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7 ESTRATEGIAS

Para alcanzar el xito siendo un


profesional independiente
Claves imprescindibles para poner en
marcha o hacer crecer tu negocio propio
ofreciendo tus servicios profesionales

Estrategia nmero 1
Especializacin en un Mercado Objetivo
Una de las primeras cosas que les enseo a mis clientes es que deben
orientarse y especializarse para un determinado mercado nicho. En un negocio
donde lo que se ofrecen son servicios profesionales, la masividad es igual a
cero resultados. Pero, este es justamente el primer error que cometen los
profesionales cuando deciden independizarse: querer venderle todo a todo el
mundo.
Hay varias razones por las cuales es imprescindible tener un mercado objetivo.
Algunas de las ms importantes son estas:

Exclusividad vs Masividad
Habitualmente lo exclusivo es ms costoso y lo masivo, ms econmico.
Quieres competir en tu mercado por precio o por otros atributos? Si no
quieres competir por precios, si no quieres que regateen tus tarifas, tienes que
apuntar a un mercado donde estn felices de pagarte ms dinero (porque
valoren enormemente la retribucin que obtendrn por su dinero invertido).
Pero esto no sucede porque simplemente t te lo crees as, sino que lo tienes
que concretar a travs de una estrategia de mercado: apuntar a la exclusividad.
Identifica qu tipo de clientes estn en tu mercado ideal y cules no. Y hazte
exclusivo y dedcate a ellos. Piensa en un auto de lujo. Tiene la misma
funcionalidad que un auto regular. Pero alguien paga miles y cientos de miles
de dlares ms por un auto de lujo. Por qu? Porque le ofrece algo ms que
un auto regular: status, comodidad, lujo, pertenencia. Lo que sea.
Ahora t, qu puedes ofrecer en tus servicios profesionales para apuntar
a un mercado ms exclusivo?

Especializacin
Este ejemplo es muy tpico y lo cuento en todos mis cursos y clases. Si tu hijo
tiene caries, irs al odontlogo. Pero si tu hijo necesita aparatos, frenos,
brackets, irs al ortodoncista, verdad? Pero se trata tambin de un
odontlogo la diferencia es que est especializado en el problema puntual
que t tienes. Confiars ms en l hasta por el simple hecho de que se pasa
toda su jornada laboral con aparatos de ortodoncia, cuando el odontlogo
puede ver un da esto, otro da arregla caries, al rato llega un adulto a que le
quiten su muela. Creo que entendiste muy bien el punto. Ahora, cul ser
entonces tu especializacin?

Posicionamiento experto enfocado


Si te especializas en un nicho de mercado en particular, con una necesidad
concreta que t resuelves de forma que el precio no sea el primer factor y te
dedicas de forma exclusiva, estars comenzando a posicionarte en ese nicho
de mercado.
Una vez que ests posicionado como el experto y lder de ese mercado,
marcas tendencia. Pero lo ms importante, tus clientes recurren a ti porque se
sienten convencidos de que los entiendes, tienes la solucin a sus problemas y
resuelves sus necesidades como ningn otro. Eso es lo que te hace el experto
en ese nicho de mercado y que ellos buscan al querer trabajar contigo.
Ahora bien, para lograr ese posicionamiento necesitas trabajar en otras
estrategias (que vers a continuacin) y tu tiempo es extremadamente limitado.
Entonces cuanto ms abarques, ms te disperses y ms generalices, menos
resultados vas a obtener porque no podrs posicionarte en varios nichos de
mercado. Adems, ir justamente en contra del concepto de especializacin
que has ledo antes. Aqu es donde tu enfoque es primordial.
No slo para una correcta y efectiva utilizacin de los recursos, sino tambin
para una obtencin de mejores resultados. Entonces, cul ser el nicho de
mercado en el cual te especializars?

