NEGOCIANDO CON

UNO MISMO
En el trabajo y en la vida privada
CLAVES PARA TOMAR DECISIONES
PERSONALES CON ACIERTO
2a Edicin

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Juan Malaret

NEGOCIANDO CON
UNO MISMO
En el trabajo y en la vida privada
CLAVES PARA TOMAR DECISIONES
PERSONALES CON ACIERTO
2a Edicin

Madrid - Buenos Aires - Mxico - Bogot

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 Juan Malaret, 2009.

de las fotos: Oriol Maspons

Reservados todos los derechos.

No est permitida la reproduccin total o parcial de este libro,
ni su tratamiento informtico, ni la transmisin de ninguna
forma o por cualquier medio, ya sea electrnico, mecnico,
por fotocopia, or reistro u otros mtodos, sin el permiso previo
y por escrito de los titulares del Copyright.

Ediciones Daz de Santos, S. A.

http://ediciones.diazdesantos.es
www.diazdesantos.com.ar

ISBN: 978-84-7978-911-4
Depsito legal: M. 17.933-2009
Fotos: Oriol Maspons
Fotocomposicin: Estefana Grimoldi
Diseo de cubierta: ngel Calvete
Impresin: Fernndez Ciudad
Encuadernacin: Rstica-Hilo, S. L.

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NDICE

INTRODUCCIN..........................................................

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INTRODUCCIN A LA SEGUNDA EDICIN........... XIII

1. EL PROBLEMA.........................................................

2. EL MTODO.............................................................

Propsito y misin.....................................................
Condiciones previas a la negociacin con uno
mismo.....................................................................
El mtodo para negociar con uno mismo.................
Las ocho etapas en accin.........................................
Etapa uno: las partes que van a negociar..............
Etapa dos: las presiones externas.........................
Etapa tres: los objetivos y emociones de los
yoes azul y blanco y las presiones externas.......
Etapa cuatro: los intereses y las posiciones..........

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VII

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negociando con uno mismo

Etapa cinco: el ANA de la negociacin..................

Etapa seis: la equidad.............................................
Etapa siete: relacin y comunicacin con uno
mismo.....................................................................
Etapa ocho: opciones, acuerdo entre yoes, decisin y compromiso final.........................................
3. ASPECTOS RELEVANTES EN TRES AOS DE
LA PRCTICA DE LA NEGOCIACIN CON UNO
MISMO......................................................................
La direccin de las emociones y su toxicidad...........
Caso: Alicia Vidal.......................................................
Caso prctico para entrenamiento en negociacin
con uno mismo para su uso con dos equipos.............
4. INSTRUMENTOS TILES PARA LA NEGOCIACIN CON UNO MISMO........................................

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Matriz para la preparacin de una negociacin con

uno mismo................................................................. 97
Conocindose a uno mismo como negociador......... 103
Para saber ms........................................................... 110
5. PROGRAMA DE LOS TALLERES........................... 113
BIBLIOGRAFA ACTUALIZADA................................ 121
AGRADECIMIENTOS.................................................. 125
AGRADECIMIENTOS A LA SEGUNDA EDICIN.... 127
VIII

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Introduccin

Empec a interesarme por la negociacin con uno mismo por la insistencia de algunos de mis alumnos de los seminarios y talleres de negociacin para directivos que a lo
largo de aos he impartido en Espaa, Chile, El Salvador,
Mxico, Francia, Holanda y Estados Unidos.
Algunos participantes suscitaban el tema en los almuerzos o pausas-caf sealando, acertadamente, que el proceso de negociacin con uno mismo no tena una metodologa propia y que las respuestas que se podan encontrar en
libros de autoayuda, inteligencia emocional y seminarios o
talleres de selfassesment no proporcionan una metodologa
sencilla y clara como la que explicbamos para las negociaciones empresariales.
En mis aos de estudiante en la Harvard Business School,
tenamos una asignatura que se llamaba Anlisis de decisiones, que era lo ms cerca que haba estado de un proceso cientfico de negociacin con uno mismo, pero releer los
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negociando con uno mismo

