Tesis Unam (Sanitizantes)

INDICE
PGINA
Introduccin------------------------------------------------------------------------------ 3
Resumen---------------------------------------------------------------------------------
Antecedentes de la empresa-------------------------------------------------------- 5
Ingeniera en alimentos para un mejor desempeo laboral------------------ 6
Capitulo 1. Generalidades------------------------------------------------------------ 7
Capitulo 2 Uso de detergentes en la industria de alimentos --------------- 9
2.1 Clasificacin de tensoactivos y mecanismos de accin------------- 9
2.1.2 Mecanismo de accin del tensoactivo--------------------------------- 11
2.2 Ejemplos de preparacin de soluciones detergentes---------------- 12
Capitulo 3. Uso de sanitizantes en la industria de alimentos--------------- 13
3.1 Agentes qumicos utilizados como sanitizantes en la industria de
alimentos---------------------------------------------------------------------------------
14
3.2 Preparacin de soluciones sanitizantes --------------------------------- 16

3.3 Mtodos de aplicacin de sanitizante-------------------------------------- 18
Capitulo 4. Caractersticas de materiales contaminantes y tipos de
superficies a contaminar-------------------------------------------------------------- 19
4.1 Clasificacin de suciedad --------------------------------------------------- 22
Capitulo 5. Procedimientos de limpieza y sanitizacin------------------------ 24
5.1 Factores que influyen en el resultado final de la limpieza----------- 25
5.2 Importancia del agua en la limpieza y sanitizacin-------------------- 26
Capitulo 6. Mtodos de limpieza y sanitizacin-------------------------------- 27
Capitulo 7. reas de oportunidad para el uso de detergentes y
sanitizantes------------------------------------------------------------------------------
33
Capitulo 8. Procedimiento para aplicacin de pruebas industriales------- 37

Capitulo 9. Seguridad industrial para el uso de detergentes y
sanitizantes------------------------------------------------------------------------------
39
9.1 Auxilio en caso de quemadura qumica---------------------------------- 40

9.2 Descripcin del rombo de seguridad-------------------------------------- 40
Pagina
Capitulo 10. Normatividad en el uso de detergentes y sanitizantes
industriales en Mxico----------------------------------------------------------------- 45
Capitulo 11. Generalidades del departamento de ventas-------------------- 50
Capitulo 12. Organizacin de fuerza de ventas--------------------------------- 52
Capitulo 13. Estrategia de fuerza de ventas------------------------------------- 56
Capitulo 14. Actividades fundamentales del vendedor------------------------ 60
Capitulo 15. Tcnicas de ventas---------------------------------------------------- 62
Conclusiones----------------------------------------------------------------------------
66
Recomendaciones---------------------------------------------------------------------- 67
Bibliografa-------------------------------------------------------------------------------
68
Glosario----------------------------------------------------------------------------------- 69
Introduccin
La aplicacin de prcticas adecuadas de higiene y sanidad, en el proceso de

alimentos, bebidas, aditivos y materias primas, reduce significativamente el riesgo
de intoxicaciones y afectaciones a la poblacin consumidora, lo mismo que las
prdidas del producto al no protegerlo contra contaminaciones, esto contribuyen a
formarle una imagen de calidad y, adicionalmente, evitar al empresario sanciones
legales por parte de la autoridad sanitaria. (HUI y Col., 2003).
Este manual ser til principalmente para identificar las reas de oportunidad en la
venta de productos qumicos para la limpieza industrial, dando a conocer los
principales conocimientos tcnicos y actividades que un vendedor debe de realizar
para alcanzar su objetivo.
A su vez este manual es un complemento al rea comercial donde se podrn ver
las caractersticas propias del vendedor (perfil), as como la manera de pensar y
actuar para poder concretar una venta de la manera mas apropiada. Tambin el
vendedor
sin
experiencia
pueda
comprender
la
estructura
departamento y la forma de planear, ejecutar y cerrar una venta.
misma
del
Resumen
La industria de los alimentos es una de las industrias ms estrictas en sus

controles de limpieza y sanitizacin, por lo que es necesario tener elementos que
cubran las necesidades en cuanto a materiales de limpieza y personal tcnico.
Este manual es una gua practica para dar a conocer las funciones y
responsabilidades esenciales a los vendedores de detergentes y sanitizantes para
la industria de los alimentos, capacitndolos para adquirir el conocimiento tctico y
tcnico necesario, an si el personal no cuenta con la formacin acadmica de un
ingeniero en alimentos, buscando con esto que el vendedor
conozca los
argumentos de venta que le darn confianza al cliente para comprar y utilizar los
productos qumicos para limpieza industrial de la empresa que los comercializa,
desarrollando con esto nuevos clientes e incrementar el consumo de productos en
diferentes reas de oportunidad con los clientes ya cautivos.
Se encontrara de forma clara y concisa la definicin, clasificacin y mecanismos
de accin de los materiales qumicos a comercializar, los agentes contaminantes
que sern removidos con el uso de dichos productos, las tcnicas y
procedimientos bsicos de limpieza incluyendo procedimiento de pruebas
industriales, se darn a conocer los equipos mas utilizados en cada sector de la
industria de los alimentos, los aspectos bsicos de la legislacin para el uso de
detergentes y sanitizantes, as como cuestiones de seguridad para el manejo de
estos productos.
Una vez establecida la parte tcnica del manual, se darn a conocer las
caractersticas del departamento de ventas desde su organizacin, las
caractersticas del vendedor, las actividades que se debern realizar para dar el
seguimiento adecuado a cada uno de los clientes en cuanto al uso de los
materiales y por ultimo se establecen las estrategias y tcnicas de venta a seguir
para cerrar una venta y asegurar la compra de cada producto mes con mes y la
adquisicin de nuevos productos.
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
La empresa para la cual se elabor este manual se dedica a la produccin y

comercializacin de productos qumicos para limpieza industrial, abarcando la industria
textil, metalmecnica, alimentos, hoteles y restaurantes; lugar donde mis principales
funciones como supervisor de ventas tcnicas y conocimientos en el rea de alimentos
me permitieron elaborar este material para capacitar a los vendedores a mi cargo
incrementando sus conocimientos para reconocer reas de oportunidad y as lograr
tener mayor presencia con diferentes productos en la industria de los alimentos.
El puesto de supervisor de ventas tcnicas requiere a una persona que conozca los
equipos, instalaciones bsicas y tipos de suciedades presentes en diferentes reas de
la industria de alimentos (crnicos, lcteos, confitera, etc.), as como los mtodos de
limpieza y sanitizacin que se llevan a cabo en cada una, la frecuencia en la que se
practican y los productos de limpieza que cada una requiere.
Adems del conocimiento tcnico es importante conocer las reas con las cuales se
debe tener una buena relacin comercial como son compras, calidad, mantenimiento y
produccin, con el objetivo de detectar en todas estas reas necesidades o fallas
oportunamente para mejorar el servicio y lograr incrementar los consumos.
Como supervisor de ventas en esta empresa se realizan estrategias de ventas de
acuerdo al comportamiento del mercado en cuanto a costos, mejoras en el servicio y la
bsqueda de nuevas opciones de producto, estas estrategias se deben de transmitir a
los vendedores para que las ejecuten tal y como fueron definidas.
Adems de aplicar una estrategia de venta y contribuir a la capacidad tcnica de cada
vendedor se les debe capacitar con tcnicas de venta, las cuales son una herramienta
que les permite conocer objetivamente la razn por la que el cliente compra nuestro
producto o lo deja de comprar, as como tambin estimular la venta y tener cierres de
venta efectivos.
INGENIERA EN ALIMENTOS PARA UN MEJOR DESEMPEO LABORAL
Los conocimientos que fueron adquiridos durante la formacin acadmica en la

carrera de ingeniera en alimentos aportaron para un mejor desarrollo del puesto
de supervisor de ventas tcnicas, debido a que se debe demostrar a los
vendedores a cargo del supervisor que existe el conocimiento tcnico necesario
para poder guiar al equipo de ventas y dar el soporte necesario en cualquier
situacin con el cliente.
Durante los cursos de ingeniera se dan a conocer los diferentes tipos de
industrias de alimentos, los materiales con los que se trabaja y los desechos que
se generan, por lo tanto los microorganismos que podemos encontrar en
diferentes lugares y la importancia de eliminarlos de las reas de proceso o de
cualquier rea donde tienen contacto los alimentos.
En los ltimos semestres nos dan a conocer los equipos y la infraestructura
general con las que cuentan las diferentes industrias en alimentos, as como su
uso y funcionamiento, esto no da una perspectiva ms amplia para poder
identificar mas reas de oportunidad como son proceso (equipo), almacenamiento,
transporte, etc.
Todo el conocimiento adquirido nos ayuda a comunicarnos adecuadamente con
personal de diferentes departamentos y nos permite transmitirles la confianza
necesaria para hacerles saber que podemos ayudar a resolver sus problemas y
aportar conocimientos para llevar a cabo mejoras con los productos de limpieza a
comercializar.
Capitulo 1. Generalidades
La limpieza y sanitizacin en la industria de alimentos antes y despus de cada
proceso de produccin, es esencial para asegurar que el producto no sea
contaminado con algn tipo de suciedad, la cual pueda generar la retencin y
posterior rechazo del producto por presentar materia extraa o un alto ndice de
cuenta microbiana.
Por lo anterior se debe de tomar en cuenta que la suciedad est constituida en su
mayor parte por sustancias orgnicas e inorgnicas (por tanto hidrfobas) como
pueden ser grasa, protena, aceite, polvo, etc., las cuales el agua por s misma no
puede eliminar.
La suciedad seca se elimina con ms dificultad que la hmeda recin depositada.
Cualquier resto de materia orgnica que permanezca en la superficie al trmino de
la limpieza puede inactivar el proceso de sanitizacin, por lo que se debe asegurar
que estas se efecten adecuadamente en cada lugar donde tendr contacto el
alimento, as como tambin en su entorno.
La limpieza es el proceso mediante el cual eliminamos con: agua, detergente,
temperatura y trabajo mecnico, la suciedad y todos los componentes que no
forman parte de un determinado objeto, superficie o lugar. Es el paso ms
importante para la utilizacin posterior de cualquier lugar o utensilio de trabajo, ya
que sin ella no es posible hacer una correcta sanitizacin.
Mediante la limpieza no slo se elimina la materia orgnica y la suciedad, sino que
tambin se logra la reduccin de un nmero importante de microorganismos,
hecho que facilita la sanitizacin. Los depsitos
utensilios y reas de trabajo
deben limpiarse tan pronto como sea posible despus de su uso.
Durante el proceso de limpieza se utilizan detergentes cidos y alcalinos, los

cuales se
deben manipular con guantes de goma; es fundamental utilizar
medidas protectoras (guantes, gafas protectoras, mandiles, botas de hule y

mscara para gases) para reducir el riesgo de exposicin del personal a los
agentes qumicos.
Los artculos de limpieza (cepillos, esponjas, etc.) se lavarn y sanitizar
diariamente, mantenindose en perfectas condiciones.
El agua por s sola no es capaz de eliminar la suciedad, debido a su alta tensin
superficial y necesita de un detergente, la tensin superficial es la responsable de
que una gota de un lquido asuma forma esfrica, ofreciendo un rea mnima de
contacto con una superficie slida impermeable.
Lograr que el rea de contacto entre la gota y la superficie impermeable aumente,
es decir, que la gota se aplaste y moje dicha superficie, es la propiedad
caracterstica de las sustancias tensoactivas; stas disminuyen la tensin
superficial y aumentan el contacto con la superficie a limpiar.
La mejor forma de realizar la limpieza es con el uso de detergentes, los cuales son
productos qumicos, que disueltos o dispersos en el agua, tiene la propiedad de
modificar profundamente la tensin superficial, con lo que en solucin adquieren la
capacidad humectante y emulsionante necesaria para producir el efecto limpiador
que confiere a estos productos su aplicacin prctica. (Nicholas, 2000).
Capitulo 2. Uso de detergentes en la industria de alimentos

