TECNOLGICO NACIONAL DE MXICO

INSTITUTO TECNOLGICO DE LA PAZ

MATERIA MERCADOTECNIA
CARRERA: INGENIERA INDUSTRIAL
MTRO: RIGOBERTO CASTRO BURGOIN

V UNIDAD EL MERCADO GLOBAL

INTRODUCCION
El siguiente documento nos presenta lo que es el entorno global que un producto
puede tener en su vida, ya que como se puede ver el mercado puede
abarcar mucho aspectos en donde solo el mismo consumidor le puede dar un ciclo
de vida a un producto determinado, tambin nos habla de lo que es su entorno
poltico o los aspectos que pueden afectar un producto en su vida de uso,
como poder saber que el entorno cultural que un producto puede tener o tomar en
un sentido como lo puede afectar en que sentido lo podemos ver desde un punto
de vista cultural, como mencionar lo que es el producto que aspecto lo podemos
definir, lo que es su promocin y su precio ya como sabemos en la unidad pasada
aprendemos a estimar el precio d un producto por medio de lo que es los costos
de produccin ya sea por ese mtodo o el de la de manda, entre otros, y
por ultimo podemos hablar sobre su distribucin en donde se puede elegir una ruta
la cual nos puede ayudar a poder vender nuestro producto.

5.1 El entorno econmico

Despus de estancarse en 2001-02, la economa mexicana ha recuperado su
crecimiento. El PIB registr una tasa anual de crecimiento de slo el 0,7 por ciento
durante 2001-03 debido en parte a la desaceleracin econmica registrada en
los Estados Unidos durante este perodo. Por otro lado, el mpetu de la demanda
interna y el entorno externo favorable resultaron en una tasa anual de crecimiento
del PIB del 3,9 por ciento durante 2004-06.El entorno poltico es una variable
significativa que influye en las decisiones de marketing. Se refiere al poder,
relacionado con los gobiernos nacionales, departamentales, locales, los rganos
de representacin y las decisiones polticas(normas, leyes) que regulan el sector
(trabajo, comercio, etc., reglamentos),sistemas de gobierno, etc. Este incluye
leyes, instituciones gubernamentales y grupos de presin que influyen en
diferentes organizaciones e individuos en una determinada sociedad y los limitan
En ocasiones, la legislacin ha generado nuevas oportunidades para las
empresas. Por ejemplo, la normativa que obliga al reciclaje ha provocado la
aparicin de numerosas empresas que fabrican productos con materiales
reciclados. Muchas de las decisiones que puede tomar el Gobierno, hacen que la
empresa deba cambiar sus estrategias, o adaptarlas a los cambios que se
produzcan. Indirectamente, una ley puede generar efectos no buscados, como por
ejemplo, socavar la iniciativa empresarial y retrasar el crecimiento econmico. La
legislacin que se ejerce sobre los negocios alrededor del mundo se ha

incrementado constantemente con el paso del tiempo. Esto, con el fin de una
mayor proteccin al consumidor, a las empresas de entre s (competencia
desleal)y para proteger los intereses de la sociedad..
Entender las implicaciones de las polticas pblicas acerca de una actividad de
Marketing especfica no es fcil, es necesario realizar anlisis de la situacin
poltica a nivel nacional y regional, la tendencia ideolgica del Gobierno, delas
leyes e Instituciones que rigen las actividades de la empresa, de los grupos de
presin, etc. En conclusin, la poltica afecta prcticamente a todas las empresas
y todos los aspectos de la vida, es por eso que es importante estar alerta de los
cambios e influencias que estos puedan causar. Los comerciantes tienen que lidiar
con los cambios y la evolucin del entorno econmico. Un anlisis cuidadoso de
esto, sobre todo de los ingresos y el nivel de desarrollo econmico es esencial. Un
tema muy importante en cualquier plan de marketing es el tamao del mercado y,
ms concretamente, la capacidad del mercado para la compra, que depende delos
niveles de ingresos. Indicaciones generales del tamao del mercado incluyen la
poblacin (tasas de crecimiento y distribucin) y los ingresos (la distribucin
per cpita, PIB). Pero es de suma importancia tomar en cuenta que estos no son
factores definitivos, porque una alta poblacin, o un alto nivel de ingresos no me
aseguran el xito si no se toman en cuenta otras variables. El regionalismo, que es
una forma de cooperacin entre pases, son bloques de diferente tipo, poder,
influencia y xito, que pueden beneficiar o limitar los planes de expansin o
internacionalizacin que tengala compaa, dependiendo de la apertura permitida
a otros pases.

