Universidad San Pedro

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

ECONOMA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
IX CICLO

INDAGACION DE MERCADO PARA

EXPORTAR A ALEMANIA
MANGO

CURSO:
MARKETING INTERNACIONAL
PROFESOR:
JOSE HERMAN RODRIGUEZ LICHTENHELDT
AUTOR:
SEVILLANO MONTAEZ JULIO

CHIMBOTE 2015

1. ESTUDIO DE MERCADO
1

1.1. Anlisis de la Demanda

1.2. Definicin del Bien y/o Servicio
Nombre comercial: Mango Fresco
Cuadro N1: Partida Arancelaria
PARTIDA ARANCELARIA

DESCRIPCIN

0804502000
Fuente SIICEX

Mangos y mangostanes, frescos o secos

Producto
El Mango Kent es un fruto tropical de fibra carnosa de color amarillo y anaranjado con chapa
rojiza. Es jugoso de poca fibrosidad y de alto contenido de azcares. Su peso vara desde 500
g hasta 800 kg. Su forma tambin es variable, pero generalmente es ovoide-oblonga,
notoriamente aplanada, redondeada, u obtusa a ambos extremos, de 4-25 cm. de largo y 1.510 cm. de grosor.

Grafico N1

Fuente: InfoJardin

Demanda Histrica y Presente

2

Grfico N 6

DEMANDA HISTORICA DE ALEMANIA 080450 MANGOS FRESCOS

60,000
50,000
40,000
30,000
CANTIDAD EN KG 20,000

57,565
51,866
48,451 47,749
46,761
40,660
39,190
38,709
32,708
31,937

10,000
0
2003
2005
2007
2009
2011
2013
2002
2004
2006
2008
2010
2012
AOS

El comportamiento de las importaciones de mango fresco de Alemania muestran un tendencia

al crecimiento, en el ao 2005 present un aumento del 16.54% respecto al ao anterior, en el
2006 refleja una variacin negativa de 1.24%, ya en los aos siguientes el crecimiento fue de
17.22% y 9.84% respectivamente.
La demanda sufri una cada de 27.6 %en el 2009, reflejo de la crisis financiera que afecto el
ingreso de los ciudadanos. El PBI per cpita del ao 2009 en US$ mostr una cada del 3.38%
en relacin al ao anterior, es por ello que desde entonces el ciudadano alemn empez a
sentir mayor atraccin por las tiendas de descuento, cambiando y reduciendo sus hbitos de
consumo.
Durante el 2010 se ha observado una recuperacin favorable tanto de las exportaciones de
mango( 16.08%) como del PBI en Alemania, pero esta tendencia alcista continuar siendo
inferior a la tendencia prevista antes de la crisis econmica. La demanda en 2011 mostr un
crecimiento de 15.83%, esto reflej una notable recuperacin del PBI en comparacin con otro
pas miembros de la UE. Sin embargo en el ltimo ao (2012) la demanda present una cada
de 20.56% en comparacin al ao anterior debido a una contraccin del PBI del 0.6% (Fuente:
Oficina federal de Estadstica Destatis). La crisis de la Zona del euro y la debilidad de la
coyuntura mundial fueron las causas principales del retroceso de la economa alemana, que en
2012 creci pese a todo un 0.7%.
En contraste con el ltimo trimestre de 2011, la economa alemana registr un crecimiento de
0.1%, inform la oficina. En el primer trimestre el PBI alemn mostr un crecimiento del 0.5%,

que fue superado por el segundo hasta un 0.3% y este por el tercero hasta un 0.2%, para
contraerse finalmente en el cuarto un 0.6%.
A pesar del retroceso del cuarto trimestre, los tcnicos de la oficina federal se mostraron
optimistas y subrayaron el pronto final de la fase de debilidad. (Fuente: Ministerio Federal de
Economa)

Grfico N7

PBI ALEMANIA
3,453,841
3,385,417
3,259,538
3,230,288
3,171,135 3,100,622
3,021,491
2,904,622
2,867,145
2,804,206

MONTO EN $

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

AOS

*Elaboracin propia

Fuente : Federal Ministry of Economics and Technology

Variables que afectan a la demanda

a) El precio del Bien

El Precio es un tema muy sensible ya que la mayora de consumidores compra sus productos
en tiendas de descuento. Despus que se desata la crisis financiera en ao 2009, los alemanes
realizan cambios en sus hbitos de compra, reduciendo sus gastos y preocupndose ms por
los precios. (Fuente: EUROMONITOR INTERNACIONAL, German consumers in 2020: A look
into the future)

b) Los Ingresos
El fortalecimiento del mercado laboral, la mejora de los acuerdos salariales, as como
disminucin de la tasa de inflacin en el 2012 han impulsado las expectativas financieras de los
consumidores alemanes alentndolos a seguir gastando.
El ndice de Confianza del consumidor fue de 4.3 en el 2011, que en comparacin a los -25.2
del ao en el que cay la economa a raz de la crisis financiera mundial del 2009.

