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31 de diciembre 1969

6 pasos para concretar una venta

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Sin ventas, no hay negocio que perdure. Un repaso de las etapas clave del proceso de ventas, para que
veriques si les ests prestando la atencin debida.

En el proceso de relacin con un cliente existen diversas etapas, con desafos particulares. Superar cada uno de ellas te acerca a una
venta exitosa, la base de todo negocio. No importa si vends tornillos, zapatos, horas de diseo o autos de coleccin, en todos los casos,
tus operaciones transitan por los siguientes pasos. Ests hacindolos bien?
Contacto

La venta no es una nica accin, sino un proceso. En cada instancia se enfrentan desafos; superarlos lleva a una venta exitosa.

Paso 1. Oportunidad de venta. Se identi ca unarnnecesidad insatisfecha en un cliente potencial, que se desarrolla a travs de
herramientas de marketing (para que, por ejemplo, un cliente se sienta atrado por una vidriera o decida visitar un punto de venta).
Este llamado invita a ambas partes a entrar en contacto.
Paso 2. Primer contacto. Se establece la interaccin entre vendedor y comprador que, de acuerdo a cmo se realice, puede o no
conducir a una venta. Una llamada, un mail, una visita, la entrada de un cliente al local, constituyen un desafo, en el que se deben
interpretar las necesidades para orientarlas hacia la oferta del negocio.
Paso 3. Solucin propuesta. El vendedor ofrece un paquete de soluciones, que abarca no solo el producto o servicio en concreto,
sino la forma de pago, la entrega, y aspectos ms subjetivos como la con anza, la credibilidad, la esttica, etc.
Paso 4. Negociacin, ajustes y superacin de objeciones. El potencial comprador rara vez responde a rmativamente al paquete
propuesto, o ste puede ir construyndose durante la interaccin. Identi car cules son las objeciones, superar malentendidos y
dar respuestas apropiadas, es la clave para llevar adelante la operacin.
Paso 5. Cierre de la operacin. Si se llega a un acuerdo, es el momento de concretar: tramitar el pago, realizar la entrega, y cumplir
todos los puntos establecidos. Es necesario no dejar caer la relacin con el cliente en este mmento, ya que las operaciones pueden
fracasar si esta etapa no se conduce con precisin.
Paso 6. Actividad posventa. La venta no termina con la entrega del producto. Los procesos posteriores como la garanta, el cambio
o la devolucin son claves en la satisfaccin total del cliente. Sostener una buena relacin hasta el nal lleva a compras repetidas y
recomendaciones.

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6 comentarios

(http://www.buenosnegocios.com/perl/29635Wendy
Racines Lozada (http://www.buenosnegocios.com/perl/29635-wendy-racines-lozada)

Hace 5 meses

Yo creo que es muy importante mantener una conversacin constante que permita que los clientes estn constantemente en los ltimos 3
pasos. Ah es cuando uno logra enamorar a los distintos pblicos. Y todo gracias, principalmente, al arte de la conversacin! Los invito a
descubrir ms de eso en este artculo de mi coach www.emprender-facil.com/es/el-arte-de-la-conversacion/ (http://www.emprenderfacil.com/es/el-arte-de-la-conversacion/)

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(http://www.buenosnegocios.com/perl/1759Marcos
Mariano Tello (http://www.buenosnegocios.com/perl/1759-marcos-mariano-tello)

Hace 33 meses

yo creo q para mi el cierre es una consecuencia de una buena resolucion de las objeciones , por lo tanto decir q logramos resolver las objeciones
encontradas de manera bien, nos lleva a un cierre segro, y tbm creo q el punto 6 es el mas importante, ya q si yo logro resolver objeciones tiro
un buen cierre, consigo la vta, pero no consigo sacar de ese cliente referidos, en poco tiempo no tengo lugares para ver.

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(http://www.buenosnegocios.com/perl/116sebastian
gutierrez (http://www.buenosnegocios.com/perl/116-sebastian-gutierrez)

Hace 42 meses

En mi opinion los pasos 5 y 6 son claves, la mayoria de los vendedores no saben cerrar la vta y no le prestan atencion a la post vta,

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(http://www.buenosnegocios.com/perl/103Marcelo
Lorenzo (http://www.buenosnegocios.com/perl/103-marcelo-lorenzo)

Hace 43 meses

La oportunidad no es igual a necesidad, ya que un cliente puede estar con problemas nancieros y no darse cuenta a tiempo, ya que no cuenta
con personal adecuado o instrumentos de analisis potentes que lo puedan veri car. En ese caso el empresario no tendra necesidad alguna pero
si un problema a futuro. Para ello deber contratar un Asesor a n de implementar algun sistema que detalle estas di cultades y se puedan
tomar soluciones al respecto.. El paso 2, es una oportunidad que no hay de desaprovechar, demostrando solvencia y profesionalismo,
ofreciendo la gama de productos ya diseados en cuanto a estructura y forma de pago. El punto 4 es muy relevante ya que implica ser claro y
esto no siempre lo es para el cliente, debemos dejar jado en algun contrato acuerdo los pasos que daremos para dar el servicio contractado. El
paso 6to es dar servicio al servcio, es importante dejar en claro que el servicio no naliza en el tiempo y forma sino que se puede realizar
veri caciones periodicas (especi cadas) a n de evaluar el trabajo realizado.

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(http://www.buenosnegocios.com/perl/73Carlos
Alberto Gutierrez (http://www.buenosnegocios.com/perl/73-carlos-alberto-gutierrez)

Hace 43 meses

excelente

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