Estrategia nmero 2
Responde a una Necesidad Real
Intrnsecamente relacionado con el punto anterior, es imprescindible que
sepas cul es la necesidad en el mercado que ests resolviendo con tu
servicio.
Esta necesidad puede ser latente o manifiesta, es decir, el cliente puede saber
que la tiene o no. Pero la falacia ms comn (y daina para tu negocio) que
puedes pensar es que vas a crear una necesidad. Las necesidades no se
crean, en todo caso se detectan o se crean nuevas formas de satisfacerla, o se
crean los impulsos que mueven a la satisfaccin.
Esto es como cuando te das cuenta que una publicidad en la televisin te ha
convencido de comprar algo que en realidad no necesitabas. Han logrado su
objetivo? S, t has comprado. Han creado en ti una necesidad? En verdad
no, porque luego sabes que realmente no lo necesitabas pero te motivaron a
comprarlo a travs de generar en ti un impulso.
Otro punto fundamental por el que es importante detectar una necesidad
concreta en tu cliente ideal es porque si no te necesita, no va a comprarte.

Este es un concepto muy interesante que lo puedes comenzar por procesar


pensndolo en ti. Si te hablan de un servicio para ti o para tu negocio,
interesante, pero que no responde a una concreta necesidad que tienes hoy,
probablemente no lo compres, ni regalado. Vas a poner excusas de todo tipo:
es interesante pero ahora no tengo dinero, podra comprarlo pero tal vez ms
adelante porque ahora estoy muy ocupado, o me parece que no es el momento
correcto, tengo otras prioridades.
No importa la excusa (y cuidado, que la excusa es para ti no para el vendedor
que est acostumbrado a ellas), las objeciones siempre aparecen. Y cmo es
posible si a ti te pareca que era un servicio muy interesante? Es que no lo
necesitas. Punto. Pero, qu suceder si tu hijo necesita un profesor privado
para no repetir el ao escolar?
Pues, te movers para conseguirle uno. Y an cuando est fuera de tu
presupuesto, cuando tengas que hacer kilmetros para llevarlo y corras todo el
da, lo hars. Por qu? Porque lo necesitas. Punto. Simple. Te das cuenta
el potencial que tienes en tus manos si descubres una verdadera
necesidad de tu cliente ideal y tienes un servicio que pueda resolverla?
Bien, te convenc. Entonces, cmo puedes conocer esa necesidad? Aqu
tienes 3 tcnicas sencillas, segn la fase en la que te encuentres en tu negocio,
pero todas se basan en lo mismo: pregntale!!
1. Si todava ests explorando iniciar tu negocio propio: Define qu tipo de
personas se beneficiaran de tus servicios profesionales (tu mercado objetivo),
busca personas entre tus familiares y conocidos que pertenezcan a ese
mercado o que conozcan a terceros que pertenezcan a ese grupo y pdeles
hacerles una pequea encuesta por email. O si tienes posibilidad de
contactarlas y hablar telefnica o personalmente, hazlo.
En cualquier caso, cuntales que ests explorando poner un negocio propio
donde ayudars a personas con caractersticas X (mencinalas, para que se
identifique) a resolver problemas del estilo Y (menciona en forma general tu
orientacin, por ejemplo a mejorar su calidad de vida, a hacer ms
eficiente su tarea, a desarrollar un plan de negocio, etc).
Otra muy buena tcnica en esta etapa de exploracin, es leer publicaciones
que leen tus potenciales clientes ideales, o bien participar de eventos donde
estn ellos, y escuchar, preguntar (no en formato de encuesta sino una
pregunta casual), compartir y aprender.
2. Si ya tienes tu negocio propio pero an no tienes muchos clientes:
puedes utilizar ambas tcnicas: la de preguntar a prospectos y la de preguntar
a ya clientes. Aqu lo importante es que puedas mencionar que le preguntas a
tus prospectos para conocerlos ms y as poder ofrecerles servicios ms
adecuados, y a tus clientes le ests preguntando para mejorar la calidad de sus
servicios actuales. Hazlo peridicamente. Cada 4 meses sera ideal.

3. Si ya tienes tu negocio propio con clientes, prospectos y ex clientes:


Haz encuestas de forma sistemtica y peridica, cada 4 o 6 meses. Puedes
tener distintos formatos para cada situacin: por ejemplo electrnicas para
enviar a los prospectos, en papel para quienes visitan tu oficina (prospectos o
clientes), llamadas de medicin de calidad de servicio para clientes o quienes
estn finalizando una contratacin. Hasta puedes aprovechar cuando un cliente
te contacta o hasta cuando tienes un encuentro por otros motivos.
La clave est en que sea til pero breve. Siempre, pero siempre, aprovecha la
oportunidad de conocer lo que ellos tienen para decir de tus servicios.
Eso s, trata de utilizar preguntas que sean:
Abiertas (evita las que generan respuestas del tipo SI/NO)
Profundas (que requieran de algo ms que una respuesta automtica)
Constructivas (que no lleven a justificaciones, sino que ofrezcan aportes que
verdaderamente puedas utilizar).

