FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA MARKETING Y DIRECCIN DE EMPRESAS

INFORME ACADMICO
Estrategias de Marketing para promocin

Autores:
FONTTIS ARELLANO, Juan
MARCOS LLANOS, Lucero
ROJAS ACEVEDO, Pamela
RUIZ SALDVAR, Carla
LIMA MORALES, John

Asesora:
NINAMANGO SANTOS, Ninoska Julia

Lima Per
2015

NDICE

Pg.
I. INTRODUCCIN
II. DESARROLLO

3
5

II.1.

Papel de la promocin en el Marketing

II.2.

Mezcla de promocin

2.3 Comunicaciones integradas

2.4 Publicidad

10
11

2.5 Objetivos de la promocin en el Marketing

III.
IV.

CONCLUSIONES
REFERENCIA BIBLIOGRFICA
ANEXOS

14
15
16

I.INTRODUCCIN
Las estrategias promocionales hoy en da son muy importantes para
una empresa. Estas consisten en promover las ventas y tambin para poder
estar a un paso ms adelante que la competencia, actualmente ya no hace
falta tan solo contar con un buen producto y/o servicio, ahora las personas
buscan incentivos para poder adquirirlos.

Las estrategias promocionales en Mxico han sido estudiadas por grandes

personajes y se sabe que estas ocupan un papel muy importante en el
Marketing y son desarrolladas gracias a la mezcla de promocin las cuales
consisten en herramientas promocionales muy detalladas y concisas, como es
el caso de la Publicidad y Promocin de ventas, este proceso se lleva a cabo
mediante las comunicaciones integradas que buscan lograr los objetivos de
promocin de una manera eficaz.
Al respecto, Chavarra (2011) elabor la tesis Estrategias promocionales
para incrementar las ventas de una empresa panificadora en el municipio de
San Jos Pinula, para obtener el grado de Licenciado en Administracin de
empresas en la Universidad de San Carlos de Guatemala. En esta investigacin
lleg a las siguientes conclusiones: Mediante el diagnstico realizado sobre la
utilizacin de estrategias promocionales para incrementar las ventas de una
empresa panificadora en el municipio de San Jos Pinula, se determin que,
efectivamente la disminucin en las ventas obedece a la carencia de
estrategias que se orienten a impulsar y provocar la venta en los puntos de
distribucin. As mismo se ha establecido mediante la investigacin realizada
que existen varios productos de planificacin que han sido demandados tanto
por los clientes actuales como por los clientes potenciales que no encuentran
en los lugares de compra. Por ltimo, se detect que para incrementar el nivel
de ventas, deben aplicarse estrategias promocionales, que faciliten a la
empresa planificadora cumplir con este propsito.
El objetivo general es investigar sobre las estrategias de marketing para
promocin mediante fichas y fuentes bibliogrficas. As mismo los objetivos
especficos son definir el papel de la promocin en el marketing, indicar acerca
de la mezcla de promocin, definir que es publicidad, describir las
comunicaciones integradas y explicar los objetivos de la promocin, todo esto
atreves del fichaje.
Este trabajo es producto de una investigacin exhaustiva y confiable,
desarrollado mediante la aplicacin de la tcnica del fichaje de registro. Se
espera que el lector pueda entender con claridad estos conocimientos
interesantes y necesarios para la formacin y desempeo de una empresa
mediantes las estrategias de Marketing para promocin.

II.DESARROLLO
2.1.