Con un ingreso promedio mensual neto de 2.700, nuestro pblico objetivo, los baby boomers
son considerados una de las generaciones ms solventes del mercado

c)

Los gustos y Preferencias

La comida casera nunca perdi su importancia en la cocina alemana, por ello es que a pesar
de las largas horas de trabajo muchas familias se toman un tiempo en el medio da o por la
noche para compartir con sus familias. Segn una encuesta de 2012 de la seguradora de
salud Deutshe Angestellten Krankenkasse (DAK), ms del 90% de las familias toman una o
ms comidas juntos.
A partir del 2010, ms de tres cuartas partes

de los alemanes coman desayuno

argumentando que Es la comida ms importante del da. Por lo general, el desayuno consta
de pan y /o cereales y una bebida caliente que suele ser caf caliente. Los huevos en su
mayora estn reservados para para los fines de semana o das libres. La mayora de los
consumidores afirman que la preparacin de comidas saludables debe ser variada. Segn un
estudio Forsa, ms de dos tercios de los alemanes cocinan una comida caliente todos los
das, y ms del 90% cocinan por lo menos un par de veces a la semana. Las mujeres en

particular estn dispuestas a preparar comidas ligeras y saludables, ms o menos desconfiar

de grasas saturadas, sales, y azcares en los alimentos procesados y comidas preparadas.
De acuerdo con una encuesta de 2011 por Nestl, el 88% de las mujeres cocinan en casa,
frente al 40% de los hombres.
Las alarmas alimentarias, como el escndalo de las dioxinas en la alimentacin de los pollos
han contribuido a un mayor consumo de carne. No obstante, el nmero de vegetarianos ha
ido aumentando constantemente en los ltimos aos y ahora se estima en alrededor de 6
millones, y en 2011, el diario Zeit inform que la mitad de Alemanes planeaban reducir el
consumo de carne.
A pesar que los precios de los alimentos en los restaurantes siguen siendo relativamente baja
en Alemania en comparacin con muchos otros pases europeos, el nmero de visitas a
restaurantes se ha visto reducida por motivo de la recesin. Sin embargo, de acuerdo con el
ultimo informe del Periodico Rheinisiche Post, existe una fuerte conexin entre las vacaciones
y ocasiones festivas como cumpleaos o conseguir un nuevo trabajo. En resumen, estas
visitas tienen un ambiente festivo y/o un fuerte componente social. La comida italiana, griega,
asitica, espaola y turca son las de mayor xito y aceptacin por los alemanes debido a la
fuerte influencia de los inmigrantes. Una nueva tendencia que se ha ido introduciendo por la
globalizacin ha sido la comida fusin, bautizado as por el uso de especias y verduras
asiticas que se mezclan con la comida alemana.
La eleccin de bocadillos depende en gran medida de las dietas individuales y la conciencia
de la salud. Las personas son ms conscientes de sus propios hbitos alimenticios y su
objetivo es comer de forma saludable por lo que tienden a elegir frutas o ensaladas o yogures
y similares bocadillos saludables.
Hoy en da los consumidores estn dispuestos a probar algo nuevo, sobre todo en pocas
fras. Nuevos datos de Euromonitor International muestra que la categora de segundo
crecimiento ms dinmico es el de "otros frutas ", que agrupa muchos tipos exticos cada vez
ms populares, tales como mangos y papayas. (Fuente: EUROMONITOR INTERNACIONAL,
Exploring opportunities in the global fruit market)

c) Otros Factores

El estudio realizado por la Lebensmittel Zeitung y la Gruner & Jahr revistas Essen &
Trinken y Brigitte y publicado en el 2012 muestran las principales tendencias que
dominan los hbitos alimentarios, este estudio seal que la poblacin tiene mayor
inters por los alimentos naturales y orgnicos. El deseo de comer ms natural es
impulsado tanto por un inters en la alimentacin saludable y la sostenibilidad. Tales
6

preocupaciones son especialmente fuertes en consumidores con buena educacin

que otorgan un gran valor a su propia salud, as como la preservacin del medio
ambiente. Un segmento de este grupo que ha cobrado cierta atencin de los medios
en los ltimos aos son los denominados lohas. Los Lohas tienden a enfatizar su
poder como consumidores en el poder adquisitivo para influir el mercado. Ms de la
mitad compran sus productos orgnicos en un mercado que apoye a los agricultores
locales. El inters por el bienestar de los animales y la conciencia ambiental son
una motivacin para limitar su consumo de carne, ya que la produccin de esta es
una importante contribuyente en las emisiones de CO2.

