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PLAN DE VENTAS
CAMPAA 2010 - 2011
INDICE:
1- Poltica de Ventas
1.1 Segmentos de clientes.......
1.2 Perfil ideal por segmento....
1.3 Descuentos por tipos de clientes.
2- Objetivos de ventas.....
3- Estrategia.....
4- Productos
Atributos...
Estrategia de Producto..
5- Precios
Objetivos y estrategia
6- Zonas.
7- Vendedores
7.1 Objetivos..
7.2 Estructura.
8- Plan de acciones de ventas...
9- Plan de Promocin..
10- Poltica de Compras y de inventarios...
1 - POLTICA DE VENTAS:
1.1 Segmentos de clientes:
Segmento 1: Comercios:
o
Agroqumicas
Ferreteras:
Vendedores de mquinas.
Segmento 2: Productores:
o
o Pequeos productores
Segmento 3: Contratistas:
o
Pequeos contratistas
Segmento 4: Compaas:
1.2 Perfil ideal por segmento:
Segmento 1: Comercios:
Los comercios a los cuales apuntar la empresa sern aquellos que:
o
Posean tcnicos que asesoran a sus clientes, o los dueos son tcnicos.
Segmento 2: Productores:
Los productores que cumplen con el target al cual se dirigir la empresa, poseen las siguientes
caractersticas:
o
Segmento 3: Contratistas:
Este segmento est compuesto por personas o empresas contratistas que:
o
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Segmento 4: Compaas:
o
Premium Extensivos
Premium Intensivos
Segmento 3: Contratistas:
o
Grandes contratistas
Pequeos contratistas
Segmento 4: Compaas:
Segmento 5: Leyes Nacionales e Internacionales (Ley de Agroqumicos Cba):
o Ley de Agroqumicos.
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Premium Extensivos:
Premium Intensivos:
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Segmento 3: Contratistas:
Este segmento est compuesto por personas con personera jurdica, es decir que estn
polticamente organizados como empresas y empresas contratistas. El segmento
contratista se subdividir en dos segmentos ms especficamente definidos:
o
Grandes Contratistas:
Pequeos Contratistas:
Segmento 4: Compaas:
o
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Accesorios de pulverizacin:
Servicio tcnico:
o
Coadyuvantes:
o
Kit de aplicaciones:
o
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tcnico
especializado:
Servicio
tcnico
pre
post
venta.
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Direccin y Concentracin: La direccin que seguir la empresa estar determinada por las
campaas o desarrollo de distintos cultivos, pero por el momento el foco est puesto en los
siguientes cultivos: SOJA, MAZ, MAN, GARBANZO, TRIGO, MONTE FRUTALES, PAPA Y
TABACO. A mediano plazo, se pretenden trabajar los cultivos de poroto, invernculos (a travs
de fertilizantes foliares) Por ejemplo: Siembra de man:
* Dos meses antes de empezar la siembra, se deben realizar
llamadas, visitas o reuniones con personas que tienen muy buenos conocimientos
acerca de cuales sern las acciones que se llevarn a cabo por todos los interesados en
la campaa de man (interesados: vendedores de inoculantes, contratistas, acopiadores
y exportadores, etc.). Este tipo de informacin a nosotros nos sirve para anticipar
acciones a desarrollar con el objetivo de maximizar el uso de recursos y lograr el mejor
resultado posible.
* Hacer un seguimiento del desarrollo del cultivo para poder
enterarnos de complicaciones que puedan en cuanto a la sanidad del cultivo, con esta
informacin, podremos organizar visitas para hacer calibraciones y puestas a punto,
explicndole al usuario de que con nuestro servicio estar minimizando el riesgo de
fallasen el control, adems se le debe hacer ver de que con nuestro servicio l estar
actuando sobre la nica variable controlable que por supuesto es la calibracin de la
mquina hecho que lo puede llevar a hacer un buen control o un mal control, porque la
plaga estar ah y no podemos impedirlo hasta que actuemos, tampoco podemos hacer
nada contra las condiciones ambientales. Entonces hay que decirle al usuario y al
responsable del cuidado de un cultivo: si hay una variable sobre la cual tenemos control
y por si fuera poco, de ella depende el futuro de un desarrollo sano del cultivo, no cree
que vale la pena darle importancia?