5.2 El entorno poltico- legal

Existen leyes, dependencias de gobierno y grupos de presin que influyen en diversas
organizaciones e individuos y los limitan. Hay casos en que esas leyes tambin crean
nuevas oportunidades de negocios.
Leyes que regulan a los negocios: sus propsitos son: proteger a las empresas contra
una competencia desleal, proteger a los consumidores contra las prcticas de negocios
desleales y proteger los intereses de la sociedad contra una conducta irrestricta por parte
de los negocios. Aunque cada nueva ley podra tener una justificacin puede tener el
efecto no intencional de mermar la iniciativa y frenar el crecimiento econmico. Los
mercadlogos deben tener buenos conocimientos de estas leyes. Generalmente las
empresas promulgan normas de tica para guiar a sus gerentes de marketing.
Crecimiento de grupos de inters pblico: una fuerza muy importante est afectando a
los negocios. Es el movimiento consumidorista, es un grupo organizado de ciudadanos y
el gobierno formado para fortalecer los derechos y poderes de los compradores en
relacin con quienes les venden (ej.: lograron que sea obligacin de las empresas dar a
conocer los ingredientes bsicos de un producto, su frescura, etc.). Como respuesta a
este movimiento muchas empresas establecieron departamentos de asuntos del
consumidor. La consecuencia sufrida por el marketing es que muchas de las
transacciones privadas de marketing han pasado a ser de dominio pblico: los

mercadlogos deben presentar sus planes al departamento legal, de relaciones pblicas y

de asuntos al consumidor.

5.3 El entorno cultural

Al hablar de los mercados globales, la cultura quizs es el punto ms importante a
tratar, ya que esta afecta profundamente el estilo de negociacin y los sistemas
comerciales existentes. Puesto que el mercado se hace cargo de un conjunto muy
amplio de actividades sociales y la cultura es creacin, transformacin y
comunicacin de formas de vida y construccin de sentidos que intercambiamos
en toda nuestra existencia social, a dems deformar patrones generales de
valores y motivaciones. Para lograr triunfar en los mercados internacionales es
necesario tener en cuenta muchos aspectos culturales, ya que la competitividad
mundial se ve reflejada mediante la creacin innovadora de productos y servicios
que puedan satisfacer las necesidades y preferencias de los clientes. Debemos
tener en cuenta que el mundo del marketing cada vez es mas cambiante ya que
se mueve en una poca de globalizacin y de alta competitividad de productos o
servicios, por ello es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del
mercado, ya que as podemos asegurar el xito de las empresas haciendo uso de
herramientas, como lo es realizar un estudio de mercado, abarcando as todos los
temas complejos y simples que se pueden encontrar para poder obtener mayores
y mejores resultados. Con mucha frecuencia se puede encontrar que los
empresarios no tengan claro que es lo que venden. Es decir es evidente que
conocen los productos o servicios que ofrecen a los consumidores. Pero no
necesariamente conocen que buscan los consumidores en los productos. La frase
clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir de los
consumidores son los que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que se
va
a
vender
y
a
quienes
as
como
donde
y
como
se
har.El lograr reconocer el tipo de administracin, las costumbres locales de cada
pas y la capacidad de este para adaptarse a las diferencias que la mayora de
veces son laque logran malentendidos, hace que se pueda tener xito en los
mercados internacionales ya que como lo nombr anteriormente la culturaes parte
fundamental del marketing. Una vez que se identifiquen estos puntos es necesario
empezar a evaluar la variedad infinita de costumbres y en el caso del marketing
internacional las costumbres comerciales, para poder hacer negocios, y as
poderlas clasificar dependiendo de la importancia de su reconocimiento y
adaptacin. Es
decir
en
cada cultura
es
necesario
adaptarse
o
simplemente evitar ciertas costumbres comerciales, a este tipo se le llama
imperativos culturales. As como hay unas importantes hay otras costumbres que
simplemente son opcionales es decir que no es obligatorio participar de estas, las
cuales reciben el nombre de costumbres culturales y por ultimo encontramos los
excluyentes culturales que son las costumbres que son reservadas
exclusivamente para nativos por lo que el extranjero queda excluido. Los
administradores extranjeros deben ser muy sensibles para saber que se estn

