UNIVERSIDAD CATOLICA LOS ANGELES DE CHIMBOTE

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES FINANCIERA Y ADMINISTRATIVA

ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

CURSO:
PLAN DE NEGOCIOS
TEMA:

EL PRODUCTO
TRABAJO ENCARGADO
SEMESTRE / CICLO

: 2016/ X

DOCENTE DE LA ASIGNATURA

INTEGRANTES DEL GRUPO:

YENE VERONIKA JACHO TURPO

HUGO WILSO HANCCO QUISPE

MARIBEL ZAYDA HUALLPA ROSELLO

JULIACA, 2016.

DEDICATORIA:
Lo dedicamos primeramente nuestro trabajo a Dios que nos la vida y salud, el
que nos ha dado fortaleza para continuar en nuestros estudios; por ello, con
toda la humildad de nuestro corazn lo dedicamos el trabajo realizado
De igual forma, dedicamos el trabajo a nuestros Padres, a quien le debemos
toda nuestra vida, y siempre estamos agradecido por formarnos con buenos
modales lo cual han sido de gran ayuda para salir adelante buscando siempre
el

mejor

camino.

A nuestros profesores por brindarnos su apoyo en nuestra formacin

profesional.

AGRADECIMIENTO:
Primero y antes que nada, doy gracias a Dios, por darme vida y salud y por
fortalecer mi corazn e iluminar mi mente y por haber puesto en nuestro
camino a aquellas personas que han sido nuestro apoyo y gua en todo ment
que

necesitbamos

durante

todo

el

periodo

de

estudio.

Tambin agradecemos a las personas que nos apoyaron incondicionalmente

que son nuestros padres agradecemos hoy y siempre por su comprensin y
esfuerzo

en nuestros estudios, y dems familiares que nos apoy

moralmente

que nos dan la fortaleza necesaria para seguir adelante

INDICE GENERAL
INTRUDUCCION..................................................................................................................

PRODUCTO...........................................................................................................................
DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA...................................................................
Precio de venta........................................................................................................................
LOS COMPETIDORES.........................................................................................................
Ventajas sobre los competidores.............................................................................................
Desventajas frente a los competidores..................................................................................
Capacidad de produccin......................................................................................................
LOS CLIENTES DE LA EMPRESA...................................................................................
Para empresas nuevas:..........................................................................................................
Para empresas existentes:......................................................................................................
CONCLUSION.....................................................................................................................

INTRUDUCCION

En este presente trabajo se presenta todo lo relacionado con un producto, desde su

principio hasta su fin; en trminos generales, el producto es el punto central de la oferta
que realiza toda empresa u organizacin (ya sea lucrativa o no) a su mercado meta para
satisfacer sus necesidades y deseos, con la finalidad de lograr los objetivos que
persigue.
Los productos tienen un ciclo de vida. Cuando son lanzados al mercado,
las empresas deben realizar grandes inversiones en publicidad para que la gente
conozca el producto. Cuando ste alcanza el xito, experimenta una fase de crecimiento.
Despus llega la etapa de madurez (la mayora de los consumidores potenciales ya han
comprado el producto) y, finalmente, la decadencia (la demanda se reduce al mnimo).
Las empresas durante el ciclo de vida de un producto toman decisiones que les
beneficien ya sea en sus utilidades, ventas, prestigio de marca etc.

PRODUCTO

Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus cualidades, a efectos
de hacer una valoracin justa y objetiva que permita visualizar sus efectivas
posibilidades en el mercado, frente a otros productos.
No se deben definir nicamente las buenas cualidades, tambin si encontramos
en nuestro producto alguna cualidad no tan buena, esa debe expresarse, y desde luego,
buscar cmo resolver para mejorar la cualidad.
Describa las principales caractersticas de su producto de tal manera que se entienda
claramente qu es y para qu sirve. Describa fsicamente sus caractersticas tcnicas, de
utilizacin y de necesidades que satisface.
La descripcin de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a:

Nombre del producto

Utilizacin
Materiales con los que est elaborado.
Caractersticas fsicas (peso, color, tamao, etc.)
Empaque
Tiempo de duracin
Ventajas y beneficios.

