UNIVERSIDAD CONTINENTAL

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA ACADMICA PROFESIONAL DE:
INGENIERIA INDUSTRIAL

LACTEOS

TALLER DE CONSULTORIA
PRESENTADO POR:
GONZALO BALVIN JHON
LEDESMA URETA IRVIN EDUARDO
FLORES ALDERETE EDUARDO AUGUSTO
HUACCHO RAYMUNDO PATRICIA
QUISPE ROJAS FRANKLIN

HUANCAYO PER
2015

INTRODUCCION
La presente investigacin tiene por objetivo realizar la asesora para el sector lcteo de
Junn en el escenario actual, en el que destaca el crecimiento sostenido del mercado
de la leche y sus derivados, y resultan notorios: El aumento de la produccin de leche
fresca a escala nacional, as como del consumo de leche y productos frescos
derivados de esta; y, relacionado con lo anterior, la tendencia de consumo en aumento
de la leche y productos derivados, que permita promover su desarrollo y
competitividad en los mbitos nacional e internacional. As, de acuerdo con lo
sealado, puede afirmarse que la produccin de leche y sus derivados ha obtenido
mayor relevancia en el desarrollo del pas, y ha propiciado el aumento del Producto
Bruto Interno (PBI) per cpita y el valor de nuestra moneda en el mercado, lo que ha
contribuido a la mejora de la economa nacional, y por ende la atraccin de nuevos
capitales y desarrollo de nuevas industrias.
La leche es el alimento ms completo que la naturaleza nos ofrece, por proveer
nutrientes fundamentales para el crecimiento, hasta el punto de constituir el nico
alimento que consumimos durante una etapa prolongada de nuestra vida. La
composicin de la leche depende de muchos factores que tiene que ver con las
prcticas de produccin, manejo, cra, alimentacin y clima. Los principales
constituyentes de la leche son agua, grasa, protenas, lactosa y sales minerales,
siendo el 87% agua y la restante materia seca disuelta o suspendida en el agua. De
ella se puede obtener una gran diversidad de productos lcteos (queso, crema,
mantequilla, yogurt, helados, etc. cuyas caractersticas se pueden ver afectadas en
dependencia de los procesos a los que sea sometida.
Con la finalidad de lograr el objetivo propuesto, se ha realizado investigaciones para
conocer los procesos, se realiz un diagnostico asimismo un anlisis interno y externo
del sector lcteo de Junn. Adems, debe considerarse, el plan de accin y la
implementacin sin dejar de lado la firma de Tratados de Libre Comercio (TLC) con
diferentes pases, lo cual facilita el intercambio y comercio de diferentes productos.
Finalmente, dentro de este escenario y tendencias favorables expresadas a nivel
nacional, en el caso especfico del sector lcteo artesanal de Junn, si bien la actividad
lctea de la regin presenta diversas dificultades a lo largo de la cadena de valor, se
debe incrementar la oferta actual de productos lcteos a fin de abastecer
eficientemente el mercado local y convertirse en la mejor alternativa de consumo para
el mercado nacional con miras a expandir las producciones artesanales para su
exportacin.

Procesos
Elaboracin de la mantequilla:
Se agita en un contenedor de crema (con un 36-44% de grasas) hasta que los
glbulos de grasa se rompen y pierden su estructura globular. Existen diversos tipos
de mantequillas dependiendo de los procesos de elaboracin.
Amasado
Descripcin
El amasado logra una masa uniforme, gracias al desvanecimiento de grumos. Se realiza tambin con la batidora pero a una velocidad lenta. - Se va a amasar
hasta que la mantequilla ya no bote suero.
Crema
Descripcin
El contenido graso de esta crema debe ser de 35 % a 40 %, se obtiene del
desnatado de la leche en centrfuga. Consiste en regular el contenido graso de
la nata.
Pasteurizacin
Descripcin
La crema se pasteriza a una temperatura de 95 C o ms
Maduracin
Descripcin
Se acidifica la crema (proporciona aroma y sabor) y cristalizar la materia grasa
de forma simultnea en depsitos de maduracin. (Depsitos aislados, de
acero inoxidable y con camisas por donde circulan los fluidos de calentamiento
y enfriamiento.)
Lavado
Descripcin
Antiguamente se realizaba un lavado de los granos para eliminar cualquier
contenido residual de mazada o de slidos lcteos, pero actualmente esta
prctica ya no se realiza. Simplemente, los granos de mantequilla pasan a
travs de un canal cnico y de una placa perforada (seccin de secado y
exprimido), donde se eliminan los restos de mazada an retenida en la
mantequilla

Neutralizacin
Descripcin
Si crema posee niveles altos de acidez, debe reducirse para poder ser
pasterizada por lavado para eliminar los cuerpos cidos o aadiendo
sustancias alcalinas
Almacenamiento
Descripcin
Almacenamiento: mantequilla se almacena a temperaturas de refrigeracin (0
C2 C).
Envaso
Descripcin
Una vez terminado el amasado, la mantequilla se enva a las mquinas
empastilladoras (envasadoras).
Amasado
Descripcin
Se busca una masa uniforme, gracias al desvanecimiento de grumos. Se
realiza tambin con la batidora pero a una velocidad lenta. - Se va a amasar
hasta que la mantequilla ya no bote suero.
Batido
Descripcin
La crema es agitada violentamente con el objetivo de romper los glbulos de
grasa y provocar la coalescencia de la grasa y la formacin granos de
mantequilla. La nata se divide en dos fracciones: los granos de mantequilla y la
mazada, que pasan a la seccin de separacin o primer amasado.

Elaboracin del yogurt

Es un producto lcteo fermentado, levemente cido, de cultivo semislido que es
producido por homogeneizacin y pasteurizacin.