enfrentando a una costumbre imperativa, opcional o excluyente y as poder

responder de manera positiva frente a cada una de ellas, por que por mas
preparado que este sobre este tema va a ser un poco imposible el no encontrase
con un choque cultural que abarcan las diferencias de contactos, el enfoque de
comunicacin, tiempo y formalidad de una empresa, as como los estndares
ticos y los rituales de casa pas. Toda clase de antecedente cultural es el que
forma los estndares de aspiraciones y objetivos enlas personas de negocios, y la
propia sociedad es la encargada de establecer el estatus de administracin. Por
eso es necesario considerar los valores de un individuo, como lo es la seguridad
y movilidad que este tiene frente a las diferentes habilidades para poderse
desempear dentro de una compaa o jerarqua de negocio. Su estilo de vida
personal y lo prioridad sobre sus ganancias, seguridad o cualquier otro objetivo.
La afiliacin y aceptacin que el individuo tenga frente a la sociedad ya que se
considera un punto predominante dentro del objetivo de una empresa. Y el poder y
logros que este obtenga para as poderse convertir en lderes sociales y hasta
polticos.

5.4.- MEZCLA DE MERCADOTECNIA ADAPTADA AL MERCADO META

5.4.1.- PRODUCTO
Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer
un deseo o una necesidad. El producto es parte de la mezcla de marketing
(tambin conocido como "Marketing Mix" o "Las cuatro P") de la empresa, junto al
precio, distribucin y promocin. En trminos generales, un producto
es aquello que toda empresa (grande, mediana o pequea), organizacin (ya sea
lucrativa o no) o emprendedor individual ofrece a su mercado meta con la finalidad
de lograr los objetivos que persigue (utilidades, impacto social, etctera).Sin
embargo, cul es la definicin de producto desde una perspectiva de marketing?
Si bien, sta pregunta puede parecer bsica, en s es fundamental, porque su
respuesta le permite al mercadlogo, empresario o emprendedor, saber y estar
consciente de lo que es en "esencia" su oferta al mercado.
3) Definicin de Producto, Desde Una Perspectiva de Marketing:
Una de las definiciones propuestas por la American Marketing Asociation(A.M.A.)
para el trmino producto (en ingls: product), menciona lo siguiente: "Conjunto de
atributos (caractersticas, funciones, beneficios y usos) que le dan la capacidad para ser
intercambiado o usado. Usualmente, es una combinacin de aspectos tangibles e intangibles.
As, un producto puede ser una idea, una entidad fsica (un bien), un servicio o cualquier
combinacin de los tres. El producto existe para propsitos de intercambio y para la satisfaccin
de objetivos individuales y organizacionales
".
Segn Jerome McCarthy y William Perrault, el producto "es la oferta con que una
compaa satisface una necesidad
".
Stanton, Etzel y Walker, nos brindan la siguiente definicin de producto : "

Un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color,

precio, calidad y marca, adems del servicio y la reputacin del vendedor; el producto puede
ser
un
bien,
un
servicio,
un
lugar,
una
persona o
una
idea
".
Para Kerin, Hartley y Rudelius, un producto es " un artculo, servicio o idea
que consiste en un conjunto de atributos tangibles o intangibles que satisface a
los consumidores y es recibido a cambio de dinero u otra unidad de valor ".
Segn Philip Kotler y Kevin Lane Keller, un producto "es todo aquello que se ofrece en
el mercado para satisfacer un deseo o una necesidad ".
Segn el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., el producto "es
ualquier objeto, servicio o idea que es percibido como capaz de satisfacer una necesidad y que
representa la oferta de la empresa. Es el resultado de un esfuerzo creador y se ofrece al cliente
con unas determinadas caractersticas. El producto se define tambin como el potencial de
satisfactores generados antes, durante y despus de la venta, y que son susceptibles de
intercambio. Aqu se incluyen todos los componentes del producto, sean o no tangibles, como
el envasado, el etiquetado y las polticas de servicio"
.En este punto, y teniendo en cuenta las anteriores definiciones, sugiero la
siguiente definicin de producto
:"Un producto es el resultado de un esfuerzo creador que tiene un conjunto de
atributos tangibles e intangibles(empaque, color, precio, calidad, marca, servicios y
la reputacin del vendedor) los cuales son percibidos por sus compradores (reales
y potenciales) como capaces de satisfacer sus necesidades o deseos. Por tanto,
un producto puede ser un bien (una guitarra), un servicio (un examen mdico), una
idea (los pasos para dejar de fumar), una persona (un poltico) o un lugar (playas
paradisiacas para vacacionar), y existe para 1)propsitos de intercambio, 2) la
satisfaccin de necesidades o deseos y 3) para coadyuvar al logro de objetivos de
una organizacin (lucrativa o no lucrativa)".