Podemos comenzar por conocer en general que es un detergente?, ya que esta ser
la idea bsica para comprender su uso y aplicacin, por lo que tenemos por definicin
que los detergentes son una mezcla de sustancias de origen sinttico, tensoactivos en
su mayora cuya funcin es abatir la tensin superficial del agua, ejerciendo una accin
humectante, emulsificante y dispersante, facilitando la eliminacin de mugre y manchas
Las propiedades que debe de tener un detergente son las siguientes:
1.- Poder detergente: desincrusta la suciedad.
2.- Poder humectante: facilita la penetracin.
3.- Poder solubilizante: disolucin de la suciedad soluble y emulsin de la suciedad
insoluble.
4.- Poder dispersante: evita la sedimentacin.
5.- Poder emulsivo: por contener agentes tensoactivos que contribuyen disminuyen
la tensin superficial y permiten la emulsin con material orgnico (Rodrguez,
2004)
Lo anterior nos indica que el detergente nos ayuda a eliminar material contaminante de
mayor tamao que es detectado fcilmente sobre una superficie determinada ayudando
a eliminar una parte de la carga microbiana presente en la superficie a limpiar, esto
como lo dijimos en un principio se debe a una parte importante de su composicin que
son los tensoactivos. (Rodrguez, 2004).
2.1 Clasificacin de tensoactivos y mecanismos de accin
Los tensoactivos que componen a los detergentes influyen en la superficie de contacto
entre dos fases por medio de la tensin superficial (p.ej., dos lquidos insolubles uno en
otro), estos se clasifican en cuatro grandes grupos atendiendo a la naturaleza del grupo
hidroflico:
a) Tensoactivos aninicos: son los que se encuentran de forma mayoritaria en la

formulacin de detergentes. Son compuestos que poseen uno o varios grupos
funcionales que se ionizan en disolucin acuosa originando iones orgnicos con
carga negativa responsables de la actividad superficial. Dentro de este grupo
estn los jabones, que son sales sdicas o potsicas de cidos grasos lineales y
son espumantes. Los tensoactivos aninicos son los ms utilizados en
composiciones de detergentes en polvo, as como en productos lquidos, tanto
para el lavado de ropa como para el de vajillas y otros materiales.
b) Tensoactivos no inicos: son compuestos que en disolucin acuosa no originan
iones. Su solubilidad en agua se debe a la presencia en su molcula de grupos
funcionales con una elevada afinidad para el agua. Forman un grupo de
tensoactivos de amplia y variada aplicacin, no slo en el campo de la
detergencia si no en muchos otros sectores industriales. Son compatibles tanto
con los tensoactivos catinicos como los aninicos; son solubles en agua y
funcionan bien en aguas duras.
c) Tensoactivos catinicos: son compuestos qumicos con uno o varios grupos
funcionales que se ionizan en disolucin acuosa, originando iones orgnicos con
carga positiva responsables de la actividad superficial. Se encuentran de forma
minoritaria en los detergentes y son incompatibles con los aninicos, por lo que
no suelen mezclarse en una misma formulacin; no obstante, en algn caso la
presencia de un tensoactivo catinico en pequea cantidad aumenta las
propiedades detergentes del tensoactivo aninico. En la prctica se utilizan
generalmente como suavizantes textiles, estabilizantes de espuma e inhibidores
de la corrosin. Tienen una capacidad detersiva baja. Los basados en sales de
amonio cuaternario son tambin bactericidas y fungicidas.
d) Tensoactivos anfteros: poseen en su estructura molecular uno o ms grupos
funcionales que pueden ionizarse en disolucin acuosa, confiriendo al
compuesto el carcter de tensoactivo aninico o catinico segn las condiciones

de pH del medio. Son compatibles con el resto de tensoactivos, con la piel y
mucosas; tienen baja sensibilidad a las aguas duras.(HUI y Col., 2003)
2.1.2 Mecanismo de accin del tensoactivo
La cadena hidrfoba del tensoactivo tiene afinidad preferente por las grasas (parte
mayoritaria de la suciedad); as pues, la superficie de las partculas grasas adsorbe el
tensoactivo. Este proceso de adsorcin dura hasta que la partcula de suciedad se
recubre por una capa con propiedades tensoactivas, orientado con sus grupos
hidrfilos hacia el exterior.
Los
tensoactivos
actan
formando
micelas
sobre
las
partculas
lipidicas,
desprendindolas del substrato sobre el que se encuentran. El substrato de la suciedad

adquiere una capa elctrica negativa en contacto con el agua, mientras que la suciedad
se carga positivamente, este hecho explica la notable fuerza de adhesin de la
suciedad al substrato, las molculas de detergente se introducen en los intersticios
existentes entre el substrato y la suciedad; tienden a recubrir completamente las
partculas de suciedad, impartiendo a su superficie una carga idntica a la del
substrato. Se consigue as una repulsin mutua entre la suciedad y el substrato, el
tensoactivo absorbido sobre la superficie de la partcula de suciedad grasa hace
disminuir la superficie de contacto grasa-substrato. Una vez producido el arranque
parcial de la suciedad del substrato, la eliminacin de la misma puede conseguirse
mecnicamente, por movimiento enrgico del agua y friccin del substrato.
Hay que destacar que, si bien se asocia la presencia de espuma con la accin
detergente, no en todos los casos la relacin es directamente proporcional ya que
existen detergentes de gran eficacia que producen muy poca espuma y muchas
sustancias espumgenas con accin detergente muy limitada. (Nicholas, 2000)
2.2 Ejemplos de preparacin de soluciones detergentes

A continuacin se presenta un ejemplo de preparacin de solucin de un detergente
clorado (alcalino pH:13-13.5), sin embargo se debern de seguir las indicaciones
especificas para cada producto de acuerdo al proveedor, ya que las especificaciones
puede variar de un proveedor a otro.
1.- El encargado de lnea deber supervisar la preparacin que se realizar en la
bodega de qumicos.
2.- La dilucin se realizar segn rea a limpiar y sanitizar:
Limpieza Suave 1:130, En un balde de 20 litros, agregar 77 ml de detergente y
luego completar con agua hasta 10 litros, a medida que se va llenando se deber ir
agitando para diluir el detergente.
Limpieza Media 1:80, En un balde de 20 litros, agregar 125 ml de detergente y
luego completar con agua hasta 10 litros, a medida que se va llenando con agua se
deber ir agitando para diluir el detergente.
Limpieza Profunda 1:50, En un balde de 20 litros, agregar 200 ml de detergente y
luego completar con agua hasta 10 litros, a medida que se va llenando con agua se
deber ir agitando para diluir el detergente.
3.- En el momento de la preparacin, se deber rotular claramente los bidones para
no caer en confusiones.
4.- Almacenar el bidn en la bodega de qumicos y repartir dosis de 1 litro cada vez que
sea necesario.
5.- Cuando se termine el contenido del bidn, se procede a preparar nuevamente la
solucin, en el mismo y utilizar los mismos componentes anteriores. (Rodrguez,
2004).
Capitulo 3. Uso de sanitizantes en la industria de alimentos

Una vez terminado el proceso de limpieza de manera adecuada con el detergente, la
superficie queda libre de cualquier material orgnico e inorgnico, por lo cual
procederemos a realizar la sanitizacin de dicha superficie poniendo en contacto el
sanitizante en solucin ya sea por recirculacin, inmersin, aspersin o frotado
utilizando diferentes opciones de sanitizantes, sin embargo antes de iniciar este
proceso se deben de tomar en cuenta los factores que afectan la eficacia de los
sanitizantes como son:
a) Inactivacin debida a la suciedad. La presencia de suciedad y otros materiales
sedimentados reducen la eficacia de todos los desinfectantes qumicos. Cuando hay
mucha suciedad, los sanitizantes no surten ningn efecto. Por lo tanto, la sanitizacin
con sustancias qumicas deber efectuarse despus de un proceso de limpieza o en
combinacin con el mismo.
b) Temperatura de la solucin. En general, cuanta ms alta sea la temperatura ms
eficaz ser la sanitizacin. Es preferible usar, por lo tanto, una solucin desinfectante
tibia o caliente, que una fra. Por lo que habr que seguir las instrucciones del
fabricante, ya que por ejemplo a temperaturas superiores de 43C, los yodforos
liberan yodo que puede manchar los materiales, y la accin corrosiva del cloro aumenta
cuando se usan soluciones calientes de hipoclorito.
d) Tiempo. Todos los sanitizantes qumicos necesitan un tiempo mnimo de contacto
para que sean eficaces. Este tipo de contacto mnimo puede variar de acuerdo con la
actividad del sanitizante.
e) Concentracin. La concentracin de la solucin sanitizante necesaria, variar de
acuerdo con las condiciones de uso, adems deber ser adecuada para la finalidad a la
que se destina y el medio ambiente en que haya de emplearse. Las soluciones debern
prepararse, por lo tanto, siguiendo estrictamente las instrucciones del fabricante.
f) Estabilidad. Todas las soluciones sanitizantes debern ser de preparacin reciente,

en las que se hayan utilizado utensilios limpios. El mantenimiento prolongado de
soluciones diluidas listas para ser usadas, puede reducir su eficacia, o convertiste, tal
vez, en un depsito de organismos resistentes. Los sanitizantes pueden desactivarse si
se mezclan con detergentes y otros sanitizantes no adecuados. Es necesario verificar
peridicamente la eficacia de los sanitizantes, especialmente cuando se han disuelto
para usarlos. Existen para tal fin equipos de ensayo baratos y de fcil uso.
g) Precauciones. Los sanitizantes qumicos que pueden envenenar los alimentos, tales
como los fenlicos, no deben usarse en las fbricas de elaboracin de alimentos, ni en
vehculos para su transporte. Deber tenerse cuidado de que los sanitizantes qumicos
no daen al personal, y de que cuando se usan en lugares donde se guardan o
transportan animales, tales como establos y vehculos, no les produzcan daos y
molestias. (Lelieveld y Col., 2004)
3.1 Agentes qumicos utilizados como sanitizantes en la industria de alimentos

1) Compuestos clorados
Los compuestos clorados son efectivos a pH bajo, contra bacterias, hongos, levaduras
y virus, en el que predomina la presencia de cido hipocloroso, a medida que aumenta
el pH predomina el Ion hipoclorito que nos es tan eficaz como bactericida, sin embrago
a pH alcalinos son estables, en cuanto a temperaturas es inestable a altas
temperaturas y muy estables a bajas temperaturas.
Requieren un tiempo de contacto con la superficie a limpiar de entre 7 segundos y 20
minutos, pudiendo conseguir una reduccin del 90% de la poblacin de la mayora de
los microorganismos sin embargo es poco efectivo en presencia de materia orgnica,
aunque es de menor costo causan corrosin con usos prolongados y altas
concentraciones.
2) Compuestos yodados
Desarrollan una intensa actividad bactericida contra esporas virus y hongos en medio
cido alcanzando su mayor efectividad en pH de entre 2.5 a 3.5, carecen de olor y no
irritan la piel, las manchas que provoca el yodo en superficies puede ser ventajosa
debido a que la mayora de la suciedad orgnica y mineral se tie de amarillo indicando
con ello la localizacin de limpieza inadecuada, no son corrosivos.
Las desventajas de uso de yodoforos es el mayor costo, causa sabores extraos en
algunos productos, se evaporan a 50C y son poco eficientes a temperaturas bajas.
3) Cuaternarios de amonio (QAC- Quaternary Ammonium Compounds)
Son sanitizantes-tensoactivos con capacidad bactericida y bacteriosttica con mayor
efectividad contra gram positivos, se utilizan normalmente en pisos, paredes y
superficies, baos, y otras superficies que no estn en contacto con alimentos debido a
que estos forman una pelcula que podra contaminar los alimentos, son incoloros e
inodoros y no txicos, son estables en variaciones de temperatura, eficaces en pH alto,
inhiben el crecimiento de mohos, deben enjuagarse pues dejan residuos, son
ineficientes en presencia de materia orgnica.
4) Alcohol isopropilico
Es utilizado para la sanitizacin de manos de operarios que entran en contacto directo
con los alimentos ubicado normalmente en barreras sanitarias y aplicado despus de
que el operario lav sus manos con un detergente alcalino y seco el agua excedente.
5) Desinfectantes cidos
Neutralizan el efecto alcalino de los detergentes , se utiliza en la desinfeccin de CIP ,
aplicado en el mismo sistema de lavado, para plantas lecheras, de bebidas, cerveza y
de proceso de alimentos, es muy utilizado el cido peroxiacetico debido a que no
corroe el acero inoxidable, es estable al calor hasta 100C, genera poca espuma, tiene
amplio margen de pH y amplio espectro microbiolgico, presentando como
desventajas, el costo, el olor, la irritacin en la piel son ineficientes en la presencia de
materia orgnica y menos eficientes con levaduras y mohos.
Los sanitizantes mas utilizados en la industria de alimentos son el hipoclorito, el yodo y
los cuaternarios de amonio (QAC), se aplican al termino del lavado con detergentes, el
objetivo principal es inhibir el crecimiento microbiano mientras el equipo o las reas de
proceso no esta siendo utilizadas, las condiciones para el uso de estos sanitizantes se
indican en la tabla 1. (HUI y Col., 2003).
Tabla -1 Condiciones de uso para sanitizantes
Sanitizante
Hipoclorito
Yodo
QAC
Concertacin en ppm
50
12.5
200
Temperatura C
24
24-49
24
Tiempo mnimo de exposicin (s)
10
30
30
pH de accin
10
Aluminio, plata y
No
acero inoxidable
corrosivo
Corrosivo
Estabilidad con Materia orgnica

