En el siguiente diagrama de flujo se muestra la manera de

proceder paso a paso para la venta de una casa.

Por qu Vendo
mi casa?

Prepara la
documentacin

Determina el
Precio Correcto

Consigue el
Comprador

Prepara tu casa
para la venta

Estima los
Costos de Venta

Evala al
comprador
potencial

Muestra tu casa
adecuadamente

Preparate para
Negociar

CIERRE DE LA
VENTA

En las pginas siguientes encontrars informacin referente a

cada uno de los 10 pasos que integran el proceso de la venta de
una casa.

La gran mayora de las personas han

tomado la decisin de vender sus casas
en algn momento de sus vidas por
varias razones. Muchos porque prefiere
una casa ms grande, ms cmoda,
porque le va bien o una ms
econmica por que atraviesa
problemas para pagarla, porque
decide comprar en vez de remodelar,
por reparto de herencia, la familia ha
crecido y le queda pequea, le
cambian de trabajo, entre otras razones. Sin embargo es muy
difcil tomar esta gran decisin ya que se mezclan tres
problemas: econmicos, sentimentales, emocionales, los cuales
son las primeras causas para atrasar y alargar esta decisin lo
cual da como resultado un sentimiento de desesperacin y de
estrs.
La primer recomendacin es que analices con detalle cul es tu
principal motivador, ya sea econmico, de trabajo o familiar, ya
que esto te llevar a determinar el tiempo en que requieres que
su propiedad sea vendida, adems de ayudarte a fijar un precio
correcto. Al reconocer este aspecto, debes estar determinado a
venderla desde el principio, ya que actuar como si no tuvieras
ninguna prisa no te llevar a cerrar la venta, ni en el tiempo que
quieres ni en el precio esperado, porque entre menos tiempo

tengas, mayor prisa tendrs y mayor ser la urgencia por vender

y muy probablemente termines no vendiendo, o bajando el
precio drsticamente.
Si no tienes una razn clara por la cual Vender tu Casa, lo mejor
sera no ponerla en venta.

Habiendo reconocido la causa

que te motiva a la venta y ya
determinado el tiempo en que
requieres vender tu casa,
procede entonces a revisar el
estado legal de tu propiedad.
Que no te falte algn documento y que ests al corriente del
pago del impuesto y todos los servicios.
Recaba la informacin requerida por el notario o institucin
financiera para facilitar y agilizar los procesos de financiamiento
y escrituracin, ya que el hecho de no contar con algn
documento podra retardar la operacin ms de lo que estaras
dispuesto a esperar.
La documentacin requerida al vendedor por la mayora de las
instituciones de crdito es la siguiente:

 Copia de las escrituras con sello de inscripcin en el RPPC

(Registro Pblico de la Propiedad y del Comercio).
Copia del comprobante de pago del predial y agua.
Plano de localizacin de la vivienda.
Copia de los planos arquitectnicos del inmueble.
Copia del rgimen de propiedad en condominio con sello, en
caso de no estar incluido en las escrituras.
En caso de que el inmueble est gravado se requiere:
Original y copias de la Carta de cancelacin de hipoteca de
la Institucin con la que se encuentra gravada.
Documentos del Propietario de la vivienda (Identificacin,
Acta de Nacimiento, Acta de Matrimonio).
No es requisito del vendedor, pero si te es posible obtn la carta
de libertad de gravamen de tu propiedad, te ayudar y dar
seguridad al futuro comprador, adems de ser un requisito
requerido por el notario y cualquier institucin financiera.

Escritura del Terreno

Boleta del Predial
Planos arquitectnicos
Alineamiento y Nmero Oficial
Licencia de Construccin
Aviso de terminacin de obra (en caso de vivienda nueva).
Rgimen de propiedad en condominio (en su caso)

Es importante tener a la mano y actualizada toda la

documentacin que se requerir para agilizar la transaccin y
llevarla a cabo de una manera sencilla y sin detalles, ni
complicaciones que puedan provocarte perder tiempo valioso e
incluso pudieran causar la perdida de la Venta.

