Directrices

El autor Ferrell (2002) plante unos pasos para llevar de forma correcta un
anlisis DOFA. El mismo autor especific que "Si ste se realiza en forma correcta,
puede ser un catalizador eficaz para el proceso de planeacin" (p. 52).
1. Mantenga el enfoque: no es necesario realizar "un anlisis amplio y aislado
[debido a que] conduce generalizaciones vagas. Lo recomendable es separar los
anlisis de cada productos o componentes de mercado" (p. 52).Tal enfoque permitir
que se considere la combinacin especfica de producto, precio, promocin y
distribucin para un mercado especfico.
2. Investigue a fondo a los competidores: tomando en cuenta "que los
competidores de marcas, importantes son de ms peso, el analista no debe pasar por
alto a los competidores de productos ()" (p.52).
3. Examine los asuntos desde la ptica de los clientes: es necesario sondear
las percepciones de los clientes que la empresa toma en cuenta como pblico meta.
"Las opiniones de los clientes sobre la empresa, sus productos y actividades de
marketing son un fundamentales. El trmino 'cliente' se define ampliamente para
incluir, empleados, accionistas, y otros participantes" (p. 52).
La ejecucin de los puntos anteriores deben ejecutarse (Serna, 2003)
relacionando oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades con la finalidad de
hacer un primer acercamiento a la creacin de una estrategia para el posicionamiento
de nuevos clientes en la empresa Avior Airlines C.A.
El estudio individual de cada uno de los elementos fue realizado segn Serna
(2003) de la siguiente manera:
1. Fortalezas: actividades y atributos internos que contribuyen con el xito de
los objetivos de la organizacin.
2. Debilidades: actividades y atributos internos de la empresa que dificultan
el logro de la misma.

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3. Oportunidades: se refiere a las tendencias y el entorno de la organizacin

que mejoran y benefician el desarrollo de la misma, si estas circunstancias son
aprovechadas de forma adecuada.
4. Amenazas: Se refiera a las tendencias y el entorno de la organizacin que
limitan el desarrollo efectivo de la misma.

Estrategia
Una vez logrado la recoleccin, vaciado y anlisis a partir de la informacin
recabada por las entrevistas a la vez que la realizacin del anlisis DOFA, se procedi
al desarrollo de la Estrategia de Mercadeo. Es por ello que en ese apartado se requiri
desarrollar los objetivos de

mercado y comunicacionales, la descripcin de la

implantacin de programas, el plan de accin y los elementos ejecucionales.

Matriz estratgica para la planificacin de marketing de la empresa
Una de las acciones que se proponen en esta investigacin es la utilizacin de
una matriz estratgica como herramienta para acoplar todos los procedimientos de
mercadeo que se pueden ejecutar en la empresa, de manera que sirva para el
establecimiento de planes incluyendo los mecanismos de control que garanticen su
consecucin y adhesin a los objetivos propuestos inicialmente.
En este sentido, la matriz estratgica concebida para la empresa Avior Airlines
C.A. Servir de instrumento de planificacin y control tctico de las actividades de
mercadeo, comercializacin y ventas. Por lo tanto, tendr como principal insumo, el
establecimiento de los objetivos estratgicos que desea alcanzar la gerencia, sobre
todo en el marco del mejoramiento de su gestin comercial.

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Cuadro N16 Matriz estratgica para la planificacin y control

Fuente: Vzquez, 2.015

80

Cuadro N 17

Matriz estratgica Posicionamiento/Cliente)

Fuente: Vzquez (2015)

Acciones vinculadas al marketing para el aumento de las ventas de servicios y
posicionamiento de la empresa
A los fines que la experiencia de compra de los clientes en la empresa Avior
Airlines C.A. sea ms provechosa, se proponen estrategias de marketing en el punto
de venta, de manera que se marque una diferencia con los principales competidores,
posicionando a la empresa en el mercado con base a una mejor participacin. En este
sentido, se proponen las siguientes acciones:
1. Mejorar la atencin en el rea de caja y facturacin, a los fines de prestar un
ptimo servicio en el trato al cliente, caracterizada por la amabilidad, cortesa
celeridad en el servicio.

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2. En cuanto a la exhibicin, se recomienda colocar un rea de acceso de productos a

los clientes, que sea limitado, pero que estos sientan la experiencia de acceder a llos,
evaluarlos y verificar si es justamente lo que estn buscando (aprovechar el sentido
del tacto). Esta accin, le da al cliente

la posibilidad de tener una vivencia ms

personalizada con el producto, sin dejar de sentirse atendido por un asesor de ventas.
Por ello, la colocacin de la exhibicin debe estar cerca del rea de caja donde sea
fcil la consulta a la encargada en caso de dudas por parte del cliente.
3. Tambin es importante colocar los precios en la exhibicin, de manera de

crear

una imagen sensorial (visual) en el cliente, sobre todo en aquellos casos de clientes
potenciales, ya que as podr hacer comparaciones con la competencia, tomando en
cuenta el. Manejo de precios competitivos.
4. Asegurarse que la publicidad en radio o en medios impresos sea clara y precisa,
indicando los beneficios de los productos (calidad, durabilidad) y los
la operacin comercial como: entrega inmediata, disponibilidad

atributos de

de stock, precios

competitivos y otros que estimulen el sistema lmbico del cerebro en quienes tienen
acceso a estas estrategias publicitarias.
5. Aprovechar la elaboracin de portal web para introducir elementos de
interactividad. En este sentido, se deben colocar opciones de presupuestos,
caractersticas de los productos, con lo cual el administrador del portal

debe

dudas,
estar

atento a las conexiones de los clientes y contestar aquellos requerimientos en el

menor tiempo posible.
Con todas estas estrategias se busca acercar ms al cliente y hacer la
experiencia de compra un evento diferenciador con sus principales compra.