Los alimentos funcionales tambin siguen siendo populares, los consumidores

gastan un estimado de 860 millones en este segmento en el 2010, segn un
informe en el Berliner Zeitung. Estos alimentos le dan la sensacin de comer sano,
sin tener que reunir muchos alimentos para proporcionar la misma gama de
nutrientes y beneficios para la salud. Los consumidores son particularmente
interesados en alimentos que dicen fortalecer el sistema inmunolgico. De acuerdo
con una encuesta publicada por la revista Maketing Healthcare, ms de la mitad de
los consumidores estn dispuestos a pagar ms por estos productos. Familias con
nios son lo ms propensos a consumir alimentos funcionales, con un tercio de los
padres informan que han comprado productos nutracuticos por lo menos una vez a
la semana casi el doble que los que viven en hogares unipersonales.

Existe una conciencia de salud fuerte entre los consumidores, debido en parte a un
sistema mdico que hace hincapi en la atencin preventiva. A los pacientes se les
anima a asistir a revisiones mdicas con frecuencia - por ejemplo, dos veces al ao
chequeos dentales, dos veces al ao chequeos ginecolgicos para las mujeres de
26 a ms; urolgicas anuales para la deteccin de cncer para hombre mayores de
45 aos, y dos veces al ao un chequeo general con un mdico de cabecera. Todo
esto pone en relieve la importancia de un estilo de vida saludable.
La salud es un tema importante en una sociedad con una pirmide inversa demogrfico, el
envejecimiento de los baby boomers, nacidos entre 1954 y 1968, representan algo menos
del 30% de la poblacin, siendo el grupo de consumidores ms dominante que dicta el
mercado., es una de las generaciones ms solventes del mercado. Un estudio de mercado
elaborado por la Bauer Media Group ha declarado que "esta generacin busca

constantemente incrementar su esperanza de vida por ello es que su preocupacin principal

es mantenerse mental y fsicamente saldable, dando lugar a una industria de alimentos
saludables, yoga, pilates, entre otros. (Fuente: EUROMONITOR INTERNATIONAL, German
consumer in 2020: A look into the future)

El ideal de belleza motiva a las mujeres a mantenerse una figura delgada, con
rasgos uniformes y de tez suave. Para la mujer, la modelo Heidi Klum todava
encarna el ideal de belleza. El ideal de belleza masculina se concentra an ms en
la construccin de una figura deportiva y bien cuidada. La altura es muy importante.
La apariencia y el atractivo influye mucho en los salarios, segn el estudio los
hombres altos perciben mejores salarios, mientras que para las mujeres una
pequea figura parece ser ms beneficioso.

1.3. Demanda Futura

a) Demanda Potencial
Grfico N8

Proyeccin de la Demanda Potencial del mango para el Periodo 2013-2018

80,000

70,000

CANTIDAD EN TN 60,000

73,331
70,832
68,332
65,833
63,333
60,834
58,335

50,000

40,000
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
AOS

Grfico N9

DEMANDA POTENCIAL 080450 EN ALEMANIA

CANTIDAD EN TN

Linear ()

f(x) =
R = 0

AOS

Para hallar el coeficiente de determinacin-interpretacin se ha considerado la estacionalidad

de la oferta del mango y la estacionalidad de la demanda, segn este criterio se obtuvo como
R = 83.28%. Este coeficiente muestra que proyecto es viable ya que super la barrera de
60%.

Grfico N10

Dato Ajustado de la Demanda de Alemania 080450

f(x) = 55.82x + 4227.63

R = 0.04

En grfico N 10 se pude apreciar que los meses de mayor consumo de mango fresco son
Agosto, Setiembre, Octubre, Noviembre Y Diciembre, los cuales coinciden con la ventana
exportadora de Per. (Octubre, Noviembre, Diciembre, Enero y Febrero)
Este indice nos muestra que la demanda del mango esta correlacionada directamente con las
epocas de mayor oferta nacional.

b) Demanda Objetivo
Para la determinacin de la participacin de mercado se consideran los siguientes criterios:
i)

Las exportaciones totales del Per a Alemania 2012, son 1 167 tn, que
representa el 2% del mercado de destino. (Fuente: TRADEMAP)

ii)

Para determinar la composicin de la participacin de mercado se ha

considerado las cantidades exportadas en el ao 2012 por va area (60%) y por
va martima (40%).

El lder en la lista en exportaciones de mango es la

empresa SOBIFRUITS SAC con el 15% de mercado, luego le sigue TUMI

FRESH EIRL
iii)

con el 12%, FRUTAS INTERNACIONALES ARROYO CAMPOS SAC

FRUINTAC SAC con el 12%, CHARACTER TRADING SAC , AGROLAMBERT
PERU SRL. Y CMR EXPORT SAC con el 12%, 8% , 8% respectivamente.