Aqu tienes 3 preguntas que puedes utilizar con tus prospectos (aquellos
que an no te han comprado):
1. Cul es tu mayor desafo personal/profesional/de tu negocio/familiar
(completa esto segn tu actividad) en el prximo semestre?
2. Qu es lo que ms te preocupa, o el problema ms importante que podra
poner en peligro este objetivo?
3. Qu caractersticas consideras que tendra que tener un servicio que yo
pudiera ofrecerte para que decidieras contratarme y as te ayude a resolver el
punto 2 y a lograr el punto 1?
Aqu tienes 3 preguntas que puedes utilizar tanto con tus clientes (cuando
finalizan un programa, entrenamiento, contrato comercial) como con tus
ex clientes (aquellos que no te han vuelto a contratar o te han dicho que
no renovaran el servicio) y que tienen fabulosos resultados:
1. Qu cosas podras mencionar del programa/servicio que no te han gustado
y que consideras que podran mejorarse?
2. Qu te hubiera gustado que fuera incluido en el servicio/contrato para
mejorar mucho ms la experiencia que has tenido?
3. Qu caractersticas tendra que tener un futuro servicio/contrato para que
continuemos trabajando juntos?

Nunca, pero nunca, dejes de incentivar a quien contesta estas encuestas


a ser 100% honesto. Lo tienes que decir. A veces la encuesta es annima,
pero a veces no (como en el caso de encuestas de satisfaccin a clientes
cuando finalizan un servicio). Pero an as tienes que mencionarlo e
incentivarlos a ser honestos porque con esa informacin es con la que podrs
trabajar. Si slo responden algo naif por ser polticamente correctos, te
estars perdiendo una enorme oportunidad de mejorar aspectos que tal vez t
mismo no te des cuenta.
Busca la mayor cantidad posible de respuestas. Cuando trabajas con
potenciales clientes o prospectos me gusta pensar que un nmero entre 50 y
100 respuestas es bastante representativo de un nicho de mercado, para
comenzar. Pero atencin, es imprescindible que las personas que
respondan pertenezcan a ese grupo objetivo.
Todas estas respuestas, y la informacin que puedas lograr de tu trabajo en el
da a da con clientes, te ayudar a detectar cules son las necesidades ms
importantes de tu mercado. Y all es donde tienes que dirigirte.
Ahora te toca a ti, qu paso vas a implementar a continuacin para
conocer con mayor certeza cul es la necesidad ms importante de tu
mercado objetivo?

Estrategia nmero 3
Difernciate
Salvo que hayas dado con una necesidad muy extica o tengas una solucin
muy innovadora, hay cientos como t haciendo lo mismo. Contadores,
diseadores, arquitectos, administradores, coaches, terapeutas, mdicos,
profesores, nutricionistas, etc, etc, y etc. Eso es una desventaja para ti? En
realidad no, es parte del mercado, y es algo que no puedes controlar: tu
competencia. Ahora bien, lo que s puedes controlar es cmo te posicionas
respecto a ellos para que tus clientes te prefieran. Entonces, esta es la
pregunta que debers responderte, por qu tu cliente te elegir a ti de
entre todas las opciones que hay en el mercado?
Menudo interrogante y suele ser la diferencia entre un negocio decente y uno
exitoso. Estos son los 3 factores fundamentales:
1. En primer lugar, y ya lo mencionamos en otro captulo, la
especializacin es clave. No me voy a extender mucho aqu porque si
lo necesitas puedes volver a la estrategia nmero 1, pero lo que s tienes
que recordar es que es tan importante la especializacin temtica, como
el mercado objetivo. Digamos el qu y el quin. El primero te dice qu
ofreces, y el segundo te dice a quin se lo ofreces. Y por qu esto
representa una diferenciacin? Justamente porque muy pocos lo hacen.

Y lo que buscas es identificacin de tu cliente con tu qu y tu quin.


