UNIVERSIDAD INCA GARCILAZO

DE LA VEGA
Carrera profesional de estudios:
GESTIN DE PUERTOS Y
ADUANAS
Nombre del curso:
PLAN DE NEGOCIOS EN GESTIN
DE PUERTOS Y ADUANAS
Nombre de la profesora: LIC.
CAROLINA ANARDO F.

JORGE SALCEDO

Apellidos y nombres:
LIA HIBEL JIMENEZ GALINDO

NDICE
INTRODUCCIN
RESUMEN EJECUTIVO DE LA EMPRESA
1. ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO
1.1.

PRESENTACION DE LA EMPRESA

1.2.

FICHA TECNICA DEL PRODUCTO:

1.3.

OFERTA MUNDIAL DEL PRODUCTO

1.4.

DEMANDA MUNDIAL DEL PRODUCTO:

1.5.

OFERTA NACIONAL

1.6.

REGULACIN SOBRE ACCESO A MERCADOS:

1.6.1. ENCAJES, TAPICES Y BORDADOS

2. IDENTIFICACION DEL PAIS DESTINO DEL PRODUCTO

2.1. ANLISIS GEOGRFICO Y ADMINISTRATIVO:
2.1.1. ESTADOS UNIDOS:

ORGANIZACIN TERRITORIAL

MARCO POLTICO Y ESTRUCTURA DE ESTADO:

EL GOBIERNO FEDERAL SE DIVIDE EN TRES

RAMAS

TIPO DE MONEDA

NIVEL DE TECNOLOGA

2.2. ANLISIS DEMOGRFICO Y CULTURAL:

2.3. ACTIVIDAD ECONMICA:
3. RELACIONES INTERNACIONALES DE PERU CON EL PAIS DESTINO
3.1. ACUERDO DE PROMOCION COMERCIAL PERU EEUU (TLC
PERU EEUU)
3.2. PREFERENCIAS COMERCIALES ACORDADAS DENTRO DEL
TLC PERU-EEUU:
3.3. SOLICITUD DE PREFERENCIAS ARANCELARIAS
3.4. OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS EN EL MERCADO DE
COMPRAS ESTATALES
3.5. LEY DE PROMOCIN COMERCIAL Y ERRADICACIN DE LA
DROGA ATPDEA
3.6. TLC
1

4. CARACTERISTICAS DEL SEGMENTO OBJETIVO EN EL PAIS DESTINO

4.1. NIVELES DE CONSUMO DEL PRODUCTO Y CARACTERSTICAS
4.2. PERFIL DEL CLIENTE OBJETIVO:
5. ANLISIS DE LA COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA
5.1. ANLISIS FODA DE LA EMPRESA
6. ESTRATEGIAS DE EXPORTACION
6.1. ESTRATEGIAS DIRIGIDAS A LA EMPRESA
6.2. ESTRATEGIAS DIRIGIDAS AL PRODUCTO
6.3. ESTRATEGIAS DIRIGIDAS AL MERCADO / DE PROMOCIN
6.4. MARKETING MIX:
. 7. PROCESO LOGSTICO
7.1. CONTRATOS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL O D
E PRESTACIN DE SERVICIOS DE UTILIZACIN:
7.2. UTILIZACIN DE EMBALAJES INCLUIDO LA NORMATIVIDAD
SOBRE
ROTULADO.

ETIQUETADO DEL MERCADO OBJETIVO O EL

PLAN DE IMPLEMENTACIN DE LOS SERVICIOS.

.

7.3. PROCESO DE GESTIN DE EXPORTACIONES

7.3.1. COMERCIALIZACIN AL DETALLE: ARTEAREQUIPEO
7.3.2. COMERCIALIZACIN EN VOLMENES
7.4. PROCESO DE DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL:

CACTERSTICAS DE EXPORTACIN

8. ESTUDIO TCNICO
8.1. TAMAO DEL NEGOCIO, FACTORES DETERMINANTES.
9. ESTUDIO DE LOS INGRESOS Y EGRESOS
9.1.

PRESUPUESTO DE INGRESOS/ EGRESOS

9.2.

FLUJO DE CAJA PROYECTADO.

9.3.

ESTADO DE PRDIDAS Y GANANCIAS.

9.4.

BALANCE GENERAL

10. ORGANIZACIN Y ASPECTOS LEGALES

10.1. ESTRUCTURA ORGNICA
10.2. FUNCIONES GENERALES Y ESPECFICAS
10.3. CUADRO DE ASIGNACIN DE PERSONAL ORGANIGRAMA
FUNCIONAL
2

10.4. FORMA JURDICA EMPRESARIAL:

10.5. REQUISITOS Y TRMITES MUNICIPALES
10.6. ASPECTOS TRIBUTARIAS Y LABORALES.
CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFA

NTRODUCCIN
Las artesanas elaboradas en el sur peruano, en la Provincia de Arequipa son
innovadoras, nuevas, de buena calidad, de bajos precios (en relacin a la
capacidad adquisitiva del mercado peruano) y, sobre todo comunican la
identidad y cultura del pas.
La mayora de artesanos generalmente se encargan de todo el proceso de
produccin; desde la obtencin de la materia prima hasta la venta del producto
al consumidor. Este proceso, a lo largo de la cadena agregada de valor, no
genera un beneficio econmico significativo para los pequeos grupos
artesanales ya que la ciudad paga acorde a su nivel adquisitivo y adems son
los distintos intermediarios los que obtienen ms rentabilidad por la venta de
los productos en mercados nacionales e internacionales.
En los centros artesanales peruanos que la oferta artesanal es apreciada por
los turistas extranjeros que visitan Per. La mayora de turistas que compran
las artesanas provienen de pases europeos. Las artesanas para los turistas,
segn la preferencia en productos, son diferenciadas y de buen precio en
comparacin con la oferta disponible en sus pases.
Se pretende dirigir las artesanas peruanas hacia el mercado de Estados
Unidos debido a que este cuenta con un alto nivel adquisitivo de su poblacin.
Este es el cuarto pas ms grande del mundo lo cual permite comercializar una
variada gama de productos con valor agregado a precios rentables.
La

actividad

de

exportacin

de

artesanas

adems

de

beneficiar

econmicamente a los emprendedores del proyecto, tendr un impacto positivo

socio econmico en los artesanos que proveern la mercadera a exportarse.
El proyecto busca romper varios escalones en las cadenas intermediarias de
comercializacin ofreciendo la artesana de manera directa al cliente. Los
artesanos peruanos que se dedican a la fabricacin de artesanas
diferenciadas, exclusivas y de calidad normalmente necesitan un socio
comercializador que potencialice sus ventas y por ende sus actividades.
Los diversos artesanos seleccionados provenientes de la Provincia de Arequipa
proveern a la empresa artesanas diferenciadas, exclusivas y de buena
calidad, cumpliendo con las exigencias de mercados internacionales a cambio
de un valor monetario justo que dignifique su trabajo.
4

RESUMEN EJECUTIVO DE LA EMPRESA

El siguiente plan de negocio pretende conceptualizar, analizar, crear y plasmar
la idea de exportar productos artesanales provenientes del sur peruano hacia
mercados internacionales uno de ellos es Estados Unidos, con el fin de que la
empresa y por ende los proveedores artesanos obtengan ingresos reales en
relacin al trabajo realizado.
El proyecto busca ofrecer directamente al cliente artesana peruana, creada por
artesanos que necesitan un socio comercializador que potencialice sus
actividades.
El mercado de Estados Unidos ofrece grandes oportunidades al negocio ya que
las caractersticas que se destacan es que es una sociedad adquisitiva, la cual
busca productos diferenciados. Adems permite comercializar una variada
gama de productos en distintas ciudades que lo componen, logrando de esta
manera extender progresivamente las reas de comercializacin.
Se manejar la venta de productos artesanales mediante una marca propia
denominada ArteArequipeo. Los productos se promocionarn a clientes que
busquen artesanas con un valor agregado cultural mediante herramientas
tecnolgicas como una pgina web, e-mails, catlogos digitales, Facebook
entre otros.
Lo que proyectar ArteArequipeo a sus clientes es el respeto a la cultura
ancestral y hacia los artesanos arequipeos quienes son considerados los
actores estratgicos del negocio por trabajar conjuntamente en la elaboracin
de productos nicos y de calidad.
ArteArequipeo tiene la oportunidad de destacarse en la actividad de
exportacin de artesana peruana en el mercado de Europa gracias a los
artculos exclusivos y de calidad que se encuentran en el Per y que son
apreciados en mercados internacionales por su trasfondo cultural e histrico.

2. ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO

Definiciones Generales

Artesana:

El Centro de Comercio Internacional (CCI) define a las artesanas como la

produccin de bienes elaborados a mano, o con la ayuda de herramientas o
medios mecnicos, siempre y cuando la participacin del trabajo manual siga
siendo el componente ms importante del producto final. Lo ideal en su
produccin es el uso de materias primas procedentes de recursos sostenibles.
La legislacin peruana1, comparte el mismo significado con el CCI, sin embargo
agrega que las artesanas deben estas basadas en sus caractersticas
distintivas, intrnsecas al bien final ya sea en trminos del valor histrico,
cultural, utilitario o esttico; que cumplan con una funcin social reconocida,
empleando materias primas de las zonas de origen y que identifiquen con el
lugar de produccin.
Clasificacin de Artesanas2
Las artesanas pueden clasificarse dos tipos:
a. Artesana Tradicional: Bienes con uso utilitario, ritual o esttico y
que representa las costumbres de una regin determinada. Son las
expresiones de comunidades y etnias. Pueden ser de dos tipos:

Utilitaria

Artstica

b. Artesana Innovada: Bienes con caractersticas de funcionalidad,

practicidad y generalmente de uso decorativo. Este tipo de
artesana es resultado de las tendencias de la moda (formas y
color) y del mercado. Puede ser de dos tipos:

1
2

Utilitaria

Artstica

Ley Nro. 29073, Ley del Artesano y del Desarrollo de la Actividad Artesanal Art. 5
Ley Nro. 29073, Ley del Artesano y del Desarrollo de la Actividad Artesanal, Art 6

Caractersticas del Sector Artesanal:

El Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX), define 6 caractersticas

positivas para el sector artesanal peruano, las cuales se encuentran definidas
dentro del marco del Plan Operativo exportador del Sector Artesanal:

La produccin artesanal es intensiva en mano de obra

Costo por puesto de trabajo es relativamente bajo

Utiliza, intensivamente, los recursos propios de cada lugar

Contribuye al desarrollo econmico geogrficamente equilibrado

Genera ingreso de divisas para el pas.