Existen varios factores que

determinan el precio correcto
para la venta de una
propiedad. Ninguno de ellos,
por su cuenta, es definitivo
para calcular el precio.
A medida que elabores tu
plan de venta, ten presente el
precio que piensas pedir por ella. Este concepto es primordial
para que lleves a cabo la venta en el tiempo estimado pero es
una tarea difcil, ya que si el precio es bajo se pierde dinero y si
es alto tambin se pierde por que no se vende. Aqu es donde es
determinante un buen asesoramiento por parte de un
profesional de la zona.
Algunos factores que deber contemplar incluyen:

El factor clave en bienes races

es la ubicacin, ubicacin y
ubicacin. Este factor suele ser
el ms importante.
Es un clculo sencillo: si tu casa est en una comunidad atractiva
donde hay mucha demanda, podrs recibir un mejor precio que
una casa igual en una comunidad menos atractiva o con menos
demanda.

Entre mejor sea la condicin de tu propiedad, mejor ser el

precio. Por otro lado, una propiedad en malas condiciones no
suele recibir muchas ofertas y t, no podrs maximizar tu
ganancia.

Por lo general tu casa ser ms atractiva y obtendr mejores

ofertas si sta cuenta con comodidades populares. stas cubren
una amplia gama, como por ejemplo piscina, jardn, distribucin
o diseo moderno, proximidad a parques, etc.

El precio promedio por metro cuadrado de casas en tu

comunidad es un buen punto de partida para determinar el
precio. No obstante, ste no es el nico factor y es aconsejable
que consultes con un asesor inmobiliario para conocer las
formas de calcular el rea y precio de su propiedad.

Analiza los precios recientes en tu zona y las tendencias en el

mercado.

Explora el tiempo idneo para vender su casa, as como qu

cosas puede incluir en la venta para que sta sea ms atractiva y
puedas negociar un buen precio.
La venta de una casa nunca depende de un solo factor, sino de
una buena combinacin de ellos. Todo depende de la forma
como desees promocionarla y si usas los servicios de una agente
de bienes races, mejor.
Adems de estos factores, ten en cuenta los siguientes tips:

Tu casa no vale lo que te

diga el vecino o lo que t
creas, tiene un valor real
determinado por las
condiciones en el
mercado. Aunque t
quisieras ponerle el precio ms alto posible a tu casa, tienes que
ser realista. Muchas de los anuncios inmobiliarios de
particulares fallan al vender porque los dueos persisten en

pensar que su casa vale ms de lo que el mercado ofrecer o

porque ellos ya tienen la cantidad de dinero que quieren en la
mente y se resan a recibir menos. Hacer que un profesional, un
tercero, evale tu casa te ayudar a sentirte cmodo con una
rango de precios, adems te proveer de un punto de referencia
slido si un comprador o agente inmobiliario te dice que tienes
un precio muy alto.

Muchas veces los interesados

pueden salir huyendo por el alto
precio. Basta con que ellos
comparen el valor de su
propiedad con el de algunas
similares en el mismo sector
para que noten si este es alto,
bajo o justo. En la mayora de los casos este hecho es
determinante para conseguir rpido potenciales compradores o,
por el contrario, para espantarlos. Te aconsejo que camines por
su vecindario, visites los inmuebles que estn en venta parecidos
al tuyo y hazte una idea de cul es el precio por Metro Cuadrado.
Pregunta entonces por Precios, Metros cuadrados, Edad de la
construccin y mira los acabados. Toma tu inmueble, revisa
cuantos metros cuadrados tiene y lo multiplicas por el precio
promedio del metro que encontraste. Otra forma es buscar el
avalu de un experto.

Un valuador residencial certificado

ir a tu casa, medir la propiedad,
tomar notas y fotos, buscar
informacin acerca de cualquier
terreno y junto con una lista de
ventas comparables en tu vecindario
determinar el valor de tu casa. La
visita de un valuador te costar por mucho, menos que los
servicios de un agente de bienes races, y el valor que l te d
ser ms preciso. Muchos bancos tienen una lista de valuadores
de buena reputacin a los que ellos contactan para prstamos de
refinanciamiento o prstamos hipotecarios; pdele al gerente de
tu sucursal que te recomiende a un profesional honesto y
calificado. Una vez que recibas tu copia del avalo, saca una
copia de esta y gurdala en un lugar seguro. Ten la primera
copia a la mano para ir a ver a compradores serios.

Si en tu vecindario van a haber fuertes ventas residenciales, esas

transacciones incrementarn el valor de tu casa. Por el
contrario, si en tu vecindario han
habido pocas ventas o ejecuciones

hipotecarias, el valor de tu casa disminuir.