5.4.2 Precio
Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En trminos ms
amplios, un precio es la suma de los valores que los clientes dan a cambio de los
beneficios de tener o usar el producto o servicio. A lo largo de la historia, el precio
ha sido el principal factor que influye en la decisin de los compradores. Adems
es el nico elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; todos los
dems elementos representan costos.
Factores que determinan la fijacin de precios
Los precios que una compaa cobra se ubican en el punto medio entre ser ya sea
demasiado altos para cumplir con la demanda o demasiado bajos para producir
ganancias.
Percepciones de valor por parte del cliente

Al final, el cliente decidir qu precio es adecuado para un producto. Las

decisiones de fijacin de precios, igual que otras decisiones de la mezcla de
marketing, deben iniciar con el valor para el cliente. Cuando los clientes compran
un producto, intercambian algo de valor (el precio) para obtener algo de valor (los
beneficios de poseer o usar el producto). La fijacin de precios eficaz, orientada
hacia el cliente, implica el entendimiento de cunto valor le otorgan los
consumidores a los beneficios que reciben del producto, y la fijacin de un precio
que capte dicho valor.
Fijacin de precios basada en el valor: Establecer un precio con base en las
percepciones de valor del comprador en vez de basarse en los costos del
vendedor.
Fijacin de precios basada en el buen valor: Ofrecer una combinacin perfecta de
calidad y buen servicio a un precio aceptable.
Fijacin de precios de valor agregado: Vincular caractersticas y servicios de valor
agregado a las ofertas para diferenciarlas y apoyar as precios ms altos, en vez
de recortar precios para igualar los de la competencia.
Fijacin de precios basado en costos
En tanto que las percepciones del valor por parte de los clientes establecen el
precio mximo, los costos establecen el precio mnimo que la compaa puede
cargar al producto. La compaa quiere cobrar un precio que cubra todos sus
costos de producir, distribuir, y vender el producto y que genere tambin un
rendimiento aceptable por sus esfuerzos y riesgos. Los costos de una compaa
pueden ser un elemento importante de su estrategia de fijacin de precios.

Tipos de costos
Los costos fijos son costos que no varan con los niveles de produccin o de
ventas.
Los costos variables varan en proporcin directa con el nivel de produccin.
Los costos totales son la suma de los costos fijos y variables para un nivel
determinado de produccin.
Fijacin de precios basada en el costo
Fijacin de precios de costo ms margen: Suma de un margen de utilidad
estndar al costo del producto.

Fijacin de precios basada en el punto de equilibrio (fijacin de precios basada en

la utilidad meta): Fijar el precio para cubrir justamente los costos de fabricar y
vender un producto, o fijar el precio para obtener cierta utilidad meta
Consideraciones internas y externas adicionales que afectan las decisiones
sobre los precios
Las percepciones de valor del cliente establecen los lmites superiores para fijar
los precios, y los costos establecen los lmites inferiores. Sin embargo, con el
propsito de fijar precios que estn dentro de estos lmites, la compaa debe
considerar otros factores internos y externos. Los factores internos que afectan la
fijacin de precios comprenden la estrategia global de marketing, los objetivos, y la
mezcla de marketing, tanto como otras consideraciones organizacionales. Los
factores externos incluyen la naturaleza del mercado y la demanda, estrategias y
precios de los competidores, entre otros factores del entorno.

