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3.

CAMBIO DE LA EMPRESA NACIONAL A LA INTERNACIONAL


La decisin de internacionalizar tu empresa es una de las decisiones ms importantes
que puedes tomar, es una decisin que responde al deseo de crecer. Ya que el riesgo de
internacionalizacin es muy alto, el proceso puede tomar aos (podra tomar entre 3 a 5
aos para establecerse de manera slida en el extranjero) y requiere grandes decisiones
estratgicas.
El proceso debe ser gradual, de manera que vas familiarizndote con los mercados
internacionales.
Traspasar una frontera nacional no es tan diferente a traspasar una frontera regional,
es ms complicado por el idioma, las normas legales, cultura, etc., pero en esencia es lo
mismo. La exportacin es el punto de partida de la expansin internacional de tu empresa.
Debes estar consciente de los beneficios que te puede traer una internacionalizacin, pero
tambin de los riesgos y costos.

3.1. Motivos para internacionalizarse

Si el mercado interno te queda pequeo.

Si puedes producir ms de lo que vendes.

Si en el mercado externo hay escasez de tu producto, por lo tanto representa un


mercado natural para tu empresa.

Si quieres diversificar el riesgo de operar en un solo mercado.

Si quieres ganar prestigio.

Si quieres tener acceso a un mercado ms grande y entrar en economas de


escala a nivel mundial

Si quieres compensar la crisis del mercado interno.

Si eres una empresa que tiene pocos pero grandes clientes y uno de ellos se
internacionaliza.

Si tu capacidad competitiva es comparable a la de los mejores.

Si tu producto lleg a la etapa de madurez en el mercado interno, enfrentndose a


mucha competencia y teniendo una taza de crecimiento de mercado muy baja y te
conviene exportarlo a otros pases donde tu producto es desconocido, no tendr
muchos competidores, estar en su fase de introduccin y su taza de crecimiento
puede ser mayor.

Si quieres obtener mayor rentabilidad.

Si quieres obtener beneficios fiscales.

Si quieres obtener divisas para importar materia prima o maquinarias.

Qu tamao debe tener tu empresa para internacionalizarla

El tamao de tu empresa no es importante, puedes internacionalizar una empresa


grande, como una pequea, solo debes tener en cuenta que cada una se opera de
diferente forma.

Las empresas pequeas no suelen pensar en la internacionalizacin, porque estn


preocupadas por su supervivencia, sin embargo en algunos sectores dicha
supervivencia puede depender de la decisin de internacionalizar.

El tamao de tu empresa no tiene porqu ser un impedimento para la expansin


internacional.

Qu obstculos puedes encontrar en la internacionalizacin

Financieros: falta de crditos de fomento a la exportacin que te permitan hacerle


frente al largo proceso.

Comerciales: desconocimiento de las oportunidades, del mercado, del cliente y de


sus necesidades; y de la distribucin. Falta de contactos externos.

Logsticos: lejana de mercados, costosos viajes para explorar los mercados, altos
costos de control y coordinacin, altos gastos de fletes, complicaciones por idioma
y moneda extranjera.

Legales: barreras arancelarias de entrada y barreras no arancelarias (controles


sanitarios, normas de seguridad, especificaciones tcnicas...)

Inversin directa: algunos pases prohiben el 100% de propiedad extranjera,


obligndote a formar joint-ventures con empresas locales.

A qu mercados entrar

Empieza por pases psicolgicamente cercanos, donde las diferencias de idioma,


cultura, practicas comerciales, etc. sean menores; o por pases de cercana fsica,
si puedes combinar ambos es mucho mejor.

No te sientes a esperar a que se te presenten las oportunidades, debes ser capaz


de salir a buscarlas.

Debes saber en cules mercados vender, qu productos vender, a qu precio


vender, y como llegar a estos mercados.

Decide a qu mercados y a cuntos vas a expandirte.

Empieza con uno o pocos mercados y luego ampla gradualmente.