Anlisis del Sector Artesanal Peruano y Oferta Exportable

Generalidades:
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) estima que el sector
artesanal peruano esta representado por alrededor de 100,000 talleres
artesanales que ocupan directamente a aproximadamente 500,000 personas;
dichos talleres son parte de la gran masa de micro y pequeas empresas.
La produccin y oferta artesanal se orienta a tres tipos de mercados:

Local: Atendido por artesanos tradicionales y de souvenirs. Las

empresas son del tipo individual o familiar y se dedican a esta
actividad productiva como complemento de

otras actividades.

Turstico: Esta referido a la venta de artesanas tradicionales y de

souvenirs (como la local) pero orientada a los turistas nacionales y
extranjeros que visitan las diversas zonas tursticas del pas. La
presencia de empresas productivas con este perfil individual o
familiar, estn sobre todo en las zonas tursticas de la sierra; donde
la poca capacitacin y desarrollo impiden tomar este sector
productivo con visin empresarial.

Exportacin:

Este mercado esta confirmado por empresas,

asociaciones y consorcios que tienes objetivos de trabajo y desarrollo

claramente definidos. Los productos que ofrecen cumplen con

estndares internacionales tanto de calidad, sanidad (pinturas no

txicas) y que van con las tendencias de la moda y el color.

Artesanas segn Tipo

Los tipos de artesanas, en rasgos generales se pueden dividir en:
Segn la regin / cultura3: Tenemos as la divisin por departamento:

Tumbes: Trabajos en madera, en pasalla (hojas de pltano), en

desechos marinos, joyera y perlera.

Piura: Trabajos en fibra vegetal, alfarera, cermica, orfebrera,

cuero, torneado en madera, tejidos de punto, tejidos planos.

Lambayeque: Cueros y talabartera, fibra vegetal, orfebrera,

tejidos, bordados, cermica, madera, juguetera y adornos,
bisutera.

La Libertad: Bisutera, orfebrera, siluetas de alambre, cermica,

madera, talabartera, cuero repujado, bordados, tejidos en telar.

Ancash: Bordados, tallados en piedra, bisutera y talabartera.

Ica: Fibra vegetal, artculos de restos marinos, cuero, cermica,

bisutera, tallados en piedra.

Arequipa: Textil, cueros y pieles, madera, cermica, talla de sillar y

otras piedras.

Moquegua: Tejidos de punto, tejido plano, fibra vegetal.

Tacna: Tejidos planos, tejido de punto y ganchillo, fibra vegetal,

artculos en cobre y bronce.

Cajamarca: Tallado en piedra, repujado en cuero, tejido a telar,

fibra vegetal, cermica, espejos cajamarquinos, tejidos a punto.

Huancavelica: Tejidos a punto, tejidos planos, cermica y

talabartera.

Apurimac: Madera, tejidos planos, tejido de punto, cermica y

muequera.

San Martn: Fibras vegetales, cermica, alfarera, bisutera, tarjetas

de plumas

Informacin extrada del Plan Operativo Exportador del Sector Artesanal, PENX 2003 2013

Hunuco: Cermica, fibras vegetales, corno plastia, tallados en

masilla, tallados en madera, textilera y muequera

Pasco: Textilera, madera, filigrana de cobre, fibra de resina,

platera, bordados, cermica y productos a base de semillas.

Junn: Tejidos de punto, planos, bordados, peletera, cuero,

bisutera, cermica y manualidades.

Ayacucho: Tejidos planos, cermica, peletera, retablos, tallados en

piedra de Huamanga.

Loreto: Fibra vegetal, madera, artesana nativa, cermica, telares,

confecciones y manualidades.

Ucayali: Tejidos planos, cermica, esculturas, bisutera ecolgica,

tallados en marfil, artculos nativos.

Cusco: Tejidos en fibras vegetales, madera, artesana y cermica.

Puno: Tejido de punto, cermica, peletera, instrumentos musicales.

Madre de Dios: Tejidos en punto, planos, peletera y cuero, pintura

popular, bisutera, tallados y doradores en madera.

Segn la clasificacin arancelaria:

Aduanas y el MINCETUR han catalogado las artesanas 4en varios rubros y en
varias partidas arancelarias. Lamentablemente no hay una partida especfica
para catalogar a

las artesanas ya que sus tipos son tan variados y los

materiales que usan son tan diversos que no podra darse una clasificacin
nica, porque al hacerlo se tendra que incluir otro tipo de productos que no son
artesanales pero que si contienen los materiales usados similares a los de las
artesanas. Por ende, se ha decidido clasificar a las artesanas dentro de las
partidas arancelarias segn el rubro:
Bisutera
Muebles de Madera
Productos de Cermica
Prendas de vestir y complementos
Manufactura de cuero y peletera
4

(MINCETUR, Plan de desarrollo de Mercado de Estados Unidos de America, 2007)

 Obras de Arte
Manufacturas de Madera
Juguetes y artculos para festividades
Sombreros
Instrumentos musicales
Manufacturas de vidrio
Manufacturas de piedra, yeso y dems
Encajes, tapiceras y bordados
Mantas
Alfombras
Metalestera
Cestera
Cerera
Otros
Comercializacin
Artesano contemporneo: Coloca sus productos a travs de ferias
especializadas, tiendas por departamentos, comercializadores internacionales y
traders.
Artesano Artstico: Se mueve dentro de un selecto grupo de compradores
catalogados como compradores de bienes de lujo. Este tipo de artesano esta
ms orientado a elaborar diseos exclusivos de altsima calidad que son
vendidos, en la mayora de casos, bajo pedido. Los artesanos artsticos son
reconocidos por tener un prestigio ganado por el trabajo que realizan lo cual, le
da mucho ms valor a las piezas de arte que elaboran. Un caso tpico y bien
conocido es el de Hilario Mendivil en Cusco, hoy su casona en San Blas es
sinnimo de arte y es visitado como un museo taller.
Artesano Tradicional y de Souvenirs: Orientado a captar a los turistas
locales y extranjeros que visitan las diferentes zonas tursticas del Per; buscan
ofrecer y vender productos simples y de fcil transportacin. Este sector se
orienta sobre todo al turista, con la finalidad de vender souvenirs tpicos y
representativos de la regin visitada.

10

OFERTA EXPORTABLE
Segn lo que hemos podido revisar en los tems anteriores, vemos que las
artesanas pueden ser un potencial exportador siempre y cuando se canalicen
adecuadamente los objetivos y estrategias empresariales para lograr un
producto competitivo de calidad internacional. Actualmente las artesanas no
tienen una clasificacin arancelaria definida, los productos artesanales se
encuentras dispersos en partidas generales, lo cual dificulta el anlisis
estadstico sobre este sector econmico. Incluso los anlisis de las entidades
gubernamentales dan informacin muy general o dispersa respecto al tipo de
artesana que se quiere analizar. Se ha tomado como punto de partida el Plan
Estratgico Nacional Exportador PENX5, y su consecuente Plan Operativo del
Sector Artesanal (2003 2013). En dicho plan se considera que las
exportaciones de artesana representan el 0.08% del PBI. El PENX tambin
clasifica las artesanas segn las partidas arancelarias que las representan,
tratando de esta forma, de enmarcar todas las exportaciones en rubros
especficos.
LINEAS DE PRODUCCION

Part. %
1998-2002

Bisutera

22.00%

Muebles de Madera

19.00%

Productos de Cermica

15.00%

Prendas de Vestir y complementos

11.60%

Manufacturas de Cuero y Peletera

10.40%

Obras de Arte

3.30%

Manufacturas de madera

3.20%

Juguetes y artculos para

3.10%

festividades

Sombreros

2.60%

Instrumentos musicales

2.30%

Manufacturas de Vidrio

2.10%

Manufacturas de piedras, yeso y

1.90%

(Fernandez, 2004)

11

dems
Encajes, tapicera y bordados

0.90%

Mantas

0.80%

Alfombras

0.40%

Metalestera

0.30%

Cestera

0.30%

Cereria

0.20%

Otros

0.60%

* Fuente: Aduanas

2.1.

PRESENTACION DE LA EMPRESA

Las artesanas representan una expresin de la identidad cultural de un pueblo,

estas estn destinadas al uso cotidiano pero tambin pueden ser adornos,
artculos decorativos o regalos debido a su gran belleza. De acuerdo al
CCI(Centro de Comercio Internacional) una artesana puede definirse como un
producto elaborado totalmente a mano, o con la ayuda de herramientas o
medios mecnicos. Las artesanas se producen con materias procedentes de
recursos naturales sostenibles, su naturaleza depende de su uso, su esttica,
su significado o su creatividad.
ArteArequipeo, muy aparte de

exportar productos quiere exportar la

identidad, cultura e historia de un pueblo que es y ser valorado a nivel

internacional, los artesanos dedicados a esta labor desde pequeos porque
todo lo aprendido ha sido heredado de nuestros antepasados.
Arequipa mantiene una larga tradicin artesanal, que en el transcurso de las
ltimas dcadas se ha ido potenciando y adaptando a la demanda actual, en
forma de artculos de uso cotidiano, para la decoracin o como artculos de
souvenir. En la produccin artesanal arequipea cabe destacar el desarrollo del
sector del cuero, tradicin que se remonta a la poca prehispnica, usando
para ello los cogotes de la llama. Durante la colonia se introducen nuevas
materias primas y nuevas tcnicas, sin olvidar las anteriores, que ampliaron la
produccin hacia otros artculos, tales como las petacas, zurrones y cordelera,
que servan para abastecer al circuito comercial sur andino. Es durante la
12

Repblica cuando se desarrolla la industria del zapato, dirigida no slo al

abastecimiento del mercado nacional sino tambin al extranjero. Durante los
aos sesenta, el movimiento hippy dio un nuevo impulso a la industria artesanal
arequipea del cuero, en torno a la confeccin de cinturones, bolsas y carteras,
a veces combinados con bellos tejidos de alpaca. Este tipo de artesana
tambin ha florecido en otras reas andinas, como Bolivia o Cuzco. En los
ltimos veinte aos cobra Importancia el desarrollo del sector de la peletera en
torno a la fabricacin de alfombras de piel de alpaca, con motivos inspirados
generalmente en paisajes andinos. Otro de los oficios artesanales que tiene
una larga tradicin colonial, que en general se ha trasmitido de generacin en
generacin, es el de los doradores talladores restauradores, cuyo trabajo
principal es el de la restauracin y construccin de altares, retablos y puertas
de las iglesias, as como tambin marcos y muebles.6
A partir del uso de la piedra volcnica, el trabajo en sillar, que inicialmente se
desarroll para la construccin de edificios tanto eclesisticos como civiles,
desde hace algunos aos ha derivado tambin hacia la produccin de figuras,
cofres y reproducciones de imgenes, artculos que se destinan al mercado
nacional e internacional. A la vez, los maestros en el sillar son los especialistas
dedicados a la restauracin de las fachadas e interiores de los edificios
coloniales que tanto abundan en la regin arequipea. Existe tambin una larga
tradicin en el uso del fierro forjado para objetos de uso comn y de
decoracin, estrechamente vinculada a la ornamentacin de las construcciones
de origen colonial. Actualmente el trabajo del fierro se ha derivado hacia la
produccin artesanal de lmparas, marcos para espejos, candelabros, as
como otros objetos decorativos.
2.2.