10

iv)

En la ciudad de Berln (Alemania) se ha observado que se mantiene la demanda

de alimentos orgnicos, especialmente los frescos como mangos, jengibres,
aguacates, as como chocolates y cafs. Otra gama de preferencia esta en las
frutas deshidratadas orgnicas como slices de pias, mango, banano manzano y
peras.(Fuente: EUROMONITOR, Exotic Fruits in Germany)

v)

Durante la exposicin de la FRUIT LOGISTICA 2012 el administrador

del

Mercado Central (Fruchthof Berlin) coment que la tendencia al consumo de

frutas en Alemania, si bien es creciente no se refleja de la misma manera en el
porcentaje de gasto que las familias alemanas le dedican de sus ingresos.
(Fuente: PROMPERU, Informe de Valor Fruit Logstica 2012)

Cuadro N 2: Empresas exportadoras de mango fresco a Alemania

Ao 2012
EXPORTADORES
SOBIFRUITS SAC
TUMI FRESH EIRL
FRUTAS INTERNACIONALES ARROYO CAMPOS SAC
FRUINTAC SAC
CHARACTER TRADING SAC
AGROLAMBERT PERU SRL
CMR EXPORT SAC
FRESH FRUITS SRL
RANSA COMERCIAL SA
SUNSHINE EXPORT SAC
JUMAR PERU SAC
AG NATURAL PERU SAC
AGROINDUSTRIAS GOLDEN FRESH SAC
FRUTOS OLMOS PERU SAC
AGROINDUSTRIAS SOLCACE SAC
ALLSELECT SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
FRUSABE SAC
PROCESOS AGROINDUSTRIALES SAC
PASSION FRESH SAC

Fuente: Datatrade

PESO KG
174,208
143,136

%
15%
12%

139,728
136,488
94,320
88,704
74,118
63,690
53,413
46,722
27,120
22,176
22,176
20,304
13,872
13,104
11,000
6,480

12%
12%
8%
8%
6%
5%
5%
4%
2%
2%
2%
2%
1%
1%
1%
1%

* Elaboracin propia

Evaluando y considerando todos los criterios mencionados en los puntos anteriores, se ha

determinado que la participacin de mercado que se obtendr para el presente ao es de 2%.

11

Cuadro N3 : Proyeccin de la Demanda Objetivo anual del la partida

080450
para el Periodo 2013-2017
Aos

Importaciones a Alemania

2013

En kg
103 844

2014

108 384

2015

112 928

2016

117 468

2017

122 012

1.4. Anlisis de la Competencia

1.4.1. Identificacin de la Competencia
PASES COMPETIDORES

Grfico N 11 : Lista de los mercados proveedores para un producto importado en

Alemania en 2012 080450 Mangos frescos

12

Grfico N 11 : Lista de los mercados proveedores para un producto importado

en Alemania en 2012 080450 Mangos frescos
Lista los proveedores de mango de Alemania
Exportadores

% en
2009

% en
2010

% en
2011

% en
2012

Pases Bajos
(Holanda)
Espaa
Per
Brasil
Francia
Pakistn
Tailandia
Sudafrica

64,8
8,5
0,6
4,5
5,7
3,9
2,8
0,5

67,5
7,5
2,3
4,1
4,6
2,9
2,5
0,6

70,4
5,1
3,4
3,5
3,1
2,5
1,8
0,9

65,1
6,4
4,9
3,2
2,8
2,7
2,2
1,9

Repblica
Dominicana
Blgica
Israel

0,7
1,2
0

1,3
0,9
0,1

1,1
2,6
0,9

1,9
1,6
1,2

13

Austria
Burkina Faso
Mxico

Fuente Trade Map

1,8
0,5
0,2

1,2
0,7
0,1

0,8
1,2
0,3

1
0,9
0,9

*Elaboracin propia

La composicin de las importaciones del mercado de destino son:

1. Pases Bajos (Holanda) est considerado como el segundo mejor pas proveedor
mundial con un cantidad exportada de

47 749 Tn en el 2012, su participacin de

mercado es de 65.1%. Holanda y Blgica juegan un papel importante como reexportadores dentro del comercio de mango en Europa, puesto que cerca del 54% de
las importaciones entran a travs de los puertos de Rotterdam (39.8%), Antwerp y
Zeebrugge.(Fuente: CCI)
2. Espaa es considerado como noveno proveedor mundial de mangos con un cantidad
de 3 005 Tn, su participacin de mercado es de 6.4%.
3. Per se ubica en el tercer

lugar con una cantidad exportada de 1167 Tn, su

participacin de mercado es de 4.9%.

4. Brasil se ubica como el cuarto lugar con una cantidad exportada de 986 Tn, su
participacin de mercado es de 3.2%.
5. Mxico se ubica en los primeros lugares en el ranking de pases exportadores de
mango, sin embargo la cantidad exportada por dicho pas es de 914 Tn con una
participacin de mercado de 0,3%.