Investiga los mercados a nivel internacional a travs de agencias del gobierno,


gremios, ferias internacionales, asociaciones de empresarios, organismos de
promocin de exportaciones, entre otros. Ten acceso a pedidos de clientes
extranjeros oportunidades comerciales, estudios de mercado especializados en
sectores especficos.

Con la investigacin de los mercados, tu empresa debe estimar el potencial actual


y futuro de cada mercado, evaluar riesgos, calcular costos.

Recomendaciones

No inicies el proceso de internacionalizacin de tu empresa saltndote las 3


primeras etapas.

Tu empresa no debe necesariamente llegar a la ltima etapa, ya que poner una


filial o tener una subsidiaria representa un cambio profundo para tu empresa con
una inversin importante.

Si tu empresa no posee los recursos suficientes para abordar las dos ltimas
etapas, es conveniente que permanezcas en la tercera.

Llega de todas maneras a la tercera etapa. Esta es la ms compatible con las


pequeas y medianas empresas.

Si tu empresa es de productos de consumo, permanece en la tercera etapa ya que


el futuro est en competir a base de calidad, diseo, etc., diferenciacin y no
precio.

Otras formas de expansin internacional


Joint-venture

es un acuerdo contractual entre 2 o ms empresas, en el que se unen para

crear una nueva empresa.


Comparten propiedad y control de la nueva empresa.

Ambas aportan capital, tecnologa y/o otros activos.

Los estilos, filosofas y culturas diferentes pueden ser un problema.

Ventajas: la empresa extranjera ingresa al mercado meta, tiene un menor


riesgo, menor capital invertido y gana contactos y rapidez. La empresa
local gana recursos financieros, tecnologa...

Licencias :

Es un acuerdo entre dos empresas mediante el cual una permite a otra el


derecho de usar un proceso productivo, una patente, una marca, o un

secreto comercial a cambio de u pago fijo, Royalti o ambos.


Se utilizan las licencias cuando los costos de transporte son muy altos, las
barreras de entrada muy elevadas, cuando hay un clima poltico o laboral
inestable, o cuando el mercado no compensa la inversin.

Se corre el riesgo de perder imagen por el mal manejo.

El que te otorga la licencia puede convertirse en tu competidor potencial en


el futuro.

3.2. Agentes de cambio

Internos: son los mismos dueos de la empresa o quienes toman las decisiones
los que estn interesados en iniciar el proceso de expansin internacional.

Externos: la administracin pblica, asociaciones de exportadores, bancos,


cmaras de comercio y comits industriales.

3.3. Etapas en el proceso de la internacionalizacin


1. Exportacin ocasional : cuando tu empresa exporta al exterior por pedidos
espordicos no buscados, el comprador es quien decide que, cuanto, cuando y
como exportar. Se maneja como una venta interna ms.
2. Exportacin experimental : utilizas intermediarios locales o agentes, exploras la
posibilidad de exportar sin depender de los pedidos ocasionales, exportas a
mercados de prueba y evalas resultados, exportas produccin sobrante.
3. Exportacin regular : aqu tu empresa comienza a reservar capacidades para el
mercado externo. Cuentas con un grupo estable de clientes, creas un
departamento de exportacin, nombras exportadores, evalas tu fuerza de venta.
4. Exportaciones de filiales de venta : has consolidado un mercado de exportacin
y pones una filial, esto significa una fuerte inversin en recursos humanos y
financieros. Pasas de la oferta de productos a la comercializacin.
5. Establecimiento de subsidiarias de produccin : Esta es la etapa final de tu
proceso de internacionalizacin y el inicio de la era multinacional. Cuentas con la
existencia de un mercado potencial que te permita recuperar la inversin, tu costo
de logstica es muy elevado, aranceles, tipos de cambio, incentivos y garantas de
los gobiernos para acoger la inversin extrajera.
3.4. Estrategia Corporativa de exportacion

Puedes exportar mediante intermediarios independientes quienes se hacen cargo de


las complicaciones de la exportacin, mientras tu solo te limitas a producir y vender como
lo haces con sus clientes locales.

