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O GUIA PARA AUMENTAR A EFICINCIA DO PROCESSO ENTRE MARKETING, VENDAS E FINANCEIRO

SUMRIO
Introduo
O poder do Smarketing
O que Smarketing?
Primeiros passos para implementar o Smarketing
Smarketing: os dois times precisam falar a mesma lngua
Saiba como o Inbound Marketing pode unir a sua empresa
Jornada do comprador: elemento fundamental no Inbound
Funil de vendas: modelo que representa onde sua audincia est
Inbound Marketing X Marketing de Contedo
Aumentando a eficincia do processo de vendas
O papel do SDR
O papel do vendedor consultivo
Entendendo as mtricas
Volume de leads, taxa de converso, qualidade, custo de aquisio e ROI
Como aprimorar a gesto financeira da sua empresa
Como funciona a gesto de contratos?
Os benefcios de uma gesto do faturamento bem realizada
Como fazer a ponte entre vendas e financeiro?
Como a rgua de cobrana pode ajudar na gesto de inadimplncia
Boas prticas de gesto de pagamentos recorrentes
Como escolher o melhor software de gerenciamento?
Concluso

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INTRODUO
A ideia de produzir este e-book surgiu da observao de um problema amplamente comum em
diversas empresas: a falta de entrosamento entre os times de Marketing, Vendas e do Financeiro.
Talvez por falhas na comunicao, ou ainda por no atenderem as expectativas um do outro, a
realidade atual que 87% dos termos que o time de vendas usa para descrever o time de marketing
(e vice-versa) so ruins. Nessa batalha de marketing X vendas, algumas definies que surgem so
preguiosa X burocrtica, incompetente X irrelevante, entre outras agresses. O engraado que
nessa desunio, ambas as reas esquecem que fazem parte do mesmo time e que somente quando
estiverem alinhadas e em harmonia conseguiro resultados relevantes. Os dois setores so
igualmente importantes dentro de uma organizao e o trabalho integrado de ambos pea-chave
para aumentar a eficincia do processo.
Neste material, vamos fornecer todas as ferramentas para voc unir as aes do time de marketing
(como promoo, divulgao, atrao e fidelizao de clientes) com as aes da equipe de vendas.
Vamos apresentar o conceito de Smarketing, de Inbound Marketing e mostrar como ambos so
essenciais no aprimoramento do processo de vendas. Tambm vamos apresentar mtricas
importantes para voc acompanhar a evoluo do seu negcio. Para terminar, vamos falar sobre
como gerenciar os contratos e acompanhar de perto o faturamento da empresa em sinergia com a
rea de vendas.
Boa leitura!

CAPTULO 01

O PODER DO SMARKETING

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Normalmente, dentro de uma empresa, a equipe de marketing foca em leads qualificados (ou seja, clientes
em potencial), enquanto a equipe de vendas trabalha para abordar essas pessoas de maneira especial com
o objetivo de fechar negcio. No entanto, imagine se alm desses procedimentos bsicos, as equipes ainda
trabalhassem de forma totalmente integrada, com objetivos comuns e acordos pr-estabelecidos? Esse o
conceito do Smarketing. Este captulo dedicado inteiramente para que voc entenda do que se trata esse
conceito, seus benefcios e como aplic-lo na sua empresa. Vamos l?

O QUE SMARKETING?
Smarketing = S de Sales (vendas em ingls) + Marketing. A palavra por si s j demonstra a harmonia que
deve existir entre as duas reas, a ponto de estarem unidas em apenas uma palavra. As prticas de
Smarketing pretendem alinhar vendas e marketing em busca de resultados e alta performance. Como isso
funciona? Atravs de metas mensurveis estabelecidas para os dois times em comum acordo.
Por exemplo, o marketing deve oferecer um determinado nmero de leads por ms para a rea de vendas.
Essa, por sua vez, concorda em fazer um follow up constante desses leads. Empresas que investem no
conceito de Smarketing e na promoo de uma relao slida entre os dois departamentos alcanam cerca
de 20% mais resultados nas metas anuais.
As metas dentro do Smarketing devem ser traadas em conjunto entre as reas e devem ser reavaliadas a
cada ms para definir novas oportunidades de melhoria. Parece to bom que chega ser um pouco utpico,
no ? A parte boa que no . Mostraremos a seguir como comear um processo de Smarketing dentro
da sua empresa.

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PRIMEIROS PASSOS PARA IMPLEMENTAR O SMARKETING

O primeiro passo para conseguir integrar as reas de vendas e marketing promover uma comunicao
constante e aberta atravs de reunies peridicas. Esses encontros so muito importantes porque servem
para traar metas adequadas para todos, para saber como esto caminhando os esforos de ambos e para
alcanar os objetivos de cada time. Serve tambm para compartilhar os louros quando as metas so
atingidas. essencial que existam reunies semanais para alinhar as atividades e tarefas de cada um dos
times e mensais com o intuito de discutir pontos que no foram discutidos nas reunies semanais, os
chamados pontos mais crticos do processo.
Voc, como lder dentro da empresa, tem a funo de encorajar o time de vendas durante essas reunies a
dar feedback sobre a qualidade dos leads. Esse processo ajuda os componentes da equipe de marketing a
entender quais so os tipos de pessoas que esto mais propensas a caminhar dentro do processo de
compras e como gerar leads mais qualificados.
Ainda durante as reunies, voc pode encorajar as duas equipes a estabelecer alguns acordos, de forma
que os dois times entendam o valor que cada lead gerado pelas aes de marketing possui. Essas
conversas faro com que os times de vendas e o de marketing sintam-se unidos, lutando em uma mesma
batalha. Ou seja, fundamental que o trabalho das duas equipes esteja caminhando com as mesmas metas
e as mesmas personas.