Estrategia global de marketing, objetivos, y mezcla

El precio es solamente uno de los elementos constitutivos de la extensa estrategia
de marketing de la compaa. Por lo tanto, antes de fijar los precios, la compaa
debe decidir qu estrategia global usar con el producto o servicio. Si ha
seleccionado cuidadosamente su mercado meta y su posicionamiento, entonces
su estrategia de mezcla de marketing, que incluye a los precios, ser
relativamente directa.
Los objetivos comunes de la fijacin de precios podran incluir la supervivencia, la
maximizacin de las utilidades actuales, el liderazgo en participacin de mercado,
o la retencin de clientes y la creacin de relaciones con ellos. En un nivel ms
especfico, la compaa puede fijar precios para atraer nuevos clientes o para
retener a los clientes redituables actuales; puede fijar precios bajos para evitar que
la competencia entre en el mercado o fijarlos al nivel de los competidores para
estabilizar el mercado. Puede fijar precios para mantener la lealtad y el apoyo de
los revendedores o para evitar la intervencin del gobierno. Los precios se pueden
reducir temporalmente para crear emocin por la marca. El precio de un producto
se puede fijar para aumentar las ventas de otros productos de la lnea de la
compaa. As, la fijacin de precios podra desempear un papel importante en
muchos niveles con el fin de alcanzar los objetivos de la compaa.
Las compaas a menudo posicionan sus productos segn el precio y luego basan
las dems decisiones de la mezcla de marketing en los precios que quieren
cobrar. En este caso, el precio es un factor crucial para lograr el posicionamiento
del producto, y define al mercado, a la competencia, y al diseo del producto.
Muchas empresas apoyan tales estrategias de posicionamiento por precio con una
tcnica llamada determinacin de costos meta que se refiere a la Fijacin de

precios que parte de un precio de venta ideal y posteriormente establece costos

meta que asegurarn se cumpla con ese precio.
Anlisis de la relacin precio-demanda. Cada precio que la compaa podra
cobrar producir un nivel de demanda distinto. La relacin entre el precio que se
cobra y el nivel de demanda resultante se muestra en la curva de demanda y se
refiere a Curva que muestra el nmero de unidades que el mercado comprara en
un periodo determinado, segn los diferentes precios que podran cobrarse.
Elasticidad del precio de la demanda.
Es la Medida de la sensibilidad de la demanda a cambios en el precio. Si la
demanda casi no vara con un pequeo cambio en el precio, decimos que es
inelstica. Si la demanda cambia mucho, es elstica. Si la demanda es ms
elstica que inelstica, quienes venden pensarn en bajar su precio. Un precio
ms bajo producir mayores ganancias totales. Esta prctica es lgica en tanto
que los costos adicionales de producir y vender ms no excedan las ganancias
extra. Al mismo tiempo, casi todas las compaas quieren evitar precios que
conviertan a sus productos en artculos genricos. En aos recientes, fuerzas
como la desregulacin y las comparaciones instantneas de precios que pueden
efectuarse gracias a internet y otras tecnologas han aumentado la sensibilidad de
los consumidores al precio, y han convertido productos que van desde telfonos y
computadoras hasta automviles nuevos en artculos genricos a los ojos de los
consumidores.
Estrategias y precios de los competidores
Al fijar sus precios, la compaa debe considerar tambin costos, precios, y ofertas
de mercado de sus competidores. Los consumidores basarn sus opiniones del
valor de un producto en los precios que los competidores cobren por productos
similares.
Fijacin de precios para penetrar en el mercado: Fijar un precio bajo para un
producto nuevo con el fin de atraer a un gran nmero de compradores y conseguir
una participacin de mercado amplia.

