ESTUDIO DE MERCADO PARA LA EXPORTACION DE PIA AL MERCADO DE

ESTADOS UNIDOS

DANIELA BALLESTEROS CASTELLANOS

MEYLEN BARON PORRAS

UNIDADES TECNOLGICAS DE SANTANDER

PROGRAMA TECNOLOGA EN GESTIN EMPRESARIAL
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIOECONMICAS
BUCARAMANGA
2016
1

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION....................................................................................................5
1.DESCRIPCIN DEL PRODUCTO.......................................................................6
1.1. Variedades..6
1.2. Valor nutricional.....7
2.PRODUCCIN MUNDIAL...................................................................................8
3.ENTORNO INTERNACIONAL DEL PAS A EXPORTAR (EE. UU.).................11
3.1. Caractersticas generales.1
3.2. Aspectos polticos13
3.3. Riesgo poltico..13
3.4. Aspectos econmicos.14
3.5. Aspectos sociales15
3.6. Aspectos culturales..15
3.7. Comercio exterior....16
4. SISTEMA DE RELACIO COLOMBIA-ESTADOS UNIDOS.20
5. ACCESO AL MERCADO...22
5.1. Demanda...22
6. COMPETENCIA................................................................................................25

precio..........................................................................................................28

7. CANALES DE DISTRIBUCION.........................................................................29
7.1 infraestructura para la distribucin en el pas................................................30
7.1. Acceso martimos...........................................................................................31

servicios martimos.....................................................................................31

7.2. Acceso areo.................................................................................................34

servicio areo.............................................................................................34

7.3. Transporte por carretera................................................................................35

CONCLUSIONES.................................................................................................36
WEBGRAFIA..........................................................................................................37
.

INTRODUCCION
La pia es una fruta de mucha importancia para la economa de Colombia, ya que
es uno de productos que ms se exporta a estados unidos y el mundo. La pia
representa aproximadamente el 25% de toda la produccin mundial de frutas
tropicales, es decir, un cuarto de toda la produccin mundial de frutas tropicales es
de pia.
El comercio de pia fresca en el mundo se ha transformado en los ltimos quince
aos como quiz no ha sucedido con ninguna otra fruta fresca en tan corto plazo y
de una manera tan evidente. Y es que a partir de 1996, ao en que se introdujo el
cultivar pia amarilla o dorada como tambin se le conoce, el inters por esta fruta
ha crecido vertiginosamente y su demanda se ha ms que triplicado.
Los acuerdos comerciales amplan las oportunidades de mercado. Contemplemos
en este trabajo los actuales y vigentes Acuerdos Comerciales existentes entre las
partes, Colombia y EEUU.
Por lo anterior se realiza un estudio de mercado para comprobar la importancia
que tiene la exportacin de pia a estados unidos.

1. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

5

La pia es la fruta tropical de mayor demanda en el mundo por su agradable sabor

y aroma, as como su contenido en vitaminas c, b1, b6, cido flico y minerales
como el potasio, la hacen altamente demandada en los diversos mercados.
Su origen se identific en la regin tropical de Mattogroso, Gois, Minas Gerais y
So Paulo en Brasil, as como del Norte de Paraguay y Argentina, distribuida por
Cristbal Coln por todo el mundo.
1.1.

Variedades

La pia es una planta monocotilednea, herbcea y perenne perteneciente a la

familia Bromelicea compuesta de 46 gneros y 2,000 especies
aproximadamente, pertenece al gnero Anans y especie comosus, a esta
especie corresponden todos los cultivares, variedades e hbridos de uso comercial
originaria de las zonas tropicales de Brasil. Las variedades de pia son:
Azucarn: es una planta muy rustica resistente a la sequa con fruto en forma
cnica y peso entre 1.5 a 5 libras, con pulpa de color amarillo intenso y muy
jugosa. Sus hojas son duras, de color verde con diversas
espinas en el borde y el fruto de ojos muy pronunciados por lo
que no se recomienda para la industrializacin. Su fruto se
destina exclusivamente al consumo local como fruta fresca.
Cayena Lisa: Tambin conocida como hawaiana, es apta
para procesamiento y consumo fresco, es una de las
principales variedades de exportacin. Las plantas pueden
llegar a medir 1.20 mts., solo tienen espinas en la punta de
sus hojas; la fruta es cilndrica, grande y con un peso
aproximado de 3.5-7 libras, con ojos pequeos, pulpa amarilla,
con poca fibra, muy jugosa y de excelente sabor. La parte
externa del fruto es de color amarillo rojizo al madurar. Es una
variedad bastante susceptible a enfermedades (la marchitez
roja, pudricin de cogollo/raz y nematodos), pero se han
desarrollado clones resistentes a algunas de ellas.

Champaka F-153: surgi por seleccin de la Cayena Lisa en la

India y evaluada en Hawaii. Es una fruta de buen sabor, jugosa y
de pulpa color amarillo palido. Los frutos son grandes con un peso
aproximado de 3-6 libras. El color de hojas son verde medio con
coloraciones azules, moradas y rojizas en el centro.
MD2 (73-114): tambin conocida como la Amarilla o Dorada,
es un cultivar hbrido derivado de la Cayena Lisa originaria de
Hawaii. La planta es de rpido crecimiento que resulta en un
ciclo de produccin ms corto; la fruta es muy dulce y jugosa, y
es de color verde amarillento, la pulpa es firme con una
coloracin amarillo intenso, muy aromtica y tiene alto
contenido de azcares, sus flores son amarillas y el peso de la
fruta alcanza hasta 7 libras, las hojas solo tienen espinas en las
puntas y son de color verde esmeralda. Es susceptible a la
marchitez roja, pudricin del cogollo/raz, pudricin negra,
bacteriosis, y nemtodos, es tambin suceptible a los cambios
climticos induciendo a la flor prematura.
Dato proporcionado por el Banco Central de Honduras (BCH) la Partida
Arancelaria: 08.04.3000 pias tropicales (anans), frescas o secas
1.2.