La estrategia de concentracin obedece a la idea utilizar los contactos que ya posee la
empresa, de manera de no realizar acciones aisladas y poco programadas en zonas
donde los productos no cuentan con el respaldo y conocimiento (por parte de los clientes)
de la empresa. Este punto se refiere a que los encargados de ventas de Balestrini y Ca
(vendedores, y tcnicos) mantengan un contacto fluido con los encargados de ventas de
los comercios con los que se trabaja (o sea mantener contacto con aquellos que estn en
continuo trato con los usuarios de nuestros servicios. Por ejemplo: se debe mantener un
dilogo permanente con los tcnicos o ingenieros de comercios y poder a travs de ellos
ver que accin debemos emprender para satisfacer la necesidad de nuestros clientes. Lo
importante de esto es que no solo tendremos informacin confiable a un bajo costo, sino
que adems optimizaremos recursos de ventas, en el sentido de que podemos utilizar a
los vendedores o tcnicos de los comercios mencionados como vendedores de nuestro
servicio, la ventaja es que usamos la buena imagen de los comercios mencionados y si la
recomendacin de nuestro servicio viene de parte de ellos la llegada a clientes que no
conocemos o no tenemos buen contacto ser ms fcil.
Por otro lado se debe aprovechar los nuevos contactos que va a tener la empresa por
parte de las representadas, para que ellos nos pasen un base de datos de clientes que
PLAN DE VENTAS CAMPAA 2009-2010
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cumplan con los requisitos que buscamos (que se interesen por la incorporacin de
nuevas tecnologas, que tenga mtodos de trabajo que los caratulen como un productor
que se interesa por el mximo desarrollo de su cultivo, etc). En un futuro se puede definir
si es conveniente presentar a estas empresa un proyecto que implique hacer una alianza
estratgica entre Balestrini y Ca con las representadas donde la propuesta sea hacer
servicios de Inspeccin y Puesta a punto a un costo razonable que le permita a las
representadas darle un servicio importante a sus clientes como una estrategia de
fidelizacin de sus ms importantes clientes y para Balestrini ser una buena oportunidad
de aumentar su base de datos (buscando clientes con las caractersticas ya
mencionadas), profundizar la importancia del servicio hacia los usuarios de manera
masiva y evitarse as tener que emprender acciones de comunicacin ms costosas como
la publicidad.
Diferencia: La esencia de nuestro dilogo con los clientes debe descansar en marcar la
diferencia a travs del conocimiento y capacidades de resolver las necesidades que se le
presenten a nuestros clientes, ya sea tcnicas o comerciales como puede ser
conseguirles un producto, un precio, un plazo, etc. Es importante que nuestros clientes
sepan que nuestros procedimientos (mtodos de trabajo) son extrados de reconocidas
normas que proliferan o promueven la excelencia, la mejora continua y la calidad de
entrega de cualquier tipo de producto al cliente. El servicio tcnico debe considerarse
como el producto que nos diferencie, y como una buena herramienta para poder vender
otros productos, por ejemplo el Kit de aplicacin en surco, pastillas, reparacin de
bombas, filtros, coadyuvantes, etc. (PAQUETE TECNOLGICO)
Responsabilidad: Debemos destacar que nuestros productos son de marcas reconocidas
y de muy buena calidad. Por otra parte la empresa tambin trabaja en hacer las cosas
como corresponden, lo que implica ir cambiando y con ello ir buscando siempre la mejora
continua en nuestros procedimientos de trabajo, de manera que podamos entregar un
producto de calidad, sin dejar de pensar y proceder continuamente en el cuidado,
seguridad y bienestar de nuestros operarios, de nuestros clientes y del medio ambiente.
Para cumplir con esta premisa la empresa adopta procedimiento que la llevan a auto
superarse continuamente, algunos de los procesos que se han incorporado a lo largo de la
vida de la empresa son: Recertificacin ISO 9001:2008, Certificacin ISO
14000 y
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4 - PRODUCTOS:
4.1 Atributos: debe realizarse en este punto una lista de aquellos atributos diferenciales (con
respecto a la competencia) por producto.
4.1.1 Kit de Inoculacin:
4.1.2 Coadyuvantes:
4.1.3 Servicio Tcnico: servicio de diagnstico.
4.1.4 Depsito:
4.1.5 Accesorios de pulverizacin.
4.2 Estrategia de Producto:
4.2.1 Kit de Inoculacin:
La estrategia de venta del kit de inoculacin se sostendr en los siguientes puntos:
Canales:
El equipo tambin ha tenido una buena impresin en productores tabacaleros, por lo tanto, se
deben hacer ms presin en ese nicho del mercado para incrementar la participacin del
mercado del equipo.
Vale la pena aclarar de que la empresa ltimamente se a inclinado por una estrategia de
distribucin casi directa en algunos productos como el equipo de aplicacin directa, por lo tanto
el SIRP, y personal del departamento comercial de la firma debern buscar clientes y tratar de
cerrar ventas.
Hay que buscar incrementar la participacin del equipo en Soja, por lo tanto hay que buscar
quienes pueden llegar a ser buenos distribuidores y adaptadores tempranos del producto.