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Veja alguns exemplos de tpicos motivacionais que podem ser utilizados durante esses encontros:
Quando o Smarketing ganha: certifique-se de celebrar grandes vitrias de ambas as equipes; por
exemplo, quando ocorrem ideias criativas para upsell ou em razo de clientes que voc ganhou depois
de um longo processo de compra.
Novas funcionalidades do produto: mantenha seus vendedores informados sobre o que existe de melhor
nos produtos. importante compartilhar novidades com a rea de vendas e mant-la atualizada sobre as
mudanas que voc est fazendo.
Pensamento positivo: feche a reunio com um pensamento final motivador para manter as duas equipes
inspiradas.

SMARKETING: OS DOIS TIMES PRECISAM FALAR A MESMA LNGUA

Sejamos sinceros: difcil para um time de marketing usar nmeros como meta. Sabemos que esse lance
de objetivos transformados em algo to concreto e substancial como um valor numrico algo que apenas
os times de venda conhecem. Por isso imensamente importante estabelecer as mesmas regras do jogo.
Ou seja, fazer com que os dois times falem a mesma lngua. Uma das melhores maneiras de fazer isso
criar um acordo de marketing atravs de um Acordo de Nvel de Servio (SLA na sigla em ingls). O que
seria isso?
Bom, em um SLA, as metas so definidas e acordadas por ambas as partes. Neste caso, o SLA acorda que o
marketing vai entregar um certo nmero de ligaes com uma certa qualidade para a equipe de vendas a
cada ms. J a equipe de vendas vai trabalhar um certo nmero de leads de Marketing gerados por ms.

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O SLA pode ser monitorado durante todo o ms para que ambos os departamentos, o de marketing e o de
vendas, possam acompanhar seu progresso. Uma vez que o SLA foi estabelecido e est em vigor, o
marketing responsvel pela entrega e o time de vendas no pode reclamar se essa entrega atender ou
exceder os objetivos estabelecidos.

COMO CONFIGURAR UM SLA

Um SLA estabelece um conjunto de metas em comum que devem, naturalmente, seguir a cultura
organizacional da companhia. Toda grande empresa possui uma: aquele conjunto de valores que norteia
a organizao e que deve ser seguido por todos os colaboradores. Esse um dos pontos essenciais dentro
de um SLA. extremamente necessrio criar um valor comum a ambas s equipes. Padronizar. Isso significa
que essencial certificar-se de que existem termos e valores que todos entendem.
Outro ponto importante a existncia de uma conveno sobre o que um Lead Qualificado. De nada
adianta o time de marketing dizer que est entregando um lead qualificado se a equipe de vendas no
estiver de acordo sobre isso. Para chegar a um consenso, so utilizados conceitos para determinar em que
estgio o lead se encontra. Algumas das classificaes so o MQL e o SQL. Conhea mais sobre eles:

COMO CONFIGURAR UM SLA

O MQL um estgio especfico onde os leads so considerados avanados dentro da jornada do
comprador. aquele momento em que o lead sabe qual o seu problema e que precisa resolv-lo, mas
ainda no sabe muito bem como fazer isso. Aqui, os MQLs esto abertos a conhecer a sua empresa e a
conhecer a soluo oferecida para sanar o seu problema. Eles j fizeram contato e esto abertos em relao
ao seu produto ou servio. Depois de identificados pela equipe de marketing, os MQLs so repassados
para o time de Vendas. Caso algum deles tenha um potencial diferenciado, promovido a SQL.

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SQL (SALES QUALIFIED LEAD)

Esses so os leads que esto realmente a um passo de efetuar uma compra. Nesse estgio, onde se
encontram as melhores opes de converso de vendas. Digamos que o SQL uma evoluo do MQL.
Normalmente, esse tipo de lead vai tentar entrar em contato direto com a sua empresa. Vale ressaltar que o
departamento responsvel pela definio de um MQL ou de SQL o departamento de marketing.
Posteriormente, o departamento ir repassar o lead para o time de Vendas, que far o contato para fechar
negcio.
COMO MELHORAR O PROCESSO DE VENDAS COM MQL E COM SQL
No existe como definir os MQLs e os SQLs sem que a equipe de marketing conhea muito bem o produto
e o mercado no qual atua. E mais do que isso: o pblico. Por isso, para entregar leads mais qualificados
para a equipe de vendas, nada como orientar o marketing a analisar o histrico daquela pessoa com a
empresa, verificar a questo do relacionamento, quais so as suas caractersticas pessoais, como cargo,
setor e porte da companhia.
Assim, a equipe consegue analisar qual o estgio em que o lead se encontra e ainda amplia a eficincia da
equipe de vendas. Outro ponto que ajuda muito saber quais foram os materiais que esse cliente
consumiu para identificar de uma forma bem especfica qual o seu posicionamento dentro do funil de
vendas. Essas so aes vinculadas ao Inbound Marketing, algo fundamental para o sucesso da sua
empresa, e que ser tema do nosso prximo captulo.