Este ejercicio puede hacerse a travs de una lluvia de ideas, y se puede utilizar una
matriz como la siguiente para efectos de comparacin, clasificacin, seleccin y
eleccin del o los productos a desarrollar:
Producto / Caractersticas / Necesidad que satisface / Tiempo de duracin / Ventajas y
beneficios.
Segmento de Mercado. En ocasiones cunado es un segmento muy concreto o pequeo
hablamos del nicho de mercado. Definir el grupo poblacional al que nos enfocamos.
Incluso definir el tipo de uso que deseamos para nuestro producto.
Clasificacin del producto. Del mismo modo que es necesario segmentar
los mercados para mejorar los programas de mercadotecnia en muchas firmas, tambin
es til dividir los productos en clasificacin homognea.
Buscando estrategias de mercadotecnia para ciertos productos en especial, los
mercadologas han desarrollado varios sistemas de clasificacin de productos
normalmente en una o dos veces que se basan en sus caractersticas.

Los productos pueden clasificarse en tres grupos segn su durabilidad o tngibilidad.

1. Productos de consumo.
Los bienes de consumo son los que compran los consumidores definitivos para
su propio consumo. Por lo general, los mercadologas clasifican estos bienes
basndose en los hbitos de compra
De conveniencia o habituales
De eleccin o compra
Especiales o de especialidad
No buscados
2. Productos Industriales. Los bienes industriales son aquellos que compran
individuos u organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un
negocio. As, la diferencia entre los bienes de consumo y los industriales se basa
en la finalidad por la cual se compran. Si un consumidor compra una podadora
de csped para utilizarla en su casa, se trata de un bien de consumo. Pero si ese
mismo comprador adquiere la podadora para utilizarla en un negocio de diseo
de jardines, se convierte en un bien industrial.

Instalaciones
Equipos
Matrera Primas
Materiales procesados
Servicios
Etc.

Se debe establecer con claridad a quienes estamos dirigiendo nuestro producto.

Afirmaciones vagas como: las seoras de la ciudad x, los habitantes de este lugar y
otras del estilo no definen exactamente cmo vamos a manejar la promocin,
publicidad, y otras formas de comunicacin para llegar a nuestros clientes.
Una manera ms completa puede ser:
Nuestro zapato es fabricado para ser consumido por las nias escolares, de 8 a 12 aos,
cuyos padres tengan ingresos bajos, y que vivan en nuestra misma provincia.
En cuanto al mercado, se debe realizar un anlisis que permita conocer los siguientes
aspectos:
Caractersticas (bien industrial, bien de consumo)
Estratificacin. Segmento concreto del mercado al que nos dirigimos. Es decir,
si por ejemplo vendemos zapatos de deporte o por el contrario zapatos para
vestir ms formal.

 Localizacin (nacional, departamental, municipal, zonal, regional)

El Ciclo de Vida del Producto y Diagrama un Ciclo de Vida de
Productos que t conozcas de una Empresa elegida.
Consiste en ser el periodo de vida o existencia de un producto este pasa por varias
etapas en las cuales en cada una de ellas varan sus utilidades para la compaa,
iniciando con la etapa de introduccin en esta el producto es lanzado al mercado, las
utilidades son negativas o bajas por la escasez de ventas, la etapa de crecimiento las
ventas crecen rpidamente y hay mas competidores, la etapa de madurez se acenta ms
la competencia, se da la disminucin de las ventas y de las utilidades, en la etapa de
declinacin es el final del producto.
Ejemplo
Esta zapatilla es fabricada y distribuida por calzado Jarquin.
Ciclo de vida
En los primeros meses fue la fase inicial de
comercializacin de introduccin del producto en el
mercado; las ventas no alcanzaron todo su potencial.
La estrategia de marketing tuvo como base, la
construccin de la imagen de la marca, el estmulo, la
experimentacin en el uso y el establecimiento del
producto. Actualmente est en la fase de crecimiento porque los beneficios aumentan ya
que los clientes lo conocen y por lo tanto aumentan sus ventas y utilidades.
Explica en qu Consiste la Modificacin del Producto en la Etapa de Madurez?
Consiste en realizar una serie de ajustes con tal de permanecer un poco mas en esta
etapa ya sea modificando el mercado, buscando nuevos clientes, segmentos,
incrementando el uso, reposicionando la marca; modificando el producto mejorando la
calidad de este y por ultimo modificando la mezcla de mercadotecnia ya sea reduciendo
los precios del producto, lanzando una campaa publicitaria ms efectiva, cambiar el
canal de distribucin y ofrecer nuevos servicios a los compradores.
-Menciona las Principales Estrategias que las Empresas deben Utilizar o
Implementar en la Etapa de Declinacin del Producto.

