PROYECTO DE Instalacin de una

Planta de Produccin y
Comercializacin de Calzado de
Varn para la ciudad de Arequipa

INTRODUCCIN

El presente proyecto desarrolla todos los aspectos y estudios necesarios para la

produccin y comercializacin del producto zapatos de cuero para hombre.
Comenzamos con el estudio de mercado, el cual inicia con una breve descripcin de la
naturaleza de nuestro producto, esto es, sus caractersticas y especificaciones (esto
ltimo en trminos muy generales dado que se profundizar ms al respecto cuando
abordemos los aspectos tcnicos del proyecto), sealando el mbito geogrfico al cual
se apunta dar cobertura con nuestro producto. El mbito geogrfico seleccionado es el
correspondiente a la ciudad de Arequipa, aspirando pues a convertirnos en el gran
proveedor de zapatos de cuero de esta importante regin de nuestro pas, que ha
mostrado una dinmica interesante de crecimiento en los ltimos aos, lo cual la
presenta como un rea atractiva para desarrollar nuestro negocio. Seguidamente se ha
tratado la parte correspondiente al estudio de mercado propiamente dicho, esto es, los
estudios de demanda y oferta. En lo que respecta a la demanda nos interesa identificar si
existe mercado para nuestro producto, tarea que se ha realizado a travs de la
realizacin de un conjunto de encuestas, lo que a su vez, nos ha permitido determinar
satisfactoriamente la existencia de una oportunidad interesante en el mercado, expresada
por una importante demanda potencial por nuestro producto. Esto se confirmar una vez
que se evale el aporte del proyecto al mercado, en el cual se encontrar que existe una
demanda insatisfecha. Luego de este anlisis y de que hayamos identificado y estudiado
a nuestros competidores por medio del estudio de oferta estaremos en condiciones de
formular una estrategia de comercializacin de nuestro producto, en la que la fijacin
1

del precio y la utilizacin de las 4 P`s del marketing ser fundamental. Ya hemos dicho
que nuestro proyecto busca abastecer de zapatos de cuero a la ciudad de Arequipa pero
no hemos aclarado exactamente cul ser el punto geogrfico en el que se llevar a cabo
la produccin de los zapatos ni a los distritos a los que se dirigir exclusivamente. Pues
bien, la sede de nuestras operaciones estar ubicada en la aquel distrito que nos asegure
tener todas las fuentes de aprovisionamiento a la mano. Esto significa que la
problemtica de la localizacin se ha abordado a travs del estudio de localizacin en el
cual se ha privilegiado el criterio del centro de materias primas para establecer la planta
de produccin. Pero, a su vez, conscientes de que el margen de ganancias es mayor
cuando es la empresa misma la que vende sus productos a los consumidores finales (es
decir, por medio de la comercializacin directa) se ha visto por conveniente establecer
tambin un local exclusivamente para la venta de nuestros zapatos. Este local tendr que
estar ubicado en el Cercado de Arequipa, para lo cual, una vez ms, ser necesario
efectuar un estudio de micro localizacin basado en la metodologa del ranking de
factores. Se ha procedido tambin a establecer el tamao ptimo de planta, basados en
la metodologa de la maximizacin de la utilidad promedio, dado que hemos
considerado pertinente utilizar en nuestro estudio un enfoque centrado en la
rentabilidad, es decir, es un criterio privado (y no social) el que orienta el desarrollo de
los estudios a lo largo del proyecto. Posteriormente tenemos el estudio de ingeniera, en
el cual tratamos de presentar minuciosamente los detalles tcnicos que caracterizan el
proceso productivo de los zapatos de cuero. Se ha incluido un flujo grama bastante
sencillo para representar todos los procesos que tienen lugar en la obtencin del
producto y que en buena cuenta describen la funcin de produccin que estamos
utilizando para efectuar la transformacin de los insumos requeridos en los bienes
finales que ofreceremos en el mercado. Tenemos finalmente los estudios de inversin y
financiamiento. En el primero lo que se hace es determinar los requerimientos de
activos para la instalacin (activos fijos tangibles e intangibles) y la operacin (capital
de trabajo) del proyecto para un periodo de 10 aos que se ha considerado como el
plazo ms adecuado para efectuar las proyecciones no slo en este estudio sino a lo
largo de todo el proyecto. Por su parte, el estudio de financiamiento se centrar en la
elaboracin de presupuestos tanto de ingresos como de egresos, adems de la definicin
de la estructura financiera o de capital de la empresa y sus correspondientes estados
financieros de apertura. Finalmente tenemos el estudio de organizacin y
administracin, aspecto muchas veces desdeado y excluido de los estudios necesarios
2