CAPTULO 02

SAIBA COMO O INBOUND MARKETING

PODE UNIR A SUA EMPRESA

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O cimento para unir a sua equipe de marketing com a de vendas so os leads, certo? Aqueles futuros
clientes que antes eram apenas visitantes que navegavam pelo seu site. E antes ainda, eram pessoas
estranhas que nunca tinham ouvido falar da sua empresa, mas agora foram atradas e j ofereceram algum
dado em troca de receber mais informaes sobre como solucionar seu problema. Voc sabe como esses
leads podem chegar at a sua empresa?
Aqui que entra o Inbound Marketing, uma modalidade de marketing que oferece contedo de qualidade
aos clientes e os ajuda a caminhar no que chamamos de jornada do comprador. O Inbound o grande
responsvel pela criao de leads pelo departamento de marketing e, posteriormente, pela sua entrega ao
de vendas. Em outras palavras, ele o grande motor propulsor de tudo que estamos falando at agora.
Investir no Inbound Marketing algo inovador. uma estratgia que apresenta alta eficcia e que pode
incrementar a vantagem competitiva abrindo grandes margens em relao aos seus concorrentes. O
conceito de Inbound Marketing surge para revolucionar a forma como se fazia marketing. Consiste em
produzir contedo de qualidade como blogs, e-books, vdeos, infogrficos, whitepapers, templates, dentre
outras modalidades e distribuir para seu pblico-alvo. O objetivo essencial atra-lo atravs de informaes
interessantes, valiosas, relevantes e, acima de tudo, que auxiliaro seu futuro cliente a resolver seus
problemas. Assim, o lead vai sendo nutrido com essas informaes e movendo-se pela jornada do
comprador (para o departamento de marketing) ou pelo funil de vendas (para a rea de sales). Pareceu
complicado? Vamos explicar mais a fundo:

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JORNADA DO COMPRADOR: ELEMENTO FUNDAMENTAL NO INBOUND

O primeiro passo para conseguir integrar as reas de vendas e marketing promover uma comunicao
constante e aberta atravs de reunies peridicas. Esses encontros so muito importantes porque servem
para traar metas adequadas para todos, para saber como esto caminhando os esforos de ambos e para
alcanar os objetivos de cada time. Serve tambm para compartilhar os louros quando as metas so
atingidas. essencial que existam reunies semanais para alinhar as atividades e tarefas de cada um dos
times e mensais com o intuito de discutir pontos que no foram discutidos nas reunies semanais, os
chamados pontos mais crticos do processo.
Voc, como lder dentro da empresa, tem a funo de encorajar o time de vendas durante essas reunies a
dar feedback sobre a qualidade dos leads. Esse processo ajuda os componentes da equipe de marketing a
entender quais so os tipos de pessoas que esto mais propensas a caminhar dentro do processo de
compras e como gerar leads mais qualificados.
Ainda durante as reunies, voc pode encorajar as duas equipes a estabelecer alguns acordos, de forma
que os dois times entendam o valor que cada lead gerado pelas aes de marketing possui. Essas
conversas faro com que os times de vendas e o de marketing sintam-se unidos, lutando em uma mesma
batalha. Ou seja, fundamental que o trabalho das duas equipes esteja caminhando com as mesmas metas
e as mesmas personas.

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ETAPA 1 APRENDIZADO E DESCOBERTA

Nessa primeira etapa, o comprador no sabe muito bem se tem um problema e tampouco sabe como
solucion-lo. O objetivo aqui apenas despertar no leitor o interesse por determinado assunto e fazer com
que ele perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negcio.
ETAPA 2 RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
Nesse momento, a pessoa j sabe que tem um problema e comea a pesquisar sobre a sua situao em
busca de possveis solues.
ETAPA 3 CONSIDERAO DA SOLUO
Nessa esta etapa o comprador j identificou como pode resolver o problema e ento comea a analisar
quais so as alternativas de soluo. Nesse momento, extremamente importante conseguir gerar um
senso de urgncia. Somente assim o comprador se empenhar para resolver o problema.
ETAPA 4 DECISO DE COMPRA
Nessa ltima etapa, a pessoa j est comparando todas as opes disponveis e pesquisando qual delas a
melhor para sua realidade. Nesse momento importante ressaltar os principais diferenciais competitivos de
cada uma das solues apresentadas por voc.

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FUNIL DE VENDAS: MODELO QUE REPRESENTA ONDE SUA AUDINCIA EST

Quem trabalha com marketing entende muito bem o fato de que quanto menos genrica for a mensagem,
maior ser a sua eficincia. Essa uma das regras de ouro do mercado e que estamos agora trazendo para
voc. Fazer uma oferta de compra para um lead que ainda no est maduro o suficiente pode ocasionar
uma m impresso da sua empresa. Em contrapartida, no fazer essa oferta para um lead que j est
qualificado e pronto para comprar pode ser considerada uma oportunidade desperdiada.
Por isso, foi criado o funil de marketing (ou vendas), um modelo que representa exatamente a jornada de
sua audincia desde o momento em que ela teve o primeiro contato com a sua marca at o momento em
que efetuou a compra. Em alguns casos, a jornada estende-se at o ps-venda. A grande importncia desse
tipo de modelo a possibilidade que oferece ao profissional de montar toda sua estratgia de forma mais
assertiva, com tcnicas personalizadas para os leads em cada uma das etapas do funil.
O funil de marketing divido em topo, meio e fundo e cada diviso possui as suas particularidades; assim,
elas precisam de contedos e estratgias diversas do contrrio, corre-se o risco de que seu marketing seja
ineficiente.
O CONTEDO INDICADO PARA CADA UMA DAS ETAPAS
Quando algum procura algo em um motor de busca, o Google, por exemplo, e encontra a resposta dentro
do seu site, essa pessoa passa de estranho a visitante. Ou seja, ela caminha dentro do processo de vendas.
O que sabemos dela alm de que seu estgio o topo de funil? Que ela tem um interesse extra pelo
assunto. Para essa fase, os tipos de contedo mais indicados so os blogs corporativos. Outros formatos
indicados para o topo do funil essa fase em que a pessoa quer saber mais so os infogrficos, os vdeos,
os slides de apresentaes e os famosos posts em formatos de listas.