FICHA TECNICA DEL PRODUCTO:

Ficha tcnica del producto:
Nombre cientfico:

Bordado Artesanal

Partida Arancelaria:

62.02 - 62,03 - 62,04 - 62,05

62,06 62,07 62,08 62,09

(Rocotito, 2008)

13

Variedad del producto:

Bordados

en

cartucheras,

monederos,
almohadas,

billeteras,
blusas,

polos,

sombreros, entre otros.

Exportar:

Todos los productos.

Caractersticas de uso:

De adorno, para uso personal.

Valor agregado:

Valor agregado natural, por la

historia,

cultura

representan,

el

arte

cual

que
estn

dispuesto a pagar 3 veces ms,

si

obtiene

un

producto

con

historia.

Gravmenes Vigentes
Ad / Valorem
Impuesto Selectivo al Consumo
Impuesto General a las Ventas
Impuesto de Promocin Municipal
Derecho Especificos
Derecho Antidumping
Seguro
Sobretasa
Unidad de Medida:
2.3.

Valor
11%
0%
16%
2%
N.A.
N.A.
2.25%
0%
U

OFERTA MUNDIAL DEL PRODUCTO

La artesana peruana llega a ms de 30 mercados en todo el mundo, entre los

que destacan Estados Unidos, que concentra ms de la mitad del total de
exportaciones. Nueva Zelanda, Australia y Alemania tambin son mercados
importantes.
En el 2014 los envos de artesanas peruanas al mercado internacional se
recuperaron ligeramente y llegaron a los US$ 64 millones. Pese a que este
resultado reflej una cada del 3%, con respecto al ao 2013, la cada en ese

14

ltimo ao fue de un 8%, con relacin al 2012, lo cual confirma la tendencia de

leve recuperacin.7
La institucin adscrita a la Presidencia del Consejo de Ministros (PCM) viene
asesorando emprendimientos que alcancen los estndares de competitividad y
productividad.
2.4.

DEMANDA MUNDIAL DEL PRODUCTO:

El principal exportador mundial de productos del sector artesanas es China

con 17.22%, seguido de India con 11.60%, y Estados Unidos de Amrica con
9.76%.
2.5.

OFERTA NACIONAL

En nuestro pas la artesana ha evolucionado mucho desde el arte popular que

desarrollaron y desarrollan nuestros pueblos como expresin de la cultura local,
se fue convirtiendo con el tiempo en produccin de artesanas, entendida como
la fabricacin en serie de objetos artsticos de origen popular, hechos para ser
consumidos por el pblico urbano.
En la actualidad, gracias al creciente apoyo de organismos pblicos como
privados; como a programas de capacita miento, inversiones, entre otros; la
artesana esta logrando un gran avance en cuanto a posicionamiento del
mercado, ya que se estn presentando productos de buena calidad, en todo
sentido de la palabra. As mismo, la artesana genera empleo haciendo que
disminuya la tasa de desempleo.
Hoy en da, los peruanos estn revalorando los productos artesanales; que
forma parte de su cultura, de su propia identidad; siendo as que el consumo de
estos productos ha crecido. Del mismo modo, el turismo en nuestro pas est
creciendo y como consecuencia de ello las personas visitantes se quedan
maravillados con los productos artesanales (vasijas de cermica, chompas de
lana, bolsos de alpaca, etc.) que ofrecen, haciendo que la demanda de estos
aumento.

(Lira, 2015)

15

2.6.

Regulacin Sobre Acceso a Mercados:

Para entender mejor la demanda extranjera, se analizaron las bases de datos

de Promperu (Prompex Stat)8 la misma que permitir ms adelante, tomar las
decisiones acerca de los productos y mercados ms relevantes en el extranjero
para este tipo de productos.
2.6.1. ENCAJES, TAPICES Y BORDADOS

Exportaciones de Encajes, tapices y boradados 2008 - Por pas comprador

90%
80%
70%
60%
50%

43%

40%
30%
17%

20%
10%

14%
7%

4%

3%

1%

4%

8%

0%
Argentina

China

El Salvador

Estados
Unidos

Francia

Indonesia

Italia

Malasia

Otros

Fuente: Prompex-SAT / Elaboracin Propia

En este caso, China, USA y Francia fueron los principales mercados de

exportacin durante el 2008. En general, luego del anlisis realizado podemos
notar que USA es el principal importador de productos peruanos que se
encuentran bajo el sector de artesana.
As mismo las exportaciones a pases europeos como Italia, Espaa y Francia
se vienen incrementando gradualmente.

(PROMPERU, 2011)

16

ENCAJES, TAPICERA Y BORDADOS

Segn Aduanas para el ao 2008, las exportaciones de este tipo de productos
alcanzaron el milln de dlares, siendo el principal destino China, con un 43%
de participacin.
Dentro de las partidas que agrupan estos productos, tenemos:
c. Tapicera y Tejido a mano
PARTIDA
5805000000

DESCRIPCIN DE LA PARTIDA

FOB-08 US$

Tapiceria tejida a mano (gobelinos, flandes,

aubusson, beauvais y similares) y tapices

179,760.00

%Var08-07
-39%

Fuente: SUNAT
Elaboracin Propia

Esta partida referida especficamente a la produccin de tejidos a mano,

representa el 18% del total exportado como Encajes, tapicera y bordado y si
bien durante el 2008 tuvo una reduccin de 39% en volmenes de exportacin,
sigue teniendo un alto valor para el comprador, dado que encuentran en el
tejido y diseo hecho a mano, un arte incomparable, reconociendo su calidad y
simbolismo.

Los tejidos de punto tienen muchos destinos de exportacin, sobre todo en

pequeos volmenes, sin embargo, el mercado que adquiere ms este
producto es el mercado estadounidense quien nos compra ms del 56% del
total exportado como pas (cifras oficiales al cierre de ao 2008).
PRINCIPALES DESTINOS - TEJIDO A MANO
%Var
%Part.
FOB-08
Mercado
2007-2008
2008
(miles US$)
-2%
56%
100.31
Estados Unidos
-65%
7%
12.59
Francia
-42%
6%
10.55
Italia
-20%
5%
8.96
Canad
-3%
6.22
Corea del Sur
-56%
3%
6.19
Australia
176%
3%
5.22
Espaa
-89%
3%
4.88
Argentina
-79%
3%
4.71
Colombia
-11%
20.15
Otros Paises (31)
Fuente: SUNAT
Elaboracin Propia

17

A nivel mundial, el principal importador es EE.UU. (19%) seguido por Japn

(14%). Algo interesante y favorable para este sector, es que Per figura como
el 6to pas exportador a EE.UU. en tejidos a mano, con un crecimiento anual de
159%, lo cual nos da una ventaja para lograr un posicionamiento en el mercado
americano.
Sin embargo, Japn al ser el segundo pas a nivel mundial importador de
tejidos a mano, no es un pas cliente nuestro, es decir, nosotros como pas, no
exportamos actualmente a Japn este producto, y no figuramos en la base
estadstica dentro de los 10 principales exportadores a Japn de tejidos a
mano. Segn las cifras de COMTRADE, Japn importa el 98% de los tejidos a
mano a China, dejando solo a Italia e India el 2% restante del volumen total
consumido.

PRINCIPALES 10 PASES IMPORTADORES DE TEJIDOS A MANO

%Var
%Part
Total Imp.
N
Pas
2006 . 2005
2006
2006
(millon US$)
1
Estados Unidos
-9%
19%
5.58
2
Japn
-22%
14%
3.96
3
Portugal
-11%
3.09
4
Francia
17%
7%
2.07
5
Reino Unido
12%
6%
1.84
6
Espaa
-35%
5%
1.50
7
Italia
-22%
5%
1.37
8
Corea del Sur
-37%
5%
1.35
9
Polonia
-16%
5%
1.32
10
Canad
-6%
3%
0.80
Otros Paises (88)
22%
6.34
Fuente: SUNAT
Elaboracin Propia

d. Bordados en piezas de algodn, en tiras y motivos

PARTIDA
5810910000

DESCRIPCIN DE LA PARTIDA
Los demas bordados en pieza de algodon

FOB-08 US$
821,470

%Var08-07
26%

Fuente: SUNAT
Elaboracin Propia

Los bordados como artesana han tenido alta demanda en los ltimos aos,
alcanzando un incremento de ms de 150 mil dlares entre el 2007 y 2008, lo
que represent un incremento de 26% en los niveles de exportacin. Hoy esta
18

partida significa el 81% del total exportado en el sector artesanal de encajes,

tapiceras y bordados.
Entre el 2007 y el 2008 China ha incrementado sus importaciones de bordados
desde el Per en 178%9, este pas, de destino de nuestros bordados a mano,
representa el 53% del total exportado, seguido por Francia y Estados Unidos.