ESTRATEGIA PARA UNA EXPORTACION EFECTIVA


* 1.1 Identificacin de un Producto Potencialmente Exportable
Existen diversas maneras de identificar el potencial de algn producto o
servicio en el mercado internacional. Una forma sencilla de identificar el
potencial del producto es evaluando su xito en el propio mercado nacional, ya
que si el producto no tiene un mercado nacional muy difcilmente tendr
oportunidades de lograr algo en el mercado externo.
Los principales aspectos que deben evaluarse para revisar la potencialidad
de un producto para ser exportado son:
Disponibilidad local de materias primas o sustitutos.
Preferencias arancelarias (impuestos de importacin menores).
Posibilidades de obtener divisas en el mercado de destino ( que no haya
limitaciones por controles de cambio de divisas).
Barreras no arancelarias de las importaciones en el pas de destino.
Factores culturales, gustos y preferencias del consumidor final.
Poder adquisitivo del consumidor en el mercado potencial.
Aspectos ambientales y climticos, si se trata de artculos de consumo.
Si un producto es ampliamente aceptado en el mercado domstico y cuenta
con el precio, la disponibilidad y la calidad para colocarse en un nuevo mercado
ms grande y exigente como el de Estados Unidos o Europa, entonces se
tienen las condiciones bsicas para lograr una exportacin exitosa.
En cambio, cuando al producto se le dificulta competir en su propio pas con
importaciones en condiciones leales, entonces debe reconsiderarse la
conveniencia de exportar y trabajar mejor en fortalecer su posicin en el
mercado nacional.
Si l articulo no es nico o nuevo, pueden encontrarse estudios de mercado no
costosos, pero tiles para evaluar el potencial del mercado en el exterior. Las
estadsticas de comercio internacional ofrecen interesantes indicadores sobre
un posible mercado externo para un producto en particular, ya sean mercancas
similares o con mercancas que ya han sido exportadas en cantidades
significativas.
Si el producto es nico o tiene una caracterstica difcil de copiar en el exterior,
hay oportunidad de encontrar un mercado de exportacin pues la competencia
puede ser inexistente.
Puede ser que en ocasiones sea difcil realizar ventas de un producto a
mercados de pases desarrollados. En este caso habra que explorar mercados
de tecnologa menos avanzada y quiz la exportacin pudiera darse si el
producto cubre una necesidad especifica.
INICIO
*1.2 Toma de Decisin para Exportar
Una vez que la empresa determina que su producto es exportable, enseguida
debe considerar otros factores adicionales, como los que se presentan a
continuacin.
Qu piensa la empresa ganar obtener con la exportacin?
Es la exportacin acorde con otras metas de la empresa?