casos y notas tcnicas de mi querido profesor Paul Vatter

tampoco me ayud mucho para lo que pretenda.
Mi objetivo era dar con un mtodo de negociacin aplicable a la persona en su soledad interior, con todos sus elementos para que pudiera utilizarlo como gua en cualquier
proceso de negociacin con uno mismo, huyendo de imposturas y fciles retricas.
Como sucede en muchas ocasiones, uno tiene las respuestas delante y no sabe verlas.
El proceso de negociacin general que he utilizado en los
ltimos veinte aos, sus reas de objetivos y sus siete elementos constitutivos tenan todas las condiciones para ser
la espina dorsal con la que construir un proceso de negociacin con uno mismo.
El primer esquema del mtodo de negociacin con uno
mismo, convertido en lo que los profesionales denominamos nota tcnica, fue utilizado por diversos participantes
y ex participantes de mis programas de negociacin con el
compromiso por su parte de darnos a conocer los resultados del proceso.
Para este libro he utilizado el material de diecisiete negociaciones con uno mismo llevadas a cabo por personas,
hombres y mujeres, de diversos mbitos, desde amas de
casa a directivos de varios niveles en la organizacin, trabajadores manuales y empresarios.
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INTRODUCCIN

Algunos de ellos quedan reflejados en diversas fases del

proceso de negociacin con uno mismo como ejemplos. Por
razones de confidencialidad hemos modificado nombres de
personas, empresas y ciudades.
Nuestra deuda de gratitud con todos ellos es impagable.
El lector encontrar en estas pginas la descripcin sencilla
de todos los elementos del proceso de negociacin con uno
mismo, as como cuestionarios y modelos para que pueda
utilizarlos como gua en su negociacin.
Este es un libro planteado y escrito en forma llana, que
pretende ayudar en una de las tareas ms complejas y difciles a las que se enfrentan las personas: tomar decisiones
fruto de una negociacin interior que haga que la opcin
elegida sea mucho mejor.
Por ltimo destacar que esta obra cuenta con ocho fotografas de uno de los iconos en la fotografa espaola. Oriol
Maspons ha provedo la obra de uno de los elementos clave
en toda negociacin: la comunicacin.
Juan Malaret
Marzo, 2006

XI

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Introduccin
a la Segunda Edicin
NEGOCIANDO CON UNO MISMO
TRES AOS DESPUS (2006-2009)

La primera edicin de esta obra vio la luz en mayo de

2006. Desde entonces hasta que, agotada la primera edicin incluso despus de haber realizado algunas reimpresiones, tanto mi editor Jos Manuel Daz como yo hemos
pensado que las experiencias recogidas a lo largo de estos
tres aos merecan una segunda edicin aumentada y revisada del primer texto original.
La fuente principal en la que me he basado han sido las
experiencias personales de cientos de participantes en los
talleres Negociando con uno mismo que hemos celebrado
en estos aos para corporaciones y empresas as como para
particulares.
Adems el grupo de inters, que se denomina The One
Self Negotiation Project, ha aumentado notablemente su
nmero de miembros entre las personas interesadas en
profundizar sobre la prctica de la toma de decisiones personales. El grupo celebra reuniones peridicas de trabajo
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negociando con uno mismo

con nosotros y han sido tambin fuente inagotable de mejoras y nuevas aplicaciones de la metodologa de la negociacin personal.
Por ltimo mi actividad profesional me ha proporcionado el privilegio de conocer, ayudar y en ocasiones participar
como entrenador o coach en muchas y apasionantes negociaciones con uno mismo con temas realmente diversos y
complejos.
De todo ello hemos escogido dos casos que presentamos
en esta segunda edicin. Asimismo hemos incluido el programa y materiales que se emplean en el taller Negociando con uno mismo, con excepcin de los fragmentos de la
pelcula Julio Csar que, por otra parte, puede encontrarse
con facilidad tanto para compra como para alquiler.
La metodologa heurstica que utiliza la investigacin y
el aprendizaje para realizar descubrimientos no slo es la
base en la que se apoya el propio mtodo del caso sino la de
todas las aportaciones metodolgicas que el lector encontrar en la segunda edicin.
Juan Malaret
Enero 2009