para la formulacin de proyectos pero que la evidencia emprica nos indica que son
trascendentales pues son capaces de determinar el xito o fracaso del proyecto en mayor
medida que otros factores. Aqu se presentan aspectos relacionados a la estructura
orgnica de la empresa, puestos, cargos, funciones y la representacin grfica de esta
estructura orgnica, vale decir, el organigrama de la empresa. En conclusin, en la
formulacin del presente proyecto se ha considerado el estudio de todos aquellos
aspectos que pueden ser determinantes en el xito o fracaso de la empresa que,
recordemos, consiste en la produccin y comercializacin de zapatos de cuero para
hombre. Con la realizacin de todos estos estudios se espera tener a nuestra disposicin
todos los elementos de juicio necesarios para anticipar una idea respecto a la viabilidad
o la conveniencia de llevar adelante el proyecto. Constituyen pues una buena base a
partir de la cual se podr realizar la segunda gran fase que involucra toda esta temtica
relacionada con los proyectos: la evaluacin.

ESTUDIO DE MERCADO

1.1. OBJETIVO:
El objetivo considerado para el estudio parcial de mercado es el siguiente:
Identificar la existencia de una demanda potencial por zapatos de cuero para hombre
en Arequipa para fundamentar la agregacin de capacidad productiva a nuestra
economa.
Este es la aspiracin mxima que buscamos alcanzar en esta parte del proyecto.
Consideramos que es pertinente sealar dos aspectos que se desprenden del objetivo
sealado y que son los siguientes:

Para identificar la demanda potencial por zapatos de cuero es indispensable la

utilizacin

de

mtodos

de

recoleccin

primaria

(llmese

encuestas,

cuestionarios, y de otras tcnicas). Ms adelante en este mismo estudio se

ofrecern los detalles respecto a qu preguntas se formularon en las encuestas
aplicadas.

Se habla tambin de que si logramos identificar la demanda potencial para

nuestro producto se justificar agregar capacidad productiva a la economa. Esto
nos da una idea del tipo de proyecto que estamos desarrollando. Como sabemos,
segn la naturaleza del proyecto, ste se puede clasificar en proyectos de
instalacin, de operacin y mixtos. Como en el objetivo se hace alusin a la
posibilidad de agregar capacidad productiva a la economa en caso se encuentren
condiciones favorables para ello se concluye que el presente proyecto es de
4

instalacin (aunque claro, posteriormente tendrn que considerarse todos los

aspectos necesarios para su operacin).
1.2. ASPECTOS GENERALES:
Aqu consideramos tres puntos:

Definicin del producto

Usos y especificaciones en trminos generales

rea geogrfica que abarca el estudio de mercado.

Es preciso tener una idea cabal en primer mugar del producto que estamos tratando de
colocar en el mercado. Esta parte del estudio de mercado nos aportar este
conocimiento.
1.2.1. Definicin del producto:
El presente proyecto se denomina Produccin y comercializacin de zapatos de
cuero para hombre. Corresponde que abordemos pues en primersimo lugar a
qu nos referimos con zapatos de cuero para hombre, es decir, debemos definir
claramente cul es el producto que pensamos ofrecer al mercado. Con esta
perspectiva en mente hemos visto por conveniente desarrollar esta tan necesaria
definicin siguiendo la siguiente estructura:

Descripcin del producto

Caractersticas del producto

Beneficios del producto

Ciclo de vida del producto

Pasemos pues a desarrollar cada uno de estos puntos:

Descripcin del producto:
Un zapato de cuero no es ms que un tipo de calzado entre los que
produce esta industria, de uso masivo aunque no tanto como las
zapatillas, tal vez porque estas ltimas son ms prcticas. Exactamente,
es un tipo de calzado que las personas utilizan y que cubre el pie menos
5

que una bota pero ms que una sandalia. Permite a la persona que lo
utiliza obtener estabilidad y resistencia sobre el terreno, y han facilitado
la realizacin de tareas que antes no eran posibles de realizar justamente
porque no se dispona del suficiente grado de cobertura y proteccin. Un
zapato de cuero, como todo zapato, se moldeado para calzar en el pie con
una parte superior flexible de cuero ms o menos escotado por el
empeine y con una suela de un material ms pesado. Los zapatos se
diferencian de las botas por el hecho de que no superan la altura del
tobillo.

Caractersticas del zapato:

A continuacin consideramos un conjunto de caractersticas ideales que
anhelamos que nuestro producto pueda representar. No se trata pues de
caractersticas genricas aplicables a cualquier tipo de zapato. Se trata
ms bien una serie de aspectos que pretendemos incorporar en nuestros
zapatos de cuero y que forman parte de la oferta de valor que dirigiremos
al mercado. As, tenemos las siguientes:
-

Debe proteger al pie contra los elementos del medio: Del fro, del
calor, de la dureza del piso, de la mugre y la suciedad, etc.

Ser confortables: Debe ser sustento y estabilidad al pie; ser

adecuadamente acojinado, absorber el impacto del pie contra el
piso al caminar o al correr, etc.

Debe complementar el pie: El pie es un ente dinmico; entonces

el calzado debe ajustarse a l, sin entorpecer sus movimientos,
tambin debe adaptarse a sus cambios de volumen y al mismo
tiempo, retener su forma durante el uso prolongado.

Ser promotores de salud del pie: Para lograrlo, es imprescindible

que tengan un calce correcto; tambin depende de la calidad de

los materiales y de la construccin del calzado. Hasta aqu

terminan las caractersticas funcionales de un calzado.
-

Armona en sus detalles: Que se logra al perfeccionar los

anteriores principios; la horma juega un papel muy importante
para otorgar la forma, que luego ser manifestada por medio del
diseo.

Est a la moda: Que significa una exquisita combinacin de

materiales, colores, tratamientos y buen gusto.

Beneficios del producto:

Corresponde ver ahora qu beneficios aspiramos ofrecer al consumidor
por medio de nuestro producto. Esto est intrnsecamente relacionado
con el punto inmediato anterior que hemos desarrollado, que trata de las
caractersticas del producto. Por qu? Porque al hablar de resistencia,
armona en los detalles, ser confortables y compatibles con la salud del
pie nos estamos refiriendo en general a un solo punto: la calidad de
nuestros zapatos a fin de que pueda lograrse una satisfaccin efectiva de
las necesidades, deseos y expectativas de nuestros futuros clientes.
Existe un aspecto importante de todo esto. El beneficio supremo que
pretendemos ofrecer al mercado (un producto de calidad) es a su vez la
ventaja competitiva, es decir, aquel rasgo que nos diferenciar de la
competencia y que nos posicionar en el mercado como una marca
reconocida.
Ciclo de vida del producto
Como sabemos, los productos nacen, viven y mueren. Ellos son
desechados por una sociedad cambiante. La vida de un producto se
divide en cuatro fases: introduccin, crecimiento, madurez y declinacin.
7