Mantener la marca sin modificaciones.

Segar el producto.
Retirar el producto de la lnea y del mercado.
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA

Los consumidores entregan algo de valor econmico al vendedor, a cambio de los
bienes y/o servicios que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o
servicios constituye su precio.
La fijacin de precios reviste gran importancia, pues el precio de un producto
influye en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto y/o
servicio que recibe.
No debe obviarse el tipo tipo de mercado al que se est enfocando el producto, debe
conocerse si lo que buscar el cliente ser calidad, sin importar mucho el precio, o si el
precio ser una de las variables de decisin ms importantes. En varias ocasiones, una
errnea fijacin del precio es la causa responsable de la escasa demanda de un
producto.

Precio de venta
En la determinacin del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales:

El costo de nuestro producto

Los precios de la competencia en el mercado.
Nuestro porcentaje esperado de ganancia, por determinado nmero de
unidades o volmenes.

Y un aspecto importante es el anlisis del consumidor. Qu renta est dispuesta a gastar.

Desde la percepcin del consumidor qu valor tiene nuestro producto y cuanto est
dispuesto a pagar el cliente.
Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al
precio del producto son:

Cmo se ha decidido establecer el precio del producto?

Qu criterios utilizarn para hacerlo?

La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los materiales y

elementos que necesite para producir. Tambin elabore un listado con los gastos que
tendr que efectuar para producirlo.
Luego, asgnele un valor a las listas y totalice las cantidades, al total agrguele un
porcentaje que usted considere como ganancia que quiera obtener con la venta del
producto.
Adems, establezca el precio de su producto, tomando en cuenta el precio de los
productos de la competencia, por lo que debe averiguar los precios de productos
similares o parecidos y comprelo con el que se determin para su producto.
La siguiente matriz puede serle de utilidad para el establecimiento del precio de su
producto.

En trminos sencillos, la relacin es la siguiente:

Precio de Venta = C. Fijos + C. Variables + Gastos + Ganancia esperada.
(Todo debe ir expresado en valores unitarios, por ejemplo: Costo Fijo Unitario, Gastos
Unitarios, etc.)
Si una empresa elabora el producto X, fcilmente puede determinar si su precio est
por encima o por debajo de la competencia, y analizar las razones de dicho hallazgo,
verbigracia, menores costos, mayor utilidad, etc

LOS COMPETIDORES
Los competidores de una empresa existente o nueva pueden ser directos o indirectos.
Esta clasificacin est enfocada al mercado de referencia, ya que algunas empresas
pueden, y de hecho ofrecen, productos y/o servicios capaces de satisfacer las mismas
necesidades del consumidor, y tales productos pueden ser completamente diferentes.
Los competidores directos ofrecen productos que satisfacen necesidades idnticas o
muy similares, por ejemplo, el transporte terrestre, puede un consumidor elegir una
compaa ferroviaria o una compaa de autobuses para transportarse hacia su lugar de
destino.
Otro ejemplo muy interesante es el de los servicios de telefona celular.
Forman parte de la categora de competidores indirectos aquellas empresas que s
dirigen, as sea parcialmente, al mismo mercado de referencia, pero en el cual el grado
de sustitucin de la oferta no es significativo. Verbigracia, los libros y las revistas
cumplen la misma funcin de informar y actualizar a los lectores, con regularidad las
motivaciones bsicas de sus decisiones de compra son diferentes y, por tanto, una
agresiva accin comercial realizada sobre los libros incidir, con seguridad, el ,mercado
de las revistas, pero indirectamente.

