PLAN DE NEGOCIOS

CADENA PRODUCTIVA DE
HORTALIZAS
Mejoramiento de la comercializacin de hortalizas, para la
Asociacin de Productores Agropecuarios del Distrito de
Santiago-Cusco APADS-CUSCO, provincia de Cusco,
departamento de Cusco

CUSCO 2013

CONTENIDO PLAN DE NEGOCIOS

1. NEGOCIO
1.1.
DEFINICION DEL NEGOCIO
1.2.
DEFINICION DEL NOMBRE

Pg. 04

2. INVESTIGACION DE MERCADO
2.1.
RECOLECCIN DE INFORMACIN SECUNDARIA

Pg. 07
Y PRIMARIA

2.2.
2.3.
2.4.

ANLISIS DE LA DEMANDA
ANLISIS DE LA OFERTA
DETERMINANCIN DE LA BRECHA DEMANDA - OFERTA

3. ANALISIS DEL ENTORNO

3.1.
ANLISIS MACRO AMBIENTE
3.2.
ANLISIS MICRO AMBIENTE

Pg. 18

4. ORGANIZACION
4.1.
UBICACIN DEL AEO
4.2.
COMPOSICIN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO

Pg. 21

4.3.
4.4.
4.5.
4.6.

PARTICIPANTES DEL AEO

ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIN DE UTILIDADES
MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIN DEL AEO
ESTRUCTURA DE TRABAJO EN EL AEO

4.7.

ORGANIGRAMA DEL AEO

5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO

Pg. 23
5.1.
OBJETIVOS DEL NEGOCIO
5.2.
ALIANZAS ESTRATEGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
6. PLAN OPERACIONAL
6.1.
REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO

Pg. 24

6.2.

EXPLICACIONES TCNICAS Y DISEO DEL PRODUCTO

6.3.
6.4.

DEFINICIN DEL PROCESO PRODUCTIVO

DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS

6.5.
6.6.

DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS

LOCALIZACIN DEL NEGOCIO

6.7.

PLANEACIN DE LA DISTRIBUCIN DEL REA DE TRABAJO

6.8.

REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA

7. PLAN DE MERCADOTECNIA
7.1.
ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
7.2.
7.3.
7.4.

Pg. 29

ESTRATEGIA DE PRECIOS
ESTRATEGIA DE PROMOCIONES
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

8. ASPECTOS GENERALES
8.1.
LICENCIAS Y DERECHOS

Pg. 35

8.2.
8.3.

INCENTIVOS, EXONERACIONES Y LIMITACIONES

PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL

9. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO

Pg. 39
9.1.
JUSTIFICACIN DEL COFINANCIAMIENTO
9.2.
PLAN DE INVERSIONES Y COSTOS DE OPERACIN Y MANTENIMIENTO
9.3.
9.4.

DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA

DETERMINACIN DE LOS INGRESOS

9.5.

ANLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

9.6.

EVALUACIN DE LA RENTABILIDAD

10.INDICADORES DE IMPACTO DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA

46
11.CONCLUSIONES

Pg.

Pg. 46

1. NEGOCIO
1.1.
DEFINICIN DEL NEGOCIO
La Asociacin de Productores Agropecuarios del Distrito de Santiago-Cusco
es un conjunto de productores rurales del distrito que vienen
comercializando directamente sus productos en la feria sabatina
denominada Feria de Productores de Huancaro. Esta Feria a lo largo del
tiempo ha tratado de mantener el concepto de: De la chacra a la olla
valorando las calidades de los productos y la frescura de los mismos. En
este concepto APADS viene participando de la mencionada Feria con
diferentes categoras de productos entre los que destaca el expendio de
hortalizas.
La comercializacin de hortalizasa la fecha no se ha presentado de una
manera diferenciada, respecto a lo que se observa en el resto de la Feria,
como para que puedan captar una demanda especfica dentro de la misma.
Es en este sentido, que el presente Plan de negocios priorizar la
comercializacin y el marketing de la cadena productiva de
hortalizas, para lo cual se implementar una marca colectiva con los
conceptos de calidad que los diferencie de la situacin actual y
evidentemente de sus competidores.
Si bien se priorizar la participacin en la Feria de Productores de Huancaro,
las mejoras en los procesos post cosecha o mejor dicho precomercializacin le brindarn a la Asociacin la posibilidad de ingresar a
nichos de mercado ms exigentescubriendo las demandas insatisfechas de
los consumidores intermedios (hoteles y
restaurantes, supermercados y
minimarkets de la ciudad del Cusco) y los consumidores finales (amas de
casa con diferente perfil a las asistentes a la Feria de Productores de
Huancaro).
a) Ubicacin de la propuesta en la cadena productiva
La presente propuesta de Plan de Negocio involucra a productores de
hortalizas que participan desde la siembra hasta la comercializacin
delashortalizassin embargo se priorizar los eslabones de la postproduccin, transformacin y comercializacin de hortalizas.
Cuadro N01
Ubicacin de la Cadena
Productiva
Produccin
Post-produccin
Transformacin
Comercializacin

Marcar

X
X
X

Fuente y Elaboracin: Propia

b) Referencias de las propuestas productivas

4

No se tiene referencias a nivel distrital de experiencias exitosas, en lo que

se refiere a la provincia de Cusco,se puede mencionar a dos asociaciones,
que bajo el modelo de Asociatividad, trabajan con el objetivo de consolidar
la comercializacin de productos ecolgicos, entre ellos las hortalizas.

APEL, Asociacin de Productores Ecolgicos de Lamay, APEL,

conformada por 22 agricultores ecolgicos, ubicados en el distrito de
Lamay, provincia de Calca, quienes vienen realizando actividades
sostenibles con el medio ambiente y las comunidades nativas. As por
ejemplo se fomenta la reforestacin con especies nativas y la
produccin de hortalizas orgnicas, miel, polen y otros derivados
ecolgicos.
ARPE CUSCO, Asociacin Regional de Productores Ecolgicos del
Cusco, que est conformada por las comunidades campesinas de
productores de las provincias de Calca, Cusco, Espinar, Paucartambo,
Quispicanchis, con quienes se promueve y difunde la agricultura
familiar, con una definicin agroecolgica que pueda convertirse en
una propuesta real para enfrentar la problemtica del agro, la
biodiversidad y la seguridad alimentaria, quienes han desarrollado
convenios con los gobiernos locales con un programa permanente de
ECOFERIAS sabatinas, en lugares visibles, de fcil acceso y que no
reporten un sobrecosto a la produccin de los autnticos campesinos.

De esta forma, la propuesta es bsicamente divulgar y promover la

agricultura ecolgica, aquella que se realiza en baja escala, de forma
natural, sin preservantes, abonos artificiales ni pesticidas y de manera
sustentable y armnica con el medio ambiente.
Hoy en Cusco, podemos ver como el crecimiento econmico, en general se
visualiza en una nueva conformacin de la ciudad representada por
viviendas familiares que cambiaron del tipo casonas hacia una mayor
cantidad de edificios de departamentos (quiz en los niveles de costos ms
altos del pas por el alto costo de los terrenos en la ciudad imperial), por
otro lado, por un parque automotriz que en trminos de modernidad no
tiene nada que envidiarle a cualquier otra ciudad del Per; pero sin
embargo, en el comercio de bienes de pan llevar no se han visto cambios
cualitativos sigue siendo la feria tradicional el principal esquema de venta y
los pocos supermercados existentes, tan slo se diferencian de las ferias por
un poco ms de orden de los productos expendidos pero en nada en la
calidad de los mismos si los comparamos con las ferias tradicionales.
En este sentir, consideramos que la puesta en marcha del presente plan de
negocios iniciar un cambio cualitativo en el comercio agropecuario de la
ciudad y por ser la primera iniciativa en este sentido tiene un espacio muy
amplio que ganar en beneficio de los productores de La Asociacin de
Productores Agropecuarios del Distrito de Santiago-Cusco (APADS).

c) Experiencia
La presente propuesta de negocio est diseada para ser desarrollada
durante un periodo de 12 meses dentro de los cuales se fortalecer las
capacidades productivas y comerciales de los miembros de la AEOde
manera que se logre una sostenibilidad en el muy corto plazo.
d) Fundamentos para la participacin en PROCOMPITE
El desarrollo socio econmico de la poblacin cusquea ha superado la
capacidad de oferta de medio para satisfacer requerimientos ms
sofisticados, el ritmo de vida de la ciudad ha cambiado lo suficiente como
para tener menores tiempos para la adquisicin de alimentos y en paralelo
la capacidad de poder pagar ms por un producto de calidad, (seleccionado,
limpio).
Por lo anterior consideramos de importancia mejorar la presentacin del
producto a partir del posicionamiento de una marca que visualice los
privilegios que tiene el producto de una manera sencilla al consumidor. Esto
a su vez como la experiencia de otros lugares ha evidenciado valorar de
mejor manera el producto (entindase se podr obtener un mejor precio por
el mismo).
Por otro lado, la evidente incursin de los supermercados de marca nacional
en la ciudad del Cusco abre una ventana de mercado que se debera de
aprovechar y dado que el presente plan de negocios implica la
comercializacin de un producto agrcola en diferentes condiciones que las
actualmente existentes por lo que APADS se convierte en un potencial
proveedor de productos de calidad.
1.2 DEFINICIN DEL NOMBRE
Mejoramiento de la comercializacin de hortalizas, para la Asociacin de
Productores Agropecuarios del Distrito de Santiago-Cusco APADS-CUSCO,
provincia de Cusco, departamento de Cusco
2. INVESTIGACIN DE MERCADO
2.1.
RECOLECCIN
PRIMARIA

