Administrao de Negcios Internacionais Professor Daltro

urea

O poder de negociao
Resenha da Palestra de Andr Carvalho
A negociao a chave para o sucesso, pois a etimologia da palavra negcio j deixa
claro, sua origem vem do Latim negotium, o que literalmente quer dizer ausncia de folga,
cio.
Desde os tempos mais remotos, a humanidade recorre s negociaes para sua
sobrevivncia, at mesmo na Bblia h vrias passagens exaltando o trabalho e condenando a
preguia, ou seja, para viver preciso negar o cio.
Toda pessoa ou empresa enfrenta diariamente conflitos da seguinte ordem: oportunidade,
capacidade e motivao.
Uma boa analogia para refletir sobre negociao um tabuleiro de Xadrez, pois nele o
jogador tem de observar suas oportunidades, avaliar o adversrio e agir no momento oportuno, essa
a estratgia do comportamento.
E assim, se d com pessoas e empresas do mundo inteiro, que para serem bem sucedidos
importante saber negociar, estar em busca sempre do melhor acordo para as partes envolvidas, o
chamado: ganha, ganha.
Para que uma negociao comece bem necessrio que o negociador tenha uma excuta
ativa, lembrando sempre de que cada indivduo na sua razo est certo! Essa postura evita entrar
em conflitos destrutivos e faz com que seja mais fcil traar o caminho para o bom acordo para as
partes envolvidas.
O negociador deve cuidar bem de sua estrutura, isto , saber suportar tenso, manter uma
boa comunicao, valorizar-se, saber seu valor e lembrar-se de que em apenas quatro minutos ele
pode impactar seu cliente, mesmo sem falar nada, pois na primeira impresso a fisiologia
corresponde a 55%, o tom de voz a 38% e a palavra apenas 7% positivamente.
Na negociao propriamente dita, no se deve usar a palavra preciso, pois todos somos
negociadores e ao fazer o uso dessa palavra, ela o colocar e uma situao de fragilidade, que soa
como um pedido, uma implorao e faz com que a pessoa do outro lado da mesa entenda que est
com as cartas nas mos, minando um melhor acordo.
Agir como bonzinho (cesso) ou Negativo (posio) no resultar em uma boa
negociao, pois revela a falta de estrutura e gera desconfiana. O ideal em uma negociao o
estado Zopa, 5ps de Negociao, ou seja, problema, pessoas, poder, promessa e preo
convergindo todos para confiana. Isso no significa que o negociador no deva possuir empatia,
sensibilidade, mas que deva ser criativo, ter iniciativa, capacidade de deciso, de anlise e persuaso
positiva, que venha sempre gerar novas colheitas, pois ningum como uma vez s!

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A complexidade das Negociaes Internacionais contemporneas como

fruto do processo de internacionalizao.
Resenha do texto de Ticiana Grecco Zanon Moura
Nos dias de hoje agimos, pensamos e trabalhamos globalmente, pois em nosso cotidiano est
inserido a necessidade de buscar solues rpidas, confiveis e financeiramente viveis a todas as
questes que nos cerca, haja vista os sites de compras internacionais que muitas vezes superam a
qualidade no atendimento de lojas fsicas no territrio nacional, o que leva as pessoas no pensar
duas vezes em realizar uma compra pela internet.
O cenrio internacional tambm atrai e exporta empresas, que na tentativa de baratear seus
custos instalam suas fbricas em pases como a China, em que a mo-de-obra bem menor que dos
demais pases.
Todo esse cenrio gira em torno de negociaes, essa a maneira de desenvolver os
negcios multinacionalmente sem usar a fora bruta, ou seja, atravs de acordos comerciais
benficos para ambas as partes, fazendo sempre o uso do ganha-ganha, mesmo no sendo a
negociao mais fcil, mas a mais justa e mais segura para conquistas futuras, evitando o
sentimento de vingana de uma das partes que tenha se sentido prejudica, quando o sistema de
negociao segue o modelo ganha-perde. Situaes negativas como esta podem ser vistas ao longo
da histria onde guerras foram travadas por pases que tenha se sentido prejudicado, como o
exemplo Israel e Palestina, EUA e a extinta Unio Sovitica e a trgica Segunda Guerra Mundial
que assolou Hiroshima e Nagasaki com a exploso de bombas que assolou a milhares de famlias.
evidente que as diferenas culturais influenciam as negociaes internacionais e o bom
negociador deve estar atento a esse precioso detalhe, pois nele pode estar uma grande contribuio
para o sucesso da negociao.
A globalizao modificou o papel da negociao o que gerou novas demandas exigindo
maior rapidez e dispondo de grandes volumes de informaes, exigindo maior velocidade em seus
resultados.
O Brasil sempre foi adepto da cultura de auto-suficincia e da ausncia da cultura
exportadora, o que ocasiona nos dias de hoje em uma herana difcil de lidar, tais como:

Falta de capacidade em lidar com dificuldades no processo de negociao internacional;

Inexistncia de estrutura interna e infra-estrutura para o comrcio exterior;

Deficincia nos modais ferrovirio, rodovirio e fluvial;

Processo burocrtico para uma empresa comear a exportar;

Inconsistncia de poltica cambial;

Taxas de juros altas;

Falta de crdito exportao e

Etc.
Dessa forma fica difcil o Brasil competir com pases como China, Tailndia, Malsia, pois
esses so pases tipicamente exportadores e que possuem uma poltica cambial favorvel para as

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exportaes. Sendo assim, o vendedor brasileiro fica fadado a ceder s condies do comprador,
pois j se encontra em desvantagem nas negociaes, como se estivesse usado a palavra preciso
vender, ao invs de oferecer seus produtos e mostrar suas qualidades de fabricao e capacidade de
competir no mercado.
Ser necessrio reavaliar nosso histrico com relao s exportaes e realizar mudanas
significativas nesse aspecto, capazes de nos colocar em p de igualdade com nossos concorrentes
mesmo longo prazo, pois internacionalizar nossas empresas de extrema importncia no cenrio
atual.
Concluso
Comparativo entre o texto e a palestra.
Tanto a palestra como o texto deixaram claro os pontos essenciais para uma boa negociao,
seja ela pessoal ou empresarial (nacional ou internacional), tais como:

A melhor forma de negociao a do ganha-ganha (respeitar interesses das partes

envolvidas);
Tempo questo de prioridade (burocracia s atrapalha);
Postura profissional (transmitir confiana);
Respeito cultura dos envolvidos;
Suportar tenses (saber resolver conflitos de negociaes);
A importncia da logstica (modais ferrovirio, rodovirio e fluvial);
Consistncia da poltica cambial, taxas de juros e linha de crdito para exportaes;
Etc.

Com relao ao texto claramente possvel notar como um pensamento linear pode atrasar
uma nao. Hoje devido falta de interesse e incentivo, por parte do governo, muitos empresrios
tem resistncia em trabalhar com exportaes. Sem falar em como a reestruturao de todo o
sistema, desde polticas at estruturais de cada modal, levar tempo e custar financeiramente, para
colhermos os frutos longo prazo.