PRECIOS INTERNACIONALES
Cuadro N 3 : Lista de los precios CIF para un producto importado en Alemania 2011
080450 Mangos frescos
2011
PRECIOS DEL MANGO TOMMY ATKINS EN ALEMANIA (US$/KG)
ENE

FEB

MAR

ABR

MAY

JUN

JUL

AGO

SEP

OCT

NOV

14

DIC

BRASIL

2.49

SUDFRICA

1.68

1.58
1.28

1.69

1.25

OCT

NOV

DIC

OCT

NOV

DIC

1.39

GUATEMALA

2.86

COSTA RICA

2.24

1.24

1.58

1.68

GAMBIA

0.95

MEXICO

1.38
1.06
1.95

1.64

ESPAA

1.59

ISRAEL

1.58

1.56

PRECIOS DEL MANGO HADEN EN ALEMANIA(US$/KG)

PER

ENE

FEB

MAR

2.37

2.23

2.02

VENEZUELA

ABR

MAY

2.60

1.82

JUN

JUL

AGO

ISRAEL

SEP

1.68
PRECIOS DEL MANGO KENT EN ALEMANIA (US$/KG)
ENE

FEB

MAR

COSTA DE
MARFIL

ABR
1.81

MAY
1.60

JUN

JUL

AGO

SEP

1.03

ISRAEL

1.68

KENIA

1.49

1.42

MALI

2.59

2.30

MEXICO

1.83

PER

2.65

2.13

2.00

2.46

PUERTO RICO
SUDAFRICA

1.22
1.59

Fuente CCI

Como se puede apreciar en el cuadro anterior, la variacin de los precios de importacin a la

largo del ao y la estacionalidad de las importaciones a Alemania permiten establecer los dos
periodos de abastecimiento. El primero se presenta de enero a abril y se caracteriza por
registrar precios altos, En estos meses, los principales proveedores son Brasil, Per y
Sudfrica y las variedades Tommy Atkins y Kent obtienen los precios ms atractivos del
mercado. El Segundo periodo ocurre de mayo a diciembre, cuando se presenta la mayor oferta
y el ingreso de ms variedades y proveedores causando una reduccin en los precios (bajos).
En los meses de junio y julio registran mayores cadas en el precio. La ventana comercial del
Per coincide con las pocas de escases de oferta mundial, esta ventaja sobre los
competidores hace que el precio se incremente en el mercado destino.

EMPRESAS COMPETIDORAS
Cuadro N4: Principales empresas exportadoras en el ao 2011
eexportadoras
Empresa

%Part.
11

15

SUNSHINE EXPORT S.A.C

CAMPOSOL S.A.

14%
11%

FLP DEL PERU SOCIEDAD

ANONIMA CERRADA
DOMINUS S.A.C
AGROSUR & CIA S.A.
FRESH FRUITS SRL

7%
4%
3%
3%

AGROINDUSTRIAS SOLCACE
SOCIEDAD ANONIMA CERRADA

3%

INCA LAND FARMS SOCIEDAD

ANONIMA CERRADA

3%

FRUTAS PIURANAS S.A.C.

Otras Empresas (163)

2%
43%

Fuente: SUNAT

*Elaboracin Propia
En este grfico se puede apreciar que SUNSHINE EXPORT S.A.C y la CAMPOSOL S.A. son
los que tienen mayor participacin en el abastecimiento del mango peruano con el 14% y 11%
respectivamente.
Seguido de FLP DEL PERU S.A.C y DOMINUS S.A.C. que comparten el tercer y cuarto puesto
del ranking con 7% y 4% de participacin.
La caracterstica principal de este sector de la competencia radica en la diversidad de
pequeas empresas que la conforman. Estas MYPES en conjunto poseen aproximadamente el
43% de la industria.

1.4.2. Tendencia de la Competencia

En cuanto a la tendencia de la competencia se puede observar que las empresas lderes en el
sector buscan adquirir hectreas en distintas localidades para ofrecer una oferta continua de
mango. Tambin se observa que muchas de ellas poseen dentro de sus propiedades, las
plantas de empaque procesamiento con el propsito de asegurar sus procesos y garantizar la
trazabilidad del producto.
Otro punto resaltante de sus procesos es la cantidad de certificados internacionales que estas
poseen. En el caso de SUNSHINE EXPORT S.A.C y la CAMPOSOL S.A. se puede apreciar los
siguientes certificados:

Planta
16

 HACCP (Hazard Analysis and Critical control point).

GMP-GAP (Good Manufacturing Practices Good Agricultural Practices).
Certificacin Kosher.
GMA - SAFE (ex FPA).
BASC (Business Alliance for Secure Commerce).
BRC V. 5.0 (British Retail Consortium) A Grade para los procesos de esprrago
fresco y esprrago en conserva.

Campo
IPM (Integrated Pest Management) de acuerdo a los lineamientos del cliente
SYSCO.
GlobalGAP.
Tesco Nature Choice para cultivos de palta.