DE

INFORMACIN

SECUNDARIA

Los principales mercados de comercializacin para la cadena productiva

de hortalizas son principalmente los del cercado del Cusco y provincias
con
mayor
potencial
agrcola
como
Anta,
Urubamba,
Paruro,Quispicanchi, como se muestra en el cuadro Nro.02.
Destacan otros productores que pertenecen a otras regiones del pas,
destacando los departamentos de Lima yArequipa.
Cuadro N 02
Principales Mercados de Comercializacin para la Cadena
Productiva de Hortalizas
N Mercados

Va

de

Lugar de Ubicacin C.A

Acceso

San Terrestr
e
Terrestr
Mercado de Casccaparo
e
Terrestr
Mercado de Wanchaq
e
Terrestr
Mercado Medrano
e
Mercado de Productores de Terrestr
Huancaro
e
Mercado
Mayorista
de
Productores Mayoristas de Terrestr
Vinocanchn
e

Mercado de San Sebastin

Feria de Tancarniyoc

9
1
0
1
1
1
2

Feria de Izcuchaca

1
2
3
4
5

Mercado
Pedro

Central

Distrito

Regi
Provincia n

Cusco

Cusco

Cusco

Cusco
Wancha
q

Cusco

Cusco

Cusco

Cusco

Santiago Cusco

Cusco

Santiago Cusco

Cusco

de

Feria de Urcos
Feria de Urubamba
Feria de Calca

Terrestr
e
Terrestr
e
Terrestr
e
Terrestr
e
Terrestr
e
Terrestr
e

San
Jernimo
San
Sebasti
n
San
Sebasti
n
Izcuchac
a
Urcos
Urubam
ba
Calca

Cusco

Cusco

Cusco

Cusco

Cusco

Cusco

Anta
Quispican
chi

Cusco
Cusco

Urubamba Cusco
Calca

Cusco

Fuente y Elaboracin: propia.

El Distrito de Santiago por estar localizada en tres ejes viales principales

la provincia de Cusco tiene acceso comercialmente hacia las provincias
Urubamba, Paruro, La Convencin, las cuales atraviesa por los distritos
Chinchero, Pisaq, Urubamba, Ollantaytambo y Machupicchu (Provincia
Urubamba) as como los distritos de Poroy, Limatambo en la Provincia
Anta, finalmente atraviesa por la Provincia Paruro.

de
de
de
de
de

Cuadro N 03
Mercado Distrital Cusco: Acceden va terrestre

Identificacin de Mercados Distritales, Provinciales, Regionales

Mercados dey
Lima, Arequipa.
Nacionales donde se tiene
acceso y se comercializan los productos agropecuarios.
Distrito de Santiago: Cusco (Cadena Productiva de Hortalizas)

Mercados de Cusco
o, Cascaparo, Wanchaq, Medrano, Huancaro, Vinocanchn, San Sebastin, Tancarniyoc)

7
Ferias de Urubamba, Calca, Urcos, Izcuchaca.

Mercado Regional y Nacional: Acceden va terre

Fuente y elaboracin propia

2.2.

ANLISIS DE DEMANDA
2.2.1.
Anlisis de la demanda intermedia

Analizaremos la demanda intermedia, entendida sta como el conjunto

de comercializadores que expenden hortalizas al consumidor final (de
manera directa como es el caso de los supermercados y mercados
distritales, como de manera indirecta como es el caso de los
restaurantes).
Para tal fin realizaremos el anlisis situacional desde el punto de vista del
intermediario formal (restaurantes, hoteles y supermercados) y desde el
lado del intermediario informal (vendedores en mercados distritales).
Supermercados vs. Restaurantes.
Uno de los aspectos que decidimos preguntar en el sondeo hecho en la
ciudad del Cusco fue el origen de sus productos ante lo cual descubrimos
que para ambos tipos de intermediario comercial el principal proveedor
dehortalizases bsicamente el mercado de Vinocanchn por su atencin
permanente durante la semana y su expendio de carcter mayorista, sin
embargo el Mercado de Productores de Huancaro fue mencionado como
importante pero no en las condiciones que ellos desearan.
Cuadro N 04

Supermercados Restaurantes y
Hoteles
Vinocanchn y Proveedores
informales
Vinocanchn,
Huancaro y Proveedores informales

Fuente y Elaboracin: Propia

En ambos casos generalmente la provisin corre por cuenta de los

propios empleados de los establecimientos lo que significa una
organizacin logstica especial y por ende costos implcitos en dicha
actividad de abastecimiento.
Los supermercados entrevistados fueron los siguientes:
-

Mega
Maxi
Hipermercados
La Canasta
Orin

Para el caso de restaurantes y hoteles adicional a la provisin en

Vinocanchn cuentan con proveedores locales entre los que podemos
mencionar a dos tipos de los mismos, el primero por importancia son
agentes privados que se encargan de hacer las compras (de acuerdo a los
requerimientos de cantidad y calidad de los establecimientos) en los
mercados fundamentalmente el de Vinocanchn para proveerles de manera
peridica a los restaurantes y hoteles.
Por otro lado, tenemos en algunos casos como el de Orient-Express que
tiene convenios con comunidades del Valle Sagrado para la adquisicin de
productos de la zona como parte de la labor social de la empresa.
En trminos de provisin los supermercados nos mencionaron que en la
medida de lo posible (sobre todo para los productos mas perecibles) realizan
adquisiciones de manera diaria y justamente para ellos se realiza una
seleccin preventa antes de la exposicin al pblico.
Cuadro N 05

Fuente y Elaboracin: Propia

Entendiendo la logstica que sobretodo tienen los supermercados surgi una

pregunta que puede dar luces a un nicho interesante de mercado como es
la de iniciar una proveedura, para el caso de perecibles, de los
supermercados y las respuestas son las siguientes:
Cuadro N 06

Aceptara un proveedor de perecibles?

MEGA
LA CANASTA
ORION
MAXI
SI
SI
SI
SI
Priorizara
Priorizara
Priorizara
calidad
Priorizara
puntualidad

calidad
----

calidad
Priorizara
puntualidad

----

Fuente yelaboracin propia.

La siguiente pregunta es que le interesara en trminos generales del

producto provedo y la respuesta general fue la calidad, evidente toda vez
que ya conocamos que hay un trabajo de seleccin que puede evitarles
gastos operativos en el proceso comercial.
Cuadro N 07

MEGA
SI

Interesa el origen del producto?

LA CANASTA
ORION
SI
SI

MAXI
SI

Fuente yelaboracin propia.

Otro punto interesante en este sentido es la poca oferta de productos con

valores agregados simples como puede ser la limpieza, embolsado, etc.
que no se observa mucho en los supermercados, pero son conscientes que
mejorara la percepcin de los usuarios en lo que se refiere a calidad.
Cuadro N 08

Interesa producto con valor agregado?

MEGA
LA CANASTA
ORION
MAXI
SI
*ND
*ND
SI
*ND (no hay dato)
Fuente yelaboracin propia.

Al estar interesados en la contratacin de un proveedor surge la

interrogante de cunto tiempo es la demora en los pagos. Los plazos
mnimos son 15 das para el caso dela cadena de supermercados Mega y La
Canasta respectivamente, pudiendo llegar hasta los 45 das dependiendo la
negociacin.
Es un tema bastante lgido dado que los productores en su gran mayora
esta acostumbrados a obtener el producto de sus ventas contra entrega del
producto, situacin que definitivamente no se dara con los Supermercados.
Esto obliga a ser creativos en la operatividad de las acciones comerciales
para lograr que el desfase entre entrega de producto y el respectivo pago se
minimice. La venta de las facturas (Factoring) a una entidad financiera
10

podra ayudar en esto disminuyendo los plazos contra el pago de una

comisin que se calcula actualmente en 2% mensual.
Mercados de Abastos
En paralelo hicimos un sondeo en los diferentes mercados de Cusco a decir:
Mercado de Productores Mayoristas de Vinocanchn.
Mercado de Productores de Huancaro.
Mercado Central de San Pedro.
La consulta inicial fue si los comercializadores realizaban alguna seleccin
del producto antes de su exposicin o simplemente lo vendan tal cual se los
proporcionan los proveedores. Casi de los entrevistados respondi que
simplemente lo venden tal cual lo reciben de sus proveedores, lo que
significa que el consumidor es poco exigente con sus vendedores, caso
contrario otra sera la actitud.
Cuadro N09

Seleccin de
productos

SI
26%

NO
74%

Preventa en
Mercados
Fuente yelaboracin propia.

2.2.2.

Anlisis de la Demanda Final

Anlisis del Consumidor

Por el lado del consumidor, nos pareci de primer inters saber el lugar de
sus compras y bueno como era de esperarse el porcentaje ms alto (54 por
ciento) es el mercado de Vinocanchn, seguido de Wanchaq (12 por ciento),
Huancaro (8 por ciento) y San Pedro (7 por ciento) con porcentajes
interesantes, de otro lado, dentro de otros hay un 13 por ciento referidos a
supermercados que suena interesante para el nivel digamos incipiente de
desarrollo de estos establecimientos.
Grfico N01

11

Fuente yelaboracin propia

Consumo, origen y preferencias.

En lo que si hay que tener una buena estrategia de marketing es en lo
referido al origen preferido por la poblacin, un 45 por ciento prefiere el
origen Arequipeo, sin embargo tenemos un 55 por ciento o que prefiere el
origen Cusco o simplemente le es indiferente. Ese 20 por ciento que le es
indiferente es bsicamente impulsado por la calidad del producto ms no su
origen lo cual no dice por dnde debe ir cualquier lnea de desarrollo.
Grfico N02

Fuente yelaboracin propia

Cuando indagamos un poco ms acerca de su preferencia encontramos una

diversidad de respuestas dentro de las que destacan el tema precio y
calidad y un poco menos fuerte la respuesta de sabor, la cual, considerando
que fue una pregunta con respuesta abierta para no sesgar resultados,
debera juntarse con la respuesta calidad con lo cual tendramos que la
mitad de los entrevistados prefiere la calidad del producto. Esto no hace
sino fortalecer ese 40 por ciento que le era indiferente el origen del
producto.

