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El poder de negociacin de los clientes no slo se ve influenciado por la cantidad de compradores que existan en la
industria, este puede aumentar tambin si se presentan los siguientes escenarios: no hay diferenciacin en los
productos, los consumidores compran en volumen, los consumidores pueden fcilmente cambiarse a marcas
competidoras o a productos sustitutos, los consumidores estn bien informados acerca de los productos, precios y
costos de los vendedores o los vendedores enfrentan una reduccin en la demanda.
Analizando el poder de negociacin de los consumidores, podemos formular estrategias destinadas a reducir su
poder de negociacin, lograr captar un mayor nmero de clientes y/u obtener una mayor lealtad de stos.
Fuerza 2 Rivalidad entre empresas: Esta fuerza se considera generalmente la fuerza ms dominante de todas, se
refiere a la rivalidad entre empresas que compiten directamente en una misma industria, ofreciendo el mismo tipo de
producto. La rivalidad entre competidores tiende a aumentar principalmente a medida que stos aumentan en
nmero y se van equiparando en tamao y capacidad, sin embargo tambin suele aumentar por las siguientes razones:
la demanda por los productos de la industria disminuye, existe poca diferenciacin en los productos, las reducciones
de precios se hacen comunes, los consumidores tienen la posibilidad de cambiar fcilmente de marcas, los costos fijos
son altos, el producto es perecedero o las fusiones y adquisiciones en la industria son comunes.
En la medida que la rivalidad entre competidores ellos se hace ms intensa, las ganancias que podran obtener de la
industria disminuyen, logrando que sta se haga menos atractiva y que, por tanto, disminuya el ingreso de nuevos
competidores. Analizando esta fuerza, nos permite comparar nuestras ventajas competitivas con las de otras
empresas rivales, y as formular estrategias que nos permitan superarlas.
Fuerza 3 Amenaza de los nuevos entrantes o competidores: Esta fuerza, hace referencia a la entrada potencial a la
industria de empresas que producen o venden el mismo tipo de producto que el que ofrecemos; Cuando las empresas
pueden ingresar fcilmente a un mercado, la intensidad de la competencia aumenta; sin embargo, ingresar a un
mercado no suele ser algo sencillo debido a la existencia de barreras de entrada.
Pero por encima de estas barreras, algunas veces las empresas logran insertarse fcilmente a una industria cuando
cuentan con productos de una calidad superior al de los existentes, precios ms bajos o una mejor publicidad: De esta
manera al analizar la amenaza de entrada de nuevos competidores nos permite estar atentos a su ingreso, y as
formular estrategias que nos permitan fortalecer las barreras de entradas, o hacer frente a los competidores que llegan
a entrar.
Fuerza 4 Poder de negociacin de los proveedores: Esta fuerza, permite analizar el poder con que cuentan los
proveedores de la industria para aumentar sus precios y ser menos concesivos. Es decir, mientras menor cantidad de
proveedores existan, mayor ser su poder de negociacin, ya que al no haber tanta oferta de materias primas, stos
pueden fcilmente aumentar sus precios y sin derecho a negociacin por parte de los consumidores. El poder de la
negociacin de estos tambin puede aumentar si: existen pocas materias primas sustitutas, el costo de cambiar de una
materia prima a otra es alto, las empresas realizan compras con poco volumen.
El anlisis del poder de negociacin de los proveedores nos permite formular estrategias destinadas a reducir su poder
de negociacin, y as lograr mejores condiciones o un mayor control sobre ellos.
Fuerza 5 Amenaza de productos sustitutos: Con esta ltima fuerza, logramos analizar el potencial ingreso de
empresas que producen o venden productos alternativos a los de la industria. El hecho de contar con productos
sustitutos en un mercado, se suele establecer un lmite al precio que se puede cobrar por un producto. Por otra parte
los productos sustitutos suelen ingresar fcilmente a una industria cuando: los precios de los productos sustitutos son
bajos o menores que los de los productos existentes, existe poca publicidad de productos existentes, hay poca lealtad
en los consumidores y/o el costo de cambiar de un producto a otro sustituto es bajo para los consumidores.
El anlisis de la amenaza de ingreso de productos sustitutos nos permite formular estrategias destinadas a impedir el
ingreso de empresas que produzcan o vendan estos productos o, en todo caso, estrategias que nos permitan competir
con ellas.