XIV

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EL PROBLEMA

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El problema

A Francisco Lozano le haba costado mucho conciliar

el sueo aquella noche de noviembre. Una repeticin casi
exacta de muchas otras noches en los ltimos tres meses.
Ya bien entrada la madrugada se haba recostado en el sof
del saln. Henry, el viejo bulldog, se acost en el suelo junto a l y empez a emitir ronquidos con aquel sonido suyo
tan peculiar, profundo, de placidez total. Francisco tena la
mirada fija en la pantalla apagada del televisor y su mano
derecha acariciaba lentamente la arrugada piel de la cabeza
de su fiel perro.
No recordaba cunto tiempo haba pasado en el saln.
Debi de quedarse adormilado porque de repente abri los
ojos y vio que clareaba. Henry segua durmiendo impasible.
Mir el reloj: eran las seis y media de la maana.
Abri el telfono mvil y busc el men Mensajes. Tecle con rapidez: Necesito hablar contigo con urgencia.
Francisco.
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negociando con uno mismo

La destinataria del sms no encendi su telfono hasta

pasadas las diez de la maana, una vez terminado un desayuno abundante, a la inglesa, como lo llamaban los cursis, y hojeadas las pginas que le haban llamado la atencin del diario La Vanguardia de Barcelona.
Desayunar sin prisa y curiosear a travs del peridico era
un lujo que Laura Carter poda permitirse pocas veces. A
sus cincuenta y cuatro aos, Laura era titular de la ctedra de negociacin en una buena escuela de negocios de la
ciudad. Trabajo que comparta con el de asesora senior en
la oficina barcelonesa de la empresa consultora americana
Sloane&Potter.
Laura Carter era norteamericana por su padre y de madre espaola. Y haba escogido vivir a orillas del Mediterrneo despus de ms de treinta aos de deambular por al
menos diez ciudades en los Estados Unidos y otras varias
en el mundo, siempre ayudando a empresarios y directivos en
su especialidad: las negociaciones complejas.
Tena una bien ganada reputacin como asesora en negociaciones de cierta dificultad, y ella misma era una buena
negociadora, por lo que con frecuencia era requerida por
las empresas para llevar personalmente una negociacin.
Laura Carter y Francisco Lozano hablaron por telfono
antes del medioda.
Laura no dud en aceptar una invitacin a almorzar con
l. Detect enseguida que su ex alumno estaba ante una
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EL PROBLEMA

dificultad seria. Y ella siempre tena unos momentos para

sus antiguos alumnos cuando se lo pedan.
El restaurante La Trainera, en la calle Lagasca de Madrid,
no era el mejor local para una entrevista privada, pero
Francisco Lozano haba reservado uno de los saloncitos
privados que Vicente, el matre, le haba procurado. Ello
le permita ofrecer a su profesora un excelente men y al
mismo tiempo Francisco consegua la intimidad necesaria
para hablar de lo que tanto lo preocupaba.
Vamos a ver, Francisco dijo Laura Carter fijando sus
ojos azules en los de su alumno y amigo. Tienes treinta
y cuatro aos, has desarrollado una brillante carrera profesional desde que terminaste el master, eres el director general de la sucursal en Espaa de Sweed Tech, la mejor empresa sueca del mobiliario de oficina, y por lo que me dices
sigues dudando en aceptar la direccin comercial de todo el
grupo en Malmoe. Es una propuesta muy valiosa. Algunos
de tus compaeros seran capaces de asesinar a alguien por
algo semejante! exclam Laura con su habitual sonrisa,
que desde siempre haba fascinado a Francisco Lozano.
Laura permaneci en silencio unos segundos mientras
segua con la mirada fija en Lozano.
Cul es el problema? Me dices que an no has contestado a los suecos y, tal como estn las cosas, si no les dices
algo inmediatamente, le ofrecern el puesto a otro.
Francisco pareca ensimismado, como procesando lo que
Laura le estaba diciendo. Contest con un susurro.
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negociando con uno mismo

No s qu hacer, Laura. Estoy hecho un mar de dudas.