Grfico N03

12

Fuente:
Elaboracin propia.

Cuando se pregunt a los consumidores finales si les interesara algn

servicio de atencin a domicilio en lo que se refiere a la adquisicin de sus
productos agrcolas un 47 por ciento respondi afirmativamente, pero haba
el inters en contar con una alternativa que ofrezca variedad y no solo
papas.
Grfico N04

Fuente: Elaboracin propia.

Sobre las preferencias por productos de la canasta, donde el 51 por ciento

de otros se refiere por ejemplo a tubrculos (para productos de la canasta
de consumo). Situacin que es entendible conociendo que es la base de casi
todo men familiar en Cusco. Seguida de zanahoria con un 13 por ciento,
lechuga con un 12 por ciento, apio, brcoli, cebolla con un 8 por ciento.

13

Grfico N05

Fuente: Elaboracin propia.

Grfico N06

Fuente:
Elaboracin propia.

Cuando preguntamos a los que si se interesaran por un servicio delivery

muchos respondieron que bsicamente era para ahorrarse el tiempo de
compras lo cual est ntimamente relacionado con el tema facilidad,
bsicamente son familias donde los dos jefes de hogar trabajan y prefieren
los fines de semana para su esparcimiento.
2.3.

ANLISIS DE LA OFERTA

La Municipalidad de Santiago ha priorizado el apoyo a esta actividad

econmica en el distrito, de acuerdo al diagnstico de potencialidades
realizado.
14

Cuadro N 10
Sub sector agrcola y pecuario y/o Cadena Productiva de Productos
Agropecuarios en el distrito de Santiago
Sector

Sub
Sector

Nombre
de la
Cadena

Producto
Primario

Productos
derivados
Tubrculos

Agrcola
Agropecua
y
rio
pecuario

Cadena
productiva
de
Productos
productos Agropecuarios
agropecuar
ios

Hortalizas
Carnes
Plantas
Medicinales
Productos
Transformados

Fuente: Elaboracin Propia

La produccin de hortalizas en las provincias de la Regin est siendo

articulada a losagentes econmicos directos a travs de los mercados
locales y regionales, del departamento del Cusco, ejemplo el Mercado de
productores de Huancaro impulsado por la Direccin Regional de Agricultura
Cusco que abre sus puertas los das sbados y viene funcionando algo ms
de 5 aos con productores expresamente de la regin.
La oferta de hortalizas est representada por pequeos productores, poseedores de pequeas
unidades agrcolas menores de una ha con una tecnologa mixta entre tradicional y
convencional, la vocacinproductiva de hortalizas es ms diversificada pero a

menor escala, siendo la zanahoria y cebolla los que ocupan el mayor

porcentaje de tierras cultivadas referente a hortalizas, seguidos de la
lechuga, coliflor y cebollita china.Entre las principales provincias de la regin
Cusco, productoras de hortalizas estn las provincias de Anta, Calca,
Quispicanchi, Cusco y Urubambaquienes tienen vocacin para laproduccin de
hortalizas, especialmente zanahoria, cebolla, repollo, lechuga, y otros.
La mayor parte de la produccin de hortalizas est destinada al consumo
interno, y al noestar tecnificado y recibir la asistencia tcnica debida, se
obtiene un menor rendimiento y calidad.
Otro de los limitantes a nivel de la regin es el poco conocimiento de estos
productos y de sus posibilidades de transformacin, esto se traduce en la
poca industria desarrollada para el procesamiento de las hortalizas. Esta
actividad productiva permitir a los productores generar ingresos
econmicosmediante la comercializacin de hortalizas con valor agregado.
2.4.

DETERMINACIN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA

Si bien para este tipo de productos se cumple plenamente la teora

econmica de la competencia perfecta que menciona que la oferta es
siempre igual a la demanda (evidentemente por un tema de perecibilidad
durante la cual la oferta se ajusta a la demanda existente va precios); no
podemos dejar de mencionar que la ciudad del Cusco es un mercado que
podemos llamarlo emergente en trminos de consumo que inici su
crecimiento con el boom del turismo y otras actividades econmicas que
han mejorado los niveles de ingresos de la poblacin en los ltimos 15 aos.

15

Grfico N
07

En
el
sentido
anterior, debemos
mencionar que las
exigencias de los
negocios
relacionados con
el turismo cada
vez son mayores
a tales niveles
que algunas de
sus
provisiones
son
adquiridas
desde Lima y/o
Arequipa (consideramos en esta aseveracin a productos perecibles)
soportando los costos que significan en muchos casos el transporte areo.
Por otro lado, si comenzamos a ver la composicin de la poblacin actual de
Cusco nos daremos cuenta de manera muy rpida que a diferencia de hace
unos 10 o 15 aos atrs que la cantidad de edificios de departamentos se
ha incrementado de manera significativa y con ello la composicin de las
familias promedio. Ya no son familias numerosas y/o casas multifamiliares,
hoy son departamentos con familias donde el promedio la componen 4
personas y donde la actividad laboral son llevadas por el padre y la madre
con lo que las labores domsticas no son llevadas especialmente por uno de
ellos y evidentemente los tiempos dedicados a la casa son mnimos.
Grfico N
08

16

Los dos anlisis realizados anteriormente (para negocios relacionados con el

turismo
y
las
caractersticas de la
familia tipo del Cusco
de hoy) nos permiten
aseverar que no hay
una
oferta
de
productos
que
satisfaga
dicha
demanda particular.
No estamos en el
caso de una oferta
limitada por parte de
los productores sino
de una caresta total del producto en las caractersticas que pide el
mercado.
Esta conclusin brinda a la Asociacin una oportunidad particular de poder
satisfacer al menos una parte de la esta demanda insatisfecha y en paralelo
adquirir capacidades que puedan darles las condiciones para poder ser
proveedores de empresas ms exigentes en trminos de calidad entre las
que tenemos a los supermercados de cadena nacional que en principio
inician actividades hacia fines de este ao.
Los consumidores estn cada da ms preocupados por proteger su salud y
por el cuidado del medio ambiente una parte muy importante de la
poblacin ya se interesa en estos aspectos, es el caso de los sectores
tursticos, como son los hoteles y restaurantes, que ofrecen cambios en las
necesidades del consumidor, innovacin tecnolgica y consumo de
hortalizas frescas.
Esta brecha nos brinda la ventana para el ingreso de los productos en
novedosas presentaciones que cumplan con ciertos requisitos y que
finalmente satisfagan los requerimientos de los restaurantes y de algunas
familias actualmente sin contar la brecha adicional que se generar cuando
ingresen los supermercados de cadena nacional al Cusco donde los
requerimientos de calidad sern mucho mayores y que irn creando una
nueva demanda por productos con mejores estndares (en este caso a
diferencia de lo que escuchamos normalmente en los supermercados toda
oferta crea su demanda).
3. ANLISIS DEL ENTORNO
3.1.

ANALISIS DEL MACRO AMBIENTE.

Condiciones econmicas

17

Cusco, hoy declarada Capital Arqueolgica de Sudamrica, Patrimonio

Cultural de la Humanidad y Capital Histrica del Per, est localizada en
el valle del ro Huatanay, en los andes sur orientales del Per, en la
jurisdiccin de la provincia y departamento de Cusco. As, el departamento,
que cuenta con 13 provincias y un PBI de encima de los 10 mil millones (al
2008), se dedica principalmente a la agricultura, a la prestacin de servicios
(tursticos) y al comercio. Especficamente, el agro ocupa al 67.3% de la PEA
(compuesta en total por 915,671 personas), y slo representa el 13% del PBI
regional (S/.1, 710 millones). Los desbalances, vale considerarlo, son
notorios en ambos conceptos respecto de otros sectores. Por ejemplo, el
rubro de servicios emplea apenas al 11.9% de la PEA, pero representa el
61% del PBI regional; y por otro lado, la minera y los hidrocarburos emplean
un mnimo 0.6% de la PEA y generan el 13% del PBI de la regin (la misma
proporcin que el agro).
Sin embargo, el PBI regional creci 9.6% en el 2007 y 7.2% en el 2008. Pero
dicho crecimiento se vio truncado en el 2009 dado que la crisis econmica
mundial tuvo un efecto particularmente devastador en el Cusco: muchos de
los turistas que tenan previsto llegar no lo hicieron o pospusieron sus viajes
a fin de no gastar mucho en un ao complicado. Y cuando termin el 2009 y
las expectativas para el 2010 eran muy positivas las lluvias torrenciales que
azotaron la regin en enero y febrero dejaron prdidas econmicas por ms
de US$236 millones. La economa de Per est en crecimiento y empieza a
atraer inversores cada vez ms esa es una clara seal de crecimiento y
confianza se creci poco ms del 6% para el cierre del 2012 y 5.8% para el
2013.
Pese a que el Cusco es uno de los departamentos con mayor flujo turstico
en el Per lo que deriva en mayor cantidad de servicios (hoteleros, por
ejemplo), comercio y una mayor apertura al mundo exterior, el
departamento sigue siendo extremadamente pobre. De hecho, la tasa de
pobreza es de 58.4%; la tasa de pobreza extrema es de 29% y la
desnutricin infantil alcanza al 31.7% de la poblacin (la poblacin
cusquea es de aproximadamente 1.2 millones de habitantes).
Si vamos hacia las zonas rurales uno de los problemas en los productores es
la poca cultura empresarial, lo cual genera una competencia desleal entre
los
mismos,
por
otro
lado
desconocen
los
procesos
de
comercializacin,procesos de mercadeo, inadecuados procesos de
articulacin de sus productos, productos sin valor agregado, baja capacidad
de abastecimiento, baja calidad de sus productos, bajos niveles de
produccin que no alcanzan a satisfacer los requerimientos y la creciente
demanda de estos productos tanto a nivel interno como externo. Como
tambin el uso de tecnologa rudimentaria o tradicional, a su vez se
presenta fallas de mercado como limitado acceso a crdito, escasa
acumulacin de capital entre las ms importantes.
PROCOMPITE, en el rubro de comercializacin de productos agropecuarios,
pretende mejorar los procesos de articulacin comercial de las familias

18

dedicadas a esta actividad con lo cual habr una mayor generacin de

empleo y consiguientemente el incremento de sus ingresos.