5.4.3 Promocin
La mercadotecnia moderna requiere algo ms que desarrollar un buen producto,
fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta. Las compaas
tambin deben comunicarse con stos, y lo que dicen nunca debe dejarse al azar.
Para tener una buena comunicacin,
a menudo las compaas contratan compaas de
publicidad
que
desarrollenanuncios efectivos, especialistas en promociones de
ventas
que
disean programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones pblicas
que les creen una imagen corporativa. Tambin entrenan a sus vendedores para
que sean amables, serviciales y persuasivos. Pero, para la mayor parte de las
compaas, la cuestin no est en si deben tener una comunicacin, sino en
cunto deben gastar y en qu forma. Una compaa moderna maneja un complejo
sistema de comunicaciones de mercadotecnia Tiene comunicacin con sus
intermediarios, sus consumidores y diversos pblicos. Sus intermediarios, a su
vez, se comunican con los consumidores y con sus pblicos. Los consumidores
tienen comunicaciones verbales entre s y con otros pblicos. En todo este
proceso, cada grupo retro alimenta a todos lo dems. Las cuatro principales
herramientas promocionales son las que se describen a continuacin:. Publicidad:
Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas,
bienes o servicios por un patrocinador bien definido.. Promocin de
ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un
producto o servicio. . Relaciones pblicas: La creacin de buenas relaciones con
los diversos pblicos de una compaa, la creacin de una buena "imagen de
corporacin", y el manejo o desmentido de rumores, historias o
acontecimientosnegativos.. Ventas personales: Presentacin oral enuna conversac
in con uno o mscompradores posibles con la finalidad de realizar una venta.
Dentro de estas categoras se encuentran instrumentos especficos, como las
presentaciones de ventas, las exhibiciones en los puntos de venta, los anuncios
especiales, las presentaciones comerciales, las ferias, las demostraciones, los
catlogos, la literatura, los paquetes de prensa, los carteles, los concursos, las
bonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda. Al mismo tiempo, la
comunicacin rebasa estas herramientas de promocin especficas. El diseo del
producto, su precio, la forma, color de su empaque y las tiendas que los
venden...todo comunica algo a los compradores. As, aunque la mezcla
promocional es la principal actividad de comunicacin de una compaa, toda la
mezcla de mercadotecnia - la promocin y el producto, el precio y el lugar deben
coordinarse para obtener el mejor impacto de comunicacin. Los tres principales
instrumentos de la promocin masiva son la publicidad, la promocin de las ventas
y las relaciones pblicas. Se trata de herramientas de mercadotecnia en gran
escala que se oponen a las ventas personales, dirigidas a compradores
especficos.
LA PUBLICIDAD,
Utilizacin de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y
recordar a los consumidores un producto u organizacin, es una poderosa
herramienta de promocin. Los mercadlogo estadounidenses gastan ms de
$109 mil millones anuales en publicidad, la cual puede ser muy variada y tener
diferentes usos. La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido
por cinco pasos:

 Determinacin de objetivos
Decisiones sobre el presupuesto
Adopcin del mensaje
Decisiones sobre los medios que se utilizarn,
Evaluacin.
Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo que
supuestamente debe hacer la publicidad, informar, convencer o recordar. El
presupuesto puede determinarse segn lo que puede gastarse, en un porcentaje
de las ventas, en lo que gasta la competencia, o en los objetivos y tareas. La
decisin sobre el mensaje exige que se seleccione quin lo redactar; que se
evale su trabajo y se lleve a cabo de manera efectiva. Al decidir sobre los
medios, se deben definir los objetivos de alcance, frecuencia e impacto; elegir los
mejores tipos, seleccionar los vehculos y programarlos. Por ltimo, ser necesario
evaluar los efectos en la comunicacin y las ventas antes durante y despus de
hacer la campaa de publicidad.
LA PROMOCIN DE VENTAS
cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo cupones, premios, concursos, descuentos
- cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la
propia compaa. Gasto en la promocin de ventas ha aumentado ms
rpidamente que el de publicidad en los ltimos aos. La promocin de ventas
exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle y
pruebe los programas antes de instrumentarlo, y se evalen sus resultados.
TIPOS: Promocin de consumo
.- ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores.
Instrumentos de promocin de consumo:
Muestras: Obsequio de una pequea cantidad de un producto para que los
consumidores lo prueben.
Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de
determinados productos.
Devolucin de efectivo(o rebajas): Devolucin de una parte del precio de
compra de un producto
Al consumidor que enve una 'prueba de compra' al fabricante.
Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el
fabricante en la etiqueta o el paquete.
Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo parala
adquisicin de algn producto.
Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por
eluso regular de los productos o servicios de alguna compaa.
Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el
punto de venta o compra.
Concursos, rifas y juegos:
Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por
suene o con un esfuerzo extra.