Hay muchos factores que debo considerar. No es slo cuestin de aceptar una excelente oferta de trabajo.
Explcate dijo Laura, recostndose en la silla y apartndose de la mesa para tener ms espacio y poder cruzar
sus piernas y dejarlas bien visibles con un movimiento preciso.
El problema tiene dos vertientes: la profesional y la
personal. Profesionalmente es un reto muy excitante pero
comporta grandes riesgos que me resultan difciles de evaluar. La gama ms comercial de Sweed Tech es cara y competimos tambin por precio, aunque nuestra ventaja es el
diseo. Por otra parte, las claves para un buen trabajo son
mis colaboradores ms cercanos y los distribuidores en Europa y Japn, que pertenecen a culturas muy diversas. Y
me preocupa cmo manejar todo eso. En lo personal, mi
prometida Andrea, y adems mi mujer a partir del prximo
mes, va a tener que abandonar un excelente trabajo en su
bufete de abogados donde tiene un gran porvenir. No le
seduce nada la idea de trasladarse a Malmoe.
La expresin de Francisco Lozano se endureci. Entonces Laura le cogi la mano y apretndola con firmeza le
dijo:
T necesitas con urgencia una negociacin contigo
mismo. Y creo que puedo ayudarte.
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EL PROBLEMA

Al da siguiente por la maana, Francisco Lozano encontr el siguiente correo electrnico que le haba enviado
Laura Carter.
Querido Francisco:
Te adjunto un archivo con el primer borrador de mi nuevo
libro. Como ves, se titula Negociando con uno mismo. Espero
que te sea til.
No te extrae encontrar a un tal Francisco Lozano en el texto. Cuando me hablaste por primera vez de tu problema hace
unos meses decid incluirte como uno de los ejemplos.
Ya me informars del resultado.
Cudate,
Laura.

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EL MTODO

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2
El mtodo

Propsito y misin
Negociar con uno mismo es un proceso habitual en el
constante devenir de los seres humanos. Sin embargo, no se
ha convertido hasta ahora en una tcnica especfica que pueda ayudar a manejar con eficacia esta actividad tan crtica.
Negociar con otros es en general una tcnica y un arte.
Negociar con uno mismo es ms complejo: no hay otro y
las emociones juegan un papel crtico. Pero el proceso es muy
semejante y susceptible de ser aprendido para mejorarlo.
Negociar con uno mismo es:
Un proceso de interaccin interior en el que dos o ms
opciones personales, en conflicto o no, son contrastadas
mediante un mtodo que hace aflorar la mejor, enriquecida en el propio proceso.

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negociando con uno mismo

Negociar con uno mismo no es igual que decidir entre dos

o ms alternativas. La bondad del mtodo reside en que las diversas opciones, al negociar entre ellas, se mejoran. Ninguna
conseguir todo lo que se propone pero el resultado final ser
una alternativa negociada que contendr intereses de todas
las partes y ser por ello mucho ms rica. Esta es la gran diferencia con la toma de decisiones. Aqu se negocia con uno
mismo y el resultado es un acuerdo negociado, no impuesto.
La misin de este libro es ayudar a desarrollar un mtodo
propio para negociar con uno mismo, en especial aquellas
decisiones que por su importancia merecen ser tratadas en
un proceso que no slo las analice con detenimiento, sino
que ayude tambin a que una persona negocie literalmente
consigo misma qu intereses diferentes de cada opcin puede intercambiar para quedarse con los ms interesantes.
Hay muchos libros sobre negociacin pero no conocemos ninguno que se ocupe de la ms importante de todas
ellas: las que debemos hacer con nosotros antes siquiera de
abordar cualquier negociacin con otras personas.
Algunas negociaciones a las que el mtodo ha ayudado son:

Detectar y negociar actitudes de autosabotaje.

Cambiar de empleo.
Iniciar o no una empresa.
Romper con la pareja.
Dar un giro importante a la vida personal.
Afrontar la crisis de la mitad de la vida.
Optar por un proyecto.
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