Condiciones socio culturales

La poblacin de la Regin Cusco, llega a 1292 175 habitantes en cifras

absolutas, con un ndice de desarrollo humano de 0.806%, tasa de
alfabetismo de (15 y ms aos) 11.0%, (segn encuesta nacional de
hogares 2007-2011).

Santiago es el segundo distrito a nivel de la Provincia de Cusco con mayor

poblacin; de los cuales el 96.15% corresponde al rea urbana y el 3.9% al
rea rural; lo que se explica por la migracin masiva del campo a la ciudad
en busca de mejores condiciones de vida, llmese educacin, salud,
vivienda y otros.
El distrito de Santiago es uno de los trece distritos de la provincia de
Cusco,poblacionalmente est ubicada en el 73 lugar del nivel nacional, con
un ndice de Desarrollo Humano ubicado en el 516 lugar, con una esperanza
de vida de 68 aos promedio, analfabetismo del orden del 5.8% de la
poblacin y un ingreso per cpita de S/. 271.2 por mes.

3.2.

ANALISIS DEL MICRO AMBIENTE.

Condicin de Proveedores:

Entre los agentes econmicos identificados en la cadena productiva de

hortalizas se encuentran los Proveedores de insumos equipos y
herramientas, quienes son losproveedores de semillas, de abonos y
fertilizantes, de pesticidas, proveen a los agricultores a travs de casas
comerciales, o a travs de personas individuales que ofertanespecialmente
en las ferias dominicales semillas a granel de baja calidad y sin
ningunaespecificacin tcnica ni garanta de calidad.
Las
casas
agropecuarias
proveen
generalmente
agroqumicos
convencionales, plaguicidas tambin brindan ciertoasesoramiento tcnico relacionado a los
productos que venden.
Se encuentran tambin los Proveedores de Servicios, losque alquilan maquinaria

agrcola, los que proveen capacitacin a los agricultores,asistencia tcnica,

mano de obra, y otros servicios agropecuarios.Los pequeos agricultores,
por las pequeas reas que trabajan para producir hortalizas, generalmente
prescinden de este servicio.En cuanto a la Mano de obra, es uno de los
factores ms importantes dentro delproceso productivo, interviene en
labores agrcolas de almacigo, preparacin del terreno, siembra y
19

trasplante,
control
de
malezas,
riegos,tratamiento
fitosanitario,
cosecha;implica ms del 35% del costo total de produccin. La mano de
obra est cubiertageneralmente con la modalidad del Ayni y en menor
cantidad con pago a jornaleros; noimplica mucho esfuerzo por las pequeas
reas que dedican al cultivo. En la produccina nivel de huerto familiar, los
miembros de la familia realizan el trabajo.

Condicin de Competidores Actuales:

A nivel local se cuenta como competidores directos, a los comerciantes

intermediarios, quienes han penetrado en diversos mercados. Se presenta
de dos maneras:
-

Comotransportista que compra el producto en la chacra y lo vende al

mayorista o directamente al detallista.

Como minorista que almacena el producto como instrumento

deespeculacin va precios, y lo vende a los consumidores de la
cadena.

En ocasiones, los transportistas son tambin minoristas y viceversa. El

transportista es habitualmente el comprador directo del pequeo productor,
es el siguiente eslabn en la cadena de valor. Este eslabn presenta
caractersticas especficas para diferentes rubros. En general, la existencia
de intermediarios reduce los mrgenes que el productor pudiera obtener de
comercializar su producto directamente con el consumidor final. En la
ausencia de informacin clara acerca de los precios del mercado, muchas
veces son los intermediarios quienes definen los precios pagados a los
pequeos agricultores, quienes por falta de liquides e informacin, toman
los precios ofrecidos. Existe a nivel regional organizaciones de productores
agropecuarios ubicadas principalmente en los distritos de Cusco, Urubamba,
Anta, Canchis, Quispicanchis sin embargo, no existen diferencias que
pudieran abrirles nuevas o especiales condiciones de mercado.
Cuadro N 11
Organizaciones de Productores

Asociaciones
Productores

de

N
de
soci
os

TOTAL

ha

Pro
d.

0
1

A. P. Agrop. de Hortalizas de
Quesermayo.

186

80

800

0
2

A. P. Agrop. Orgnicos Virgen

Concebida

34

15

150

A. P. Agrop. Orgnicos Virgen

43

15

15

Ubicacin

Cusco- Cusco
Ancahuasi - Anta

Cachimayo Anta

20

Rosario

0
4

A. P. Agrop. Orgnicos Virgen

del valle de Limatambo

36

35

350

Limatambo Anta

0
5

A. P. Agrop. Nueva Esperanza

15

80

Zurite - Anta

0
6

A. P. Agrop. Vallecito Suaray

17

12

120

Pucyura Anta

0
7

A. P. Agrop y Agroindust. Virgen

del Carmen de Huachancay

15

80

Pucyura Anta

0
8

A. P. Agrop. del mbito de Taray

65

50

500

Taray - Calca

411

22
3

2230

TOTAL

Fuente: Direccin de Promocin Agraria-DRAC

Condicin Clientes:

A nivel del consumidor nos encontramos en un mercado donde la falta de

una oferta diversificada obliga al consumidor la adquisicin de los productos
en las condiciones estndares existentes en la ciudad. En este sentido,
consideramos que el mayor poder de compra (entindase mejores ingresos)
de la poblacin es la condicin necesaria para poder introducir nuevos
productos evidentemente de mejor calidad y presentacin (en el entendido
que esta nueva oferta crear su propia demanda).

Condicin de competidores potenciales:

Si bien la Asociacin dar el primer paso en la modernizacin de la

comercializacin agropecuaria en la ciudad del Cusco, es claro que su
capacidad productiva no podr satisfacer la demanda total que se generar
en la ciudad, por ello creemos que la innovacin propuesta traer un efecto
y/o externalidad frente a otros grupos de productores cusqueos que en su
afn de conseguir nuevos y mejores nichos de mercado imitaran la
iniciativa con la finalidad de cubrir la demandan insatisfecha inicial.

Condicin Recursos, conocimientos, capital, infraestructura y

otros:

A nivel regional se cuenta con el personal adecuado para llevar a cabo la

actividad empresarial, as mismo podemos mencionar a las instituciones de
apoyo y fomento del sector agropecuario a la Direccin Regional de
Agricultura, Proyecto Sierra Exportadora, entre otros.
21

Bajo el esquema de responsabilidad social, existen algunas instituciones

financieras que pueden apoyar la idea del negocio, siempre y cuando sean
formales, en cuanto a empresas privadas, estas estn ligadas al sector
turismo y por consecuencia al sector
apoyan iniciativas de
emprendimientos y asociatividad; como el caso de la empresa Hotel
Monasterio, que trabaja con productores del Valle Sagrado.En cuanto a
localizacin de los productores de acuerdo con la informacin obtenida, se
tiene que los productores provienen del sector deChocco, Ccachona, y
Ccoyllorpujio.
Cuadro N 12
Distribucin de Productores de Hortalizas, en el del distrito de
Santiago.
SECTOR

PRODUCTO

CHOCCO
CACCHONA
CCOYLLORPUJ
IO
Fuente: Elaboracin Propia

Hortalizas
Hortalizas
Hortalizas
Total de socios

SOCIOS
POR
PRODUCT
O
32
35
15
82

4. ORGANIZACIN
4.1 Ubicacin de la AEO
Departamento

CUSCO

Provincia

CUSCO

Distrito
Direccin

SANTIAGO

Centro
Poblado
El centro poblado pertenece
a la capital de distrito?
El centro poblado es rural o
urbano?
4.1.

COMPOSICIN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO

CARGO
Presidente
Secretario

NOMBRES Y
APELLIDOS
Francisco Huamn
Ramos
Mercedes Corimanya
Llavilla

DNI
2399648
1
2393540
4
22

Tesorera
Fiscal

Sofa Quispe
Cusihuaman
Ricardina Quispe de
Salazar

Vocal

Gloria Llavilla Ramos

2399525
3
2383549
9
2400106
5

Representante Legal de la Persona Jurdica:

Francisco
Nombres y Apellidos Huamn
Ramos
Cargo

President
e

Datos de la persona con quien debe efectuarse la comunicacin

Francisco
Nombres y apellidos Huamn
Ramos
COMUNID
Direccin exacta AD DE
CHOCCO
Telfono/Celular
Correo electrnico

4.2.

PARTICIPANTES DE LOS AEO

Tipo de persona

Nmero

Personas Jurdicas

82 socios
hbiles

Personas Naturales
Hombres que integran
Mujeres que integran
4.3.

16
66

ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIN DE UTILIDADES

El uso de una marca colectiva implicar en principio un aporte por el

derecho de uso del 3 por ciento sobre las utilidades operativas del
negocio.

