Solucin

Pregunta 1.
Despus de escuchar la llamada se realiza el siguiente anlisis:

Desde el saludo la asesora muestra poco dinamismo en la llamada, no busca

diferentes recursos que permitan captar la atencin del cliente potencial, no
busca destacarle los beneficios y solamente toma el precio como herramienta
de persuasin, permite el manejo de la llamada por parte del cliente lo que
traduce en que finalmente se finaliza la llamada sin ningn resultado positivo.
Las acciones que deben dar prioridad es realizar con la asesora un trabajo
continuo que retroalimente el manejo del cliente, enfocando pasos comerciales
tales como el saludo comercial, el perfilamiento del cliente, presentacin del
portafolio, manejo de objeciones y cierre de la venta.
Establecer un compromiso verbal y escrito de la asesora en mejorar el proceso
de las prximas llamadas haciendo nfasis es que no debe ser reiterativo
porque esto est afectando no solamente la productividad individual sino
tambin grupal.

Pregunta 2.

A. Las acciones que se deben tener inicialmente para cada vendedor son:
Vendedor 1:

Importante hablar con el asesor sobre lo que le sucede mostrndole

como en los resultados se ha visto afectado y adems como esto afecta
la calidad de las llamadas generando poca calidez.
Teniendo en cuenta que es muy buen compaero aprovecharlo para que
se integre ms al grupo en actividades laborales, recibiendo refuerzos
grupales sobre manejo de la llamada.
Ofrecer la opcin de bsqueda de ayuda profesional por medio de la
persona encargada de bienestar laboral.

Vendedor 2:

De manera verbal destacar sus capacidades como vendedor,

incentivarlo a mejorar su puntualidad haciendo ver que es posible que su
liderazgo en ventas se vea reflejado en sus compaeros.
Darle la posibilidad de que entregue pequeas capacitaciones sobre sus
tcticas de ventas a sus compaeros, generando una mayor
responsabilidad, el podr notar que es un referente grupal y debe dar un
buen ejemplo a los dems.

Vendedor 3:

Verificar cuales son las falencias por las cuales no domina el producto,
para esto se har seguimiento lado a lado de manera constante en
diferentes llamadas, para retroalimentar en caliente.
De manera verbal y escrita realizar compromiso donde se busque
mejorar la productividad a finalizar el mes.

Vendedor 4:

Como es excelente vendedor se le dar la posibilidad de apoyar

campaas de entrenamiento comercial para sus otros compaeros,
buscando que comparta ms con el equipo de trabajo.
Destacarla en las reuniones grupales como ejemplo en el cumplimiento
de las metas de ventas.

Vendedor 5:

De manera verbal y escrita realizar compromiso donde se busque

mejorar la productividad a finalizar el mes.
Realizar escucha de llamadas en vivo donde se pueda retroalimentar al
instante y verificar realmente que falencias est teniendo.

B.
Despus de una semana de tomar las acciones se evidencia que el vendedor 4
bajo sus ventas al 60% y en los ltimos dos das no ha realizado ninguna
venta, por lo tanto yo como lder le propongo al asesor la posibilidad de
incentivarlo no solo econmicamente, adems verificar cuales aspectos est
fallando con respecto a las llamadas de las anteriores semanas, de esa manera
mostrarle que es capaz de hacerlo bien y obtener muy buenos resultados.

