hace las veces de
manifiesto de carga.
Exportacin de caf: Solamente se puede exportar el caf que cumpla los
requisitos de calidad establecidos por el Comit Nacional de Cafeteros. La
Federacin Nacional de Cafeteros es la entidad encargada de vigilar el
cumplimiento de este ltimo requisito.
Se realiza a travs del Fondo Nacional del Caf o por los exportadores
particulares debidamente autorizados; para ello, debern diligenciar la solicitud
de autorizacin de embarque, previas las verificaciones realizadas por la
Federacin Nacional de Cafeteros, en la cual constatar entre otras, la
existencia de la gua de trnsito, toma de muestras para anlisis de calidad y
emisin del concepto de aprobacin de exportacin as como la expedicin del
44
certificado donde conste el repeso y la liquidacin y pago de la contribucin

cafetera.
1.5.
Aporte compaera: MARTHA CECILIA RAMIREZ
MERCADEO INTERNACIONAL
Las Empresas disponen de un gran nmero de opciones. Existen aproximadamente
196 pases en el mundo, que cada vez son ms distintos
y dispares.
No existe escasez de opciones, pero la eleccin de mercados internacionales, a pesar

de contar con experiencia internacional previa, sigue constituyendo un desafo para
las Empresas.
Los factores bsicos iniciales de eleccin de un mercado para la Empresa en el
desarrollo de su estrategia internacional o global, se basan en, su poblacin y su
riqueza. No obstante, existen cinco reas de anlisis de pases que permiten detectar
oportunidades internacionales de la Empresa:
Demanda de los potenciales clientes, en las principales reas geogrficas:

la dimensin del mercado, crecimiento e historia incluyendo a los clientes
especiales, como las grandes multinacionales que ya participan como
clientes en una determinada regin. Estos factores van ms all de las
cuestiones de poblacin y de riqueza identificados inicialmente.
Competidores: Empresas locales e internacionales que operan en los

mercados de los pases, sus cuotas de mercado e instalaciones. Y
especialmente las ventajas competitivas de que disponen.
Infraestructuras internacionales y regionales: cules son los

principales costes relacionados con las comunicaciones , transportes y
distribucin en las distintas regiones del mundo?
45
Poltica de los pases y tendencias econmicas: Riesgo poltico,

crecimiento econmico, control de cambios, riesgo de cambio, etc.
Barreras al comercio internacional: Arancelarias y Tcnica
El mercado internacional permite el desarrollo de las economa, ya que se

pueden producir distintos bienes y colocarlos en este mercado para ser
adquiridos por aquellos pases donde no se pueden producir de una manera
eficiente como el pas oferente del bien, y este a su vez puede beneficiarse de
los dems bienes o servicios en los cuales los otros pases tienen una mejor
ventaja competitiva, si bien este tipo de modelo econmico es altamente
criticado por la falta de trasparencia de los entes multilaterales a cargo, se
tienen grandes beneficios en todos los mbitos, es por esto que estoy a favor
con la globalizacin, cuando un pas exporta y hace que sus bienes estn el
mercado internacional, ste puede obtener beneficios a nivel macroeconmico,
como tambin las empresas que en l estn pueden sacar beneficios con
polticas microeconmicas eficientes, pues pueden generar empleo, y por ende
las polticas macroeconmicas del gobierno generar mejor redistribucin de la
riqueza entre la poblacin.
46
2. La identificacin individual del principal problema que presenta su

producto en cuanto al mercado internacional, cada integrante del grupo
debe proponer un problema.
2.1 Aporte compaera: Marina Alvis
Restricciones de tipo fitosanitario , siendo la principal barrera
de entrar a
mercados internacionales, debido a que ellos no aceptan productos provenientes

de pases donde existan algunas clases de
nematodos
plagas como insectos , caros,
y en Colombia los tenemos esto es una exigencia de los estados
miembros de
la Unin Europea. En el pas de Per esta
temporalmente
prohibida .Decreto supremo # 016/76 del 25/70/76. Establece disposiciones para

la proteccin vegetal
Poco conocimiento de su existencia en muchos pases.
Aun no cumple con las normas de almacenamiento, transporte y empaque.
A nuestro pas, entra mucha papa de otros pases, en forma procesada, y esto
perjudica
negativamente los precios
de comercializacin de este producto
Colombiano.
Poca durabilidad como producto fresco, ya que se brota o germina rpidamente.
Existencia de mucho intermediario.
2.2 Aporte compaera: Sonia Snchez