Un ejemplo de especializacin temtica y mercado objetivo:
nutricin prctica y saludable para diabticos. 4 palabras clave. Ahora te
toca a ti, cules son las 4 5 palabras clave que definen tu
especializacin temtica y mercado objetivo?
2. Tu historia es un activo fundamental. Este concepto es tal vez nuevo
para ti. Quiz has escuchado hablar o ledo sobre el story telling. Se
trata de una tcnica que utiliza la narrativa para darle vida a cuentos e
historias. Pero en los negocios se utiliza para mencionar que la forma de
darle vida a una empresa propia es a travs de la historia de su dueo.
Y menuda diferenciacin dado que no hay dos personas iguales y
mucho menos dos historias iguales. La idea de esta tcnica es que
puedas inspirar a tus clientes y prospectos a travs de la identificacin
contigo, con lo que has logrado, con lo que has tenido que pasar. Para
que ellos quieran lograr lo mismo. Qu aspecto fundamental de tu
historia personal o profesional compartirs con tus clientes para
que se sientan identificados e inspirados a trabajar contigo?
3. Y finalmente, tu toque personal. Como ya dijimos, no hay dos personas
iguales. Y tampoco hay una sola forma de llevar adelante una profesin.
Tu creatividad y tu poder de innovar, de generar soluciones diferentes,
novedosas, que se salgan del molde, motivar a tus clientes a elegirte y
a querer continuar trabajando contigo porque les das ese plus diferente.
La mejor forma de darle una impronta personal a tu servicio es utilizando
algunos de tus talentos naturales o tus hobbies.
Por ejemplo, una de mis clientas decidi abrir su negocio propio de
redaccin, proyectos literarios y periodsticos, pero como es actriz como
hobbie, le pone su toque personal y ofrece un diferenciador artstico en
todos sus trabajos. Si alguien se siente atrado por el arte, seguramente
la elegir frente a otros redactores ms sobrios y hasta ms
experimentados. Qu talento, conocimiento o hobbie puedes
aplicar a tus servicios para darles un toque personal y
diferenciarte?

Estrategia nmero 4
Orientacin a Resultados
Al inicio de este texto te habl de la era de la transformacin. Es la era que
estamos viviendo. En la era industrial la estrella era la produccin en serie, en

la era de la informacin la estrella fue internet. Hasta no hace mucho se deca


el conocimiento es poder. No es que este concepto haya quedado obsoleto
pero hoy se puede conseguir casi todo (solo porque no quiero ser tan
determinante de decir todo) gratis en internet.
Ahora bien, casi ninguna persona tiene fsicamente el tiempo y la posibilidad de
estar buscando todo lo que quiere, filtrarlo del contenido basura y utilizarlo en
su provecho. Y an, hay un porcentaje enorme de personas que no tienen el
expertise para poder hacerlo. Y otro nmero ms alto de personas no sabran
qu hacer con ese conocimiento an cuando lo tuvieran en sus manos.
Pero entonces, es el conocimiento poder o no? Mi respuesta es que s,
siempre y cuando sea un conocimiento aplicado. El conocimiento aplicado
para lograr resultados es transformacin. Y de all, la era de la
transformacin. Qu tiene que ver esto contigo? Nunca ha habido tantos
profesionales independientes (emprendedores, dueos de negocios propios,
freelancers) como en este momento.
Hay cambios importantes que comienzan a suceder en todo el mundo:
has odo hablar de la bsqueda de la pasin profesional? Seguro que s, en
los ltimos dos o tres aos, una docena de veces. Y antes? Probablemente
no. La bsqueda de la pasin/realizacin profesional por encima de los
resultados econmicos o incluso la propia estabilidad laboral, es un
enorme cambio de esta era. Las generaciones ms recientes vienen con este
objetivo. Trabajar largas jornadas para pertenecer a una empresa y as tener
estabilidad laboral? Jubilarse en una empresa despus de 20 aos de
trabajo? Son cosas que no se les ocurren a las generaciones modernas.
Esta bsqueda de sentido, de propsito, de pasin ms all de la tarea, es
lo que impulsa a cientos a emprender su negocio propio, es lo que genera
proliferacin de terapeutas, coaches y psiclogos que te ayudan a
mejorar tu calidad de vida, tu autoestima, tus relaciones. Antes no
existan? En menor medida, porque la necesidad era menor. Ahora la
necesidad surge ms fuerte, y aparece la quin puede resolverla.
Y qu tiene la era de la transformacin para ti? Una enorme oportunidad.
Si logras que tu profesin transforme vidas, carreras, negocios, empleos, lo que
sea, si logras generar un valor agregado en la vida de las personas o de las
empresas, entonces tienes un negocio asegurado. Esto significa que debes
orientar tus servicios a resultados, transformaciones, beneficios para tu
cliente ideal. Cul es tu aporte? Qu es lo que podrn hacer tus clientes
con tu servicio? Cmo se vern beneficiados? Cmo cambiarn sus vidas,
carreras, negocios, empresas, empleos? Ese descubrimiento, ser el valor
agregado para la sociedad. Tu contribucin a un mundo nuevo.
Ahora es tu turno, cules son los 5 beneficios o resultados ms
extraordinarios que ofrece tu servicio a tus clientes ideales?

