UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

PLO HORTOLNDIA

CURSO: TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS

DISCIPLINAS: TECNICAS DE NEGOCIAO;

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

JOEL DOS SANTOS

RA:

RUTE ISABEL PEREIRA MATOS DE ARAUJO

RA: 8739128101

VALTINEIA MARTINS

RA:

CLAYTON MARCOS DA SILVA

RA: 8739107807

Professor(a): GINAMARA MONTEIRO

Hortolndia, de Abril de 2014.

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP
PLO HORTOLNDIA

Trabalho de atividade supervisionada

apresentado banca examinadora da
Universidade Anhanguera - UNIDERP.

Hortolndia, de Abril de 2014.

HORTOLNDIA
2014

EPGRAFE

1.O segredo da criatividade

saber como esconder as fontes.
2.No meio da dificuldade
encontra-se a oportunidade.(Albert
Einstein, Colees 735 e 799).

SUMRIO EXECUTIVO

Pginas

Introduo............................................................................................5
Passo 1
1.1 Perfil dos Oponentes......................................................................6
Passo 2
2.1 Modelo Jung ..................................................................................7
Passo 3
3.1 Pontos Principais............................................................................8
Clima Organizacional.......................................................................9,10
Passo 4
4.1 Feedback.................................................................................10,11
Passo 5
Feedback.............................................................................................12
Passo 6
Relatrio ..............................................................................................13
Relatrio ......................................................................
1. ANEXO.................................................................................................14

1. Introduo
Este trabalho traz como objetivo demonstrar a viso sistmica de uma negociao,
utilizando para o efeito metodos usados em tcnicas de negociao assim como de
comportamento organizacional.
Pegando num exemplo fictcio de uma tentativa de negociao entre uma gravadora
de msica versus associao de moradores de um bairro residencial , visa descrever
todo

o processo envolvido na negociao, desde o estudo/mapeamento dos

oponentes passando pela anlise e planejamento at chegar ao resultado

proveniente da reunio final entre as partes envolvidas.

PASSO 1
Mapeamento de Perfil dos Oponentes

1.1 Perfil dos Oponentes: Associao de Moradores do Bairro

Lder: Carlos Henrique
Formao: Administrador
Objetivo: Impedir a construo da Gravadora
Alegao: Perturbao da ordem Pblica
Argumentos: Barulho, Segurana e infra-estrutura (trnsito).
Informaes
relevantes:
Pblico
conservador
e
questionador,
preza tranqilidade, sendo que a maioria so pessoas de 3 idade.

que

Estmulos a Negociao: Tem a idia fixa de que o bairro no necessita

dos progressos advindos deste empreendimento.

1.2 Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade
Formao: Estrategista de Negcios/Experincia em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberao do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegao: O progresso inevitvel
Estmulos a Negociao: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que,
a negociao seja com benefcios para todos.

PASSO 2
Mapeamento Das Habilidades Essenciais Dos Negociadores Segundo Jung
2.1 Gravadora: Five Music
Estilo: Confrontador
Caractersticas: Cooperativo E Questionador
Tticas Usadas Na Negociao: Buscar Um Consenso Entre As Partes, Contestar
Questes Relevantes, Mostrar Virtudes.
2.2 Associao De Moradores
Estilo: Restritivo
Caractersticas: No Cooperativo, Age De Acordo Com Seus Interesses.
Tticas Usadas Na Negociao: Usar Um Representante Na Negociao, Rebaixar
O Oponente, Ttica De Choque, Ttica Irrevogvel E Ttica De Reunio.

PASSO 3

3.1 Analise da situao

Devido a localizao estratgica do condomnio que apresenta um fcil acesso a
rodovia estadual (que no caso facilitaria o acesso de msicos e produtores de
outros estado e outras unidades), juntamente com o fator custo e beneficio seria
vivel a implementao da sede da gravadora em nesse local. Porm uma forte
resistncia foi criada desde o inicio pela associao dos moradores que alegavam,
que a infra-estrutura do bairro no suporta um impedimento desse porte, alm disso,
o barulho excessivo e o crescimento da movimentao de automveis e pedestres
associado a gravadora iria seqncia falta de segurana e um transtorno ao
cotidiano dos moradores.

3.2 Proposta
Visando tudo isso, nossas equipes de planejamento juntamente com o setor
responsvel pela infraestrutura apresentaro a seguinte proposta.
Alm de nossas instalaes, investiremos em infra-estrutura ao redor da
gravadora num raio de 500 metros, tanto em melhorias de trnsito, como em
segurana com monitoramento de cmeras 24 horas para ter um controle de todo o
acesso do pessoal da gravadora e visitante ao condomnio.
Para no perturbar o silncio dos moradores, alm de nossos estdios
possurem acsticos evitando que o som ecoem, permanecendo apenas no local
que esta sendo gerado, o setor responsvel pela infra-estrutura juntamente com
uma associao de engenheiros fizeram um projeto aonde a gravadora se localizaria
em frente ao salo de festa com fcil acesso a portaria do condomnio evitando o
trnsito de entrada e sada em meio a reas residenciais.