Qu exigencias de recursos, tales como personal administrativo y de


produccin, tendra la empresa que cubrir y cmo se obtendran los
recursos necesarios?
Compensarn los beneficios esperados los costos, o debera la
empresa mejor destinarlos a desarrollar negocios en el mercado
nacional?
La relacin detallada de planeamiento que debemos hacernos en la decisin de
exportar se presenta en el cuadro 1.1 Las respuestas de estas preguntas
pueden ayudar a decidir, no slo si conviene o no exportar, sino tambin a
determinar que mtodos de exportacin deben usarse desde un inicio.
CUADRO 1.1
ASPECTOS BSICOS DE ADMINISTRACIN A CONSIDERAR EN LA
DECISIN DE EXPORTAR
Objetivos
Cules son las razones para buscar mercados de exportacin?
Son metas slidas, por ejemplo, se desea incrementar el volumen de
ventas o desarrollar una amplia y ms estable base de clientes, o son
superficiales? Se desean exportar excedentes?
Qu tan comprometidos estn los directivos en el esfuerzo de
exportar?
Es la exportacin alguna reaccin a la cada de las ventas nacionales?
Olvidar la empresa las exportaciones, si las ventas domsticas se
incrementan de nuevo?
Cules son las expectativas de la administracin en el esfuerzo de
exportar?
Qu tan rpido la administracin espera que las operaciones de
exportacin sean auto-financiables?
Experiencia
Con qu pases se han conducido negociaciones o de cules ya se han
recibido pedidos?
Cules lneas de productos son ms solicitadas?
Hay clientes nacionales comprando productos para venderlos al
exterior? Si es as, a qu pases?
La tendencia de las ventas y pedidos ha incrementado o disminuido?
Quines son los principales competidores locales y extranjeros?
Qu lecciones generales o especficas se han aprendido de intentos o
de exportaciones pasadas?
Personal y Administracin
Qu experiencia internacional tiene la empresa? (experiencia en ventas
internacionales, manejo de idiomas, etc.)
Quin sera el responsable de la organizacin del departamento de
exportacin y su personal?
Cunto tiempo del alto ejecutivo deber y podr ser dedicado?
Qu estructura de organizacin se requerir para asegurar que las
ventas de exportacin rindan un servicio adecuado?
Quin dar seguimiento a la planeacin cuando est diseada?
Cmo est siendo empleada la capacidad instalada?

Daarn a las ventas locales los pedidos de exportacin?


Cul sera el costo de produccin adicional?
Habr fluctuaciones en la capacidad de produccin anual? Cundo?
Por qu?
Cul es la cantidad mnima de pedidos que se requieren?
Qu se requerir en diseo y empaque especficamente para exportar?
Capacidad Financiera
Cunto capital puede ser comprometido para la produccin de
exportacin y su comercializacin?
Qu nivel de costos de operacin puede ser sostenido para el
departamento de exportacin?
Cmo pueden ser asignados los gastos iniciales de la exportacin?
Qu otros nuevos planes de negocios pueden competir con los planes
de exportacin?
Para cundo una exportacin debe redituar los gastos de exportacin
incurridos?
1.2.1 La Utilidad de la Planeacin
Debe evitarse exportar por casualidad y sin una revisin cuidadosa de las
operaciones de mercado que puede tener la empresa. Mientras no se tenga
una evaluacin del xito del proyecto, pueden perderse oportunidades de
negocio o incurrir en gastos tales, que pueden poner en riesgo la empresa.
Querer exportar sin estar preparado, puede ocasionar el fracaso del proyecto.
En cambio, formular una estrategia de exportacin, basada en informacin
adecuada y asesora apropiada, incrementa las posibilidades de tomar
decisiones correctas.
Los propsitos del plan de exportacin son:
1. Reunir los datos para la decisin y conocer las restricciones y las
metas.
2. Elaborar un informe que incluya objetivos especficos y un
programa en cuatro etapas para su instrumentacin.
3. Ser una medida de los resultados.
4. Motivar al personal involucrado en el proyecto.
El borrador preliminar del plan para exportar, deber ser ms detallado, en la
medida que los administradores aprendan ms sobre la exportacin y la
posicin competitiva de la empresa.
En este sentido, al menos diez importantes aspectos deben ser tomados en
cuenta:
1. La seleccin del producto para exportar, con las
modificaciones que en su caso deban hacerse, para
adaptarlos al mercado extranjero.
2. Los pases considerados para desarrollar las ventas
externas.
3. El perfil bsico del cliente en cada pas seleccionado.
4. Las caractersticas relativas al mercado: competitividad,
diferencias culturales, controles de importacin.
5. El precio del producto que se determinar para exportar.
6. Las acciones concretas que deber tomar la empresa y
fechas establecidas.
7. La inversin de tiempo a dedicar en cada fase del plan.