Valor Nutricional

La pia es la fruta tropical de mayor demanda en el mundo,

por su agradable sabor y alto contenido de fibra, pero sobre
todo porque es una fuente importante de vitaminas c, b1, b6,
cido flico y minerales como el potasio. Principalmente se la
conoce por ser una fruta diurtica que contribuye a la
eliminacin de toxinas por medio de la orina y que previene el
estreimiento porque contiene gran cantidad de fibra.
La pia tiene un elevado porcentaje de agua, apenas grasa y
es baja en caloras. Los tallos de las pias contienen
bromelana, una enzima proteoltica digestiva que acta como
sustitutivo de los jugos gstricos, mejora la digestin y
destruye los parsitos intestinales es tambin utilizada en la
industria alimenticia, como ablandador de carnes. Gracias a
esta enzima se ejerce una accin normalizadora sobre la
secrecin y superficie alterada de las mucosas inflamadas,
por lo que se la emplea en los males de la garganta y la boca.

Esta fruta se puede consumir fresca o en conserva y existe toda una agroindustria
alrededor de ella, elaborando diversos subproductos como jugos, nctares,
vinagres, jaleas, licores, mermeladas, dulces, helados, pia en almbar, en
ensaladas de fruta, etc. De los desechos vegetales como las hojas, tallos y
cscaras de la fruta se pueden aprovechar para la alimentacin animal o
fabricacin de abonos orgnicos.

2. PRODUCCIN MUNDIAL
En el ltimo reporte de la FAO 2013 expresa que en el perodo comprendido entre
el 2005 al 2011 donde la produccin promedio mundial 19.61 millones de TM de
pia aumento las reas de cultivo a 920,536.05 Has para el 2011, un 1.26% ms
con respecto al ao anterior como se observa en la grfica 1; de igual forma en la
grfica 2 podemos observar un aumento en la produccin del 4.56% con respecto
al 2010.

La produccin de pia se encuentra distribuida alrededor de 83 pases entre los

que destaca Nigeria y Tailandia con una produccin de 132,000.00 Ton y
103,413.00 Ton respectivamente tal como lo muestra la grfica 3. A nivel del
continente Americano Brasil (62,481 TM) se postula como el mayor productor
seguido por Costa Rica (45,000 TM), Venezuela (18,154 TM), Mxico (17,296 TM),
Per (15,263 TM) y Colombia (12,995 TM).

10

Estados Unidos: para el 2011 importo 817,131 TM de pia con un valor de 550,420
US$ a un valor promedio de US$674 la TM. Los principales proveedores de pia
destacan nuevamente Costa Rica con una representatividad del 84.2%, Mxico
(4.4%), Honduras (3.2%), Ecuador (2.6%) y Tailandia (1.8). Colombia posee una
participacin baja en comparacin a los dems pases (0.2%) que representan 793
toneladas para el 2011 sin embargo su tasa de crecimiento entre el 2007-2011 es
de 317% lo que muestra que se encuentra en incremento de las exportaciones
dirigidas al mercado estadounidense.

3. ENTORNO INTERNACIONAL DEL PAS A EXPORTAR (EE. UU.)

3.1.

Caractersticas generales
11

- Poblacin: Segn el US Census Bureau, el censo se actualiza cada 10 aos. El

ltimo realizado corresponde al ao 2010 y fue de 308.745.538 habitantes. Las
estimaciones para el ao 2015 indican que se habra sobrepasado los 318
millones de habitantes, lo que lo convertira en el tercer pas ms poblado del
mundo. California y Tejas son los Estados con ms poblacin. Aunque Nueva York
sigue siendo la ciudad ms poblada, ha habido un desplazamiento del peso de la
poblacin hacia el Oeste y hacia el Sur. La tasa de fertilidad estimada por mujer es
de 2,01, si bien la importancia de la inmigracin hace que el crecimiento
demogrfico sea de los mayores de los pases industrializados. La poblacin que
12

se declara de origen hispano era el 16.4 % en el 2010, y de acuerdo con las

predicciones del US Census Bureau, alcanzar el 30% en el 2050.
3.2. Aspectos polticos
Compuesto por cincuenta estados y un Distrito Federal, es considerado uno de los
pases con mayor influencia econmica y poltica en el mundo. Su nombre oficial
es Estados Unidos de Amrica, usualmente conocido con las siglas EUA o EE.UU.
Es el cuarto pas ms grande del mundo en superficie, despus de Rusia, Canad
y China, y el tercero en poblacin con 313.847.465 habitantes segn estimaciones
para julio de 2012.
Estados Unidos, se caracteriza por tener una gran variedad de reas geogrficas
y climticas. Al norte limita con Canad y al sur con Mxico. Cuenta con un poco
ms de 19 mil kilmetros de costa sobre los ocanos Pacfico y Atlntico y el Golfo
de Mxico. Estados Unidos se caracteriza por altos ndices de migracin, por esta
razn es considerado el pas con mayor diversidad cultural y tnica del mundo. El
principal grupo tnico es el hispano, que ocupa alrededor del 15,1% del total de la
poblacin. La Constitucin Poltica es el documento legal supremo del pas, que
estipula que el poder y la autoridad residen formalmente en el pueblo
estadounidense. Este pas tiene gobiernos federal, estatal y local, este ltimo
dividido entre gobiernos de condados (municipios) y localidades.
3.3 Riesgo poltico
El riesgo poltico comprende la estabilidad del gobierno y la sociedad, la eficiencia
de las relaciones diplomticas internacionales, la fiabilidad y la integridad en el
sistema legal y de la infraestructura empresarial, la eficiencia de la burocracia del
gobierno y la adecuacin y la eficacia de las polticas econmicas del gobierno.
Estado Unidos: Muy bajo
Estados Unidos se caracteriza por un riesgo poltico muy bajo, es decir un entorno
transparente en diferentes mbitos que podran afectar de manera directa o
indirecta la realizacin de negocios internacionales.

