4 razones para conocer ms a su cliente y potencializar las ventas

Por TOTVS
La forma en la que lidia un ejecutivo con su tiempo y su territorio es un factor fundamental para el
xito de buenas ventas. Apuntando a mejorar la calidad en el servicio al cliente, potencializar las
ventas y, en consecuencia, obtener mayor ganancia, muchas empresas adoptan territorios de venta.
El territorio de ventas puede ser un rea demogrfica, una agrupacin de clientes o posibles clientes,
que ser responsabilidad de determinado ejecutivo.
La creacin de territorios permite un mayor alcance de mercado y reduccin de costos
operacionales; muestra de forma ntida y transparente el desempeo del colaborador. A travs de
indicadores de gestin, define responsabilidades y tambin mejora la relacin entre el cliente y el
vendedor; adems de la proximidad, estrecha el relacionamiento, permitiendo la identificacin del
vendedor en relacin con el entendimiento y conocimiento de las necesidades de su cliente.
TOTVS es una empresa de tecnologa, lder en el desarrollo de soluciones de negocio para
empresas de todos los tamaos que ofrece una solucin para permitir a su organizacin, crecer de
forma estructurada. Con base en esto, presentamos cuatro razones para conocer ms a sus clientes
y generar ms resultados de ventas.
1. "Lo que no es medido, no es gerenciado", frase dicha por Robert Kaplan y David Norton.
Necesitamos tener un gerente de ventas que defina una meta para cada vendedor, meta que puede
estar basada en el potencial de compra de su territorio, cantidad de SKU ( Stock Keeping Unit), o
solamente en valor monetario, entre otras. Una vez que la meta es acordada y definida entre el
gerente y el vendedor cmo podemos alcanzarla a lo largo del marco establecido?
TOTVS ofrece a travs de la solucin TOTVS CRM, una herramienta que permite al vendedor
identificar a todos sus clientes actuales y potenciales y despus, analizar las posibilidades de venta
de cada uno de ellos para conocer las necesidades de cada cliente y abordarlos con los
productos/servicios correctos, estrategia de ventas que creemos ser ms asertiva. Esta solucin
permite una reduccin de costos operativos de relacin y de marketing, mediante un registro
estructurado e historial transaccional de los contactos con sus clientes.
2. La falta de comunicacin y relacionamiento puede generar conflictos y desacuerdos entre el
profesional de ventas y los clientes, en este punto es fundamental para el ejecutivo disponer de
buena organizacin en el da a da y para ello, es necesario una planificacin previa, donde es
necesario definir el nombre de la persona a contactar, horario de la visita, das en los que el cliente
debe recibir la llamada, programar reuniones e incluso, cmo se mover dentro del territorio.

3. Otro punto importante para el ejecutivo es la optimizacin del tiempo. Por medio de la movilidad
es posible actualizar la agenda de compromisos y realizar anotacin de visitas, permitiendo que el
ejecutivo de ventas sea ms efectivo y creando nuevas oportunidades con el estrechamiento entre el
vendedor y el cliente.
4. Por ltimo, pero no menos importante, los indicadores de gestin son medidas utilizadas para
determinar el xito de una venta o permitir realizar un anlisis desde la perspectiva del vendedor o
incluso territorio, gerente u organizacin. Ellos son definidos por la organizacin y se utilizan en todo
el ciclo de venta para evaluar el desempeo y los resultados.

Sobre TOTVS
Proveedor de soluciones de negocios para empresas de todos los tamaos, comercializa software de gestin,
plataformas de productividad y colaboracin, hardware y consultora; lder absoluta en el mercado de SMB de
Amrica Latina. Con ms de 50% de marketshare en Brasil, TOTVS est presente en 41 pases. En Brasil,
cuenta con 15 filiales, 52 franquicias, 5 mil canales de distribucin y 10 centros de desarrollo. En el resto del
mundo, cuenta con 7 filiales, 5 centros de desarrollo (Estados Unidos, Mxico, China y Taiwn) y numerosos
canales de distribucin. Para ms informacin, acceda al website www.totvs.com.