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ESTRATEGIAS DE MARKETING
Una Estrategia de Marketing detalla cmo se lograr un Objetivo de Marketing.
Mientras que los objetivos son especficos y medibles, las estrategias son descriptivas.
Los objetivos de marketing tienen un mbito muy estrecho, se relacionan con el
comportamiento del consumidor. Las estrategias proporcionan una direccin para todas
las reas del Plan de Marketing. Las estrategias sirven como una gua para posicionar el
producto, adems sirven como referencia para desarrollar un "Marketing Mix"
especifico: producto, precio, plaza, promocin, merchandising, publicidad, etc.

Crear nuevos mercados o ampliar la cuota de mercado: Una decisin estratgica

crtica que debe tomarse es, si se prefiere crear un nuevo mercado o bien se elige
ampliar la participacin actual. Para responder a esta cuestin es conveniente
tener conocimiento del producto y su ciclo de vida.

Con un producto nuevo puede ser ms conveniente crear un nuevo mercado, ya que
usualmente, quien entra en primer lugar mantiene una gran participacin en el mercado
cuando entran competidores. De todas formas, es ms fcil ampliar la cuota de mercado
que crear un nuevo mercado.
La Filosofa de la direccin de marketing puede ser de:
1. produccin: preferencia en productos disponibles y accesibles; es decir se enfoca en
la produccin y distribucin dejando un poco de lado la satisfaccin y las relaciones
provechosas.
2. producto: esta estrategia se esfuerza por la mejora continua del producto en todos los
aspectos: innovacin, presentacin, diseo. Un aspecto negativo de esta filosofa es que
se puede incurrir en la miopa de marketing o en rechazo ya que muchas veces los
clientes buscan la mejor solucin no solo el mejor producto.
3. venta: segn el concepto los consumidores compran lo suficiente solo si hay de por
medio una labor de ventas y mucha promocin, Esto ocasiona un convencimiento de
compra inmediato que no trasciende a relaciones tiles a largo plazo.
4. marketing: el reconocimiento de las necesidades y los deseos del marcado meta son
las que permiten la satisfaccin anhelada de manera ms eficaz y eficiente que la
competencia. Es mas que responder a deseos evidentes, es recabar ideas, probar mejoras
que satisfagan las necesidades de hoy de del futuro.
5. marketing social: tiene en cuenta: sociedad- consumidores- empresa. Es una
estrategia que intenta mejorar el bienestar del consumidor y de la sociedad con una
satisfaccin a corto plazo que genera un bienestar a largo plazo.
3. Preparacin De Un Plan Y Un Programa De Marketing
El programa de marketing establece las relaciones con los clientes ejecutando la
estrategia con la ayuda de las principales herramientas cuadro P: producto, precio,
punto de venta y promocin. Estas herramientas son la que ayudan a que en el momento