Dureza del agua
Inactivado
fcilmente
No afecta
Fuente: (HUI y col., 2003)

3.2 Preparacin de soluciones sanitizantes
Sanitizante Base: Yodo
Inactivado
No afecta
No corrosivo
Poco
afectado
Dureza 500
ppm
1.- Para la preparacin de yodo se necesitan de 25 a 50 miligramos por litro y en

algunos casos los operadores toman como referencia que su solucin total tome un
color cerveza, despus distribuir en dosificadores especialmente para esta tarea.
2.- Una vez realizado el lavado con detergente se aplica el sanitizante en la superficie
requerida.
Sanitizante base: cido peractico
1.- Para la preparacin de las concentraciones de sanitizante a 150ppm, se deber
diluir 15 ml en 15 litros de agua, luego distribuir en dosificadores especialmente para
esta tarea.
requerida.
Sanitizante base: Dixido de cloro estabilizado al 5%
1.- Para la preparacin de las concentraciones de sanitizante se deber diluir 30 ml en
10 litros de agua para obtener 150ppm, luego distribuir en dosificadores
especialmente para esta tarea.
requerida.
Sanitizante base: Hipoclorito de sodio (Cloro comercial al 5%)
1.- Para la preparacin de las concentraciones de Hipoclorito de Sodio se deber diluir
45 ml en 15 litros de agua, para lograr una concentracin de 150 ppm.
requerida. (Rodrguez, 2004).
3.3 Mtodos de aplicacin de sanitizante

El mtodo de aplicacin del sanitizante depender de las caractersticas y necesidades
de la superficie que se requiera sanitizar puede ser si esta en un espacio abierto si son
piezas mviles o si es de difcil acceso.
a) Inmersin
Se prepara una solucin de sanitizante en un depsito con las dimensiones adecuadas
para poder cubrir por completo utensilios, fragmentos de tubera y algunas otra
herramienta que entre contacto con el alimento, se mantiene as hasta la prxima
utilizacin o pasa por un proceso de secado.
b) Aspersin
El sanitizante es dosificado por medio de un equipo que asperja el producto en reas
abiertas, ya sean exteriores o interiores de tanques, paredes o pisos.
c) Recirculacin
Se da en los sistemas CIP (Clean in place) recirculando la solucin sanitizante por
equipo y tubera sin enjuagar.
d) Frotado
El sanitizante se aplica frotando la superficie a sanitizar pudiendo ser, manos, guantes,
botas y utensilios de trabajo, tambin se aplica por frotacin el sanitizante en algunas
zonas cercanas al rea de proceso como son pisos, paredes y barreras sanitarias
ubicadas a la entrada del rea de proceso. (Lelieveld y Col., 2004)
Capitulo 4. Caractersticas de materiales contaminantes y tipos de superficies a

contaminar
Existen diferentes tipos de desechos o suciedad en la industria de los alimentos, los
cuales provienen de diferentes fuentes contaminantes, propios de los materiales de
desecho dentro del mismo proceso de produccin en diferentes secciones, estos
pueden ser orgnicos o inorgnicos, los cuales estn presentes en pisos paredes,
techos, bandas transportadoras, tanques de proceso, utensilios, etc., por lo cual es
importante seguir los pasos descritos a continuacin. (Forsythe y Hayes, 2002).
1.- Identificar el origen (Tabla -2) de cada suciedad con el objetivo de conocer las
caractersticas fisicoqumicas para eficientar el proceso de limpieza.
Tabla -2 Tipos de suciedad
Orgnicas
Inorgnicas
Grasas y aceites orgnicos
Incrustaciones por sales
Azcares
xido
Sangre
Aceites minerales
Protenas
Fibras
Polvos orgnicos aglomerados
Cochambres
Contaminacin microbiolgica
Olores
Fuente: (Forsythe y Hayes, 2002).

2.- Identificar el tipo de depsito que este forma en la superficie de un rea de trabajo
determinada como se indica en la tabla 3.
Tabla -3 Clasificacin de los depsitos de suciedad

Tipo de suciedad.
Subclase.
Ejemplo de
Producto de
depsitos.
limpieza requerido.
Depsito de agua
Carbonatos de calcio
dura.
y magnesio.
Depsitos
metlicos.
Hierro y otros xidos.

Pelculas
Inorgnica
subsecuentes a
Depsitos
enjuagados
alcalinos
insuficientes
Limpiador de tipo
cido.
despus de utilizar
un lavado alcalino.
Depsitos de
Residuos de
comida.
alimentos.
Depsitos de
Orgnica
petrleo.
Aceites lubricantes
grasas y otros
productos.
Depsitos
Grasas animales y
distintos del
aceites vegetales.
Limpiador de tipo
alcalino.
petrleo.
Fuente: (Marriot, 2003)
3.- Elegir algn detergente que contribuya a eliminar el deposito de suciedad, tomando
en cuenta el tipo superficie a limpiar (Tabla -4), ya que el material con que estn
hechos los equipos y superficies influyen sobre este depsito de suciedad as como las
exigencias de limpieza,
Tabla -4 Caractersticas de diversas superficies

Material
Caractersticas
Precauciones
Madera
Previo a la Humedad, grasa y

aceites difcil de conservar,
reblandecida por los lcalis,
destruida por los custicos.
La madera no debe utilizarse debido a

sus caractersticas antihiginicas. En
lugar de madera, utilizar acero
inoxidable, polietileno y gomas.
Metales
negros
Estao
Cemento
Vidrio
Pintura
Goma
La herrumbre puede ser

favorecida por detergentes
cidos y clorados.
Como estos metales son susceptibles a

la oxidacin con frecuencia se
galvanizan o estaan, por lo que deben
limpiarse con detergentes neutros.
Puede
ser
corrodo
por Las superficies de estao no deben de
limpiadores y alcalinos fuertes.
tener contacto con alimentos.
Puede ser atacado por

compuestos limpiadores y
alimentos cidos.
El cemento debe ser denso resistente a

los cidos y no desprender polvo.
Liso e impermeable, puede ser

atacado por compuestos
limpiadores alcalinos fuertes.
El vidrio debe de limpiarse con

detergentes neutros o moderadamente
alcalinos.
La mas eficiente en reas de

alimentos es la pintura epoxica
por sus caractersticas
antideslizante, impermeable
antipolvos y de fcil limpieza.
La calidad de la superficie depende del

mtodo de aplicacin, atacada por
compuestos limpiadores, fuertemente
alcalinos.
No debe ser porosa ni

esponjosa, no atacable por
solventes orgnicos y cidos
fuertes.
Los tajos para el corte pueden

abarquillarse y sus superficie puede
embotar las hojas de las cuchillas.
Generalmente resiste la
corrosin, superficie lisa e
impermeable (a menos que
exista corrosin), resiste la
Acero
Inoxidable oxidacin a altas temperaturas,
fcil de limpiar, no magntico.
El acero inoxidable puede ser atacado

por Halgenos (cloro, yodo, bromo y
flor).
4.1 Clasificacin de suciedad

Podemos encontrar diferentes tipos de suciedad o residuos orgnicos e inorgnicos
estn presentes en todas las reas de la industria de alimentos, dependiendo del rea
que estemos hablando podemos saber claramente cual es la que vamos encontrar en
mayor cantidad, por ejemplo en las reas de proceso encontraremos mas residuos
orgnicos como grasas, protenas etc., mientras que en las reas de carga y
almacenamiento podremos encontrar una mayor cantidad de residuos inorgnicos
como son aceites y grasas minerales, oxido, polvo etc., por lo que debemos identificar
las caractersticas de solubilidad (tabla 5) de estas para saber que tan fcil o difcil ser
eliminarla dicha suciedad (Marriot, 2003).
Tabla -5. Caractersticas de solubilidad de diversas Suciedades
Tipo de
suciedad
Caractersticas de
solubilidad
Sales
Soluble en agua
monovalentes
soluble en cido
Azcar
Soluble en agua
Grasa
Insoluble
en
Cambios inducidos por el
eliminacin
calentamiento de la
superficie
Fcil a difcil.
Interaccin
con
componentes
difciles
otros
de
eliminar.
Fcil.
agua
soluble en lcali
Insoluble
Protena
en
Dificultad de
Difcil.
agua,
ligeramente soluble en
cido soluble en lcali
Caramelizacin y dificultad
de eliminacin.
Polimerizacin y dificultad
de eliminacin.
Desnaturalizacin, dificultad
Muy difcil.
extrema para su
eliminacin.
Fuente: (Marriot, 2003)

Por lo anterior la clasificacin puede determinarse de acuerdo a su solubilidad, misma
que nos ayudara a conocer el tipo de solucin a utilizar para su eliminacin, obteniendo
lo siguiente:
a) Suciedades solubles en agua (u otros solventes) que no contengan ningn producto

limpiador, se incluyen sales orgnicas, azcares, almidones y sales minerales. Las
suciedades de este tipo no representan problemas tcnicos, porque su eliminacin es
simplemente cuestin de disolverse.
b) Suciedades solubles en una solucin acuosa que contenga un detergente cido son
las siguientes: los depsitos constituidos por hierro oxidado, carbonato de zinc, xidos
metlicos (hierro y zinc), pelculas sobre acero inoxidable, costra de agua (resultante de
la reaccin de varios limpiadores alcalinos y componentes qumicos de agua que
tengan dureza no carbonatada), sedimento de aguas duras y costra de leche
(interaccin de costra de agua con leche en una pelcula precipitada por efecto del
calor sobre una superficie metlica).
c) Suciedades solubles en una solucin acuosa que contenga un detergente alcalino
son las siguientes: cidos grasos, sangre, protena, y otros depsitos orgnicos.
En medio alcalino una grasa reacciona con el lcali para formar un jabn esta reaccin
es denominada saponificacin, el jabn formado en la reaccin es soluble y actuara
como dispersante de la suciedad restante. (Marriot, 2003)
Capitulo 5. Procedimientos de limpieza y sanitizacin

Los detergentes y sanitizantes conocidos tambin como compuestos limpiadores, son
productos fabricados especialmente para llevar a cabo tareas especificas de remocin
de material orgnico e inorgnico, y desinfeccin respectivamente utilizados en equipo,
tuberas, suelo y paredes etc., ayudado en algunos casos con equipos de alta presin,
espumadores limpieza in situ lo que es lo mismo que clean in place (CIP) entre otros.
Un buen producto limpiador debe de ser barato, no txico, no corrosivo, no adhesivo,
no polvoriento, fcil de medir o dosificar, estable durante el depsito y fcil de disolver.
Una vez tomadas las consideraciones anteriores se deben de seguir un procedimiento
general que contiene 6 fases de limpieza (tabla 6) que garantizara si se cumple
adecuadamente cada fase un rea libre de contaminantes (Forsythe y Hayes, 2002).
Tabla -6 Fases de la limpieza y sanitizacin
Aclarar con agua caliente o fra todo el material y equipo, cubriendo o
sumergiendo en la solucin con el detergente para facilitar la emulsin de las
partculas de grasa. Se consigue una mayor dispersin del detergente si el
Fase 1
aclarado se realiza con abundante agua. Es necesario que el detergente
acceda a todos los rincones del material (si es preciso se utilizan jeringas o
pistolas a presin con la solucin jabonosa).
Friccionar mediante presin, agitacin vigorosa, cepillos, esponjas o
torundas (segn la naturaleza del material) para desprender toda la suciedad,
Fase 2 tomando en cuenta que para que concluya este paso se debe de tratar por un
tiempo considerable en el cual pueda actuar correctamente el detergente y
aseguremos la eliminacin de la suciedad.
Enjuagar con agua abundante para conseguir el arrastre de todas las
Fase 3 partculas desprendidas.
Fase 4
Aplicar el sanitizante de acuerdo a las caractersticas del mismo.
Secar meticulosamente todo el material que as lo requiera. Si ste

Fase 5 permanece hmedo se favorece el desarrollo de microorganismos.
Guardar el material en lugar y forma adecuada para prevenir que se
Fase 6 contamine durante el almacenamiento.
5.1 Factores que influyen en el resultado final de la limpieza y sanitizacin

Los requisitos que debe de cumplir un compuesto limpiador varan de acuerdo con la
zona y el equipo que vaya a limpiarse, los principales puntos a considerar son, la
naturaleza de la suciedad a limpiar, las caractersticas del agua, el mtodo de
aplicacin y el equipo o superficie a limpiar,
Los factures que influyen principalmente para tener como resultado una superficie libre
de materia orgnica e inorgnica, adems de una cuenta microbiana baja son:
o El tipo de detergente.
o La dureza del agua
o La concentracin del detergente.
o El tiempo de actuacin o contacto del detergente con el material.
o La temperatura.
o La accin mecnica.
La eficacia de los detergentes disminuye en aguas duras debido a la formacin de
sales insolubles con los iones de calcio o magnesio.
La sangre y la solucin salina constituyen la causa ms comn de deterioro del acero
inoxidable. La exposicin prolongada a estas dos sustancias puede originar corrosin y
acabar estropeando el instrumental.
Tambin debe controlarse la temperatura del agua utilizada en la limpieza, que no ha
de ser excesivamente elevada (entre 20C y 45C) para evitar la coagulacin de la
albmina y facilitar su eliminacin. (Lelieveld y Col., 2004)
Los detergentes deben diluirse correctamente segn las indicaciones de cada
fabricante.
En la limpieza no est indicado el uso de detergentes sanitizantes, pues se inactivan

fcilmente en presencia de materia orgnica, reduciendo poco la carga microbiana y
proporcionando una falsa seguridad a las personas que los utilizan, por lo que
debemos asegura la eliminacin de materia orgnica para efectuar una adecuada
sanitizacin.
5.2 Importancia del agua en la limpieza y sanitizacin.

