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Las Heursticas
Usualmente una heurstica opera cuando un problema es complejo o el problema
trae informacin incompleta. En general, una heurstica puede considerarse como
un atajo a los procesos mentales activos y, por lo tanto, es una medida que ahorra
o conserva recursos mentales. Las heursticas funcionan efectivamente en la
mayora de las circunstancias, sin embargo, tambin pueden conducir a errores
sistemticos en la toma de decisiones o el desarrollo de juicios. La ideacin de
soluciones heursticas frecuentemente arranca de un razonamiento por analoga.
1. Principio de Reciprocidad
Se refiere a la necesidad que existe en las relaciones sociales de restaurar el
equilibrio. Es decir, cuando recibimos cualquier cosa, sentimos la necesidad de
devolver algo a cambio. Por ejemplo, los vendedores a menudo proporcionan
muestras gratuitas de un producto o servicio, y producen un desequilibrio con el
fin de reestablecer el equilibrio mediante una venta que concede el cliente.
El principio de reciprocidad se fundamenta en tratar a los dems como ellos nos
tratan a nosotros. Las normas sociales impelen a corresponder al benefactor,
cuando esa persona te ha ayudado, obsequiado algo, o te ha hecho cualquier tipo
de favor. A la persona que no se comporta de acuerdo con esta norma se le
considera habitualmente como ingrata y de aprovechada. Por tanto, es ms fcil
convencer a aquellas personas a las que previamente se les ha regalado alguna
ddiva, o se les ha hecho un favor. Ese sentimiento de obligacin hacia nosotros
las har ms proclives a acceder a nuestros requerimientos. Un favor inicial puede
crear las obligaciones que sern correspondidas con creces en el futuro.
La norma de reciprocidad es uno de los pilares para el funcionamiento de las
sociedades. Es importante porque beneficia a los individuos y al grupo en su
conjunto. Garantiza que cualquier recurso que uno comparta en un momento
determinado le ser devuelto por los dems cuando lo necesite. Hay preceptos
que nos recuerdan esta obligacin: Ojo por ojo y diente por diente o lo que no
quieras para ti no lo quieras para nadie.
2. Principio de Coherencia
Tambin llamado del compromiso o de la consistencia. El ser humano necesita
ser consecuente en lo que hace, lo que compra y en general en su
comportamiento. De una forma obsesiva, tenemos el deseo de parecer coherentes
con respecto a los dems. A la hora de tomar cualquier decisin, notaremos la
presin de comportarnos de acuerdo a nuestro compromiso.
As, por ejemplo, este principio puede explicar por qu es ms dificil captar un
cliente nuevo que mantener uno antiguo o los programas de fidelizacin de una
marca. La influencia del principio de coherencia se basa en el deseo de ser y
parecer una persona de actitudes y comportamientos consecuentes a lo largo del
tiempo. Tratamos de ser coherentes ante los dems, pero tambin de cara a
nosotros mismos. La coherencia es un rasgo de personalidad muy valorado
socialmente, que se asocia a otros rasgos como el ser lgico, racional, estable y
honrado. Por el contrario, a una persona poco coherente se la considera
superficial, poco inteligente, indecisa y dbil. Mercedes Lpez-Sez (MLS) ofrece
algunas variantes de sta ley:
Se trata de solicitar una compra o donacin tan modesta alegando un fin muy
importante, al que prcticamente nadie se podra negar. Muy utilizada y exitosa en
beneficencia.
Existen variados ejemplos en los que entra en juego este principio: cuando va a un
supermercado a por leche de oferta y se tiene que contentar con otra ms cara
porque la de oferta se ha agotado, o cuando va a comprar algo y se da cuenta de
que el producto es ligeramente diferente del anunciado inicialmente. Raramente
nos daremos la vuelta y saldremos del establecimiento, a causa del principio de
coherencia.
4. Principio de la Simpata
simple y directo, frente a un Kerry percibido como alguien muy intelectual, distante,
con unas opiniones poco definidas y poco carismtico. Posiblemente Kerry fuera
una buena opcin, pero no se supo vender.
5. Principio de la Autoridad
6. Principio de la Escasez
Conclusin