23

4.4.
MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIN DE
LOS AEO
Para promover la transparencia en la administracin de los AEO, se
plantean ciertas medidas que ayuden este fin.
Se cumple
(Si o No)

Situacin
Informar peridicamente a las personas
naturales o accionistas de la situacin del AEO
Informar las enmiendas a los estatutos que se
lleven a cabo
Rotacin peridica de la junta directiva
Los socios o personas naturales deben tener el
derecho de convocar a una reunin de la junta
cuando lo crean conveniente
Se debe tratar equitativamente a los socios o
personas naturales
4.5.

SI
SI
SI
SI

ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO

Socios o Accionistas AEO
1. Enrrique Solis Huayllino
2. Sofa Quispe Cusihuamn
3. Julia Arriola Arellano
Personas Externas
Por designar
Por designar

4.6.

SI

Puesto en la AEO
Comit de Post Produccin
Comit de Control de Calidad.
Comit de Comercializacin.
Puesto en la AEO
Monitor del Proyecto
Gestor Comercial

ORGANIGRAMA DEL AEO

24

ASAMBLEA DE
SOCIOS

JUNTA
DIRECTIVA

rea de
Control de
Calidad

rea de Postproduccin

rea de
Comercializac
in

5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO

5.1.
OBJETIVOS DEL NEGOCIO
Mejorar la competitividad de los productores, facilitando las condiciones
adecuadas para la comercializacin de sus productos en los siguientes
trminos:

Disponer de infraestructura para el ordenamiento del espacio (diseo

y remodelacin de puestos de venta).
Presentacin adecuada de productos. (diseo y desarrollo de marca
colectiva, etiquetas y embalajes). Que constituye una innovacin
comercial y garantiza la buena calidad.
Presentacin personal de los productores. (Elaboracin de
indumentaria mandiles, sombreros, etc.)
Pesaje (implementacin de balanzas).

5.2. ALIANZAS ESTRATEGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO.

Cuadro N 13
Nombre de
la
Institucin
y/o Empresa
.DIRECCION
REGIONAL DE
AGRICULTURA

Funciones

Nivel
de
Relacionami
ento

Oportunidad
de Negocio

Contact
o

Telfon
o.

Ejecutar
polticas de
desarrollo de
la actividad
agropecuaria
.

Alto

.
Direccin
Regional

236632
-234179

Promover,

Alto

. Promocin de
la organizacin
de los
productores
agrarios bajo
el enfoque de
Cadenas
Productivas.
. Organizacin
de Ferias
especializadas
de productos
agrcolas.
Organizacin:

Gerencia

228606

25

MUNICIPALID
AD DISTRITAL
DE SANTIAGO

estimular y
apoyar
las
actividades
empresariale
s
del
comercio,
servicios,
etc.

.CENTRO
GUAMAN
POMA DE
AYALA

. Desarrollar
las
capacidades
de
la
poblacin
ms
desfavorecid
a y fortalecer
la
institucionali
dad
como
medios para
dejar atrs la
pobreza
y
lograr
la
gobernabilid
ad a nivel
local
y
regional.
.Empresa
privada en el
rubro
de
servicios,
sector
turismo,
trabaja bajo
patrones de
responsabilid
ad
social,
interesada
en
seleccionar
proveedores
agropecuario
s directos.
.Empresa
privada en el
rubro
de
alimentos,
sector
turismo,
interesada

. Hotel
Monasterio

. Cusco
Restaurants

. Desarrollo de
capacidades.
Comercializaci
n:
Promocin y
Organizacin
de Ferias
especializadas
de productos
agrcolas.
Organizacin:
.Desarrollo de
capacidades

de
Desarroll
o
Econmi
co.

. Unidad
de
Desarroll
o
Econmi
co.

235931

Bajo

Comercializaci
n:
. Ser
proveedores.

.
Eiswman
Escalant
e.
Jefe
de
Compras

604000
9846414
37

Bajo

Comercializaci
n:
. Ser
proveedores.

.Rafael
Casabon
ne.
Director
Gerente

254753
9846088
44

Alto

26

en
seleccionar a
productores
agropecuario
s
para
la
proveedura
directa.
. Mega
. Cadena de
Supermercad Supermercad
os
os,
cuenta
con
06
locales en la
ciudad
del
Cusco, 01 en
Abancay, 01
en
Quillabamba.
Fuente yelaboracin propia.

Bajo

Comercializaci
n:
.
Ser
proveedores.

. Anbal
del
Carpio.
Jefe
de
Compras

984
646999

6. PLAN OPERACIONAL
6.1.
REQUERIMIENTO OPERACIONAL DEL AEO.
El AEO, requiere la asistencia tcnica y/o capacitacin, los mismos
que contribuirn a las dificultades en los procesos de produccin y
comercializacin, como se detalla a continuacin:
Cuadro N 14
Asistencia Tcnica y/o Capacitaciones
Asistencia tcnica
y/o capacitacin.

Descripcin

Producto a
lograr

Capacitaci
n en
Gestin
Empresarial

. Taller
elaboracin
de costos.

03
Sesion
es

. Estructura
de costos.

Capacitaci
n en
Gestin
Comercial

.Taller de
atencin al
cliente.

08
Sesion
es

Capacitaci
n en Buenas
Prcticas de
Mercadeo y
Manufactur
a.

. Taller de
buenas
prcticas
higiene y
seguridad.
. Taller de
inocuidad de
alimentos.

03
Tallere
s

.Incorporar
habilidades.
.
Herramientas
de gestin
para la
comercializac
in.
. Crear
buenas
prcticas de
higiene.
.Programas
de limpieza
de utensilios
y
herramientas

Talleres de

Para
mejorar el
proceso:
Produccin y
Comercializa
cin

Respons
able
Consultor

Comercializa
cin

Consultor

Produccin Comercializa
cin

Consultor

27

empaque de
hortalizas

. Taller
desarrollo de
marca,
etiquetas,
embalajes.

01
Sesin

Monitor de
Actividades

. Asesora y
asistencia
tcnica al
plan de
negocios.

12
meses

Gestor
Comercial

Asesoramien
to en
comercializa
cin

12
meses

Pasanta
Arequipa

Visita a
principales
mercados y

01

Capacitacin
en desarrollo
de imagen
corporativa
(desarrollo
de marca
comercial,
etiquetas,
embalajes)

.
. Crear
adecuados
ambientes de
trabajo.
.Crear
hbitos entre
los miembros
del AEO, para
mejorar la
calidad.
. Diseo y
desarrollo de
marca
colectiva.
. Diseo y
desarrollo de
etiquetas.
. Diseo y
desarrollo de
embalajes.
.
Seguimiento
e
implementaci
n de las
actividades
del plan de
negocios.
(12meses)
. Generar
alianzas
estratgicas,
bsqueda y
consolidacin
de
oportunidade
s de negocio
Investigacin
de mercado y
contactos
comerciales.
Responsable
del
cumplimiento
de las metas
de ventas del
Plan de
Negocios
Implementaci
n de
herramientas

Comercializa
cin

Consultor

Produccin Comercializa
cin

Consultor

Comercializa
cin

Consultor

Comercializa
cin

Consultor

28

supermercad
os

para la
comercializac
in

En cuanto a la produccin y comercializacin de los productos por parte de

los productores del AEO, se identificaron o se encuentran los siguientes
problemas:
1.
2.
3.
4.

No estandarizacin de productos por calidad.

Presentacin inadecuada de los productos.
Desconocimiento de normas de higiene y procesos pos cosecha.

Inadecuado manipuleo de los productos.

Cuadro N 15
Problemas de produccin y comercializacin del AEO
Problemas
Soluciones encontradas

. Ausencia de estandarizacin
de los productos, por lo que
hay una deficiente calidad de
los mismo.
. No seleccionan sus productos.
. Inadecuados procesos
productivos.
. No tienen infraestructura en
su puesto de trabajo.
. No desarrollan hbitos de
higiene
y
presentacin
personal.
.
No
tienen
implementos
adecuados para el pesaje de
sus productos.
. No cuentan con informacin
de precios de mercado, la
mayora de los productores
observa a otros comerciantes.

Se ha priorizado en el plan:
. Capacitacin en Gestin Empresarial,
contar con una estructura de costos.
. Capacitacin en Buenas Prcticas de
Mercadeo y Manufactura, para mejorar la
calidad, estandarizacin de los procesos,
los canales de comunicacin interna.
Una innovacin en la oferta, productos
seleccionados, otorgar un buen servicio y
atencin a los clientes, para lograr
fidelizarlos.Contribuir al aseguramiento de
la calidad, potenciar el mercado,
promoviendo la seguridad comercial de
los alimentos y ganando o recuperando,
en su caso, la confianza de los
consumidores.
. Capacitacin en desarrollo de imagen
corporativa (desarrollo de marca
comercial, etiquetas, embalajes), para
lograr en el consumidor la confianza, para
el AEO, aumento de beneficios
econmicos.
. Diseo y elaboracin de adecuados
puestos de trabajo, condiciones de
bienestar.
. Diseo y elaboracin de etiquetas y
embalajes, para la adecuada
comercializacin de los productos.
. Implementacin de indumentaria
adecuada,para diferenciarse de los otros
productores.

29

. Implementacin de equipos, utensilios y

herramientas e instrumentos
(balanzas,bolsas) para mejorar el servicio
entregando un correcto pesaje y una
adecuada manipulacin de los productos.

6.2.

EXPLICACIONES TCNICAS Y DISEO DEL PRODUCTO

Las hortalizas expendidas por el AEO, se presentaran con una marca

colectiva, etiqueta con las especificaciones y se utilizar un embalaje
dentro del cual se encontrar hortalizas frescas, procesada
(entindase limpia).
Cuadro N16
Diseo del Producto
PRODUCTO

PRESENTACIN

ESPECIFICACION
ES

. Hortalizas

. Hortalizas
(lechuga,
zanahoria,
cebolla) etc.
seleccionada,
clasificada y
empacada.