Leche
Descripcin
Entera o descremada, fresca o en polvo, puede ser utilizada para producir
yogurt
Esterilizacin
Descripcin
Eliminacin de microorganismos, mejorar la textura del producto e hidratar los
estabilizantes

Inoculacin
Descripcin
Los cultivos de steptococus termoflica y el lactobacilo bulgaris, que crecen en
un ambiente controlado son injertados dentro de la leche esterilizada y luego
pasan a los tanques de fermentacin donde son fermentados a una
temperatura de 40C por 30 horas. Es un punto de control porque la cantidad
de inculo agregado determina el tiempo de fermentacin y con ello la calidad
del producto, como se dijo antes se buscan las caractersticas ptimas para el
agregado de manera de obtener un producto de alta calidad en un menor
tiempo, de 2 a 3% de cultivo, 42 y 45 C, y un tiempo de incubacin de 2 - 3 hs.
Incubacin
Descripcin
Se caracteriza por provocarse, en el proceso de fermentacin lctica, la
coagulacin de la casena de la leche. El proceso de formacin del gel se
produce unido a modificaciones de la viscosidad y es especialmente sensible a
las influencias mecnicas. En este proceso se intenta siempre conseguir una
viscosidad elevada para impedir que el gel pierda suero por exudacin y para
que adquiera su tipica consistencia. Se desarrolla de forma ptima cuando la
leche permanece en reposo total durante la fermentacin
Aditivos
Descripcin
Los componentes minoritarios no resistentes al calor (aromas, colorantes,
purs de frutas...), ya que de haber sido aadidos en la primera adicin de
componentes minoritarios hubiesen sido destruidos por las altas temperaturas
de la pasterizacin. Las preparaciones
o purs de frutas se elaboran
siguiendo las instrucciones de la empresa lctea, con tipos y cantidades muy
diferentes de frutas, azcar, estabilizantes, colorantes y aromatizantes. El pur
no debe aportar ningn microorganismo que pueda alterar el yogur. Por ello
hay que asegurar que recibe un tratamiento trmico suficiente
Homogeneizacin
Descripcin
La homogeneizacin reduce el tamao de los glbulos grasos, pero aumenta el
volumen de las particulas de casena. A consecuencia de esto se produce un
menor acercamiento entre las particulas, en el proceso de coagulacin, lo que
se traduce en la formacin de un cogulo ms blando. Para. Evitar este
fenmeno se suele realizar la homogeneizacin de la nata o la
homogeneizacin en caudal parcial; tcnicas stas que no alteran la estructura
de la casena

Envasado y Tapado
Descripcin
Se controla el cerrado hermtico del envase para mantener la inocuidad del
producto. Se debe controlar que el envase y la atmsfera durante el envasado
sean estriles
Refrigeracin
Descripcin
Es un punto crtico de control, ya que la refrigeracin adecuada y a la vez la
conservacin de la cadena de fro aseguran la calidad sanitaria desde el fin de
la produccin hasta las manos del consumidor. El yogur elaborado bajo
condiciones normales de produccin se conserva, a temperaturas de
almacenamiento 8C, por un tiempo aproximado de una semana

Elaboracin del queso

Filtrado
Descripcin
El filtrado de la leche es un proceso importante en la elaboracin de quesos. La
operacin consiste en hacer pasar el producto a travs de una tela para
eliminar pelos, pajas, polvo, insectos y otras suciedades que generalmente trae
la leche, especialmente cuando el ordeo se realiza en forma manual.

Descremado
Descripcin
Es el proceso de reduccin de los niveles de grasa de la leche, la magnitud del
descremado depende del tipo de queso a producir y de la caracterstica que
cada empresa desea darle a su producto

Coagulacin
Descripcin
Se aplica un agente fermentador (cuajo) para separar la casena (principal
protena de la leche) del suero.
En el comercio, existe cuajo lquido, en pastillas o en polvo y con diferente
fuerza o poder de cuajado, por tanto el fabricante especifica la cantidad de
cuajo que se deber agregar segn la cantidad de leche a cuajar.
Despus de agregar el cuajo, se deja reposar entre 30 45 minutos y se debe
mantener la temperatura entre 32 35 C, ya que si, durante la coagulacin, la
leche y la cuajada en formacin se enfran, los granos resultan de tamao
irregular y la humedad no ser uniforme.

Desuerado
Descripcin
Esta operacin contempla la eliminacin total o parcial del suero de acuerdo al
tipo de queso que se est elaborando.
Al finalizar la agitacin, se deja algunos momentos en reposo. Los granos de
cuajada se depositan en el fondo de la tina mientras que el suero quedar en la
parte superior. De esta manera ser posible extraer el suero sin dificultad.

Salado
Descripcin
Terminada la etapa de desuerado se inicia el salado, que favorece a la
produccin de cido lctico, realza el aroma y contribuye a la preservacin del
queso y a su curacin.

Previo a realizar el salado mismo, es necesario triturar la cuajada seca.La

trituracin se realiza en forma manual, procurando que queden trozos de
cuajada de tamao similar con el fin que la penetracin de la sal sea
homognea.
La cantidad de sal que se agrega es aproximadamente el 0,3 % en relacin a la
cantidad de leche que se est trabajando.

Prensado
Descripcin
Para iniciar el prensado la cuajada es colocada dentro de moldes. El objetivo
del prensado es eliminar algo ms de suero, unir el grano haciendo la masa
ms compacta y dar definitivamente el formato deseado.
El tipo de queso determina la intensidad y la duracin del prensado. Algunos
quesos no reciben presin alguna y nicamente los moldes llenos se les dan
vuelta con frecuencia, para que el propio peso de la cuajada vaya logrando la
compactacin necesaria

Empacado
Descripcin
El queso debe ser empacado en envases o bolsas que no daen su calidad ni
afectenla inocuidad, y que adems preserven sus propiedades organolpticas.