Si tu propiedad tiene
caractersticas nicas, si no han
habido ventas recientemente en
tu comunidad o si hay otras
circunstancias que dificultan
determinar un precio, considera
obtener un avalo por escrito.
Un valuador bien capacitado toma
en cuenta la ubicacin de su casa; su proximidad a escuelas,
parques y otras instalaciones de servicio pblico; el tamao del
lote; el rea y condicin de la casa; precios de venta de
propiedades comparables y otros factores. Una vez que tengas la
valoracin de tu casa en tus manos, tendrs un buen punto de
partida para empezar a calcular los otros factores mencionados.
Con esta informacin a la mano estars listo para vender tu
propiedad al mejor precio, en el menor tiempo posible.

Ciertamente puedes pensar que la venta de tu casa significa que

llegar dinero a tu cuenta bancaria, y no que vaya a salir dinero
de ella. Sin embargo, el viejo refrn, "usted tiene que gastar

dinero para ganar dinero" se

aplica acertadamente a la venta
de tu casa.
Hay varios costos involucrados
que frecuentemente recaen en el
lado del vendedor, aun cuando
tcnicamente nada es negociable en las ventas de bienes races.
Algunos de estos costos pueden llegar a sorprender a un
vendedor que no est prevenido. Por esta razn, debes tener
claro los gastos que generar la venta. He aqu algunos costos
que debers cuantificar con detalle:

Antes de poner en venta tu vivienda

comprueba las condiciones de la
hipoteca que tienes contratada.
En particular debes averiguar las
comisiones de cancelacin o
amortizacin anticipada de hipoteca.
Valora igualmente la posibilidad de
subrogacin de la hipoteca de tu
vivienda.
El objetivo es tener una idea de los costos totales que se derivan
de tu hipoteca como consecuencia de la venta de la casa.

Uno de los costos ms grandes y uno de los ms crticos en el

cierre de una venta es la retencin que se lleva el agente
inmobiliario que vende. Se trata de la persona que acta
esencialmente como un intermediario para el vendedor,
guindolo hacia un comprador y luego en el cierre del trato. En
general, el promedio de comisin sugerido para un agente es
igual al seis por ciento del valor final de la venta de la casa. Sin
embargo, en la prctica esta cantidad vara de un mnimo de
cuatro por ciento hasta un mximo de ocho por ciento. Esto
puede ser una buena tajada de la cantidad de la venta bruta.
Mucho depende de los agentes: el xito y los detalles de la
compra. Por esto, a los agentes les gusta dejar acordado su
porcentaje con un acuerdo mutuo antes de iniciar cualquier
trabajo de venta. El pago del agente inmobiliario se realiza
cuando la casa es pagada.

Sujetos a diversas hiptesis,

por ejemplo si va a reinvertir o
no el importe de la venta en
otra vivienda. Especialmente
relevante es el impuesto de
plusvala que puede alcanzar
una cuanta considerable si la
diferencia entre el precio al que la compraste y al que la vendes
(plusvala) es importante. Otros impuestos seran las

aportaciones municipales por enajenacin, impuestos estatales

por enajenacin, as como el impuesto sobre la renta (ISR), el
cual podra ser exentado en determinados casos.

Anuncios publicitarios, abogado, puesta al da en gastos u

obligaciones atrasadas, gestora, registro, reparaciones, etc.
El objetivo final es que sepas a
ciencia cierta el ingreso neto
que percibirs tras la venta y
que te permitir llevar a cabo
tus planes (por ejemplo,
comprar otra vivienda).

Los costos de cierre de la venta de una casa no estn escritos

sobre piedra. Muchos de los gastos pueden ser negociados y
pueden recaer en el comprador o en el vendedor. Mucho
depende de cmo ambas partes quieran llegar a un acuerdo para
cerrarlo y que la venta se realice. Los nuevos vendedores no
deben dejarse engaar tan slo findose de la palabra del
agente. Hay que recordar que los agentes estn interesados en el
cierre de la venta, ya que es la nica manera de que se les pague.
Los vendedores deben instruirse a s mismos de manera
independiente durante el proceso para saber cul es
objetivamente el costo definitivo para el vendedor y qu es lo
negociable.

