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NDICE
CAPTULO I: EL PROBLEMA..................................................................................... 2
1.1 Descripcin de la realidad problemtica...............................................2
1.2. Delimitaciones.......................................................................................... 3
CAPTULO II: OBJETIVOS.......................................................................................... 4
2.1. Objetivo general..................................................................................... 4
2.2
Objetivos especficos.............................................................................. 4
Factores internos.................................................................................................... 4
............................................................................................................................... 4
Factores externos................................................................................................... 4
CAPTULO III: HIPTESIS Y VARIABLES....................................................................6
3.1. Hiptesis general..................................................................................... 6
3.2. Operacionalizacin de variables............................................................6
CAPTULO IV: MARCO TERICO REFERENCIAL........................................................8
4.1. Antecedentes............................................................................................ 8
4.2. Marco terico............................................................................................ 8
4.3.Marco conceptual...................................................................................... 9
CAPTULO V: METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN.............................................14
5.1 Mtodo de investigacin........................................................................14
5.2 Tipo de investigacin.............................................................................14
5.3 Nivele de investigacin..........................................................................14
5.4 Tcnicas e instrumentos.......................................................................14
5.5 Procedimientos........................................................................................ 15
5.6 Muestra..................................................................................................... 15
CAPTULO VI: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS.........................................................16
6.1 Cronograma de actividades...........................................................................16
6.2 Presupuesto.................................................................................................. 16
6.3 Financiamiento.............................................................................................. 16
REFERENCIAS BIBLIOGRFIAS..............................................................................17
CAPTULO I: EL PROBLEMA
1.2. Delimitaciones
La fijacin de precios tiene limitaciones. Las leyes sobre la oferta y la demanda, los
costos variables, la poltica gubernamental y hasta el propioproceso interno de la
empresa
son
algunas
de
ellas.
A pesar de la rapidez con la que se puede actuar sobre el precio y las inmediatas
repercusiones que esas modificaciones tienen sobre nuestra cuentade resultados, la
fijacin de este no resulta fcil ni mucho menos puede ser arbitraria ya que sobre l
actan una serie de factores condicionantes que restringen y limitan las alternativas
posiblesen la fijacin de precios
2.2
Objetivos especficos
Objetivos de
marketing
Estrategia de mezcla
de marketing
Costos
Consideraciones de
organizacin
Decisiones para
fijar el precio
Factores externos
Naturaleza del
mercado y la
demanda
Competencia
Otros factores del
entorno (economa,
revendedores,
gobierno)
Factores internos:
Objetivos de marketing
Antes de fijar los precios, la compaa debe decidir que estrategia seguir con el producto.
Los principales objetivos de marketing son :
Supervivencia
Maximizacin de las utilidades actuales
Liderazgo en participacin del mercado
Liderazgo en calidad del producto.
Estrategia de mezcla de marketing
El precio es slo una herramienta de la mezcla de marketing que una compaa utiliza para
alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios se deben coordinar con las
decisiones de diseo de productos, distribucin y promocin para formar un programa de
marketing, coherente y eficaz.
Costos
Los costos establecen el limite inferior para el precio que la compaa puede cobrar por su
producto. La compaa quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de, producir,
distribuir y vender el producto y tambin genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y
riesgo. Muchas compaas tratan de ajustar su precio muy cerca del costo, intentando
compensar con su volumen de ventas, aunque es anlisis de cada caso si es favorable
dicha aplicacin.
Consideraciones de organizacin
La gerencia debe decidir que parte de la organizacin fijara los precios. En las empresas
chicas, es comn que la alta gerencia maneje los precios. En empresas mas grandes, es
comn que sta responsabilidad sea propia de los gerentes de divisin o de lnea de
productos. Hay empresas, sin embargo, en las cuales esta competencia se la atribuye a un
departamento entero.
