1.

3 DEFINICIN Y FORMULACIN DEL PROBLEMA

Las compaas de fabricacin a menudo expresan su decepcin por que sus
herramientas de prediccin estadstica no predicen la demanda futura con un alto
grado de precisin. Su malestar se agudiza porque quieren la capacidad de
desarrollar las previsiones con poca intervencin humana. Despus de todo, los
proveedores de software de previsin les han llevado a creer que esto es posible.
Gestin de la demanda efectiva, y los planes de demanda precisas, requieren el
liderazgo y la participacin, de las ventas, el marketing y las organizaciones de
productos y el funcionamiento de un proceso de rutina regular. Muchos ejecutivos
se preguntan: Vale la pena el esfuerzo?
Esta es una pregunta legtima. Despus de todo, ahora estamos hablando de
invertir no slo en la tecnologa de la informacin, sino en las personas y para
operar un proceso de gestin de la demanda. Las ventas y los ejecutivos de
marketing legtimamente quieren saber por qu es necesario desplegar recursos
humanos valiosos para llevar a cabo los cuatro elementos de la gestin de la
demanda. Su posicin a menudo es: Por qu nosotros no podemos usar una
previsin estadstica, o dejamos que la previsin de la organizacin de suministro
para nosotros? Aparte de eso, por qu nosotros no podemos llegar a un
consenso sobre un plan de demanda? Por qu debemos tambin influir y
gestionar la demanda?
Para determinar el valor de la gestin de la demanda, es necesario tener en
cuenta las consecuencias de un proceso de gestin de la demanda ineficaz:
Cuando los clientes piden ms producto del que se ha pronosticado, el producto
no est disponible para satisfacer la demanda. Eso significa inadecuada atencin
al cliente en un retraso en los ingresos por ventas en el mejor de los casos o una
prdida de ingresos por ventas en el peor de los casos.
Cuando los clientes piden ms producto o productos diferentes que se han
previsto, la empresa debe cambiar las prioridades de abastecimiento. Cambio de
prioridades por lo general requiere agilizacin ineficaz e ineficiente. Esto se
traduce en mayores costos y menores mrgenes, lo que reduce la rentabilidad.
Cuando los clientes no piden tanto de un producto como lo tenan previsto en un
entorno en donde existe limitaciones de capacidad. La capacidad que se tiene
queda limitada por la combinacin equivocada de productos producidos. Cuando
una empresa se abastece del producto equivocado en una situacin en donde la
capacidad es ajustada, no se puede producir del producto que podra ser vendido.
Esto aumenta los costos y reduce los ingresos.

Enloquecedoramente,
las
situaciones
anteriores
tpicamente
ocurren
simultneamente. Qu sucede cuando el producto no puede enviarse cuando los
clientes quieren? Por lo general, el gerente de ventas o cuenta trata de intervenir
para asegurar que el producto est disponible para su cliente. Los vendedores
pasan valioso tiempo compitiendo entre s para que el producto llegue a sus
clientes. Los que pierden pasan ms tiempo explicando a sus clientes por qu el
producto no est disponible. Estos giros toman tiempos que pueden ser utilizados
por los vendedores para planificar prximas ventas.
Irnicamente, en demasiadas empresas la organizacin de ventas tiene tiempo
suficiente para agilizar los pedidos causados por las previsiones inexactas, pero
no va a tener tiempo para proporcionar informacin que hubiera evitado el
desequilibrio en la oferta y la demanda que se producen en primer lugar.
1.3.1 Principios de la Planificacin de la Demanda

El poder de la gestin de la demanda se encuentra en el proceso en s mismo - un

proceso formal y estructurado, y la rutina en la que cada elemento de la gestin de
la demanda opera en un nivel ptimo. Los elementos de la gestin de la demanda
son:

Comunicacin

Influencia

Planificacin

Gestin
de la
Demanda
Figure 1 Elementos de la Gestin de la Demanda (Copyright Oliver Wight International)

Administrar y
Priorizar

Cuando las empresas luchan con problemas de precisin en los pronsticos, por
lo general se debe a que uno o ms de los elementos de la gestin de la demanda
no estn en su lugar o no funcionan con eficacia. La Gestin de la Demanda, en
este caso, es superficial. La atencin se centra normalmente en perseguir
rdenes para asegurar el cumplimiento de las metas de fin de perodo o de fin de
ao y en agilizar los pedidos, cuando la organizacin de suministro no est en
condiciones de entregar los pedidos cuando los clientes necesitan los productos.

Como podemos observar, la planificacin forma parte de la Gestin de la

Demanda y es aqu en donde esta tesis va a centrarse, sin dejar de considerar los
dems elementos de la Gestin de la Demanda. En la figura 6, vemos el proceso
actual de Planificacin de la Demanda, y todos los inputs que afectan esta
planificacin.

Anlisis
Estadstico

Marketing
Input

Ventas Input
Plan de
Demanda

Gestin del
Producto/
Marca Input

Plan de
Negocios y
Estrategas

Figure 2 Proceso de Planificacin de Demanda (Copyright Oliver Wight International)

1.4

Objetivo General de la Investigacin

Determinar un mecanismo de planificacin de la demanda utilizando como

ejemplo productos abrasivos en una Compaa de Distribucin aplicando
Programacin Lineal.

1.4.1. Objetivos Especficos

1.4.1.1. Mapear el proceso actual de planificacin de demanda tomando
como ejemplo una empresa dedicada al manejo de productos abrasivos.
1.4.1.2. Disear un modelo matemtico que incluya las variables
principales que son historial de ventas, rdenes de clientes, rdenes a
proveedores y pronsticos por cliente.