Los ciclos de vida de un producto pueden ser: unas cuantas horas

(peridico), meses (modas), aos (video grabadoras) y dcadas
(carros). Para el caso de nuestro producto, hechas las consultas con
empresarios del sector y otros especialistas se ha arribado a la conclusin
de que los zapatos de cuero tienen, en caso no se adopte ninguna medida
al respecto, tienen una vida til de 5 aos.
Lo anterior significa que en condiciones normales, se espera que el
modelo o diseo de zapato de cuero para hombre que se lance hoy al
mercado tenga aceptacin en el mismo por un periodo aproximado de 5
aos. Esto es vlido si es que el producto no es sometido a mejora
alguna, ya que en tal caso caera en una situacin de obsolescencia que
conducira inevitablemente a la etapa de declive del ciclo.
Obsrvese que, sin embargo, el periodo que delimita el ciclo de vida del
producto es amplio en relacin a otros productos. Esto nos da un
importante margen para hacer mejoras, principalmente en lo que respecta
al diseo, tecnologa y otras caractersticas del producto, en el marco de
un proceso de permanente seguimiento del comportamiento del mercado
buscando identificar las nuevas necesidades, deseos y expectativas de los
consumidores. De hecho, nuestras fuentes revelan que existen estudios
elaborados especficamente para el rubro de zapatos de cuero que indican
que en las primeras etapas del ciclo de vida del producto

es clave

centrarse en la calidad del producto (como era nuestra intencin inicial)

mientras que el xito en las etapas posteriores depende ms que nada de
la capacidad para mantener precios competitivos y de la capacidad de
poner en marcha un sistema de distribucin eficiente.
1.2.2. Usos y especificaciones del producto:
Consideremos en primer lugar los usos del producto.
USOS:
Los zapatos de cuero son un tipo de calzado que los varones utilizan
mayormente en ocasiones formales tales como ceremonias, matrimonios,
conferencias, y otros eventos de importancia.
8

 Entre los principales usuarios de este tipo de calzado tenemos a

profesores, profesionales, personal de oficina, administrativo, directivos,
gerentes, entre otros.
Generalmente se utiliza como acompaante perfecto de todo traje de
etiqueta que es indispensable vestir en una ocasin formal.
En los ltimos aos debemos sealar sin embargo que el uso de zapatos
de cuero entre los hombres se ha extendido mucho ms all de los usos
sealados anteriormente, esto es, el producto se ha popularizado ms que
nada entre los jvenes de ms de 20 aos que ahora lucen este tipo de
calzado como parte de su indumentaria de vestir casual.

ESPECIFICACIONES TCNICAS:
En trminos muy generales presentamos seguidamente algunos detalles tcnicos
que tienen que ver con la produccin de zapatos de cuero para hombre, ya que
ms adelante, en la parte correspondiente al estudio parcial de ingeniera se
tendrn mayores detalles al respecto.
As, entre las especificaciones tcnicas consideradas tenemos lo siguiente:
Sobre los principales materiales utilizados:
Entre las principales materias primas e insumos que utilizaremos en el
proceso productivo tenemos:
-

Cuero

Pegamento

Suelas, plantillas

Hilos

Hileras

Sobre las mquinas utilizadas:

Entre las mquinas y equipos utilizados en la produccin de zapatos de

cuero para hombre tenemos los siguientes:
-

Mquinas de coser

Mquinas cortadoras

Mquinas limadoras

Otros equipos

Sobre el proceso productivo:

Aqu tenemos que el proceso productivo atraviesa por cinco etapas
fundamentales que a la sazn son las siguientes.

-Diseo y cortado:
Las personas que trabajan en esta rea, se encargan de cortar todas las
piezas del zapato que son de piel, la goma, el contrafuerte, las plantillas,
entre otros. Para ello se usan troqueles (piezas de metal hechas para cada
una de las piezas del zapato) que son especiales para cada parte y a la
medida de la horma del pie (nmero del calzado). En esta rea tambin se
disean los zapatos para pasar a su proceso de elaboracin.
-Pegado
Se pega, dobla y arma el zapato. Las personas que trabajan en esta rea
se encargan de untar de pega y doblar las partes del zapato que as lo
necesiten; luego lo pasan a la mquina que hace los agujeros, que es
donde se les abren los huequitos para introducir las trenzas;
posteriormente, los zapatos salen hacia el rea de costura para su
culminacin.
-Remachado
Los trabajadores que laboran en esta rea se encargan de eliminar los
residuos que le sobran a cada parte del zapato.
- Montura:
10