13

3.4.

Aspectos Econmicos

Por el lado del gasto, el consumo privado destaca como motor de la actividad
econmica de EE UU, con una aportacin del 69,1% al Producto Interior Bruto
estadounidense. La inversin privada y el sector pblico, tanto consumo como
inversin, representan un 16,2% y 18,3% del PIB, respectivamente. En el ao
2015, las exportaciones han descendido ligeramente. El dficit comercial ha
aumentado en este ltimo ao debido al mayor aumento de las importaciones. Las
exportaciones suponen un 13,2% del PIB, mientras que las importaciones crecen
suponen un 16,8% del PIB.

-PIB: El crecimiento del PIB en trminos

nominales del ao 2015 fue de un 3,4%, y
un 2,4% en trminos reales. Este dato
refleja las contribuciones positivas del
consumo privado, las exportaciones, la
inversin fija tanto residencial como no
residencial, la inversin privada en
existencias y el gasto pblico estatal y
local. Las importaciones y el gasto pblico
a nivel federal, por su parte, contribuyen negativamente al crecimiento del PIB.

14

Al analizar la aportacin de cada uno de los componentes del PIB se observa que
el consumo privado es el principal motor de crecimiento con casi un 70% del total.
La inversin privada aport un 16,2%. Las exportaciones netas restan un 3,6% al
PIB, a pesar de la evolucin positiva de las exportaciones. Por ltimo, compras e
inversin pblicas generan un 18,3% del PIB.
-Precios: La variacin interanual de diciembre a diciembre del IPC se redujo
notablemente en el ao 2015 hasta colocarse en el 1,4%. Este dbil crecimiento
de los precios es debido principalmente al desplome de los precios de la energa.
La inflacin subyacente, i.e., la inflacin excluyendo los precios de los alimentos y
de los productos energticos, aument un 2,2% en el ao 2015. Es un valor similar
al 1,6% registrado en 2014 y al 1,7% de 2013.
3.5.

Aspectos Sociales

-Educacin: se ofrece la educacin e instruccin desde la enseanza preescolar

hasta la superior en instituciones que pueden ser pblicas o privadas. La
enseanza elemental llega hasta el 12vo. Grado.
Tericamente, la responsabilidad del sistema educacional es local, de acuerdo a
las condiciones y organizacin de cada estado, aunque en la prctica la legislacin
estatal central controla y financia los mtodos y las orientaciones acadmicas para
la educacin. Debido a esta autonoma existen diferencias en cuanto a las
caractersticas de la educacin y enseanza de un estado a otro.
-La religin: tiene en principio, fuertes races de la religin anglicana (cristiana
protestante). Sin embargo, por la diversidad de naciones y etnias que viven en los
Estados Unidos, en este pases se practican casi todas las religiones del mundo.
Ha sido cuna y lugar de desarrollo, incluso, de nuevas religiones.
3.6.

Aspectos Culturales

El desarrollo de la cultura de los Estados Unidos de Amrica cine, msica,

baile, arquitectura, literatura, gastronoma y artes visuales ha sido marcada por
muchas fuentes diversas.
Es importante notar que Estados Unidos tiende a ser exportador de cultura, y
adems absorbe otras tradiciones culturales con relativa facilidad, tales como el
origami, el ftbol, el anime, la pizza y el yoga. Esto marca un contraste muy
grande con los primeros das de los Estados Unidos. Las ciudades del pas
ofrecen msica clsica y popular, centros de investigacin histrica y cientfica,
museos, musicales y obras teatrales, adems de proyectos artsticos y obras
arquitectnicas de nivel internacional. Este desarrollo es el resultado de las
contribuciones de filntropos particulares, como del gobierno.
15

3.7.

Comercio exterior

-Balanza comercial
En octubre de 2011, el Congreso de Estados Unidos aprob tres acuerdos de libre
comercio, con Colombia, Panam y Corea del Sur. Este acto se constituy en uno
de los principales logros del gobierno de Obama y uno de los momentos de trabajo
conjunto entre los dos partidos polticos en el Congreso. Aunque estos mercados
no son de gran significado por sus tamaos, la aprobacin de los tratados s
constituye un mensaje de poltica econmica importante hacia los aliados
comerciales de Estados Unidos.
En 2011 la balanza comercial estadounidense fue deficitaria en US$784.439
millones, con un incremento de US$93.823 millones frente al dficit de 2010.
Durante el perodo comprendido entre el 2009 y el 2010, las exportaciones
aumentaron en un 20,9%, mientras que las importaciones aumentaron en 22,7%,
razn por la cual la balanza comercial registr dicha tendencia, al pasar de
-US$546.634 millones en el 2009 a US$690.616 millones en 2010. Durante el
2011 se mantuvo la tendencia de la balanza comercial a ser deficitaria sin
embargo, el incremento en las exportaciones de 2010 a 2011 (15,9%), fue ms
dinmico que el de las importaciones en este mismo ao (15,1%).
En el 2015 Estados Unidos registr un dficit en su Balanza comercial de
723.777,6 millones de euros, un 4,47% de su PIB, superior al registrado 2014, que
fue de 596.172,5 millones de euros, el 4.55% del PIB.
La variacin de la Balanza comercial se ha debido a un incremento de las
importaciones superior a de la exportacin de Estados Unidos.
Si miramos la evolucin del saldo de la balanza comercial en Estados Unidos en
los ltimos ao, el dficit se ha incrementado respecto a 2014 como hemos visto ,
al igual que ocurre respecto a 2005, en el que el dficit fue de 668.454,3 millones
de euros , que supona un 6,35% de su PIB .