Papel de la promocin en el Marketing

Definicin de la promocin
Sabes qu es promocin? Para qu sirve? A continuacin se responder
a estas interrogantes.
La mayora de personas tiene un concepto errneo sobre lo que es
promocin. La promocin es el conjunto de estrategias que est dentro del
plan de marketing y nos ayuda a alcanzar los objetivos propuestos, dirigidos al
pblico objetivo (Muiz, 2014, p. 256).
Es importante saber de promocin, ya que ayuda a resolver cualquier
duda o problema que se nos presente. La promocin es una estrategia muy
importante del marketing.
Trabajo de la promocin.
La promocin cumple un papel muy importante en el marketing. Esta se
utiliza en todos los aspectos referidos al marketing.
Aqu se dar a conocer acerca de cmo acta la promocin. Son pocos
los productos o servicios que pueden mantenerse sin una promocin eficaz, el
trabajo de la promocin es mantener informados, persuadir y recordarles a los
compradores acerca de un producto, con el objetivo de influir en su decisin
(Lamb, Hair, y McDaniel, 2011, p. 525).
La promocin es importante ya que ayuda a que un producto o servicio
siga compitiendo con otros, por as decirlo. Tambin ayuda en la decisin del
comprador para poder decidir.
Rentabilidad de las promociones
Para poder obtener buenos resultados y llegar a la meta trazada, es
necesario saber cmo llevar la estrategia de rentabilidad de promociones en la
actualidad y sabindolas medir. Para en nuestra organizacin no haya perdidas
y as puedan llegar a los objetivos a largo plazo. Ahora todo es ms fcil si
aplicamos estrategias en las promociones.
Con frecuencia, La eficacia y la rentabilidad de las promociones es medible
simplemente con la observacin directa cuando disponemos de cifras

detalladas sobre las ventas, como es usualmente el caso para los bienes de
consumo [] (Gallucci, 2009, p. 643)

Para que no haya prdida en nuestro producto es importante saber

manejar con frecuencia la medicin de rentabilidad de nuestras promociones.
Hay que estar atentamente enfocado en los detalles de nuestras ventas.
Impacto de las promociones sobre las ventas
Todos se guan por promociones, ofertas que llaman al consumidor a
comprar. Es por eso que ahora el impacto promocional est innovndose y
tomando un rol importante en las organizaciones, existen dos efectos que son:
sobre el consumidor y los distribuidores que muchas veces perjudica a nuestro
producto. Estos efectos pueden sentirse antes, durante o despus de la accin
promocional.
En la actualidad las promociones tienen doble objetivo en el producto.
[] los efectos de las promociones son complejos y van ms all de
simplemente afectar las ventas, incluso si ese es su principal objetico.
Podemos distinguir entre efectos sobre los consumidores y efectos sobre
los distribuidores. Junto con tales efectos inmediatos existen consecuencias
de largo plazo que a veces pueden ser negativos para la marca []
(Gallucci, 2009, p.460)

Las promociones siempre van ir innovando con el pasar de los das y la

reaccin de los consumidores tambin. Pero la clave est en crear objetivos y
estrategias que ayuden que los consumidores sigan respondiendo igual.
Promociones regionales
En todas partes se encuentra promociones innovadoras que satisfacen
nuestras necesidades. Pero promociones no es exactamente se basa en la
actitud del cliente si no que a travs de las promociones lograremos cambios
en el comportamiento del cliente.
Para tener buenas promociones tenemos que trabajar homogenizando y
rescatando lo ms valioso
Una promocin significa intentar producir cambios en el
comportamiento del consumidor, no en sus actitudes, y los
comportamientos de las personas difieren de un mercado a otro.
Nunca tendrs xito si no intentas homogenizar los mecanismos de
promociones paneuropeas. Incluso si las leyes de las promociones

fueran las mismas en los distintos pases, []

p.463)

(Gallucci, 2009,

Fuera en el pas que nos encontremos tienen que aprender a saber trabajar
con ciertos mecanismos promocionales, un ejemplo seria homogenizar es
decir juntar y recatar o ms importante. Para que logres xito en tu producto
tienes que seguir ciertas reglas de mecanismo promocionales
2.2