Exhibicin: El kit junto al servicio tcnico sern los productos ms visibles en las
exposiciones y otros eventos donde la concurrencia de gente sea importante. Se debe
mostrar cuales han sido los resultados del equipo y quien lo respalda y los distintos usos
que se le puede dar. Se ir a las exposiciones de garbanzo y tabaco a promocionar el
producto.
Diferencia: A la hora de la venta: los vendedores debern dirigir sus esfuerzos en resaltar
principalmente:
1. Servicio pre y post venta. (Capacitacin, asesoramiento y solucin de problemas)
2. Diseo y reformas (en esta campaa los vendedores deben ofrecer el nuevo
sistema de corte elctrico)
3. Nuevos usos
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4.2.2 Coadyuvantes:
Diferencia: A la hora de la venta: los vendedores debern dirigir sus esfuerzos en resaltar
principalmente:
1. Calidad del producto. Hace lo que tiene que hacer un producto de su calidadNi
ms, Ni Menos!.
2. Presentacin, el envase es especial para agroqumicos, no se trata de una botella
de plstico cualquiera. Es un producto registrado en el SENASA
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Diferencia: El servicio debe diferenciarse en primer lugar por contar con procedimientos
de trabajos que son certificados (ISO 9001:2008) y extrados de normativas
internacionales. La diferenta debe provenir de que nos especializamos en mejorar la
calidad de aplicacin y como tal actuamos sobre la nica variable controlable en las
aplicaciones, LA MQUINA. Debemos seguir aumentando la diferencia con la
competencia en el servicio de diagnstico en: procedimientos de trabajos, instrumental
de medicin certificado por instituciones lderes, asesoramiento, trayectoria, experiencia,
rapidez, solucin, diseo a medida, servicio mvil, (estar donde el cliente lo necesite,
cuando lo necesite), capacitacin y personal altamente calificado.
4.2.4 Depsito:
El depsito debe diferenciarse en:
Ubicacin estratgica. (por sus conexiones con diferentes rutas que unes distintos puntos
del pas)
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4.2.6 Representaciones:
El nuevo vendedor debe poder explotar la gran variedad de productos que ahora va a tener
nuestra empresa para ofrecer.
productos que se diferencien bien de la competencia. Los puntos clave del mercado de los
agroqumicos son el precio, el plazo y la disponibilidad de producto. Hay que tratar de que el
cliente no nos valore solo por el precio, ya que esa es una variable por la cual el comprador de
agroqumicos se suele inclinar mucho al tomar una decisin. Hay que tratar de generar valor a
travs de la rapidez o disponibilidad a travs de una buena logstica, tanto de pedido como de
despacho. Para la campaa 2010-2011 se utilizar como mensaje nico: CONVERTIRSE EN
EL DEPARTAMENTO DE COMPRAS DE NUESTROS CLIENTES,
QUE NOSOTROS LE
FACILITAMOS LA COMPRA
El vendedor debe apoyarse en informacin como planes de venta de productos,
investigaciones de mercado, pronsticos de reas de siembra y de cultivo, anlisis de la
competencia en productos actuales y futuros, al igual que en precios o alianzas por parte de la
competencia. Esta informacin debe ser usada por el vendedor para tener un mejor panorama
del mercado.
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5- PRECIOS
5.1 Objetivos y estrategias de precios por productos:
Para todos los producto tenemos que trabajar para que los clientes perciban un costo ms
bajo de los productos. Para esto hay que conocer la cadena de valor de los clientes y
relacionarla con la cadena de valor de la empresa.
5.1.1 Kit de Inoculacin:
Se actualizaron los precios con respecto a la campaa anterior en un 16% por encima del
anterior precio
5.1.2 Coadyuvantes:
El precio est relacionado a un costo dosis por ha y a la idea del cliente de un producto
concentrado.
5.1.3 Servicio Tcnico
5.1.5 Accesorios de Pulverizacin:
El precio debe ir relacionado a las marcas de 1 calidad como las que estamos trabajando sin
descuidar los precios de los competidores que trabajan los mismos productos. En este tipo de
producto la nica forma de hacer diferencia es a travs de la cantidad vendida, por lo tanto,
todos los vendedores deben saber poder comunicar que tenemos productos de muy buena
calidad a un precio acorde. Se debe aprovechar la experiencia del servicio tcnico para poder
dar una mejor informacin al cliente para que pueda elegir y no se gue solo por el precio. Esta
unidad de negocio requiere que el departamento de logstica est bien aceitado, ya que parte
de la diferenciacin es por la velocidad de entrega.
Nota: ver la lista de precios.
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6 - ZONAS
ZD
ZB
ZD
ZB
ZE
ZA
ZA
ZC
ZE
ZC
*Zona A: Provincia de Crdoba, Santiago del Estero, Villa Dolores y San Luis.