Una vez que te decidas a dar

el paso, decenas de
compradores visitarn tu
casa y contrastarn el estado
de la misma con otras
similares tambin a la venta.
Ante precios similares, lo que llevar a los compradores a
decidir si eligen una u otra ser el estado y la imagen que de tu
vivienda. Si tienes acceso a servicios de reparaciones a un precio
razonable y competitivo y con gente de su confianza, evala el
costo al que pueden dejarte la casa preparada para vender, de
tal forma que tu casa no quede en desventaja a la hora de
venderla con respecto a otras. Hay muchos compradores que se
les viene el mundo encima si tienen que hacer reparaciones u
obras en su casa. Por esta razn te damos un par de consejos y
algunas ideas:
Haz las reparaciones necesarias, especialmente de
elementos que vayan a suponer una baja importante en el
precio de venta.
Considera pintar la totalidad de la casa (no es caro y da una
imagen de vivienda cuidada y limpia).
El que tu casa enamore a los futuros compradores es
importante. Algunas ideas para lograrlo son:

La pintura exterior es costosa.

Si est en malas condiciones y
no puedes pintarla, elimina al
menos las manchas que tengan
las paredes y lmpialas. A veces
esto solamente crea un cambio
dramtico.

Preferiblemente que tenga las

flores bien cuidadas y la grama
en buenas condiciones. Si no
estn as es mejor que cortes las
plantas daadas y retires hojas
secas. Elimina la basura, tiestos de plantas vacos y recoge la
manguera y otros accesorios de limpiar el jardn.

Si piensas usarlos en la casa donde te mudars, puedes pintarlos

y ya tener esa tarea adelantada.

Mira tu casa como si fueras un

comprador. Haz el ejercicio de
pararte en la puerta y tener un
vistazo de cmo la ver una
persona que nunca te ha
visitado. Si no puedes ser
objetivo pide ayuda a un
amigo o familiar. Qu se siente cuando se ve por primera vez
tu casa?

Esas tres palabras son esenciales al

poner tu casa a la venta.
no importa el tamao de la casa,
sin tener muebles en el medio que entorpezcan el caminar. Si te
ests mudando no dejes cajas en el medio.
Aunque est vaca, la casa
debe dar sentido de hogar, uno de los elementos que promueve
el staging (preparar un rea, decorarla, aromatizarla). Para
esto una temperatura e iluminacin adecuada ayudar. Incluso
puedes ponerle flores frescas
en barra de la cocina cuando
se vaya a mostrar.
A veces
pensamos ms en la utilidad

que en la belleza en casa. Ponemos muebles grandes en el medio

de un saln porque es ms cmodo para los chicos o para ver
televisin. Si la vas a ensear a un comprador, asegrate que
estn en armona con el espacio y bien ubicados.
Tu casa, como todas,
debe estar llena de tus recuerdos, pero es importante que
cuando venga un comprador se identifique con tu vivienda como
si l ya estuviera en ella. Guarda tus cuadros ms significativos y
los elementos que pueden traer controversia como los de tema
religioso y poltico.

Cuando decidas poner la casa a la

venta, limpia como si te fueras a
mudar. Un comprador con inters
real en tu casa, revisar todas las
reas incluyendo el garaje, los
gabinetes de cocina, los de bao y
hasta los closets.
Los colores de moda, son eso,
de temporada y no necesariamente reflejan el gusto general. Los
tonos que uses en tus paredes tienen influencia en el nimo de
quien est en la casa y en la percepcin del tamao. Si quieres ir
a la segura elimina colores intensos de tus paredes y usa tonos
claros y neutrales como blanco y crema.

Ahora que ya tienes lista tu

propiedad para la venta, debes
encontrar un comprador. Para
encontrar a la persona decidida
a pagar el precio definido, se
requiere, primeramente saber
como buscan el comprador y
posteriormente saber como
llegar a l.
Analizar las herramientas que utilizan los compradores para
buscar casas en venta, es el paso previo para la elaboracin del
Plan de Promocin.
1. Inicialmente utilizan
para darse una idea de los
precios determinados de acuerdo a las caractersticas y la
zona. Estos son llamados Compradores Potenciales (estn
valorando la opcin de comprar). En esta fase tienes que
conseguir un buen posicionamiento de t casa en estos
medios para ello, tomaremos fotografas y video.
2. Posteriormente, cundo estos Compradores Potenciales
han tomado la decisin llevar a cabo sus planes de compra
se convierten en Compradores Decididos que son los que
nos interesan realmente para poder vender nuestra casa.
Es entonces cuando se dedican a recorrer la zona en busca
de letreros de SE VENDE, anuncios en establecimientos,