82

Cuadro14. Anlisis de Costos inherentes a la propuesta:

Fuente: Vsquez 2.015

Cuadro15. Distribucin de las partidas

Fuente: Vsquez 2.015.

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Como se puede observar en este presupuesto, se contemplan variables como la

inflacin para prever el aumento generalizado de los precios en los servicios, adems
se desglosan las partidas de acuerdo a las actividades incluidas en los planes de
mercadeo que se disearn, ya sea campaas publicitarias en radio, participacin en
revistas empresariales, visitas comerciales o catlogos de productos.
En este caso, es importante que la gerencia identifique que el porcentaje
previsto para el presupuesto (5% +20%) pueda ser absorbido por la rentabilidad
operativa o

indicador EBIT (Earningbeforeinterest and taxes). En caso de no poder

asumir dicho porcentaje, se ajustar a la realidad financiera de la empresa. Sin

embargo, de acuerdo a una observacin efectuada por la investigadora, se pudo
constatar que este presupuesto es totalmente factible.
Finalmente, en esta estrategia se presentan las etapas necesarias que la
gerencia debe cumplir para la implementacin del departamento de mercadeo:

1. Reclutamiento y seleccin del personal encargado del departamento.

2. Diseo del perfil del cargo y elaboracin de la descripcin del mismo.
3. Proceso de induccin del personal contratado, para el conocimiento de la
empresa, su historia, mercado, poltica y cultura organizacional.
4. Proceso de diseo del plan de mercadeo anual en conjunto con el encargado
del rea.
5. Diseo de las actividades tcticas a nivel operativo, asociadas a cada una de
las estrategias incluidas en el plan de mercadeo.
6. Identificacin de los responsables de cada accin.
7. Diseo de los mecanismos de control del plan de mercadeo, en aras de
ajustar las estrategias ya definidas.

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CAPTULO V

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones
El marketing es la herramienta bsica de gestin que debe utilizar toda
empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en marcha
quedarn fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el rea del
marketing, para alcanzar los objetivos marcados. ste no se puede considerar de
forma aislada dentro de la empresa, sino totalmente coordinado y congruente con el
plan estratgico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con
respecto al plan general de la empresa, ya que es la nica manera de dar respuesta
vlida a las necesidades y temas planteados.
En marketing, como en cualquier otra actividad gerencial, toda accin que se
ejecuta sin la debida planificacin supone al menos un alto riesgo de fracaso o amplio
desperdicio de recursos y esfuerzos. Si una accin no planificada tiene xito, nos
deberamos preguntar qu hubisemos conseguido de ms al operar bajo un plan para
la ejecucin de una campaa. Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan
de marketing es como tratar de navegar en un mar tempestuoso sin cartas martimas
ni destino claro.
La ejecucin de una campaa de marketing proporciona una visin clara del
objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez
informa con detalle de la situacin y posicionamiento en los que nos encontramos,
marcndonos las etapas que se han de cubrir para su consecucin. Tiene la ventaja
aadida de que la recopilacin y elaboracin de datos necesarios para realizar este
plan permite calcular cunto se va a tardar en cubrir cada etapa, dndonos as una
idea clara del tiempo que debemos emplear para ello, qu personal debemos destinar

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para alcanzar la consecucin de los objetivos y de qu recursos econmicos debemos

disponer.
De los resultados obtenidos en la encuesta se concluye que en la empresa no
existe una promocin adecuada de los productos por lo tanto en estas circunstancia la
ventas se encuentran en descenso.
Se deduce que se aplican estrategias enfocados en el producto descuidando lo
principal que es el dar a conocer al pblico y clientes.
De acuerdo con las encuestas realizadas se concluye que la empresa debe tomar
en cuenta como punto principal en la promocin de nuevos productos para su
comercializacin ya que la mayor parte de personas que adquieren los productos
estn enfocadas en lo tradicional y no conocen los avances en los productos de
nuevos servicios.
Recomendaciones

A la empresa
1) Promocionar los costos de vuelos a una nueva cartera de clientes (docentes del
Municipio Barinas)
2) Realizar estrategias de promocin que permita dar a conocer el producto,
incentivar a la compra e impulsar las ventas de servicios, con una promocin
publicitaria clara y de fcil comprensin y entendimiento para acaparar el
mayor porcentaje de mercado.
3) Implementar estrategias de venta eficientes que permita incrementar el
volumen de ventas.
4) Realizar seguimiento de la calidad de

nuevos clientes para mantener la

fidelidad de los clientes y de esta manera ser reconocida en el mercado

mediante la publicidad boca en boca.
5) Realizar capacitacin a los vendedores para que puedan aprender ms sobre
las estrategias de promocin establecidas en la Empresa y puedan dar a
conocer a los clientes existentes y futuros.

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REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

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TAMAYO Y TAMAYO, MARIO (2009)"El Proceso de la Investigacin
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88

ANEXOS

89

ANEXO A
INSTRUMENTO

90

ANEXO B
VALIDEZ DEL INSTRUMENTO

91

ANEXO C
CONFIABILIDAD DEL INSTRUMENTO

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