Almacenado
Descripcin
El producto terminado debe ser almacenado bajo refrigeracin para evitar
acidificacin y sobre-maduracin

Quebrado de la cuajada
Descripcin
Esta operacin comprende dos etapas: el corte y el batido de la cuajada.
El corte de la cuajada se realiza con una lira o con un cuchillo de hoja larga,
con la finalidad de liberar el suero y obtener los granos de cuajada. Del tamao
de stos depende el contenido de humedad en el queso. El corte de la cuajada
comprende un corte vertical y un corte horizontal para formar cubitos
En la prctica, una vez cortada la cuajada se deja reposar durante 5 minutos. Al
trmino de este tiempo se apreciar que el grano empieza a soltar el suero

Cadena de valor
La produccin de leche y sus derivados son fundamentales para la dinmica
agropecuaria, dada su participacin en el Producto Interno Bruto, su generacin de
empleo y su flexibilidad en sistemas de produccin. Adicionalmente, por sus
caractersticas nutritivas deberan ser bienes de consumo masivo para el combate a la
desnutricin.
La Figura siguiente presenta el Diagrama Conceptual de la Cadena de Valor Lctea,
incluyendo los productos tradicionalmente generados por este rubro. En general, est
compuesta por el eslabn productivo (ganaderos y acopiadores), el eslabn
procesador (plantas industriales y artesanales) y el eslabn de comercializacin
(distribuidores, detallistas y consumidor final)

Anlisis de la cadena de valor de Porter en lcteos

PROCESOS
DE SOPORTE

Utilidad

PROCESOS
PRINCIPALES

y ventas
Exterior
Marketing
Logstica
Servicios
Operacin

Las actividades primarias, muestra aquellas actividades relacionadas directamente con

el producto: su proceso de fabricacin y comercializacin en este caso nuestro
producto es la mantequilla, el queso y la leche adems nuestras actividades primarias
son:

Infraestructura de la empresa

Gestin de Recursos Humanos

Desarrollo Tecnolgico

Logstica Interior

Logstica Interior: En esta actividad est relacionada de la recepcin de

materias primas o insumos, su almacenaje y distribucin de insumos
necesarios para fabricar los productos ofrecidos (queso, mantequilla y yogurt)
Operacin: Producir esencialmente queso , mantequilla y yogurt
Logstica exterior: Almacenar el producto terminado en lugares donde la
demanda es ms fuerte y as tener acceso a varios lugares donde usualmente
no se llega para tener una ventaja competitiva
Marketing y ventas: Participacin en ferias internacionales y nacionales con el
fin de atraer nuevos inversionistas y compradores, logrando una meta anual de
10% de nuevos clientes por ao, procedentes de este tipo de eventos
Servicios : Consiste en todos aquellos esfuerzos despus de la venta para
satisfacer al cliente y, si es posible, asegurar una compra regular o repetida

Aprovisionamiento

Mientras que las actividades de apoyo no estn relacionadas a la produccin pero si

dan valor al producto y apoyan a su realizacin.

Infraestructura de la empresa: Se toma en cuenta la planeacin ya sea de la

produccin de la leche, las finanzas de acuerdo al ingreso y egreso de dinero
generado por nuestro producto y esto va estrechamente relacionado con la
contabilidad.

Gestin de recursos humanos: Relacionado al personal y dems

colaboradores de la empresa, en este caso los trabajadores sern de la Regin
Junn y se entrenara a los trabajadores para un trabajo optimo
Desarrollo de la tecnologa: Incluye las actividades de investigacin de
nuevos productos o caractersticas que se pueden aadir a nuestro producto y
tomando en cuenta la automatizacin de nuestros procesos. Para reducir
costos , reducir desperdicios, disminuir tiempos y ser ms competitivos
Aprovisionamiento: Aprovisionamiento de leche, aditivos para la preparacin
de la mantequilla , queso , yogurt y de los dems insumos para la respectiva
produccin de nuestros productos

Aprovisionamie
nto

Distribucin

DIAGNOSTICO
Cules son las condiciones actuales al 2do Semestre del 2015 para invertir?

Alrededor de 150 millones de hogares en todo el mundo se dedican a la produccin de

leche. En la mayora de los pases en desarrollo, la leche es producida por pequeos
agricultores y la produccin lechera contribuye a los medios de vida, la seguridad
alimentaria y la nutricin de los hogares. La leche produce ganancias relativamente
rpidas para los pequeos productores y es una fuente importante de ingresos en
efectivo.
Mundialmente la produccin de leche y sus derivados se por :

Fuente: Organizacin de las Naciones Unidas para la Alimentacin y la Agricultura

/Julio 2015
Adems los productos que ms se consumen en el rubro lcteo son:

Fuente: Organizacin de las Naciones Unidas para la Alimentacin y la Agricultura

/Julio 2015

Por lo cual dedicarnos a la produccin de mantequilla y queso no es mala idea ya el

consumo de estos productos es masivo tanto nacional como internacionalmente
Un estudio internacional dirigido por Tetra Pak y que se public en el 8vo ndice
Lcteo de la compaa (Julio-2015). El estudio, realizado en el mes de Julio, subraya
la necesidad de las empresas lcteas de revitalizar la importancia de la leche entre
los consumidores de todas las edades, a travs de la introduccin de productos
innovadores y de un nuevo enfoque en marketing y comunicacin
Segn el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI, Febrero del 2015), en su
Informe Tcnico N. 03, indica que la mayor produccin de leche en el Per ocurre en
las cuencas lecheras de Arequipa, Cajamarca y Lima, y la diferencia entre ellas radica
fundamentalmente en factores climatolgicos, lo que genera una diversificacin en los
recursos, as como en los sistemas productivos que se utilizan en cada una de ellas.
Adems segn la INEI 2015 en su informe tcnico N03 la leche fresca tuvo un
crecimiento del 3.1%

Fuente: INEI
En nuestro pas, la produccin de la leche y sus derivados est mayormente destinada
al consumo interno, en especial la leche evaporada (88%), seguida de la leche fresca
(cerca de 11%) y, finalmente, la leche en polvo (1%). La tasa de crecimiento de esta
actividad se eleva aproximadamente 9% cada ao
Dentro del mercado interno, Lima es el primer destino de consumo del pas, y la leche
evaporada es el producto con mayor demanda, seguida por la leche pasteurizada y la
leche condensada. En relacin con los derivados lcteos, tienen mayor acogida el
yogur, el queso en sus diferentes variedades y la mantequilla.