Social
Miembros del Pacto Global
Auditoras de Cdigo de Conducta
Auditoras de Responsabilidad Social

Estas empresas poseen un larga trayectoria en el rubro, por ello es que han logrado desarrollar
una lnea de productos agroindustriales como

Uvas Red Globe, Palta Hass, Mandarina,

Esprragos, Pimiento Piquillo y ms bajo distintas presentaciones, ya sea fresco, cortado,

conservas y deshidratado

1.4.3. Marco Legal de la Competencia

Alemania, al ser miembro de la UE cuenta con normas de comercializacin destinada
principalmente a los productos agrcolas. El Reglamento (CE) N 1234/2007 del Consejo ( DO
L-299 16/11/2007) crea una organizacin comn de mercados agrcolas, con disposiciones

17

especficas para determinados productos segn diversos criterios : frescura, calibre, calidad,
presentacin, mrgenes de tolerancia, etc.
Las empresas exportadoras de mango deben cumplir con los siguientes requisitos especficos:

Control de los contaminantes en alimentos

Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de

origen vegetal y animal.

Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal.

Control fitosanitario

Voluntario productos de produccin ecolgica

Adems se deber controlar el peso del azcar ya que este no puede exceder el 40 % del
peso del producto.

1.4.4. Mix Comercial de la Competencia

a) Producto
Las exigencias de los distribuidores en cuanto a buena apariencia fsica del mango hasta llegar
a la gndola o mostrador, son factores importantes en la calificacin para comercializacin. El
nivel de madurez es un factor crtico tanto para el importador como para el minorista, quienes
consideran que es necesario mejorar la tecnologa para lograr una definicin ms precisa del
nivel ptimo de cosecha con el fin de homogeneizar todo el envo.
El estndar internacional para la calidad de las variedades de mango rojo, que son las de
mayor comercializacin internacional, comprende los siguientes factores:
Densidad especfica
Los investigadores hindes sealan como ms apropiado para el mango
Alfonso una densidad especfica comprendida entre 1.00 y 1.02, produciendo
as frutos con una maduracin relativamente lenta, mayor vida comercial, una
calidad de consumo excelente y sin sntomas de descomposicin interna de la
fruta. Este valor de 1.02 tambin se ha recomendado en Sudfrica para el
mango Haden. Sin embargo, en Filipinas y para el Carabao no se considera
que exista una buena correlacin entre densidad especfica y edad de la fruta.
La determinacin de la densidad especfica se efecta por flotacin en agua. Se
trata de un test poco dependiente de las condiciones climatolgicas, pero

18

variable segn los cultivares. As, en Filipinas se consideran maduros aquellos

frutos

de recoleccin cuando un porcentaje (15%) de frutos se hunde. En

Mxico y en el Per, por el contrario, se seala para el mango Kent que cuando
los frutos flotan en el agua manteniendo del 10% de su volumen fuera de la
misma an no tienen grado de maduracin suficiente y no son aptos para la
exportacin.

La coloracin
De hecho, en muchos cultivos el primer signo de color amarillo aparece cuando
los hombros de fruto alcanzan la altura del nivel del pednculo. El aumento de
tamao y cambio de color de las lenticelas que amarillean o se desecan y toman
un aspecto como de corcho, es un criterio til para evaluar al mango Tommy
Atkins. Evidentemente, la variacin en el aspecto externo est influida por el
abonado nitrogenado cuyo exceso induce un color rojo ms intenso. Este criterio
es subjetivo, ya que para las variedades Keitt, Kent , Haden, se considera
que los frutos han llegado el momento adecuado para la recoleccin cuando los
hombros del fruto sobrepasa ligeramente el pednculo y ante el cambio de
forma.
Grfico N10 : Fruto verde(v) y maduro (m) de mango.

Firmeza
Es un ndice destructivo que se mide con un penetrmetro en ambos lados del
fruto, eliminando previamente la cscara. Se ha sealado como valores

19

adecuados 11.0 kg-f para el cultivar Irwin, 12.20 kg-f para Tommy Atkins, 12.4
kg-f para Kent y 13.2kg-f para Haden.

Grado Brix
Como norma general, se recolecta los mangos cuando alcancen un contenido en
solidos solubles totales de 7 -8 Brix para mangos destinados a la exportacin y
10 Brix para el mercado local.

Forma uniforme

Fisiolgicamente maduro

Libre de plagas y enfermedades, sin decaimiento, escaldado, agrietamiento o

cicatrices, manchas o daos mecnicos.

Peso y tamao especificado : 7, 8, 9 para el mercado alemn

Cuadro N 5:
CALIBRES
6
7
8
9
10
12
14

PESO
De 630 a 720 gr.
De 555 a 620 gr.
De 488 a 555 gr.
De 425 a 488 gr.
De 380 a 425 gr.
De 320 a 380 gr.
De 280 a 320 gr.

Fuente: Biocomercio

b) Precio
La oferta y la demanda en el mercado alemn son los factores principales que influyen en los
precios de exportacin de la fruta fresca, los precios pueden fluctuar en el tiempo, la variedad y
el origen, son otros factores importantes en la determinacin del precio.

