Teora de Decisin

Que es decidir?
Elegir entre una serie de opciones ACTOS para llegar a un resultado esperado.
Tipos de Decisin
Segn la teora de conflictos la decisin es:
Descriptiva: Cmo se decida
Prescriptiva: Cmo se debera decidir
Informada: Se presentan los elementos necesarios para poder tomar decisiones
apropiadas. (Con informacin)
Componentes de la Decisin

Estados: Caracterizacin del contexto. Mutuamente excluyentes

Actos: Mutuamente excluyentes
Resultados: Posibilidades que resultan de la combinacin de los Estados y los actos.

*El conjunto de estos elementos permite especificar el problema

Tipos de Decisin segn el anlisis Acto/Resultado

Bajo certeza: Acto => Resultado X

Bajo Riesgo: Acto => Probabilidad de obtener Resultado X
Bajo Ignorancia: Acto => Desconozco el resultado. (La ignorancia puede ser total o
parcial)

Proceso Decisorio

Identificar la pluralidad de actos posibles

Ordenar los actos/resultados y su probabilidad de ocurrencia: Se ordena por
preferencia o indiferencia.
Condicin de coherencia, consistencia y racionalidad
- Todos los elementos ordenados
- Sin contradicciones
- De carcter transitivo
Establecer la funcin de utilidad: Es la relacin de dominancia entre los distintos
Actos/resultados. Se obtiene:
- Asignando utilidad (valor) a los actos/resultados.
- Luego la funcin o escala de utilidad es la diferencia entre los valores de los 2
actos/resultados evaluados.

VOCABULARIO DECISION
Clase de indiferencia: Cualquiera de los resultados en cuestion es bueno para el decisor.
Fueron CONSIDERADOS y son intercambiables.
Decisin Correcta: La que nos lleve al resultado esperado
Decisin Racional: La que nos lleve al mejor resultado para mi individualmente.

Negociacin (Dentro del marco de la Co-Construccin de la Solucin)

Condiciones para que una situacin sea negociable

Hay espritu colaborativo

Sin embargo, segn la teora de la decisin, ser negociador es ser racional, por
lo tanto intentar maximizar sus resultados tratando de lograr el mayor beneficio
para l. (no est claro si que haya espritu colaborativo es una condicin
necesaria o no.. )

Influencia recproca: Ambos actores poseen recursos de poder que ejercen influencia
o sirven de amenaza. (Recordar que el recurso de poder se mide por el efecto que
produce en el adversario)

Identificacin y acuerdo sobre cuestiones litigiosas (conflictivas): Ambas partes

conciben una misma percepcin y significacin sobre el TEMA de la narrativa.

Intereses potencialmente compatibles: Recordar que no hay relaciones sociales

SOLAMENTE conflictivas. (Debe haber algo en lo que estn de acuerdo)

Que no haya restricciones externas (tiempo, reputacin, costo..???)

Las restricciones externas que tenemos que tener en cuenta para que una situacin
sea negociable son:
-El tiempo: si se tiene tiempo es mejor, ya que da mejores resultados. No hay que
apurarse
-Reputacin: es un elemento que hace a la negociacin, me ayuda a conocer cuales
son los puntos flacos del otro que se pueden explotar.
-Costo: el costo solo se puede tener en cuenta si es una conflicto objetal (si es
actoral, no)
-Riesgo a la decisin adversarial: debemos tener en cuenta que siempre es mejor un
mal arreglo que un buen juicio.

Riego decisin adversarial Est dentro del punto anterior, lo dijo como una de las
restricciones externas.

Orientaciones: Cooperacin Competencia (Distributiva / Integrativa)

Por un lado tenemos la Negociacin Distributiva (basada en la competencia) y por el otro
la Negociacin Integrativa (basada en la cooperacin)
Negociacin Distributiva
Caractersticas ms importantes:
Exige una secuencia de concesiones.
Existe una proporcin entre el tamao de la concesin y el tiempo
Las concesiones terminan en el punto focal
Es un intercambio de suma cero
El valor de negociar es relativamente fijo (?)
Se genera a partir de las posiciones

Geometra del Regateo Distributivo

OEC
10

11

12

VRV VAC
I

13

14

VRC VAV
I

15

OEV
I

16

17

18

RADIO NEGOCIADOR DE V

RADIO NEGOCIADOR DE C

ZONA DE ACUERDO

ZOPA
ORC

OEC

ORV

OEV

OIC

OIC

Oferta Extrema (Al Alza): a) Creble; b) Avalada; c) Flexible

Oferta Razonable (A la baja): a) Flexibilidad Limitada;b)Alto Costo para las
Concesiones
C= Comprador
V= Vendedor
OE= Oferta Extrema
OR= Oferta Razonable
OI= Oferta Insultante
ZOPA= Zona de posible Acuerdo
Conceptos de ofertas
Extrema: Est dentro de lo creble. Puede ser avalada. Debe ser flexible.
Razonable: Flexibilidad limitada. Tiene alto costo a la hora de hacer las
concesiones.
Insultante: Puede derribar las posibilidades de negociacin.