8. Los recursos de la empresa y el personal que se dedicar


a exportar.
9. El costo en tiempo y dinero para cada factor que se
involucrar.
10. La forma en que se emplearn los resultados para
modificar la planeacin.
CUADRO 1.2
GUION DE UN PLAN PARA EXPORTAR
Parte I Resumen ejecutivo (una o dos pginas mximo).
Introduccin: porqu debe exportar la empresa.
Establecimiento de compromisos administrativos para
exportar.
Parte IIAnlisis de la situacin actual y antecedentes.
Servicios o productos para exportar.
Operaciones que se requieren realizar.
Personal para la organizacin de exportacin.
Recursos de la compaa.
Estructura, competitividad y demanda de la industria.
Parte IIIAspectos de la mercadotecnia.
Identificacin, evaluacin y seleccin del mercado meta.
Precio y seleccin del producto.
Mtodos de distribucin.
Trminos y condiciones de pago.
Organizacin y procedimientos internos.
Metas de ventas: pronsticos de prdidas y ganancias.
Parte IVTcticas: pasos a seguir.
Los principales mercados meta.
Pases meta secundarios.
Esfuerzos de mercado indirecto.
Parte VPresupuesto para la exportacin.
El estado financiero proforma.
Parte VIPrograma de implementacin.
Seguimiento.
Operacin peridica y revisin administrativa.
AnexoAntecedentes de los pases y mercados meta.
Estadsticas bsicas del mercado: histricas y pronsticos.
Ambiente competitivo a enfrentar.
Una vez que la empresa haya considerado al menos los puntos anteriores,
como evaluacin para colocar su producto en el extranjero, estara entonces en
una mejor posicin en el sentido de que conocera hacia donde va en trminos
de los objetivos planeados.
En esto radica la importancia de la planeacin para la exportacin, ya que
generar toda esta informacin permite una clara definicin de las metas a
seguir.
Asimismo, la empresa puede fcilmente aplicar medidas correctivas en el
futuro, ya que es ms sencillo detectar la desviacin de los objetivos originales,
una vez que stos estn plasmados claramente en papel.
INICIO
*1.3 Evaluacin de la Capacidad Exportable

Una vez que la empresa ha decidido incursionar en el mercado extranjero,


resulta importante conocer la "condicin fsica" de la compaa para saber
hasta que punto puede reaccionar en el mercado internacional.
Para tal efecto debern considerarse ciertos aspectos fundamentales, entre los
que tenemos los siguientes:
a. Experiencia
Contar con algn conocimiento del manejo de negocios en el mbito
Internacional proporciona mayor seguridad a la empresa al momento de
negociar con sus contrapartes extranjeras.
La empresa debe buscar informacin referente al destino final de sus
productos con los consumidores en el mercado nacional, ya que si estos
son vendidos al exterior por los clientes, entonces ah existe una
oportunidad comercial, al tiempo que se facilita para la empresa la
visualizacin del desempeo futuro de su producto.
b. Personal y Administrativo
Debe evaluarse la capacidad y experiencia del personal que estar a
cargo de las operaciones internacionales, de modo que los resultados
sean los mejores posibles.
c. Capacidad de Produccin
La empresa debe efectuar un anlisis sobre las caractersticas y
condiciones en las cuales realiza su produccin, ya que se deben
evaluar los posibles cambios en esta, derivados de la demanda externa.
Un punto a considerar es la estructura de costos, es decir, cmo se
vern afectados los costos del exportador, ante incrementos o
decrementos en la produccin. Tambin deben analizarse los ciclos de la
produccin y ventas, si es que estos se alteran debido a la inclusin a
los mercados internacionales.
d. Financiero
Las condiciones financieras de la empresa debern ser tomadas en cuenta
para conocer su salud financiera al enfrentar los nuevos esquemas de
competencia internacional.
Para tal efecto debern analizarse las razones financieras de la compaa
como liquidez, rentabilidad y tasa interna de retorno para conocer mas a detalle
el nivel de eficiencia del negocio.
Tambin deber definirse el presupuesto disponible para el rea de
exportaciones, as como la distribucin de los gastos operativos para el
desarrollo del plan de exportacin ya que as la empresa podr conocer hasta
donde puede aspirar.
La clave para realizar una planeacin con xito esta en la participacin de todo
el personal involucrado en el proceso de exportacin.
Una estrategia de mercado por escrito ofrece en principio seis beneficios:
1. Expone las debilidades con claridad, lo que permite corregir una
estrategia
de exportacin.
2. Es ms difcil que se ignore por parte de los encargados, de llevarla a
cabo. Si llega a ocurrir una desviacin en los planes, seria
deliberadamente.
3. Es fcil de comunicar a otros y difcil de mal interpretarse.
4. Asigna responsabilidades y posibilita la evaluacin de resultados.
5. Pueden ayudar en la bsqueda de apoyo financiero.