20

Se estima que los importadores europeos necesitan un margen de comercio de 5 % a 10%

para cubrir sus costos y el riesgo puede variar segn los pases donde se importe ya que no
todos se les atribuyen las mismas caractersticas.
Los mayoristas y los vendedores al detalle tambin necesitan de un margen, que vara incluso
ms que los mrgenes de importacin, aproximadamente pudiendo bordear los 10 % a 15%
de rentabilidad, dependiendo que tan directa y especializada sea el punto de venta. (Fuente:
PROMPERU: Info Valor. Fruit Logistica 2012)

c) Plaza
El Mercado Central (Fruchtfof Berln) es el principal centro de distribucin de frutas y
hortalizas en Alemania , por ello son los escogidos por los competidores ya que pueden ofrecer
grandes volmenes. Este mercado compite directamente con las cadenas de descuento como
Aldi o Metro, consideradas el canal ms fuerte para la distribucin de frutas y hortalizas, ya
que factura el 40% del total comercializado y el 50% de lo vendido en un ao.
Aldi es el principal grupo de descuento en Alemania, factura el 18% en hortalizas y el 21% en
frutas; seguido de Lidl , el cual factura el 11, 4% en frutas y el 14% en hortalizas.
Metro Cash & Carry es un almacn que tiene un formato del tipo Club de Compras, el cual
ofrece gran diversidad de productos a bajo precio, su mercado se encuentra dirigido
especialmente a minoristas y compradores registrados.
El canal de minorista, conformado por Edka(principal), Markant y Rewe facturan un 41.6% en
frutas y 41.8% en hortalizas, ellos ofrecen a la tiendas detallistas o por departamentos; una de
ellas es la cadena de tiendas Galeras Kaufhof, la cual tiene un formato ms exclusivo para los
sectores AB, contando con un rea dedicada a frutas y hortalizas exticas en donde se puede
encontrar esprragos , limones y mangos peruanos, as como productos de pases como
Brasil, Tailandia, Ecuador, Chile, Sudfrica y pases europeos.

21

Grfico N 11: Canales de distribucin en Alemania

d) Promocin
La herramienta mayormente utilizado por los competidores para la promocin internacional de
sus productos son las ferias en Alemania. Durante las ferias, los competidores ofrecen a los
visitantes una muestra de sus productos (degustaciones), tambin proporcionar informacin
competente sobre el origen y el proceso.
Estas ferias les permiten captar a las mejores empresas como informacin relevante de

las

novedades de la industria de produccin y procesado de fruta fresca y hortalizas.

Grfico N 12: Las principales ferias internacionales a las que asisten

Food and Life 2012 Munich: Feria de alimentos en Alemania

Munich, Alemania. 28.11.2012 - 02.12.2012
Lugar: Las instalaciones del recinto ferial New Munich Trade Fair
Centre.
FRESHCONEX 2013 Berln: Feria de frutas y hortalizas frescas,
Alemania
Berln, Alemania. 06.02.2013 - 08.02.2013
Lugar: Reciento Ferial Messe Berlin, Messedamm 22 - 14055 Berln,
Alemania.

22

FRUIT LOGISTICA 2013 Berln: Feria de Fruta Fresca y Verdura,

Alemania
Berln, Alemania. 13.02.2013 - 15.02.2013
Lugar: el recinto ferial Messe Berln, Messedamm 22 - 14055 Berln,
Alemania
Adems se observa que utilizan otras herramientas como las pginas webs donde el cliente
puede interactuar con la empresa, el producto y los dems servicios ofrecidos como recetarios
y blogs de opiniones.
La elaboracin de folletos, catlogos y tarjetas de presentacin es una forma no muy costosa
de realizar propaganda. Estos en su mayora son de colores llamativos y con frases que captan
la atencin de los clientes.

3.2.5 Anlisis FODA de la Competencia

23

Anlisis FODA de la Competencia

Competidor

DEBILIDADES

FORTALEZAS
.Poseen 150 hectreas

para el cultivo

de mango en el .Fruta estacional

departamento Piura.

.Alto nivel de fruta de descarte

.Realiza todos los procedimientos dentro de sus instalaciones.

SUNSHINE

Bajo grado de dependencia con proveedores.

.Cuenta con certificados internacionales que garantizan sus
procesos y productos
.Se tienen variedades de exportacin ( Tommy Atkins)

. Produccin cclica.

.Mantiene el control total de las fases de crecimiento, cultivo y

CAMPOSOL

empaquetamiento del producto final.

.Posee 415 Has de mango en el departamento de La Libertad
irrigadas por cha
. Miembro del Pacto Global (Responsabilidad Social)
.10 Aos de experiencia en el sector.

.Informalidad para contratar y separar los campos con los

.Cuentan con certificado de Seguridad Alimentaria y de agricultores.

Calidad en alimentos : HACCP, BPMs e Higiene (Limpieza y
TUMI FRESH

Competidor

Desinfeccin).

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

24

. Crecimiento de la demanda mundial del mango en la Unin .La presencia del fenmeno de Nio.
SUNSHINE

CAMPOSOL

Europea y Asia.
.Incremento de las plagas y enfermedades (mosca de la
. Ventana exportadora durante escases de mango mundial.

fruta).