Si se quisiera exportar no sera recomendable por ahora ya que la exportacin de

Leche Evaporada en el 2015 a Julio alcanza los U$ 58.3 millones a un precio promedio
de U$ 1.41 kilo (segn Agrodata, 2015) teniendo un decrecimiento en el precio del 8%

Fuente; Agrodata Julio-2015

Como se puede observar en el grafico hay un decrecimiento del 8% en el precio y una
disfuncin del 10% en la cantidad exportada
Este decrecimiento se puede observar incluso en los pases que son nuestro principal
destino

Fuente: Agrodata Julio 2015

Por lo tanto, solo se va a satisfacer el mercado Regional y Nacional

FODA del negocio

FODA

Fortalezas

Produccin
lctea
disponible todo el ao,
debido a las condiciones
geogrficas
y
climatolgicas favorables
de la regin.

Personal calificado con

vocacin ganadera.

Amplia
variedad
productos lcteos.

de

Debilidades

Informalidad

Bajos mrgenes de utilidad.

Reducida
capacidad
de
asociacin y de trabajo en
equipo.

Baja capacitacin a los

productores de materia prima,
as con poca especializacin
de
los
fabricantes
de
derivados lcteos.

Oportunidades

Condiciones geogrficas y
climatolgicas
favorables
para
una
produccin
eficiente.

Incremento del consumo de

productos nacionales.

Incremento
de
supermercados,
nuevas
tendencias de alimentacin,
globalizacin de mercados
e ingreso a programas
nacionales de alimentacin
financiados
por
el
Gobierno.

Disposicin del gobierno

regional para apoyar a las
PYMES.

Estrategias FO
E1. Incrementar las reas de
produccin de leche y derivados
lcteos.
E2. Buscar alianzas estratgicas con
supermercados, distribuidores a nivel
nacional y el Gobierno.
E3. Programa de incentivo de
inversiones para tener infraestructura
que permita ser ms competitivo
E4. Disear programas de desarrollo
de la industria a travs de apoyo del
gobierno y de la empresa privada.

Estrategias DO
E5. Disear programas que fomenten la
creacin y formalizacin de PYMES en
el sector lcteo de Junn
E6. Desarrollar nuevos mercados a
travs de la promocin de los productos
lcteos de Junn.
E7. Brindar capacitacin tcnica, de
estndares de calidad y tcnicas de
salubridad a los productores de materia
prima y a los fabricantes de derivados
lcteos

Amenazas

Incremento
de
importaciones subsidiadas.

Oferta
de
productos
extranjeros
debido
a
tratados de libre comercio.

Reduccin
de
precios,
debido
a
productos

Estrategias FA
E8. Diversificacin de productos
E9. Realizar campaas de difusin y
reforzamiento de la Marca Per
E10. Creacin de alianzas para el
abastecimiento anual con principales
supermercados
E11. Mesas de dilogo para el

Estrategias DA
E12. Establecer alianzas estratgicas
con centros de investigacin para hacer
ms eficiente la elaboracin de
productos
E13. Implementar programas de
asesoramiento tcnico para los
productores

alternativos originados por

mejores condiciones de
infraestructura y produccin
de las cuencas lecheras de
otros departamentos.

desarrollo de la regin.

E14. Elaborar programas de apoyo a

proyectos en conjunto con el gobierno y
productores locales

Matriz de las 5 fuerzas de Porter

Poder de negociacin de los proveedores.

En el sector lcteo en estudio, el grado de dependencia con los proveedores es alto, y
entre ellos es importante diferenciar a aquellos que son proveedores de servicios
como los transportistas, distribuidores, agencias de mercadeo, y los proveedores de
productos, dentro de los cuales se encuentran los ganaderos que comercializan la
leche ordeada del ganado y centros de acopio, los agricultores, productores de
maquinarias y equipos necesarios para la elaboracin de los productos, entre otros.
Poder de negociacin de los compradores.

Dentro del mercado de los productos elaborados por el sector, se pueden identificar
dos grandes fuerzas, los compradores intermediarios, dentro de los cuales se
identifican a distribuidores, supermercados, programas de gobierno, y el consumidor
final que es la persona que ingiere el producto. Es por ello necesario controlar las
variables incluidas dentro de esta fuerza, a fin de definir las acciones que se deben
tomar para satisfacer las necesidades del mercado de manera oportuna, y, de esta
manera, incrementar el consumo per cpita en el pas, que asciende a 62 litros por
ao
Amenaza de los sustitutos.
En el caso del sector, esta competencia est constituida por derivados lcteos
producidos por otras cuencas lecheras y de otras regiones del mundo, los productos
elaborados a partir de la soya, bebidas de avena y otros s que reemplazan a los
productos que ofrece la industria, en los que influye mucho la tendencia actual en el
mercado, y, en el caso especfico de los productos lcteos, estos se ven seriamente
influidos por aquellas industrias que utilizan mejoras innovadoras en su produccin, en
la tecnologa utilizada en el proceso y en la forma de distribucin de los mismos