Es importante conocer las caractersticas del agua ya que de esto depende la
eficiencia de los detergentes y sanitizantes, si esta tiene un exceso de minerales
limita la interaccin agua-detergente o agua-sanitizante por una saturacin de sales
minerales, por lo que las condiciones ideales de uso de agua para limpieza son las
siguientes:
1. Sin material en suspensin y metales pesados.
2. Potable.
3. De baja dureza determinada en partes por milln (ppm)
La dureza del agua es un parmetro que se muestra en la tabla 7
Tabla -7 Dureza del agua en ppm
Clasificacin
Blanda
Moderadamente dura
Dura
Muy dura
Fuente: (Lelieveld y Col., 2004)
Carbonato de calcio (ppm)

0-60
60-120
120-180.
180
Capitulo 6. Mtodos de limpieza y sanitizacin

Los mtodos de limpieza aseguran la remocin de materia orgnica e inorgnica
presente en una superficie determinada por medio de detergentes, mientras que los
mtodos de sanitizacin se aplican una vez retirados dichos materiales contaminantes
para que puedan actuar sobre la superficie y as disminuir o inhibir la cuenta microbiana
presente.
En la industria de los alimentos se requieren dos tipos de limpieza una cida y/o
alcalina, cada una depende del origen de la suciedad que se desea eliminar.
La limpieza puede realizarse manualmente o por mquinas automticas de lavado. No
todos los procedimientos de limpieza son apropiados para cada tipo de instrumento y
aparatos. Hay materiales que se deterioran por una limpieza inadecuada y una
manipulacin descuidada, por lo que el fabricante de cada instrumento debe especificar
que agentes de limpieza y procedimientos han de llevarse a cabo para no daarlo.
Para llevar a cabo un sistema de limpieza efectivo es necesario utilizar un detergente
que cumpla con las siguientes funciones:
Humectacin: Es cuando una gota de agua es capaz de abarcar una mayor

superficie de contacto, permitiendo humedecer rpidamente la superficie.
Penetracin: Es la capacidad de penetrar o introducirse en las superficies

porosas sucias o en la suciedad al existir una menor tensin superficial.
Emulsin: Es la dispersin o suspensin de finas partculas de uno o ms

lquidos en otro lquido, por ejemplo el aceite o grasa en agua.
Suspensin: Consiste en dejar la suciedad o partculas de suciedad en solucin,

evitando que estas se vuelvan a redepositar. (Nicholas,2000)
Lo anterior es aplicado en la industria de los alimentos con los siguientes mtodos
de limpieza:
1) Limpieza CIP (Clean in place): La traduccin en espaol significa limpieza en el

lugar, este sistema es utilizado en equipos de proceso que incluyen tanques de
preparacin tuberas, intercambiadores de calor, equipo de
envasado etc. sin
necesidad de desarmar el equipo con una alta eficiencia en cuanto a desafeccin.

Los sistemas CIP pueden estar diseados con las siguientes caractersticas.
De un tanque a cuatro tanques individualmente dimensionados para cumplir con

sus necesidades.
Controles manuales.
Controles automticos, programa lgico de control (PLC).
Alimentacin automtica de qumicos con control de concentracin.
Flujo y temperatura del agua controlados automticamente.
Procesos combinados y controles con el mismo sistema si son requeridos.
Bombas de alimentacin al CIP y retorno del CIP seleccionadas especficamente
para cada sistema.
Posibilidad de reuso de agua y soluciones.

Posibilidad de tener una gran variedad de programas en el mismo PLC.
Poder operar el CIP en fri y en caliente para cumplir con las normas mas
exigentes.
Los sistemas CIP se encuentran operando en una gran variedad de industrias

incluyendo: leche, queso, margarinas, refresco, jugos y cerveza.
Procedimiento de limpieza CIP:
a) Enjuague tibio previo al lavado
b) Lavado alcalino caliente
c) Enjuague
d) Lavado o enjuague cido
e) Remojo o enjuague con sanitizante.
a) Enjuague tibio previo al lavado

Consiste en recircular agua a una temperatura de 40C a 45C, si se usa agua a una
menor temperatura la grasa esta llegara su punto de fusin debido a que la grasa
slida es muy difcil de remover de la superficie de los equipos.
Este enjuague remover de la superficie el 95% o ms de la suciedad y reducir la
cantidad neta de detergente que requerira el equipo si no fuese adecuadamente
enjuagado.
b) Lavado alcalino caliente
El propsito de esta operacin del ciclo de lavado es remover las grasas y protenas,
que son los constituyentes mayores de la mugre que se adhiere a los equipos. Como
se menciono antes este es un efecto combinado que sustituye a un lavado manual (con
estropajo y detergente suave) por un proceso en el que interviene la emulsificacin y
dispersin de la grasa a la solucin limpiadora y su saponificacin (dilucin de las
grasas mediante la reaccin alcalina en el agua) y con la descomposicin qumica de
las protenas a su forma soluble (con el lcali).
El tiempo y la temperatura son factores importantes en esta operacin de lavado,
varan de acuerdo a las recomendaciones del fabricante, pero se usan temperaturas de
entre 50 y 70C dependiendo del tipo de detergente, la longitud de la tubera y la
temperatura ambiente.
El secreto del xito del lavado alcalino reside en adecuar la temperatura y el tiempo, de
modo que la solucin detergente trabaje a su mxima eficiencia, sin que la tubera
enfre la solucin debajo de la temperatura ptima.
Generalmente se usan tiempos de hasta 10 minutos, aunque la duracin del lavado

puede llegar hasta 20 minutos.
Es muy importante que la temperatura no disminuya de 43C durante el lavado, ya que
esto permitir la deposicin de la grasa no solubilizada sobre el equipo.
Esta temperatura podra ser diferente de 43C si el detergente demuestras una
eficiencia en estas condiciones o si la concentracin del mismo es alta.
c) Enjuague
El enjuague con agua fra, sirve para disolver el detergente alcalino residual y la mugre
que ha sido ya incorporada a la solucin. As mismo evita que el detergente cido que
se usa posteriormente, sea neutralizado por los residuos del detergente alcalino.
d) Lavado o enjuague cido
Se le considera un enjuague cido porque los constituyentes de la mugre inicial ya han
sido removidos. El enjuague acido acta sobre los depsitos minerales formados sobre
la pared del equipo.
Estos depsitos llamados tambin incrustaciones formados por las sales contenidas en
el agua adems de los componentes minerales del fluido transportado en tuberas y
equipo.
El lavado alcalino puede minimizar la formacin de incrustaciones, pero no la remueve,
es por ello que se debe de seguir un enjuague cido para disolver la incrustacin
mineral. La incrustacin vara mucho en su composicin, sta depende de las
condiciones en que fue depositada, puede contener hasta 35 % de calcio, 25% de
fsforo y 8% de magnesio. Puede haber grasa y protenas debido a que quedan
atrapadas durante la formacin del depsito e inaccesibles a la accin del detergente
alcalino o resultante de un mal lavado alcalino.
Las incrustaciones se forman rpidamente en los equipos como los pasteurizadores y

otros de alta temperatura.
En equipos de baja temperatura como tanques enfriadores o lneas de llenado. La
incrustacin se deposita en pelculas casi invisibles, pero aun esta pelcula invisible
provee los suficientes nutrientes para el crecimiento bacteriano.
Puede notarse que despus de unas horas de haber sido lavado el equipo este
desarrolla olores desagradables que prueban la presencia del desarrollo bacteriano por
lo que se tiene que verificar la causa del mal lavado o depsitos a lo largo de la tubera
que no fueron alcanzados por el lavado.
Algunos fabricantes recomiendan el uso del lavado cido antes que el alcalino, slo en
caso de que los depsitos minerales sean demasiados o que el agua que se utiliza en
el lavado sea agua muy dura. Este puede ser un remedio parcial, puesto que lo
importante ser siempre evitar la formacin de depsitos minerales y la eliminacin de
materia orgnica que contribuya al desarrollo bacteriano.
Si el agua es muy dura el depsito ser notable y se deber usar una concentracin
relativamente alta de detergente acido diariamente. Si el agua es blanda el depsito
ser un poco invisible pero como se explic anteriormente deber ser removido
mediante un lavado diario con una concentracin de detergente cido menor.
e) Remojo o enjuague con sanitizante

Este enjuague en fro sirve para quitar la solucin cida remanente en el equipo para
poder recibir a continuacin el enjuague o remojo sanitizante. Es especialmente
importante cuando se va a usar cloro como sanitizante ya que los compuestos de cloro
usados para sanear el equipo reaccionan con los cidos liberando cloro elemental. Este
tipo de cloro ataca al acero inoxidable presentando corrosin, por lo que se recomienda
utilizar sanitizantes como el yodo.
2) Limpieza manual y con equipo porttil
Esta es requerida en todas las reas abiertas como pisos, puertas, paredes, mesas, as
como en el aseo de cmaras frigorficas, exterior de tanques de preparacin, bandas
transportadoras, cortadoras, moldes, charolas, y para la limpieza en general de todo
tipo de mobiliario, equipo y utensilios de proceso, utensilios de trabajo y hasta para el
personal al seguir las buenas practicas de manufactura (BPM); el objetivo es eliminar la
acumulacin de materiales orgnicos e inorgnicos presentes en la industria
alimentria, realizada por tres diferentes mtodos definidos a continuacin:
Tallado: Se refiere al frotado de superficies con fibras cepillos u otros accesorio

de limpieza hasta la eliminacin del material presente
Espumado: Se realiza con un equipo espumador, el cual puede cubrir grandes

superficies con espuma y por arrastre eliminar todo tipo de suciedad, despus
de aplicada la espuma se deja trabajar el producto sobre la superficie de 10 a 15
min. antes de enjuagar.
Aspersin: Se aplica con un equipo a presin en lugares de difcil acceso, con el

fin de eficientar la remocin de residuos. (Nicholas, 2000).
Capitulo 7. reas de oportunidad para el uso de detergentes y sanitizantes

Conocer las reas y equipos mas comunes en cada tipo de industria nos ayudara a
mantener una visin mas clara y amplia de los productos que pueden utilizar( Tabla -8)
, planteando esto desde el primer contacto, abarcando as la mayora de las reas de
oportunidad donde se utilizan nuestros productos, ofreciendo un menor tiempo de
respuesta para cotizaciones, pruebas etc.
Tabla -8 Tipos de productos a utilizar de acuerdo a las reas en diferentes tipos de
industria.
Tipo de
industria
Industria
Lctea
rea a limpiar y
sanitizar
Tipo de producto a utilizar
C.I.P.( Clean in place) Detergente cido y detergente alcalino,

sanitizante yodado o bi halogenado.
Marmitas, Batidoras,
dosificadoras.
Detergente cido y detergente alcalino,

Mesas, moldes y
charolas.
Cubetas, tinas de
lavado y enjuague.
Tanques de
preparacin y tubera
de acero inoxidable.
Detergente alcalino, detergente alcalino

clorado sanitizante yodado o bi halogenado.
clorado formador de espuma, Detergente
cido sanitizante yodado o bi halogenado.
Instalaciones (piso,
techo y paredes).
Desengrasante
multiusos
detergentes
alcalinos formadores o no de espuma.
Bandas
transportadoras.

clorado formador de espuma sanitizante
yodado o bi halogenado.
Tipo de transportes.
Detergentes alcalinos no necesariamente de

grado alimenticio, sanitizantes clorados o
yodados.
Jabn liquido con bactericida, alcohol
sanitizante en gel.
Personal (BPM).
Tipo de
industria
Crnicos
Tipo de
industria
rea a limpiar y
sanitizar
Mezcladoras de carne. Detergente alcalino, detergente alcalino

Mesas, moldes,
charolas, Utensilios.
Marmitas,
Detergente cido y detergente alcalino,
dosificadoras.
Molinos.
Instalaciones (pisos,
Desengrasante
multiusos
detergentes
paredes).
alcalinos formadores o no de espuma,
cuaternarios de amonio.
Bandas
transportadoras.
Tipo de transporte.
grado alimenticio, sanitizantes clorados.
Personal (BPM).
sanitizante en gel.
rea a limpiar y
sanitizar
Hornos Moldes y
Panificacin y Charolas.
cereales
Amasadoras,
Dosificadoras.
techo y paredes).
Bandas
transportadoras.
Aguas residuales.
Transportes.
Personal (BPM).