Ventajas sobre los competidores

Se debe hacer una lista de nuestro anlisis acerca de cules son las cosas que nos
distinguen para bien, de nuestros competidores que llegan a nuestro mismo nicho de
mercado, algunas ventajas pueden ser:
Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad, al mismo precio que ellos
compran el suyo de menor calidad.
Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse para lograr una ms fcil
distribucin.
Tenemos los contactos fuera del pas, que nos pueden apoyar con la distribucin.
Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a nosotros, realizar las cosas
bien hechas. etc.

Desventajas frente a los competidores

Para ser muy francos, no siempre podemos contar con ventajas, a veces tambin
tenemos desventajas, que debemos hacer consientes, analizndolas y escribindolas.
Unas posibles desventajas pueden ser:
No tenemos un conocimiento preciso del lugar donde comprar el insumo ms barato
No contamos con la moderna maquinaria que ellos usan, para ser ms rpidos
No hemos logrado crdito de los proveedores, en la forma que ellos han logrado.
Continuando con su plan de empresa, en este aspecto, identifique los principales
competidores y determine los siguientes elementos:

Ubicacin
Tamao
Cobertura del mercado (urbano, municipal, regional, zonal, nacional,
internacional).

Capacidad de produccin
Caractersticas del producto (materia, diseo, calidad, marca, precio, etc.).

Canales de distribucin
Poltica comercial (plazo, descuentos, forma de pago)
Estrategia publicitaria.

LOS CLIENTES DE LA EMPRESA

Para empresas nuevas:
La definicin que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua espaola, se refiere
a cliente como quien compra a un comerciante, especialmente el que lo hace
habitualmente.
Por tal motivo, la validez esencial de un proyecto, en trminos de potencialidad
y perspectivas, puede comprenderse solamente despus de un atento estudio del
mercado de referencia. La atencin debe orientarse, en un principio, hacia el mercado,
hacia nuestros futuros clientes.
Uno de los mtodos ms eficaces para identificar y analizar el mercado de los bienes de
consumo se establece en cuatro niveles:
a) Geogrfico.- La subdivisin del mercado se presenta en reas geogrficas como
regiones, zonas, provincias, continentes. Sin embargo, tambin se puede aplicar
el concepto al tipo de clima de una zona determinada, verbigracia, reas
tropicales, reas templadas, etc.
b) Demogrfico.- El mercado puede ser dividido por caractersticas demogrficas,
como poblacin, edad, raza, sexo, nmero de individuos por familia, etc.
c) Socioeconmico.- Algunas de las variables que se toman en cuenta en este caso
son educacin, ingreso monetario, clases social, ocupacin, etc.
d) Psicogrfico.- Tiene que ver con el campo de la psicologa, tales como
necesidades, la motivacin de compra, valores, gustos e intereses, etc.
Al interior del mercado, la empresa se orienta generalmente a un grupo especfico de
consumidores. Es esto lo que se define como mercado de referencia o target market. El
target de los consumidores es este segmento peculiar que identifica a un grupo de
latentes compradores que tienen caractersticas similares.
La empresa necesita comprender, ante todo, el mercado en su conjunto y, por tanto,
detenerse a examinar las principales caractersticas geogrficas y demogrficas. De esto,
el diagnstico se orienta a la identificacin de los segmentos de consumidores para
donde los productos y/o servicios se dirigen; este proceso se establece como
segmentacin de la demanda.