Estrategia nmero 5
Sistema de Atraccin de Clientes
Esta estrategia me encanta y me parece fundamental. Una de las
preocupaciones principales cuando comienzas tu negocio propio es
cmo vas a captar clientes. Tal vez te imaginas tocando puertas, haciendo
decenas de llamadas al da, rechazo tras rechazo, para finalmente tener una
venta. Suena bastante desalentador, pero hay un modelo que tiene un objetivo
diferente y es el que yo te recomiendo como estrategia para adoptar: de
buscar clientes a atraer clientes.
Por qu es efectivo un modelo de atraccin de clientes? Estas son
algunas de las razones fundamentales:
Pertenencia a tu mercado objetivo. Si tienes un modelo de atraccin, tu
prospecto se acercar a ti porque se sentir identificado con la descripcin que
haces de tu mercado objetivo.

Tu prospecto tiene una necesidad real. Esto no es infalible, pero


tienes mayores probabilidades de que la persona que se acerque a ti ya
haya detectado su necesidad (o bien los sntomas de ella) y que haya
descubierto que no est cmoda con esa necesidad.

Est buscando ayuda y sabe que t tienes un servicio que le puede dar
esa ayuda. Por eso te busc a ti.

Ests posicionado en su mente como el experto, como quien puede


resolver su necesidad o problema. Si no, no te hubiera contactado. Uno
contacta a quien admira, a quien desea seguir y quien motiva e inspira
en nosotros algo ms.

Cmo armar un modelo de atraccin de clientes? Hay muchas tcnicas


que puedes utilizar para disear un modelo de atraccin de clientes, y de hecho
se utilizan varias combinadas para dar mejores resultados. La que voy a
compartir hoy contigo es una de las que ms me gusta y mejores resultados
me ha dado: el entrenamiento continuo y masivo.
Ok, antes de que te confundas, este trmino masivo no tiene que ver con dar
todo para todos. Todas las reglas anteriores siguen aplicando y debes
considerarlas a medida que avanzas en cada estrategia. La palabra masivo
es lo contrario de personalizado o privado. La palabra continuo implica una
regularidad. Esa regularidad es lo que har que sistemticamente llegues a
potenciales clientes y que sistemticamente ellos sea vean atrados hacia ti
(hacia tu negocio). Y la palabra entrenamiento habla de educar, ensear,
impulsar, acompaar.

Hay distintas tcticas de entrenamiento masivo que puedes utilizar. Yo utilizo


estas 3, entre otras, pero son las que mejores resultados me generan:
1. Motivacin, ideas y consejos prcticos: a travs de las redes sociales.
2. Estrategias puntuales, recomendaciones y acompaamiento: a travs
de mi newsletter semanal.
3. Entrenamientos ms especficos con un objetivo concreto y tcnicas
paso a paso: publicaciones como sta que ests leyendo.
Para que el entrenamiento (continuo y masivo) sea efectivo, debe cumplir
todas las reglas que ya mencionamos:

Que sea especializado


Dirigido a un mercado objetivo
Diferenciado de otros en el mercado
Con un toque personal
Orientado a resultados

Y tambin se agrega una ltima regla: que sea gratuito. Ahora, si lo piensas
bien y en el marco de tu negocio, nada es gratis. La implementacin continua
y sistemtica de estos entrenamientos requiere de tiempo, disciplina y
organizacin, porque si no te vers envuelto en la trampa de pensar que
es gratis, algo que te est costando decenas de horas cada semana. Para
esto, se utilizan modelos de campaas y herramientas de automatizacin que
te permiten optimizar el tiempo invertido a la vez que cumples con el objetivo
de entrenamiento masivo y continuo para atraer a tus clientes.