Factores externos
Naturaleza del mercado y la demanda
Si los costos establecan el limite inferior del precio a fijar, el mercado y la demanda
establecen el limite superior. El mercado en ste caso puede ser de varios tipos, si bien el
anlisis mas profundo de cada uno nos desviara del objetivo central del trabajo, es
conveniente nombrar las caractersticas principales de cada uno.
Mercado de competencia pura: el mercado consiste en muchos compradores y muchos
vendedores, por lo cual ningn vendedor o comprador tiene un efecto importante tanto
en el precio como en el volumen de produccin. Ningn vendedor puede vender por
arriba del precio establecido ya que no tendra demanda de su producto, y los
vendedores no cobran menos, porque pueden vender toda su produccin al precio
vigente
Mercado de competencia monopolista: muchos compradores y vendedores que
comercian dentro de un intervalo de precios y no con 1 slo precio de mercado. ste
intervalo aparece porque quienes venden pueden diferenciar su producto.
Mercado de competencia oligopolista: consiste en unos cuantos vendedores muy
sensibles a las estrategias de precios que apliquen sus competidores.
Mercado de monopolio puro: consiste en 1 slo vendedor, son casos particulares en el
que el vendedor puede ser el gobierno o una empresa de servicios (energticos, cia
telefnica, etc). Los precios se manejan de forma diferente en cada caso. No es anlisis
de ste trabajo saber estrictamente como ste tipo de mercado establece los precios ya
que aparecen diferentes regulaciones y discriminaciones del precio.
La demanda por su parte juega un papel muy importante, existe un ndice denominado
Elasticidad de la demanda, y muestra el cambio que sufre la demanda al modificarse su
precio. Se dice que la demanda es elstica cuando la misma sufre una gran variacin al
variar el precio y se dice que es inelstica o rgida cuando no varia en demasa al variar el
precio, este ultimo caso se puede entender mejor si el producto al cual se le analiza su
demanda es un remedio y por ah de los mas importantes, por mas que vari el precio
seguir habiendo demanda ya que es un bien necesario indispensable.
Otros factores externos
La situacin actual de la economa (recesion por ejemplo) ndices de inflacin y tasas de
inters, influirn en el precio a determinar. El gobierno es otra influencia externa importante y
tambin lo son diferentes cuestiones sociales.
produccin, con los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. Por eso deber
ser la empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que considere ms adecuado.
Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en trminos objetivos y
subjetivos, ya que tiene una escala muy particular a la hora de computar los diferentes
atributos de los que est compuesto, de ah la denominacin de caro o barato que les da.
Sin embargo, para la empresa el precio es un elemento muy importante dentro de su
estrategia de marketing mix, junto con el producto, la distribucin y la promocin.
Por tanto, podemos definir el precio como la estimacin cuantitativa que se efecta sobre un
producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptacin o no del
consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad para
satisfacer necesidades.
Elasticidad de la demanda
Es el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un producto, entre cambios
experimentados por alguno de los distintos factores internos que actan sobre ella. Su
anlisis aportar informacin sobre posibles oscilaciones en el volumen de ventas de un
producto, cuando el precio vara en un determinado porcentaje o cuando se incrementa un
presupuesto como, por ejemplo, el de publicidad.
Valor del producto en los clientes
Para establecer una poltica de precios es preciso un buen conocimiento de los
comportamientos de compra de los clientes, del valor que para ellos representa el producto
vendido y su traduccin en el precio, as como la imagen que se tenga de ellos. No se
venden productos, sino contribuciones a la actividad del cliente. Esta percepcin
depende, como hemos dicho anteriormente, de factores objetivos y subjetivos y permite la
prctica de precios diferenciados, atendiendo al valor atribuido al producto por los diferentes
segmentos del mercado.
Competencia
Las empresas, adems de considerar otros factores, establecen sus precios en funcin de
las acciones o reacciones de la competencia. Temas como el alza o baja de precios
alcanzan su importancia estratgica en funcin de las posibles reacciones de los
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Factores externos:
Elasticidad demanda/precio.
Valor percibido por el cliente.
Competencia.