Mezcla de promocin

Definicin
Actualmente las empresas tratan de influir, retener e inspirar al
consumidor, con esto han logrado poder estar en todo aspecto de su vida
cotidiana. Todo esto se da gracias a la mezcla promocional. De qu se trata la
mezcla promocional?, Y por qu las empresas las utilizan? Las respuestas se
darn a continuacin.
Segn los estudios la mezcla promocional [] consiste en la mezcla
especfica de publicidad, relaciones pblicas, venta personal, promocin de
ventas y herramientas de Marketing directo que utiliza la empresa para
comunicar persuasivamente el valor para el cliente y forjar relaciones con los
clientes. [] (Kotler y Armstrong, 2013, p.357).
En sntesis, la mezcla de promocional es un conjunto de herramientas muy
importantes para la empresa, ya que son utilizadas para poder convencer al
consumidor del producto o servicio que les brindan. Con todo esto las
empresas buscan forjar relaciones, es decir que los clientes les perduren.
Promocin de ventas
Qu es la promocin de ventas?, Por qu es tan importante su
utilizacin en las empresas? En el siguiente prrafo se respondern estas
interrogantes.
En la actualidad la promocin de ventas es muy utilizada por las
empresas, segn Kotler (2013), la promocin de ventas incentiva la compra o
venta inmediata de un producto o servicio, es la herramienta ms corta de la
mezcla de promocin y representa el 77% de los gastos de Marketing (p.409).
La promocin de ventas es una herramienta muy importante para la
empresa, ya que adems de estimular la compra o venta de un producto o
servicio, ayuda a atacar a la competencia de forma directa y a muchos otros
factores positivos. Por todo ello es importante que los especialistas conozcan
muy bien su definicin y todo lo que esta implica, as se podr alcanzar las
metas planteadas por la empresa.
La venta personal
Todo mercadlogo debe conocer en qu consisten las ventas personales,
y cules son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas. Ya que
6

es una forma efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente

satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el
producto o la empresa a otros consumidores.
La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional y es la
"Presentacin personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin
de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes" (Kotler y
Armstrong, 2013, p. 357).
En conclusin las ventas personales son la nica herramienta de la
promocin que permite establecer una comunicacin directa con los clientes
potenciales, ya que brinda un asesoramiento personalizado y genera
relaciones personales a corto y largo plazo con ellos.
Todo esto se lleva a cabo para lograr situaciones en la que los clientes realizan
la compra del producto o servicio que la empresa comercializa.
Marketing directo
Se cre hace ms de 50 aos, el marketing directo es una realidad que ha
cogido un fuerte ritmo de crecimiento. Es el medio publicitario en el que ms
invierten las empresas, ya que se presenta como la mejor alternativa para
beneficiar las inversiones publicitarias. Durante el ao 2013 la inversin total
en marketing directo fue de 3.701,6 millones de euros, lo que representa un
62% sobre el total invertido en medios no convencionales.
Segn cierto estudios el Marketing directo est
definido como
Conexiones directas con consumidores individuales cuidadosamente
seleccionados tanto para obtener una respuesta inmediata como para cultivar
relaciones duraderas con los clientes (kotler y Armstron, 2013, p. 357)
Al observar que el marketing directo centra el pensamiento y la accin
de marketing en el individuo, y que esta circunstancia se est desarrollando
con cada vez ms fuerza; se puede empezar a pensar que el crecimiento del
marketing directo no es sino un indicio de que en realidad est cambiando el
modelo que gua las relaciones entre la empresa y los clientes,
a escala mundial.
2.3

Publicidad

Definicin
La publicidad se encarga de difundir mensajes que tengan un gran
impacto en el pblico. En las siguientes lneas se tocara ms a fondo este
tema.
la publicidad es un proceso de comunicacin masivo y pagado a partir del
cual se pretende informar y persuadir el mercado sobre los productos y
servicios de la empresa con la finalidad de influir en el comportamiento y
actitud de los consumidores potenciales. (Camille Bouton, 2012, p. 27).

