Universidad Santa Mara

Facultad de Ciencias Econmicas y Sociales

Barcelona Ncleo Oriente

DISEO DE ESTRATEGIA PARA MEJORAR LAS VENTAS A

TRAVES DEL USO Y LA APLICACION DE MARKETING A LA
EMPRESA LA EXCELENCIA C.A ubicada en el mercado
municipal de Puerto La Cruz.

CAPITULO I
EL PROBLEMA

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El marketing es el proceso social y administrativo por el cual un

grupo de individuos satisfacen sus necesidades a crear e
intercambiar bienes o servicios. Tambin es satisfacer las
necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.
La promocin es punto clave para el marketing esta se trata de dar a
conocer el producto al consumidor con la estrategia de promocin se
logran los objetivos esperados de las ventas.
El mundo de las ventas se caracteriza por ser un mundo muy
competitivo, toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de
promocin para la ascensin del producto, se valen de todos los
medios que estn a su alcance con el nico propsito de aumentar sus
ventas (publicidad, promocin, descuentos, entre otros).

La empresa LA EXCELENCIA C.A debido a las crisis que enfrenta

nuestro pas como en casi todo el mundo requiere ser analizada con el
propsito de establecer nuevas estrategias que aporten la seguridad
econmica que garanticen la continuidad de su evolucin.
En esta empresa se realizo un estudio, entre otras cosas para
determinar las debilidades que ha tenido, por lo tanto esto impide la
rapidez de los controles y por supuesto la eficiencia de la misma.
En vista de lo antes expuesto es evidente que la empresa LA
EXCELENCIA C.A necesita una pronta y eficiente investigacin que
fije los controles estratgicos de marketing para mejorar sus ingresos.
El marketing estratgico es parte de la estrategia comunicacional de
una empresa que influye las otras estrategias de forma radical. Es un
proceso por el que se busca, conocer las necesidades y deseos actuales
y futuros de los clientes, e identificar diferentes grupos de posibles
compradores en cuanto a sus gustos y preferencias o segmento de
mercado, teniendo en cuenta las ventajas competitivas de la empresa,
orientarla hacia oportunidades de mercado desarrollando un plan
estratgico

de

marketing

peridico

con

los

objetivos

de

posicionamiento buscados.
Las estrategias de ventas que estn compuestas por: plan de venta,
tcnicas, presupuesto, procesos, fuerza de venta y fijacin y control de
objetivos.

Toda empresa sea cual fuese su ramo de desempeo, establece

estrategias

operacionales

que

logren

el

ms

eficiente

desenvolvimiento de la misma siempre que la empresa vea frutos de

su desempeo no tendr la necesidad de realizar muchos cambios.
Esta etapa que vive el pas por la crisis mundial, ha generado la
disminucin de clientes la cual lleva a plantearse un procedo de
reflexin para saber que ha pasado y como solucionar esta etapa no
hay que dejarse llevar por el miedo a contemplar los errores cometidos
y no volver a caer en ellos, es imprescindible estudiar el mercado,
conocer las previsiones a largo plazo sin dejarnos llevar por la
ansiedad del presente. Hay que tomar decisiones, pero no cualquier
decisin apresurada que implique futuro arrepentimiento.
La empresa LA EXCELENCIA C.A ubicada en el marcado
municipal de Puerto La Cruz requiere una transformacin que les
permita incrementar sus ventas es por ellos que se recurre a las
posibilidades que brinda la administracin y el marketing para que
haciendo un estudio de debilidades pueda rpidamente establecerse las
diferencias y atacar los puntos primordiales que requieran ser
mejorados.
La escases que est atravesando el sector de alimentos (carnes, pollo)
a nivel nacional que hace la empresa no genere las ventas esperadas,
adems de la falta de mercanca, especulaciones por parte de los
proveedores, aumento y tardanza de la entrega de la misma son

factores principales que influyen en que los ingresos de la empresa no

sean los ms idneos.
Para tratar de contener una eventual crisis en el sector econmico y
cubrir la cada de la oferta del alimento, el gobierno anuncio que
acelerara la entrega de divisas de carne y pollo.
En la actualidad los proveedores mayoristas compran el kilogramo
de carne a Bs. F. 14 muy cerca del precio regulado Bs. F. 17 lo que
deja sin mrgenes para cubrir sus gastos.
La investigacin se realizo con el propsito de mejorar estrategias de
ventas de la empresa LA EXCELENCIA C. A
Sin estrategias eficaces no sobrevive ninguna organizacin de all
surge la importancia del presente estudio, es decir debemos tomar en
cuenta que existe una ventaja favorable y competitiva hacia una
estrategia correcta.

1.3 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION

1.3.1 Objetivo general

Disear estrategias para mejorar las ventas a travs del uso y
aplicacin del marketing a la empresa LA EXCELENCIA C.A
ubicada en el mercado municipal de Puerto La Cruz.