PASSO 4
Clima Organizacional

4.1 A gravadora possui uma dinmica organizacional voltada para uma inovao
aberta, com foco numa liderana participativa, criando constantemente iniciativas de
motivao equipe, incentivos a novas idias e projetos, planos de carreira e
sucesso assim como uma boa comunicao por parte dos seus Lideres/Gestores
com funcionrios.
Aguando do projeto de implementao da gravadora na cidade de Setbal interior de
So Paulo, houve por parte da organizao um constante dilogo com seus
funcionrios sobre as estratgicas apresentadas assim como tambm da
necessidade de sucesso e expanso da organizao, frisando sempre os aspectos
positivos que esta mudana traria para eles e suas famlias.
Deparados com esta nova realidade de desafio e crescimento profissional, para
alm das mudanas pessoais bem aceites, os funcionrios dedicam-se com
empenho e dedicao a este novo projeto.
O clima vivenciado de ansiedade, motivao e produtividade.
Aps a noticia do manifesto por parte da associao de moradores que se opem
instalao da gravadora naquela cidade por inmeros motivos (segurana, barulho,
etc.) e a realizao da 1 reunio de negociao entre os dois oponentes ainda sem
certezas do desfecho final que s ir ocorrer na reunio final (so esperadas contra
propostas por parte da associao de moradores) associada possibilidade de
embargo do empreendimento ainda colocada sobre a mesa o clima na organizao
apresenta uma queda significativa, passando o estado de esprito dos funcionrios
de ansiedade e motivao para ansiedade e tenso, de produtividade para
absentesmo.
Em face de este novo contexto da negociao e com dvidas na mudana e
crescimento propostos inicialmente pela organizao, os funcionrios tornam-se
desmotivados e sem vontade de levar a organizao para a frente criando um
ambiente fraco e sem foco para com as actividades do dia a dia, ocorrendo um
crescente absentesmo e uma diminuio no processo produtivo, levando ao
decrscimo de resultados alcanados pela equipe de trabalho.
Alarmados com este recente clima de insegurana e desmotivao instalado entre
os funcionrios e o impacto negativo que este trar para a empresa no seu processo
de negociao, demonstrando fragilidade organizacional atravs da perda dos seus
padres de qualidade e produtividade e podendo inclusive comprometer o resultado
final (implementao naquele local especfico) a gravadora necessita rever suas
organizaes internas, criando estratgias de motivao de forma a demonstrar a
importncia do envolvimento do funcionrio no contexto da organizao assim como
no sucesso do resultado final.

10

PASSO 5
5.1 Feedback

Na reunio anterior foi colocada em pauta que o barulho iria tirar a tranqilidade dos
moradores.
A estrutura do bairro no comportaria o transito intenso e que a segurana seria
ameaada.
Teve muito debate entre ambas as partes, os moradores no aceitaria a instalao
da gravadora por inmeros motivos levando em conta que o bairro um local
tranqilo e sem movimento de transito, os moradores ficaram incomodados por a
gravadora ser uma conceituada empresa de musica,onde teria artistas visitando que
com essas visitas chamaria a ateno de curiosos e paparazes ate o bairro
,incomodando assim a vida simples dos moradores .
Por sua vs o negociador da gravadora se manifesta.
Quanto ao barulho os moradores podem ficar tranqilos, pois a gravadora possui
uma tecnologia de ponta e seus estdios no propagam o som somente interno, e
tambm vai ser respeitada a lei do silencio.
No transito vai ser feito uma negociao com a prefeitura levando a eles grandes
mudanas ,como por exemplo uma possvel obras onde isso trar acesso a outras
vias do bairro ,sinalizao com faris monitoramento de cmeras assim evitando
acidentes de transito ,evitando que muitos motoristas imprudentes cometa alguns
acidentes.
A gravadora foi um pouco mais alem nessa negociao colocou tambem em pauta
que poderia negociar com a prefeitura uma pista de pouso de helicoptero evitando
que os artistas chamem a ateo de curiosos e paparazes costrangindo assim os
moradores com barulho e multides de pessoas gritando por causa dos artistas.
Teve muitos ruidos, pois os moradores tambem ficaram preucupados com a
segurana deles .
Na segurana a gravadora se colocou em manter segurana 24 horas por dia para
esta assegurando a vida dos funcionarios e tambem dos moradores do bairro,
cameras de monitoramento sera estalada em todo o bairro ,sera tambem estalada
portal com guaritas de guardas municipais .
PASSO 6
6.1 Relatorio Final

11

Depois de muitas reunies, conversas e debates a gravadora convidou alguns

moradores para visitar a matriz da gravadora para certificar que no traria nenhum
prejuzo aos moradores.
Chegando l os moradores viram que a gravadora teria uma boa estrutura para ser
estalada no bairro, pois no faziam barulho, que a gravadora seria um bom
investimento e traria muitos benefcios.
Alguns deles seria emprego para os moradores, valorizao de imveis e terrenos
,traria muito turista para o bairro .
No transito seria mas organizado com faris e cmeras de transito .
Na segurana poderia ficar tranqilo, pois teria segurana 24 horas por dia e
cmeras de monitoramento filmando qualquer movimentao que poderia por em
risco a vida dos trabalhadores e tambm dos moradores, em plantaria portal e
guarita de guarda municipal.
Na negociao teve um final amigvel para todas as partes envolvidas.

CONCLUSO

12

Concluda a reunio final, ficou estabelecido um acordo entre as partes, sendo que,
a associao de moradores depois de ponderao sobre os argumentos
apresentados pela gravadora decidiu no continuar a apr resistncia
implementao das instalaes da gravadora naquele bairro enquanto o
representante da gravadora se comprometeu a respeitar os receios dos moradores
relativamente segurana e conforto dos mesmos, apresentando para o efeito
diversos planos de melhoramento da infraestura do bairro de modo a acomodar a
sua empresa sem prejudicar o bem-estar dos moradores.
Resolvidas as questes chegou-se portanto a uma negociao ganha-ganha, onde
as solues apresentadas foram consideradas aceitveis e ambas as partes saram
satisfeitas com o resultado final.

ANEXOS

A motivao uma forca, uma energia que nos impulsa na direo de alguma coisa
que nasce das nossas necessidades interiores.
Appud FIORELLI , 2004, pg. 118

Entusiasmo a me do esforo, e sem ele nada de grande alguma vez foi

alcanado.
Ralph Waldo Emerson