etc. El cartel de SE VENDE es una herramienta importante

pero debe respaldarse con la certeza de que la casa cuenta
con un precio realmente interesante, de lo contrario se
corre el riesgo de espantar a estos compradores al
escuchar el precio fuera de mercado porque lo asociarn
con un precio alto y por lo tanto perdern el inters.

Para la elaboracin de un plan de accin para la promocin de tu

casa, toma en cuenta lo siguiente:

Si en tu lugar de residencia
funcionan bien los peridicos
impresos, considera poner
anuncios clasificados.
Usualmente los de venta de
propiedades no son muy
costosos y es fcil de contratar, solo enviando la informacin que
deseas publicar.

suelen
tambin ser econmicos, pero
limita los esfuerzos de venta al
pblico que t quieres que llegue.

Enfcate en los que son ms populares en venta de propiedades.

si estn permitidos en tu
comunidad. En las tiendas por
departamento encontrars algunos casi
listos, a los que solo necesitas ponerle tu
informacin. Debes saber que al ponerlos
tendrs llamadas a casi todas horas y que
debes estar pendiente de tu seguridad al mostrarla.
La
promocin de boca en boca no cuesta nada y en ocasiones es
muy efectiva. Si tienes vecinos contentos con la comunidad les
gustar saber que hay propiedades disponibles para notificarles
a sus conocidos.
Ahora que conoces las herramientas de promocin, es necesario
llevar a cabo un plan de promocin, que nos llevar a
determinar qu es lo que tendremos que hacer y en qu
momento.
Los pasos para el desarrollo del plan son los siguientes:

Las caractersticas de un
inmueble, no son solamente sus
atributos fsicos, si no todas
aquellas peculiaridades,
particularidades y singularidades que tiene un inmueble como

localizacin, metros cuadrados, distancias, tiempo de

construccin, nmero de habitaciones, medidas de reas
particulares, instalaciones, precio, forma de pago, financiacin,
condiciones hipotecarias, situacin legal, etc.

Cuando el cliente se ponga en

contacto contigo lo que buscar son
beneficios. Debes ofrecerle a tu cliente
nicamente aquellos que son valiosos
para cada cliente comprador. Todos
los beneficios de un inmueble son intangibles y son emocionales.
Es decir, son lo que pueden hacer por el cliente emocionalmente.
Identifica el beneficio ms importante, ya que esto har que tu
casa se diferencie de las dems opciones en venta en la zona.

Evala y define las que ms te convengan, de acuerdo a su

situacin en particular. Toma en cuenta los costos y los tiempos
en que llevars a cabo la publicidad en cada medio.

Determina la cantidad exacta de dinero que destinars a hacer

publicidad.

Define el tiempo en que llevars a cabo la promocin, y establece

una fecha lmite para que la venta se realice.

Si utilizars el internet como medio de

difusin, es necesario que publiques
fotografas junto con la descripcin de
tu inmueble. Toma muchas y escoge solo
las mejores.

Ya sea que lleve a cabo publicidad en Peridico, en internet o

volanteo, es necesario que redacte anuncios para cada caso. Aqu
aplicar no solo las caractersticas sino tambin los beneficios
que descubri en el paso 2.

Ahora, que has definido en que medios hars tu publicidad, pon

manos a la obra y publica tus anuncios.

Toma en cuenta las llamadas,

correos y visitas que recibas. Si la
venta no se llev a cabo en el
tiempo planeado, tendrs que
replantearte si continas con la
promocin o te apoyas con algn
profesional inmobiliario para que
te oriente o apoye con la venta.

Cundo te decides a poner en

venta tu casa y has realizado ya
la publicidad en los medios que
determinaste en tu plan de
accin, inicia en este momento
la labor de venta.