1.3.2 Objetivos especficos

Describir el proceso actual de las ventas utilizado en la empresa LA
EXCELENCIA C.A ubicada en el mercado municipal de Puerto La
Cruz.
Detectar las debilidades del proceso de las ventas de la empresa LA
EXCELENCIA C.A ubicada en el mercado municipal de Puerto La
Cruz a travs de tcnicas de investigacin.

Elaborar estrategias para mejorar las ventas a travs del uso y

aplicacin del marketing en la empresa LA EXCELENCIA C.A.

1.4 JUSTIFICACION

La justificacin de este tema es de suma importancia debido a que la

situacin econmica o los mtodos econmicos utilizados en la
actualidad en las organizaciones o empresas puede que no se estn
realizando de la manera correcta y es por eso que damos a conocer un
poco ms sobre EL MARKETING y sus beneficios.

El beneficio o los beneficios que provee el marketing es el aumento de

las ventas o simplemente la mejora de ventas en toda organizacin o
empresa cuando se ejecuta en su mejor manera es decir cuando se
muestra la publicidad o promocin necesaria o se saca todo el
provecho que este mtodo trae consigo. En nuestra investigacin se ve
aplicado dicho mtodo en la empresa LA EXCELENCIA C.A ubicada
en el mercado municipal de Puerto La Cruz.

1.5 SISTEMA DE VARIABLES

Objetivo especifico
Describir el proceso
actual de las ventas
utilizadas
en
la
empresa
LA
EXCELENCIA C.A
ubicada
en
el
mercado municipal de
Puerto La Cruz.

Detectar
las
debilidades
del
proceso de las ventas
de la empresa LA
EXCELENCIA C.A
ubicada
en
el
mercado municipal de
Puerto La Cruz a
travs de tcnicas de
investigacin.

Variable
El proceso actual de
ventas utilizado en la
empresa
LA
EXCELENCIA C.A

Debilidades del proceso

de ventas utilizado en la
empresa
LA
EXCELENCIA C.A

Definicin conceptual
Puede considerarse una
secuencia
lgica
de
acciones que provoque la
accin deseada del cliente
y cumplan como un
seguimiento
para
garantizar la satisfaccin
del mismo. La accin es
que el cliente compre algo.
Pero, en algunos casos esa
accin puede consistir en
que el cliente realice un
poco publicidad, exhiba el
producto o reduzca el
precio del mismo.

En una compaa o
empresa pequea
los competidores
son ms grandes y
bien conocidos en el
mercado
Tiene una
inadecuada
organizacin interna
de ventas as como
externa.
Puede tener entregas
demoradas o no
confiables

Elaborar estrategias
para
mejorar
las
ventas a travs del
uso y aplicacin del
marketing
en
la
empresa
LA
EXCELENCIA C.A.

La Empresa busca esas

Estrategias para mejorar ventajas
competitivas
las ventas a travs del mediante programas de
marketing en la empresa mercadeo bien integrados
LA EXCELENCIA C.A que coordinen el precio, el
producto, la distribucin y
las comunicaciones de
nuestra oferta de bienes o
servicios para satisfacer
las necesidades de un
mercado meta.

CAPITULO 2
2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION.

Son indagaciones previas que sustentan el estudio, tratan sobre el

mismo problema o se relacionan con otros. Sirven de gua al
investigador y le permiten hacer comparaciones y tener ideas sobre
cmo se trato el problema en esa oportunidad.

Travieso Perez, Thainy (2007)

Estrategia de promocin para incrementar el volumen de ventas
en el departamento de telas de la tienda bazar la Orqudea C.A
Puerto la Cruz Estado Anzotegui.
Concluyo que su investigacin comprueba que los clientes son
captados bajo las promociones que se hacen para la captacion,
utilizando como media la difusin.

Snchez Madeleinys (2006)

Estrategias para incrementar la captacin d clientes en el rea de
ventas en la empresa Rivalcid C.A Puerto la Cruz Estado
Anzotegui.
Manifiesta que los comercios en general estn atravesando por
momentos de incertidumbres y se ha observado la necesidad de crear
diseos de nueva estrategias de ventas para mantenerse en el mercado
incrementando sus ingresos.
Calzadilla, Doris (2007)
Estrategia de la comercializacin para mejorar las ventas del
Frigorfico Arizaleta C.A ubicado en Guanta Estado Anzotegui.
Concluyo que las empresas utilizan diferentes estrategias para as
poder lograr uno de sus propsitos ms importantes, las ganancias
producidas por medio de las ventas de sus productos.