PRINCIPALES DESTINOS DE EXPORTACIONES PERUANAS - BORDADOS

%Var
%Part.
FOB-08
Mercado
2008-2007
2008
(miles US$)
China
178%
53%
436.09
Francia
-18%
16%
127.80
Estados Unidos
-39%
9%
73.32
Indonesia
38%
8%
66.53
El Salvador
1598%
5%
39.33
Malasia
354%
5%
37.37
Argentina
41%
4%
34.35
Espaa
3685%
0%
2.46
Hong Kong
-97%
0%
2.00
Otros Paises (7)
-0%
2.21
Fuente: SUNAT
Elaboracin Propia

El principal pas importador de este producto en el mundo, es Italia (12%),

seguido por Francia (11%) y EE.UU. (9%).

Italia adquiere sus productos

mayoritariamente de China, India y Francia.

El Per solamente representa el 0.003% del total exportado a Italia; siendo
Italia el principal importador del mundo, deberamos desarrollar estrategias
comerciales como pas, y orientar el crecimiento de este sector para cubrir la
demanda de Italia y alcanzar as mayores volmenes de produccin y
exportacin.

Fuente: www.siicex.gob.pe

19

PRINCIPALES 10 PASES QUE EXPORTAN BORDADOS A ITALIA

Total Imp.
N
Pas
%Var
%Part
2006
(millon US$)
1
China
36%
58%
1,488.62
2
India
-26%
19%
493.91
3
Francia
104%
9%
221.99
4
Alemania
244%
3%
72.64
5
Suiza
-18%
3%
65.62
6
Tailandia
52%
2%
55.56
7
Austriadel
23%
2%
40.19
Corea
8
Sur
480%
1%
33.77
9
Other Asia
315%
1%
21.68
28
Per
-0.08
0.003%
Otros Paises
11
(20)
5605%
2%
61.92
Fuente: SUNAT
2,555.98
Elaboracin Propia

Tendencias
Con las cifras antes analizadas, vemos que el Per tiene todava un mercado
potencial por desarrollar. El sub sector de bordados y tejidos a mano, va muy
ligado de las tendencias la moda, lo que representa una oportunidad de
negocio si se sabe desarrollar adecuadamente los productos que pretendemos
ofrecer.
Este sector artesanal puede ser catalogado como Artesana Contempornea 10,
el desarrollo de sus productos se basa en diseos propios tomando como base
las tendencias de la moda y el color.

2. IDENTIFICACION DEL PAIS DESTINO DEL PRODUCTO

2.1. Anlisis geogrfico y administrativo:
2.1.1. ESTADOS UNIDOS:

ORGANIZACIN TERRITORIAL

Es un pas soberano constituido en repblica federal constitucional compuesta

por 50 estados y un distrito federal. La mayor parte del pas se ubica en el
10

Fuente; Plan Operativo Exportador del Sector Artesana, PLAN ESTRATEGICO NACIONAL EXPORTADOR 2003
2013 (PENX)

20

centro de Amrica del Norte, donde se encuentran sus 48 estados contiguos y

Washington D. C., el distrito de la capital, entre los ocanos Pacfico y el
Atlntico, limita con Canad al norte y con Mxico al sur. El estado de Alaska
est en el noroeste del continente, limitando con Canad al este y separado de
Rusia al oeste por el estrecho de Bering. El estado de Hawi es un archipilago
polinesio en medio del ocano Pacfico, y es el nico estado estadounidense
que no se encuentra en Amrica. El pas tambin posee varios territorios en el
mar Caribe y en el Pacfico.
Con 9,83 millones de km y con ms de 316 millones de habitantes, el pas es
el cuarto mayor en rea total, el quinto mayor en rea contigua y el tercero en
poblacin. Es una de las naciones del mundo tnicamente ms diversas y
multiculturales, producto de la inmigracin a gran escala. Es, por otro lado, la
economa nacional ms grande del mundo en trminos nominales, con un PIB
estimado en 15,7 billones de dlares (una cuarta parte del PIB global nominal)
y una quinta parte del PIB global en paridad de poder adquisitivo. En PIB PPA
fue superado por China en 2014. La Unin Europea tiene una economa ms
grande, pero no es una nica nacin. 11

MARCO POLTICO Y ESTRUCTURA DE ESTADO:

Estados Unidos es la federacin ms antigua del mundo. Es una repblica

constitucional, democrtica y representativa, "en la que el mandato de la
mayora es regulado por los derechos de las minoras, protegidos por la ley". El
gobierno est regulado por un sistema de controles y equilibrios, definidos por
la Constitucin, que sirve como el documento legal supremo del pas. En el
sistema federalista estadounidense, los ciudadanos estn generalmente
sujetos a tres niveles de gobierno: federal, estatal y local; los deberes del
gobierno local comnmente se dividen entre los gobiernos de los condados y
municipios. En casi todos los casos, los funcionarios del poder ejecutivo y
legislativo son elegidos por sufragio directo de los ciudadanos del distrito.

11

EL GOBIERNO FEDERAL SE DIVIDE EN TRES RAMAS:

(Gobierno y administracin de los Estados Unidos de Amrica, 2015)

21

Poder legislativo: El Congreso bicameral, compuesto por el Senado y la

Cmara de Representantes. Su funcin es crear las leyes federales, hacer
declaraciones de guerra, aprobar los tratados, administran los fondos pblicos
y tiene el poder del impeachment, por medio del cual pueden destituir a
funcionarios del gobierno.
Poder ejecutivo: El presidente es el comandante en jefe de las fuerzas
armadas, puede vetar los proyectos de ley antes de que se conviertan en leyes
oficiales y nombra a los miembros del gabinete (sujeto a la aprobacin del
Senado) y otros oficiales, que administran y hacer cumplir las leyes federales y
polticas.
Poder judicial: La Corte Suprema y los tribunales federales inferiores, cuyos
jueces son nombrados por el presidente con la aprobacin del Senado,
interpretan las leyes y suprimen las que se consideren anticonstitucionales.
La Cmara de Representantes tiene 435 miembros electos, cada uno
representando un distrito del Congreso para un mandato de dos aos. Los
lugares dentro de la cmara se distribuyen entre los estados segn su
poblacin cada diez aos. Segn el censo de 2000, siete estados tienen el
mnimo de un representante, mientras que California, el estado ms poblado,
tiene cincuenta y tres. El Senado tiene 100 miembros, ya que cada estado
cuenta con dos senadores, elegidos para un trmino de seis aos; un tercio de
los escaos en el Senado son electos cada dos aos. La Corte Suprema,
liderada por el jefe de justicia, tiene nueve miembros, que sirven de manera
permanente.
El presidente sirve por un trmino de cuatro aos y podr ser reelegido al cargo
no ms de dos veces. El presidente no es elegido por sufragio directo, sino por
un sistema indirecto de colegios electorales, en el que los votos determinantes
son prorrateados por estado. Un estado solo puede brindar determinada
cantidad de votos segn el nmero de congresistas que tenga dentro del poder
legislativo: senadores (dos por cada estado) y representantes (que vara segn
la poblacin de cada estado); dando un total de 538 miembros. El sistema

22

bipartidista del pas permite que un candidato a la presidencia, ya sea

republicano o demcrata, solo necesite 270 votos para asegurar la victoria.
Los gobiernos estatales estn estructurados de manera ms o menos similar;
Nebraska es el nico que tiene una legislatura unicameral. El gobernador (jefe
ejecutivo) de cada estado es elegido por sufragio directo. Algunos jueces de
estado y funcionarios de gabinete son designados por los gobernadores de los
respectivos estados, mientras que otros son elegidos por voto popular.
Todas las leyes y los procedimientos gubernamentales estn sujetas a revisin
judicial, y se anula cualquier ley que est en contra de la Constitucin. El texto
original de la Constitucin establece la estructura y responsabilidades del
gobierno federal y su relacin con los gobiernos estados. El Artculo I protege el
derecho al "gran recurso" de habeas corpus y el Artculo III garantiza el
derecho a un juicio con jurado en todos los casos penales. Las enmiendas a la
Constitucin requieren la aprobacin de tres cuartas partes de los estados. La
Constitucin ha sido enmendada veintisiete veces; las primeras diez
enmiendas, que componen la Carta de Derechos y la decimocuarta enmienda
forman la base central de las garantas individuales.12

TIPO DE MONEDA:

La moneda local es el dlar. El sistema monetario sigue el sistema decimal,

con la unidad bsica del dlar, al que puede dividirse en 100 centavos. Los
billetes ms comunes son de $1, $5, $10, $20, $50 y $100. Todos son del
mismo color y del mismo tamao. Las monedas de 1 centavo se llaman
penny, de 5 centavos nickel, de 10 centavos dime y de 25 centavos
quarter.

NIVEL DE TECNOLOGA:

Estados Unidos ha sido fundamental en los avances en las telecomunicaciones

y la tecnologa. Por ejemplo, los laboratorios de Bell de la compana AT&T
expandi la revolucin industrial estadounidense con una serie de inventos

12

(Gobierno y administracin de los Estados Unidos de Amrica, 2015)

23

incluyendo el LED, el transistor, el sistema operativo UNIX y el lenguaje de

programacin C.
2.2. Anlisis demogrfico y cultural:
Estados Unidos tiene una poblacin muy diversa: treinta y un diferentes grupos
tnicos cuentan con ms de un milln de representantes. Los blancos
estadounidenses

son

el

grupo

tnico

ms

grande;

los

germano-

estadounidenses, los irlandeses estadounidenses y los angloamericanos

constituyen tres de los cuatro grupos tnicos ms numerosos del pas. Los
afroamericanos son la "minora" racial ms importante y el tercer grupo tnico
ms grande.
Los asiticos son la segunda "minora" racial con mayor presencia; dentro de
este grupo destacan los grupos de origen chino y filipino. La poblacin inclua
un estimado de 6 millones de personas con ascendencia indgena, ya sea de
un pueblo amerindio (1,8 millones), alaskeo (3,1 millones),hawaiano (0,5
millones) o de una isla del Pacfico (0,6 millones).13
2.3. Actividad econmica:
Estados Unidos es el importador de bienes ms grande a nivel internacional y
el tercero en trminos de exportaciones, aunque las exportaciones per cpita
son relativamente bajas para un pas desarrollado. En 2008, el total de la
balanza comercial estadounidense era de 696 mil millones de dlares. En
2009, los automviles constituyeron los principales productos exportados e
importados. Canad, China, Mxico, Alemania y Japn son sus principales
socios comerciales. Ese ltimo es el que tiene la mayor deuda pblica con
Estados Unidos, ya que a principios de 2010 super la deuda de China con
34.200millones de dlares .De acuerdo al Fondo Monetario Internacional, su
PIB de US$14,4 billones constituye el 24% del Producto Mundial Bruto y cerca
del 21% del mismo en trminos de paridad de poder adquisitivo (PPA). Este es
el PIB ms grande en el mundo, aunque en 2008 era un 5% menor que el PIB
(PPA) de la Unin Europea. El pas tiene el decimosptimo PIB per cpita

13

(Estados Unidos: Poblacin, 2015)

24

nominal y el sexto PIB(PPA) per cpita ms altos del mundo. Adems, el pas
est en segundo lugar del ndice de Competitividad Global.14
Se tiene informacin que:

Las mujeres son los consumidores ms activos de este sector con un

consumo promedio de 1406 dlares/ao.