en que el cliente tenga su experiencia con la oferta prefiera MI empresa por el buen
manejo de estas. Teniendo en cuenta que la dinamita es as: Los clientes toman sus
decisiones a la hora de comprar un producto debido a sus expectativas, si sus
expectativas no son las que ellos esperaban no vuelven a comprar y comentan su mala
experiencia a las dems personas, en cambio las personas que quedan totalmente
complacidas vuelven a ese lugar y comunican a otros sus experiencias positivas.
4. Creacin De Relaciones Con Los Clientes
Administracin de las relaciones con el cliente implica realizar un proceso integral en el
que al administrar los datos individuales de los consumidores se encuentran los puntos
claves que permiten potenciar la fidelidad lograda a partir de la entrega y satisfaccin.
CRM (customerrelationshipmanagement)
Captar el valor de los clientes
El ltimo paso, luego de entender el mercado y las necesidades, crear estrategias,
planear programas ejecutables y crear relaciones fieles y redituables con los clientes. Es
ya, la retribucin a cambio del valor de los clientes representados en ventas,
participacin en mercado y utilidades. Es por esto, que si una empresa genera a sus
clientes un valor agregado y superior donde estos se mantengan satisfechos, significara
mayores rendimientos a largo plazo y resultados como: lealtad del cliente y su
retencin, participacin de mercado y del cliente y valor capital de cliente.
La lealtad y la retencin de un cliente solo se afirman cuando se apunta no solo a la
satisfaccin, sino al encanto y a lograr una relacin emocional con el producto. Es muy
importante enfatizar en este aspecto, ya en trminos econmicos un cliente fiel
representa un valor de por vida en la empresa y es lgico que si una empresa quiere
crecer y mantenerse tiene que trabajar mucho en lograr un matrimonio marca- cliente;
pero no una relacin esttica sino de desarrollo, por ejemplo segn el historial de
compra de cada cliente la empresa puede recomendarle productos relacionados a sus
intereses para as obtener una participacin activa de los clientes que en consecuencia
evolucionar la marca y aumentar el valor capital y compras netas en favor al
encantamiento por sobrepasar sus expectativas.
Es importante crear las relaciones correctas con los clientes correctos para hacer
efectivo el valor del cliente. Una herramienta til, es clasificarlos segn la rentabilidad y
la lealtad proyectada, para administrar las relaciones correctamente.
CREACIN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES
Este paso en el proceso del marketing es el ms importante de todos,
puesto que es all donde se basa la prosperidad de cualquier empresa, dado
que los clientes son el punto primordial de las organizaciones, pues gracias
a ellos es que se mantienen en el mercado.
En este proceso es muy importante tomar en cuenta las necesidades y
expectativas de los clientes, para desarrollar a la empresa fundamentada en
ellas, y de esta manera lograr un xito mucho mayor, estableciendo,
manteniendo y mejorando las relaciones con ellos, logrando establecer un
lugar importante en su mente y destacndose de su competencia (valor
percibido por el cliente). El establecer relaciones cercanas con los clientes
crea un estrecho vnculo que brinda beneficios tanto a stos como a la
compaa, para lo anterior es casi un requisito que en cada uno de los
contactos que se tienen con los consumidores se d o se realice ms de lo
esperado pues de este modo el cliente se sentir satisfecho con la empresa

y es altamente probable contar con su fidelidad.

All entra a jugar un papel esencial la satisfaccin del cliente, la cual se da
en los momentos de verdad, es decir, todos aquellos instantes en los cuales
el cliente tiene una relacin directa con la empresa y tiene la oportunidad
de evaluar el servicio y/o el producto que ofrece esta; teniendo en cuenta
que el cliente queda insatisfecho cuando recibe menos de lo que espera; si
obtiene lo que espera queda satisfecho y si obtiene ms de sus lo que eran
sus expectativas obtendr un momento mgico, es decir, quedar
deslumbrado.
Actualmente las empresas tienen diferentes tipos de relaciones con los
clientes, dependiendo sus propias necesidades, ya sean: relaciones con
clientes seleccionados ms cuidadosamente, donde se busca una menor
cantidad de clientes, pero que sean ms rentables, y deshacerse de
aquellos que generan ms gastos que ganancias; relaciones a largo plazo,
en las cuales se pretende mantener a los clientes antiguos ya que resulta
ms barato que buscar otros nuevos; relaciones directas, donde se busca
facilitar la manera de relacionarse entre la empresa y el cliente,
permitindole a ste comprar mediante diferentes mecanismos como
catlogos, por telfono o en lnea.
Tambin juegan un papel esencial las relaciones con los clientes internos, lo
cual hace referencia a las personas que laboran al interior de las compaas,
a todas ellas y no slo a quienes trabajan en el departamento de marketing,
pues todos los miembros de la organizacin tienen un contacto, directo o
indirecto, con los clientes externos, por lo cual es importante que la
organizacin en su totalidad est enfocada a la plena satisfaccin del
cliente. Esto tambin se logra mediante las buenas relaciones establecidas
con los socios externos, a travs de alianzas estratgicas que permitan un
mejor desempeo de cada compaa en el rea en que se ha especializado,
ofreciendo as un mejor servicio.
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