Aportes:
Todas estas afirmaciones ya expuestas por las personas antes
mencionadas, proporcionan la informacin necesaria referente a como
se deben ser utilizados los recursos en cuanto a la captacin y
satisfaccin de los clientes, debido a que si en una empresa no se
toman las medidas necesarias para satisfacer las necesidades del
cliente, esto podra traer serios inconvenientes para el logro de los

objetivos, as mismo estas investigaciones proporcionan herramientas

para mejorar la situacin actual de la informacin, trayendo como
resultados significativos, cadas en las ventas, falta de atencin al
cliente y desmejoras.

2.2 BASES TEORICAS

Las bases tericas constituyen el corazn del trabajo de trabajo de

investigacin, una buena base terica formara la plataforma sobre la
cual se construye el anlisis de los resultados obtenidos en el trabajo,
sin ella no se puede analizar los resultados. La base terica presenta
una estructura sobre la cual se disea el estudio, sin esta no se sabe
cuales elementos se pueden tomar en cuenta y cules no. Sin una
buena base terica todo instrumento seleccionado o diseado, o
tcnica empleada en el estudio, carecer de validez.
Segn Philip kotler (considerado por algunos padres del marketing)
es <<el proceso social y administrativo por el cual los grupos e
individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y
servicios >>. Sin embargo, hay otras definiciones; como la que afirma
que el marketing es el arte o ciencia (cabe aclarar para evitar
confusiones que el marketing pertenece a la ciencia de la
administracin, este es una sub-ciencia o rea de estudio de esta)de
satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo
tiempo.
El mercado tiene como objetivo principal favorecer el intercambio
entre dos partes de modo que ambas resulten beneficiadas. El mercado
tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes

de modo que ambas resulten beneficiadas. Segn Kotler, se entiende

por intercambio <<el acto de obtener un producto deseado de otra
persona, ofrecindole algo a cambio>>.Para que esto se produzca, es
necesario que se den cinco condiciones:
1. Debe haber al menos dos partes.
2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Casa parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
5. Cada parte debe creer que es apropiado.
6. Entorno de la venta.

Contexto competitivo: ubicamos a todos los competidores, tanto

directos como complementarios, tambin ubicamos los catlogos de
productos y servicios y de nuestros competidores, a nuestros
proveedores, la nueva tecnologa y las regulaciones gubernamentales.
Este contexto puede presentarnos grandes oportunidades, pero
tambin nuevas amenazas, por lo general, est fuera de nuestro
alcance y nos afecta desde afuera.

La imagen empresarial: es un reflejo de lo que es en si la

organizacin, como la imagen personal, crea la primera impresin, es

mas, muy probablemente, antes de entrar a uno de nuestros locales, el

cliente ya se habr formado una imagen de nosotros por lo que le han
contado terceros o la publicidad que ha victo (en caso de que la haya).
La imagen crea la carnada y las carnadas atraen o repelen, de acuerdo
a esa primera impresin el cliente se forma una expectativa de calidad,
si le gusta nuestra imagen probablemente la asocie con buena calidad
y viceversa. La imagen, como componente del entorno, potencia o
dificulta la venta, dependiendo de qu tan positiva o negativa resulta
potencial consumidor.
Este componente esta totalmente ligado al anterior, ya que tiene que
ver con dos aspectos fundamentales: la apariencia fsica de las
instalaciones en la que cuentan factores como la iluminacin, la
temperatura, la limpieza y el orden.
La atmosfera profesional en la que se destacan aspectos como la
atencin y el trato al cliente, la organizacin de los puestos de trabajo,
la eficiencia, el grado de colaboracin de todas las personas, tanto
entre empleados como entre empleados y directivos. El propsito final
es no solo generar la impresin de organizacin y eficiencia sino ser
organizados y eficientes.

La apariencia: es la imagen personal que se quiere proyectar, la

impresin que queremos que el cliente se lleve con relacin a lo que
somos. La actitud: es la base de una buena relacin con nuestros

clientes, ellos siempre esperan una excelente atencin, buena

disposicin, amabilidad, dinamismo, y entusiasmo. Los valores: son
los aspectos que le garantizan al cliente que esta en una entidad solida.
Honradez, credibilidad y confianza son los factores crticos. Con un
entorno apropiado extendemos una invitacin al cliente a quedarse y
hacer negocios con nosotros.
Las tcnicas de planeacin no consisten en predecir y en prepararse
para el futuro; es ordenan los recursos para que el futuro sea
favorable. Para esto se deben controlar los acontecimientos que sean
manejables y adaptar los que no lo sean. La planeacin de ventas
comprende siete pasos que son:
Recopilacin de informacin: el primer paso en la planeacin
es recopilar informacin acerca del problema en cuestin. Se
pueden obtener datos tiles a partir de fuentes subjetivas y
objetivas. Desarrollar un marco de referencia adecuado para
entender un problema es una habilidad administrativa
importante.
Fijacin de objetivos: cuando se definen los resultados finales
de una organizacin se fijan objetivos. Las cinco caractersticas
de un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la
palabra SMART: especfico, medible, acordado, realista y
relacionado con el tiempo.
Desarrollo de estrategias: en su forma mas bsica, el
desarrollo de estrategias consiste en decidir que hacer, como y

