SUBSECRETARA DE EDUCACIN SUPERIOR

DIRECCIN GENERAL DE EDUCACIN

SUPERIOR TECNOLGICA
INSTITUTO TECNOLGICO DE PACHUCA

Subsecretara de Educacin Superior

Direccin General de Educacin Superior
Tecnolgica
Instituto Tecnolgico de Pachuca

INSTITUTO TECNOLGICO DE PACHUCA.

INGENIERA INDUSTRIAL
MATERIA:
MERCADOTECNIA.
DOCENTE: M. EN C. MIGUEL GMEZ HERNNDEZ.
UNIDAD II: El mercado de los consumidores
2.1.2 Factores que afectan el comportamiento de los
consumidores
ELABORADO POR:
Castillo Prez Aldahir
Escorza Jurez Fructuoso
Godnez Gonzlez Jhonattan
GRUPO:
B

Competencias
Lograr identificar de forma fcil y comprender la aplicacin de los factores
internos y externos que influyen en el comportamiento de los consumidores
dentro de la mercadotecnia.
Consumo
Consiste en el conjunto de procesos socioculturales en los que se realizan la
apropiacin y los usos de los productos (Garca Canclini, 1995, p. 58). Desde
un planteamiento ms mercadotcnico, la American Marketing Association
(AMA) seala que por consumo se entiende el uso final de los bienes o
servicios para la satisfaccin de determinadas necesidades, excluyndose de
stas el uso de dichos bienes como instrumentos intermedios en la produccin
de otros bienes (1996, p. 43).
Comportamiento del consumidor:
Son los actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos
y organizaciones para la obtencin, uso y experiencia consecuente con
productos, servicios y otros recursos.
Factores internos
Tambin son llamados determinantes internos porque surgen del propio
consumidor, de su idiosincrasia, su manera de ser. Estos factores influyen en
cmo se recuerdan las marcas, los nombres o los productos que se desean y
los lugares donde adquirirlos.
Que a su vez se dividen en: personales y psicolgicos
Factores Personales
Este factor incluye la imagen propia, la salud, belleza y el estado fsico.
Cuando se percibe el producto o servicio como medio para mejorar la imagen
propia, se vuelve ms fuerte y es probable que se convierta en un factor ms
duradero y que funcione como un rasgo estable
Edad y Etapa de ciclo de vida.
En este factor analizaremos el ciclo de vida que las personas atraviesan
y sus distintas etapas de vida, van adquiriendo bienes y servicios que
van de acuerdo a cada etapa; as como cambian los gustos
dependiendo de la edad tambin expresa en sus actitudes, intereses y
opiniones.

 Estilo de vida
Se expresa en sus actitudes, intereses, opiniones y actividades que
perfila todo un patrn de acciones e interacciones del mundo, denota por
completo a la persona en interaccin con su ambiente.
Ocupacin
Denota el tipo de trabajo al que se dedica el individuo, y ejerce una gran
influencia en su comportamiento a la hora de consumir
Circunstancias econmicas
Cuando hay un crecimiento econmico en funcin a las facilidades que
se tiene para adquirir un producto nuevo, o la adaptacin del sueldo
base, para llegar as a un consumo

Personalidad
Se define la personalidad como las caractersticas psicolgicas y
distintivas de una persona como la confianza en s mismo, autoridad,
autonoma, sociabilidad, agresividad, estabilidad emocional que
conducen a respuestas a su ambiente relativamente consistente y
permanente. La personalidad influye en la conducta de compra de las
personas. Las marcas tambin tienen personalidad, y as, los
consumidores tienden a elegir las marcas cuya personalidad se
asemeja ms a la suya. La personalidad de marca es el conjunto de
rasgos humanos concretos que se podra atribuir a una marca en
particular.

Factores psicolgicos
El estudio del comportamiento del consumidor siempre ha sido objeto de
reflexin, no obstante, su metodologa ha variado hacia una
fundamentacin ms cientfica con el objeto de mejorar las decisiones
de marketing de cara al proceso de comunicacin con el mismo
La motivacin.
Conjunto de factores para satisfacer necesidades de distinta ndole en
cualquier momento. Algunas son el resultado de estados fisiolgicos de
tensin como el hambre, la sed y la incomodidad. Otras, resultado de los

estados psicolgicos de tensin como la necesidad de reconocimiento,

estimacin o pertenencia. En lo que respecta a la teora de Maslow, sta
busca explicar por qu ciertas necesidades impulsan al ser humano en
un momento determinado. Cuando los individuos tienen xito en la
satisfaccin de una necesidad importante, sta deja de ser un motivador
por un momento, y la persona, por consiguiente, estar motivada para
satisfacer la necesidad que ocupe el siguiente lugar en importancia.
Su influencia en la motivacin para consumir ciertos bienes o servicios,
bajo el esquema de la jerarqua de necesidades de Maslow.

La percepcin.
Es la forma en que captamos el mundo que nos rodea, las personas
actan y reaccionan sobre la base de sus percepciones de la realidad y
no sobre la base de una realidad objetiva. Se distingue la de la
sensacin por su carcter activo ya que la accin perceptiva incluye una
elaboracin de los datos sensoriales por parte del individuo. La
percepcin tambin se relaciona con los objetos externos y se efecta
en el nivel mental, mientras que la sensacin es una experiencia
subjetiva derivada directamente de los sentidos.

Aprendizaje

El comportamiento y los intereses de consumo de las personas se modifican a

medida de aprender en base a experiencias.
Factores externos
Factores culturales
La cultura
Conjunto de conocimientos que, por medio del proceso de socializacin,
el individuo adquiere, como el conjunto de valores, tradiciones, religin,
ideales co respecto a un tema en especfico y costumbres que se
comparten
Es el determinante de los deseos y del comportamiento de las personas.
Los nios, conforme crecen, adquieren una serie de valores,
percepciones, preferencias y comportamientos de su familia y otra serie
de instituciones clave. Cada cultura est formada por subculturas ms
pequeas que proveen a sus miembros factores de identificacin y
socializacin ms especficos.
Factores sociales

Las personas adquieren de sus padres una orientacin religiosa, poltica y

econmica, y un sentido de la ambicin personal, la autoestima y el amor.
Pertenecen a dos Grupos de Referencia uno est formado por todos los
grupos que tienen una influencia directa (cara a cara) como la familia, los
amigos, los vecinos y los compaeros de trabajo, son todos los individuos
con los que las personas interactan de forma constante e informal o
indirecta sobre sus actitudes o comportamiento.
El segundo grupo forma parte de grupos secundarios, como los religiosos,
profesionales, sindicales, que son ms formales y requieren una menor
frecuencia de interaccin.

Conclusin:
Para identificar las razones por las que se ve afectada cualquier tipo de
compra que realiza un consumidor o consumidores se tiene que tomar en
cuenta varios factores los cuales influyen directamente e indirectamente para el
resultado final de la misma, como lo son la clase social, la tendencia o moda, la
misma familia hasta incluso factores emocionales como lo es el estado de
nimo, aprendizaje, percepcin, etc.
Referencias:
Mercadotecnia 4ta Ed Laura Fischer y Jorge espejo McGraw Hill.
Guay,F.-Pantano,H.W.-Boivin,M.(2003): Auto-concepto acadmico y logro
acadmico: perspectivas del desarrollo sobre su ordenamiento causal.
Diario de Psicologa Educativa, 95, 124-136.
Loudon, D. y Della Bitta, A. (1996); Comportamiento del consumidor:
Conceptos y aplicaciones; Ed. McGraw-Hill; Mxico