Colombia tiene dificultades en cuanto al cumplimiento de requerimientos en
materia sanitaria y fitosanitarias en productos como la papa criolla y por ello no
son admisibles en mercados externos.
47
Falta de coordinacin entre los distintos eslabones que conforman la cadena

productiva de la papa criolla.
Se presenta otro problema en la actualidad y es el de los envos del producto, los
cuales no han sido constantes debido a factores como la materia prima y su
calidad.
Algunas empresas tienen problemas de cumplimiento con sus clientes externos,
principalmente en lo relacionado con los volmenes y la calidad del producto
pactados en la operacin de venta, lo que da como resultado la prdida de dichos
clientes o inclusive la prdida de la totalidad del mercado.
2.3 Aporte compaera: Elsia Elena Baleta Flores

Son
muchos
los
problemas
que
se
presentan
en
Colombia
para
la
comercializacin de nuestro producto la Papa criolla en cuanto a mercadeo

internacional, a continuacin propongo:
Problemas polticos impiden que se realicen de manera efectiva la exportacin a
otros pases, debido a que no han llegado a acuerdos comerciales que generen
confianza ellos, cabe destacar que: El mercado natural de la papa colombiana es
Venezuela porque se puede llevar por carretera, pero ese mercado se perdi por
los problemas polticos" del pas vecino. Colombia exportaba a Venezuela un
promedio de 20.000 toneladas anuales de papa criolla, y en los mejores aos lleg
a vender a ese pas 60.000 toneladas, pero ahora prcticamente no se exporta
nada.
48
2.4 Aporte compaera: Martha Cecilia Ramrez

Para m el principal problema es que la papa criolla no cuenta con mercados
externos, en particular la papa fresca, porque los volmenes importados se
incrementan en detrimento de la produccin nacional, entonces por una tonelada
de papa pre cocida o congelada que ingrese al pas, se estn desplazando 2 y
media toneladas de papa fresca de uso industrial, lo que motiva la menor
demanda y, en consecuencia la cada de los precios internos del producto.
Desde 2012 los productores de papa han sufrido las consecuencias de las
importaciones del tubrculo. Segn los clculos de la Secretara Tcnica de la
Papa, que pertenece al Consejo Nacional de la Papa, durante ese ao ingresaron
22 mil 159 toneladas del producto, y en el actual ao, a corte de agosto la cifra
estaba en 14 mil 550 toneladas, de las cuales 12 mil 264 corresponden al
tubrculo preparado o conservado, como las papas a la francesa. Mientras tanto,
las exportaciones a 2012 registraron una cifra de 2.010 toneladas y para agosto de
2013 solo llegaron a 897 toneladas.
3. La posible solucin a este problema de mercadeo.
3.1
Aporte compaera: Marina Alvis
Aumentar la siembra de papa criolla, para exportar a Japn, all tiene este
producto tiene grandes oportunidades, pues la apetecen en forma
procesada y empacada en envases de hojalata.
Aprovechar la exportacin a pases como a Estados Unidos

Venezuela los cuales estn interesados en el producto.
, Mxico y
49
Promover su industrializacin para apoyar el proceso de exportacin, y ser

de xito la entrada a los mercados internacionales como lo est apoyando
CEVIPAPA en diferentes investigaciones en universidades , empresas de
consultora e ingeniera, acerca de la papa criolla en la parte agronmica.
Esta entidad es un centro
de desarrollo tecnolgico, de la cadena
Agroalimentaria de la papa. Es una entidad de tipo virtual.
Hacer que el productor negocie directamente con la industria solo como

(cooperativas y asociaciones) bajo modalidad de contrato.
Solicitar asistencia al servicio tcnico agrcola de cada empresa con que

se relaciona para disminuir los riesgos inherentes a la actividad y lograr
maximizar los ingresos y productividad.
Existencia y honorabilidad de materia prima que cumpla con los requisitos

fsico _qumico y de tamao y forma exigidos-
Contar con normas de calidad establecidas
aplicndose de manera
informal condiciones relativas la presentacin del producto y su condicin

sanitaria como mecanismo de reconocimiento final del precio.
Propuesta de consolidacin de una cadena ms participativa del producto

frasco y procesado
que logre responder eferentemente de manera
competitiva a las condiciones de gustos y calidades del mercado

internacional.
3.2
Aporte compaera: Sonia Snchez
50
Que se promueva el mejoramiento de la competitividad de la cadena