16

-Exportaciones
Entre enero y noviembre del ao 2014 las exportaciones de bienes alcanzaron los
1497 mil millones de dlares, por encima de los 1458 mil millones sumados en el
mismo perodo del ao anterior, lo cual implica una suba interanual de 2,7 por
ciento.
Los rubros de mayor relevancia fueron Bienes de capital, con un 33,7%;
Suministros industriales, con un 31,4%; y Bienes de consumo, con un 12,3 por
ciento. Al analizar la evolucin de los distintos rubros, comparando los valores del
acumulado 2014 con los mismos obtenidos en el acumulado del ao 2003, se
observa que los que ms crecieron fueron Alimentos y bebidas, con un 155%;
Suministros industriales, con un 151,5%; y Bienes de consumo, con un 94,7 por
ciento. Por su parte, Vehculos automviles, la cuarta categora en importancia, se
increment un 79%, es decir que, al igual que Bienes de consumo, perdi
participacin al crecer por debajo de la media (100,3%). En 2014 los principales
destinos de las exportaciones de Estados Unidos fueron Canad con un 19,3%,
Mxico con un 14,9%, y China con un 7,5 por ciento. En relacin a 2013, las
ventas a dichos destinos se incrementaron 3,9%, 6,3% y 2,7%, respectivamente.
17

Los principales productos exportados a Canad fueron: Partes y accesorios para

vehculos, con 23,9 mil millones de dlares; Camiones, autobuses y vehculos
para propsitos especiales, con 15,6 mil millones; y Vehculos de pasajeros, con
13,4 mil millones de dlares. En el caso de Mxico las mayores exportaciones
fueron de Partes y accesorios de vehculos, Productos derivados del petrleo y
Aparatos elctricos. Finalmente, para el caso de China los principales productos
de exportacin fueron: Soja, Aeronaves civiles, motores, equipos y piezas, y
Vehculos de pasajeros. En el ao 2013 Estados Unidos ocup la posicin 2 del
ranking de exportadores mundiales, por debajo de China y por encima de
Alemania, es decir que perdi una posicin respecto al ao 2010.
Durante el ao 2015, las exportaciones estadounidenses de mercancas han
alcanzado los 1.504 millardos de dlares, un 8% menos que en el ao 2014.

18

-Importaciones
En los primeros once meses del ao 2014 las importaciones alcanzaron los 2171
mil millones de dlares, por encima de los 2104 mil millones sumados en el mismo
lapso de tiempo del ao anterior, lo cual se traduce en una suba interanual de 3,2
por ciento. Al desagregar las categoras se encuentra que el 28,6% son
Suministros industriales, el 25,1% Bienes de capital, y el 23,8% Bienes de
consumo.
Al comparar la variacin de las distintas categoras entre 2004 y 2014, en todos
los casos se detectaron alzas pero se destaca el crecimiento de las importaciones
del rubro Alimentos y bebidas, con un 103,4%; seguido por el rubro Bienes de
capital, con un 72,3%; Suministros industriales, con un 63,1%; y Bienes de
consumo, con un 49 por ciento. Respecto del origen de las importaciones, se
evidenci la preponderancia de las compras a China por un monto total de 426 mil
millones de dlares, equivalente a un 19,8%; seguido por Canad, con 317 mil
millones (14,8%); y como tercer mayor proveedor se situ Mxico con 270 mil
millones el 12,6% del total de las compras de Estados Unidos. En relacin a
2013, las compras a China se incrementaron un 5,8%, mientras que aquellas de
Canad cayeron un 3,9 por ciento. Por su parte, las importaciones con origen en
Mxico registraron una suba de 4,6 por ciento.
Las importaciones para el ao 2015 han disminuido un 5%, siendo su suma total
de 2.241 millardos de dlares.

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4. SISTEMA DE RELACION COLOMBIA ESTADOS UNIDOS

Relacin comercial
Para el 2011, la balanza bilateral entre Colombia y Estados Unidos fue
superavitaria en US$8.697 millones, es de resaltar que durante el perodo (2009 2011) la balanza comercial present un aumento de 44,9%. Durante el perodo
sealado en la tabla 4, las importaciones colombianas provenientes de Estados
Unidos crecieron 21,1% en promedio, mientras que las exportaciones subieron en
un 29,7%.
Por su parte el crecimiento de la balanza comercial entre estos dos pases en los
aos 2010 y 2011 fue superavitario con un valor de US$1.762 millones, el
comportamiento de las exportaciones para estas fechas muestra un aumento del
28,4% y para las importaciones se registra una disminucin del 30,5%. Esto refleja
la dinmica de la economa colombiana en el segundo semestre del ao, que le
imprimi una dinmica positiva al comercio internacional entre los dos pases.
Relacin de acuerdos comerciales
Histricamente Estados Unidos ha sido el principal socio comercial de Colombia.
Las relaciones comerciales entre estos dos pases han mantenido un ritmo de
crecimiento y diversificacin sostenible en los ltimos aos. Esta positiva relacin
entre los dos pases ha llevado a consolidar temas como la implementacin del
20