Amenaza de los nuevos Competidores

Atae a las barreras de entrada y salida dentro del mercado, que son puntos de
partida para la generacin de estrategias que se deben utilizar dentro de un plan de
mercado. En la actualidad, todas las industrias lcteas de las diferentes cuencas
lecheras del Per y el mundo, como es el caso de Argentina que expende una gran
variedad de derivados en los supermercados de nuestro pas, buscan la diferenciacin
de sus productos, por lo que sofistican cada vez ms su produccin, mejorando su
participacin en el mercado, tal es el caso de aparicin de derivados lcteos con
sabores tradicionales de frutas de la regin o pas.
Rivalidad de los competidores.
Considerando que la industria cuenta en el pas cuenta con 23% de productores
asociados, es difcil competir con las industrias similares del exterior, lo que origina un
bajo posicionamiento del Per como productor lcteo en Amrica Latina, lo que
fortalece la participacin de mercado de las industrias competidoras

Diagrama Ishikawa

Mano de
Obra

Money

Mtodo

Contar con
mtodos de
control de
producto
terminado
Implementar la
metodologa de
las 5s

Buscar inversionistas
que aporten con el
capital inicial
Buscar financieras para
que el proyecto salga a
flote

Buscar personas
capacitadas.
Personal que tenga
habilidad y experiencia
sobre el manejo de las
mquinas y utensilios para
la elaboracin de la leche,
queso y mantequilla.
Personas motivadas y
conozcan la importancia de

Viabilidad de
los Productos
lcteos

Realizar los anlisis de

demanda, oferta y
precio de los
productos lcteos.
Disposicin
permanente de los
recursos y actividades
de la empresa.

Manageme
nt

Identificacin del
mercado.
Medidas demogrficas
y socioeconmicas.
Observacin directa y
encuestas.

Medio

Tener materiales
con los
estndares de
calidad ara la
produccin
Tener un buen
aprovisionamien
to de aditivos
para la
produccin de

Materiales

>Maquinas con la capacidad

requerida para la produccin de
productos lcteos.
>Mquinas de acuerdo a los
productos producidos
>Maquinas con garanta

Maquinas

PLAN DE ACCIN

Cul es la estrategia y los planes para el negocio?

La descripcin del plan de negocio se basa en dos mdulos los cuales son necesarios para el
desarrollo de la planta de leche y para ofrecer un producto ultra-pasteurizado. Cada mdulo
cuenta con su respectiva estrategia.
A. Modulo del Mercado
a. Investigacin de mercados
Anlisis del Sector: Para la produccin de la leche UHT se necesita
maquinaria que tenga un procesamiento avanzada para el tratamiento de
altas temperaturas por lo cual se puede conseguir fcilmente ya que
Tetra Pak tiene una amplia gama de maquinaria por lo cual la adquisicin
de las maquinarias en la regin Junn es viable.
Anlisis del Mercado: Analizando el sector especialmente a nuestros
competidores, en la actualidad solo leche gloria ofrece leche UHT y lo
viene haciendo desde el 2011; y esta empresa est teniendo un
crecimiento anual del 6% .Nuestro mercado objetivo son las personas de
toda edad ya que la leche UHT no contiene grasa y conserva todas sus
propiedades nutricionales adems tiene una vida til ms larga(6 meses
ms a la leche pasteurizada)
b. Estrategia del mercado
Estrategias de Aprovisionamiento (Leche): El transporte de la leche se
realizara desde los centros de acopio de nuestros proveedores,
dependiendo del da de recoleccin. El control de la temperatura en los
tanques de enfriamiento debe ser inferior a los 4C la leche se bombear
al tanque del camin mediante una manguera conectada al tanque de
enfriamiento o almacenamiento. Se debe detener el bombeo tan pronto
este vaco el tanque de almacenamiento para evitar la mezcla de la leche
con el aire. La cisterna esta acondicionada con un medidor de flujo y una
bombeadora as el volumen se graba automticamente. En el caso de no
poseer sistema automtico se calibrara el tanque de almacenamiento
para tener la medida confiable.
El tanque del camin que transportara la leche a la planta procesadora
est dividido en compartimientos que previenen el desparramo de la
leche durante el viaje.
Nuestra empresa tendr las rutas controladas dependiendo de la
cantidad de proveedores (centros de acopio) con horarios establecidos
previamente y garantizando la calidad de la leche que entregue en las
procesadoras.
Estrategias de Precio: Hacer un anlisis competitivo de precios, precio de
lanzamiento, punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros
necesarios, impuestos a las ventas, costo de transporte, posible variacin
de precios para resistir guerra de precios. Esta seccin ser ms
detallado cuando hallemos el TIR y el VAN.

 Estrategias de comunicacin: Los medios que se van a utilizar van a ser

en folletos tambin la utilizacin de la radio ya que son los medios ms
utilizados.
Estrategias de servicio: Determinar los procedimientos para otorgar
garantas y servicio post-venta, crear mecanismos de atencin a clientes.
Como saber el grado de satisfaccin de los clientes o las sugerencias
que puedan tener hacia nuestro producto

B. Modulo operacin
a. Operacin
Necesidades y Requerimientos: En este punto se entra a analizar las
materias primas e insumos que se requieren en el proceso de produccin
para cada unidad de producto en un tiempo estimado y la mano de obra
operativa especializada requerida.
Plan de Produccin: Tomando como referencia el plan de ventas, se
deber establecer las cantidades a producir por mes.
b. Plan compras
Consumos Por Unidad de Producto: Basado en el Plan de Produccin, se
identificara, describir y justificara la cantidad de cada insumo que se
requiere para producir una unidad de producto, registrando la informacin
requerida por el sistema.