6. Proporciona a la administracin, una clara explicacin de lo que se


puede requerir y, a la vez ayuda para asegurar el compromiso de
exportar, y ya que estn los planes por escrito es una seal de que la
exportacin es ya una decisin tomada.
Esta ltima ventaja es especialmente valiosa, por el compromiso especifico de
lo establecido en el plan y la administracin puede estar segura de que
terminara lo que empez y que la importacin ser cumplida.
INICIO
*1.4 Investigacin de Mercados y Determinacin del Mercado Potencial
La investigacin de mercados es una de las herramientas ms importantes
para el productor o comercializador que busca colocar un producto o servicio
en determinada zona geogrfica.
El xito de nuestro producto, una vez puesto en el mercado, depender de que
ste cubra las necesidades demandadas por el consumidor. Debemos realizar
un anlisis de las caractersticas del publico al que nos dirigimos y debemos
tomar en consideracin los siguientes puntos:
Definicin del Patrn de Trabajo Preliminar
Este paso inicial contempla la configuracin de nuestro patrn de trabajo, las
diferentes necesidades y cuestionamientos que tiene la empresa sobre su
producto o servicios y sobre el mercado al que se desea exportar.
Determinacin de las Fuentes de Informacin
La empresa debe investigar cules sern las posibles fuentes de informacin
de que dispondr, al tiempo que investigue los costos en que incurrir y la
factibilidad de encontrar los datos deseados.
Contactos de Apoyo
El exportador deber definir a qu organismos privados pblicos podr recurrir,
para solicitar informacin u orientacin como apoyo a su labor.
Anlisis del Mercado de Exportacin
Caractersticas del cliente potencial.
Normas y costumbres.
Capacidad de compra y nivel de vida.
Situacin geogrfica.
Circunstancias internacionales.
Productos y marcas competitivas.
Mercado al que se desea acudir.
Determinacin del Mercado Meta y Clientes Potenciales
La investigacin de mercados es cara y puede representar una fuerte salida de
dinero para la pequea o mediana empresa que desea exportar por lo que una
alternativa son los estudios que realiza BANCOMEXT a las diferentes cmaras
de promocin al comercio.
INICIO
* 1.5 Preparacin del Producto:
Los elementos fundamentales de todo producto son la marca, la etiqueta, el
empaque, la garanta y el servicio, por lo que a continuacin se presenta una
semblanza de las caractersticas y los factores que debe tener presente toda
empresa al incursionar en el mercado exterior.
a. Marca
Unos de los elementos bsicos del producto o servicio es la marca, ya
que generalmente el consumidor inicia la decisin de compra a partir de

