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AO XIV
N 332
No siempre los dados tienen seis caras. En ocasiones incluyen una sptima que nicamente vislumbran aquellas
personas y empresas innovadoras que descubren un nuevo
enfoque al modelo tradicional.
En este libro El dado de siete caras, el autor nos muestra
un modelo que se basa en el anlisis de algunas variables
que renen la informacin necesaria para encontrar las
oportunidades de negocio que nadie haya detectado hasta
estos momentos. Su propuesta busca el equilibrio entre la
informacin externa y las oportunidades que se le presentan a la empresa en el mercado, y las capacidades y posibilidades propias de su estructura, fortalezas y competencias
medulares.
Luigi Valds estudi Ingeniera Bioqumica y Maestra en Ciencia
en el Tecnolgico de Monterrey. Obtuvo el grado de Maestro en
Administracin en el Instituto Tecnolgico Autnomo de Mxico.
Diplomado en negocios por la Universidad de California en Berkeley. Ha impartido seminarios y conferencias en veintids pases
de Amrica, Asia y Europa, con ms de dos mil conferencias en su
haber. Es autor de otros libros como La re-evolucin empresarial del
siglo XXI y Lecciones de liderazgo y pasin.
356 pginas.
Inercia
Orgullo
Aburrimiento
Complejidad
Engreimiento
Mediocridad
Letargo
Indecisin
Confusin
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Viaje a lugares lejanos.
Lea, lea, lea.
1.5 Estrategia y negocio
Para el propsito de un proceso de innovacin, estrategia es la posibilidad real de diferenciarnos de la
competencia. El objetivo de cualquier estrategia debe
encaminarse a diferenciar positivamente los productos
y servicios de una empresa de sus competidores, en el
que el juez es el cliente. Si un cliente no percibe una
diferencia tangible entre sus productos y los de la competencia, entonces la estrategia ha fallado.
1.6 Los diferentes niveles de innovacin
El concepto de innovacin debe ir ms all del
producto o servicio, para tener la posibilidad de modificar el modelo de negocio
de la empresa y la propuesta de valor
que se ofrece al mercado.
Existen bsicamente tres niveles de
innovacin:
Innovacin gradual: Son las que
producen un cambio perceptible
en el producto o servicio, pero
no alteran su concepcin bsica.
Son percibidas por el consumidor
pero no cambian en esencia el
concepto original. Pueden contener
nuevos elementos tecnolgicos pero
no provocan un cambio trascendental.
No presentan grandes barreras contra la
imitacin, por lo que tienden a ser rpidamente copiadas e incluso superadas por la
competencia.
Innovacin conceptual: Se presentan cuando se
crea un nuevo concepto que modifica drsticamente
el mapa de competencia. No estamos hablando de
mejoras paulatinas, sino de grandes saltos cualitativos
respecto del concepto que les precede. Ofrece ventajas
tan radicales que las aplicaciones anteriores pierden
vigencia.
Innovacin en el modelo de negocio: Se refiere a
cmo se estructura la compaa para ofrecer su propuesta de valor y competir en el mercado. La propuesta
de valor es el paquete de beneficios que la empresa
ofrece a su cliente por medio de un producto y servicio. El modelo de negocio es cmo se organiza una
empresa para presentar su propuesta de valor hacia el
segmento de mercado que quiere atacar. En la actualidad, debido a los avances tecnolgicos, la ecuacin
ideal para crear un nuevo futuro es:
vierten en la punta de lanza para aventurarse a encontrar nuevos negocios, muchas veces en terrenos poco
conocidos.
3. INNOVACIN ORIENTADA POR LAS TENDENCIAS
DEL CLIENTE
3.1 Cara 5. Deteccin de clientes no atendidos para la
creacin de nuevos nichos de mercado
El cliente siempre ha sido y ser una fuente muy valiosa
de inspiracin para el desarrollo de productos y servicios
pero, sobre todo, para la evolucin hacia modelos de negocios ms competitivos. Escuchar al cliente, analizar sus
estilos de vida y detectar tendencias, est provocando el
nacimiento de nuevos y potenciales nichos de mercado,
as como la disminucin y hasta la desaparicin de otros.
Un buen principio es cuando una empresa aprende
a escuchar a sus clientes. Hay empresas que suponen lo que quiere un cliente. Pero otras se
ponen en sus zapatos y los escuchan, para
luego desarrollar productos y servicios
muy interesantes, adaptados a sus deseos y requisitos.
La segmentacin bsica regida
por estratos sociales, edad, sexo,
geografa y nivel econmico son
tiles, pero insuficientes y distantes para la creacin de productos
innovadores. Las empresas que
utilizan solamente esta informacin para la toma de decisiones son
predecibles y ese es el camino ms
seguro para pasar al olvido por parte
de sus clientes. A medida que el mundo evoluciona surgen nuevas tecnologas,
cambia el ritmo de vida, aparecen elementos no considerados y se presentan avances
cientficos. Todas estas variables van creando requisitos y deseos no previstos que tienden a formar nichos de
mercado muy especficos y particulares.