Propuesta de Valor
Como ya se haba mencionado en el plan de negocio la propuesta de valor de nuestra empresa
es ofrecer la leche UHT
La leche esterilizada o UHT (Ultra High Temperature= Ultra Alta Temperatura) es aquella que se
somete a unos 120C durante 10 segundos o unos 140-150 C durante 1 segundo. Este
tratamiento de ultra temperatura por poco tiempo es el nico tratamiento que elimina los
microorganismos y las esporas que residen en la leche. Cuanto ms corto sea este periodo de
tiempo al que se somete la leche a alta temperatura, menos modificaciones sufren sus
caractersticas organolpticas y nutricionales.
Su conservacin es mucho ms prolongada, hasta 180 das y permite su almacenamiento a
temperatura ambiente
El envase de cartn de la leche larga vida est compuesto de mltiples capas de cartn,
polietileno y aluminio para evitar el paso del oxgeno, la luz y los microorganismos. El resultado
es un envase de alta calidad que protege el alimento contra la accin de la luz visible y UV, el
aire y los microorganismos, evitando que el aroma natural del producto se disipe, manteniendo
as la integridad del alimento por ms tiempo.
El proceso de envase de leche larga vida en bolsa, es mucho ms econmico y presenta la
misma proteccin y prolongada vida de anaquel como la leche envasada en cartn. La leche
Ultra-Alta-Temperatura UAT (UHT) en bolsa, debe ser envasada en condiciones aspticas, en
recipientes no retornables, que garanticen la impermeabilidad e impenetrabilidad de la luz, que
permitan su cierre hermtico, en pelcula flexible que cumpla los siguientes requisitos:

Permeabilidad del oxgeno a temperatura ambiente 200 cm/d atm. Y transmisin de la luz en
un porcentaje mximo: <2 a 400 nm y <8 a 500 nm
Para garantizar la confiabilidad del material de empaque en cuanto a calidad y consistencia, se
debe hacer una alianza estratgica con Tetra Pak para que nos brinde sus envases certificados

Lluvia de ideas

Segmentar de
acuerdo a las
clases
sociales y asi
ofrecer
nuestro
producto
diferenciado

Ofrecer un
producto
diferenciado
UHT

Viabilid
ad de
los
Product
os
lcteos

Tener un
mercado
objetivo bien
defnido

Buscar
fnanciamiento
local

Ser lideres en
costo

Estrategia Genrica

Tener
personal
competitivo
en la
elaboracon de
leche UHT

La leche es fuente de calcio, por lo tanto debe ingerirse diariamente desde el nacimiento a
travs de la leche materna y a lo largo de la vida a travs de la leche vacuna y derivados, para
formar y mantener la masa sea y prevenir la aparicin de Osteoporosis. Por lo tanto es un
producto esencial en nuestra vida.
Nos enfocaremos en la estrategia de diferenciacin, por el cual estamos ofreciendo la leche
UHT que es un producto diferenciado y demandado a nivel nacional e internacional

Estrategia Especfica
Nos enfocaremos en el posicionamiento basada en un atributo; en otras palabras vamos a
centrar nuestra estrategia en un atributo en este caso en el tamao del empaque de la leche
UTH que ser un mayor a la hay actualmente en el mercado en un 10%. Las marcas que
basan su estrategia de posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer su imagen en la
mente del consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su posicionamiento en
varios atributos, por ende utilizaremos esta estrategia para tener un mejor posicionamiento
Adems, estableceremos nuevos sistemas de informacin tanto fuera a nivel regional como
nacional ya que la leche UHT est en el mercado por ms de 4 aos pero no tiene el apego
deseado ya que existe desinformacin en los habitantes de la regin. Se va a proporcionar
informacin sobre:

Las caractersticas de nuestro producto

Los beneficios que trae
Las presentaciones del producto que ofrecemos

Mix del Marketing (4Ps): Precio, Producto, Plaza, Promocin

Producto
Variedad de productos
Calidad
Caractersticas
Envase

Precio
Precio de lista
Condiciones de pago

Clientes Meta
Posicionamiento buscado

Producto

Promocin
Publicidad
Relaciones Pblicas

Plaza
Canales
Cobertura
Transporte/Logstica

Ofreceremos 4 tipos de productos los cuales son: la leche pasteurizada, el queso, la

mantequilla y la leche UHT siendo este ltimo nuestra diferenciacin con el mercado actual. La
calidad est asegurada ya que se tiene un seguimiento desde el acopio de la leche.
Para la pasteurizacin, proceso por el cual la leche es calentada por 5 minutos a 85 C. Tiene
poco tiempo de vida til y necesita refrigeracin constante para su conservacin.
Se usan cajas de cartn de corta vida, cajas simples, botellas de plstico, bolsas plsticas
simples o envases de vidrio.
Para la ultra alta pasteurizacin Este proceso consiste en calentar la leche por 4 segundos a
140 C, enfriarla, envasarla y sellarla.
A menor tiempo de coccin, mejor se conservan los nutrientes en su forma natural y no se
alterara el sabor y textura. Las cajas de cartn y bolsas plsticas multicapas cubiertas en fondo
negro no permiten que la luz y/o el oxgeno cambien las propiedades naturales de la leche
mientras estos permanezcan cerrados
El envase que se va a utilizar va ser un envase proporcionado por Tetra Pak la cual tiene
ciertas caractersticas para mantener el producto de calidad en condiciones ptimas

Papel: Proporciona rigidez al

envase y se imprime el nombre de
la firma, con datos sobre el
producto, dibujos, etctera,

Aluminio: Sirve como barrera

eficaz contra el oxgeno y la luz.

Polietileno: Evita que el lquido

salga y permite que se pueda
efectuar un buen cierre del envase.