Los hombres gastan ms, en promedio 1524 dlares/ao

Las edades de los compradores de artesanas como artculos de Regalo

es desde 24 hasta 34 aos, siendo el medio ms utilizado Internet.

Las edades de los compradores cuyas edades oscilan entre 55 y

65consumen ms artculos de Decoracin del Hogar.

El segmento con ingresos anuales relativamente altos registran mayores

gastos en Artculos de Decoracin como en aquellos Artculos de
Regalo, como se muestra en el siguiente cuadro:

3. RELACIONES INTERNACIONALES DE PERU CON EL PAIS DESTINO

3.1. ACUERDO DE PROMOCION COMERCIAL PERU EEUU (TLC PERU
EEUU)

El 7 de Diciembre, 2005 en Washington se culminaron las negociaciones

del TLC Per EEUU, luego de 19 meses de discusiones entre ambos
equipos negociadores.

14

(Actividades Economicas, 2016)

25

El Acuerdo de Promocin Comercial Peru EEUU se firma el 12 de Abril

2006.

El Congreso Peruano ratifica el Acuerdo en Junio, 2006 y luego aprueba

la enmienda del Acuerdo en Junio 2007.

La Cmara de Representantes del Congreso de EEUU vota a favor del

Acuerdo en Noviembre 2007, el Senado lo ratifica en Diciembre 2007.

El Acuerdo tuvo un periodo de implementacin de 1 ao, plazo requerido

para adecuar las leyes peruanas a los trminos negociados dentro del
APC, y entr en vigencia en Febrero 1 del 2009.

3.2. PREFERENCIAS COMERCIALES ACORDADAS DENTRO DEL TLC

PERU-EEUU:
El ingreso de los productos exportados por el Per al mercado estadounidense
y por EEUU al mercado peruano presenta diferentes plazos de desgravacin,
establecindose las siguientes categoras de desgravacin:
Lista A: Desgravacin inmediata (arancel 0).
Lista B: Desgravacin total en 5 aos. Los aranceles sern eliminados en cinco
etapas anuales iguales, comenzando a partir del 1 de Febrero, 2009.
Lista C: Desgravacin total en 10 aos. Los aranceles sern eliminados en diez
etapas anuales iguales.
Lista D: Desgravacin total a 15 aos. Los aranceles sern eliminados en
quince etapas anuales iguales.
Lista E: Desgravacin total en 17 aos. En los primeros 10 aos se mantienen
los aranceles originales y a partir del ao 11 se iniciar la desgravacin en siete
etapas anuales iguales.
Lista F: Los productos que ingresan actualmente libres de aranceles, que
seguirn manteniendo ese tratamiento.

26

La mayora de productos peruanos, alrededor del 98% de las partidas

exportadas, quedan libres del pago de arancel en forma inmediata a la entrada
en vigencia del APC Per-EEUU (categoras A y F)15
3.3. SOLICITUD DE PREFERENCIAS ARANCELARIAS
A partir de Febrero 1, 2009, los importadores y agentes de aduana de EEUU
pueden solicitar tratamiento arancelario preferencial para los bienes originarios
en Per, para lo cual deben incluir en el documento de ingreso de la
mercadera el Indicador de Programa Especial (SPI) PE como prefijo para
cada partida arancelaria del HTS que se este solicitando la preferencia.
Los importadores de los EEUU podrn solicitar el trato arancelario preferencial
basndose en un certificado de origen que puede ser emitido por el importador,
el exportador o el productor de la mercanca.
El APC no contempla ningn formato especial de certificado de origen, pero si
dispone que sea una comunicacin impresa, o enviada por va electrnica, que
tenga la siguiente informacin:
-

Nombre de la persona que certifica

La partida arancelaria HTS y la descripcin del producto

Informacin que acredite que el bien es originario de Per o de EEUU

Fecha de certificacin

3.4. OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS EN EL MERCADO DE COMPRAS

ESTATALES
En la pgina de Internet: www.tlcperu-eeuu.gob.pe elaborada por el Ministerio
de Comercio Exterior y Turismo - MINCETUR se presenta un Manual sobre
Cmo Venderle al Gobierno de los Estados Unidos, en el que se establecen las
condiciones para la participacin de empresas peruanas en licitaciones de
Entidades Pblicas Federales y de Estados que han sido incluidos en el Anexo
del captulo de Compras del Sector Pblico. Actualmente, 10 Estados se

15

(Turismo, Acuerdos comerciales del Per, 2011)

27

encuentran dentro del mencionado Anexo: Arkansas, Colorado, Florida, Illinois,

Mississippi, Nueva York, Puerto Rico, Texas, Utah y Oklahoma.
Por ltimo, el Manual incluye un estudio sobre identificacin de oportunidades
de negocios en el mercado pblico federal de los Estados Unidos.
3.5. LEY DE PROMOCIN COMERCIAL Y ERRADICACIN DE LA DROGA
ATPDEA
Desde el ao 1991, mediante la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas
(ATPA siglas en ingls) el Per contaba con preferencias unilaterales
otorgadas por los EE.UU. para el ingreso de ciertas mercancas, este sistema
estuvo vigente hasta el 2001. La Ley de Promocin Comercial y Erradicacin
de la Droga (ATPDEA, por sus siglas en ingls) fue promulgada por el
Presidente de los Estados Unidos el 6 de agosto de 2002. Esta ley constituy
un rgimen de excepcin del pago de aranceles otorgados unilateralmente por
Estados Unidos a Bolivia, Colombia, Ecuador y Per con el objeto de renovar
los beneficios del ATPA y extender las preferencias comerciales al sector de
prendas de vestir (que anteriormente no se acoga al beneficio). Esta concesin
unilateral busc promover las exportaciones de la regin andina mediante el
establecimiento de un mercado preferencial capaz de generar fuentes de
trabajo alternativas y el apoyo a la sustitucin de cultivo de la hoja de coca y en
la lucha contra el narcotrfico. El ATPDEA se renovaba peridicamente, y
estuvo vigente hasta diciembre de 2010.
3.6. TLC
El TLC consolida el acceso preferencial del Per a la economa ms grande del
mundo, lo que le permite ganar competitividad frente a otros pases que no
gozan de preferencias similares y ponerse en igualdad de condiciones frente a
aquellos que s gozan de ellas.16
Garantiza el acceso preferencial permanente de las exportaciones peruanas a
la economa ms grande del mundo.

16

(Turismo, Acuerdos Comerciales del Per, 2011)

28

 Incrementa y diversifica las exportaciones, eliminando distorsiones causadas

por aranceles, cuotas de importacin, subsidios y barreras para-arancelarias y
tiene en cuenta el nivel de competitividad del pas para la definicin de plazos
de desgravacin.
Atrae flujos de inversin privada nacional y extranjera, propiciando el
desarrollo de economas de escala, un mayor grado de especializacin
econmica y una mayor eficiencia en la asignacin de los factores productivos.
Contribuye a mejorar calidad de vida de las personas a travs del acceso del
consumidor a productos ms baratos y de mayor calidad y variedad, la
expansin de la oferta de empleo, el incremento de los salarios reales en el
sector exportador.
Establece reglas claras y permanentes para el comercio de bienes y de
servicios y para las inversiones, que fortalecen la institucionalidad, la
competitividad y las mejores prcticas empresariales en el pas.
Crea mecanismos para defender los intereses comerciales peruanos en
Estados Unidos y define mecanismos claros, transparentes y eficaces para
resolver posibles conflictos de carcter comercial que puedan suscitarse.
Refuerza la estabilidad de la poltica econmica y de las instituciones, as
como mejora la clasificacin de riesgo del Per, lo que contribuye a rebajar el
costo del crdito y a consolidar la estabilidad del mercado de capitales.
Reduce la vulnerabilidad de la economa a crisis financieras externas e
incrementa la estabilidad de nuestros indicadores macroeconmicos, al
estrechar vnculos con las tendencias de una de las economas ms estables
del mundo.

29

 Eleva la productividad de las empresas peruanas, al facilitar la adquisicin de

tecnologas ms modernas y a menores precios, que promueven la exportacin
de manufacturas y servicios con valor agregado.17

4. CARACTERISTICAS DEL SEGMENTO OBJETIVO EN EL PAIS DESTINO

4.1. Niveles de consumo del producto y caractersticas:
El proyecto solo contempla comercializacin de bordados y accesorios textiles
hechos a mano, sin un gran proceso industrial. Entre los que destacan:

Sombreros.

Polos.

Billeteras.

Cartucheras.

Monederos.

Almohadas.

Blusas.

Precio
Precio promedio de venta por lnea comercial:
Bordados y aplicacin textiles hechos a mano

$ 16.63

Unidad de producto por primer ao

Plaza
Nos enfocaremos en los Estados de New Jersey, New York y California, para lo
cual se desarrollar un nico canal de ventas al detalle, un Facebook
ArteArequipeo y redes sociales de Internet, principalmente.
Comercializacin al detalle Cliente Final
La cantidad de comercio llevado a cabo electrnicamente ha crecido
extraordinariamente debido a la propagacin de la Internet. Por ello hemos
seleccionado estos medios para poder publicitar y llevar a cabo las estrategias
de marketing:
17

(Turismo, Acuerdos Comerciales del Per, 2011)

30

Nuestra estrategia inicial esta enfocada a usar herramientas de e-commerce

para generar ventas tanto B2C18 como B2B19:
Sitios Web
Redes Sociales y Base de Datos
Medios Escritos: revistas tursticas, de restaurantes y aeropuertos

La idea central e inicial del proyecto plantea manejar las tres lneas de
comercializacin en un nico canal de distribucin, un portal web de la empresa
que muestre un catlogo con el detalle de productos por cada lnea de
comercializacin. Dicho Facebook deber contar con todo el soporte tcnico y
de seguridad necesaria para garantizar que las compras on-line sean 100%
exitosas.