TLC, la ayuda en materia de lucha contra el narcotrfico y terrorismo, el clima de

inversin, las oportunidades en educacin superior, entre otros ms.
Adicionalmente, la poltica de EE.UU. hacia Colombia apoya los esfuerzos del
Gobierno de Colombia para fortalecer sus instituciones democrticas, promover el
respeto de los derechos humanos y el Estado de Derecho, fomentar el desarrollo
socio-econmico, la direccin de las necesidades humanitarias inmediatas, y
poner fin a las amenazas a la democracia que plantea el narcotrfico y el
terrorismo. Al seguir promoviendo la seguridad, la estabilidad y la prosperidad en
Colombia, continuarn los intereses estadounidenses a largo plazo en la regin.
Estas fuertes relaciones han llevado a la firma de importantes acuerdos en
diferentes materias. Entre los aos 1995 y 1997 Estados Unidos y Colombia
firmaron un acuerdo en materia de proteccin ambiental y la aviacin civil. Los dos
pases tambin han firmado acuerdos sobre la distribucin de bienes y el control
qumico. En 1997, Estados Unidos y Colombia firmaron un acuerdo martimo para
permitir la bsqueda de naves que se sospechara fueran trasportadoras de
drogas. As mismo, en septiembre de 2008, ambos pases firmaron un memorando
de entendimiento sobre energa renovable y limpia. Por otra parte, durante el
Gobierno del ex-presidente Andrs Pastrana, Estados Unidos respondi
favorablemente a la solicitud de apoyo internacional para la lucha contra el
narcotrfico. De aqu nace el Plan Colombia, cuyo principal objetivo fue
proporcionar asistencia sustancial para combatir el narcotrfico, extender y
consolidar la presencia del Estado y mejorar las condiciones de vida de
colombianos vulnerables, proporcionando ayudas sociales y econmicas.
En materia comercial exista el ATPDEA (Ley de Preferencias Comerciales
Andinas) que fue el rgimen de preferencias unilaterales comerciales otorgadas
por Estados Unidos a los pases andinos, incluido Colombia, como contribucin en
la lucha contra el trfico de drogas ilcitas. Adicionalmente, este acuerdo permita
el acceso libre de aranceles a ms de 6.000 partidas de productos colombianos a
ese mercado.

21

5. ACCESO AL MERCADO (EXPORTACION PIA A ESTADOS UNIDOS)

5.1 DEMANDA
CUANTITATIVA

CUALITATIVA
La tendencia de consumo de alimentos saludables, ha ayudado al aumento en las
ventas de las frutas. Los estadounidenses les interesan las frutas exticas y
tropicales, ms aun cuando hacen explcito en su publicidad los beneficios que
tiene consumirlas.
La disponibilidad de frutas durante todo el ao, influye en el incremento del
consumo, esto se logra a travs del incremento de la produccin en lugares
nuevos o la importacin de los productos.
Debido a la diversidad tnica que tiene Estados Unidos, algunos pases han trado
sus costumbres culinarias, mostrndolas y compartindolas con los
estadounidenses. El gobierno tiene varias campaas para aumentar el consumo

22

de frutas y verduras en los colegios. Buscando que la niez cambie productos con
mucha sal, azcar y/o grasa por frutas y verduras.
De los US$2,1 millones que Colombia le vendi en pia al mundo en 2014, el 36%
tuvo como destino Estados Unidos, mercado en donde el consumo de esta fruta
crece de manera importante desde 2009, gracias a sus propiedades que se
asocian con beneficios para la salud y a su inclusin como ingrediente en las
nuevas tendencias gastronmicas.
ProColombia identific oportunidades para esta fruta en 40 pases, entre ellos
Canad, Alemania, Blgica, Pases Bajos, Italia, Espaa, Francia y Chile (sujetos
a condiciones de admisibilidad). Es de destacar que el Tratado de Libre Comercio
con Estados Unidos fij el arancel cero para la pia, siempre y cuando cumpla con
los protocolos fitosanitarios que exigen las autoridades de ese pas.

-Razones para exportar pia a Estados Unidos

La sequa en algunos estados en el pas del norte afectaron la produccin

de esta fruta y elev los precios. A su vez, las importaciones de la misma
crecieron 11,7% en 2014 hasta alcanzar US$705,18 millones.

23

A la pia se le asocian efectos positivos para la salud, especialmente para

bajar de peso. A ello se suma el esfuerzo que gobierno estadounidense hace
para promover el consumo de frutas en la poblacin, especialmente en los
nios.

El volumen de ventas de pia en Estados Unidos creci 3,5% en promedio

cada ao entre 2009 y 2014. En el ltimo ao, aumentaron 0,7% hasta
totalizar 800,6 miles de toneladas.

-Barreras arancelarias
El arancel actual para la pia es de 0%.
-Barreras no arancelarias
Dentro de las barreras ms usuales podemos sealar las normas tcnicas,
certificacin y etiquetado, reglamentos tcnicos, medidas sanitarias, polticas de
importacin, procedimientos aduaneros, entre otras.
Una de las principales barreras arancelarias son las fitosanitarias, requerimientos
mnimos de calidad, en el mercado estadounidense, la clasificacin U.S.1 consiste
en pias que tengan las siguientes caractersticas de variedad similar:
-Madurez , humedad , buena formacin , libres de descomposicin
y
escaldaduras provocadas por el sol , as como libre de daos causados por
magulladuras , quemaduras , enfermedades , insectos , roedores y medios
mecnicos .
- La base debe ser bien cortada. Las hojas deben ser del mismo color,
individuales, ms o menos rectas, bien adheridas a la fruta, no debe ser ms de 5
por cada corona.
-La longitud de las hojas, no debe ser inferior a diez centmetros o ms el doble
del tamao de la fruta.
En el mercado la fruta fresca, el color y la condicin de la corona son
caractersticas de calidad ms importantes, ya que la fruta es juzgada inicialmente
por la apariencia externa.