4.1. Antecedentes
Durante casi toda la historia los precios se fijaron por negociacin entre quienes
compran y quienes venden. Establecer un mismo precio para todos los
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4.3.Marco conceptual
Fijacin de precios en funcin del costo.
El mtodo ms sencillo para fijar precios es agregar una cantidad estndar al costo del
producto. Por ejemplo, un detallista de aparatos elctricos paga 20 dlares al fabricante por
un tostador de pan y lo vende a 30, es decir, con un incremento del 50 por ciento. El margen
bruto del detallista es de 10 dlares, y si los costos de operacin de la tienda son de 8
dlares por aparato vendido, el margen de ganancia ser de 2 dlares.
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Es probable que tambin el productor utilice ese tipo de fijacin de precios. Si el costo
estndar de fabricacin fue de 16 dlares, quiz lo incremento en un 25 por ciento para
venderlo al detallista en 20.
El incremento vara mucho dependiendo del producto. En los supermercados es normal que
el incremento sobre el precio sea de 9 por ciento en alimentos para bebe; 14 en tabacos; 20
en panaderas; 27 en alimentos desecados y vegetales; 37 en especias y extractos y 50 por
ciento en tarjetas de felicitacin.
La fijacin de precios mediante incrementos sigue siendo popular. Primero, el vendedor
tiene ms certeza de los costos que de la demanda. Al vincular precios y costos, se
simplifica la determinacin del precio, y el vendedor no tiene que ajustarlo cuando la
demanda varia. Segundo, cuando todas las compaas de determinado ramo utilizan el
mismo mtodo, los precios los precios tienden a ser similares y la competencia en ese
sentido se reduce. Tercero, muchos piensan que los precios determinados por el costo ms
las utilidades son equitativos tanto para el comprador como para el vendedor. El rendimiento
de la inversin del vendedor es justo, y no se aprovecha de los compradores cuando se
incrementa la demanda.
Fijacin de precios segn anlisis de punto de equilibrio y utilidades meta.
En este caso, la compaa intenta determinar el precio que le permita estar en el punto de
equilibrio u obtener las utilidades que se ha propuesto. General Motors utiliza este enfoque,
pues fija el precio de sus autos en funcin de un rendimiento del 15 al 20 por ciento de su
inversin. Tambin los servicios pblicos lo utilizan, pues estn obligados a obtener un
rendimiento justo de su inversin. En este caso se utiliza el concepto de grfica de punto de
equilibrio, la cual muestra el costo total y los ingresos totales en diferentes volmenes de
ventas.
Cuando el precio se incrementa, la demanda disminuye, y el mercado podra no adquirir el
volumen mnimo necesario para llegar al punto de equilibrio con el precio ms alto. Mucho
depende de la relacin entre precio y demanda. Por ejemplo, supongamos que la compaa
calcula que con sus costos fijos y variables del momento, el precio debe ser de 30 dlares
por unidad para llegar a las utilidades meta deseadas; pero la investigacin de mercado
muestra que pocos consumidores pagaran mas de 25 por el producto. Entonces la
compaa tendr que recortar sus costos para hacer descender el punto de equilibrio, de tal
manera que sea posible fijar el precio que los consumidores esperan. As pues, aunque la
fijacin de precios mediante anlisis de punto de equilibrio y utilidades meta puede ayudar a
que la compaa determine los precios mnimos necesarios para cubrir los costos esperados
y las utilidades meta, no toma en consideracin la relacin entre precio y demanda. Cuando
se utiliza este mtodo, la empresa tambin analiza el impacto del precio en el volumen de
ventas necesario para lograr las utilidades meta y la probabilidad de que el volumen de
ventas necesario se alcanzara en cada precio posible.
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Precio alto: Esta opcin puede ser apropiada si usted est vendiendo un producto
que es nuevo y nico y est tratando de posicionar el producto al extremo ms alto
del mercado. Esta opcin produce un mayor margen de ganancias pero puede atraer
competencia.
Precio moderado: Con esta opcin usted est tratando de igualar los precios de los
competidores, establecer una posicin en el mercado y generar un margen razonable
de ganancia.