El Facebook

usar el nombre de la empresa y dominio propio,

ArteArequipeo.com ; a travs del cual se publicar los ltimos diseos de

cada uno de los productos.
As mismo, se buscar que el cliente ejecute sus compras siempre a travs
del portal, sin embargo, si el cliente desean algn tipo de producto especial
(a pedido), o con algunos diseos exclusivos, se mantendr un canal de
comunicacin directa que permita conocer al cliente las posibilidades que
existen para desarrollar los productos en base a sus requerimientos.
Comercializacin en volmenes
Si bien, el presente proyecto no contempla la venta en grandes volmenes, si
se considera el inicio de relaciones comerciales con Cadenas de Hoteles,
Tiendas por Departamento y Distribuidores mayorista, para analizar la
viabilidad de exportacin en grandes volmenes.
Es por este motivo que en el tercer ao de operaciones, si el proyecto ha
caminado exitosamente se participar en la feria de New York International Gift
Fair (www.nyigf.com), el objetivo de participacin ser consolidarnos como
una empresa de diseo y arte exclusivamente peruana e incrementar las
ventas de nuestros productos.

18
19

Business to Consumer: del negocio al consumidor

Business to Business: de negocio a negocio

31

4.2. PERFIL DEL CLIENTE OBJETIVO:

El perfil del comprador de artesanas en general es el siguiente:

Personas adultas

Viajeros frecuentes

Coleccionistas o interesados en el arte

Aprecio por productos hechos a mano

Tiene un alto grado de educacin

Posee niveles de ingreso relativamente altos

No descartar el mercado latino e hispano que conocen los productos y

buscan decorar sus hogares para recordar o distinguir su identidad y
tradiciones.

5. ANLISIS DE LA COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA

5.1. Anlisis FODA de la empresa
FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS DEL
NEGOCIO

Fortalezas:

a) Manejo de distintos idiomas como: ingls, francs, italiano.

b) Experiencia en ventas on-line.
c) Conocimiento terico y practico de comercio exterior.
d) Capacidades adecuadas y buena voluntad del equipo de trabajo.
e) No es necesario contar con un almacn fsico o bodega para la venta.
f) Adaptacin al cambio.

Oportunidades:

a) Existencia de un mercado no satisfecho.

32

b) Buena ubicacin de la oficina principal del negocio en relacin a la cercana

con los proveedores.
c) Precios competitivos por la compra directa a los productores.
d) Tendencia mundial a realizar compras y negocios on-line.
e) Preferencia del mercado anglosajn por tendencias latinas.
f) Contactos de amigos y familia en los mercados objetivos.

Debilidades:

a) Falta de experiencia en procedimientos de exportacin.

b) Desconocimiento del Mercado objetivo.
c) Falta de capacitacin en ventas.
d) Falta de recursos econmicos para poner en marcha el negocio.
e) Falta de una red de contactos de clientes que se encuentren realmente
interesados en los productos.

Amenazas:
a) Inestabilidad en el costo de la materia prima.
b) Existencia de locales que ofrecen productos sustitutos.
c) Creacin de nuevos aranceles y procedimientos para la exportacin e
importacin de productos peruanos.
d) Dificultad en la comunicacin por la diferencia horaria.
e) Gran participacin en el mercado americano de artesana de pases
orientales como Tailandia.
f) Inestabilidad econmica en el pas.

33

6. ESTRATEGIAS DE EXPORTACION
6.1 Estrategias dirigidas a la empresa
La empresa buscar ser una empresa lder en la exportacin de artesanas que
sea reconocida por la calidad de sus productos, su marca y presencia en los
principales establecimientos comerciales del mundo. Nuestras artesanas no
sern solo reflejo de nuestra identidad nacional sino tambin sern smbolo de
sofisticacin acorde a las tendencias actuales de la moda.
Una de las principales estrategias para lograr este objetivo es el
establecimiento de una marca propia. Nuestra marca ArteArequipeo, busca
posicionar en el consumidor los conceptos de calidad, exclusividad y un fondo
de cultura peruana identificables en cada unos de nuestros productos. Se
busca tambin que el consumidor reconozca el alto valor artstico de un
producto hecho a mano y que representa la identidad de toda una nacin, Per.
Nuestros productos tendrn como destino final de exportacin el mercado
estadounidense, debido, entre otras razones, a que este pas es la primera
economa del mundo, siendo nuestro principal socio comercial, concentrando
un 23.3% de las exportaciones peruanas y todo esto potenciado por la vigencia
del TLC.
Adicionalmente, el consumidor estadounidense se caracteriza por tener altos
ingresos econmicos, lo cual le permite tener la libertad de comprar bienes no
bsicos como son las artesanas con alto valor agregado, tiene adems una
elevada sensibilidad por los productos hechos a mano, provenientes de
materias primas sostenibles, en este sentido, las artesanas peruanas encajan
perfectamente con esta premisa. El tema cultural juega tambin un papel muy
importante, ya que el consumidor estadounidense tiene un elevado nivel
cultural, lo cual le genera inters por diversas culturas diferentes a la propia y
las considera valiosas como expresin cultural, religiosa o histrica.
El tamao de nuestro mercado objetivo y la magnitud de la demanda de
mercado, se calcul considerando que nuestros productos estn orientados a
personas de alto poder adquisitivo, ubicadas los segmentos A y B, entre los 25
y 65 aos de edad, en ese sentido, se decidi enfocar nuestra estrategia de
34

marketing en los estados de mayores ingresos y mayor porcentaje de

importacin de todo los Estados Unidos, dando como resultado los Estados de
New York, New Jersey y California como los ms representativos, lo cual
garantiza un mercado potencial cercano a los 15 millones de personas.
La estrategia de marketing y publicidad para la venta de nuestros productos en
el mercado estadounidense, se realizar principalmente a partir de un sitio web
que proporcionar la visualizacin de nuestros principales productos, indicando
descripcin general del mismo, precio, as como los gastos de envo y
generacin de compra. Esta pgina proporcionar tambin informacin
relevante de la empresa, la forma de produccin, orgenes e informacin
cultural de cada una de las lneas de produccin, identificando cada uno de
nuestros productos con el concepto hechos a mano en base a materias primas
sostenibles, realzando el origen cultural, sofisticado y extico de la artesana
fina peruana.

Est pagina web estar apoyada por avisos publicitarios en

buscadores y sitios web, Redes Sociales, medios escritos como revistas

especializadas

que

tengan

presencia

en

los

estados

segmentos

seleccionados como mercado objetivo.

A partir del 3er ao de operar comercialmente se contempla la participacin en

ferias comerciales y en el 5to ao el establecimiento de corners (puntos de
venta) en las principales cadenas de centros comerciales de cada uno de los
Estados elegidos.
De acuerdo al anlisis de sensibilidad realizado, y considerando la inversin
inicial de este proyecto ascendente a US$ 37, 576.76,

en el escenario

moderado, se obtiene un VAN positivo de US$ 1,928.88, con niveles de venta

anuales superiores a los US$ 150,000; el periodo de recuperacin del capital
es al tercer ao; lo cual nos indica que el proyecto puede ser considerado
rentable.
Adicionalmente, la empresa deber buscar en el futuro, ampliar sus mercados
meta, en funcin de la experiencia que adquiera y de los recursos que le
permitan consolidar su presencia en los mercados internacionales de acuerdo
con su capacidad financiera.
35

6.2 Estrategias dirigidas al producto

El potencial artesanal de Per es incalculable y la aceptacin de estos
productos ha sido comprobada por la gran demanda que tienen de los turistas
extranjeros que se encuentran en nuestro pas. ArteArequipeo enlazar
internacionalmente a los productores artesanales arequipeos con potenciales
compradores a nivel internacional abriendo de esta forma la oportunidad de
comercializar la artesana peruana en mercados estadounidenses.
El producto que se ha decido comercializar es la gama de artesanas
producidas principalmente en el sur del pas. Se ha identificado categoras de
artesanas que involucran alrededor de 25 artculos escogidos para cada una;
estas categoras sern bordados: cartucheras, carteras, polos, monederos,
billeteras, manteles, entre otros.

Empaque

Los empaques que usaremos sern diseados y elaborados en base las

caractersticas de cada uno de los productos que comercializaremos:

Diseo original, confeccionados con insumos de calidad.

Empaques que ofrezcan seguridad al producto

Fcil uso.

Contar con los logos, leyenda e informacin respectiva sobre las

condiciones de uso, inocuidad, cdigos de barra y otros requerimientos
legales vigentes.

6.3. Estrategias dirigidas al mercado / de promocin

Facebook : ArteArequipeo.com

Avisos publicitarios en buscadores de Internet, y otros sitos web:

o Google Adwords
o Yahoo Search Marketing
o Red Social Facebook
o Portal de New York Magazinewww.nymag.com

Avisos publicitarios en Revistas especializadas

36

o New York Magazine

o Avisos Publicitarios en The Crafts Reports (www.craftsreport.com)

6.4 Marketing Mix:

Una vez que ArteArequipeo ha identificado su estrategia de posicionamiento
mediante la diferenciacin del producto, servicio e imagen en necesario definir
las estrategias que acompaan a esta diferenciacin de la competencia.
Para definir las distintas caractersticas del producto y servicios que se
encuentran involucrados en la exportacin de artesana ecuatoriana se aplicar
la denominada mezcla de marketing.
El marketing mix comprende las variables operacionales del marketing:
producto, precio, plaza y promocin.