24

6. COMPETENCIA
La produccin mundial de pia en el
2008, de acuerdo con las cifras
publicadas por FAO al 25 de mayo
2010, sum 19.166.560 toneladas
mtricas con un rea total de 848.140
hectreas. Los rendimientos globales
son de 22,6tm/ha, siendo Brasil el
mayor productor con cerca de dos
millones y medio de toneladas.
Indonesia por su parte, es el pas que
muestra mayores rendimientos con
61,2tm/ha. La produccin de pia en
Costa Rica, segn estos datos, alcanz
1,624.568
tm
en
33.134
ha
cosechadas, lo que promedia un rendimiento de 44,5tm/ha; sin embargo, los datos
que se manejan a nivel de campo en
nuestro pas, son muy superiores,
siendo para las fincas de produccin
exportable, de hasta 125 tm/ha. Vase
en el cuadro 1
Costa Rica sigue manteniendo el
liderazgo como exportador a escala
mundial en cuanto a fruta fresca con
60%, seguido por Filipinas a mucha
distancia con 12%.
El comercio Internacional de pia fresca
en el mundo se ha transformado en los
ltimos quince aos como quiz no ha
sucedido con ninguna otra fruta fresca
en tan corto plazo y de una manera tan evidente. Y es que a partir de 1996, ao
en que se introdujo el cultivar MD-2 o pia Amarilla, Gold o Dorada como tambin
se le conoce, el inters por esta fruta ha crecido vertiginosamente y su demanda
se ha ms que triplicado desde la puesta en escena de este hbrido.
Costa Rica se mantiene como el principal exportador mundial, otros pases que
podran asumir la demanda son: Camern, Ghana, Mxico, Nicaragua, Ecuador,
Panam, Venezuela, sin embargo Colombia es ms atractivo y confiable.
25

Costa Rica export el ao 2010 USD $

601 millones; Ecuador export el ao 2010
USD $ 40 millones; Panam export el
ao 2010 USD $ 43 millones 30 de los
cuales export a Japn.
La pia procedente de Mxico presenta
precios ms bajos debido a la posibilidad
de entrar al mercado por va terrestre, sin
embargo no maneja produccin a gran
escala.
De acuerdo a estadsticas oficiales, a
2013, las exportaciones de pia hacia
Estados Unido superaron los 880 millones
de dlares, siendo Costa Rica el mayor
proveedor con 49% de participacin en el
mercado. Adicionalmente, se debe indicar
que los montos registrados por Pases
Bajos, Blgica y Alemania son en su totalidad re-exportaciones de este producto,
ya que ninguno de estos mercados son productores de pia. Tambin es
importante sealar que en ese mismo ao, Per fue el dcimo proveedor de pia.
Tambin, existe una tendencia creciente al consumo de frutas con certificacin
sostenible y orgnica y/o bio que brinden al consumidor final la satisfaccin de
estar contribuyendo con la mejora de calidad de vida de los productores as como
con el cuidado del medio ambiente
De hecho, el auge de la pia promete seguir hacia la cima. Segn estudios
realizados por el Programa de Transformacin Productiva (PTP) y la Asociacin
Nacional de Frutas y Hortalizas de Colombia (Asohofrucol), el comercio
internacional de este producto podra llegar a superar los 2.000 millones de
dlares en el 2029, partiendo de una cifra de 1.718 millones en 2011.
El potencial de suelos en Colombia es amplio. Segn Palacio, hay 7,5 millones de
hectreas aptas para la siembra. Es una gran oportunidad que tiene el pas en
materia de frutas y hortalizas. En cuanto al consumo, los colombianos consumen
1,9 kilogramos por persona al mes, mientras que en Estados Unidos la cifra es de
2,2 kilogramos.
Colombia exporta al mundo desde 2003 hasta 2012 un total de 5.646.629 Kg de
los cuales 2.712.651 Kg tienen como destino Estados Unidos, equivalente al 48%
y el 52% (12.212.193.378 Kg) al resto del mundo.

26

En el siguiente cuadro podemos observar la produccin y rendimiento por

departamentos en el territorio colombiano durante los aos 2005 2013.

La compaa exportadora de pltano en Colombia Unibn, reconocida en los

mercados internacionales, cuenta hoy con sembrados de pia en los municipios
de Chigorod con 120 hectreas y proyeccin a 180, y 70 hectreas en Apartad.
El objetivo es comprometer a terceros para que en tres aos la zona cuente con
la siembra de la fruta en cerca de tres mil hectreas, dijo el ingeniero de Unibn
lvaro Henao, quien agreg que la pia que se produce se exporta a los mercados
27

de Estados Unidos y Europa, con 25.000 cajas en 2010, y se est trabajando para
tener toda la infraestructura logstica que se requiere para convertirla en un
rengln tan importante en la economa como lo es hoy el banano y aprovechar las
cualidades agrcolas, climticas y fitosanitarias de Colombia, muy especialmente
de las tierras en Urab.
-

precio:

El valor de los precios de la pia vara constantemente por lo que resulta un tanto
dificultoso realizar un anlisis de tendencias. La grafica 13 analiza la evolucin del
valor FOB de la pia en los principales pases exportadores segn datos
proporcionados
por
Trade Map (2013). Para
el 2011 se refleja una
gran variabilidad de
precios en toneladas. En
Canad
presentaba
valores de US$1719,
mientras que las pias
de Estados Unidos su
valor
oscil
de
US$1042,
esto
manifiesta
un
salto
relevante en los precios
con respecto a los
pases
latinoamericanos,
ya
que Honduras cont
con precios de US$503
y Costa Rica con
US$411 por tonelada no
obstante
Brasil
increment los precios en un 9.7% con respecto al ao anterior con valores
representativos de US$626 por tonelada de pia. Mxico y Costa Rica son los
pases con valor FOB ms estable.
La alta incidencia de los costos de transporte en los precios del producto implica
una organizacin regional de su mercado: Japn se abastece principalmente de
Filipinas; Estados Unidos de Costa Rica y el mercado europeo de Costa de Marfil.
A diferencia de Ecuador y Costa Rica, la pia de Hawai presenta una oferta
permanente durante todo el ao en el mercado de Nueva York con un precio
28