Las caractersticas de nuestro producto diferenciado es :

100 ml
Por Porcin
20 ml
1
Porcin/IR*

Valor
energ
tico
51 Kcal
102
Kcal
5.10%

Grasas

2.5 g
6.25 g

Hidrato
s de
carbono
4.5 g
9g

10%

3.00%

Fibra
aliment
aria
0g
0g

Prote
nas

Sal

3g
6g

0.1 g
0.2 g

12%

3.30%

Precio
El precio de la leche se negociara con la procesadora respectiva. Para el segundo semestre del
2015 se est manejando un precio promedio de $1.20 soles por cada litro de leche enfriada
entregado en la planta de la empresa procesadora.
En el mercado industrial una pequea fraccin puede determinar el cierre o fracaso de la
negociacin, es pertinente medir cualquier novedad en el precio de la leche que se compra a
los proveedores.
Con la actual estructura de la industria lctea se debe manejar y valorar la confianza y el
cumplimiento con los centros de acopio y las plantas procesadoras, haciendo que las
transacciones comerciales permitan a futuro la firma de contratos de abastecimiento de gran
importancia para una comercializadora.
Esta informacin ha sido extrada de la ltima rueda de operaciones en el GDT del
06.Ene.2015 el cual nos muestra el precio internacional de la leche fresca y la leche desnatada

Condiciones de Pago
Por polticas de las compaas procesadoras de leche, los pagos estn estandarizados
hacindose a la comercializadora el cuarto da hbil de cada quincena vencida. Como en el
momento de iniciar con la empresa existir un excedente de efectivo se podr comprar desde
el primer da y se llegar tambin a fijar el mismo plazo con los proveedores de los centros de
acopio.
Promocin
La entrega de la leche se realizar de la manera acordada con las plantas procesadoras en las
bodegas de almacenamiento que dispongan. Nuestra Comercializadora, utilizar a sus
conductores como actores activos de promocin en las regiones donde se recoja la leche,
interactuando con los productores y dndoles la informacin necesaria para que hagan parte
de los proveedores de la empresa.
Hacia las procesadoras de leche se usar un modelo de imagen impecable, que represente el
compromiso con la calidad de la leche, empezando por la presentacin del camin y la del
conductor. El camin debe llegar en las mejores condiciones de aseo y de mantenimiento, es la
nica manera de promocionar eficientemente la comercializadora.
Al obtener contratos a largo plazo, se establecern volmenes de compra y capacidad de
ampliarlos, quedando satisfechos ambas partes.

Nuestra comercializadora, buscar crear una imagen corporativa que permita que las
procesadoras confen cabalmente en el producto que reciben de su parte.
El aumento de la cuota de abastecimiento de las procesadoras depender de la acogida de la
empresa en el primer ao, el incremento gradual de esta cuota permitir adquirir ms camiones
en un periodo relativamente corto (menos de 2 aos).
Se firmaran convenios con organismos gubernamentales como el gobierno regional Junn y las
municipalidades, para tener una produccin constante ya que el estado ofrece varios
programas nutricionales por el cual podramos participar.

Plaza
La estrategia de distribucin es una discusin a largo plazo que debe estar en conjunto con el
resto de acciones o decisiones como son los productos a vender, los precios aplicados y la
poltica de comunicacin
En el caso de nuestra empresa utilizara una estrategia de distribucin intensiva, la cual le
permite tener: Mxima presencia en el mercado, numerosos puntos de venta final y unas cifras

de venta elevadas. Al ser un producto de primera necesidad, su compra es habitual y debe

estar al alcance del consumidor en el mayor nmero de establecimientos posibles.
El canal de distribucin es un principio es corto ya que nuestra empresa procesara la leche y la
va a distribuir directamente a los establecimientos para su posterior venta a los clientes, es
decir proporcionar a los principales minoristas y estos a su vez lo venden directamente a los
consumidores; adems Se utilizara la estrategia pull o de aspiracin ya que todo el esfuerzo de
la marca va dirigido al consumidor final

Como se puede apreciar en la figura, la demanda de los compradores es la que inclina al

comercio a incluir los productos de esta marca dentro de su surtido. Para ello, la marca ha de
emplear adecuadamente los medios de comunicacin mltiples para crear una imagen de
marca, con notoriedad y prestigio en el mercado
El medio para transportarse ser el terrestre adems es uno de los medios ms utilizadas para
envos nacionales y tiene diversas ventajas :

Versatilidad: Realiza los servicios puerta a puerta, accediendo directamente a la zona

de embarque de la empresa y puede llevar la mercanca de forma directa l cliente
Agilidad: Se puede adaptar rpidamente a cualquier circunstancia cambiante
Exactitud: Se puede programar fcilmente la fecha de entrega del producto al cliente
Seguridad: Una persona (El conductor) acompaa en todo momento la mercanca
Bajo coste: Derivado de una menor necesidad de proteccin del producto por medio de
embalajes

Inversin/Ingresos/Costos

Fuente: Propia

Fuente: INEI

Fuente Propia

Fuente: Propia

Fuente: Tetra Pack

Fuente: SEDAM/Telefonica

Fuente: Peridico Republica

Fuente: Municipalidad el tambo

Fuente: TETRAPACK

Fuente: Propia

Fuente: Propia

Fuente: Propia

Fuente: Propia

Fuente: Propia

Fuente: Propia

IMPLEMENTACIN

Presupuesto de inversin

Fuente: Propia
Plazos (cuadro de Gantt)
Actividades/Inicio 15 de noviembre
del 2015
Estudio del Mercado
Determinacin de productos a
ofrecer
Legalizacin de la empresa
Construccin y adecuacin de planta
fsica
Dotacin de equipos
Reclutamiento y contratacin de
empleados
Calibracin y Capacitacin de
operarios
Pruebas pre-operativas
Consecucin de distribuidores
Posicionamiento de marca
Bsqueda y evaluacin de
proveedores
Lanzamiento del producto
Evaluacin/Informe final

Meses
1 1
1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 1

1
2

1
3

1
4

1
5

SEGUIMIENTO
BALANCE SCORE CARD
Perspectiva
Financiera

Objetivos a corto plazo

Cliente

Procesos
Internos

Incrementar la produccin de leche a razn de 11% anual.