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Se o visitante do seu site for nutrido com o contedo correto, em breve, ele se sentir confortvel para
fornecer algum dado pessoal. Por exemplo, o e-mail. Oferecer alguma informao transforma essa pessoa
de um simples visitante em um lead. Um lead j sabe que voc pode solucionar o problema e j no mais
to leigo no assunto. Aqui, cabem informaes voltadas para o meio de funil: contedos com mais
profundidade, aqueles que fornecem educao relacionada diretamente aos interesses do cliente e que
resolvam seus problemas reais. Por isso, os formatos de contedo que cabem aqui so os eventos
(presenciais e online), e-mails personalizados ou newsletters. E-books, guias e webinars tambm so timas
opes.
J no fundo de funil, o lead est a um passo da compra. Por isso, est na hora de entregar informaes
claras e transparentes sobre os preos ou qualquer outro material que possa ajudar o comprador a decidir
pelo seu negcio ou no. Os formatos de contedo mais indicados para essa fase so as planilhas, as
tabelas de preos, calculadoras de ROI (retorno sobre o investimento) ou ainda casos de sucesso da
indstria. Normalmente, essas so informaes que ajudam bastante na hora da tomada de deciso.

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INBOUND MARKETING X MARKETING DE CONTEDO

Agora que voc j sabe o que Inbound Marketing, est na hora de descobrir mais sobre o Marketing de
Contedo. Saiba que um no existiria sem o outro e embora tenham conceitos diferentes, eles
complementam-se perfeitamente. Em resumo, o Marketing de Contedo qualquer forma de marketing
que envolva a criao e o compartilhamento de contedo com o objetivo claro de atrair (e educar) clientes.
Esse contedo pode ter vrios formatos, como vdeos instrutivos, whitepapers, e-books, posts de blogs,
perguntas e respostas, infogrficos, vdeos, entre outros. Agora fica claro que o Marketing de Contedo
uma estratgia totalmente ligada ao Inbound Marketing. As duas estratgias formam uma importante
parceria quando falamos sobre alavancar os resultados de marketing digital.
E no estaramos destacando todas as vantagens do marketing de contedo se no citssemos o principal
resultado: o aumento das vendas. Com a automao de marketing, pode-se gerenciar de forma altamente
eficaz a nutrio de leads que ainda no esto prontos, identificar corretamente o estgio de compra e
ainda o aumento dos tickets dos leads originados de aes de marketing de contedo. Ao direcionar o
contedo correto para levar o lead ao prximo estgio, educando-o dentro do assunto, ns o ajudamos a
reconhecer o problema e a investir em uma soluo vivel com a garantia de gerar mais e mais potenciais
clientes qualificados. Quando o marketing garante que o contedo adequado vai ser fornecido, ele ainda
prepara a venda para que os tickets sejam ainda maiores na hora que o comprador estiver preparado para
realiz-la.

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SAIBA QUAIS SO AS FERRAMENTAS ADEQUADAS

Voc j deve ter percebido que o Inbound Marketing umas principais ferramentas dentro do marketing
digital para aumentar as vendas e garantir um crescimento orgnico investindo menos. Mas como sabemos
disso? Simples: atravs das mtricas de mensurao. Aqui entra a mxima quem no mede, no gerencia
para mostrar a importncia de medir constantemente os resultados.
Uma das mtricas mais utilizadas para medir a eficincia do marketing digital chama-se custo por lead e
mede exatamente o custo do consumidor em potencial. Segundo pesquisa realizada pelo HubSpot, o custo
por lead no marketing tradicional de R$ 19,00. J no Inbound, o custo cai para R$ 10,00.
Outra informao que mostra o quanto o Inbound Marketing rentvel: US$20k a mdia que as
companhias economizaram nos Estados Unidos por ano investindo mais nessa nova forma de fazer
marketing do que no Outbound Marketing caracterizado por anncios e propagandas na TV.
O Inbound Marketing diferente do que os profissionais de marketing esto acostumados: saem de cena
as campanhas carssimas em mdias que no oferecem a oportunidade de medir exatamente a efetividade
da campanha ou o retorno do investimento exato.
Existem muitas mtricas que podem ser utilizadas para isso e todas elas esto inclusas no que chamamos
de Automao de Marketing, uma das ferramentas mais poderosas para aumentar a efetividade da sua
campanha. No existe Inbound nem Marketing de Contedo sem uma ferramenta poderosa e eficaz de
gesto e automao de marketing.
A automao do marketing de contedo aumenta a possibilidade de planejar todas as etapas para interagir
com a base de leads de uma forma altamente personalizada e muito inteligente. Lembra-se da jornada do
comprador? Atravs da automao, o lead percorre todo processo de maneira mais certeira e eficaz, j que

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o contato s dever ser realizado com os vendedores no momento em que o prospect estiver realmente
pronto para comprar e, naturalmente, no final do funil. Lembrando que Marketing de Contedo tambm
marketing de preciso e resultados. por isso que entregar o contedo na hora certa para a persona certa
so requisitos essenciais para o sucesso da estratgia.