Agroalimentaria de la papa.
Implementar la modernizacin tecnolgica de los cultivos a travs de la asistencia
tcnica especializada.
Implementar estrategias de comercializacin de la papa en productos procesados
y en empaque de hojalata para ofrecerle a los consumidores externos.
Incrementar la capacidad de agrupacin de todas las empresas que conforman la
agroindustria, con el fin de alcanzar objetivos comunes y de esta manera poder
proponer polticas pblicas encaminadas al mejoramiento y fortalecimiento de la
competitividad del sector.
Conformar alianzas estratgicas con los eslabones de la cadena que le permitan
garantizar una calidad homognea en las materias primas utilizadas para la
elaboracin de productos procesados, en trminos de las exigencias planteadas
por el mercado interno y externo.
3.3
Aporte compaera: Elsia Elena Baleta Flrez
Los productores colombianos de papa criolla buscarn exportar a los pases del
Caribe para compensar la prdida del mercado venezolano, que era su principal
cliente en el exterior.
Fedepapa tambin proyectara la exportacin de papa criolla a Japn y Estados
Unidos donde ha encontrado una excelente aceptacin.
Fedepapa tambin analizar la creacin de una cadena de valor agregado al
producto mediante la industrializacin para aumentar el consumo interno, que ha
bajado en los ltimos aos, y mejorar los ingresos de los productores.
51
3.4
Aporte compaera: Martha Cecilia Ramrez Oviedo
Una salida sera lograr nuevos mercados y acuerdos comerciales y abrir la puerta
a otros pases, en aras de que la papa colombiana sea reconocida como un
producto de excelente calidad para su consumo.
Ya se han abierto otros mercados, especialmente para las papitas fritas, ms ya
que estn llegando a pases de sur y centro Amrica y Estados Unidos, al igual
que en Europa, especialmente Espaa. Mientras que la papa criolla llega a
Espaa, Japn y el Reino Unido.
El mayor problema para nuestra papa criolla es el sinnmero de importaciones de
papa procesada o pre cocidas desde los pases con los cuales se han suscrito
TLC, como el Mercosur, EE.UU., Canad y la Unin Europea han crecido
significativamente. En 2012 se importaron ms de 19 mil toneladas de papa a la
francesa, y estas cifras van en aumento, esta situacin es preocupante para
nuestros productores de papa pues esto significa que nuestro producto tiene una
fuerte competencia y esto hace que se deban tomar medidas drsticas para
contrarrestar esta situacin como:
El desarrollo de programas prioritarios que promuevan el mejoramiento de la
competitividad de la Cadena Agroalimentaria de la Papa.
Defender de los intereses de los productores del tubrculo frente a los retos
impuestos por la suscripcin de los TLC.
La modernizacin tecnolgica de los cultivos a travs de la asistencia tcnica
especializada.
52
CONCLUSIONES
fue de gran apoyo para las integrantes de la actividad , ampliar conocimientos

en
variados temas respecto al Mercado Internacional , ya que como futuras
Administradoras , tenemos que ser consientes y estar empapadas de todo lo que

tiene que ver con nuestros prximos negocios, y especialmente al momento de
tomar la determinacin de exportar nuestros productos , con la actividad
conocimos
la evolucin y comparacin de las tendencias
del mercado
53
internacional, la
estructura del plan de Marketing y las 6 fases
situacional, como tambin
como la comparacin de
del anlisis
los aspectos culturales y
particulares de la negociacin, tales como las creencias , la religin , los valores y

las actitudes de los mismos.igulamente se conoci de la documentacin exigida
para tales procesos.
BIBLIOGRAFIA
http://co121w.col121.mail.live.com/default.aspx#!/mail/InboxLight.aspx?
n=900267978 http://www.fedepapa.com/
http://www.eleconomistaamerica.co/
54
http://www.listoyfresco.com/es/papa
http//campus.unad.edu.co
http://www.minag.gob.pe/portal/sector-agrario/agricola/cultivos-de-importancia-nacional/pap.
BIBLIOGRAFIA
55
Berumen (2010) Economa internacional, Mxico, Compaa editorial Continental

Pp. 1-118
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Fundamentos_de_comercio_intern
acional.pdf.
American Psychological Association. (2013). American Psychological Association
Recuperado
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de
Agosto
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2014,
desde:
file:///
Guia_para_aplicacion_de_normas_APA.pdf
Quiones, R (2012) Mercadotecnia internacional, Mxico, Red tercer milenio.