Producto alcalino quita cochambre sanitizante
Desengrasante
multiusos
detergentes
alcalinos formadores o no de espuma,
cuaternarios de amonio.
Digestor enzimtico de material orgnico.
Detergentes alcalinos, sanitizantes clorados o
yodados.
yodados.
sanitizante en gel.
Tipo de
industria
Frutas y
verduras
procesadas
rea a limpiar y
sanitizar
Cortadoras y
despulpadoras.
Marmitas,
dosificadoras.
Detergente alcalino, sanitizante yodado o bi

halogenado.
Detergente acido y detergente alcalino,
techo y paredes).
Desengrasante
multiusos
detergentes
Bandas
transportadoras.

Tipo de transporte.
Personal (BPM).
Tipo de
industria
Confitera
rea a limpiar y
sanitizar
Jabn liquido con

sanitizante en gel.
bactericida,
alcohol
Marmitas, bombos,
Batidoras.
Detergente cido y
sanitizante yodado.
Hornos Moldes y
Charolas.
Detergente
alcalino
quita
cochambre
Cortadoras.
Detergente alcalino, Detergente alcalino

Bandas
transportadoras.

techo y paredes).
Desengrasante
multiusos
detergentes
Tipo de transporte.

Digestor enzimtico de material orgnico.
Aguas residuales.
Personal (BPM).
Jabn liquido con

sanitizante en gel.
detergente
bactericida,
alcalino,
alcohol
Tipo de
industria
Bebidas
rea a limpiar y
sanitizar
C.I.P.
Tanques de
Almacenamiento.
techo y paredes).
Bandas
transportadoras.
Tipo de transporte.
Personal (BPM).

Detergente
cido,
detergente
alcalino
Detergente alcalino, detergentes alcalino
Desengrasante
multiusos
detergentes
yodados.
Detergente alcalino, detergente clorado
formador de espuma sanitizante yodado o bi
halogenado.
sanitizante en gel.
Capitulo 8. Procedimiento para la aplicacin de detergentes y sanitizantes a nivel

industrial
Una vez que establecimos con el cliente que productos requiere y en donde sern
aplicados se realizaran pruebas a nivel industrial con cada uno de los productos para
verificar la eficiencia de los mismos en las reas de trabajo, antes de poder confirmar o
cerrar definitivamente la venta, dicha prueba industrial lleva a cabo los siguientes
pasos:
a) Planeacin
Determinar las necesidades precisas del cliente.
Realizar propuestas de productos en la solucin del problema.
Conocer el funcionamiento exacto de los productos propuestos (Fichas

tcnicas).
Plantear por escrito la metodologa.
Visita de la zona de prueba.
Detectar especficamente el problema.
Analizar factores externos e internos que intervengan en el resultado final de la

aplicacin del producto.
Agendar la cita.
b) Ejecucin
Solicitar la cantidad de muestra de detergente y sanitizante necesaria para

realizar la prueba.
Contar con todos los materiales y servicios necesarios para la ejecucin de la

prueba de detergente y sanitizante.
Solicitar el apoyo del personal responsable del equipo o rea de trabajo.
c) Resultados
Verificar junto con el responsable del rea, la efectividad o deficiencia del

producto.
Hacer las anotaciones de los parmetros de dosificacin, temperatura

condiciones de operacin en el momento de la prueba.
Analizar los resultados positivos y negativos.
Entregar por escrito al cliente la evolucin completa del producto.
Capitulo 9. Seguridad industrial para el uso de detergentes y sanitizantes

Al final de toda produccin, personal capacitado deber realizar labores de limpieza y
sanitizacin, utilizando el equipo de proteccin apropiado para su seguridad de acuerdo
a los requerimientos de limpieza as como del mismo qumico a utilizar como son:
Botas Impermeables
Estas deben de llegar hasta las rodillas, el pantaln puede estar dentro o fuera de las
botas siempre y cuando se asegure no pueda entrar polvo o algn lquido dentro de las
mismas.
Capuchas protectoras
Utilizadas principalmente al realizar limpieza en lugares altos con lquidos que
provoquen escurrimientos.
Guantes protectores
Estos deben de ser largos con un dobles al final del guante, el cual impida el paso de
lquidos a los brazos.
Delantales
Estos deben de ser largos para que protejan la parte frontal del individuo.
Mascara para proteccin de sistema respiratorio
Esta deber ser de un material rgido con filtros de aire para evitar el paso al sistema
respiratorio de polvos y gases formados durante la manipulacin de productos
qumicos.
Gafas de seguridad
Durante la preparacin o manipulacin de productos qumicos cuando sean neutros,
existe el riesgo de tener contacto con los ojos, provocando irritacin de leve a severa,
por lo que se recomienda el uso de dichas gafas.
9.1 Auxilio en caso de quemadura qumica

En caso de tener contacto directo en alguna parte del cuerpo sin importar la naturaleza
de este, se deben de seguir las siguientes recomendaciones:
1. Toda persona en situacin de quemadura deber ser asistida por los dems.
2. Llegar a la ms prxima toma de agua disponible para un lavado preliminar,
lavando la zona afectada con abundante agua, los ojos se mantendrn abiertos
y en constante contacto con agua.
3. Quitar la ropa que estuvo en contacto con el qumico siempre y cuando no haya
riesgo de afectar otra parte del cuerpo.
4. Continuar lavando durante al menos 15 minutos la parte afectada.
5. Si la persona parece aturdida se debe de inmovilizar y llevarla inmediatamente
a una instalacin medica.
9.2 Descripcin del rombo de seguridad
Es necesario conocer todos los smbolos presentes en el etiquetado de nuestros
productos por cuestiones de seguridad industrial, tal es el caso del rombo de seguridad
(Figura 1), ubicado en la etiqueta de la mayora de los productos qumicos que se
elaboran en la planta de proceso.
El conocer que tipo de sustancia qumica estamos manipulando nos ayuda a
comprender el riesgo que representara una fuga del material, la reaccin del producto
al tener contacto directo en cualquier parte de nuestro cuerpo o la mezcla accidental
con determinadas substancias qumicas, por lo tanto nos alerta del equipo de seguridad
que deber portar el personal que los utilice y las caractersticas del entorno para su
manipulacin.
Figura -1, Rombo de seguridad, fuente: (NFPA, 2002)
La norma NFPA 704 es el cdigo que explica el "diamante de fuego" establecido por la
Asociacin Nacional de Proteccin contra el Fuego (ingls: National Fire Protection
Association), utilizado para comunicar los riesgos de los materiales peligrosos. Es
importante para ayudar a mantener el uso seguro de productos qumicos.
El Cdigo NFPA 704, establece un sistema de identificacin de riesgos para que en un

eventual incendio o emergencia, las personas afectadas puedan reconocer los riesgos
de los materiales y su nivel de peligrosidad respecto del fuego, aunque stos no
resulten
evidentes.
Significado del rombo de seguridad

Consiste en una etiqueta que consta del nombre del material y cuatro secciones con un
color asignado en cada caso. Las cuatro divisiones tienen colores asociados con un
significado. El azul hace referencia a los riesgos para la salud, el rojo indica el peligro
de inflamabilidad y el amarillo los riesgos por reactividad; es decir, la inestabilidad del
producto. A estas tres divisiones se les asigna un nmero de 0 (sin peligro) a 4 (peligro
mximo). Por su parte, en la seccin blanca pueden haber indicaciones especiales para
algunos materiales, indicando que son oxidantes, corrosivos, reactivos con agua o
radiactivos.
Significado de colores y nmeros definidos en el rombo de seguridad
Azul/Salud
4.
Sustancias con una muy corta exposicin, pueden causar la muerte o un
dao permanente, incluso en caso de atencin mdica inmediata. Por ejemplo,

el cianuro de hidrgeno
3.
Materiales bajo corta exposicin pueden causar daos temporales o
permanentes, aunque se preste atencin mdica, como el hidrxido de potasio.
2.
Materiales cuya exposicin intensa o continua puede sufrirse incapacidad
temporal o posibles daos permanentes a menos que se d tratamiento mdico

rpido, como el cloroformo
1. Materiales que causan irritacin, pero solo daos residuales menores an en

ausencia de tratamiento mdico. Un ejemplo es la glicerina.
0. Materiales cuya exposicin en condiciones de incendio no existe otro peligro

que el del material combustible ordinario, como el cloruro sdico
Rojo/Inflamabilidad
4. Materiales que vaporizan rpido o completamente a la temperatura ambiente

a presin atmosfrica, o que se dispersan y se quemen fcilmente en el aire,
como el propano. Tienen un punto de inflamabilidad por debajo de 23C (73F).
3. Lquidos y slidos que pueden encenderse en casi todas las condiciones de

temperatura ambiental, como la gasolina. Tienen un punto de inflamabilidad
entre 23C (73F) y 38C (100F).
2.
Materiales que deben calentarse moderadamente o exponerse a
temperaturas altas antes de que ocurra la ignicin, como el petrodisel. Su punto

de inflamabilidad oscila entre 38C (100F) y 93C (200F).
1.
Materiales que deben precalentarse antes de que ocurra la ignicin, cuyo
punto de inflamabilidad es superior a 93C (200F).
0. Materiales que no se queman, como el agua.
Amarillo/Reactividad
4.
Materiales que por s mismos son capaces de explotar, detonar o sufrir
reacciones explosivas a temperatura y presin normal, como la nitroglicerina.
3.
Materiales que por s mismos son capaces de detonacin o de reaccin
explosiva que requieren de un fuerte agente iniciador, o que deben calentarse en

confinamiento antes de ignicin, o que reaccionan explosivamente con agua. Un
ejemplo es el flor.
2. Materiales inestables que pueden sufrir cambios qumicos violentos pero que
no detonan. Tambin debe incluir aquellos materiales que reaccionan
violentamente al contacto con el agua o que pueden formar mezclas
potencialmente explosivas con agua. Un ejemplo es el fsforo
1. Materiales que por s son normalmente estables, pero que pueden llegar a
ser inestables sometidos a presiones y temperaturas elevadas o que pueden
reaccionar al contacto con el agua, con alguna liberacin de energa, aunque no

en forma violenta, como el calcio.
0.
Materiales que por s son normalmente estables an en condiciones de
incendio y que no reaccionan con el agua, como el nitrgeno.
Blanco/Especial
El espacio blanco puede contener smbolos:
'W' - reacciona con agua de manera inusual o peligrosa, como el cianuro de

sodio o el sodio.
'OX' - oxidante, como el perclorato potsico
'COR' - corrosivo: cido o base fuerte, como el cido sulfrico o el hidrxido

potsico. Con las letras 'ACID' se puede indicar cido y con 'ALK', base.
'BIO' - Peligro biolgico: por ejemplo, un virus
Smbolo radiactivo (
'CRYO' - Criognico
) - el producto es radioactivo, como el plutonio.
Slo 'W' y 'OX' se reconocen oficialmente por la norma NFPA 704, pero se usan
ocasionalmente smbolos con significados obvios como los sealados (NFPA, 2002).
Capitulo 10. Normatividad en el uso de detergentes y sanitizantes industriales en