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CAPTULO 03

AUMENTANDO A EFICINCIA
DO PROCESSO DE VENDAS

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Como falamos vrias vezes neste e-book, um alinhamento slido entre as reas de marketing e vendas
fundamental para que uma corporao possa atingir todas as suas metas e objetivos de crescimento. E
dentro da promoo dessa sinergia, surgem dois conceitos que podem impulsionar significativamente o
processo de vendas.
O primeiro a figura do Sales Development Representative (SDR), uma figura que vai atuar na equipe de
Sales Development (ou ainda em algumas companhias, em uma rea destinada para a qualificao de leads
ou no desenvolvimento de negcios) com um foco bem especfico: analisar, contatar, classificar e qualificar
os leads. O outro o que chamamos de vendedor consultivo: ele utilizada a tcnica do Spin Selling para
planejar as estratgias com base em uma entrevista de perguntas assertivas e selecionadas para
amadurecer o problema. Muitas vezes o ideal conciliar os dois para impulsionar e aumentar a eficincia
do processo de vendas.

O PAPEL DO SDR
Falando de uma forma mais generalizada, o SDR entra no processo de vendas como um profissional que
deve identificar e gerar novos leads em vrios segmentos. Atravs de uma anlise na base de dados da
empresa, essa figura identifica aquelas pessoas que esto mais aptas a comprar. Depois, utiliza o telefone
ou o e-mail para entrar em contato e oferecer determinado produto ou servio.
Como funciona essa identificao? Pelo histrico de compras, por exemplo. Assim, o SDR comear a
conversa com uma vantagem ao oferecer itens similares aos que o cliente comprou no passado.
A funo do SDR atuar como um consultor do lead e entender todos os problemas que ele possui e,
assim, apresentar solues plausveis. Isso inclui, em alguns casos, recomendar que o lead no compre
determinado produto caso no tenha perfil para essa aquisio.

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Estranho, no ? Pois , mas esse o seu diferencial. O SDR deve saber conciliar todos os lados da questo:
o do cliente e o da empresa. No planejamento de vendas, o SDR deve atender a todas as expectativas dos
leads e para isso ele deve pensar em alternativas diferentes e analisar a situao como um todo. Afinal, a
venda no se resume apenas ao benefcio que o produto pode oferecer. O ideal que o SDR possua um
planejamento de vendas muito bem estruturado e consiga qualificar de forma efetiva todos os possveis
clientes.

O PAPEL DO VENDEDOR CONSULTIVO

Sabemos que vender um produto ou um servio ajudar o cliente a resolver um problema. Mas como
entender qual exatamente o problema do cliente? Aqui se encaixa perfeitamente o papel do vendedor
consultivo, um profissional que assessora o lead e no est apenas focado em vender. Dentro desse
contexto, a venda apenas uma consequncia de todo um processo voltado a entender o cliente e auxililo a resolver suas necessidades. Uma das tcnicas mais utilizadas por esse profissional deve ser o Spin
Selling. A tcnica consiste na realizao de entrevistas para que o cliente v amadurecendo o problema
com a ajuda de um vendedor consultivo. O sucesso da tcnica est nas perguntas que so realizadas:
situao, problema, implicncias e necessidades. medida que as questes vo sendo feitas, vai surgindo
um notvel entusiasmo no cliente influenciando diretamente na tomada de deciso. Em outras palavras, a
tcnica de Spin Selling um processo de assessoria e consultoria em que o vendedor ajuda o cliente a
descobrir exatamente o que precisa.

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CAPTULO 04

ENTENDENDO AS MTRICAS

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fato: sua organizao precisa manter um timo controle de vrios nmeros diariamente, como quanto foi
vendido em determinado perodo ou ainda quais produtos foram vendidos em quais dias. No entanto, para
se diferenciar no mercado, a sua empresa precisa fazer muito mais do que simplesmente anotar dados. E se
a sua companhia investir em ferramentas e mtodos to poderosos como Inbound Marketing, Smarketing,
SDR, Vendedor Consultivo e Marketing de Contedo, voc no vai deixar de medir os resultados e os frutos
de tanto trabalho, no mesmo?
Existem as mais variadas mtricas para avaliar os negcios, e este captulo destina-se a mostrar exatamente
isso. O ideal considerar todas essas medies como se fossem uma equao matemtica. Neste clculo,
cada componente funciona como uma alavanca, impulsionando o negcio. Quando voc comea a ver seu
negcio por meio desses componentes, torna-se muito mais claro o que pode ser melhorado e o que pode
ser feito. E lembre-se: importante manter uma frequncia na mensurao dos resultados assim como dos
relatrios. Separamos aqui as melhores mtricas para te ajudar nessa tarefa.

VOLUME DE LEADS
A partir da quantidade de dados que existem no seu cadastro para receber newsletters ou outras
informaes sobre a sua empresa, possvel definir o volume de leads. Essa uma mtrica que se torna
muito mais consistente ao longo do tempo. Com ela, voc poder comparar com exatido os nmeros ao
longo de perodos semanais, mensais e anuais.

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TAXA DE CONVERSO: DE LEAD A CLIENTE

Vamos supor que ontem, por exemplo, 300 pessoas tenham visitado seu site e 50 delas tenham comprado
um produto. Isso significa que sua taxa de converso de lead para cliente de 50/300, ou melhor, 16%.
Trocando em midos, quanto maior for o percentual, melhores sero as perspectivas. Acompanhando de
perto essa estatstica, pode-se identificar formas de aumentar a taxa de converso de clientes potenciais e
transform-los em clientes reais. Assim, podem-se criar diversos incentivos para encorajar as compras, como
descontos, combos e promoes. Alm disso, possvel realizar treinamentos ou investir em novos
mecanismos de busca especfica com o intuito de ajudar os compradores a encontrarem os produtos de
que necessitam.