promedio de 0,9 US$/Kg entre 1997 y 2001, mientras que las ofertas de pia de
Ecuador y Costa Rica han sido espordicas y no presentan claras ventanas de
acceso a este mercado.
Costa Rica accede al mercado con precios muy por encima del promedio de
Ecuador y Hawai registrando cotizaciones hasta de 1,7 US$/Kg promedio en el
ao 2001, en tanto que el promedio de la pia ecuatoriana se sita en torno a 1,0
US$/Kg entre 1997 y el 2001, registrando en este ltimo ao un precio promedio
de 0,9 US$/Kg.
Existen tres posibilidades de estrategias de precios, as: precios de penetracin
(por debajo de la competencia), precios de paridad (a la par de la competencia) y
precios premium (por encima de la competencia).

7. CANAL DE DISTRIBUCIN:
Los canales convencionales para la distribucin de la pia en Estados Unidos son
a travs de los distribuidores mayoristas de productos perecederos, que tienen
presencia en todo el pas, de los cuales existen ms de 33.000 distribuidores. A su
vez este producto llega al consumidor final a travs de los hipermercados y
supermercados. Las principales empresas en el segmento de hipermercados son:
Costco Wholesale, Sams Club, BJs Wholesale Club, y Meijer. Estas cuatro
empresas concentran el 90% de los ingresos de la industria en el mercado. A su
vez, existen 50 cadenas de supermercados que concentran aproximadamente el
70% de los ingresos de la categora.

29

Para colocar el producto en el mercado es necesario considerar el nmero de

agentes en el canal, ya que una empresa puede ofrecer los productos
directamente al consumidor final o lo puede hacer a travs de intermediarios. Se
debe establecer cuntos intermediarios tendr la empresa para llegar al cliente
final y si la estrategia ser masiva, selectiva o exclusiva. En el caso de pia,
para el producto importado, los supermercados y el sector institucional recurre
en la mayora de los casos a importadores y distribuidores especializados,
debido a la dificultad logstica y a los costos que conlleva el proceso de
importacin.
El principal inconveniente es la poca flexibilidad del sistema debido al elevado
nmero de participantes, lo que limita el margen de movilidad del exportador.
Adems la presencia de varios importadores y mayoristas genera una gran
competencia a nivel de precios, lo que hace que los vendedores al detalle sean
menos fieles al producto. Igualmente la prdida de contacto directo con el cliente
final altera la calidad del servicio y los elevados esfuerzos de promocin realizados
por parte del exportador ante las empresas importadoras pueden ser perdidos. La
mejor manera de disminuir este tipo de canales de distribucin sera vender
directamente a los supermercados o a los mayoristas para as poder ofrecer
menores precios al consumidor final y tal vez incrementar la demanda de los
productos. Sin embargo, los supermercados hacen pedidos pequeos de este tipo
de frutas por lo cual mantener un buen servicio y rotacin en la oferta es
complicado. De esta manera modificar el canal de distribucin ya establecido seria
todo un reto para el exportador ya que muchos de los participantes prefieren
comprar los productos ya importados para as no tener costos de tiempo y dinero
en el proceso de la importacin. De otra parte, las tiendas y los supermercados
generalmente aceptan las propuestas de nuevos productos hechas por parte de
los importadores o mayoristas ya que ellos poseen la experiencia y criterios de
decisin sobre el mercado y saben que productos tendran buena acogida y cules
no.
7.1 Infraestructura para la distribucin en el pas.
Estados Unidos cuenta con una de las infraestructuras de transporte ms
avanzadas del mundo, tanto en su parte terrestre (sistema de carreteras y
ferroviario), martima (infraestructura portuaria) y area (sistema de aeropuertos).

30

Estados Unidos posee una infraestructura de transporte desarrollada, suficiente

para soportar las necesidades de su economa y representa el 42% del mercado
global de bienes de consumo, y por tal motivo y para estar ms cerca de sus
proveedores y clientes muchas empresas del mundo deciden invertir en este
pas. Actualmente, estn suscritos ms de 14 Tratados de libre Comercio con
pases asociados. Est compuesta por una red de carreteras de 6.430.366 km.,
que se extiende por todo el pas conectando los 50 estados que lo componen,
de los cuales 75.238 km. forman parte del vasto sistema nacional de autopistas.
7.1.1 ACCESO MARTIMO
Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por ms de 400
puertos y sub puertos, de los cuales 50 manejan el 90% del total de toneladas de
carga. Estn localizados estratgicamente en los Ocanos Pacfico y Atlntico.
Algunos de los puertos estadounidenses se encuentran dentro del rango de los
ms grandes y de mayor movimiento de carga del mundo. Para la costa Este se
destacan por la afluencia de navieras con servicio directo y regular los puertos de:
Houston, Nueva York, Baltimore, Savannah, Jacksonville, Port Everglades, Miami,
New Orleans y Charlestn. Por otro lado, en la costa Oeste se maneja la oferta de
servicios desde Colombia, en su mayora hacia los puertos de Los ngeles y Long
Beach.

SERVICIOS MARTIMOS

31

Costa Oeste

Desde la Costa Atlntica colombiana, se ofrecen servicios directos hacia Los

ngeles, Long Beach y Oakland en la Costa Oeste estadounidense, logrando as
tiempos de trnsito desde los 11, adicionalmente se cuenta con servicios en
conexin los cuales ofrecen tiempos de trnsito desde los 15 das, las conexiones
se realizan en puertos de Panam y Mxico principalmente. De igual forma, desde
Buenaventura hacia la Costa Oeste norteamericana se puede contar con servicios
en conexin hacia dichos destinos, los tiempos de trnsito se pueden encontrar
desde los 15 das, las conexiones se realizan principalmente en puertos de
Panam, Mxico y Guatemala.

