Modelos Estadsticos de Proyeccin o Prediccin.

Mtodo de tendencia.
Est mtodo est basado en los volmenes de ventas de
perodos anteriores al que se desea pronosticar. El pronstico
debe hacerse a travs de la relacin existente entre tales
perodos, tomando como base o perodo modelo el que
present las condiciones ms normales con respecto a los
dems perodos a considerar, es decir, un perodo en el cual
no se hayan producido sucesos eventuales que afecten en
gran proporcin el volumen de ventas; tales como: incendios,

control de precios por parte del Estado, etc. Estas

caractersticas propias del mtodo son las que lo califican
como estadstico, y su aplicacin est basado en la siguiente
formula:
En donde:
= Incremento esperado con respecto al ao base.
Z = Nmero asignado a partir del ao base hacia atrs y
adelante. Desempea el papel de una serie aritmtica, que
constituye un artificio matemtico para facilitar el clculo
del incremento en cada perodo sin tomar en cuenta el ao
base.
n = Nmero de aos excepto el ao base. (La divisin entre
dos es porque el mtodo opera con dos variables que son: Las
ventas y el tiempo.)
Y = Ventas pasadas.
Al resultado de esta frmula se le adicionar el volumen de
ventas del ao base, para obtener como resultado la
proyeccin de ventas deseada.
Mtodo incremental.
Es un mtodo estadstico utilizado para la proyeccin de las
ventas, y que al igual que el mtodo de tendencias, est
basado en los volmenes de ventas de perodos anteriores y
en el desarrollo de una formula estadstica. Este mtodo
consiste
en

la proyeccin de las ventas de un perodo venidero, en base a

la media incremental reflejada en los perodos de ventas
anteriores. La frmula utilizada en este mtodo es la
siguiente:
En donde:
= Incremento esperado con respecto al ao anterior al

presupuestado.
x% = Meda aritmtica de los porcentajes de incremento que
se suceden entre los volmenes de ventas de los perodos
anteriores. Al resultado de la formula se le sumar el volumen
de ventas del ao anterior al proyectado y como resultado se
obtendr la proyeccin deseada.
Mtodo de combinacin de factores.
Este mtodo es considerado uno de los ms completos para la
proyeccin de los volmenes de ventas futuras; pero, a la vez
uno de los ms complejos. Esta complejidad es producto de la
interaccin de uno serie de factores que se agrupan en las 3
categoras siguientes:
1. Factores especficos de ventas.
2. Fuerzas econmicas generales.
3. La influencia de la administracin.
Los factores especficos de ventas constituyen una serie de
variables controlables, incontrolables, internas y /o externas
que han tenido relacin con los volmenes de ventas; y se
agrupan en 3 categoras: Factores de ajuste: Causadas por
hechos accidentales Factores de cambio o cuantificadores en
las mejoras polticas de mercadeo; Factores corrientes y de
crecimiento.
Las Fuerzas Econmicas Generales constituyen la influencia
de elementos macroeconmicos tales como: el Ahorro, la
inversin, el crdito, el poder adquisitivo y otras de la misma
ndole. Estas, si bien no pueden ser controladas por la
empresa, si son evaluadas a travs de ndices que permiten
conocer el grado de influencia que ejercen.

La influencia de la administracin est comprendida por la

participacin y experiencia del personal administrativo, lo cual
puede tener efectos favorables como desfavorables,
dependiendo de la capacidad del personal encargado de
interrelacionar su experiencia al mtodo.
La siguiente ecuacin permite la proyeccin de las ventas, a
travs de la combinacin de estos factores:
S = (Sp F) E. A
Tomando en cuenta que: F = ( a c g)
Donde:
S = Ventas presupuestadas.
Sp = Ventas del ejercicio que termina.
F = Variacin cuantitativa estimada de las ventas pasadas
debido a factores especficos de ventas.
E = Porcentaje estimado de la influencia de las fuerzas
econmicas generales.
A = Porcentaje estimado de la influencia que ejerce la
administracin. a = Factores de ajuste de diversas clases
que afectan las ventas del ltimo ao. c = Factores de
cambio del producto o mercado. g = Factores corrientes de
crecimiento del negocio.