Mxico
En Mxico no existe una Norma especfica para el uso de detergentes y sanitizantes en
la industria de alimentos, la mayor parte de la normatividad con la que se sustenta el
uso y caractersticas de cada producto es la de FDA (Food and Drug Administration).
Sin embrago podemos encontrar referidos a los detergentes y sanitizantes en algunas
normas mexicanas, en las cuales nos podemos a poyar para tener informacin en
cuanto a su definicin y aplicacin.
La normatividad en Mxico donde se sustenta el uso de estos materiales se menciona
a continuacin:
1.- Reglamento de control sanitario de productos y servicios, 2006.
XX.1.2. Productos de aseo:
Desinfectante, a la sustancia o mezcla de sustancias que eliminan o disminuyen

el desarrollo de microorganismos de las superficies donde se aplican,
Desmanchador, a la sustancia o mezcla de sustancias que limpian o remueven

manchas de la superficie en donde se aplican,
Detergente, a la mezcla de sustancias cuya funcin es abatir la tensin

superficial del agua, que ejerce una accin humectante, emulsificante y
dispersante, y facilita la eliminacin de suciedad, manchas y grasas, la cual
puede ser adicionada de otros ingredientes y aditivos,
Limpiador, a la sustancia o mezcla de sustancias que mediante su accin fsica,

qumica o una combinacin de ambas, facilita el desprendimiento de las
partculas de suciedad y
Removedor, a la mezcla de sustancias con propiedades disolventes que, por

medio de su accin fsica o fisicoqumica, facilita el desprendimiento de
suciedades.
2.- Norma Oficial Mexicana NOM-120-SSA1-1994, Bienes y servicios. Prcticas de

higiene y sanidad para bienes y servicios.
LIMPIEZA
Principios generales
Se debe llevar a cabo una limpieza eficaz y regular de los establecimientos,

equipos y vehculos para eliminar residuos de los productos y suciedades que
contengan microorganismos.
Despus de este proceso de limpieza, se debe usar, cuando sea necesario, la

desinfeccin, para reducir el nmero de microorganismos que hayan quedado
despus de la limpieza, a un nivel tal que no puedan contaminar los productos. A
veces, las etapas de limpieza y desinfeccin se combinan usando una mezcla
desinfectante-detergente, aunque generalmente, se considera que este mtodo
es menos eficaz que el proceso de limpieza y desinfeccin en dos etapas.
Los procedimientos de limpieza y desinfeccin deben satisfacer las necesidades

peculiares del proceso y del producto de que se trate, y se registrarn por escrito
en programas calendarizados que sirvan de gua a los empleados y a la
administracin.
Programa de inspeccin de la higiene
Debe implantarse para cada establecimiento un calendario de limpieza y

desinfeccin permanente, con objeto de que estn debidamente limpias todas
las reas y de que sean objeto de atencin especial: las reas, el equipo y el
material ms importante.
Precauciones
Para impedir la contaminacin de los productos, todo el equipo y utensilios

deben limpiarse con la frecuencia necesaria y deben desinfectarse siempre que
las circunstancias as lo exijan.
Se deben tomar las precauciones necesarias para impedir que el producto se

contamine, cuando las reas, el equipo y los utensilios se limpien o desinfecten
con agua, detergentes y otros tensoactivos, o soluciones de stos.
Los detergentes y desinfectantes deben ser seleccionados cuidadosamente para

lograr el fin perseguido.
Los residuos de estos agentes que queden en una superficie susceptible de

entrar en contacto con los productos, deben eliminarse mediante un enjuague
minucioso con agua.
Detergentes
Los detergentes deben tener capacidad humectante y poder para eliminar la

suciedad de las superficies, as como mantener los residuos en suspensin.
Asimismo, deben tener buenas propiedades de enjuague, de suerte que se
eliminen fcilmente del equipo los residuos de suciedad y detergente.
El detergente que se use debe ser del tipo no corrosivo, y compatible con otros
materiales, incluidos los desinfectantes empleados en los programas de sanidad.
La naturaleza del trabajo y la limpieza a efectuarse deben servir como gua para
la eleccin del agente limpiador que se debe utilizar.
Secado despus de la limpieza
Cuando el equipo se deja mojado despus de lavarlo, pueden proliferar

microorganismos en la capa de agua. Por ello se debe secar el equipo cuanto
antes, y si es posible, dejar que se seque naturalmente al aire.
Deben proveerse puntos apropiados de desage para el equipo que no pueda

desmontarse, as como bastidores para secar las piezas pequeas de los
equipos que se desmontan para su limpieza.
Todo equipo que inevitablemente quede mojado durante un periodo en el que

puedan desarrollarse un nmero importante de microorganismos, debe
desinfectarse antes de volverse a usar.
DESINFECCION
Consideraciones generales
Aunque la desinfeccin da lugar a la reduccin del nmero de microorganismos

vivos, generalmente no mata las esporas bacterianas. Un desinfectante eficaz
reduce el nmero de microorganismos a un nivel que no perjudica la salud.
Ningn procedimiento de desinfeccin puede dar resultados plenamente
satisfactorios, a menos que a su aplicacin le preceda una limpieza completa.
Los desinfectantes deben seleccionarse considerando los microorganismos que

se desea eliminar, el tipo de producto que se elabora y el material de las
superficies que entran en contacto con el producto.
La seleccin depende tambin del tipo de agua disponible y el mtodo de

limpieza empleado. El uso continuo de ciertos desinfectantes qumicos pueden
dar lugar a la seleccin de microorganismos resistentes.
Deben usarse desinfectantes qumicos cuando no sea viable la aplicacin de

calor.
Los detergentes y sustancias sanitizantes deben ser almacenados en lugar

definido fuera del rea de proceso.
Los utensilios y equipos se deben limpiar y desinfectar antes de su uso y

despus de cada interrupcin de trabajo. Los equipos y utensilios limpios y
desinfectados deben de protegerse de recontaminacin cuando se almacenen o
no estn en uso.
Las partes de los equipos que no entren en contacto directo con los productos
tambin deben mantenerse limpios y tener un adecuado diseo sanitario.
Verificacin de la eficacia de los procedimientos

Debe verificarse la eficacia de los procedimientos de limpieza y desinfeccin
mediante la vigilancia microbiolgica de las superficies que entran en contacto
con los productos.
3.- Norma oficial mexicana NOM-093-SSA1-1994, bienes y servicios. Practicas de

higiene y sanidad en la preparacin de alimentos que se ofrecen en establecimientos
fijos.
Los alimentos de origen vegetal se deben lavar con agua, jabn, estropajo o
cepillo segn el caso; se deben desinfectar con yodo, cloro, plata coloidal o
cualquier otro desinfectante que tenga el registro de la dependencia competente.
De acuerdo al producto que se emplee, se deben cumplir estrictamente con las
instrucciones sealadas por el fabricante.
Todos los utensilios de cocina antes de ser empleados en la preparacin de

alimentos deben desincrustarse, lavarse y posteriormente desinfectarse con
yodo o cloro o mediante inmersin de agua caliente a una temperatura de 75 a
82C por lo menos durante medio minuto, cada vez que se utilicen con alimentos
diferentes. Adems se deben almacenar en un rea especfica. El uso de los
desinfectantes se debe hacer de acuerdo a las instrucciones del fabricante.
4.- Norma oficial mexicana NOM-091-SSA1-1994. Bienes y servicios. Leche
pasteurizada de vaca. Disposiciones y especificaciones sanitarias.
Disposiciones sanitarias
Los productos objeto de esta norma, adems de cumplir con lo establecido en el
Reglamento, deben ajustarse a las siguientes disposiciones:
Los detergentes y sanitizantes que se empleen para el lavado y desinfeccin de los
utensilios y el equipo utilizado, deben ser removidos de forma tal que no representen
riesgo a la salud, ni modifiquen las caractersticas del producto.
Capitulo 11. Generalidades del departamento de ventas

Iniciamos la descripcin del rea comercial conociendo de manera general como esta
estructurado el departamento de vetas y las principales actividades de los involucrados
en este departamento.
Giro de la empresa. El giro de la empresa es la venta, distribucin, elaboracin y
desarrollo de productos qumicos para el mantenimiento, limpieza y desinfeccin de
todo tipo de industria de alimentos, dando servicio tcnico especializado, capacitacin
para el uso de productos as como la instalacin de equipos en comodato para la
dosificacin exacta de los productos que as lo requieran.
Tipo de ventas. Definimos el tipo de ventas como ventas tcnicas directas industriales,
la cual se efecta en forma directa al productor, por lo que requiere excelente
planeacin y preparacin de su propia fuerza de ventas ya que se trata con expertos
para dar asesoria tcnica de los productos de venta especifica en planta.
Mercado actual. El mercado que se tiene cautivo son industrias lcteas, panificacin,
rastros y deshidratadoras, sin an cubrir todas las reas de oportunidad en cada una
de estas industrias y tomando en cuenta que cada vez hay ms industrias que se estn
desarrollando y cubriendo necesidades de abasto en diferentes mercados divididos por
zonas, niveles socioeconmicos, actividades econmicas, entre otras.
Mercado meta (rea de oportunidad). Industrias de alimentos que requieran productos
para limpieza y sanitizacin, que cumplan con normas de limpieza y sanitizacin como
son la industria de lcteos, carnicos, frutas y verduras procesadas, panificacin,
confitera y toda industria que utilice materias primas de grado alimenticio para elaborar
materias primas o producto terminado.
Perfil de vendedor
El perfil de vendedor buscado por el departamento de ventas debe de reunir los
siguientes puntos:
Tabla -9 Perfil de un vendedor
Seguridad
Entusiasmo
Simpata
Respeto a su trabajo
Capacidad de observacin
Responsabilidad
Empatia
Tacto
Determinacin
Cortesa
Facilidad de palabra
Dinamismo
Poder de persuasin
Imaginacin
Coraje
tica profesional
Iniciativa
Ambicin
Creatividad
Disciplina
Serenidad
Espritu de equipo
Fuente: (Llamas, 2008)
Capitulo 12. Organizacin de fuerza de ventas

Es importante planear cuales son los objetivos, las condiciones, las polticas y los
controles, estos estarn definidos directamente por la direccin general junto con el
gerente de ventas.
El departamento de ventas esta organizado con el organigrama mostrado en la figura 2.
Figura -2 Organigrama de la fuerza de ventas, fuente:(Fisher y Espejo, 2004)

Por lo anterior se debe de considerar al gerente de ventas como el lder, para formular
las estrategias adecuadas para lograr cumplir los objetivos ao con ao y el vendedor
deber organizar la administracin de tiempos para poder visitar a los clientes entre
otras actividades por lo tanto el gerente y vendedor por separado debern realizar las
siguientes actividades:
Actividades del gerente
Establecer objetivos de ventas con cada vendedor. Junto con el vendedor se

planea como alcanzar el objetivo de ventas establecido en 4 trimestres durante
el ao.
Capacitacin de vendedores. Capacitar a vendedores para que puedan dar

servicio y soluciones a la industria alimentara
siguiendo el manual de
capacitacin de la divisin, gama de productos de la empresa con su aplicacin

especifica en personal e instalaciones.
Servicio tcnico. Se encargara de acudir con el vendedor a cualquier necesidad

tcnica de instalacin y servicio especializado de equipos dosificadores, en
donde el gerente de divisin llevara la supervisin y control del rea.
Atencin a clientes. Ser el rea responsable de dar apoyo al departamento de

ventas a cualquier solicitud y duda que el cliente tenga en ausencia del
vendedor, donde el gerente de ventas llevara la supervisin y control del rea.
Analizar y archivar en sistema y archivero (papel) informacin mensual y

semanal de cada vendedor. El objetivo es ver los avances de cada vendedor,
conocer
el servicio que le proporciona a cada cliente,
mejorar y modificar
ventas y estrategias de venta.
Analizar comparativo mensual de clientes prospectados. Conocer el avance del

vendedor y sus posibilidades de venta.
Realizar comparativo mensual de ventas por regin.
Analizar las ventas de cada regin para poder planear avance del mismo.
Anlisis de reas con mayor venta por producto y por clasificacin de industria.
Analizar el avance de la divisin al conocer el comportamiento del mercado por

regin o zona de venta.
Junta mensual de la divisin alimentos. Conocer avances e impresiones de

cada integrante de la divisin, plantacin de nuevas estrategias de venta e
integracin de equipo de trabajo, oportunidades de negocios, compartir
experiencia y bsqueda de mejores soluciones.
Publicacin de clientes y avance de ventas de la divisin alimentos en el

peridico de la empresa.
Buscar nuevos mercados y oportunidades de negocios basado en los resultados

del departamento de ventas.
Las actividades del vendedor:
Reporte de planeacin mensual de clientes prospecto. En este reporte se

mencionan los posibles prospectos a trabajar durante 1 mes, detallando las
visitas realizadas, carta de presentacin, nombre del contacto, tipo de empresa y
los posibles productos de venta.
Reporte mensual de ventas. Este deber contener las ventas mensuales por
cliente describiendo el tipo de cliente, cantidad y tipo de producto, as como una
copia de la ltima orden de compra para as poder medir el avance del objetivo
de ventas.
Reporte de visitas semanal a clientes, Detallar cuantos y cuales clientes se

visitaron en la semana y mencionar posibles solicitudes, problemas y opiniones
de cada cliente.
Evaluacin contina del avance de conocimiento de productos y aplicaciones.
Las
evaluaciones que
se llevaran a cabo sern de acuerdo a un programa de
evaluacin continua, el cual depender del tiempo laborado en la empresa, este ser
impartido por el gerente de la divisin. (Fisher y Espejo, 2004)
Perfil de vendedor
El perfil de vendedor buscado por el departamento de ventas debe de reunir los
siguientes indicados en la tabla 9.
Tabla -9 Perfil de un vendedor
Seguridad
Entusiasmo
Simpata
Respeto a su trabajo
Capacidad de observacin
Responsabilidad
Empatia
Tacto
Determinacin
Cortesa
Facilidad de palabra
Dinamismo
Poder de persuasin
Imaginacin
Coraje
tica profesional
Iniciativa
Ambicin
Creatividad
Disciplina
Serenidad
Espritu de equipo
(Llamas, 2008)
Capitulo 13. Estrategia de fuerza de ventas
Se busca el posicionamiento en la industria de alimentos en general, tomando en

cuenta las caractersticas, servicios y capacidad de produccin y distribucin de
nuestra empresa, para que a partir de esto se pueda hacer la seleccin del tipo y
tamao de industria en la cual podamos posicionar los productos y cumplir con esto las
expectativa de los clientes en cuanto servicios, costo-beneficio y capacidad de
respuesta a la solucin de problemas tcnicos, con personal que conozca y maneje el
lenguaje propio de la industria de los alimentos as como las necesidades de cada
rama de esta industria iniciando con un anlisis de prospectacin de clientes de tipo
cuantitativo y cualitativo de la siguiente manera:
Anlisis cualitativo:
Identificacin del sujeto (quin, cmo, dnde, porque).
Identificacin de los mtodos (pagos, presentacin, usos).
Identificacin de las variaciones (frecuencia de consumo, temporada,

demanda).
Identificacin de la posicin relativa de la empresa en el mercado (tamao de

cliente).
Anlisis cuantitativo
Las posibilidades (posicionamiento con nuevos clientes, canales de distribucin).