QUALIDADE DO LEAD
Muitas companhias acreditam que essa mtrica funciona para priorizar os leads que so mais aptos a
maximizar seus retornos. Realmente, nenhuma empresa consegue atender sempre a todos os clientes em
potencial; portanto, vale a pena classificar os leads com caractersticas que sejam mais adequadas s
estratgias de negcios.
Para verificar se um lead qualificado ou no, importante contar com uma plataforma de gerao de
leads como o RD Station ou o HubSpot. Essas ferramentas apontam, por meio de um histrico de leads,
quais so as fontes de trfego de cada uma das converses e qual o volume das interaes, itens muito
importantes.

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CUSTO DE AQUISIO DO CLIENTE

Essa mtrica uma das mais importantes: afinal, quanto sua empresa precisa gastar antes de um cliente
comprar seu produto ou servio? Esse clculo equivalente ao custo de aquisio do lead, e pode utilizar
ainda alguns aspectos diversos como despesas com aes de marketing, contratao de funcionrios ou
com a melhor gesto do negcio.
Claro que para fazer sentido, o custo de aquisio do cliente deve ser muito menor do que o valor da vida
do cliente. Por isso vale a pena ressaltar que o valor da vida do cliente em relao ao custo de aquisio do
cliente (LTV / CAC) uma das mtricas que os investidores mais utilizam para avaliar ou comprar
companhias ou organizaes.
Uma das regras gerais que se utiliza : se voc tem uma razo de 3 ou superior a 3 em sua relao LTV /
CAC, seu negcio bastante atraente para os clientes. Em outras palavras, essa mtrica apresenta um
indicador incontestvel da eficcia de suas estratgias de marketing e da equipe de vendas.

ROI
AA sigla em ingls ROI significa taxa de retorno sobre investimento e uma mtrica utilizada para
quantificar o rendimento obtido com uma determinada quantia de recursos. O ROI considerado um dos
melhores indicadores de desempenho para analisar o custo-benefcio em relao aos investimentos. Seu
clculo normalmente feito da seguinte forma: quais so as fontes de trfego de cada uma das converses
e qual o volume das interaes, itens muito importantes.
ROI = Ganho obtido - Quantia gasta com o investimento

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Nesse caso, somam-se todas as vendas que foram conseguidas atravs do Marketing Digital e subtraem-se
todos os gastos que foram realizados para alcanar esse objetivo. Se por acaso for realizada alguma venda
no modelo de assinatura, interessante colocar uma expectativa mdia de quanto tempo o cliente deve
manter-se como assinante e quanto de receita ele provavelmente vai gerar para que o ROI reflita de fato a
realidade.

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CAPTULO 05

COMO APRIMORAR A GESTO

FINANCEIRA DA SUA EMPRESA

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Vamos comear este captulo relembrando que o contrato a pedra fundamental na construo das
organizaes. atravs da existncia dele que ambas as partes envolvidas estabelecem uma relao de
negcio. Por isso, um pouco assombroso quando vemos os nmeros apresentados pela Agncia Nacional
de Gestores de Contrataes (ANGC) mostrando que 90%, de um total de 70 empresas entrevistadas, no
controlam os nveis de servios dos contratos e mais de 75% no utilizam nenhuma metodologia para a
gesto dos contratos.
Investir na gesto de contratos e do faturamento algo simplesmente essencial. Se a execuo de um
contrato for realizada sem acompanhamento, muitas vezes a sua implementao no atinge os objetivos
esperados, o que significa perda de receita e de oportunidades. Sem esquecer dos custos desnecessrios.
Aqui, cabe mencionar que alm do alinhamento entre as equipes de marketing e de vendas, como citamos
no comeo do e-book, tambm essencial o alinhamento entre a equipe de vendas e o setor financeiro,
como se fosse uma cadeia. Somente assim a empresa pode garantir que uma venda seja verdadeiramente
efetiva ou no.
A inadimplncia pode ter muitos fatores, mas a falta de pagamento, s vezes, est vinculada quebra de
expectativas entre o que foi oferecido pelo setor de vendas e o que foi entregue. Dessa forma,
fundamental manter a comunicao entre os dois setores ampla e aberta. Essa troca de informaes
essencial para o bom funcionamento dos dois departamentos.

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COMO FUNCIONA A GESTO DE CONTRATOS?

A gesto de contratos envolve o planejamento e a programao de todas as atividades ou eventos, como
descontos, itens adicionais, cupons etc., incluindo os financeiros. uma prtica que aponta quais so os
momentos mais importantes e que devem ser monitorados de perto, como a Curva ABC, o caminho crtico,
entre outros.
Ao gerenciar um contrato, a sua realizao acompanhada de perto, comparando o previsto com o
realizado, alm de detectar tanto downgrades quanto upgrades dentro do que foi acordado. Assim, fica
mais visvel verificar qualquer eventualidade, tendncia ou ainda possibilidade de desvio. Se for negativo,
cabe providenciar a correo, e se for positivo, capitalizar o ganho.

OS BENEFCIOS DE UMA GESTO DO FATURAMENTO BEM REALIZADA

Quando falamos sobre a organizao de uma empresa, existe uma srie de fatores que precisam ser
levados em considerao dentro da rea administrativa. E uma delas diz respeito ao faturamento. O rigor
tributrio do Brasil forou essa rea a se renovar, exigindo das empresas total ateno s atualizaes
conceituais e s ferramentas para que erros no sejam cometidos e no comprometam a sade do
negcio. por isso que hoje em dia a gesto de contratos e faturamento ganhou tecnologia de ponta, com
softwares especializados que atendem perfeitamente aos requisitos de escriturao fiscal de acordo com a
legislao tributria.
Um bom sistema de gesto e faturamento essencial para o funcionamento de qualquer empresa que
queira se destacar no mercado e deve ser realizado com todo cuidado e rigor, conhecimento e todo
treinamento possvel. Principalmente, porque uma previso de vendas pode influenciar diretamente o

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fluxo de caixa. Assim, cresce a importncia de uma gesto de faturamento de contratos bem realizada.
Alm disso, o sistema vai oferecer relatrios e mtricas gerenciais, fundamentais para tomadas de deciso.

