Le Budget des ventes

I-

Les mthodes quantitatives :

Les mthodes quantitatives de prvision des ventes s'appuient principalement sur des
modles mathmatiques et statistiques d'analyse des donnes avec des comparaisons
historiques (analyse des sries chronologiques).
Une srie chronologique (chronique ou temporelle) est une srie statistique donnant
l'volution d'un phnomne en fonction du temps mesur en intervalles gaux. L'tude de
ces sries est essentielle en sciences commerciales, ds lors que les prvisions sur l'volution
du phnomne considr sont fondes sur l'extrapolation du pass.
1- L'ajustement linaire (mthode des moindres carrs) :
Cest en fonction des prvisions de ventes que lentreprise dtermine la production, les
achats et les investissements ncessaires. La prvision des ventes conditionne lensemble de
la construction budgtaire. Elle est gnralement mise uvre partir de modles de
prvisions reposant sur des mthodes statistiques. Ces mthodes ont pour objet :
-

De mesurer les phnomnes dvolution des ventes moyen terme (tendance ou

trend ) ;
De mesurer les phnomnes priodiques ou rptitifs (saisonnalit).
Lestimation de la tendance laide dun ajustement linaire

Les mthodes bases sur lajustement linaire ncessitent :

-

Une reprsentation graphique de la srie afin dobserver la tendance

Une confirmation de lvolution linaire par le calcul du coefficient de corrlation

linaire

a)

La tendance

Lanalyse graphique permet dobserver une tendance.

La mthode d'ajustement linaire par la droite des moindres carrs est celle qui minimise le
carr des distances des points ajusts la droite, distances mesures paralllement l'axe
des ordonnes. L'extrapolation de la tendance permet une prvision des ventes pour les
priodes venir.
Les formules de calcul de la mthode des moindres carrs sont les suivantes :
b) La corrlation linaire
La corrlation linaire exprime lintensit de la liaison entre deux variables : le chiffre
daffaires en fonction des dpenses publicitaires.
Le coefficient de corrlation (r) est un indicateur de cette relation. Il est dtermin de la
faon suivante :

Le coefficient de corrlation est toujours compris entre -1 et 1.

Si R >0 : x et y varient dans le mme sens
Si R <0 : x et y varient en sens inverse.
Plus r est proche de 1 ou de -1, plus lintensit de la relation entre les 2 variables est forte.
c) La mthode des moindres carrs
Lorsque la corrlation linaire est significative, on peut exprimer la valeur dune variable (y)
en fonction de la valeur de lautre (x) sous la forme y = ax + b avec :
Cette mthode permet de dterminer lquation de la tendance : Y=F(X) en rendant la plus
faible possible la somme des carrs des distances entre la valeur observe yi de la variable et
sa valeur ajuste Yi.
Les fonctions dajustement peuvent tre extrmement varies.
Pour dterminer quelle est la droite qui aligne les donnes de notre exemple, nous devons
effectuer un ajustement linaire.

L'quation de la droite d'ajustement :

Le paramtre (a) :

Le paramtre (b) :

Remarque :

La droite obtenue permet deffectuer des Prvisions

2- lajustement exponentiel ramen la forme linaire
La reprsentation graphique de lvolution des ventes peut avoir la forme dune courbe
exponentielle, de la forme y = BAx.

Exemple :

Dans ce cas, on ramne la tendance exponentielle la forme linaire ln y = x ln A + ln B.

On procde un changement de variables :
Y= lny
a = ln A et b = ln B
Dmarche :
1 Calcul des valeurs ln y (logarithme nprien)
2 Calcul des valeurs a et b par la mthode des moindres carrs : a = 0,693 et b = 1,098
3 Calcul des valeurs A et B, sachant que A = ea et B = eb : A = 2 et B = 3
4 Ecrire lquation y = 3 x 2x.
3. Lanalyse des sries chronologiques
Une srie chronologique est une suite de valeurs prises par une variable au cours du temps.
- Xi exprime le temps (mois, trimestre, anne)
- Yi exprime la variable (Chiffre daffaires, Quantits vendues, etc.)
La reprsentation graphique dune srie chronologique met souvent en vidence :
- Un mouvement de tendance gnrale (ou trend)
- Un mouvement saisonnier correspondant des variations renouveles des priodes
dtermines.
Exemple : une entreprise souhaite dterminer ses ventes prvisionnelles des 4 trimestres de
lexercice N+1.
Au cours des 3 derniers exercices, la socit a constat les C.A.H.T. suivants :

Pour prvoir les ventes, il est ncessaire de distinguer la tendance des variations
saisonnires.
Deux mthodes peuvent tre mises en uvre pour dterminer la tendance
- La mthode de lajustement linaire
- La mthode des moyennes mobiles ;
Une fois la tendance dtermine, il sera ncessaire de calculer les coefficients saisonniers.
a) Le trend dune srie chronologique par lajustement linaire
Lajustement linaire dune srie chronologique se fait sous la forme dune droite y = a x + b.
Les dmarches de calcul exposes prcdemment permettent de mettre en vidence
lquation de la droite de tendance
b) Le trend dune srie chronologique par les moyennes mobiles
Pour dterminer le trend, il est parfois ncessaire de lisser les donnes afin dobtenir une
srie pure des irrgularits. Le lissage peut tre obtenu par la mthode des moyennes
mobiles.
c) Les coefficients saisonniers
Le calcul des coefficients saisonniers consiste dterminer, pour chaque priode, la
moyenne des rapports entre la valeur observe et la valeur ajuste correspondante. La
valeur ajuste est obtenue partir de lquation de la droite de tendance gnrale (obtenue
partir dun ajustement linaire ou de la mthode des moyennes mobiles).
Trois tapes sont ncessaires pour le calcul des coefficients saisonniers :
1) Calcul des valeurs ajustes laide de lajustement linaire ou des moyennes mobiles
applique la srie chronologique (y = 27,846x + 3678)
Remarque : une autre mthode vise appliquer la droite des moindres carrs aux moyennes
mobiles.
2) Calcul du rapport la tendance: valeur observe/valeur ajuste
3) Calcul du coefficient saisonnier (moyenne des rapports de chaque priode)