El mercado y la produccin (cuanto se vende cuanto se puede vender, cuanto se
produce y cuanto se puede producir). (Fisher y Espejo, 2004).
Cuatro fases del proceso comercial
1. Atraer: Son todos los esfuerzos que una organizacin pone en marcha
para lograr la atencin de un cliente potencial hacia su producto o
servicio.
2. Vender: Trabajar con una visin de mediano y largo plazo como

vendedor-consultor para detectar integralmente las necesidades de los
clientes.
3. Satisfacer: Ofrecer al cliente el valor que realmente espera recibir por

nuestros productos o servicios.
4. Fidelizar: Iniciar una relacin duradera, no limitarse solo una venta. (De
Nigri, 2007).
Bsqueda de nuevos negocios
Para crecer en todo negocio es necesario identificar clientes potenciales que
contribuyan a incrementar el volumen de venta, para tal efecto es necesario llevar a
cabo una serie de pasos consecutivos descritos en la tabla 10, esto nos ayudara a
poder clasificar a los clientes, conocer sus caractersticas, el posible potencial que
represente y dar el adecuado seguimiento una vez contactado hasta lograr la venta.
Tabla -10 Proceso de prospectacin - venta
Bsqueda de cliente
Primer contacto
1.
Buscar va Internet, directorio, exposiciones de alimentos, revistas, productos

en centro comercial, cambaceo etc. a las empresas que requieran los
productos.
2.
Contactar va telefnica a los departamentos de compras, calidad, seguridad

e higiene o produccin
para presentarse como representante de ventas
tcnicas, ofrecer los servicios (reas de oportunidad), con el objetivo de

obtener nombre del encargado de departamento o ser canalizados con la
persona que puede dar continuidad a la llamada.
3.
Una vez teniendo el contacto con nombre y puesto en la empresa prospecto,

se hace la invitacin de aceptar la entrega de la carta de presentacin de la
empresa, para entregarla personalmente, tomando en cuenta que esta ser la

primera visita formal con el cliente.
Investigacin de industria
Investigacin de servicio al cliente.
Tener una idea general del proceso para dar confianza al cliente al conocer su
4.
industria.
5.
Conocer el tipo de alimento que se procesa y por lo tanto el tipo de suciedad y

desecho que genera.
6.
Conocer disposiciones legales, normas oficiales en caso de ser necesarias.
7.
Identificar las reas de oportunidad dentro de la planta como son:

Equipo de proceso (pasteurizadores, evaporadores, tanques de
mezclado,
trituradores,
cortadores,
envasadoras,
bandas
transportadoras. hornos, tubera, etc.).
Equipo de trabajo (mesas, charolas, moldes, utensilios de trabajo).
Equipo de servicios (calderas, torres de enfriamiento, banco de hielo,

condensadores evaporativos, sistema de coladeras y tratamiento de
aguas residuales).
reas a sanitizar (pisos, paredes, techos, materias primas y personal).
8.
Identificar el producto a utilizar en cada rea.
9.
Conocer la aplicacin, dosificacin, y si su eficiencia es cuantificable o no.

Ver anlisis fisicoqumicos para la determinacin de variables.
Visita
Presentacin de servicios y productos
10.
Presentacin del vendedor.
11.
Presentacin de servicios y productos especficos aplicables a su tipo de

empresa.
12.
Conocer las necesidades y expectativas del cliente. Datos y preguntas al

cliente en el momento de la visita
a)
Turnos de trabajo
b)
Necesidades de limpieza y mantenimiento Ver
sistemas de limpieza,
sanitizacin y mantenimiento.
c)
Preguntar las Caractersticas generales de las reas de oportunidad

(Capacidades, tipos de equipo, mecnicas de limpieza, si es CIP o manual
etc.
d)
Lavado con agua fra o caliente, tiempos destinados al lavado.
e)
Peguntar por las caractersticas y parmetros del agua
f)
Tipo de tratamiento de aguas residuales (cual es el sistema por el que pasa el

agua entes de salir de la planta, sistema de coladeras, trampas de grasa,
planta de tratamiento biolgico o fisicoqumico etc.)
g)
Ofrecer las pruebas necesarias para verificar la funcionalidad de los

productos.
h)
Establecer fecha y hora para prueba en planta o entrega de material.
Fuente: (Fisher y Espejo, 2004).
Capitulo 14. Actividades fundamentales del vendedor

El vendedor es la conexin directa con los clientes, por lo tanto la voz y la imagen de la
empresa que representa, razn por la cual debe de seguir con las siguientes
obligaciones que demanda el puesto de ventas tcnicas
Obligaciones de los vendedores con la empresa:
1. Convencer directamente a la empresa de su habilidad, entusiasmo, constancia,
y espritu de colaboracin.
2. Respetar y maximizar la eficiencia de las polticas de venta de la empresa.
3. Proyectar una imagen favorable de la empresa.
4. Proporcionar a la empresa la informacin acerca de las quejas, sentimientos,
necesidades, innovaciones, modalidades y opiniones de los clientes con quien
trata y de la competencia.
5. Preparar los reportes de ventas y dems documentos que la empresa exija en el
desarrollo de su actividad.
6. Cumplir eficientemente su labor.
7. Mantener o aumentar en su caso el volumen de ventas.
8. Promover de todas las formas y medios posibles el uso de los productos.
9. Lograr la introduccin de nuevos productos en el mercado (De Nigri, 2007).
Para el buen funcionamiento de su trabajo:
1. Estar dispuesto en todo momento a mejorar sus conocimientos y tcnicas de
ventas.
2. Especializarse en el campo de accin a fin de lograr mejores resultados.
3. Desarrollar
aprovechar
al
mximo
sus
habilidades
experiencias
conocimientos en cada venta que realice.

4. Procurar conocer perfectamente todo lo relacionado con el producto que vende,
para as saber las ventajas y desventajas del mismo en relacin con los de la
competencia, o conocer sus cualidades para poder ofrecerlo con mayor facilidad,
seguridad y tenacidad.
5. Conocer perfectamente la zona en que se desenvuelve en lo referente al cliente

y a la competencia.
6. Planear anticipadamente cada venta (De Nigri, 2007)
Para con los clientes:
1. Convencer a sus clientes de que no solo piensa en incrementar sus ventas y sus
ingresos, si no que desea ayudarles a resolver sus problemas.
2. Demostrar siempre un entusiasmo contagioso para lograr con xito sus ventas
3. Atenderlos de la mejor forma y con el mayor respeto sin mencionar cualidades
que el otro producto no tenga, o engaarlos con argumentos irreales que
adems puedan perjudicarlos
4. Proporcionarles
productos
servicios
condiciones
que
satisfagan
sus
necesidades
5. Cumplir con las condiciones prometidas.
6. Mostrar inters en el cliente siendo cordial y considerado; estudiar su punto de
vista y expresarse en trminos ventajosos para el. (DeNigri 2007)
Capitulo 15. Tcnicas de ventas

El objetivo de conocer las tcnicas de ventas es saber como dirigirse con el cliente que
tiene la decisin de comprar o no el material, saberlo convencer en base a argumentos
que justifiquen por que es mejor realizar compras con tu empresa que con la
competencia, dirigiendo todos los comentarios de manera positiva de tal manera que
influyan en el cliente de manera lgica y emocional para poder cerrar una venta.
Reglas fundamentales para la venta
Antes de convencer este convencido.

Decir siempre la verdad.
Dramatizar la oferta (Voz, expresiones, postura, ademanes, etc.)
Limitar la atencin a un solo tema.
Decir siempre el por que de cada cosa.
De preferencia presente argumentacin visual, ya que la penetracin en el
cerebro cuando solo se utilizan argumentos verbales en 3hrs se retiene el 70%
de la informacin y al pasar 6hrs solo se retiene el 10% de la informacin,
cuando solo se utilizan argumentos visuales en 3hrs se retiene el 72% de la
informacin en 6hrs se retiene el 20% de la informacin y cuando se utilizan
ambas en 3hrs se retiene el 85% de la informacin y en 6hrs se retiene el 65%
de la informacin.
Tcnicas especficas para desvanecer objeciones
1.-Tcnica de la propuesta o flaqueo
Ahora recuerdo que
Olvide que usted se haba referido a
A propsito de lo que usted deca antes
En relacin a lo que me preguntaba hace un momento
Usted deca antes que pues bien
2.-Tcnica de la pregunta
Su producto es poco conocido
Cree usted que la calidad esta necesariamente unida a la antigedad de la

empresa?
Su certificado no coincide con mis requerimientos
Tiene requerimientos diferentes a lo relacionado con normas oficiales?
No lo necesito
Tiene asegurado su abasto?

3.- Tcnica de la capitalizacin
No, mi negocio es distinto
Por eso mi oferta es para alguien como usted que teniendo un negocio distinto
pueda brindar un servicio completo, diferente que
No, ahora los negocios andan mal
Precisamente esta oferta podra estimular sus ventas, ya que
No, estoy satisfecho, ya que el negocio avanza as como esta
Desde luego, y eso se debe a que usted es un hombre progresista, que sabe ver
las posibilidades en donde existen y que no va a desaprovechar una oportunidad
como la de mi oferta, para reafirmar su posicin en el mercado.
4.- Tcnica de la Neutralizacin
Presentar referencias de los otros clientes del uso del producto bajo las
mismas circunstancias.
5.- Tcnica del retorno