Costa Este

Hacia la Costa este de los Estados Unidos, desde Costa Atlntica operan 12
diferentes navieras en rutas directas con tiempos de trnsito desde los 3 das, con
origen en Barranquilla, Cartagena y Santa Marta destino Port Envergadles, o
desde los 6 das hacia Miami y Filadelfia; la oferta se complementa con rutas con
conexin en puertos de Jamaica, Panam, Honduras y Repblica Dominicana,
que tienen un tiempo de trnsito desde 6 das. Adicionalmente desde
Buenaventura hacia la Costa Este norteamericana, operan dos navieras en rutas
directas con tiempos de trnsito desde los 7 das. La oferta se complementa con
seis navieras diferentes con rutas con conexiones en Panam, Per, Mxico, y
Repblica Dominicana, con tiempos de trnsito desde los 7 das.

La tarifa se da por cada 100 libras por clase de producto. Dentro de los factores
que influyen en el establecimiento de la tarifa, se encuentran:
a. El peso y volumen del producto
b. La fragilidad
c. El tipo de carga
d. El valor por unidad o riesgo.

32

33

7.2 ACCESO AEREO

Estados Unidos cuenta con 14.947 aeropuertos, donde varios son los ms
grandes y de mayor movimiento del mundo. La oferta de servicios directos desde
Colombia se concentra en los Aeropuertos de John F. Kennedy International
(Nueva York), Los ngeles International, George Bush International (Houston),
Memphis International Airport, Hartsfield-Jackson Atlanta International Airport y
Miami International Airport. Adicional a los servicios directos, otras aerolneas
tienen las posibilidades de recibir carga en Colombia y llevarla a Estados Unidos
en servicio con trasbordo desde: Ciudad de Panam y Ciudad de Mxico.

SERVICIOS AREOS

La oferta de rutas areas para la exportacin desde los aeropuertos colombianos

se maneja con vuelos todos los das de la semana, cuenta con trayectos directos,
puntos de conexin en aeropuertos internacionales ubicados en Panam, as
como aeropuertos nacionales, de donde se distribuye la carga a las diferentes
ciudades del pas.
Para envos areos el mnimo es de 45 kilos.
La cotizacin se hace por carga de 45 kilos o ms;100 kilos o ms; 300 kilos o
ms; 500 kilos o ms; y 1000 kilos o ms.

34

7.3 TRANSPORTE POR CARRETERA

Al momento de realizar exportaciones al mercado de Estados Unidos, se debe
tener en cuenta el transporte interno por carretera as como el peso mximo
permitido para los camiones. Para cumplir esto, los contenedores que ingresan a
este pas y camiones que transitan deben cumplir con lo siguiente:

Los costos y procedimientos relacionados con la importacin y exportacin de un

embarque estndar de mercancas se detallan bajo este tema. Cada
procedimiento oficial se registra comenzando desde el acuerdo final entre las dos
partes y terminando con la entrega de las mercancas.

La aduana de los Estados Unidos y empresas del sector privado con el fin de
facilitar la entrada de mercancas, crearon unas certificaciones que permiten que
se realicen menos inspecciones aduaneras en destino a los exportadores,
transportistas e importadores. Estas certificaciones ahorran y agilizan tiempos de
trnsito al no tener que incurrir en el costo de inspeccin y re-empaque.

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CONCLUSIONES

Con este anlisis sobre el mercado de la pia, se puede concluir que el

crecimiento vertiginoso que ha tenido esta fruta en los ltimos aos, en nuestro
pas registra una demanda creciente tanto en los mercados internos como
externos.
Estados Unidos es un buen mercado objetivo porque es un pas que brinda mucha
seguridad y confiabilidad con relacin al nivel de ventas. Adems, los americanos
presentan el perfil del consumidor apropiado para la pia, en cuanto a la edad, el
poder adquisitivo, sus hbitos alimenticios, entre otras consideraciones. Su
estructura logstica permite un fcil acceso al mercado. Igualmente los indicadores
macroeconmicos muestran la gran solidez de ese pas desde el punto de vista
monetario y financiero. La reglamentacin aduanera y acuerdos internacionales
vigentes entre Colombia y estados Unidos son favorables para el negocio.

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WEBGRAFIA

http://www.procolombia.co/actualidad-internacional/agroindustria/12pasos-para-exportar-pina-hacia-estados-unidos
http://www.procolombia.co/sites/default/files/Guia_Comercial_Estados_Un
idos_2012.pd
http://tangara.uis.edu.co/biblioweb/tesis/2012/145313.pdf

http://www.exteriores.gob.es/documents/fichaspais/estadosunidos_ficha
%20pais.pdf

http://www.procolombia.co/sites/default/files/Guia_Comercial_Estados_U
nidos_2012.pdf
http://www.proecuador.gob.ec/wpcontent/uploads/2015/05/PROEC_GC2015_USA.pdf
http://bdigital.zamorano.edu/bitstream/11036/66/1/T3070.pdf
http://cep.unep.org/repcar/Bol_PINA1%20junio%202010.pdf
http://www.asohofrucol.com.co/archivos/biblioteca/biblioteca_285_Proex
port%20Oportunidades%20para%20pi%C3%B1a.pdf
file:///C:/Users/Usuario/Downloads/Estudio-de-Mercado-para-lacomercializacion-de-pina-MD2.pdf
http://es.slideshare.net/oscar17400/perfil-pina
http://www.asohofrucol.com.co/archivos/biblioteca/biblioteca_184_Oport
unidad%20Frut%C3%ADcola%20de%20Colombia.pdf

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