Ahora que te encuentras listo para recibir a los posibles

compradores, es necesario que califiques a cada uno en su
primera llamada para detectar si es realmente alguien
interesado y con capacidad de compra, o solo quiere
informacin. Esto te ayudar a no perder tiempo ni poner en

riesgo tu seguridad y la de tu familia, con personas que no estn

realmente interesadas y pueden comprar.
Algunos de estos no interesados son aquellos que solamente
quieren comparar su inmueble con el tuyo, tienen intenciones de
comprar en un futuro, o son agentes inmobiliarios interesados
en la promocin de tu vivienda.

Calificar al prospecto
comprador es una tarea
simple pero que debe
llevarse a cabo con mucho
tacto, ya que se tienen que
realizar preguntas que algunos tratarn de no contestar.
Aquellos que no contesten tus preguntas y ni siquiera te
proporcionen un nmero telefnico de contacto o te den
informacin falsa, no estn interesados en comprar. En el caso
de los agentes inmobiliarios, se presentarn y te dirn cules
son sus intenciones.
Por lo tanto el paso inicial al recibir una llamada referente a tu
casa, pide cordialmente su nombre y nmero telefnico, y
comenta que necesitas hacer algunas preguntas antes de
mostrar la casa para saber si se ajusta a lo que l anda buscando.
Si no cuentas con datos de contacto, no proporciones
informacin y nunca des una cita.

Dentro de la informacin que requieres recabar para poder

calificar al comprador es la siguiente:

Nmero de recmaras, baos, lugares de estacionamiento,

jardn, antigedad, ubicacin ideal.

Presupuesto, forma de pago (efectivo, crdito hipotecario). En

caso de ser mediante crdito, pregunta si ya ha sido preaprobado.

Para cuando requiere la casa, semana siguiente, fin de mes, 3

meses, cuando venda la suya, etc.

El cnyuge, el jefe, los socios, los paps.

La forma de hacer las preguntas para recabar la informacin
depende totalmente de ti. Se amable y positivo.
Puede ser que quieras esperarte a tratar todos los detalles el da
que muestres tu casa, pero es mejor recabar la informacin y no
esperarse a que haya sorpresas, frustraciones y estrs, por qu
tienes la esperanza de que si le gusta, de alguna manera sea
quien termine comprndotela, pero esto no suceder si tu casa
no cubre estos aspectos.

Si detectas que es un
comprador potencial porque
est interesado en comprar
en corto plazo, tiene efectivo
o cuenta con crdito
hipotecario pre-aprobado, debers concertar una cita para que
le muestres tu casa.
Ya tienes la cita y ests preparado para mostrar la casa.
Asegrate que el cliente asistir, confirmando su cita un da
antes.

Ahora sabemos cmo tenemos que

tener preparada nuestra casa y
tambin nos hemos hecho una
idea de lo importante que es tener
un plan de accin para que los
posibles compradores nos
contacten.
Habiendo realizado tanto esfuerzo y hecho toda esa inversin,
llega un momento determinante y muy delicado cuando tenemos
al posible comprador frente a nosotros. Te has preguntado qu
hars y cmo lo hars?

Cuando compradores potenciales o agentes de bienes races te

contacten y quieran ver la casa, trata de estar tan disponible y
flexible como sea posible. Toma en cuenta que muchas personas
querrn ver la casa a mitad del da, cuando puede que t ests
trabajando. Si t no puedes estar en casa para las citas, intenta
ponerte de acuerdo con un amigo cercano o con un miembro de
la familia para que est all.

Antes de que llegue tu cliente potencial, limpia rpidamente

cualquier desorden, quita la comida de la barra, pon los trastes
en la lavavajillas y junta la ropa sucia. Prende una vela aromtica
si tienes una o pon unas cuantas gotas de vainilla en una bandeja
para galletas y ponla en el horno cerca de 120 grados
Centgrados (250 Fahrenheit). Prende algunas luces, pon algo de
msica clsica de fondo, abre algunas ventanas si el clima est
agradable; si no, prende la chimenea o la calefaccin. Estos
pequeos pasos extras harn que tu casa parezca invitadora y en
calma.