Aceptando una razn del prospecto continuamos con las frases:
Si, pero
Ese es un punto a considerar sin embargo
Parece as pero si usted piensa en que
No voy a contradecirle ya que en lo fundamental coincidimos sin embargo al

considerar que...
6.- Tcnica de la compensacin
Presentado ventajas superiores a las desventajas que el cliente objeta.
7.- Tcnica del telescopio.
Hacer ver al cliente el costo beneficio y ahorros a mediano y largo plazo.
Tcnicas de cierre
En los comienzos de la integracin cientfica y tcnica de la venta se habla del
momento psicolgico del cierre, como si existiera un minuto crtico en cuyo transcurso
precisamente hubiera que hacer el cierre. No existe un momento nico para el cierre, ni
podemos pedir este desde el momento de la operacin, el momento psicolgico no
significa que si pasa la venta se har imposible, simplemente se hace un poco mas
difcil. (Llamas, 2008).
Signos activos del prospecto:
Se relaja
Abre o se frota las manos repetidamente. Se toca con ellas la barba.
Se inclina hacia el vendedor o hacia el producto.
Adopta una expresin ms placida o pensativa.
Asiente con movimiento de cabeza.
Da unos pasos para observar mejor el producto.
Cruza y descruza las piernas.
Examina y prueba con ms atencin el producto.
Toma el pedido en la mano.
Se pone a hojear los impresos o folletos.
Signos verbales del prospecto:
Vale?
Cuantos meses?
y que servicio dan?
Suponiendo que lo tomara
Bueno tendra que consultar
Cuando me lo pueden entregar
Dgame: en el precio, esta incluido tambin
Tiene garanta?
Bueno que opinas?
Reglas de actuacin en el cierre:
Solicite el pedido.
Confe en obtenerlo.
Guarde un argumento de reserva.
Insista lo suficiente.
Use palabras comprobadas (nuevo: algo nuevo, esto es lo nuevo/ verdad:

esta es la verdad en cuestin de en relacin con
No cree tensin en el momento.
Haga inofensivo el impreso (si el pedido se toma en el momento sobre un

formato).
Cuide el momento final.
Verifique cuestiones de pago.
Vyase (Llamas, 2008).
RECOMENDACIONES
Este manual deber ser utilizado por personas destinadas a la atencin de clientes en
la industria de alimentos, esto con el objetivo de generar un mayor conocimiento al
llevar a la prctica el contenido general de este trabajo directamente en las diferentes
reas de oportunidad en cada segmento de la industria de los alimentos, se menciona
que es de forma general ya que cada industria tiene establecido sus propios
procedimientos de limpieza y sanitizacin los cuales difieren de una empresa a otra
teniendo como ventaja conocer aun mas de los procedimiento sin peder estas bases y
aumentando as la experiencia en la manipulacin y aplicacin de diferentes productos
qumicos para limpieza industrial.
El uso y aplicacin especfica de detergentes y sanitizantes depender de las
indicaciones del fabricante, ya que la concentracin y los componentes de cada
formulacin son independientes de la marca que los representa, por lo que hay que
tomar en cuenta las especificaciones tcnicas de cada producto.
Es recomendable revisar este manual por el personal de ventas por lo menos 1 vez al
ao para reafirmar los conocimientos adquiridos as como las tcnicas de negociacin
que debern ser compartidas por el equipo de ventas en las oficinas de la empresa.
CONCLUSIONES
Podemos concluir que el conocimiento integrado de la parte tcnica para el uso de

detergentes y sanitizantes y la parte comercial, complementan la formacin del
vendedor de manera que se cumplan con los objetivos planteados por la empresa que
los contrata, por lo que no se debe de perder la manera en que logramos estar
presentes con los clientes una vez que adquirimos el conocimiento tcnico, verificando
procedimientos y conociendo la realidad de consumo de estos productos al conocer si
el cliente efecta procedimientos adecuados con productos adecuados, ya sea por
razones de costos al utilizar productos qumicos para limpieza industrial menos
concentrados, por mala informacin del manejo de producto o por que simplemente
determinaron un procedimiento interno de limpieza en el rea de proceso desde el
principio.
Es importante conocer las reas de proceso almacenamiento y embarques de cada
empresa, en las primeras visitas se debe cuestionar al cliente sobre la limpieza de
cada una de estas. En algunos casos ponen ms atencin solo al rea de proceso y
dejan en segundo trmino las reas de almacenamiento, trasporte e incluso oficinas.
Adems del conocimiento tcnico es importante tomar en cuenta que depende mucho
el saber vender, ya que en muchas ocasiones las cuestiones emocionales influyen en
el cierre de una venta exitosa y continua, debido a que en ocasiones hay vendedores
que tienen muy buenos conocimientos tcnicos de su producto, sin embargo no logran
tener empatia con las personas que decidirn si su producto es bueno, si se comprara
a corto o a largo plazo o si se realizaran compras mensuales durante al menos 1 ao.
Este manual ofrece una visin clara y sencilla al personal que no tiene mucha
experiencia dentro de la industria de los alimentos y al personal que si la tiene le ofrece
hacer ms eficiente su labor de venta y aplicacin de productos qumicos para limpieza
industrial, esto contribuir a ser mas competitivos con empresas del mismo giro.
BIBLIOGRAFA
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8. NFPA,
2002,
National
Fire
Codes,
NFPA
704
http://es.wikipedia.org/wiki/NFPA_704, consultada el 2 de octubre 2009.

9. Norma oficial mexicana NOM-091-SSA1-1994. Bienes y servicios. Leche
pasteurizada de vaca. Disposiciones y especificaciones sanitarias.
10. Norma oficial mexicana NOM-093-SSA1-1994, Bienes y servicios. Practicas de
higiene y sanidad en la preparacin de alimentos que se ofrecen en
establecimientos fijos.
11. Norma oficial mexicana NOM-120-SSA1-1994, bienes y servicios. Prcticas de
higiene y sanidad para el proceso de alimentos, bebidas no alcohlicas y
alcohlicas.
12. Nicholas, Johns, 2000, Higiene de los Alimentos, Ed. Acribia, Zaragoza, Espaa.
13. Reglamento de control sanitario de productos y servicios, 2006.
14. Rodrguez Caeiro, Maria Jos, 2004, Manipulador de alimentos, Manual de
tcnicas y procedimientos, Ed. Vigo, Zaragoza, Espaa.
GLOSARIO
Agua potable: aquella cuyo uso y consumo no causa efectos nocivos a la salud.
Almacenamiento: accin de guardar, reunir en una bodega, local, silo, reservorio,

troje, rea con resguardo o sitio especfico, las mercancas, materia prima o
productos para su conservacin, custodia, suministro, futuro procesamiento o
venta.
Contaminacin cruzada: es la presencia en un producto de entidades fsicas,

qumicas o biolgicas indeseables procedentes de otros procesos de elaboracin
correspondientes a otros productos o durante el proceso del mismo producto.
Contaminacin: se considera contaminado el producto o materia prima que

contenga microorganismos, hormonas, sustancias bacteriostticas, plaguicidas,
partculas radiactivas, materia extraa, as como cualquier otra sustancia en
cantidades que rebasen los lmites permisibles establecidos por la Secretara de
Salud.
Desechos: recortes, residuos o desperdicios sobrantes de la materia prima que

se ha empleado con algn fin y que resultan directamente inutilizables en la
misma operacin; pero que pueden ser aprovechados nuevamente.
Desinfeccin: reduccin del nmero de microorganismos a un nivel que no da

lugar a contaminacin del alimento, mediante agentes qumicos, mtodos fsicos
o ambos, higinicamente satisfactorios. Generalmente no mata las esporas.
Detergente: mezcla de sustancias de origen sinttico, cuya funcin es abatir la

tensin superficial del agua, ejerciendo una accin humectante, emulsificante y
dispersante, facilitando la eliminacin de mugre y manchas.
Distribucin: accin de repartir algo (materia prima, producto, etc.) y de llevarlo al

punto o lugar en que se ha de utilizar.
Hidroflico: sustancia con afinidad al agua disolvindose en su totalidad.
Hidrfobo: sustancia sin afinidad al agua por lo que es repelida. Y no se puede

disolver en esta
Higiene: todas las medidas necesarias para garantizar la sanidad e inocuidad de

los productos en todas las fases del proceso de fabricacin hasta su consumo
final.
Inocuo: aquello que no hace o causa dao a la salud.
Intersticios: es cada uno de los espacios vacos que quedan entre las aberturas
de una superficie, as como tambin el espacio huecos en paredes y pisos.
Limpieza: conjunto de procedimientos que tiene por objeto eliminar tierra,

residuos, suciedad, polvo, grasa u otras materias objetables.
Manipulacin: accin o modo de regular y dirigir materiales, productos, vehculos,

equipo y mquinas durante las operaciones de proceso, con operaciones
manuales.
Materia prima: sustancia o producto de cualquier origen que se use en la

elaboracin de alimentos, bebidas, cosmticos, tabacos, productos de aseo y
limpieza.
Mezclado: accin y efecto de dispersar homogneamente una sustancia en otra,

unir, incorporar, fundir en una sola cosa dos o ms sustancias, productos u otras
cosas de manera uniforme.
Micelas: se denomina micela al conglomerado de molculas que constituye una

de las fases de los coloides. Es el mecanismo por el que el jabn solubiliza las
molculas insolubles en agua, como las grasas.
Microorganismos: organismos microscpicos tales como parsitos, levaduras,

hongos, bacterias y virus.
Microorganismos: patgenos: microorganismos capaces de causar alguna

enfermedad al ser humano.
Personal: toda persona que participe o est relacionada en la preparacin o

elaboracin de alimentos y bebidas.
Proceso: conjunto de actividades relativas a la obtencin, elaboracin,

fabricacin, preparacin, conservacin, mezclado, acondicionamiento, envasado,
manipulacin, transporte, distribucin, almacenamiento y expendio o suministro
al pblico de productos.
Sanidad: conjunto de servicios para preservar la salud pblica.
Sanitizante: cualquier agente, por lo regular qumico, capaz de matar las formas
en
desarrollo,
pero
no
necesariamente
las
esporas
resistentes
de
microorganismos patgenos.
Txico: aquello que constituye un riesgo para la salud cuando al penetrar al

organismo humano produce alteraciones fsicas, qumicas o biolgicas que
daan la salud de manera inmediata, mediata, temporal o permanente, o incluso
ocasionan la muerte.
Transporte: accin de conducir, acarrear, trasladar personas, productos,

mercancas o cosas de un punto a otro con vehculos, elevadores, montacargas,
escaleras mecnicas, bandas u otros sistemas con movimiento.
Utensilios: material utilizado por el personal durante un proceso de elaboracin

de alimentos como son cuchillos, esptulas, cucharas, cepillos, esponjas, etc.

Tesis Unam (Sanitizantes)

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INDICE

3.2 Preparacin de soluciones sanitizantes --------------------------------- 16

Capitulo 8. Procedimiento para aplicacin de pruebas industriales------- 37

9.1 Auxilio en caso de quemadura qumica---------------------------------- 40

La aplicacin de prcticas adecuadas de higiene y sanidad, en el proceso de

departamento y la forma de planear, ejecutar y cerrar una venta.

La industria de los alimentos es una de las industrias ms estrictas en sus

La empresa para la cual se elabor este manual se dedica a la produccin y

INGENIERA EN ALIMENTOS PARA UN MEJOR DESEMPEO LABORAL

Los conocimientos que fueron adquiridos durante la formacin acadmica en la

utensilios y reas de trabajo

deben limpiarse tan pronto como sea posible despus de su uso.

Durante el proceso de limpieza se utilizan detergentes cidos y alcalinos, los

deben manipular con guantes de goma; es fundamental utilizar

medidas protectoras (guantes, gafas protectoras, mandiles, botas de hule y

Capitulo 2. Uso de detergentes en la industria de alimentos

a) Tensoactivos aninicos: son los que se encuentran de forma mayoritaria en la

compuesto el carcter de tensoactivo aninico o catinico segn las condiciones

desprendindolas del substrato sobre el que se encuentran. El substrato de la suciedad

2.2 Ejemplos de preparacin de soluciones detergentes

Capitulo 3. Uso de sanitizantes en la industria de alimentos

f) Estabilidad. Todas las soluciones sanitizantes debern ser de preparacin reciente,

3.1 Agentes qumicos utilizados como sanitizantes en la industria de alimentos

Tiempo mnimo de exposicin (s)

Estabilidad con Materia orgnica

Fuente: (HUI y col., 2003)

1.- Para la preparacin de yodo se necesitan de 25 a 50 miligramos por litro y en

3.3 Mtodos de aplicacin de sanitizante

Capitulo 4. Caractersticas de materiales contaminantes y tipos de superficies a

Grasas y aceites orgnicos

Incrustaciones por sales

Polvos orgnicos aglomerados

Fuente: (Forsythe y Hayes, 2002).

Tabla -3 Clasificacin de los depsitos de suciedad

Hierro y otros xidos.

Tabla -4 Caractersticas de diversas superficies

Previo a la Humedad, grasa y

La madera no debe utilizarse debido a

La herrumbre puede ser

Como estos metales son susceptibles a

Puede ser atacado por

El cemento debe ser denso resistente a

Liso e impermeable, puede ser

El vidrio debe de limpiarse con

La mas eficiente en reas de

La calidad de la superficie depende del

No debe ser porosa ni

Los tajos para el corte pueden

El acero inoxidable puede ser atacado

4.1 Clasificacin de suciedad

Cambios inducidos por el

Fuente: (Marriot, 2003)

a) Suciedades solubles en agua (u otros solventes) que no contengan ningn producto

Capitulo 5. Procedimientos de limpieza y sanitizacin

Aplicar el sanitizante de acuerdo a las caractersticas del mismo.

Secar meticulosamente todo el material que as lo requiera. Si ste

5.1 Factores que influyen en el resultado final de la limpieza y sanitizacin

En la limpieza no est indicado el uso de detergentes sanitizantes, pues se inactivan

5.2 Importancia del agua en la limpieza y sanitizacin.

Carbonato de calcio (ppm)

Capitulo 6. Mtodos de limpieza y sanitizacin

Humectacin: Es cuando una gota de agua es capaz de abarcar una mayor