Conceptos de valores
Valor es lo que est detrs de los intereses y de las posiciones, lo que sostiene a ambos.
Sera as:
Posicin= lo que digo que quiero
Inters= para que lo quiero, lo que motiva a la posicin
Valores: superiores a los intereses, es lo que sustenta a la posicin y a los intereses.
Negociacin Cooperativa
Principios de la Negociacin Cooperativa
Busca superar el intercambio de suma cero: El valor de la negociacin no es fijo.
Tiene enfoque globalizador: No se limita a los objetivos obvio. Va ms all.
No negocia por posiciones, Negocia por intereses. Lo subyacente. (La posicin no es el
verdadero deseo). Para pasar de la posicin al inters se debe preguntar el PORQUE
de la posicin.
Anlisis del VALOR que sostiene los intereses (y por ende a las posiciones)
Teora de Negociacin de Hardvard (Lineal) Se basa en la neg.cooperativa
Dice que se basa en la negociacin cooperativa porque: busca superar intercambio de
suma cero, no se limita a los objetivos obvios (pregunta x q, para que), no negocia por
posiciones (como la distributiva) sino que negocia por intereses.
Los elementos que se analizan:
1) Las Personas:
Separar el problema de las personas o las personas del problema
El problema ser el mismo para los 2?
Anlisis de la percepcin, emocin y la comunicacin
Sustancia y relacin.
Evitar suponer
Entender la perspectiva del oponente
Reconocer, identificar y discutir las emociones
Confirmar antes de actuar
2) Los intereses:
Se obtienen buscando las razones que sustentan las posiciones: Se puede desconfiar
de lo que el otro dice.
Expresar el problema antes de las respuestas
Ser concreto y llevar opciones
Explique sus intereses y reconozca los de ellos
Encontrar intereses compatibles: O traducir los intereses en VALORES y encontrar
compatibilidad.
3) Las Opciones
Diferencia entre opcin y alternativa: Las opciones se discuten en la mesa de
negociacin, las alternativas estn por fuera de la negociacin.
Para desarrollar opciones se puede utilizar el mtodo de BRAINSTORMING
Reinventar opciones basndose en las evaluaciones de las ideas
Evaluar y desarrollar la posibilidad de ganancia mutua
4) Criterios Objetivos para la seleccin de opciones
Respaldo Cientfico
Precedentes
Usos sociales

Caractersticas
Legitimo - legal
Independiente independiente del deseo de las partes
Aplicable factible

MAAN= Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado

Que es? Y para qu sirve?
Es la alternativa que permite al negociador estar seguro y ms firme en el logro de los objetivos
planteados, ya que si la negociacin no satisface sus intereses deber ir por esta alternativa
Ejemplo: el MAAN de un empleado que va a negociar con su empresa un aumento de salario,
puede ser antes de sentarse a negociar tener determinado en qu empresa ingresar si no
logra el aumento en la que est.
Criterios
Analizar lo que hay en la mesa y ver lo que hay afuera
Plan en caso de no-acuerdo en la negociacin.
Principio del MAAN
Superar las opciones de la mesa de negociacin.
Como evitar la explotacin en la negociacin cooperativa? (para juegos finitos de varias tiradas
o juegos infinitos, de jugada simultanea o sucesiva)

Empezar cooperando: Actos positivos

Seguir ojo por ojo
Saber perdonar si el otro decide volver a cooperar
Sea claro en el enfoque: Pactos
Sea flexible

Los 3+2 elementos de toda negociacin

La cuestin o tema
Los valores
La posicin
Los intereses
La necesidad

Estrategias del negociador para lograr cooperacin

Advierta los riesgos de la competencia en la Negociacin

Advierta los riesgos del exceso de confianza
Analice las razones por las que negocian competitivamente
Re-estructure las percepciones para cambiar el significado
Refiera el costo del fracaso
Ayude a salvar la imagen
Pregunte porqu a la posicin
Evite suponer

VOCABULARIO NEGOCIACION:
Valor de Reserva punto en el cual, para el sujeto, la negociacin pierde sentido. Ej:
para el vendedor ser el precio mnimo al que lo puede vender, y para el comprador, ser
el precio mximo que puede pagar.
Meta-acuerdo es un acuerdo que hacen las partes para evitar la explotacin o traicin.