Producto:

La "artesana" se define como un conjunto de tcnicas para elaborar objetos

que tienen aplicaciones funcionales, y como tales, estn incorporadas al
patrimonio tradicional del grupo social al que pertenecen. Detrs del objeto
producido existe un sujeto, el artesano, con una forma de vida, un medio, una
cultura, una identidad. Generalmente, los artesanos viven en zonas con
caractersticas rurales, producen en condiciones precarias, y aunque hayan
recuperado tcnicas ancestrales y el producto sea exclusivo, por lo general los
ingresos obtenidos les permiten slo sobrevivir.
En forma individual, los artesanos han ido desarrollando sus productos,
buscando crear espacios de venta y nuevos mercados fuera de la regin
participando en ferias.
Actualmente estos productos tienen un potencial de proyeccin que puede
extenderse a los pases del norte, a travs de la incorporacin de nuevos
mecanismos de comercializacin a los cuales no pueden acceder por
encontrarse relativamente aislados y sin buena informacin sobre las
posibilidades.

37

El producto que se ha decido comercializar es la gama de artesanas

producidas principalmente en el sur del pas.
Los productos sern destinados hacia distintos segmentos de la poblacin de
europea; principalmente hacia personas adultas que tengan un nivel
socioeconmico medio y que les interese productos para uso decorativo y
accesorios portables. Se contactar directamente a este grupo consumidor
pero tambin se canalizar esfuerzos para llegar a grupos distribuidores y
comercializadores de bienes destinados para este grupo de consumidor final.
La artesana seleccionada sern bienes elaborados principalmente a mano,
con materiales que aseguren su calidad y diferenciacin entre otros objetos
similares. Se tendr en cuenta para la seleccin la innovacin y la creatividad.
El valor agregado que encontramos en todos los productos a ser
comercializados, adems de la calidad e innovacin, es la proveniencia. Se
escogern productores de bienes que puedan ser flexibles con las demandas
internacionales del producto pero que tambin sean parte de un sector o grupo
necesitado de la poblacin.
Los objetos contarn con un empaque diseado especialmente para que
sobresalga el nombre de la empresa ArteArequipeo El origen y la calidad de
los productos estarn resaltados por la frase De Buena Calidad. Se ha
propuesto realizar un empaque que sea biodegradable ya que esto va acorde
con las tendencias internacionales de empaquetado.

Precio:

La empresa contar con una ventaja competitiva al poder comprar

directamente a los productores los bienes artesanales. De hecho, en base a los
distintos acercamientos y negociaciones con los artesanos y productores se ha
logrado conseguir precios especiales.
La estrategia de precio ofrecida a los mercados internacionales estar basada
en precios bajos comparados con la calidad y diseo del producto. El margen
de utilidad de la venta ser diferenciado por producto. Adems, se podr
considerar descuentos de acuerdo al volumen demandado de los productos.
La forma de pago ser realizada por medio de tarjetas de crdito ya que es una
forma fcil y cmoda para el comprador, adems que asegura el pago por la
compra.
38

El precio establecido por la empresa es de tipo FOB, Free on Board, lo que

implica que el precio de envo ser cubierto por el comprador. El valor del envo
depender del volumen del paquete por lo que resulta ms conveniente para el
comprador adquirir mayor volumen de un bien o de varios.
La estrategia de diferenciacin del producto estar reflejada en el precio ya que
estos objetos sern considerados y promocionados como exclusivos.
El procedimiento para la fijacin de precio de los productos ser el siguiente:

Plaza:

Plaza, distribucin, logstica o punto de ventas; en este caso se define en

donde encontrar el consumidor el producto de forma de que le resulte lo ms
cmodo posible y se ajuste a su conveniencia.
En este caso la venta de la artesana se la realizar por medio de una pgina
web y de Facebook en donde el consumidor podr encontrar un catlogo de los
productos, detalles de cada artculo e informacin complementaria de su
compra como por ejemplo informacin de los productores y del pas en general.
El fin de la comercializacin electrnica es llegar directamente al consumidor
final pero a su vez acceder a grupos distribuidores y comercializadores de
estos productos.

39

Las ventajas que podemos encontrar al utilizar este canal de distribucin son
varios: el canal de distribucin es simplificado lo que no encarece el precio para
el consumidor y se puede acceder a dos tipos de clientes potenciales al
consumidor final y a los distribuidores lo que ampla la cartera de clientes.
Adems disminuye los costos operacionales de la empresa ya que tendr
inventarios (almacenamiento de tems) ni local comercial, estos se los adquirir
directamente a los productores cuando existan pedidos.
Las estrategias de venta de acuerdo a los consumidores sern distintas:
La estrategia "Push" destinada a los distribuidores ofrecer atractivos para
comercializar los productos y vender a los consumidores finales.
La estrategia "Pull" se centra en influenciar al consumidor o usuario final sobre
la compra del producto. Se produce un efecto de aspiracin del producto a
travs de los canales de distribucin, motivado por la estimulacin de la
demanda final.

Promocin:

La estrategia de promocin de los objetos ofrecidos por la empresa se basar

en que estos bienes son exclusivos y que cuentan tambin con un antecedente
social. El consumidor sabr que al adquirir el objeto no solo contribuye a
nuestra actividad de comercializacin como empresa sino que ha aportado en
el bienestar de los productores y por ende en el desarrollo del Per.
La pgina web y Facebook tendr una categora de promocin, la cual
contendr a los objetos que tienen un precio preferencial por un tiempo
definido.
Los objetos podrn cambiar dependiendo a la demanda de los consumidores.
Esta variable estar establecida por preferencias en ciertos objetos y por la
estacionalidad.
La estrategia para llegar al consumidor estar coordinada con instituciones que
trabajan en fomentar el comercio exterior del pas y los emprendimientos de
microempresarios.
7. PROCESO LOGSTICO

40

7.1. Contratos de Compra Venta Internacional o de Prestacin de

Servicios de utilizacin:
Las ventas al detalle y directas al cliente final sern a travs de nuestro
Facebook, por lo que se usar el sistema de compras por Internet; carrito de
compras mediante la plataforma 2Checkout (2CO).
El sistema de pagos por Internet, hoy en da a evolucionado y se muestra cada
vez ms seguro y de bajo costo, permitiendo convertir los portales de Internet
en

verdaderas

tiendas

virtuales.

Adems,

el

e-commerce

se

viene

desarrollando con mucha fuerza en Estados Unidos, donde las compras por
Internet son bastante comunes, a diferencia de mercados no muy desarrollados
como el peruano.
Esta plataforma, es una de las alternativas internacionales de confianza para
compra y pago electrnico. La programacin del sistema y navegabilidad son
de fcil manejo tanto para el comprador (cliente final) como para la empresa
duea del sitio web.

Proceso de pago - Sistema de uso CARRITO de compras con 2CO

Los clientes que utilizan nuestros servicios para realizar sus pedidos ingresarn
la informacin de facturacin en nuestra pgina de pago seguro. Todos los
pedidos deben ser realizados en lnea por el cliente. 2CO acepta pedidos de
clientes mediante Visa, MasterCard, Discover, American Express, Diners Club,
JCB y tarjetas de dbito con el logotipo de Visa y MasterCard. Los clientes
tambin podrn pagar por sus compras usando PayPal y PayPal Pay Later.
7.2.

Utilizacin

Rotulado.

de

Etiquetado

embalajes
del

incluido

Mercado

la

Normatividad

objetivo

el

sobre

Plan

de

Implementacin de los Servicios.

La empresa ha considerado mandar a fabricar sus cajas y cintas de embalaje
con logo propio ya que la misin empresarial es posicionar nuestra marca
comercial a nivel mundial. No obstante, para el caso de compras en
volmenes, si el comprador no desea comercializar bajo nuestra marca,
nuestra poltica exige usar la leyenda ArteArequio.

41

Con respecto a las barreras y consideraciones del pas de destino

seleccionado, hemos tomado en cuenta y revisado los productos admisibles al
mercado norteamericano y a su vez todos los requerimientos de etiquetado.
Nuestros productos estn prcticamente libres de barreras e inconvenientes
para su importacin en destino.
En cuanto a los textiles, todos los productos deben cumplir normas de
estampado, etiquetado, contenido, etc., establecidas por la Textile Fiber
Products Identification Act. Para ello, hemos tomando las medidas del caso y
considerado estos factores entre otros:
Los nombres genricos y porcentajes en peso de las fibras que
constituyen el producto textil (aquellos componentes inferiores al 5% deben
ser listados como "otras fibras).
El nombre del fabricante o el nombre o identificacin de registro emitido
por la Federal Trade Commission.
El nombre del pas donde el textil fue fabricado.
7.3. Proceso de Gestin de Exportaciones
7.3.1. Comercializacin al detalle: ArteArequipeo
El proyecto de exportacin contempla como principal canal de ventas el uso de
un portal web(Facebook), donde el consumidor final pueda ver el catlogo en
lnea y hacer su pedido a travs del sistema de compras por Internet.
El uso de Facebook nos reduce en gran medida el aparato logstico que hay
por atrs ya que todo el proceso de exportacin ser encargado directamente a
una empresa de logstica internacional, bajo la modalidad de courier, como es
FedEx o DHL.
Dado que la venta y exportacin a clientes finales ser en volumen individuales
muy pequeos, se plantea la alternativa de usar un courier internacional que
sea especialista en la distribucin al detalle. Los costos sern atendidos en
trminos ExWork agregando el valor del flete Arequipa California, o New
Jersey o New York. La operatividad logstica y de gestin de exportacin en
este caso correr por cuenta del transportista internacional (DHL o FedEx).
42

7.3.2. Comercializacin en volmenes

La venta al detalle va Facebook ser el principal medio de venta de artesanas;
sin embargo, se contempla como nuevas oportunidades de negocio el lograr
acuerdos comerciales con Hoteles, Tiendas por Departamentos y distribuidores
locales, que deseen promocionar y vender nuestros productos, para lo cual se
negociar la venta en volmenes superiores a 50 piezas.
Este tipo de venta internacional, si bien no es en este momento parte sustancial
del anlisis, se muestra como una estrategia internacional complementaria a la
venta al detalle (o venta minorista). En este caso, para el anlisis de costos de
exportacin se trabaj en base al costo del producto, los costos fijos, los
variables y dems gastos que intervienen en los actos encaminados al proceso
de exportacin (estos pueden variar segn la negociacin o cotizacin con
proveedores y con los clientes mayoristas).
Para ello, el anlisis que presentamos parte de los costos del pas exportador
tales como: embalaje, etiquetado, certificados, transporte, entre otros.