La somme des coefficients saisonniers est gale 4 (correspondant 4 trimestres dans une
anne). Coefficient rectifi = coefficient / total coefficient x 4
Les coefficients saisonniers vont permettre de prvoir les ventes en tenant compte de la
tendance et de la saisonnalit

Pour effectuer la prvision, il faut utiliser lquation de la droite dajustement et les

coefficients saisonniers.
4- La mthode de lissage exponentiel :
Le reproche que lon peut faire aux mthodes prcdentes est quelles accordent le mme
poids aux observations les plus anciennes, vieilles de deux ou trois ans et aux observations
les plus rcentes. Si lavenir dpend du pass, il est plus influenc par le pass rcent
travers des facteurs encore agissant s (campagne publicitaire rcente, quipe de vente
encore en place,.) que par le pass lointain.
Le lissage exponentiel permet de pondrer les observations les unes par rapport aux autres
en donnant un poids plus important aux donnes les plus rcentes. Pour cela on utilise une
pondration en progression gomtrique inverse dont le poids va dcroissant avec
lloignement dans le temps. Cette pondration est exprime par le coefficient qui
reprsente le poids donn au prsent par rapport au pass suivant la formule :
Yt = yt-1+ (1-)Yt-1 avec: Yt = prvision de la priode t
Yt-1 = prvision de la priode prcdente
yt-1 = observation de la priode prcdente
= coefficient de pondration (compris entre 0 et 1)
si = 1, cela signifie que le poids du pass est nul
En reprenant la mme srie sur une base annuelle, les ventes observes sont :
Anne 1 : 480 anne 2 : 625 anne 3 : 815
Les prvisions pour lanne 1 taient de 480.
Essayons : = 0,4
Y2 = 0,4 x 480 + 0,6 x 480 = 480
Y3 = 0,4 x 625 + 0,6 x 480 = 538
Y4 = 0,4 x 815 + 0,6 x 538 = 648,8
Essayons : = 0,6
Y2 = 0,6 x 480 + 0,4 x 480 = 480
Y3 = 0,6 x 625 + 0,4 x 480 = 567
Y4 = 0,6 x 815 + 0,4 x 567 = 715,8
Essayons : = 0,8
Y2 = 0,8 x 480 + 0,2 x 480 = 480

Y3 = 0,8 x 625 + 0,2 x 480 = 596

Y4 = 0,8 x 815 + 0,2 x 596 = 771,2
Essayons : = 0,9
Y2 = 0,9 x 480 + 0,1 x 480 = 480
Y3 = 0,9 x 625 + 0,1 x 480 = 610
Y4 = 0,9 x 815 + 0,1 x 610 = 794,5
Exemple dapplication :
Appliquons le lissage exponentiel sur les trois totaux annuels avec un coefficient = 0,5

Le nombre de valeur tant faible, utilisons la formule dveloppe.

Calculons dabord les pondrations appliquer :
= 0,5
(1-) = 0,5 x 0,5 = 0,25
(1-)2 = 0,5 x 0,52 = 0,125
Somme des pondrations = 0,875
Prvision pour la quatrime anne :
0,875 712,85
0,5x815+0,25x625+0,125x480=
Y2 = 0,5 x 480 + 0,5 x 480 = 480
Y3 = 0,5 x 625 + 0,5 x 480 = 552
Y4 = 0,5 x 815 + 0,5 x 552 = 683
Remarque :
Les mthodes voques ci-dessus ne constituent qune partie des mthodes quantitatives de
prvision.
Il existe aussi des mthodes qualitatives de prvision telles que :
- les mthodes court terme bases sur des estimations des commerciaux : vendeurs,
reprsentants, distributeurs.
- les mthodes moyen terme : les tudes et enqutes qualitatives de march sur les
intentions dachat des clients.
- Les mthodes long terme : la mthode des scnarios (elle vise deux objectifs.
Dabord faire prendre conscience aux responsables de lentreprise dvnements auxquels ils
peuvent tre confronts. Ensuite, envisager des stratgies nouvelles), la mthode des

analogies (elle consiste chercher dans le pass des situations analogues la situation
prsente. Si la situation est assez ressemblante, on peut esprer un avenir semblable) et la
mthode Delphi (elle consiste interroger des experts par courrier et confronter les
diffrents points de vues).

II- Ltablissement du budget des ventes et des frais de distribution

1- Le budget des ventes
Le budget des ventes est lexpression montaire du programme des ventes. Il est ventil :
- en priodes mensuelles ;
- par produit
- par secteur gographique
- par canal de distribution
Le budget des ventes ne tient pas compte des dcalages de rglement des clients (voir
budget de trsorerie).
2- Le budget des frais de distribution
Le budget des ventes est accompagn dun budget des frais de distribution. Ce dernier
prsente la rpartition priodique des moyens mis en oeuvre pour raliser le programme
des ventes. Il peut comporter les rubriques suivantes :
- salaires et charges sociales de la force de vente ;
- commissions des reprsentants
- frais de publicit
- loyers
- crdit-bail
- etc.