EVOLUCIN EN LOS SISTEMAS DE DISTRIBUCIN

1. Los sistemas de distribucin:

El consumidor moderno es aqul que decide qu, cundo, dnde y cmo va a
realizar la compra, esa decisin tiene origen en los sistemas y polticas de
distribucin actuales.
El fin de los sistemas y polticas de distribucin es hacer llegar los productos
del fabricante al consumidor a travs de los intermediarios, eligiendo el canal
ms adecuado y los medios para proporcionar un mejor servicio.
Los sistemas de distribucin se vuelven ms complejos cuando aumenta el
nmero de intermediarios.
En la medida que el fabricante realice tareas del distribuidor, aumentan sus
costos comerciales y el margen comercial que pueden obtener sus productos.
*Costes de Comercializac: Fijos (almacn, publicidad, merchandising, relac
pblicas, sueldos, etc) y Variables (distribucin, promociones, comisiones, etc).
Fenmeno frecuente: Las empresas de distribucin han aumentado su
protagonismo porque hoy asumen funciones que antes eran de los fabricantes
(disear producto y asignar marca).
2. El sistema de venta: La distribucin comercial
Distribucin comercial = sist.comercializacin usado + forma de venta +
eleccin del canal de distribucin.
Tiene escaso reconocimiento social, gracias a ellos los productos llegan a los
consumidores y en las condiciones deseadas por los productores.
Sistema de ventas:
a. Venta directa: Para el consumidor o usuario final.
b. Venta al por mayor: Para los mayoristas, agrupaciones de compras,
sociedades y almacenes cooperativas y centrales de compras de empresas.
c. Venta al detalle:
c.1. Con sede:
c.1.1. Con establecimiento: Independientes y asociados.
c.2.2. Sin establecimiento: Domicilios, televenta, vta x catlogo, e-comerce.
c.2. Sin sede: Venta ambulante (mercadillos y callejera).

Proceso evolutivo de la distribucin comercial:

a. Fase de introduccin: Bajos niveles de competencia, altos mrgenes de
trabajo y limitada capacidad de negociacin x parte de los fabricantes.
b. Fase de consolidacin: Nuevos competidores, descendieron mrgenes de
trabajo y lucha por hacerse con los mejores emplazamientos (situacin,
colocacin en un lugar).
c. Fase de madurez: Fuerte lucha por conseguir el cliente, encarecimiento de
suelo, rentabilidad es un motivo de preocupacin y todo es vlido para
alcanzar la victoria.
Fase que se est constituyendo, donde el cliente o consumidor final tiene el
poder gracias al comercio electrnico.
3. Los canales de distribucin:
Es el camino seguido en el proceso de comercializacin de un producto, desde
el fabricante hasta el consumidor final.
Mecanismo por el cual la distribucin toma forma y se adapta a las
necesidades y caractersticas de cada sector econmico.
Una buena distribucin trae consigo una buena eficiencia en el sistema, lo
esencial no es el traslado fsico sino la transferencia de la propiedad del
producto.
Encargado de la distribucin: Intermediario, es una de las menos entendidas.
Funciones de los canales de distribucin: Centraliza decisiones y ventas, reduce
el nro total de operaciones comerciales, permite la adecuacin de cantidades
ofrecidas (agrupando producto), eficaz comunicacin, etc.
3.1 Tipologa de los canales de distribucin:
A. Delegaciones propias (venta directa): Se da cuando se tiene la necesidad
de, disponer de una red comercial formada por vendedores propios, acercar los
productos o servicios al mercado objetivo. Sustituye el intermediario por una
organizacin propia, ac ocurre la venta directa, fabricante se dirige a su
consumidor a travs de sus propios agentes comerciales desde la misma
fbrica.
B. Mayoristas: Intermediario que vende al por mayor (grandes cantidades) y
principalmente al minorista. Almacenistas o distribuidores, deben tener
capacidad
de
almacenamiento,
reparto
de
mercanca,
red
de
vendedores/repartidores y capacidad financiera.

B.1. Funcin completa: Todo tipo de venta al por mayor.

B.1.1 Lnea general: Productos de consumo industrial.
B.1.2. Los especializados: Productos concretos (zapatos, lencera, etc).
B.1.3. Rack jobber: Encargado de mantener surtido c/u de los puntos de venta
del detallista)
B.2. Funcin limitada: Trabajan con productos especficos, por momentos, en
ciertas zonas geogrficas y tienen una distribucin ms ventajosa.
B.2.1. Sobre camin: Especializados en productos de alimentacin,
caracterizados por la frecuencia de compra por parte de los minoristas,
pequeas cantidades productos perecederos.
B.2.2. De despacho: Propietarios de la mercanca q venden a los detallistas.
B.2.3. De pago al contado: Entregan la mercanca a los detallistas previo pago.
Productos ganaderos, pesqueros y agrarios:
B.3. Mayoristas en origen: Desempean su funcin en las zonas de produccin
o prximas, ventas dirigidas a otros mayoristas situados en zonas de consumo.
B.4. Mayoristas en destino: Ejercen su actividad en las zonas de consumo
(mercados centrales), sus proveedores son los mayoristas en origen o los
mismos productores.
B.5. Mayoristas en origen destino: Situados en zonas de produccin y que
tienen mercados propios de consumo, ventas a detallistas locales y otros
mayoristas ubicados en diferentes zonas.
C. Minoristas: Intermediario encargado de vender al por menor a consumidores
finales, punto de contacto del canal de distribucin con el ltimo comprador,
transmite info de gustos hbitos y necesidades del consumidor.
C.1. Funcin con los clientes: Divisin de productos (cantidades y tamaos)
para satisfacer necesidades y deseos de los compradores, agrupacin de
diferentes productos, almacenaje, transporte, instalacin y servicio post venta.
C.2. Funcin con los proveedores: Compra de grandes cantidades y facilitar
venta.
3.2 Circuitos o canales de distribucin
a. Circuito directo: Venta sin ningn tipo de intermediario.
b. Circuito corto: Los productos llegan a travs de un solo intermediario.

c. Circuito largo: Interviene el mayorista y el detallista.

d. Circuito superlargo: Dominio de mercado, agrega un elemento regulador de
la distribucin, corredor o brker.
> intermediarios > complejidad al proceso.
4. La logstica:
Estudio de la planificacin y gestin de todo el movimiento de materiales y
flujo de informacin desde los proveedores hasta los clientes.
Ofrece a los clientes la mxima calidad de servicio con una estructura de
costes muy reducida.
Controla hasta el 30% de los costes de la empresa.
Valor aadido = Ventas compras de materiales.
Logstica moderna: Proveedores-aprovisionamiento-produccin-almacenajedistribucin fsica-servicio al cliente, con el fin de mejorar servicio y reducir
costes.
Busca mejorar las relaciones LP con los proveedores (calidad y precio de las MP
compradas), reducir stock, abaratar los costes de almacenaje, mejorar el nivel
de servicio al cliente, reduccin de tiempo de servicio, fiabilidad en plazos de
entrega.
Cadena logstica es la integracin de actividades logsticas.
Factores claves de la logstica: sist de info, red de distribucin, productividad
de almacenes, nivel de serv al cliente y operaciones logsticas (actividades q
no son propias de la empresa productora, almacenaje, transporte, dist fsica y
son subcontratadas).