La publicidad es el proceso por el cual las empresas buscan difundir

diversos mensajes sobre sus productos tratando de captar la atencin de los
consumidores.
Evolucin de la publicidad
La publicidad lo vemos en todas partes, antiguamente ya exista
publicidad pero de manera ms sigilosa. Sin publicidad es nuestro producto, no
lograramos buenos resultados.
Segn Kotler (2007), ya exista la publicidad antiguamente pero de una
manera ms oculta, hoy en da la publicidad ha tenido un gran avance. Hacer
publicidad es una gran inversin en la actualidad, se puede gastar hasta
millones de soles. (p. 461).
Sabemos que hoy en da la publicidad est avanzando juntamente con
las promociones para as obtener los objetivos trazados.
La publicidad en canales de televisin
En qu sector se hacen ms inversiones? En dnde se ocasion la
alteracin de inversiones publicitarias? En el siguiente texto se aclararn estas
dudas.
Segn un estudio de Info Adex se hacen inversiones publicitarias de
mayor cantidad en el sector del hogar. Sin embargo la crisis
norteamericana provoca una alteracin en inversiones publicitarias. Esta
cada se dio con mayor fuerza en los canales temticos de televisin.
(Coralie, Yustas, 2012, pp. 65- 66).

Actualmente se invierten millones de millones en la publicidad por

televisin, debido que es el medio que ms vende. En el sector en el que ms
se invierte es en el hogar, por lo tanto no es una inversin en vano, la
publicidad siempre trae frutos buenos al final y ayuda a toda empresa a que su
producto se haga conocido y le da razones de comprar a los consumidores.
La publicidad sexista
Actualmente vivimos en una sociedad donde la publicidad se basa en
gneros. Ocho de diez campaas publicitarias es sexista. Esta es una situacin
alarmante ya que ahora todos tenemos los mismos derechos sin excepciones.
La publicidad sexista refuerza la idea de la mujer como responsable del
mundo domstico y familiar, circunscribe al campo femenino aquellas
acciones que tienen que ver con el cuidado de la casa, con la alimentacin
diaria, con el cuidado de las dems personas, etc. (Torres, 2009, p. 4)

La publicidad actualmente es de aspecto sexista, ya que se utiliza a la

mujer como medio publicitario.
2.4

Comunicaciones integradas

Definicin
8

Sabes cmo se realiza la implantacin de concepto de comunicacin

integral? En el siguiente prrafo lo descubrirs.
La implantacin se inicia con el diseo del productos y servicios; muchos
fabricantes pasan por alto u olvidan que el empaque puede ser un excelente
medio de comunicacin y persuasin []. (Martnez, 2005, p.1)
La mejor forma de dar a conocer la implementacin de concepto de
comunicacin integral son los empaques. Estos se encuentran en todo del
mercado y al alcance del pblico, as de esta forma se realiza un buena
comunicacin.
Empaques
Sabes que funciones cumplen las etiquetas en los empaques? A
continuacin en el siguiente prrafo se explicar las preguntas.
Las etiquetas en los empaques cumplen varias funciones. Las etiquetas
sirven para indicar informacin del producto contenido en el empaque, adems
casi siempre las garantas se imprimen en la etiqueta. (Kenneth, Donald,
2013, p.1)
Hoy en da todo lo que consumimos tiene etiquetas. Estas son muy
importantes ya que cumplen funciones informativas acerca de producto.
Las etiquetas
Sabes que funciones cumplen las etiquetas en los empaques? A
continuacin en el siguiente prrafo se explicara:
Las etiquetas en los empaques cumplen varias funciones. Las etiquetas
sirven para indicar informacin del producto contenido en el empaque, adems
casi siempre las garantas se imprimen en la etiqueta. (Kenneth, Donald,
2013, p.1)
Hoy en da todo lo que consumimos tiene etiquetas. Estas son muy
importantes ya que cumplen funciones informativas acerca de producto.
Funcin de la comunicacin integral
La comunicacin integrada de Marketing (CIM) es una tendencia que
busca la integracin de todos los mensajes transmitidos por los departamentos
para as lograr el mximo desempe de la empresa.
"[...] Para que la comunicacin integral funcione bien es clave el respaldo
operativo para cumplir lo prometido: empleados bien entrenados para
informar sobre dudas, motivados para hacer bien su trabajo y atender a los
clientes, [...]." (Martnez, 2005, p.59)