Una de las claves de una empresa para asegurar su
futuro radica en descubrir nichos de mercado no reconocidos an, y crear para ellos productos, servicios
y sistemas innovadores antes de que lo haga la competencia
Los nuevos nichos de mercado se pueden desprender de
negocios tradicionales con micro segmentos de clientes
con necesidades muy especficas o particulares.
La base para la creacin de un nuevo modelo de negocio
radica en lo siguiente:
1. Definir a qu tipo de cliente quiero servir - Quin
quiero que sea mi cliente?
2. Cmo se agrupan o cmo los puedo agrupar - Cuntos clientes hay con requisitos similares? Qu nichos de
mercado se formaran?
3. Qu valor se le puede ofrecer - Podemos ofrecer un
valor superior a este o estos clientes? Lo podemos hacer
mejor que la competencia?
4. Cmo nos tenemos que estructurar y organizar para
proporcionar ese valor - Cmo debe ser nuestro modelo
de negocio? Qu arquitectura estratgica debemos disear?
5. Cmo podemos crear un blindaje para evitar que la
competencia se apodere del nicho, y cmo podemos desarrollar clientes adictos a nuestros productos - Dnde
debemos innovar para mejorar el valor que se ofrece al
segmento de clientes? Cmo podemos evitar la obsolescencia? A qu movimientos de la competencia debemos
hacer un seguimiento?
Fases del ciclo vital de un nicho de mercado
a) Alumbramiento.
En esta fase se detecta una oportunidad,
un deseo insatisfecho o un grupo de
clientes desatendidos, y la empresa
se siente capaz de atender este nicho de mercado con la creacin
de nuevos productos o servicios.
Ocupar un nuevo nicho de mercado requiere movilizar recursos
financieros para el diseo, produccin y lanzamiento de los productos y servicios que invadirn
este nuevo segmento. La cuestin
es ms crtica cuando se trata de un
nicho indito, porque requiere una
transformacin interna de la misma
empresa, de sus modelos mentales y
de sus competencias.
Cuanto ms novedoso sea el nicho, ms
creativa debe ser la empresa para apoderarse
de l. Agresividad, creatividad, ingenio, flexibilidad,
aprendizaje continuo, visin perifrica, capacidad de
adaptacin y ausencia de prejuicios pueden ser las palabras mgicas que abran ese nuevo acertijo empresarial.
b) Desarrollo.
El valor ofrecido es captado y valorado por los clientes agrupados en el nicho, y el mercado empieza a desarrollarse. La empresa afina los productos y servicios
ofrecidos, y las ventas crecen justificando la inversin.
El xito durante esta etapa, no depende nicamente de
la capacidad para satisfacer la demanda creciente, sino
tambin de la realizacin de los ajustes cada vez ms
finos entre los productos, la demanda y las seales que
emite el mercado.
En esta etapa se registran los primeros ataques de la
competencia. Esta se puede presentar desde competidores serios y profesionales, hasta oportunistas que distorsionan la direccin de la demanda. El nicho puede
crecer o contraer, dependiendo de la calidad de los rivales que compiten en el mismo sector. Una competencia agresivamente sana y profesional puede expandir el
segmento tanto como su ingenio lo permita.
c) Estabilidad.
Es la etapa ms peligrosa, porque la lnea que la separa
de la obsolescencia se vuelve tenue y confusa. Los productos y servicios aceptados por el consumidor ofrecen
grandes beneficios y rendimientos para la empresa. Es
aqu cuando muchas empresas dejan de innovar y son
alcanzadas por la competencia, que tiende a ser ms
agresiva, y por nuevas tecnologas pueden provocar su
obsolescencia.
En esta etapa es donde se puede y debe reinventar el
nicho de mercado a fin de volver a impulsar la demanda con una innovacin conceptual, creando un nuevo
nivel de competencia que la mayora de las veces modifica el modelo de negocio existente.
d) Obsolescencia.
En esta etapa hay poco que hacer. Si vienen algunos
beneficios, son bien recibidos por la empresa, pero es
mejor darles un funeral decoroso a los productos y servicios, que dar una imagen decadente al mercado.
Desarrollo
Alumbramiento
Estabilidad
Obsolencia
j) Te vendo tiempo.
Si hay algo que cada da valoramos ms, es el tiempo.
Si hay alguna empresa que pueda ofrecer ms ese
preciado e invaluable tesoro, ser bienvenida por
numerosos clientes.
k) El mundo es verde.
El movimiento por un crecimiento
sostenible cada da cobra ms fuerza y adeptos. Hay empresas, llamadas verdes, que estn atendiendo
estas necesidades y abriendo la
posibilidad de negocios muy interesantes. Conservar los recursos del planeta no est enfrentado con hacer buenos negocios o
encontrar ideas innovadoras. Es
ms, los clientes premian a las
empresas que son responsables
en el cuidado de medioambiente.
La interpretacin de estas tendencias est provocando la aparicin de
empresas que estn aprovechando los
nuevos requisitos y deseos de sus clientes.