cuando. En el contexto de una organizacin, el termino

estrategia tiene un significado menos beligerante; es el medio
por el cual una organizacin alcanzara sus objetivos, dado un
conjunto

de

limitaciones

ambientales

polticas

organizacionales.
Desarrollo de polticas: las polticas son las decisiones
permanentes relativas a los asuntos estratgicos recurrentes y
restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los
objetivos.
Desarrollo de programas: los programas descomponen los
objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden
identificarse, delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se
pueden medir. Estos pasos de accin se conocen tambin como
tcticas, otro termino de guerra griego que significa la ciencia o
el arte de maniobrar soldados o barcos en presencia del
enemigo. Un calendario es la parte del programa que jerarquiza
la terminacin de los pasos de accin y especifica la secuencia
en que se realizaran. Los gerentes de ventas crean programas
que organizan las actividades de los vendedores para alcanzar
los objetivos correspondientes.

Establecimiento de procedimientos: los procedimientos son

programas de accin estandarizados que se refieren a asuntos
tcticos recurrentes. A menudo constituyen la forma ms
eficiente de desempear una tarea. Tambin proporcionan

uniformidad para terminarla. El registro de un pedido puede

requerir que se respeten los procedimientos estndares. Entre
los procedimientos de ventas se incluyen descripciones
detalladas para llenar formas de pedido, manejar gastos o
informes de accidentes, etctera.
Presupuestacin: es la asignacin de recursos a programas.
Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e
informacin. La informacin acerca del mercado y los
competidores se ha vuelto un recurso cada vez ms importante y
costoso en la administracin de ventas. Los vendedores y los
gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo, gastos y
materiales promocionales.
Promocin al comercio:
1. Mantener promociones a los distribuidores es tan importante como
mantener promocin al consumidor final.
2. La batalla por conseguir clientes ni empieza por la publicidad
masiva, sino por el manejo adecuado de la distribucin;la promocin
al comercio es fundamental.
3. Demostrarle ventajas a los minoristas, es garanta de que estos se
convertirn en los mejores vendedores de los productos empresariales.
Desarrollo de las estrategias de marketing.

Trata las lneas maestras que hay que seguir para alcanzar los
objetivos propuestos, incluyendo el anlisis de las relaciones de los
agentes contrarios: los competidores.
Una definicin que aclara bastante el concepto de estrategia en un
entorno empresarial es:el modo en que la empresa pretende ganar
dinero a largo plazo, es decir, el conjunto de acciones que la empresa
pone en prctica para asegurar una ventaja competitiva a largo plazo.
Se excluyen las polticas coyunturales como precios de promocin,
reduccin de precios, cambios en la forma de distribucin de los
productos. Se trata de algo a mas alto nivel: en que mercado hay que
estar; si hay que seguir, por ejemplo, una poltica de liderazgo en
costos o, por el contrario, si hay que emprender una poltica de
diferenciacin de producto, etc.
Desarrollo de las Tcticas de Marketing.
Simple y llanamente, los mtodos empleados para llevar a cabo las
estrategias. Muestran el modo de ejecutar la estrategia definida en el
punto anterior. Son descritas mediante el manejo de las variables de
marketing, es decir, producto, precio, promocin y plaza.

Marketing propio frente a los competidores.

Este punto proporciona una idea del comportamiento de nuestra

empresa en cuestiones de marketing frente a los competidores. Este
lapso obliga a considerar las tcticas y estrategias propias y sus
diferencias y similitudes con respecto a las de la competencia.
Se debe revisar la empresa propia y los competidores en trminos de
ventas, mercado objetivo, posicionamiento, objetivos y estrategias de
marketing, producto, precio, distribucin, tcnicas de venta,
promocin, servicio al usuario, publicidad, etc. Los datos de los aos
anteriores proporcionan una buena ayuda para proyectar tcnicas en
el futuro.
El anlisis de los competidores no es fcil de completar, ya que es
difcil obtener informacin acerca de ellos. De todos modos, es
posible utilizar informacin secundaria.se puede comprar productos de
la competencia, as se podrn descubrir innovaciones y mtodos
nuevos para nosotros.
1. Enfoquese a un nicho de mercado especifico.
Todo mundo puede ser un prospecto para su producto o servicio,
pero las estrategias de mercadotecnia producirn los mejores
resultados al costo ms bajo cuando usted est enfocado a prospectos
que en verdad demandan lo que su negocio ofrece. Disee su material
publicitario resaltando precisamente esas necesidades.