*Zona B: Provincia de Chaco y norte de Santa F.
*Zona C: Provincia de Buenos Aires.
*Zona D: Provincia de Tucumn, Salta y Jujuy.
*Zona E: Sur y centro de Santa F, Entre Ros y Corrientes.
7 - VENDEDORES:
7.1 Objetivos de los puestos de los vendedores:
1. Vender: negociar y cerrar la venta.
2. Bsqueda de clientes, generacin de nuevos contactos. Seguimiento de clientes.
Insistencia con los contactos.
3. Reunir informacin: los vendedores son las personas dentro de la organizacin que mayor
informacin pueden recabar, esto es por el contacto directo con los puntos de venta y
clientes.
7.2 Estructura de ventas: En desarrollo.
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Juni
Meses o
Cultiv
o
Soja
Man
Trigo
Maz
Garbanzo
Barbecho
Tabaco
Juli
o
Agost Septiemb
o
re
SIEMBRA
SIEMBRA
SIEMBRA
COSECHA
COSECHA
SIEMBRA
COSECHA
SIEMBRA
BARBECHO
COSECHA
SIEMBRA
COSECHA
BARBECHO
SIEMBRA
Juni
o
COSECHA
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BARBECHOS
SOJA
MAZ
Ago
OFRECER COADY Y
AGROQ- MAIL
Sep
Oc
t
Nov
ENVISMOS
MAIL CON
INFO DE
APLICACION
SOBRE
CONTROL DE
INSECTOS Y
ENFERMEDAD
ES
OFRECER
AGROQ
Di
c
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
OFRECER
AGROQ, KIT
MAN
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OFRECER KIT,
REPARACIONES. LLAMAR A
LOS GRANDES
PRODUCTORES DE MAN
(LORENZATTI, MAGLIONE,
CAVIGLIASSO, IMC,ETC)
PARA HACER ESTIMACIN
DE LA PROXIMA SIEMBRAARCHER PLUS
TRIGO
PAPA
GARBANZO
PASTILLA P/ BARBECHO
ANTIDERIBA TT- AI
SIEMBRA SEMI
TEMPRANA
OFRECER
COADYU,
PASTILLA
CONO
HUECO
TXA
OFRECER PASTILLA
CONO HUECO TXA
OFRECER
IMPACVIA MAIL
SIEMBRA SEMI
TARDA OFRESER
SIRP, KIT,
ACCEORIOS Y
AGRQ PASTILLAS
CONO HUECO
TXA - MAIL Y TEL
OFRECER
COADYU
,
PASTILL
A CONO
HUECO
TXA
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REPARACIONES.
LLAMAR A LOS
GRANDES
PRODUCTORES
DE MAN
(LORENZATTI,
MAGLIONE,
CAVIGLIASSO,
IMC,ETC) PARA
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LA PROXIMA
SIEMBRAARCHER PLUS
OFRECER
KIT
OFRECER SIRP,
KIT,
ACCEORIOS Y
AGRQ- VISITAS
SIEMBRA
DE PAPA
TARDIA
OFRECER KIT Y
LIMPUL 12
CALIBRACIN Y
REPARACIONES DE LOS
MISMOS- VISITAR
CLIENTES
TABACO
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OFRECER SIRP
Y KITORGANIZAR
VIAJES AL
NORTE DEL
PAIS PARA
VISITAR
CLIENTES
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9 PLAN DE PROMOCIN:
Actividades
Agroactiva
INTA
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Setiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Reunin
Nacional de
Riego
INTA
22,23,24
Manfredi
Agricultura
de Precisin
Aapresid
Capacitacin
Se
Se
/ reunin
concreto
concreto
para tratar
charla
charla
temas de
tcnica
tcnica
inters con
de
con
nuestros
maleza
clientes
19 A 21
clientes
de
con un
aplicacin
capacitador
y luego
comida.
Eentregar
Pensar la
Posters a
idea
implem
implem
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comercios
Difusin del
Armar
Armar
Visita a
Visita a
Visita
Armar
Armar
perfil tcnico
charla
charla
los
los
estudiantes
charla
charla
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para dar a
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clientes
clientes
de ing
para dar a
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empresa
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Luis da
Luis debe
una charla
llamar a
en
Aapresid para
AApresid
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Por la tanto esto significa que las compras deben estar sustentadas en un plan estratgico de
compras que sea beneficioso para la empresa y los clientes y que no se transforme en una
inmovilizacin de efectivo y prdidas econmicas.
Por ejemplo planificar las importaciones, o compras ya sea de bs de cambio o uso, para evitar
gtos innecesarios como: repeticin de fletes.
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