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Mercadotecnia_internacional.pdf
Recuperado
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J.(2012)
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Octubre
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2014
EOI
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http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Proceso_de_mercadeo_internacio
nal.pdf Recuperado el 10 de Octubre de 2014.
http://www.dian.gov.co/dian/12SobreD.nsf/0/27798f3f06ca4f2405256f0f0073dcac?
OpenDocument. Recuperado el 12 de Octubre de 2014.

Factores estratégicos para lograr éxito en negociaciones internacionales

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Factores estratégicos para lograr éxito en negociaciones internacionales

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1

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

Analizar el Mercado Internacional mediante lectura de las temticas de la

Unidad 2 del curso de Comercio y Negocios Internacionales.

los diferentes mercados internacionales.

nivel de mercados internacionales.

trabajar en equipo, llegar a acuerdos

para consolidacin del colaborativo, momento intermedio fase 2 del curso

TABLA DE CONTEN IDO

El anlisis o una reflexin individual sobre el mercadeo internacional y los

contenidos de la unidad 2................................................................................... 5

Aporte compaera: ISABEL NIO GONZALEZ..............................................5

Aporte compaera: MARINA ALVIS............................................................22

Aporte compaera: ELSIA ELENA BALETA -..............................................31

Aporte compaera: COMPAERA SONIA SANCHEZ...................................38

Aporte compaera: MARTHA CECILIA RAMIREZ........................................45

La identificacin individual del principal problema que presenta su producto

en cuanto al mercado internacional, cada integrante del grupo debe proponer

Aporte compaera: Marina Alvis.................................................................47

Aporte compaera: Sonia Snchez............................................................48

Aporte compaera: Elsia Elena Baleta Florez.............................................48

Aporte compaera: Martha Cecilia Ramrez.................................................49

La posible solucin a este problema de mercadeo.....................................49

Aporte compaera: Marina Alvis.................................................................49

Aporte compaera: Sonia Snchez............................................................51

Aporte compaera: Elsia Elena Baleta Florez..............................................51

Aporte compaera: Martha Cecilia Ramrez Oviedo......................................52

1. El anlisis o una reflexin individual sobre el mercadeo internacional y

Aporte compaera: ISABEL NIO GONZALEZ

Investigacin de los factores estratgicos para lograr negociaciones de xito

establecer requisitos de contenido local en los bienes que fabrican as compaas

Tipos de estrategias internacionales

Autorizar a las compaas extranjeras el uso de la propia tecnologa o fabricar

Mantener una base de produccin nacional (un pas) y exportar bienes a

Seguir una estrategia multinacional, por medio de la cual la estrategia

Seguir una estrategia global de diferenciacin, donde una compaa diferencia

Seguir una estrategia global de enfoque, donde la estrategia de una compaa

Una excelente estrategia inicial para lograr el crecimiento de las ventas

proveedores, venta y publicidad, y servicio despus de la venta deben efectuarse

anfitriones y para responder a los cambiantes costos salariales, costos de energa

Etapa 1: definicin del objeto de anlisis.

va a considerar (mundial, nacional, regional, etc.) y el mbito temporal (anual o

Etapa 2: anlisis estratgico de la situacin.

Escenario: Son las variables o grandes tendencias de tipo tecnolgico,

Competencia: En este punto se analizan todos los oferentes de productos o

Empresa: Aqu se analizan en forma objetiva, entre otras variables, los

Etapa 3: diagnstico de la situacin. (ANLISIS SITUACIONAL-FASE 2).

Las amenazas: aquellos factores que influyen o pueden influir negativamente

objetivos que establezcamos.

consecucin de los objetivos que establezcamos.

afectan o pueden afectar negativamente a su competitividad futura.

Este diagnstico de la situacin se suele presentar en un documento denominado

Fijacin de objetivos comerciales. se fijarn los objetivos que se desean

Determinacin de las estrategias comerciales. Se trata de indicar la forma en

existen mltiples tipos de estrategias, algunas de las que se deben indicar en el

Determinacin del programa de acciones. Se trata de concretar los medios

Etapa 5: Redaccin Del Plan

Etapa 6: Presentacin Del Plan

Identificacin y aplicacin de la tica como principio fundamental en la

Empresarios participativos: construccin de proyectos de empresa, en

la dinmica comn y la movilizacin individual dependen de la participacin de