La comunicacin integral es muy importante ya que en el mbito

empresarial todo se comunica. Para que esta se pueda realizar de una forma
ptima es necesario capacitar a los empleados para que estos puedan ponerlo
en marcha utilizando distintas habilidades para as poder llegar al pblico.
Implantacin de concepto
Sabes cmo se realiza la implantacin de concepto de comunicacin
integral? En el siguiente prrafo lo descubrirs.
La implantacin se inicia con el diseo del productos y servicios;
muchos fabricantes pasan por alto u olvidan que el empaque puede ser un
excelente medio de comunicacin y persuasin []. (Martnez, 2005, p.1)
La mejor forma de dar a conocer la implementacin de concepto de
comunicacin integral son los empaques. Estos se encuentran en todo del
mercado y al alcance del pblico, as de esta forma se realiza un buena
comunicacin.
2.5

Objetivos de la promocin en el Marketing

Tipos de objetivos
Hoy en da encontramos promociones en todos lados, con el objetivo de
llamar nuestra atencin satisfacer nuestras necesidades de manera inmediata.
Los objetivos dependen del tipo de promociones, esto hace que los
clientes obtengan buenas promociones, y a la vez se van desarrollando
objetivos que estn conectados con las ventas. (Gallucci, 2009, p.461)
Los objetivos de las promociones son variados ya que depende de los
tipos de ofertas y su finalidad es obtener clientes felices y permanentes.
Explicacin de objetivos
En la actualidad la publicidad va de la mano con las ventas para as
obtener buenos resultados ya que ambas variables cuentan con un objetivo
fijo que es impulsar las promociones actuales.
Para que haya un buen establecimiento de los objetivos de promocin
debe haber un plan estratgico en los que la publicidad, ventas van de la
mano. Es por ello importante establecer un objetivo fijo. (Rivera, 2002, p21)
Debemos tener en cuenta que la publicidad y las ventas nos van ayudar,
para poder establecer un buen objetivo para la promocin. Finalmente llegar
hacia el consumidor.
Objetivos de la promocin

10

Cuntos y cules son los objetivos que tiene la promocin? Por qu se

deben tener en cuenta? En el siguiente texto se dar respuesta a estas
preguntas
Existen tres tipos principales de objetivos que se tienen que tener en
cuenta. Los objetivos principales son los siguientes: objetivo global de la
promocin, objetivos bsicos o fundamentales y objetivos especficos.
(McCarthy, Perreault, 1997,p. 448)
Los objetivos lo deben tomar en cuenta todos los mercadlogos. Estos
objetivos ayudan a que se cree un buen programa de promocin.
Herramientas de la promocin
En la promocin se utilizan un conjunto de herramientas. Las cuales son
necesarias para realizar un buen programa de promocin.
Estas herramientas son utilizadas para que el programa de
promocin se desarrolle de forma completa, sin inconvenientes. La
promocin incluye un conjunto de herramientas como la publicidad, la
promocin de ventas, las relaciones pblicas, el marketing directo, las
ventas personales, para lograr sus objetivos (Kotler, Keller, 2006, p. 537)
El conocer la existencia de todas stas herramientas, nos ayuda a tener
en cuenta que la promocin nos brinda variedad de opciones para informar,
persuadir o recordar de forma creativa al pblico objetivo acerca de los
productos que la empresa ofrece.