El anlisis de las necesidades y de las actitudes referentes al consumo de un grupo

homogneo de consumidores confirma la utilidad de este enfoque. El estudio en esta
fase, orienta su atencin, ms que todo, a las variables psicogrficas y socioeconmicas,
en lo que respecta a los bienes de consumo, y hacia las caractersticas de compra,
financieras y operativas de bienes industriales.
Algunos autores van ms all, y afirman lo siguiente: el cliente no es el que compra
sino el que determina la decisin de comprar.
Tomando como referencia lo que se ha mencionado en esta leccin, se le pide que
identifique para su empresa:

Quin es su cliente? (caractersticas, estratificacin)

Qu necesidades tiene? (nacional, internacional)
Qu compra? (marca, color, empaque, calidad, diseo, etc.)
Motivaciones de compra (Por qu compra)
Hbitos de compra (en dnde, cunto y con qu frecuencia compra)

Para empresas existentes:

Como ya se mencion anteriormente, conocer a nuestros clientes, saber sus deseos y
tendencias es para el empresario una herramienta trascendental, para asegurar el xito
de su negocio. En el pasado las ventas no buscaban tener relaciones de largo plazo con
los clientes. Hoy lo ms importante es que el cliente se transforme en el socio principal
del negocio. La mercadotecnia tiene bsicamente que ver con las necesidades, deseos y
tendencias del consumidor, con el propsito de satisfacerlas. Pero la nueva realidad
exige enfocar la mercadotecnia como una filosofa orientada hacia el cliente.
El mercado sugestiona las tendencias de acuerdo a las necesidades, aunque estas son
cambiantes. La observacin y el conocimiento del mercado potencial dan pie a
la gestacin de productos que realmente satisfacen las necesidades del consumidor. En
consecuencia, la pregunta es Cmo conocer el mercado?. La solucin obligada podra
ser un estudio especializado, aunque siempre se deben mantener las reservas del caso,
debido a los resultados que afloren como los elevados costos que conlleva un estudio de
este tipo.
Existen algunas actividades que los pequeos y medianos empresarios pueden llevar a
cabo para conocer lo que piensan sus clientes. Son mtodos y tcnicas sencillas y

econmicas que realizan algunas de las funciones de un estudio especializado de

mercado. A saber:

Consulte en su empresa sobre el trato permanente y diario que el personal tiene

con el cliente; ya que la atencin a las quejas y reclamos del cliente permite
saber con precisin qu se espera de la empresa y cules las reas o

departamentos problemticos.
Compile y estudie las quejas o reclamos de los clientes. En lugar de rechazarlas,
ocultarlas o dejarlas sin prestarles atencin, fomente la presentacin de quejas,

para sistematizar el esquema.

Consiga y analice investigaciones y estudios que existan, y que traten sectores

parecidos al que usted se encuentra operando.

Establezca como referencia a sus clientes de mayor importancia. Asista a
reuniones con ellos, vistelos y conslteles sobre los problemas que tienen con

los productos y/o servicios que brinda la empresa.

Elabore un cuestionario de salida a los trabajadores que estn prximos a dejar
la empresa. Sus contestaciones sern ms sinceras y sern de gran utilidad para
encontrar fallas en la empresa.

Finalmente, coloque un buzn de sugerencias, lo cual constituye una forma

econmica de conocer lo que opinan los clientes del negocio.
Conocer al cliente resulta muy laborioso, ya que ante todo es un ser humano, una
persona, compleja y cambiante. Por ello si quiere conocerlo, transfrmelo en su mejor
aliado.
CONCLUSION
En la comercializacin, los productos se mueven a travs de las distintas etapas del
llamado ciclo de vida. La caracterstica definitoria de cada etapa es la cantidad de
ingresos que pueden generarse durante el ciclo. Aunque las etapas avanzan
progresivamente desde el desarrollo a la baja, una empresa individual puede introducir
su producto en el ciclo en cualquier momento. Por ejemplo, un inventor de un nuevo
tipo de televisor sigue el ciclo que comienza en desarrollo, mientras que un competidor
copia el diseo y entra en una etapa posterior. Cada etapa del ciclo de vida del producto
tiene diferentes objetivos estratgicos.

En fin las empresas a travs de diversas manera buscan la forma en como mantener sus
productos en existencia, que los clientes los prefieran, etc. A travs de los recursos y
capacidad con los que cuente esta.