Los negocios tradicionales no son una garanta
de xito. Cada empresa debe cuestionar, con relativa
frecuencia, los productos y servicios que siguen siendo exitisos, porque el futuro les puede jugar una mala
pasada. Es tiempo de reinventarse.
l) Los animales casi humanos.
El mundo de las personas que tienen animales de
compaa est creciendo en forma acelerada. Nunca antes se haban ofrecido productos y servicios tan
abundantes y diferenciados para mascotas.
m) El regreso de Dorian Gray.
Hoy en da, el mito de Dorian Gray se extiende en la
cultura occidental hacia aquellas personas que tienen una marcada obsesin por la belleza fsica y que
se niegan a envejecer. El negocio de la vanidad es
tan extenso como lo es la vanidad del hombre y de
la mujer que, gracias a los medios de comunicacin,
est creciendo aceleradamente.
sar como informacin, marca, diseo, moda, oportunidad de mercado o status, y multiplicar varias veces su
valor material.
d) Reinventar los clsicos.
El regreso de lo viejo es una interesante estrategia para
poner de moda productos y servicios que fueron exitosos en el pasado. Puede ser el mismo producto para
nuevos mercados, reviviendo la nostalgia, o simplemente actualizar aquellos productos y servicios agregndoles algn elemento novedoso o una tecnologa
de vanguardia.
e) El poder de los de abajo.
Las personas que viven en el estrato ms bajo de la
poblacin son muchas y no tienen grandes recursos
econmicos, pero pagan ms por servicios bsicos de
menor calidad. Los llamados excluidos en la pirmide econmica representan un mercado potencial muy
extenso. Los negocios en la base de la pirmide estn
cambiando el mapa de la competencia de muchos sectores industriales.
f) Olvidarse del buen servicio, ofrecer experiencias
nicas.
La clave es convertir el servicio o producto tradicional
en una verdadera experiencia que sorprenda al cliente.
Dar un buen servicio tradicional ya no genera ventaja
competitiva; hay que ir ms all de un buen servicio.
Ofrecer una experiencia que sorprenda al cliente, que
lo deje con la boca abierta y que se vaya con la sensacin de querer regresar lo ms pronto posible.
g) Aydame que yo te ayudar.
A las personas en general nos encanta saber, conocer,
preferir a las empresas que son socialmente responsables
y que hacen algo por el prjimo. Los clientes las premian
con su preferencia. La ecuacin es sencilla: usted ayuda
a su comunidad y el cliente lo prefiere a usted.
h) Explotar el poder de las redes.
Por naturaleza los seres humanos somos seres sociales y
tenemos tendencia a unirnos. Nos juntamos con aquellas personas que comparten nuestros intereses y nuestras
pasiones. Estas formas de agrupacin son un comportamiento aejo que est cambiando de formas con el avance de la sociedad y de las nuevas tecnologas. Entender
como funcionan las redes sociales de hoy, puede ser la
clave del xito para su nuevo negocio.
i) Paisano power: el mercado de la nostalgia.
Uno de los mercados emergentes ms importantes a
nivel mundial est en la inmigracin y en las colonias
que estn formando. La nueva geografa mundial, est
abriendo un ocano de posibilidades para aquellas
personas que logran visualizar los deseos de los clanes
que se estn formando continuamente. La tecnologa
y las comunicaciones han provocado el nacimiento
del ciudadano glocal, que son las personas con pensamiento global, pero muy orgullosas de su propio pas.
5. CONCLUSIN
5.1 Cara 7.Deteccin de nuevas oportunidades de
negocio
Esta cara le toca a usted. Si revis y cuestion sus modelos mentales; si ley correctamente las seales del
mercado; si detect a tiempo las nuevas tecnologas;
si encontr nuevas oportunidades para sus competencias medulares, entonces ya tiene las herramientas
necesarias para detectar nuevas oportunidades de negocio. Un lder no espera el cambio. Lo provoca. La
planificacin estratgica no se refiere al futuro sino a
decisiones presentes acerca del futuro. El futuro empieza hoy, y hay que ganarlo todos los das. Si hoy
estamos aqu como resultado de las elecciones que
efectuamos en el pasado, entonces el futuro depender de la calidad de las elecciones que tomemos.
El camino de la innovacin es incierto y oscuro, porque nadie ha encendido la luz que aclare las dudas
y asegure las posibilidades de xito. Hay tres ingredientes bsicos que hay que alinear para buscar la
sptima cara del dado: intuicin, coraje y tiempo.
Solo con estos tres elementos se podrn visualizar
las oportunidades que hasta este momento nadie ha
visto.
La intuicin, que es la capacidad de tomar decisiones
correctas con poca informacin, es necesaria porque
no hay informacin suficiente que nos diga que esa
idea innovadora va a funcionar. No hay informacin
porque nadie la ha creado.
Coraje, entendido como la capacidad de sobreponerse a la adversidad, porque la posibilidad de fracaso
est siempre latente y el terreno seguro es menos peligroso pero a la vez menos prometedor.
Tiempo, porque tenemos que esperar a que las ideas y
los proyectos maduren y rindan los frutos esperados.