Estrategia nmero 6
Promocin y Publicidad
No hay nada peor para un negocio fantstico, que la ignorancia de sus
prospectos. Posicionarte en la mente de tus clientes como experto, como el
que tiene la solucin a sus problemas, no es posible si no te muestras y
demuestras. Aqu tienes algunas tcnicas que puedes utilizar para
promocionarte y hacer publicidad para posicionarte como experto en la mente
de tus potenciales clientes:
1. Cuida tu comunicacin corporativa: es imprescindible que toda tu
comunicacin ofrezca de manera clara y sencilla la informacin concreta
que se dirija a tu mercado objetivo, determine tu especializacin y que le
permita a tu cliente ideal identificarse contigo y tus servicios.
2. Olvdate del anonimato: a la gente le gusta saber quin est detrs de
los servicios y productos que compra. Tu cara, tu nombre, tu historia,
son factores clave a la hora elegirte.

3. Deja de huirle a internet: s que muchos mentores dicen que no te


hace falta tener una pgina web, y probablemente no te haga falta, pero
en mi opinin es un plus demasiado importante para que no lo
aproveches. Hoy en da es casi cotidiano que si no sabes de qu se
trata algo, lo googlees. Lo mismo pasar con tu nombre tu marca. No
tiene por qu ser la pgina de la NASA. Mientras que sea profesional,
estticamente de buen gusto y que con claridad permita que expreses tu
comunicacin corporativa, ser suficiente.
4. Comparte gratuitamente: en internet especialmente, est lleno de sitios
donde puedes compartir y darte a conocer. Puedes regalar alguna
resea de un libro que tengas, escribir un reporte especial con un tema
de inters, hacer algn video, un caso de estudio. Algo que realmente
sea til y de calidad.
Pero en el mundo fuera de internet tambin es importante que aprendas
a compartir. Busca los eventos de networking que hay en tu ciudad y
smate a alguno de ellos. Siempre aquellos donde est tu cliente ideal.
Conecta. No vendas. Ofrece alguna charla gratuita si tienes algn tema
de inters que puedas compartir con tu audiencia.
5. Comparte testimonios y referencias de tus clientes. Esta es una
excelente forma de demostrar resultados y ganar confianza. Deja de
lado la vergenza y pdele a tu cliente un breve testimonio de lo que ha
logrado con tu servicio, de lo que opina de tu producto. Si no quiere, no
te lo dar. Pero hoy en da es muy habitual y la mayora de las personas
no tendr problema en dar una recomendacin si realmente qued
satisfecha con tu producto.

Estrategia nmero 7
Ventas Efectivas
Esta es la estrategia del terror para muchos profesionales independientes.
Hace poco vi un video en internet que deca la venta es una transferencia de
sentimientos. Realmente me gust ese concepto para compartirlo. Estamos
tan acostumbrados a otro tipo de vendedores, que tenemos miedo de
convertirnos en ellos. Como siempre me gusta decir, estamos acostumbrados
que vender es lo que hace quien te llama a las 8 de la maana de un sbado
para ofrecerte una mejor banda ancha o un nuevo abono telefnico.

La venta de servicios profesionales es un arte:


El arte de descubrir lo que tu cliente necesita.
El arte de descubrir los puntos en comn entre la necesidad de tu
cliente y tu programa o servicio.
El arte de descubrir cules son las condiciones ptimas para
ambos, que les permitan trabajar juntos.