Promocin Comercial
.- promocin de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus
esfuerzos por vender.
Promocin para la fuerza de ventas.Promocin de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir
que los esfuerzos de ventas del grupo resulten ms eficaces.
Promocin para establecer una franquicia con el consumidor.Promocin de ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen
unos mensajes de venta en el trato.
LAS RELACIONES PBLICAS : Establecimiento de buenas relaciones con
los diversos pblicos, que implican una publicidad favorable y la creacin de una
imagen positiva de compaa, es el instrumento menos utilizado de las principales
herramientas de promocin, aunque su potencial dar a conocer y hacer que se
prefiera un producto es mas grande. Las relaciones pblicas implican la
determinacin de objetivos, la eleccin de los mensajes y vehculos, la
instrumentacin del plan y la evaluacin de los resultados. Determinantes del
presupuesto de promocin total
Cmo decide una compaa cul ser el presupuesto de promocin total y su
distribucin entre las principales herramientas para crear la mezcla promocional?
Ahora estudiaremos estas cuestiones. Una de las ms arduas decisiones de
mercadotecnia que enfrenta una compaa es la de definir cunto ha de gastar en
promocin. John Wanamaker, el magnate propietario de tiendas de
departamentos, dijo alguna vez: "S que se desperdicia la mitad de mi publicidad,
pero no s de cul mitad se trata. Me gast $2 millones en anuncios, pero no s si
es la mitad o lo doble de lo que se necesita." No espues de sorprenderse que
haya grandes diferencias entre lo que gastan en promocin las diversas industrias
y compaas. Esto puede sumar entre el 20 y 30por ciento de las ventas en la
industria de los cosmticos, pero slo del 5 al 10 por ciento en el caso de la
maquinaria industrial, Dentro de cada una de las ramas dela industria, se
encuentran compaas que gastan mucho y otras que gastan poco.
5.5- CANALES DE DISTRIBUCION (PLAZA)
La distribucin relaciona la produccin con el consumo. Tiene como misin
poner el producto demandado a disposicin del mercado, de manera que se
facilite y estimule su adquisicin por el consumidor. El canal de distribucin es el
camino seguido por el producto, a travs de los intermediados, desde el productor
hasta el consumidor. La plaza tiene que ver con las tcticas de canal y distribucin
para apoyo. Hay seis posibilidades bsicas de canal.
1. Canales directos o indirectos.
Un canal directo significa vender directamente al cliente. Los productos
perecederos pueden descomponerse si pasan por muchos canales. El canal
indirecto incluye comerciantes al menudeo, mayoristas, empresas de
abastecimiento industrial, representantes de fbricas y agentes.
El margen de utilidades sobre cada artculo es mucho menor cuando vende
atravs de estos intermediarios; pero esto puede compensarse por que llega a
muchos ms clientes.

2. Canales nicos o mltiples.

El uso de canales mltiples significa trabajar ms de uno simultneamente. Como
un canal adicional parecera que incluye ms sus distribuidores para ventas y ms
oportunidad para vender. Pero la rivalidad entre los canales es un motivo para no
utilizar siempre los canales mltiples o que los canales adicionales sonms
costosos.
3. Extensin de canal.
Se basa en el nmero de intermediarios a lo largo de una lnea de distribucin. No
tiene que vender a un minorista; puede hacerlo a un distribuidor mayorista quien, a
su vez, lo har al detallista. Incluso su canal puede ser ms grande: puede
emplear a un agente o vender a un intermediario que a su vez comercie con un
mayorista.
4. Tipo de intermediarios.
Tiene que considerar tambin los tipos de intermediario que use. Un mayorista
puede ser deseable cuando se requiere mayor distribucin en un rea grande.
Cuando no es necesario, son preferibles los comerciantes al por menor. Canales
largos, o incluso canales directos. Un canal largo es el que est formado por un
nmero elevado de intermediarios y en l intervienen como mnimo el fabricante,
un mayorista, un minorista y -el consumidor; un canal corto es aquel que tiene
pocos intermediarios, generalmente se suprime el mayorista y se constituye por el
fabricante, detallista y consumidor y, por ltimo, un canal directo
es el que carece de intermediarios, lo que supone la relacin directa entre el
productor y el consumidor.
Seleccin de los canales de distribucin:
Ya se ha hecho referencia a los principales tipos de canales de distribucin, largo,
corto o directo y lgicamente, cada empresario a la hora de plantearse la
distribucin de sus productos deber elegir uno u otro tipo de canal, habida cuenta
de que cada uno tendr un coste asociado y de que ser ms o menos adecuado
segn determinadas condiciones; es decir, un canal concreto ser ms adecuado
que los dems para un tipo de producto, o de mercado, etc. De aqu se desprende
que la seleccin de un canal es una decisin que en la prctica se ve
condicionada por una serie de factores que afectan al mercado, al producto, a los
propios intermediarios y a una serie de caractersticas de la propia empresa.