Tcnicas utilizadas en la promocin

Para la promocin se utilizan tcnicas de diferente tipo.
Que son
necesarios que vallan de la mano con la creatividad. A continuacin se
mencionaran algunas de las tcnicas que ms destacan.
La promocin recure a estas tcnicas para poder obtener una mejor
respuesta frente a la presentacin de un producto o servicio. Estas tcnicas
son muy tiles y eficientes, si son usadas correctamente. Entre las diferentes
tcnicas se destacan: los eventos, concursos, programas de fidelizacin,
promociones econmicas y promociones del producto. (Muiz, 2014, p. 257)
Para concluir, se entiende que la promocin necesita de estas tcnicas
para poder lanzar y un producto o servicio, para mantenerse en el mercado.
Estas tcnicas deben contar con creatividad para un mejor resultado, aunque
sabiendo que la idea ser copiada rpidamente. Por ltimo los productos que
se promocionan deben ser idnticos y los que se comercializan

11

III. CONCLUSIONES
1. La promocin es una herramienta muy importante para una
empresa, ya que potencia la imagen y marca de esta con
originalidad, su funcin es convencer al cliente que el producto o
servicio ofrece una ventaja competitiva frente a otros; es decir
acelera la compra o venta de un producto o servicio.
2. Para que la empresa tenga xito y pueda impulsar su producto
con mayor facilidad de una manera eficaz, necesita de la mezcla
promocional. Esta cuenta con herramientas concretas y
funcionales para que se puedan desenvolver los objetivos
planeados y puedan as conectarse con el consumidor.
3. La publicidad es un medio de comunicacin que est presente
desde tiempos muy remotos. En la actualidad gracias a los
12

avances tecnolgicos ha permitido a las empresas difundir

dispersos spot publicitarios y estar cada vez ms cerca de los
consumidores.
4. La comunicacin integrada de marketing es un proceso
estratgico que permite a las organizaciones incorporar a la
publicidad tradicional los servicios de mercadotecnia a travs de
la planeacin, coordinacin e integracin para poder saber que
comunicar, a quien comunicar y tambin con que herramientas
poder llegar al pblico.

5. Para poder obtener buenos resultados debemos tener objetivos

estratgicos y bien definidos para que nos ayuden a llegar al
consumidor de manera adecuada. Los objetivos van de la mano
con las promociones para poder llegar as a lo que el consumidor
busca.
6. El propsito principal de las estrategias de Marketing para
promocin es el aumento de la demanda mediante incentivos
que motiven la compra o venta de un producto o servicio de una
empresa. Tambin con esto se busca comunicar, informar, dar a
conocer o recordar la existencia de un producto a los
consumidores, creando as una conectividad entre el producto y
estos. Los pasos a seguir para que dicho caso se realice, son el
desarrollo de varias estrategias promocionales como la
publicidad, la promocin de ventas, marketing directo, ventas
personales y relaciones pblicas.

IV.REFERENCIA BIBLIOGRFICA

Muiz, R. (2014). Marketing en el siglo XXI. (5ed.).Madrid: Centro de

estudios financieros.
Lamb, C., Hair, J., y McDaniel, C. (2011). Marketing. (11 ed.). Mexico
D.F: Cengage Learning
Stanton, W.; Etzel, M. y Walker, B. (2013).

Fundamentos

Marketing. (14 ed.). Mxico: Interoamericana Editores,

13

de

S.A.DGV.V.

Kotler, G. y Armstron, G. (2013). Fundamentos de Marketing. (11

ed.). Mxico: Pearson Educacin.
Kotler, Philip y Gary, Armstrong. (2007).Marketing. Mxico: Pearson
Educacin.
Garca, M. (2008). Manual de marketing. Espaa: Esic Editorial
Martnez,

T.

(2005).

Publicidad,

comunicacin

integral

en

marketing. (2da ed.). Mxico: MC Graw Hill.

Gallucci, L. (2009). Direccin de Marketing.(7ed). Mxico: McGrawHill.
Rivera, J y Dolores, J. (2002). La Promocin de ventas. (2ed). Madrid:
ESIC editorial.
Coralie, C.; Yustas, Y. (2012). Product Placement. Madrid: Ediciones
pirmide.

ANEXOS

14

15