Incrementar los niveles de inversin privada en promedio anual
de US$50 millones entre el 2015 y el 2021, con una inversin
acumulada de US$450 millones
Invertir no menos de US$2 millones anualmente en promedio
que permitan mejorar la infraestructura y los sistemas de
alimentacin del ganado durante el periodo 2015-2021
Lanzar dos campaas por ao de promocin y mercadeo que
resalten las bondades de la leche y sus derivados al bienestar
del cuerpo humano, para incrementar su consumo, enfatizando
las cantidades mnimas que se debe de consumir.
Incrementar puntos de venta de leche y derivados lcteos de la
Regin Junn en todo el Per a razn de 10% anual
Incrementar la cantidad de hectreas dedicadas a la cra de
ganado vacuno en un 3% anual entre el 2015 y 2021.
Mejorar la produccin de pastizales, mediante la optimizacin
de tcnicas de cultivo, a razn de 20 mil hectreas por ao
Firmar de una alianza cada dos aos con entidades
gubernamentales, para proveer derivados lcteos elaborados
por la industria, a los programas de alimentacin del gobierno
nacional o locales
Participar en ferias internacionales y nacionales con el fin de
atraer nuevos inversionistas y compradores, logrando una meta
anual de 10% de nuevos clientes por ao, procedentes de este
tipo de eventos
Crear de dos productos nuevos por ao, en base a aplicacin
de Benchmarking con otras cuencas lecheras del pas y el
extranjero

Unidad de Medida

Metra
Anual
11%

Frecuencia
de medicin
Trimestral

Periodo de
revisin
Anual

US 50
millones

Semestral

Anual

US 2
millones

Semestral

Anual

Anual

Anual

10%

Trimestral

Anual

3%

Semestral

Anual

20 mil

Trimestral

Anual

Cantidad de Alianzas

2 aos

2 aos

Nmero de ferias en
las que se particip

Anual

Anual

Cantidad de nuevos
productos

Anual

Anual

Incremento
produccin

de

la

Inversin

Cantidad
campaas
promocionales

de

Incremento de puntos
de venta
Incremento
de
hectreas
Cantidad
de
hectreas mejoradas

Aprendizaje y
crecimiento

Realizar dos estudios de mercado por ao, que permitan

identificar necesidades especficas y desarrollar productos que
puedan ser consumidos por personas incluso con algn tipo
indisposicin fsica hacia la leche.
Aumentar la cantidad de productores formales a razn de 5%
anual en el periodo 2015-2021.
Firmar convenios con organismos gubernamentales como la
Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria
(SUNAT) y las municipalidades, para obtener las facilidades
necesarias para una rpida y masiva formalizacin de la
industria, mediante el otorgamiento de registros y licencias, que
le d respaldo e imagen en el mercado.
Elaborar un diagnstico situacional cada dos aos, que precise
que medidas deben adoptarse para aprovechar mejor los
recursos naturales, enfatizando la conciencia ecolgica del
sector y el cuidado al medio ambiente.
Realizar benchmarking entre los productores de otras cuencas
lecheras como Arequipa y Lima y de los pases lderes en la
produccin de leche como son Holanda y Nueva Zelanda.
Disear e implementar la bolsa de trabajo para los pobladores
del departamento de Junn, creando 100 puestos de trabajo
anuales como resultado de una adecuada poltica de costos.
Elaborar planes regionales de investigacin ganadera y
comercial de la leche.
Incrementar las horas de capacitacin anual a los productores a
razn de 10 horas entre el 2015 y el 2021.
Firmar convenios con universidades, para que puedan capacitar
a los productores de la zona en temas veterinarios, cuidado y
mejoramiento del ganado, normas de sanidad, fabricacin de
lcteos, etc.

Estudios de mercado
realizados

Anual

Anual

Incremento
de
productores formales

5%

Anual

Anual

Cantidad
de
convenios firmados

Semestral

Anual

Numero
Diagnostico

de

2 aos

2 aos

Cantidad
de
empresas a las que
se
le
hizo
benchmarking

10

Semestral

Anual

Nuevos
trabajo

100

Trimestral

Anual

Anual

Anual

10

Anual

Anual

Anual

Anual

puestos

de

Nuevos planes de
investigacin
Incremento de horas
de capacitacin
Nmero de convenios

Cierre

Proveedores socios de
leche (Productores de
leche en la regin
Junn)

Produccin y
comercializador de la
leche UHT, leche
pasteurizada, queso y
mantequilla

Otros proveedores
productores de leche
de aledaos a la zona

Menor precio de venta

de Leche UHT

Relacin personal es decir se

10 % ms cantidad la
leche UHT a
comparacin de la
competencia

cliente y el vendedor de un

Productos de mayor
calidad por el proceso
de convertir a leche
UTH
Tecnologa ESSI,
Infraestructura,
Transportadores de
leche cruda, Convenio
con la alcalda de
Huancayo-Junn

Leche modificada para

las personas
intolerantes a la
lactosa

tendr interaccin entre el

producto en el momento de
la venta, o a travs de
centros de atencin
telefnica, o por correo

Comunicacin personal
mediante visitas
comerciales, Portafolio de
ventas Participacin en
ferias internacionales y
nacionales con el fin de
atraer nuevos
inversionistas y
compradores,

Todas las personas

tanto local como
nacional
Institucionales
(Colegios, Acilos,
Crceles, Ejercito,
Polica, etc)
Organismos
gubernamentales
como la
Superintendencia
Nacional de
Administracin
Tributaria (SUNAT) y
las municipalidades

Construccin de planta

Leche UHT en empaques de 250 ml y 1100 ml

Compra de Leche cruda

Quesos en moldes de 1kg, 2kg y 5 kg

Transporte Refrigerado

Mantequilla en barra de 200g y 100 g

Personal de Empresa