Los

costos sern atendidos en trminos FAS (FOB areo) por unidad, y como
medida opcional incluiramos el flete areo hasta el puerto del cliente destino,
es decir en trminos CPT por unidad:
7.4. Proceso de Distribucin Fsica Internacional:
En base a lo expuesto por Michael Porter en su libro de Estrategia
Competitiva20, ArteArequipeo busca identificar una estrategia competitiva
genrica que le permita afrontar de mejor manera la problemtica encontrada
en el mercado mediante el anlisis de las 5 fuerzas competitivas.
Porter identific tres estrategias genricas que una empresa podra utilizar para
afrontar los distintos escenarios del mercado. El fin de la utilizacin de las
estrategias genricas es que una empresa pueda sobresalir ante su
competencia a largo plazo. Esas tres estrategias genricas fueron: el liderazgo
en costos totales bajos, la diferenciacin, el enfoque.

20

Estrategia Competitiva, Porter Michael E., 1991, Ca Editorial Continental, Mxico

43

Es importante realizar un anlisis de cada una de las estrategias para

determinar sus implicaciones y resultados:
La estrategia de liderazgo en costos requiere mantener los precios bajos de los
productos para de estar forma obtener rentabilidad gracias al volumen elevado
de las ventas. Esta estrategia contempla el manejo de economas de escala en
la produccin, experiencia y una alta participacin del mercado, tecnologa en
la fabricacin, estrategia de precios agresivos y sobre todo un control de costos
rgido. Para ArteArequipeo esta estrategia no es aplicable ya que los
productos que maneja son limitados, es por esto que se pretende resaltar la
exclusividad de las piezas. As tambin el conseguir las artesanas a travs de
proveedores reduce la capacidad de controlar precios, de alguna manera
ArteArequipeo se encuentra en una posicin de supeditacin de los
proveedores.
La estrategia de diferenciacin implica darle valor agregado al producto para
hacer nico en el mercado. La diferenciacin se consideraba como la barrera
protectora contra la competencia debido a la lealtad de marca, la que como
resultante debera producir una menor sensibilidad al precio. Diferenciarse
significaba sacrificar participacin de mercado e involucrarse en actividades
como investigacin, diseo del producto, materiales de alta calidad o
incrementar el servicio al cliente. Esta estrategia puede ser llevada a cabo por
ArteArequipeo ya que se resaltara el valor agregado de sus productos y la
propuesta de valor para promocionar la marca y posicionarse en el mercado de
Estados Unidos.
La tercera estrategia es la de enfoque consiste en concentrarse en un grupo
especfico de clientes, en un segmento de la lnea de productos o en un
mercado geogrfico. La estrategia se basaba en la premisa de que la empresa
esta en condiciones de servir a un objetivo estratgico ms reducido en forma
ms eficiente que los competidores de amplia cobertura. Como resultado, la
empresa se diferencia al atender mejor las necesidades de un mercado-meta
especfico, o reduciendo costos sirviendo a se mercado, o ambas cosas.
Debido a que ArteArequipeo no manejar un segmento de mercado tan

44

selecto, esta estrategia no sera aplicable en referencia a las proyecciones

planteadas por la empresa.
Tomando en cuenta las aplicaciones de cada una de las estrategias y los
resultados que se pueden obtener de ellas, ArteArequipeo selecciona a la
estrategia de diferenciacin como la herramienta para llegar a sus clientes. Sin
embargo, debemos tomar en cuenta que Michael Porter en su obra The
Competitive Advantage of Nations (199021), reconoce que debido a la dinmica
tan cambiante de los mercados estas estrategias genricas no son suficientes.
Para ser realmente competitivo se requiere modelos tan dinmicos como el
mercado, es decir que la empresa debe adaptar su gestin y sus productos a
las necesidades actuales del mercado en el que se encuentra.
Las tres estrategias genricas aqu esbozadas, pertenecen a los modelos
estticos de estrategia que describen a la competencia en un momento
especfico. La realidad es que las ventajas slo duran hasta que nuestros
competidores las copian o las superan. Copiadas o superadas las ventajas se
convierten en un costo. El copiador o el innovador slo podr explotar su
ventaja, durante un espacio de tiempo limitado antes que sus competidores
reaccionen. Cuando los competidores reaccionan, la ventaja original empieza a
debilitarse y se necesita una nueva iniciativa.

CACTERSTICAS DE EXPORTACIN
Partida arancelaria
6913900000
Incoterm
CIF
Transporte
Martimo
Caractersticas del envase
Material biodegradable (ecolgico): madera o cartn prensado
Valor agregado
Diseo, forma y acabado

21

(Porter, 1991)

45

8. ESTUDIO TCNICO
8.1. Tamao del Negocio, Factores Determinantes.
ArteArequipeo cuenta actualmente con el financiamiento

9. Estudio de los Ingresos y Egresos

9.5.

Presupuesto de ingresos/ egresos

46

9.6.

Flujo de Caja Proyectado.

9.7.

Estado de Prdidas y Ganancias.

47

9.8.

Balance General

10. Organizacin y Aspectos Legales

10.1. Estructura Orgnica

Gerente General

Gobierno Corporativo

10.2. Funciones Generales y Especficas

Gerencia General

48

La gerencia estar conformada por una persona que tomar las decisiones
definitivas del negocio. El gerente ser uno de los dos socios del negocio.

Gobierno corporativo

Est conformado por los dos socios del negocio, los cuales apoyarn en la
implementacin y control del negocio. Estas dos personas sern responsables
de dirigir, controlar y ejecutar las diferentes acciones previamente adoptadas
por la gerencia.
10.3. Cuadro de Asignacin de Personal Organigrama Funcional
La estructura organizacional de la empresa estar definida por el siguiente
esquema:

Como se observa en el organigrama funcional anterior, existirn dos

departamentos el comercial y el administrativo. En el departamento comercial
las compras y las ventas son vitales por lo cual se plantea contar con el
personal adecuado, el cual se encargar de hacer contactos para comprar y
vender la mercadera. El departamento administrativo estar formado por una
persona que har las labores de call- center y secretaria.

49

10.4. Forma Jurdica Empresarial:

Arte Arequipeo S.A.C.
rganos de la empresa:

Gerente General: Es la persona en quien recae la representacin legal y

de gestin de la sociedad. El Gerente convoca a la junta de accionistas.

Gobierno Corporativo: Est integrada por el total de socios que conforman

la empresa.22

10.5. Requisitos y Trmites Municipales

Elaborar la Minuta de Constitucin

Escritura Pblica.

Inscripcin en los Registros Pblicos (Estos primeros tres pasos son

nicamente para empresas con personera jurdica)

Tramitar el REGISTRO NICO DEL CONTRIBUYENTES (RUC)

Inscribir a los trabajadores en ESSALUD.

Solicitar permisos especiales en caso requiera su actividad econmica.

Obtener la autorizacin del Libro de Planillas del MINTRA.

Tramitar la licencia municipal de funcionamiento.

Legalizar los libros contables ante notario pblico.23

10.6. Aspectos Tributarias y Laborales.

REGIMEN GENERAL
Los trabajadores tienen los siguientes beneficios:

Remuneraciones anuales

Gratificaciones al aos

Pago de la cts (2 veces al ao)

Goce de descanso vacacional de 30 das luego de 1 ao de labores.

22
23

(Per, 2012)
(Requisitos para crear una empresa, 2013)

50

Seguridad social

Participacin de las utilidades cuando hay ms de 20 trabajadores

Ley de la micro y pequea empresa micro empresas se consideran micro

empresas:

Ventas anuales no mayores a 150 UIT

Mximo 10 trabajadores incluido el dueo o conductor.

Una unidad productiva de negocios pequea empresa

Ventas anuales

Hasta 50 trabajadores

Ventas anuales no mayores a 850 UIT

No hay obligacin de depsito de lacts.

Quince das de vacaciones pro cada ao de trabajo

En caso de despido arbitrario se considera remuneracin con un tope de

6 remuneraciones

24

No hay obligacin de pago de las gratificaciones de julio y diciembre24

(Aspectos Tributarios que debe tener en cuenta: SUNAT, 2015)

51

CONCLUSIONES

El objetivo general del estudio de mercado est basado en el nexo

directo entre el productor y el cliente con el fin de obtener una mayor
ventaja econmica en la venta directa del producto y que genere a su
vez una relacin entre los actores de ganar-ganar. Este principio
buscado a travs de todo el estudio es viable gracias a la conclusin
obtenida del estudio de campo realizado en las distintas zonas
artesanales de la provincia de Arequipa, principalmente. La observacin
destac el gran potencial artesanal caracterizado por el diseo
exclusivo, la calidad de las piezas, los precios competitivos y la gran
correspondencia de comercializacin de estos productos en mercados
como el de Estados Unidos el cual aprecia la distincin de un producto
con trasfondo cultural y tiene la capacidad de pagar precios justos por
los mismos.

Hemos detectado una oportunidad de negocio para la venta de artesana

de lujo en los niveles econmicos altos de los Estados de New York,
New Jearsy y California. Este segmento de la poblacin representa un
mercado potencial de 14 millones de consumidores.

Nos diferenciaremos de la competencia a travs de la elaboracin de

productos con diseos originales, vanguardistas, acorde con la moda, de
finos acabados y de muy alta calidad siempre destacando las races de
la cultura peruana.

La comercializacin de nuestros productos en los nuevos mercados ser

a travs de la creacin una marca propia ArteArequipeo, lo que
permitir posicionar los productos con imagen e identidad requerida.

El precio de cada uno de los productos a comercializar es reflejo de su

calidad y valor agregado. El proyecto es rentable siempre y cuando los
mrgenes de ganancia por unidad vendida sean lo suficientemente altos
para soportar los costos de operacin y brindar estndares altos en la
calidad de los productos.

El canal de comercializacin seleccionado para los primeros aos de

operacin ser a travs de la venta por catlogo en el Facebook de la

52

empresa; lo cual permitir economizar costos y difundir nuestros

productos e imagen empresarial.

El anlisis financiero sustenta la viabilidad del proyecto asegurando un

rendimiento de la inversin superior al 3.4% promedio anual y un VAN
positivo al trmino del periodo de evaluacin (5 aos).

Vemos que las artesanas pueden ser un potencial exportador siempre y

cuando se canalicen adecuadamente los objetivos y estrategias
empresariales siguiendo los parmetros planteados en este proyecto y
lograr as un producto competitivo de calidad internacional.

53

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