. Marca
Colectiva.
. Etiqueta con
variedad y
especificacin de
origen.

Garantiza la
entrega de
hortalizas
frescas limpias
y uniformes.
Fuente y elaboracin: Propia.

6.3.

DEFINICIN DEL PROCESO PRODUCTIVO

Luego de la cosecha de las hortalizas, el cual se realiza en forma

manual, se procede a la seleccin y clasificacin, es decir de
aceptacin o rechazo, la clasificacin, por su parte, corresponde a un
ordenamiento de las hortalizas en categoras. La seleccin
normalmente se realiza de acuerdo a criterios de tamao, madurez,
daos mecnicos, u otras caractersticas fsicas como color, textura,
etc. Posterior a esta se proceder al procesamiento, en el cual se
realizar el Lavado, que consiste en la limpieza de las materias
primas, la eliminacin de residuos de tierra, restos de contaminantes
del cultivo, restos de plaguicidas, generalmente las hortalizas
deben ser sometidas a un lavado y una sanitizacin mediante la
inmersin en solucin acuosa como el cloro. La cantidad de agua
debe ser suficiente para remover la suciedad, sin agregar exceso de
agua o producir un lavado de elementos nutritivos.

30

Una vez concluido este paso se iniciar al empacado del producto

que puede ser en mallas y/o bolsas plsticas, de para la venta al
detalle, se contar con la etiqueta que los identifique. Luego de este
proceso el producto ya estara en condiciones para su transporte al
mercado de destino (en principio la Feria de Huancaro).
Cuadro N 17
PROCESO DE GENERACION DE VALOR
AGREGADO
Cosecha de Hortalizas

Seleccin y clasificacin

Procesado (limpieza)

Empacado

Transporte y Distribucin

Fuente y elaboracin propia.

6.4.

DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS

Si bien la materia prima llamase terrenos y semilla son provistas por

la asociacin el plan de negocios considera la incorporacin de bolsas
impresas con el logotipo de la asociacin para el empaquetado de los
productos, los cuales dependiendo la naturaleza del mismo tendrn
diferentes presentaciones con estandarizaciones especficas que
vayan marcando norma en el mercado cusqueo. .
6.5.

DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS

La modernizacin en la comercializacin a partir de stands

diferenciados, productos seleccionados y vendidos en empaque con
logotipo de marcar que garantice su calidad, no es suficiente dentro
de la introduccin de un producto nuevo en un mercado tradicional.
La confianza en un mercado no solo va por el lado de la calidad del
31

producto sino tambin por el lado del peso versus precio que se oferta
en el mercado y los clientes inicialmente querrn ver que el peso que
se les ofrece es el marcado y para ello es necesario contar con un
equipo de balanzas de precisin que le permitan a los productores y
sobre todo a la marca ganar la reputacin que busca.
Por otro lado, conociendo el origen de los productos y las vas de
acceso en algunos casos precarias, es necesario contar con jabas que
hagan que el transporte no merme, como hasta la fecha, sus
productos lo cual garantizara la frescura de los productos y una
mirada mucho ms seria del trabajo realizado desde el lado del
pblico.

6.6.

LOCALIZACIN DEL NEGOCIO

Respecto a la ubicacin del negocio debemos considerar que al ser

un proyecto sobre la base de productores individuales su ubicacin
productiva ser el distrito de Santiago y en particular en los sectores
de Chocco, Cachona, Ccoyllorpujio.Y su operacin comercial se
concentrar en la Feria de Huancaro pese a que se considerar la
provisin de los productos expendidos en otros nichos de mercado.
6.7.
PLANEACIN
TRABAJO

DE

LA

DISTRIBUCIN

DEL

REA

DE

Se plantea mdulos de venta para cada 4 productores con la

siguiente estructura para la exposicin y venta de productos:

32

6.8.

REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA

La corta maduracin de las hortalizas desde su siembra hasta su
cosecha (en promedio 3 meses) hace posible la planificacin de los
cultivos1 de manera tal que el mercado siempre pueda observar en
expendio una canasta mnima de productos en el mercado.

7. PLAN DE MERCADOTECNIA
Entendiendo Mercadotecnia como un sistema total de actividades
ideado para que el nuevo producto para la asociacin satisfaga las
necesidades del consumidor, asignarle precio al nuevo producto,
promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos
de la organizacin se plantea lo siguiente:
7.1

ESTRATEGIA DEL PRODUCTO.

Se desarrollaran las siguientes acciones:
a. Para la presentacin de los productos:
Capacitacin al productor en el aspecto tcnico productivo.
Se enfatizar la diferenciacin a travs del desarrollo, diseo y
elaboracin de imagen corporativa (marca colectiva, etiquetas,

1 mas sabiendo que la mayora de las comunidades cuentan con

abastecimiento de agua y en algunos casos hasta con Fito toldos que
ayudan mucho ms en la produccin.
33

empaques) y un servicio de control de calidad y satisfaccin del

cliente.
La implementacin permitir la presentacin de productos estndar,
que les permitir ofrecer al mercado nuevos productos.

Principales productos:
CATEGORIAS DE
PRODUCCION
Hortalizas (en
sus diferentes
variedades)

PRODUCTOS
. Bolsas de hortalizas en
presentaciones
dependiendo la variedad
(peso, atado).

b. Caractersticas del producto que se planea ofrecer:

. Diseo y desarrollo de empaque, el cual es una estrategia comercial
de competitividad y una herramienta para el posicionamiento del
producto en la mente del consumidor, se utilizarn:
. Desarrollo de marca colectiva.
. Desarrollo de etiquetas diseadas de acuerdo al tipo de producto,
con las respectivas especificaciones.
. Desarrollo de empaques.
c. Principal atributo o ventaja:
. Calidad de los productos agropecuarios (hortalizas).
. Se tomar en cuenta las preferencias y tendencias del consumidor,
alimentos saludables, orgnicos, productos responsables, etiquetas
informativas, calidad y servicio, tendencia de conveniencia, tendencia
alimentos funcionales (tratamiento de problemas de salud, obtencin
de energa, salud diaria).
d. Identificacin del mercado meta:
Nuestro producto est orientado al mercado local, con la nueva
presentacin de los productos
se buscar la fidelizacin de
compradores tradicionales (en la Feria de Huancaro y en los
supermercados de la ciudad);en el rubro de servicios hoteles y
restaurantes que trabajen bajo el esquema de responsabilidad social.

e. Plaza:

Cuadro N 18

34

Mercado Local
o

Intermediarios y
usuarios que
tengan capacidad
de compra.

El mercado de
empresas
privadas, hoteles
y restaurantes
que trabajen bajo
el esquema de
responsabilidad
social.

7.2.
ESTRATEGIA DE
PRECIOS
Esta
nueva
estrategia
de

comercializacin implica redefinir un producto que tradicionalmente

es considerado como perecedero y de comportamiento en trminos
de precio en funcin a la oferta y demanda a un producto con
caractersticas de producto industrial donde su precio si bien ser
determinado por la oferta y la demanda no fluctuar en el corto plazo.
Entenderemos corto plazo desde el punto de vista como trabaja hoy
en da la asociacin con precios que eventualmente pueden reducirse
al final de la jornada (por la intencionalidad de quedarse sin producto
en esos momentos).

7.3

ESTRATEGIA DE PROMOCIONES

Promocin

35

a. Estrategias de venta del producto

Cuadro N19
Estrategias de venta del producto
TIPO

Cmo se har?

Quin lo har?

Con que
frecuencia?

Contactos
personales

.
Registro
de
intermediarios.

. La asociacin

Constante

. Registro de los
principales
hoteles
y
restaurantes.
Promocin

.
Se
realizar
descuento
volumen
ventas.

podr
un
por
de

. La asociacin.

En el momento
de transaccin de
la venta.

Publicidad

. A travs de la
implementacin
de
sealtica
para
los
productores
(letreros).

. La asociacin.

Permanente.

. A travs de la
presentacin de
los productos.
Fuente yelaboracin propia.

Comercializacin:
Cuadro N20
Comercializacin
TIPO

Cmo se har?

Quin lo har?

. Canales de
Comercializacin

. Se elaborara un
cronograma de
visitas dirigida a
los jefes de

. La asociacin

Con que
frecuencia?
Se tomara en
cuenta la
temporada y
estacionalidad de
36

compra de las
principales
empresas
privadas, hoteles
y restaurantes,
supermercados.
. Frecuencia de
comercializacin
. Personas
encargadas de la
comercializacin

. Ventajas del
canal de
comercializacin
elegido

. Segn el
requerimiento del
mercado local.
. Socios
responsables de
los comits post
produccin,
control de calidad
y
comercializacin.
. Costos.
. Atencin
personalizada al
consumidor

los productos.
De acuerdo a las
fechas
programadas.

. La asociacin

Constante

. La asociacin

Constante

. La asociacin

Constante

Fuente yelaboracin propia.

PLAN DE COMERCIALIZACIN:
Cuadro N21
Plan de Comercializacin

ETAPAS DEL PLAN DE

NEGOCIO

Qu hacer?

Quin lo
har?

Cmo se
har?

Arranque (Segmentacin)

. Colocar el
producto en
el mercado a
travs de
puntos de
venta
propios.

La
asociacin.

.
Seleccionando
a potenciales
compradores.

Incursin en el
mercado local.

. A travs de
presentacin
de los
37

 Satisfaccin del
cliente.

.Introducir
innovaciones
que les
permita
manejar un
concepto
diferente, que
supera las
actuales
ineficiencias
del sistema
tradicional.

productos.