Este puede ser un consejo obvio, pero

algunas personas estn tan ansiosas
acerca de vender su casa que se olvidan
de la etiqueta bsica.
Cuando tus compradores potenciales
lleguen, recbelos con un apretn de

manos y velos a los ojos; presntate, y pregntales y recuerda

sus nombres.
Conforme van entrando a tu casa, pregntales si gustan un vaso
de agua o algn aperitivo, profundiza en sus intereses (por
ejemplo, tienen hijos?, les gustan los animales?) y habla acerca
de la casa en esos trminos, gualos de cuarto en cuarto sin
ninguna prisa.
Al final del tour pregntales si tienen alguna duda o si quisieran
volver a ver algo. Ten tu informacin de contacto lista para
drselas en una pequea nota o tarjeta. Ser educado y estar
preparado te har parecer como alguien con quien ellos podran
hacer una transaccin de bienes races con mnimos
inconvenientes.

S honesto, pero no abordes lo

defectos de la casa ni ofrezcas
disculpas como, lo siento, est
tan desordenado aqu!.
Si ests vendiendo la casa
debido a un divorcio, a la prdida del trabajo o a otra tragedia
personal, no discutas estos problemas con tus compradores,
incluso de broma (por ejemplo, pude haberme quedado con la
casa si mi esposo hubiera mantenido puestos sus pantalones),
mantn toda tu interaccin con ellos tan positiva como sea
posible. Querrs que dejen tu casa sintindose felices y
emocionados por las posibilidades.

Guarda bajo llave todo lo que sea verdaderamente

irremplazable, en un lugar seguro, antes de abrir tu casa a
extraos. No dejes que tus compradores caminen por ah sin
supervisin, si te piden un momento a solas, intenta darles un
poco de privacidad en el patio o en la cocina.

La negociacin es el momento crucial para lograr la venta. Van a

existir una gran cantidad de objeciones respecto a diferentes
aspectos como el precio, al estado fsico de la propiedad, la
forma de pago, entre otras ms.
Para llegar a una negociacin
efectiva, dnde las dos partes
ganen, es necesario que te
mantengas concentrado y
tranquilo, ya que las emociones
puedes interferir y necesitas
controlarlas para lograr el
cierre de la venta. De lo contrario, si te tomas alguna objecin
como algo personal, puedes perder la venta con alguna reaccin
negativa al comentario que te haya hecho el comprador.
La facilidad con la que se lleve a cabo la negociacin, depender
de tu estrategia y tus propias necesidades y metas respecto al

ltimo precio que ests dispuesto a recibir, y tu urgencia por

vender.
Si un comprador dice que le gusta tu casa pero que no est
seguro de comprarla, esta es tu oportunidad de lograr el trato.
Notaste que el comprador se qued viendo por mucho tiempo
tu parrilla nueva?, adela, parecen consternados porque el
patio no ha sido pintado en mucho tiempo?, diles que les
descontars $5000 para cubrir el costo de la pintura. Ceder un
aparato o hacer una pequea concesin para la mejora de la casa
podra costarte menos que seguir pagando la hipoteca de una
casa que no quieres.
Tienes que saber cerrar de manera oportuna, las oportunidades
se presentan y hay que aprovecharlas, muchas veces un pequeo
detalle nos revela que hay que darle un pequeo empujoncito al
comprador para que se decida a sentarse a hablar de los
trminos de la venta.
Una vez sentados para negociar hay que saber sobre lo que se
negocia y que estrategia
tenemos, por ejemplo:
Cundo se entregan las
llaves
El equipamiento que
dejars en la casa
Impuestos derivados de la operacin
Importe del anticipo
Forma de Pago
Y en ltimo lugar el precio de venta.

Si no te gusta la oferta del comprador, no digas slo no,

siempre haz una contraoferta, intenta llevar al comprador al
ltimo precio que puedas costearte. Una vez que todo est
acordado, intenta terminarlo tan rpido como te sea posible.

Este es el momento donde pasan de lo negociado y acordado de

manera verbal a establecerlo en papel.
Ten a la mano un formato de promesa de compra-venta, dnde
se estipulen las clusulas que se van a tratar en la negociacin
as como el recibo del anticipo que formaliza la operacin.
Asesrate con un Notario.
La venta no termina aqu. S paciente y dale seguimiento al
proceso. Lo ideal es que todo culmine felizmente, pero hay
muchas situaciones que pueden afectar el cierre haciendo que
tenga que posponerse y en el peor de los casos, cancelarse. Entre
ellas:

A veces se pone la fecha de cierre sujeto a que llegue algn

documento confirmando datos como deudas de mantenimiento
o sentencias de divorcio. El cierre no se da si no llega a tiempo.
Si los vendedores o compradores estn fuera de la ciudad, el
paquete de cierre debe enviarse con antelacin y va correo
especial para que llegue a ellos, sea firmado y devuelto en el
tiempo requerido.