la marca del producto, pues a ella est asociada la satisfaccin que le


confiere al artculo.
b. Etiqueta
Otro elemento que ha adquirido importancia para el anlisis de compra
del consumidor es la etiqueta, ya que a travs de ella se puede
establecer un canal de comunicacin con el consumidor, al
presentrsele informacin sobre el producto referente a su contenido,
procesamiento y valor nutricional en su caso, es importante investigar en
el pas de destino, si existe algn requerimiento especial en el
etiquetado de su producto, ya que esto sucede son mucha frecuencia.
c. Empaque
Una de las caractersticas bsicas que debe presentar el empaque
adecuado para un producto es su resistencia, de forma que proteja la
mercanca al momento de ser almacenada, transportadora y puesta a la
venta para el consumidor final.
d. Garanta
La garanta puede cumplir funciones importantes dentro de la
mercadotecnia del producto, la garanta debe ser evaluada y revisada
por la compaa de manera que las condiciones impresas en el contrato
puedan ser cumplidas cabalmente y sean favorables para el comprador.
e. Servicio
El servicio al cliente es el factor que ms tardamente lleg a la mente de los
productores, ya que inicialmente se tena la idea de que la relacin con el
consumidor terminaba con la venta. El exportador debe realizar una versin
exhaustiva de los diferentes elementos involucrados en la comercializacin y
venta del producto, de manera que se establezca una cultura de servicio que
permita que nuestro cliente se sienta satisfecho.
INICIO
* 1.6 Preferencia Arancelarias
Los exportadores mexicanos deben completar en su plan de exportacin los
mecanismos internacionales que favorecen ciertas preferencias en los
impuestos de importacin respecto a otros pases que entran en el mismo
mercado.
El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)
El SGP consiste en la decisin unilateral y no reciproca de determinados
pases desarrollados que eliminan o reducen sus aranceles a ciertas
manufacturas, insumos y productos primarios procedentes de los pases en
desarrollo.
Pases otorgantes de preferencias arancelarias:
Australia Nueva Zelanda Canad Suiza Francia Bulgaria Hungra Japn Rep.
Eslovaca noruega Polonia Rep. Checa
Rusia.
Los Tratados de Libre Comercio
Un tratado de libre comercio es un acuerdo comercial entre dos o ms pases
cuyo objetivo es facilitar el flujo comercial, eliminando todas las barreras
comerciales entre estos pases, para lo cual se establece la eliminacin de los
aranceles de la mayora de los bienes en esa regin durante un perodo de
tiempo determinado.

Mxico ha suscrito este tipo de acuerdos con Chile, Estados Unidos y Canad,
Venezuela y Colombia, Costa Rica, Bolivia, UE, el Tringulo del Norte, Israel,
Nicaragua,Singapur
A partir de 1995, existen preferencias arancelarias en el intercambio comercial
con los pases mencionados y son beneficios exclusivos para los productos de
los pases mencionados.
Otros Acuerdos
Existe una serie de acuerdos comerciales firmados por Mxico con pases
latinoamericanos, en los cuales se definen preferencias arancelarias para el
comercio de productos especficos en ciertos pases.
INICIO
* 1.7 Establecimiento de Contactos y Viajes de Reconocimiento
Una de las alternativas que puede ser muy provechosa para el exportador, son
los viajes de negocios a los puntos donde se desea vender o generar
oportunidades de negocios, ya que a travs de stos, se pueden realizar
contactos tanto con proveedores como con clientes potenciales.
Ferias y Exposiciones
La participacin en ferias y exposiciones permite al exportador tener un
contacto directo con proveedores o clientes potenciales, por lo que las
oportunidades de negocios son mayores si se llevan a cabo de manera
planeada y ordenada. En este sentido, es muy importante que la compaa
tenga bien claras sus metas, tanto cualitativas como cuantitativas, de manera
que los esfuerzos econmicos y administrativos que se realicen generen
resultados positivos para la empresa.
Para la participacin en ferias, ser indispensable contar con un equipo de
personas responsables del trato con el cliente durante la exposicin.
Por otra parte debe disponerse de una serie de documentos elaborados por el
director, que cubran los aspectos bsicos del trabajo a desempear, como son:
Argumentos a favor de la venta.
Ficha con informacin tcnica y comercial por producto.
Esquema de entrevista.
rdenes de pedido y formularios de factura.
Lista de personas a contactar antes, durante y despus de la feria.