. Desarrollar
marca.
Imagen del producto.
Imagen de la
organizacin.

. Desarrollar
empaques.

Crecimiento (expansin y
posicionamiento)
Incremento de las
ventas del producto.

Posicionamiento en el
mercado.

.
Formalizndos
e.

. Generar
confianza en
los clientes.
La
asociacin.

. Organizando
a los
productores.

. Poltica de
precios.

.
Diversificaci
n de la oferta.

. Mejora de
calidad y
servicio.
La
asociacin.

.De acuerdo a
las tendencias
del mercado.
.Promocin del
producto.

Mecanismos de ventas
y/o distribucin.

Planes de
fidelizacin

Sostenimiento en el mercado.
Permanencia en el
mercado.

La
asociacin.

. Buena
atencin.

La
asociacin.
. Seguir el
modelo de
asociatividad.
. Estrategia

. Investigacin
y desarrollo
permanente
interna y
externamente
38

ambiental.

Solucin de situaciones
adversas.
Cambio de
hbitos de
consumo.

. Identificar
nuevas
preferencias
de los
consumidores
.

a la
asociacin.

. A travs de la
observacin
directa en el
mercado de
las estrategias
que vemos en
la
competencia.

Fuente yelaboracin propia.

7.4 ESTRATEGIA DE PROMOCIONES.

Se afianzarn las relaciones con los compradores y/o intermediarios que
tengan capacidad de compra con los que se tiene relaciones comerciales
desde hace varios aos.
Se buscar a empresas privadas, supermercados, hoteles y restaurantes
que trabajen bajo el esquema de responsabilidad social.

Cules son los canales de distribucin?

Productor.

Intermediario: minorista, mayorista.

Consumidor: final.

Grfico N09
Cadena productiva Comercializacin

Fuente y elaboracin propia.

39

Caractersticas de los intermediarios actuales:

No pagan el precio justo, compra a mayor y menor escala, tiende a

acaparar el producto.

Clientes:

Debido a la competencia en el mercado, el perfil del cliente, esta sobre

todo relacionado a la imagen del producto, tal como se puede observar
en el presente cuadro:
Cuadro N22
Qu quieren los clientes del producto?

Actor
Consumidor

Caractersticas
Calidad

Mercado
. Tendencia buena calidad y
servicio.

Calidad
aparencial,
dependiente
de
las
caractersticas fsicas del
producto, como tamao,
color,
sabor,
aroma,
forma y frescura y, por
otra, ausencia de daos
fsicos.
Cantidad

. Diversidad de la oferta.

Precio

. Busca precios
competitivos.

Variedad

. Variedad de productos.
(De un mismo tamao,
frescos, lavados, listos para
preparar, pre trozados).

Modo de Empaque

. Adecuado.

Marca

. Genera confianza.

Etiquetado

. Informacin del producto.

Entrega

. Oportuna.

Cumplimiento de

. Se cumplir con los plazos

40

contratos

establecidos por los

contratos.

Fuente y elaboracin propia.

8. ASPECTOS GENERALES
8.1. LICENCIAS Y DERECHOS.
Al ubicarse los productores en el distrito de Santiago, estos se rigen por las
normas y licencias de funcionamiento o autorizacin comercial, los cuales
son proporcionados segn sea el caso para el desarrollo de las actividades
econmicas, para el caso de la asociacin no se ha designado un local para
uso de la asociacin, por lo que las licencias de funcionamiento y otros se
podrn solicitar en forma individual, segn lo requerido por cada socio.

Para negocios pequeos es necesario inscribirse en la SUNAT como Persona

Natural o Persona Jurdica (se recomienda que se constituya la empresa
como Persona Jurdica) y acogerse al Rgimen Especial de Renta.

8.2.

INCENTIVOS, EXONERACIONES Y LIMITACIONES.

El Ministerio de Economa y Finanzas, realiza el seguimiento de las

Iniciativas de Apoyo a la Competitividad Productiva que autoricen e
informen los gobiernos regionales y locales conforme a lo dispuesto en el
artculo 3. Para tales efectos el Ministerio de Economa y Finanzas lleva un
registro de las Iniciativas de Apoyo a la Competitividad Productividad, que
para fines presupuestarios se consideran, dentro de la estructura
programtica, en la categora proyectos, debiendo realizar evaluaciones
anuales con la finalidad de determinar el impacto de la iniciativa en la
actividad econmica a la que se encuentra vinculado.
A nivel de la Regin Cusco, es una iniciativa de los Gobiernos Regionales o
de los Gobiernos Locales que tiene por finalidad mejorar la competitividad
de las cadenas productivas que se identifiquen en el sector o subsectores
que prioricen, de acuerdo a sus Planes de Desarrollo Concertado, mediante
el cofinanciamiento no reembolsable de las Propuestas Productivas de los
beneficiarios.
A travs del PROCOMPITE. Iniciativa de Apoyo a la
Competitividad Productiva, Ley N 29337, La Ley de Promocin a la
Competitividad Productiva.
Entre las principales leyes referentes a incentivos del sector agropecuario
se encuentran:
. La ley de promocin de las actividades productivas en zonas alto
andinas, Ley N 29482, una ley que exonera:
a) Impuesto a la renta correspondiente a rentas de tercera
categora.
b) Tasas arancelarias a las importaciones de bienes de capital con
fines de uso productivo.
41

c) Impuesto general a las ventas a las importaciones de bienes de

capital con fines de uso productivo.
.Ley N 27360, Ley que aprueba las normas del Sector Agrario.
. Ley N 29676, Ley de Promocin del Desarrollo de los Mercados
de Productores Agropecuarios, que aprob el Congreso de la
Repblica en abril de 2011.
8.3.

PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL

La competitividad de la produccin agropecuaria est determinada de un

parte por aquellos factores que inciden en la formacin de los precios, y por
el cumplimiento de los estndares sanitarios, tcnicos y ambientales, en
particular por el comportamiento de los precios de los productores
agropecuarios, los costos
de produccin y de comercializacin, el
incremento de los rendimientos y la productividad, el mejoramiento del
estatus sanitario y el cumplimiento de normas tcnicas y ambientales. Lo
cual implica la inclusin de consideraciones ambientales y del riesgo en el
proceso de planificacin y la adaptacin de modalidades sostenibles de
produccin y consumo, la reduccin del riesgo y la prevencin de la
degradacin ambiental
En ese contexto es necesario reconocer que la preocupacin por el medio
ambiente ha pasado, de ser un aspecto de inters de instituciones privadas
medio ambientalistas a un inters pblico (a nivel central, regional y local),
y que debe de ser contemplado como un objetivo fundamental dentro de la
poltica de las empresas en especial de la cadena de productos
agropecuarios.
Es as que surge la ecoeficiencia como estrategia de sostenibilidad medio
ambiental, que da respuesta a los intereses empresariales, que busca
internalizar los costos ambientales de sus productos en la economa de la
empresa, de manera que proporcione bienes y servicios a un precio
competitivo, pero de una forma sostenible, es decir, satisfaciendo las
necesidades humanas y aportando calidad de vida, reduciendo
progresivamente el impacto ecolgico y la presin sobre los recursos del
planeta.
La ecoeficiencia, busca reducir los costos ambientales, que a su vez se
traduce en una reduccin de costos econmicos, apostando por una
produccin ms limpia, que repercutir directamente en los beneficios de la
asociacin, incrementar la calidad de sus productos, abaratar los mismos,
aumentar la reputacin y mejorar su imagen y aceptacin por la
sociedad, puesto que evitar gastos innecesarios, gestiones ineficaces,
evaluaciones y controles errneos de sus procesos y productos, etc.
Con respectos a la sostenibilidad, debemos de sealar que la ecoeficiencia
va a propiciar el xito comercial y minimizar el impacto ambiental a largo
plazo; al mismo tiempo que contribuya al desarrollo econmico y social, a la
proteccin del medio ambiente y a la estabilidad social.
Para lo cual la ecoeficiencia busca indicadores, ratios o razn entre dos
magnitudes de la asociacin, de manera que en el numerador de dicho
cociente se encuentra el aspecto ambiental y en el denominador un factor
de produccin (generalmente representado en el Costo en Nuevos Soles).
42

Concretamente en la cadena productiva de productos agropecuarios se han

seleccionado indicadores de ecoeficiencia subdivididos en tres familias:
I.- Familia de Indicadores de recursos:
E1: Indicador del consumo de agua.
El empleo del agua en la mayora de los predios es bsicamente para uso
domstico, sin embargo, este indicador cobra especial importancia en los
procesos de limpieza del producto, en los cuales se realiza la eliminacin de
barro, tierra o cualquier otra suciedad.
En este caso este indicador deber tenerse muy en cuenta para establecer
objetivos de mejora de la ecoeficiencia.
.El agua sanitariadebe ser conducida y eliminada por separado.
.El agua utilizada para el lavado del producto debe ser potable. Se
debe realizar anlisis microbiolgicos al agua por lo menos una vez en
los ltimos doce meses, tomando la muestra en el punto de entrada
del agua al sistema de lavado.
.Si el agua para el lavado del producto se reutiliza, esta deber ser
previamente filtrada y desinfectada. Se debe monitorear
rutinariamente los valores de pH, concentracin y niveles de
exposicin a desinfectarse.

.Se deben proteger las fuentes de agua (ros, pozos, canales) para
prevenir su contaminacin.

INDICADOR

QU MIDE?

Consumo de
agua

El
aprovechamient
o
del agua

BENEFICIOS DE
SU CONTROL
Menor consumo del
recurso.
Mayor
beneficio
econmico.

UNIDAD

m3 agua
mensual .
Costo
mensual
(S/.)