As que tranquilo. No puedes venderle a un cliente que no quiere comprarte,


as que no lo intentes. No vale la pena. Mejor, cntrate primero en descubrir si
realmente lo que necesita tu cliente es lo que puedes resolver con tu servicio.
Cmo haces esto? Esta tcnica ya la conoces, y es preguntando! Hay una
pequea trampa. No puedes preguntar este servicio resuelve tu necesidad?
Tienes que utilizar una tcnica de preguntas para que juntos puedan
descubrirlo porque muchas veces las respuestas no son automticas.
Lo ms difcil no es vender, sino tolerar el rechazo. Esto pasa mucho,
especialmente al comienzo. La clave para esto es independizarte del rechazo,
del resultado de la venta. No estn rechazndote a ti como profesional, ni tus
servicios. Simplemente, no hay una coincidencia entre lo que el cliente necesita
y tu servicio.
Se dice que el xito en la venta requiere de la tcnica del 70-30. El 70% del
tiempo, debes escuchar a tu cliente. Y el 30% restante lo utilizars para
hablar o preguntar. Estas son otras tcnicas que te ayudarn a tener ventas
exitosas:
1. No te enfoques en la venta. La venta es una consecuencia. Enfcate
en descubrir y comunicar de qu manera puedes ayudar a tu cliente a
resolver su necesidad.
2. No hables con extraos (a tu mercado objetivo). A veces en la
desesperacin de conseguir clientes, decides tener conversaciones de
ventas con personas que no son de tu mercado objetivo. Terminars por
agotar tu tiempo y tu energa en personas que tienen altas
probabilidades de rechazarte. Porque no te dedicas a ellos.
3. Orintate a resultados. Cuando hables de tu servicio, menciona sus
beneficios o los resultados que tu cliente obtendr con l, no te enfoques
en las caractersticas de tu servicio, cmo lo brindars, etc. Si el cliente
est interesado en ms detalles, preguntar despus.
4. Entiende el impacto. Uno de los mejores parmetros que puedes tener
para entender si tu cliente realmente tiene una necesidad o no, es
verificar qu impacto esta supuesta necesidad est generando en su
vida. Si no puede mencionar al menos 2 3 problemas que le ha
generado, probablemente entonces no es una necesidad tan real (y por
lo tanto tienes mayores probabilidades de rechazo).
5. Detecta la urgencia. Esta tambin es otra clave que te ayudar a
mejorar (o no) tus probabilidades de cierre. Una interesante frase de las
ventas dice venta diferida, venta perdida. Esto es porque las personas
nos enfriamos y perdemos entusiasmo con el tiempo (sucede en todo en

la vida, sucede en las ventas). La urgencia de resolver una necesidad,


puede ayudarte a mejorar el cierre de una venta.
6. Trabaja en las objeciones. Que a un cliente no le cierre algo, o tenga
dudas y te lo exprese, es lo mejor que te puede pasar. La mayora de los
clientes responden el tpico lo tengo que pensar cuando en realidad lo
que les pasa por la mente es que no les cierra, o ya se han decidido y
les da pena decirle que no al vendedor. As que si tu potencial cliente
muestra inquietudes o hasta disconformidad con algn aspecto, es una
buena seal. Toma esas preguntas y revisa cmo puedes aclararle sus
dudas o incluso qu podras modificar (si lo deseas) para que se
acerque ms a lo que el cliente manifiesta.
7. El dinero es secundario. Esta es mi favorita, porque todos cuando la
leen dicen s, claro (irnicamente). El concepto que quiero que te
convenza es en que no pongas el foco en el dinero, en el precio, sino en
el valor que generas.
Si tu servicio es pobre, de baja calidad y no genera resultados muy concretos
(o no los sabes comunicar), no lo van a comprar ni regalado, as que siempre
luchars con el famoso est muy caro, no me lo puedo permitir. Ahora bien, si
generas un alto valor, si realmente tu cliente dice wow, esto es justo lo que
necesito, el precio pasa a un segundo plano. Luego la persona puede tener o
no los medios para comprarlo, pero su intencin es diferente. Si no tiene
dinero, no ser una excusa. Aprenders con el tiempo a detectar estas
diferencias.
El xito muchas veces no puede esperar a que las condiciones sean las
ptimas. No esperes a que el contexto sea propicio, a que te consigas capital,
a que tengas un socio, a que mejore la economa o a que surja otra
oportunidad. Empieza hoy mismo y desafate a ti mismo a implementar al
menos una de estas estrategias en tu negocio propio (an si slo ests
explorando iniciar uno, tienes estrategias para considerar).