2. Promocione su propia PDV

Una PDV (propuesta distinta de venta) es la razn fundamental por la

que un prospecto har negocios con usted en vez de hacerlo con su
competencia. Su negocio atraer el mximo numero de clientes
cuando usted ofrece un beneficio que ellos no pueden obtener con sus
competidores. Si no cuenta con su propia PDV, es el momento de
disear una integrando algn valor agregado a su negocio que no esta
ofreciendo en este momento. Convirtalo en un apropiado enunciado e
incluya tales beneficios en su publicidad.
3. Nunca publicite sin una oferta
Incluya siempre una oferta atractiva en su publicidad. Ofrezca
informacin gratuita relacionada a su producto o servicio para generar
mas llamadas telefnicas o visitas en su sitio web. Entonces haga el
descuento mas atractivo que su negocio se lo permita para convertir
esos prospectos en clientes. Esto nos lleva automticamente al
siguiente principio.
4. Obtenga informacin de contacto y sela para dar seguimiento
La mayora de los prospectos no compraran en la primera ocasin
que ellos escuchen o vean su mensaje publicitario. Usted requiere de
un sistema para registrar informacin de contactos que le permita
llegar a ellos peridicamente con recordatorios y ofertas. Muchos
negocios realizan ms del 50% de sus ventas con solo dar seguimiento
a prospectos que en alguna ocasin solicitaron informacin pero no
realizaron ninguna compra en ese momento.

5. Elimine el obstculo del riesgo

Usted sabe cul es la razn de por qu la gente no compra algo que
quiere o necesita? A la gente no le gusta correr el riesgo de adquirir
algo diferente a lo que ellos esperan obtener y mucho menos perder su
dinero. Usted puede eliminar el riesgo a garantizar la satisfaccin de
su producto o servicio. Si usted vende un producto, ofrezca una
garanta total de devolucin del dinero en caso de problemas con la
calidad del producto. Si lo que ofrece su negocio son servicios,
ofrezca que usted continuara trabajando sin ningn costo extra lograr
los resultados pactados.
6. evale en todo momento
Cuantifique constantemente la efectividad de todo lo que usted hace
o emplea para promover su negocio. Aplique la Ley de Pareto de
80/20 invierta el 80% de su presupuesto para promocin del negocio
en campaas de publicidad que han resultado satisfactorias y el 20%
restante para probar otras alternativas. La mayora de los negocios que
usan este sistema continan creciendo aun en mercados altamente
competidos.
Dedique algunos minutos a estudiar que tan bien esta usted
implementando cada uno de estos siete principios de mercadotecnia en
su negocio. Una pequea mejora en alguno de ellos puede incrementar
sus ventas en forma inmediata. Una mejora en vario de ellos generara
seguramente un incremento en el volumen de ventas.

 Producto o servicio: En mercadotecnia un producto es todo

aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para
su adquisicin, uso o consumo y que puede satisfacer una
necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos
materiales o viene, servicios, personas, lugares, organizaciones
o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la
formulacin y presentacin del producto, el desarrollo
especifico de marca, y las caractersticas del empaque,
etiquetado y envase, entre otras. Cabe decir que el producto
tiene un ciclo de vida (duracin de este en el tiempo y su
evolucin) que cambia segn la respuesta del consumidor y de
la competencia y que se dibuja en forma de curva en el grafico.
Las fases del ciclo de vida de un producto son
1. Lanzamiento
2. Crecimiento
3. Madurez
4. Declive
Precio: es principalmente el monto monetario de intercambio
asociado a la transaccin (aunque tambin se paga con tiempo o
esfuerzo). Sin embargo incluye: forma de pago(efectivo,
cheque, tarjeta, etc.) descuentos pronto pago, volumen,
recargos, etc. Este a su vez, es el que se plantea por medio de
una investigacin de mercados previa, la cual, definir que se le
asignara al entrar al mercado. hay que destacar que el precio es
el nico elemento del mix de Marketing que proporciona
ingresos, pues los otros componentes nicamente producen
costos. Por otro lado, se debe saber que el precio va

ntimamente ligado a la sensacin de calidad del producto ( aso

como su exclusividad).
Plaza o distribucin: en este caso se define como donde
comercializar el producto o el servicio que se le ofrece
(elemento imprescindible para que el producto sea accesible
para el consumidor). Considera el manejo efectivo del canal de
distribucin, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar
adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones
adecuadas. Inicialmente, dependa de los fabricantes y ahora
depende de ella misma.
Promocin: Es comunicar, informar y persuadir al cliente y
otros interesados sobre la empresa, sus productos y ofertas, para
el logro de los objetivos organizacionales (como es la
empresa=comunicacin

activa;

como

se

percibe

la

empresa=comunicacin pasiva).La mezcla de promocin esta

constituida por promocin de ventas, fuerza de venta o venta
personal, publicidad y relaciones pblicas y comunicacin
interactiva (marketing directo por mailing ,emailing, catlogos,
webs, tele marketing, etc.

