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Tcnicas de Abordagem

Venda Externa

Tcnicas de Abordagem

O que Abordagem

Como abordar

Truque dos 15 segundos

Aperto de mo

Tcnicas de abordagem

Abordar

um cliente para a maioria dos vendedores

desperta um sentimento

de medo...

Iniciar um processo de venda


de forma positiva
metade do caminho para
fech-la.

O que

Abordagem?
.

Conectar-se

a algum com o
propsito de fazer contato,
pesquisa, proposta, uma
sondagem.

Chegar,

encostar, acercar, atingir,


aproximar-se, abeirar-se.

Conversar,

falar, tocar, tratar, discutir,


debater, referir-se, informar.

O que
necessrio para
uma Abordagem
positiva?

Criar conexo!

AS CONEXES
MOVEM o mundo!

Emitir
pequenos
sinais pode
causar

conexes

Vista-se

impecavelmente
de acordo com o produto
que voc vende.

Crach

da
empresa
sempre em
local visvel

Carto de
visitas sempre
em mos

Linguagem
Clara e
Objetiva

Esteja
sempre
sorrindo

Elogie
sempre

Tente ser o espelho do


seu cliente

Crie sintonia,
Transmita
confiana

Olhe nos olhos

Evite atos desnecessrios

Atender o celular no ato da abordagem ou venda,


Pedir para ir ao banheiro,
Fazer perguntas desnecessrias,
Piadas de mal gosto,
Coar-se,
Falar de poltica, religio, futebol.
Abordagem do tipo: Gostaria de falar com o responsvel, Fala
meu chegado! Oi patro! Diz a meu compadre!
No seja vendedor chiclete. Muitos ficam tocando no cliente,
empurrando-o.

Como abordar?

Bom dia! Meu nome Joo,


sou consultor comercial da empresa X,
gostaria de 5 minutinhos do seu tempo!

Bom dia!
Meu nome Carlos,
Sou consultor de negcios da empresa Y,
Tenho um horrio agendado com o Sr.
Tenho muitas novidades pra hoje!
Podemos nos assentar?

Bom dia Sr. Carlos!


Meu nome Paulo, sou consultor de negcios da
empresa X,
Estou vendo que o Sr. est muito ocupado!
Podemos agendar nossa reunio para s 14:30h?

Os mgicos 15
segundos

A primeira
impresso a que

fica!

Voc no ter uma


segunda chance de
causar uma
primeira boa impresso!

Vdeo
https://www.youtube.com/watch?v=vQcmThPk0SU

https://www.youtube.com/watch?v=vQcmThPk0SU

Tcnica do aperto
de mo

A mo sobreposta pode indicar domnio, ou seja, quem est no controle da situao

A palma da mo para baixo pode indicar submisso, aceitao.

Atitude de submisso do Ministro Peluso.

Aperto de mo demonstra atitude de igualdade

Estender as duas mos para o receptor demonstra sinceridade, confiana ou um


sentimento profundo para o receptor.

Tocar no ombro durante o aperto de mos demonstra intimidade

9 Tcnicas de
Abordagem

Sorria para o
seu cliente
Se voc est sorrindo, demonstra que est feliz e,
consequentemente, que o cliente pode contar com voc!

Sintonia entre
o produto
vendido e o
vendedor

Fale de forma
clara, objetiva
e com um
vocabulrio
adequado

Demonstre
INTERESSE no
seu cliente
Se apresente como algum que pode ajudar,
no como quem deseja apenas vender.

No sufoque o seu cliente!


Vendas precisam acontecer pelo
talento, criatividade, esforo e
principalmente pelo
PLANEJAMENTO.

Desenvolva PERGUNTAS
CRIATIVAS

Perguntas criativas fazem o cliente pensar.

...PERGUNTAS CRIATIVAS

Sr. Carlos, sua empresa muito grande, voc cuida de


tudo isso sozinho?
Como est o mercado para sua empresa?
Quais so os produtos mais comercializados em sua loja?
Onde sua empresa faz publicidade?
Quantos colaboradores tem sua empresa?

Sua empresa possui site?


Sua empresa possui filiais?
Quantas caambas sua empresa possui?

Quebre o GELO

Faa um elogio sincero!

9 TUDO NO TEMPO CERTO

No acelere demais nem seja lento na frente do cliente.

Nunca subestime o cliente

Dicas de
Abordagem
Telefnica

Apresente-se com calma


Faa

uma saudao
Diga seu nome com clareza
O nome de sua empresa
O motivo da sua ligao

Ao receber uma ligao nunca


cometa o erro de dizer al

o ideal dizer o nome da organizao, o nome


da prpria pessoa seguido ainda, das
tradicionais saudaes (bom dia, boa tarde,
etc.).

Alm disso, quando for encerrar a conversa


lembre-se de ser amistoso, agradecendo e
reafirmando o que foi acordado.

Atenda o telefone o mais rpido


possvel
o

ideal atender o telefone no


mximo at o terceiro toque.

Controle o tempo
se

precisar de um tempo, pea o


cliente para aguardar na linha, mas
no demore uma eternidade, pois, o
cliente pode se sentir desprestigiado
e desligar o telefone.

Seja pr-ativo:
Se

um cliente procurar por algum que


no est presente na sua empresa no
momento da ligao, jamais pea a ele
para ligar mais tarde, pois, essa uma
funo do atendente, ou seja, a de
retornar a ligao quando essa pessoa
estiver de volta organizao.

Tenha sempre papel e caneta em


mos
a

organizao um dos princpios para


um bom atendimento telefnico, haja
vista, que necessrio anotar o nome da
pessoa e os pontos principais que foram
abordados.

No seja impaciente
busque

ouvir o cliente atentamente, sem


interromp-lo, pois, essa atitude contribui
positivamente para a identificao dos
problemas existentes e consequentemente
para as possveis solues que os mesmos
exigem

Clientes esperam por solues


Seja

a soluo que o
cliente tanto procura.

Cumpra seus compromissos:


Aquilo

que foi combinado


com o cliente dever ser
cumprido.

E para finalizar...

a soma de tudo isso


que nos leva a
acreditar que as
conexes movem o
MUNDO.

Conecte-se ao
mundo...
...e seja feliz

Obrigado a todos!

Elaborado por:

Wilson Domingueti
Formado em Marketing, MBA em Planejamento e Gesto Estratgica,
Ps Graduao em Comunicao Empresarial.
Gerente Comercial com vivncia em planejamento, propaganda e marketing.
Atuao no desenvolvimento profissional de pessoas na Academia de
Treinamentos em Belo Horizonte MG.
Ex-professor no UNIS - Centro Universitrio do Sul de Minas.
Membro da Adhonep.