. El fenmeno de la nia incrementa la produccin de mango.

.Inestabilidad del precio en el mercado internacional.

. Entrada en vigencia del TLC con la Unin Europea.

.Inestabilidad del precio en los campos.

TUMI FRESH

25

1.5. Anlisis de la Comercializacin

1.5.1. Decisiones sobre Producto
a) Caractersticas Fsicas del Producto Ficha tcnica
Cuadro N6: Ficha tcnica del Mango Fresco

Nombre Cientfico

Ficha Tcnica del Mango

Mangufera Indica

Familia

Anacardiaceae.

Nombre comn
Nombre Ingls

Mango.
Mangoes.
Piura, Valle de San Lorenzo, Valle
de Casma, Tambo Grande

Principales Zonas de Produccin

Produccin
Embalaje

Peso x Caja

Calibre

Tratamiento
Proceso externo

Certificaciones

Meses de Setiembre a Abril

Cajas de cartn corrugado de
ptima calidad, dependiendo del
volumen se puede trabajar con la
marca del cliente.
4 Kg.
Calibre 8 (488 - 554gr); Calibre 9
(425 - 487 gr); Calibre 10 (380424gr); Calibre 12 (320 -379gr);
Calibre 14 (280 -319gr).
Acorde a los estndares para
reduccin de contaminantes y
microorganismos
Lustrado o Encerado segn
requerimiento del mercado.
Planta de tratamiento y empaque
aprobada por SENASA para
exportacin de mango a la Unin
Europea, Estados Unidos y
Canad
*Elaboracin Propia

26

b) Requisitos para la exportacin de mangos

Con el propsito de evitar todo riesgo para alimentacin, garantizar la salud y la
calidad de los cultivos la Unin Europea ha adoptado una serie de normas para la
proteccin de sus consumidores.
As mismo, en busca de reducir el impacto en el medio ambiente y garantizar la
salud de habitantes surgen dispositivos legales que pretenden limitar el mximo
contenido de pesticidas en los frutos.
Por ello, para exportar y comercializar vegetales y frutos frescos se deber cumplir
con las siguientes etapas:

Grfico N23 :

Otorgado por SENASA luego de cumplir con las dos etapas

anteriores.
Puestos de inspeccin fronterizos autorizado
Control documental
Control de identidad por muestreo
Control fsico

*Elaboracin propia

27

Controles
efectuados por los
puertos fronterizos

Cumplimiento de las normas de seguridad alimentaria.

Regiones libres de plagas
Cumplimiento del control microbiolgico
Importador registrado y aprobado.

Certifcado
ftosanitario

Establecimiento de
reas de produccin
registradas por
2 SENASA

Reconocimiento de la Autoridad Sanitaria competente (SENASA

PER)
Reconocimiento del control ftosanitario del pas y de las reas de
produccin libre de plagas.
Reconocimiento del programa del control de residuos, aditivos o
contaminantes.

Pas tercero
autorizado por la
Union Europea

Etapas

Segn la directiva 2000/29/CE que establece las medidas de proteccin para

evitar la introduccin en la UE de organismos nocivos para los vegetales o
productos vegetales e impedir su propagacin en el interior de la UE. Esta
directiva incluye a las plantas, los frutos y hortalizas que no se hayan sometido a
congelacin.
Asimismo, determinados frutos (anexo V parte B Directiva 2000/29/CE) deben
controlarse al momento de su entrada en el territorio de la UE. Este control incluye
un control documental, de identidad y fitosanitario.
Adems, los importadores de mango debern estar inscritos en un registro oficial
del Estado miembro en el que estn establecidos.
Si pasan los controles satisfactoriamente, se podr sustituir el certificado
fitosanitario por un pasaporte. En caso contrario, se puede amparar en una o
varias medidas como: denegacin de acceso al territorio de la UE, reenvo a un
destino exterior a la UE, retirada de

los productos contaminados del envo o

destruccin.
La Unin Europea no precisa en la Directiva 2000/29/CE ningn tratamiento
cuarentenario especfico para los productos frescos.
En cuanto al control de contaminantes, el marco legal prohbe la introduccin de
productos alimenticios que contengan una cantidad inaceptable de sustancias
residuales y en caso que la UE sospeche de la introduccin de alguno puede
adoptar medidas ms rigurosas. En el reglamento (CE) N1881/2006 se fija el
contenido mximo de determinados contaminantes en los productos alimenticios.
El marco general referido a la presencia de plaguicidas en alientos est dado por
el Reglamento (CE) N 396/2005, el contenido mximo de residuos de plaguicidas
en los alimentos se sita en 0.01mg/kg. Este lmite es aplicado por defecto.
Adems se debern verificar que los plaguicidas estn autorizados en listado del
anexo I de la Directiva 91/414/CEE, ya que slo estos estn autorizados puesto
que no presentan riegos para la salud humana o animal ni para el medio ambiente.

28

29