CAPITULO 3
MARCO METODOLOGICO

3.1 TIPO DE INVESTIGACION.

Segn el profesor, Fidias G Arias (1999),en el texto

Proyecto de la investigacin el diseo de la
investigacin es la estrategia que adopta el
investigador para responder al problema planteado.
Esta investigacin desarrolla una estrategia
metodolgica que permite consolidar la labor de
recolectar, analizar y presentar los datos relacionados
con el tema de estudio para ello fue necesario conocer
con exactitud la forma de ordenar dicha informacin la
cual dar respuesta a travs de las diferentes tcnicas,
instrumentos y herramientas.

Es de diseo de campo
Segn Sabino (1992) es una actividad encaminada a la
solucin del problema, su objetivo consiste en hallar
respuestas a preguntas a travs del empleo de proceso
cientfico, tambin es de apoyo documental porque se
refuerza la informacin con documentos como libros,
leyes, tesis entre otros.
Este no es ms. Que la estrategia general que adopta el
investigador para responder al problema planteado.
Diseo de campo, consiste en la reco9leccion de datos
directamente de los sujetos investigados.
La investigacin interactiva implica la realizacin de
acciones por parte del investigador, con el propsito de
modificar una situacin o evento.

La investigacin es un sistema de informacin

orientado al dialogo para la evaluacin de datos en la
base de datos EC-EIS. El objetivo de la investigacin es
ayudar en la bsqueda de ciertas combinaciones de
caractersticas empresariales que de algn modo
destacan (por ejemplo. Porque contienen valores
inusualmente altos o bajos para un ratio determinado).
Es importante observar que la investigacin
siempre ira unida a las combinaciones de
caractersticas empresariales de un aspecto en
concreto. La investigacin puede utilizarse para
evaluar el set de datos conforme a las
caractersticas contenidas en un aspecto.
En la investigacin interactiva se pueden utilizar
todas las cantidades que se deseen. El sistema
tambin permite realizar anlisis de desviacin
(comparaciones plan/real, comparaciones de
ejercicios, comparaciones de objetos, etc.) Podr
visualiza varios objetos para cada cantidad
(combinaciones de caractersticas) y varias
cantidades para cada objeto.

3.2 POBLACION Y MUESTRA.

Una poblacin es un conjunto de todas las cosas que

concuerdan con un a serie determinada de
especificaciones. La muestra es un conjunto de
unidades, una porcin total, que representan la
conducta del universo en su conjunto, una muestra es
un sentido amplio, no es ms que eso, una parte de
todo que se llama poblacin y que sirve para
representarlo.
Cuando un investigador realiza un experimento, una
encuesta o cualquier tipo de estudio, trata de obtener
conclusiones generales de una poblacin determinada
para tal estudio de ese grupo se tomara un sector al
que se conoce como muestra.
De acuerdo a la investigacin realizada, se estimo que
la poblacin de clientes que tiene la empresa (por
semana) es de 165 personas de donde se tomo de
forma aleatoria un 30% de esta para representar la
muestra en estudio, es decir, 49.5 (50 clientes), a los
cuales se les aplico la tcnica e encuesta y as obtener
la informacin necesaria para el anlisis.

3.3 PROCEDIMIENTO

Anlisis cuantitativo (gua de entrevista)

Anlisis cualitativo (gua de observacin a travs de
informe escrito)

La investigacin cualitativa se define de forma poco

precisa como una categora de diseo de investigacin, que
extraen descripciones a partir de observaciones que adoptan la forma
de entrevista, narraciones, notas de campo, grabaciones y registros
escritos de todo tipo entre otros.
La mayor parte de los estudios cualitativos estn preocupados por el
contexto de los acontecimientos contra su indagacin en aquellos en
los que los seres humanos se implican intereses que evalan y
experimentan.
Robert Rippey centro su evaluacin de las preguntas cualitativas
Qu esta pasando?, en este escenario, (Erickson, 1986) naturalista,
(Lincoln y Guba, 1985), descriptivas (Wolcott 1980), stos
descriptores enfatizan de los participantes o de los sujetos que la
investigacin asigna a sus acciones.

La metodologa de anlisis cuantitativo es aquella que permite

examinar los datos de manera numrica, especialmente en el campo se
requiere que entre los elementos del problema de investigacin exista
una relacin cuya naturaleza sea lineal.
Esta investigacin posee una metodologa cuantitativa, debido a que
en la empresa de estudio se necesita que haya claridad entre los
elementos de investigacin que conforman el problema, que sea
posible definido va y que tipo de incidencia existe entre sus
elementos.
3.4 Tcnicas e instrumentos.