Precio bajo: Puede ser relevante cuando est tratando de reducir su inventario,
cuando quiere establecer una presencia en el mercado rpidamente, o cuando no
quiere comprometerse al mercado por el largo plazo. Con esta opcin se puede
impedir a la competencia pero se genera un margen de ganancia que es ms bajo.
Cuando est exportando sus produtos a distintos pases, tendr que determinar si quiere
usar:
Para fijar el precio correcto hay empresarios que piensan que este es factor fundamental
para vender, la verdad es que el precio es slo una variable de marketing.
Hay quienes dicen que el precio es el espantapjaros de las ventas, esto es absolutamente
falso y para explicarlo voy a esbozar una definicin: Precio. Es el valor pecuniario de la
cosa, es la cantidad de monedas que se quiere cobrar...
Lo verdadero es que el precio es intrascendente, si el valor de la cosa supera las
expectativas del cliente, o dicindolo simplemente... valor es el precio que la gente est
dispuesta a pagar por los beneficios que le dar al usarlo o por los atributos del cliente ve en
el producto a comprar
Analizando las dos definiciones se desprende que si lo que el cliente necesita comprar tiene
valor para l y el valor supera al precio, sin dudas lo comprar, porque nadie dejar de
comprar algo que por su valor no tiene precio.
Algunas empresas que por querer vender, bajan el precio, pensando que si lo venden barato
vendern todo su stock. Pero el tiempo le mostrar que vendiendo a bajo precio la gente no
le compra porque piensa que no tiene valor, que no vale gran cosa.
No puede vender a todos los prospectos a precio alto, debe vender a su pblico objetivo:
aquel que quiere, apetece y valora lo que usted produce al precio justo (correcto, adecuado).
Resumiendo:
1. Trate de agregarle valor a su producto, haga que los atributos visibles lo hagan codiciado,
deseable.
2. Recuerde que no les podr vender a todos, pero s puede vender su producto a su pblico
objetivo, aquel que defini al disearlo.
3. No tenga dudas al fijar el precio, si es que tiene valor, si la gente lo necesita y si tiene
atributos diferenciadores y superadores de su competencia.
4. Piense en los valores de su producto y en las necesidades de sus clientes y ver el precio
es solo una consecuencia del valor que tiene el producto.
5. Nadie dejar de comprar lo que necesita y tiene un precio justo.
6. Pero atencin: si usted decidi vender a bajo precio porque tiene gran produccin o
quiere vender grandes volmenes, eso tambin est bien si es que lo planific as, pero
analice si es rentable.
7. Si no es rentable no lo venda a bajo precio ni a precio alto.
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Anlisis
Sntesis
Deductivo
Inductivo
Descriptivo
5.5 Procedimientos
Primero: en primer lugar se formularon preguntas que nos ayuden a desarrollar la
investigacin.
Segundo: se buscaron soluciones a las preguntas formuladas.
Tercero: de esa manera fue que llegamos a la recoleccin de datos y profunda
investigacin del tema dndole una adecuada solucin.
5.6 Muestra
La muestra utilizada est formada por diversos tipos de archivos los cuales se obtuvieron de
una profunda investigacin en relacin al tema.
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Actividad realizada
Previo anlisis y reparticin del tema
Se adjuntaron los datos y se realiz un
anlisis
Se realizaron las correcciones y aportes
necesarios
para
as
obtener
la
investigacin deseada
6.2 Presupuesto
Se design que los gastos que se realizaran correran por cuenta de los participantes que
intervinieron en la investigacin.
6.3 Financiamiento
El proyecto de investigacin fue auto financiado por los que participamos en este trabajo.
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REFERENCIAS BIBLIOGRFIAS
DIRECCION DE MARKETING
Dcima edicin
Philip Kotler
Edicin Milenio, 2001
MARKETING GLOBAL MARKETING
Sptima edicin
Kotabe Hel, Helsen
Editorial LIMUSA, 2001
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