COMO FAZER A PONTE ENTRE VENDAS E FINANCEIRO?

Venda concretizada, condies comerciais acertadas, cliente aguardando ansiosamente pelo incio do
trabalho. E agora? Quem manda o boleto? Quem lana no sistema a venda? Quem envia a nota fiscal?
O ideal que essa transio de vendas para o financeiro esteja alinhada entre as equipes nada pior para o
cliente do que ver a empresa contratada batendo cabea. O trabalho j comea mal e desorganizado.
importante tambm que tanto vendedor quanto analista financeiro conheam a realidade um do outro
assim, evitam-se reclamaes entre membros dos times, comuns quando as equipes esto mais
preocupadas em passar logo a bola para outro.
Se o vendedor for lanar diretamente a venda no sistema, fundamental que tenha passado por um
treinamento e saiba utilizar a ferramenta de forma apropriada certifique-se tambm de que o time de
vendas abastea o sistema (ou o financeiro) com todos os dados necessrios para a gerao da cobrana e
da nota fiscal.
Se a sua empresa trabalha com planos, o financeiro pode disponibilizar para o time de vendas um checkout
para contratao onde o prprio cliente (ou o vendedor) pode preencher os dados.
No se esquea de ter configurado no sistema e-mails de boas-vindas para novos clientes informando
detalhes do contrato (valor, vigncia, data de vencimento etc.), como se daro as cobranas, o envio de
nota fiscal e outras informaes importantes.

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USE CUPONS DE DESCONTO PARA EVITAR TRABALHO BUROCRTICO

DO FINANCEIRO
Se voc oferece planos, mas o seu time comercial precisa trabalhar diretamente para fechar vendas,
provvel que faa negociaes, certo? Afinal, descontos so comuns nos dias de hoje e ajudam a fechar
negcios.
Que tal usar cupons para facilitar o trabalho do financeiro? Saiba que, atravs de um sistema de gesto de
pagamentos recorrentes como o Superlgica Assinaturas, possvel criar cupons com diversas condies:
desconto (por valor ou porcentual) s no primeiro pagamento, durante alguns meses ou durante toda a
vigncia do contrato, entre outras.
Assim, ao usar cupons, padronizam-se os descontos e o time financeiro agradece no preciso lanar
manualmente no contrato. O cupom faz todo o trabalho pesado.
Alm disso, realizar campanhas usando cupons pode ser uma excelente forma de dar um gs nas vendas e
converter aqueles leads propensos e que aguardam alguma oportunidade para contratar o seu servio. Os
cupons podem ser usados tambm para estratgia de reteno de clientes.

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RENOVAES AUTOMTICAS PODEM EVITAR CHURN E TRABALHO

EXTRA DO TIME DE VENDAS
Se o seu negcio recorrente e voc se preocupa fortemente com a qualidade do servio entregue (ou
fornece um SaaS - software as a service), talvez j trabalhe com planos sem vigncia como dica, se voc
opera desta forma, s tome o cuidado de realizar reajustes anuais nos contratos.
Dependendo da rea de atuao da sua empresa, recomendvel trabalhar com alguma periodicidade
mnima para garantir que o que foi contratado seja de fato entregue.
Mas a dica aqui : se voc trabalha com contratos com vigncia, pode usar o recurso de renovao
automtica no seu sistema de gesto e diminuir tanto o trabalho do time de vendas quanto o do financeiro.
Uma observao importante: tome o cuidado de ter essa informao presente em seu contrato ou termo de servio.

COMO A RGUA DE COBRANA PODE AJUDAR NA GESTO DE

INADIMPLNCIA
Um dos maiores desafios para quem trabalha diretamente com pagamentos recorrentes ter que notificar
os clientes sobre as cobranas de maneira delicada e pouco invasiva. Para solucionar esse problema, existe
uma metodologia chamada rgua de cobrana.
No momento de elaborar uma estratgia do gnero, sua empresa pode criar rguas diferentes para perfis
diferentes de clientes. Por exemplo, de acordo com o tamanho do valor devido, com o perfil do pagamento
e com o tempo em que a empresa quer ter o retorno.

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Veja um exemplo de rgua de cobrana para o boleto bancrio:

O primeiro passo ter a seu alcance vrios mtodos de comunicao para evitar a inadimplncia: e-mail,
SMS, carta e telefone (no se esquea de oferecer tambm uma rea do cliente, onde seus clientes podem ter
acesso a facilidades como segunda via da cobrana).
Comece pelo e-mail. O primeiro contato deve ser sempre realizado por e-mail. Sugere-se que mensagens
automticas sejam enviadas para o cliente: 5 dias antes do vencimento; no dia do vencimento; 5/6 dias
depois do vencimento ou de 10 a 12 dias depois de vencido. Crie mensagens tambm para eventuais
suspenses do fornecimento do servio ou cancelamento automtico por falta de pagamento essas
mensagens devem ter um tom mais forte que as mensagens iniciais de lembrete de pagamento.
Use SMS. Envie tambm, de forma cuidadosa, SMS preventivos, por exemplo, no dia anterior ao vencimento:
Sua cobrana com a nossa empresa vence amanh. Cheque seu e-mail. Ou quando o servio estiver para ser
suspenso: Seu contrato com a nossa empresa ser suspenso por falta de pagamento. Cheque seu e-mail para
mais informaes.
Nas mensagens enviadas por e-mail, use e abuse dos mais variados tipos de dinmicas do sistema,
principalmente para trazer na mensagem o nome, o dia do vencimento, o valor da cobrana e o link para o
boleto atualizado.
Cobranas via telefone: dependendo do ticket mdio do seu negcio, nem sempre fazer ligaes de
cobrana vai valer a pena. Pese bastante os custos, faa todos os mecanismos automtico trabalharem por
voc e deixe aes como ligar para clientes em ltimo caso.