Pregunta 3.
Las prioridades deben ser as:
1. Reportar de manera inmediata al rea tcnica la cada de la plataforma, por
que la operacin debe continuar lo ms rpido posible; para esto se utiliza el
sistema interno de reportes y novedades de la empresa, lo cual tarda cinco
minutos en asignarle un responsable del rea y generar solucin.
2. Entre las 08:05 y las 08:30 se realiza el informe al cliente teniendo en
cuenta que ya se cuenta con informacin completa y actualizada en la
plataforma se le da prioridad por el incumplimiento anteriormente presentado,
este muestra tambin cuales son los mejores en ventas por lo tanto se agiliza
informacin para el segundo informe solicitado por el chat.
3. Entre las 8:30 y las 8:45 se realiza el informe al jefe de operaciones para la
reunin que tiene a las 09:00, para esto se tiene como recurso la informacin
suministrada en el informe que enva el rea de calidad de manera diaria a la
operacin , lo cual se tabula se consolida y se enva,
4. Entre las 08:45 y las 09:00 se enva listado de los 30 mejores vendedores,
al cliente, estos cuales ya se tenan en el con nombre completos y cedula,
desde el primer informe, los dems datos como la fecha de cumpleaos,
estado civil, estudios se toman desde la base de datos consolidada y
actualizada que se tiene desde el rea de gestin humana y que se comparte
con la operacin para el reporte de nmina y novedades.

Pregunta 4.
Como primera medida establecer un cronograma que me permita cumplir
correctamente con el requerimiento del cliente tanto en envi de informes,
seguimiento a cumplimiento de metas y grupos primarios.
En segunda instancia transmitir informacin directamente a los asesores en
pequeas reuniones antes de comenzar el turno en esta se fijan las metas
diarias adems se entregan los resultados de manera individual y grupal del
da anterior, con esto puedo llevar de manera actualizada la informacin de
cmo va todo el grupo y cuales aspectos debemos mejorar.

Una tercera accin es asignar un lder fijo de apoyo en la operacin para

realizar seguimientos en la calidad de la informacin a personal nuevo que
este en la operacin o pueda trasmitir informacin oportuna para tomar
decisiones que ayuden al cumplimiento de las metas.

Para el grupo de diez nuevos asesores la compaa tiene establecido ya un

cronograma de capacitacin en modelo de ventas y este es por cada da, lo
cual me permite darle continuidad al proceso que mi compaero venia
adelantando, esto se realiza de manera que no afecte la operacin puesto que
se cuenta con el lder de apoyo para esta estrategia.

Pregunta 5.
Un turno de trabajo de 8:00 a 16:00
De 08:00 a 09:00
Inicialmente si es una campaa de salida un saludo corto que motive al
personal a realizar un muy buen trabajo el da de hoy, esta hora podre
enfocarme en verificar como terminamos en metas el da anterior, esto me
permitir conocer en qu debo hacer ms nfasis para lograr la meta diaria y
buscar encaminarla hacia la meta mensual, se realiza informe de ventas diario
y se verifica si desde el rea de calidad hay novedades en monitoreos que se
conviertan en una alerta grupal.
De 09:00 a 10:00
Se realiza en grupos de a tres personas por espacios de 10 minutos refuerzo
en actualizacin de informacin.
De 10:00 a 11:00
Realizar retroalimentaciones que el rea de calidad enva, en este proceso se
escucha la llamada con el asesor que tenga novedad, se verifica que tipo de
errores debe mejorar y se firman compromisos que dejan constancia del
proceso.

De 11:00 a 13:30
Se hace acompaamiento en lnea con los 9 de los asesores, se escuchan
varias llamadas en vivo, se refuerza manejo de objeciones, cierre de la venta,
saludo comercial, manejo de clientes difciles.

De 13:30 a 16:00
Se hace acompaamiento en lnea con los 9 de los asesores restantes, se
escuchan varias llamadas en vivo, se refuerza manejo de objeciones, cierre de
la venta, saludo comercial, manejo de clientes difciles.

Prioridad:
Mi prioridad siempre ser poder saber cmo fue el cumplimiento de metas del
da anterior y con respecto a la meta mensual como vamos, partiendo de esto
poder comenzar a realizar planes de accin que fortalezcan lo bueno que se
tiene y mejore la productividad de lo que hace falta,
Este diagnstico podr entonces mostrarme directamente que debo planear
para el da, cmo y en quien debo apoyarme para lograr unos excelentes
resultados.