Con esta investigacin se despejo todas las incgnitas

presentes, debido a esto es necesario recurrir a las
tcnicas metodolgicas para concluir la investigacin y
poder lograr los resultados deseados.
Los resultados obtenidos se analizaron de forma
cualitativa, agrupando la informacin de forma
sintetizada que permitir obtener resultados sencillos y
de fcil comprensin, para el personal esto se
presentara mediante un informe escrito de igual forma
se hizo un anlisis cuantitativo con el fin de obtener
resultados de las opiniones del personal siendo
reflejadas en tablas en grafico.
En la investigacin se utilizo tcnicas e instrumentos
que permitieron obtener informacin relativa sobre la
problemtica existente en la empresa. Se ejercieron las
tcnicas de observacin directa y la encuesta de sus
datos modalidad (entrevista) en esta investigacin.

En esta investigacin se aplic la entrevista, la cual

tiene por objeto obtener informacin estadstica
definida. Est investigacin se adopta a travs de
varios instrumentos el cual Tamayo y Tamayo afirma
que da ayuda para que el investigador constituya la
recoleccin de datos con el fin de facilitar la medicin
de las mismas.
En este caso se recolectaron mediante una gua de
observacin considerada por el investigador el cual
utilizo para exponer la investigacin encontrada en el
campo de trabajo donde se realizo la informacin.

Instrumento.
Gua de entrevista
La siguiente gua de entrevista esta dirigida al personal
del rea en cuestin de la empresa LA EXELENCIA
C.A.

El mismo consta de preguntas combinadas con

respuestas cerradas (si o no)lo que permiti obtener la
informacin de su opinin.

Instrucciones de llenado:
Leer cuidadosamente las preguntas.

Marque con una equis(x) las respuestas que considere

correspondiente.
Este cuestionario no requiere firma.

Gua de encuesta.
La siguiente gua esta dirigida a la clientela de rea en
cuestin de la empresa LA EXCELENCIA C.A.
La misma consta de preguntas combinadas con
respuestas abiertas (si o no y porque) lo que permiti
obtener la informacin de su opinin.

Instrucciones de llenado:
Leer cuidadosamente las preguntas.
Marque con una equis(x) las respuestas que considere
correspondiente.
Este cuestionario no requiere firma.

Presentacin de los resultados

GUIA ENTREVISTA (EMPLEADOS)

1. Considera usted que tienen buenas ofertas para
la captacin de clientes?
Tabla N1
Opciones
si
No
Total

Muestra
5
0
5

Porcentaje
100%
0%
100%

Grafica N1

Anlisis: el 100% de los trabajadores respondi que si

consideran tener buenas ofertas porque, en
comparacin con otro establecimiento, los posibles
clientes tienen diversidad de opciones en cuanto a
precio se refiere.

2. Los precios son accesibles a los clientes?

Tabla N2
Opciones
si
No
Total

Muestra
4
1
5

Porcentaje
80%
20%
100%

Grafica N2

Anlisis: el 80%respondio que si porque sus precios

estn al alcance de los clientes debido a que no son
elevados, mientras que el 20%respondio que no cree
que los precios sean accesibles porque algunos

productos en otros establecimientos se consiguen a un

precio mas mdico.

3. Le dirigen buena atencin al cliente?

Tabla N3

Opciones
si
No
Total

Muestra
5
0
5

Porcentaje
100%
0%
100%

Grafica N3

Anlisis: el 100% respondi que si le brindad buena

atencin a los clientes porque ya tienen experiencia en
ese ramo.

4. Cree que con publicidad se llegara de una

manera mas efectiva al cliente
Tabla N4
Opciones
si
No
Total

Muestra
5
2
5

Porcentaje
60%
40%
100%

Grafica N4

Analisis: el 60% respondi que si puede obtener mayor

clientela con la publicidad porque a travs de esta se da
a conocer los productos que estn a la veta y a su vez
sus posibles ofertas, mientras que el 40% de la misma

respondi que no porque considera que con menores

precios se capta mas clientes.

5. Han realizado promociones en los ltimos meses?

Tabla N5
Opciones
si
No
Total

Grafica N5

Muestra
1
4
5

Porcentaje
20%
80%
100%

Analisis: el 20% respondi que si porque a que tienen

bastante competencia necesitan mantener a la
empresa a flote y un a de sus estrategias es ofreciendo
ofertas a los clientes, mientras que el 80% de la misma
respondi que no porque con los precios que ofrecen ya
es suficiente.

6. Considera estar capacitado en el rea donde se

desenvuelve?
Tabla N6
Opciones
si
No
Total

Muestra
5
0
5

Porcentaje
100%
0%
100%

Grafica N6

Anlisis: el 100% de los trabajadores respondi que si

esta totalmente capacitado en el rea donde se
desenvuelve, esto indica que la mayora de los
trabajadores tienen conocimiento en lo que cada una de
sus labores dentro de la empresa porque cuentan con
un entrenamiento previo para su funcin

Gua de entrevista (clientes)

1. Le gustara que hubiese otros tipos de productos
y porque?
Tabla N1
Opciones
si
No
Total

Muestra
38
12
50

Porcentaje
76%
24%
100%

Grafica N2

Anlisis: El 76% respondi que si le gustara adquirir

otros productos en la empresa porque de esa manera
realizaran todas las compras en un solo lugar. Sin
embargo el 24% piensa que unir dos alimentos as
podra contaminarlos

2. Visita usted con frecuencia la empresa y porque?

Tabla N2
Opciones
si
No
Total

Muestra
47
3
50

Porcentaje
94%
6%
100%

Grafica N2

Analisis: El 94% dijo que si visita a la empresa con

bastante regularidad debido a lo cerca que les queda.
Mientras que el 6% dijo que no porque comprar lo
suficiente para no asistir tan seguido a la empresa.