II.- Familia de Indicadores de residuos, emisiones y vertidos

E4: Indicador de la generacin de residuos.
Los residuos de materiales plsticos como bolsas, envases, mangueras,
deben ser recogidos y desechados adecuadamente. Todas las instalaciones
deben tener lugares claramente identificados para el desecho de residuos,
segn su tipo (orgnico e inorgnico).
La zona designada para el almacenamiento de desechos deber estar
suficientemente separada de las reas de produccin y vivienda.
Todos los materiales de empaques y embalajes empleados deben
almacenarse adecuadamente para evitar la contaminacin cruzad y
mantenerse en condiciones higinicas. El material de los empaques no debe
ser txicos ni permitir transferencia de olores o sabores extraos.
INDICADOR

QU MIDE?

BENEFICIOS DE
SU CONTROL

UNIDAD

43

E
4

Generacin
de residuos

La disminucin
de la cantidad
de
residuos
generados por la
actividad de la
empresa

Menor consumo de
recursos.
Menor cantidad de
residuos
generados.
Mejor
gestin
medioambiental

Kg.
residuos
mensual
.
.Costo
Kg.
residuos (S/.)

III.- Indicadores de gestin ambiental

E5: Indicador de formacin
Este indicador hace referencia a la formacin complementaria de los
trabajadores de los predios, chacras en temas vinculados a la prevencin de
riesgos laborales y temas ambientales; lo cual incrementa la productividad y
genera mayores beneficios a la asociacin. Evidenciado en la reduccin del
ausentismo de los trabajadores por accidentes y enfermedades propias de
la actividad, reduccin en la rotacin de personal.
INDICADOR

QU MIDE?

E
6

La inversin en
la formacin de
los
trabajadores en
prevencin de
riesgos
laborales
y
temas
ambientales.

Formaci
n

BENEFICIOS DE
SU CONTROL
Mayor
sensibilizacin y
cualificacin de
los trabajadores.
Mejora
de
la
gestin
medioambiental
Menor riesgo para
los trabajadores
Mayor
beneficio
econmico.

UNIDAD

Horas en prevencin
de riesgos laborales
mensual
Horas
totales
de
trabajo mensual

. Actividades aplicables en el sector

Por lo tanto, aplicaremos las buenas prcticas aplicables en este sub sector
con relacin a la ecoeficiencia, sern aquellas encaminadas a optimizar los
diferentes consumos y reducir al mismo tiempo las incidencias ambientales,
tales como:
-

Deben incluirse en un programa de limpieza con el objetivo de

eliminar restos vegetales, barro, tierra o cualquier otra suciedad.
Realizar un adecuado mantenimiento de la maquinaria empleada en
los distintos procesos o etapas que se llevan a cabo.
Implementacin de buenas prcticas de adquisicin de insumos
responsables con el ambiente.

9. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO

Dentro del plan de inversiones bsicamente se cuenta con:

44

1. El equipamiento con mejoras en los stands de venta, balanzas de

precisin, el desarrollo de la marca colectiva y la elaboracin de los
empaques.
2. Uniforme para la atencin en los stands.
3. Las capacitaciones que van desde la gestin empresarial, determinacin
de costos hasta la referida a atencin al cliente y manipuleo de la
mercadera.
9.1.

JUSTIFICACIN DEL COFINANCIAMIENTO

El financiamiento se solicita debido a que un salto cualitativo en la

comercializacin de hortalizas en el mercado de Cusco necesita un
periodo de maduracin para lograr los clientes (nicho de mercado),
que haga sostenible la iniciativa, en este sentido, es necesario un
apoyo por el lado de equipamiento y de capacitaciones para poder
afrontar este reto.
Por otro lado, se ha determinado que slo la diferenciacin del
producto expendido por la Asociacin puede mejorar la situacin de
los miembros ya que las imperfecciones del mercado hacen que
pese a la diferencia en calidad sta no pueda ser identificada por los
clientes finales.

Justificacin del cofinanciamiento: Se considera que el

cofinanciamiento solicitado ayudar a reforzar los
siguientes aspectos
1. Comercializacin (mejora en los volmenes de ventas).
2. Posicionamiento de una nueva marca comercial.
3. Ingreso en el mediano plazo a nuevos nichos de
mercado (ms especializados y/o exigentes).
El cofinanciamiento solicitado por parte de la AEO est orientado
justamente a la diferenciacin del proceso comercial que se ha
convertido en el cuello de botella de la asociacin por muchos aos.
9.2. MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Dificultades
1. Diferenciacin del producto
2. Seleccin del producto

3. Mercado limitado

9.3.

Solucin encontrada
Marca colectiva
Capacitacin en seleccin en
campo y empaque del producto.
Con la mejora del producto y su
presentacin es posible ingresar
a nuevos nichos de mercado
emergentes

ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA

45

La AEO debe indicar en los temas que requieren asistencia tcnica y/o
capacitacin
y especificar qu tipo de procesos de produccin,
transformacin y/o comercializacin se mejorarn.

Para mejorar el proceso de:

1. Capacitacin de buenas prcticas de
mercado y manufactura
2. Capacitacin en Atencin al cliente
3. Talleres en gestin Comercial
4. Capacitacin en desarrollo de imagen
corporativa (desarrollo de marca
comercial, etiquetas, embalajes)
5. Capacitacin en gestin empresarial y
manejo de costos (talleres elaboracin
de costos)
6. Pasanta a Arequipa para visualizar la
comercializacin en mercados
especializados

Presentacin del producto

Interrelacin con los
compradores
Capacidades para el ingreso a
nuevos mercados
Mejorar la presentacin del
producto con un sello que los
identifique y que represente
calidad del producto.
Manejo empresarial (tributos,
distribucin de utilidades,
manejo de la organizacin de la
Asociacin).
Mejora de la comercializacin

46

9.4.
PLAN DE INVERSIONES Y COSTOS DE OPERACIN Y
MANTENIMIENTO
La inversin deber ser hallada en funcin al requerimiento de
equipos, herramientas, insumos, materiales, permisos, licencias, mano
de obra, etc. A continuacin se presenta una estructura posible de la
inversin:

47

a. DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA

El precio de venta del producto depende de dos factores:

Los precios de mercado (entendamos que es uno de los

comercios donde se evidencia de mejor manera la
competencia perfecta en funcin a la escasez y abundancia
del producto.
Los costos de produccin debido a que el producto perecible
se diferencia del mercado por el proceso post cosecha al que
es sometido para mejorar su presentacin y calidad.
Mrgenes de ganancia esperados debido a que el proceso post
cosecha lo convierte en un producto cuasi manufacturero.

b. DETERMINACIN DE LOS INGRESOS

En funcin a lo que se estima producir por unidad de tiempo
(investigacin de mercados) y con la determinado el precio del
producto o servicio, se multiplica este precio por el nmero de
unidades que hemos calculado vender en el perodo (se obtiene el
plan de ventas en unidades). A continuacin se presenta el clculo a
lo largo de los periodos proyectados porque permite conocer los
ingresos de las empresas correspondientes al giro del negocio.

48

c. ANLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Dado que es un negocio en marcha el punto de equilibrio ya fue
alcanzado por los productores sin embargo si consideramos la
inversin inicial y definimos al punto de equilibrio como aquel
momento en el que el flujo de caja acumulado del negocio se vuelve
positivo podremos mencionar al mes 16.

d. EVALUACIN DE LA RENTABILIDAD

49

Flujo sin proyecto

50

10. INDICADORES DE IMPACTOS DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA

10.1 INDICADORES DE LINEA DE BASE
En la Lnea de Base se definen un conjunto de indicadores
seleccionados para el seguimiento y evaluacin sistmica de la
propuesta productiva. Se utiliza a inicio de la ejecucin de la propuesta
productiva.
Niveles de produccin
Nivel de productividad
Niveles de ventas

Nro. Variable dependiendo del producto

Nro. Variable dependiendo del
producto
159 mil soles anuales

51

N de empleos en la localidad
Niveles de ingreso de los
productores
Costos
Grado de satisfaccin del cliente
11.

74
80 soles mes producto de la
actividad
55% de los ingresos brutos
N.D.

CONCLUSIONES

La introduccin de un nuevo producto al mercado, que satisfaga las

demandas insatisfechas de una porcin del mercado y que se prepare para
la atencin de supermercados de cobertura nacional, que ya anunciaron su
participacin en el mercado cusqueo, se convierte en una oportunidad
bastante interesante para la Asociacin de Productores de Hortalizas.
Esta es un oportunidad que debe ser aprovechada ya que es un escaln que
definitivamente la cadena productiva de hortalizas deber subir en
cualquier momento debido a las propias exigencias del mercado y sern los
primeros que ingresen a este escaln los que aprovechen de mejor manera
el cambio de mercado.
Una primera etapa ser la preparacin para ofertar al mercado productos
con mejores estndares de calidad, para luego iniciar un segundo paso que
ser en definitiva la expansin de las reas cultivadas, una vez ganada un
espacio en el mercado, debido a que los volmenes actuales de produccin
de la asociacin no soportaran el desarrollo de la demanda ni siquiera en el
corto plazo. Es evidente que en esta etapa de ser oferentes de productos
semanales se convertirn en oferentes mucho ms inmersos en el mercado
del da a da.
Fortalecer las capacidades de gestin comercial en produccin, valor
agregado, comercializacin, post cosecha, de la cadena productiva de las
hortalizas, potencializa la vocacin productiva del pequeo agricultor
dndole calidad y articulndolo a nichos de mercado que demandan este
tipo de productos, y como efecto positivo directo el incremento del ingreso
de las familias campesinas.

52

53

Cronograma de Desembolso

Primer Trimestre

72,911.36

Segundo Trimestre

10,990.00

Tercer Trimestre

20,300.00

Cusrto Trimestre

16,060.00

54

55

56

57