Se supone que ya antes del cierre todo est claro y las partes
involucradas totalmente de acuerdo. Pero leste bien, se supone.
Si durante la negociacin hubo elementos sensitivos,
relacionados con dinero o con equipo que se dejar o llevar de
la casa, entre otros, pueden surgir discusiones en el momento
del cierre. Compradores y vendedores deben aclarar todo antes
de ese da.

Antes del cierre se hace el recorrido final para asegurarse que

las mejoras o arreglos acordados se hicieron. Con la euforia del
final muchos compradores cometen el error de pasarlo por alto
y se confan. No debe hacerse.

Es obligacin de los compradores y vendedores estar el da y la

hora que son citados para el cierre. Si alguna emergencia te
retrasa unos minutos debes notificarlo de inmediato. En caso
extremo de tener que posponerlo y que sea aceptado por todas
las partes involucradas, lo usual es que haya penalidades
econmicas para el comprador o vendedor.
Cancelar el cierre el da previsto puede implicar hacer nuevos
documentos, cambios en las cantidades a pagar (el clculo de los
intereses puede variar), y en algunos casos puede poner en
peligro que se haga la compra venta.

Durante el cierre tendrs que firmar documentos importantes, si

tienes preguntas sobre alguno de ellos, consulta. No firmes nada
que te parezca sospechoso, que no entiendas o que tenga
errores.

Primeramente has identificado el motivo principal para

determinar que es lo realmente de mueve a vender y lo que
quieres lograr con ello. Con esto puedes fijar tus objetivos a
conseguir en tiempo particularmente.
Sabemos de la importancia de tener la documentacin de la
propiedad requerida por el Notario, para evitar contratiempos
innecesarios y no hacer del proceso de venta algo desagradable
y frustrante para ambas partes a la hora del cierre.
Nos dimos cuenta de lo crucial que es definir un precio adecuado
a nuestra vivienda y como hacerlo de la manera correcta,
tomando en cuenta el mercado y no los rumores, ideas o
consejos de personas no profesionales o incluso haciendo caso a
nuestras propias ideas basadas solamente en sentimientos y no
en datos reales.
Vimos el por qu es importante estimar los costos de la venta.
As evitamos sorpresas y disgustos a la hora del cierre de la
venta.

Posteriormente se tomaron en cuenta las actividades de mayor

relevancia para que tu casa se encuentre presentable para los
clientes potenciales.
Teniendo lista la casa para la venta se llevarn a cabo las labores
de mercadeo con el objetivo de atraer a clientes potenciales y
hacer que nuestro telefono suene con personas interesadas
solicitando mas informacin o agendar una cita.
Tenuiendo las personas interesadas en el telefono, es nuestra
labor calificarlas para conocer si realmente quieren comprar
pronto y tienen la capacidad de compra o nicamente tienen la
curiosidad de saber algo en particular para el futuro.
Cuando hayas hecho alguna cita es importante ponerse en el
papel de vendedor y mostrar tu casa como todo un profesional.
Se busca dar espacio y tiempo al comprador potencial para que
conozca a detalle la propiedad ya que es una decisin muy
importante que tomar pronto y de la cual necesita asegurarse
es la mejor opcin.
Habiendo inters de parte del cliente potencial, es importante
estar preparado para negociar lo terminos de compra venta,
como precio y forma de pago, principalmente. Es importante no
perder la calma para que los resultados sean adecuados y no
salir afectado negativamente cediendo demasiado en los
terminos por la premura de cerrar el trato.
Por ultimo y habiendo llegado a un acuerdo es neceasario llevar
a cabo todo el papeleo para el cierre de la Venta y trasladar al
papel lo que se dijo de manera verbal, y ratificarlo ante el
Notario Pblico.

Nota: Importante
Ahora tienes un panorama completo de las labores que debes
llevar a cabo para la poder vender tu casa fcil, rpido y seguro.
Si requieres de contar con un profesional que te ayude a llevar a
cabo las actividades de este proceso, no dudes en contactarnos.

Jos Luis Ortiz Bucio

Asesor Inmobiliario

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