3. Piensa usted que a la empresa le hace falta

publicidad y porque?
Tabla N3
Opciones
si
No
Total

Muestra
11
39
50

Porcentaje
22%
78%
100%

Grafica N3

Anlisis: El 78% dijo que no debido a que los clientes

que frecuentan la empresa se encuentran cerca de ella,
no consideran que necesite publicidad pues tiene
buenas ofertas, goza de un buen punto, por otra parte
el 22% lo considera necesario ya que la empresa es un
poco pequea.

4. Se siente usted satisfecho con los precios que

ofrece la empresa?
Tabla N4
Opciones
si
No
Total

Grafica N4

Muestra
29
21
50

Porcentaje
58%
42%
100%

Anlisis: A pesar de haber una disyuntiva con respecto

a los precios que oferta la empresa, el 60% de las
personas encuestadas consideran que debido a la
calidad del producto, los precios son satisfactorios. Por
otra parte, el 42% considera que los precios estn por
encima de lo regulado legalmente.

CAPITULO IV

ANALISIS E INTERPRETACION DE LOS DATOS

los resultados obtenidos se analizaron de forma cualitativa,

agrupando la informacin de forma sintetizada que permitir
obtener resultados sencillos y de fcil comprensin, para el
personal esto se presentara mediante un informe escrito de igual
forma se hizo un anlisis cuantitativo con el fin de obtener
resultados de las opiniones del personal siendo reflejadas en
tablas y en grficos.

CAPITULO V

CONCLUSIONES

1. una buena gestin de ventas puede contribuir significativamente

a generar resultados satisfactorios dentro de las empresas tanto
pblicas como privadas, solo es necesario la implementacin de
procedimientos administrativos actuales, cuando se ha decidido
el mercado para el va dirigido el producto, se ha posicionando,
se ha determinado el precio, la distribucin y la promocin, es
el momento de decidir el tipo y forma de los anuncios
publicitarios que se quieren hacer llegar al consumidor. Este es
otro aspecto clave puesto que se trata de trasladar el marketing
en informacin, que es habitualmente lo que el mercado
objetivo ve de la empresa.
2. es un error comn mezclar la publicidad con las relaciones
pblicas, la promocin, la publicidad gratuita etc. De hecho
todas estas formas de comunicacin son muy diferentes en
cuanto a lo q son capaces de conseguir el papel que juegan en el
plan de marketing.

3. se define la publicidad como aquella comunicacin que informa

y persuade a travs de medios de comunicacin. Muchos de

estos

medios

describen

los

nuevos

productos,

hacen

comparaciones, aconsejas sobre su uso, etc. Los anuncios son

mucho mas costosos, pero habitualmente son ms efectivos ya
que la empresa anunciante tiene un control total sobre cmo,
donde, y que comunica.

4.

Los riesgos que una empresa tiene planteados frente a la

evolucin tecnolgica (suministros y mercado de venta) y al
apertura al exterior, ha sido como el abanico de tiempo
necesario para la toma de decisiones y el planteamiento de los
objetivos, hace necesario (y varan si no existiese ya) que la
empresa establezca prioridades en sus decisiones, que determine
calendarios de actuacin, valoren los recursos disponibles y
estudie las oportunidades y amenazas que se le presentan. Por
otra parte el marketing est ganando terreno por muy buenas
razones.

RECOMENDACIONES

Para lograr el xito en las ventas a travs del uso y la aplicacin del
marketing se le sugiere poner en prctica los siguientes indicadores:
- Implementar las propuestas sealadas en este trabajo de
investigacin.
- Bsqueda de la relacin calidad-precio-publicidad.
- Nuevas tcnicas de publicidad y marketing.
- Controlar las condiciones en las que se realiza la compra y el
uso de los productos.
- Tomar en cuenta la necesidad y el consumo del pblico.
- Considerar todo tipo de cambio que se pudiera generar en el
futuro.
- Disear un buen sistema de inventarios.

BIBLIOGRAFIA

Ley del cdigo civil de la republica bolivariana de Venezuela

Ley del cdigo de comercios

Terry & franklin (1978) en su texto Principios Administrativos
www.gestiopolis.com/mercadeo
www.monografias.com
www.wikipedia.com /comercio