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claro que se voc possui uma carteira grande de clientes e um ticket mdio razovel, ligaes so timas
para reforar as aes automatizadas.
possvel focar tambm em clientes de maior valor ou devedores de longa data.
Tenha um roteiro bsico, prevendo os tipos de situao e perguntas mais comuns, como pedido de
cancelamento, perdo de dvida, negociao e acordos.
Alis, esteja pronto para fazer acordos. Muitas vezes o acordo uma forma de receber rapidamente valores
que voc poderia no ver to depressa. Mas muito cuidado ao conceder descontos voc pode estar
incentivando a inadimplncia ao agir desta forma.
E uma ltima dica: nos contatos por telefone, importante tirar do cliente uma previso de pagamento
assim, criado algum engajamento e expectativa de ambas as partes.
importante que se defina claramente quem ser o time responsvel por realizar aes de cobranas
algum de customer success ou da rea financeira?
Quer mais dicas de como reduzir a inadimplncia? Talvez voc se interesse pelo e-book 7 passos para reduzir
a inadimplncia no seu negcio recorrente.

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BOAS PRTICAS DE GESTO DE PAGAMENTOS RECORRENTES

Se voc tem um negcio que trabalha com pagamentos recorrentes, pode se interessar pelos materiais
abaixo:
Boas prticas para gesto de assinaturas e pagamentos recorrentes: recorrente x parcelado, gesto de
inadimplncia, suspenso e cancelamento automticos, autoatendimento, mtricas e gesto financeira.
Qual a melhor forma de fazer a gesto de pagamentos recorrentes? Boleto x carto, diferenas entre
adquirente, gateway e facilitador, performance e o papel do backoffice.
Conhea todas as mtricas para gerir um negcio recorrente: growth (crescimento), churn (cancelamento),
MRR (receita mensal recorrente), lifetime value (tempo de vida do cliente), NPS (Net Promoter Score).

COMO ESCOLHER O MELHOR SOFTWARE DE GERENCIAMENTO?

Para escolher um software de gesto, o primeiro passo deve ser avaliar se a desenvolvedora possui sistema
personalizado para o seu negcio e se a soluo escalvel. Tambm importante verificar qual o grau
de conhecimento da empresa desenvolvedora sobre as peculiaridades de sua rea de atuao.
Outro ponto: importante verificar se o fornecedor possui experincia comprovada no seu setor e, mais do
que isso, que possa apresentar clientes-chave em sua rea de negcio.
Finalizando, fundamental avaliar aspectos tcnicos a empresa desenvolvedora deve ser capaz de migrar
seus sistemas legados nova plataforma ou integrar a nova soluo sua infraestrutura legados nova

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plataforma ou integrar a nova soluo sua infraestrutura legada. A eficincia da soluo e a estabilidade,
assim como o suporte (local e remoto) do fornecedor precisam ser garantidos por termos contratuais.
Se voc possui uma plataforma ou software, estudar a documentao da API torna-se crtico afinal, quanto
mais integrados estiverem os sistemas, melhor.

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CONCLUSO
Chegamos ao final do nosso material e esperamos que voc tenha aprendido sobre a importncia da total
integrao entre as reas de marketing a vendas, bem como da rea de vendas e o setor financeiro. Para
comear a promover essa sinergia dentro da sua empresa, conte com todos os conceitos aprendidos aqui e
com as dicas que mostramos sobre como implantar cada fase do processo. Invista em Smarketing, em
Inbound Marketing, em SDR, em Spin Selling, em Marketing de Contedo, em uma comunicao fluda e
aberta entre a equipe, em motivar seu time e tambm em gerenciar o seu sistema financeiro atravs de um
software de qualidade, desenvolvido por uma equipe especializada na sua rea de atuao.

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SOBRE A CONTENTOOLS

A plataforma Contentools permite que empresas tenham total controle de sua produo de contedo. Seu
time, e quem voc desejar convidar, acessa do planejamento autopublicao e mensurao dos
contedos em apenas um local. Precisa otimizar processos, escalar a produo e gerenciar sua equipe?
Saiba como a Contentools pode te ajudar a:
ORGANIZAR SUA ESTRATGIA DE MARKETING DE CONTEDO
GERENCIAR IDEIAS E PAUTAS
CONTROLAR A PRODUO DE DIFERENTES TIPOS DE CONTEDO
GERENCIAR SEU TIME + freelancers + clientes+ parceiros
AGENDAR AS PUBLICAES DE DIFERENTES CALENDRIOS
ANALISAR OS RESULTADOS e apresentar para seu cliente

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SOBRE O SUPERLGICA

O Superlgica um sistema de gesto especializado para nichos de mercado recorrentes. Em um ambiente

de altssimo empreendedorismo, desenvolvemos solues inovadoras e criativas que iro atender s
necessidades especificas de cada negcio. O Superlgica Assinaturas voltado especificamente a
empresas digitais (como software) ou servios que precisam escalar o seu modelo de negcio baseado em
recorrncia (contratos, assinaturas ou mensalidades). Inclui checkout, planos, contratos, pagamento (com
carto e boleto), mtricas, mdulo financeiro e emissor de nota fiscal.
Conhea mais em superlogica.com/assinaturas

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