Los trabajadores utilizan una serie de maquinarias para armar el zapato,

este proceso es el de lavar la suela, con un qumico llamado Licotyn
luego que este lquido seca se procede a aplicarle la pega tanto a la suela
como al corte armado del calzado.
- Limpieza y embalado
En esta rea los trabajadores se encargan de eliminar los sobrantes de
pega, le introducen las plantillas, pintan los zapatos, los pulen y luego los
introducen en las cajas, ya terminados.

Como podemos apreciar, en esta parte solo presentamos un listado de las

materias primas, mquinas y procesos que se requieren para la produccin del
bien final que son los zapatos de cuero para hombre. El detalle tcnico como,
por ejemplo, qu actividades involucra cada una de las etapas del proceso
productivo, el flujograma del proceso, las relaciones tcnicas del producto (es
decir, la relacin entre la cantidad de insumos o materias primas que se necesitan
para generar una unidad de producto) entre otros aspectos se presentarn en el
estudio parcial de ingeniera.
1.2.3. rea geogrfica que abarca el estudio de mercado:
El rea geogrfica que abarcar el estudio de mercado ser el rea de Arequipa
Metropolitana. Hemos definido el rea de Arequipa Metropolitana de tal forma que
para el proyecto sta incluye los 10 distritos con mayor densidad poblacional de la
provincia de Arequipa. Segn las estadsticas del INEI para el ltimo censo de
Poblacin stos son:
Arequipa
Alto Selva Alegre (ASA)
Cayma
Cerro Colorado
11

 Jacobo Hunter
Jos Luis Bustamante y Rivero
Mariano Melgar
Miraflores
Paucarpata
Yanahuara
Consideramos que estos distritos constituyen una buena muestra cuyos resultados nos
proporcionarn valiosa informacin sobre en qu puntos la demanda por zapatos de
cuero para hombre es ms fuerte.
1.3. ESTUDIO DE DEMANDA:
1.3.1. Identificacin de la demanda:
Llegados a esta parte es preciso abocarnos a una de las tareas ms importantes de todo
el proyecto: el estudio de la demanda. En el objetivo que hemos definido para el estudio
de mercado sealamos que buscbamos Identificar la demanda Pues bien, ha
llegado el momento de realizar aquello, para lo cual adoptaremos los siguientes
caminos:
A. Recoleccin primaria de datos: esto contempla el uso de encuestas y
cuestionarios, es decir una batera de preguntas que nos permitir averiguar
dos cuestiones fundamentales:
-Desean las personas encuestadas adquirir el producto (zapatos de cuero
para hombre)?
- Pueden las personas encuestadas comprar el producto (poder adquisitivo)?
Una vez que tenemos claro qu buscamos con la realizacin de las encuestas
estamos en condiciones de establecer las preguntas que formarn parte de
nuestro cuestionario:
stas son:

12

-Compra Ud. Zapatos de cuero para hombre?

En caso su respuesta sea negativa podemos formular la siguiente pregunta:
-Le gustara comprar zapatos de cuero para hombre?
La primera de las interrogantes consideradas nos permitir determinar el
tamao del mercado real de nuestro producto, mientras que la segunda de las
preguntas permitir establecer las dimensiones de nuestro mercado potencial,
lo cual constituye informacin valiosa para determinar el comportamiento
histrico de la demanda as como su comportamiento futuro, aspectos que se
tratarn en su momento de forma amplia.
A su vez, hemos considerado algunas otras preguntas adicionales para
aquellas personas que definen nuestro mercado real (es decir, para aquellas
que quieren y pueden comprar el producto):
- En dnde efectu la compra de los zapatos?
- Cmo supo que se vendan zapatos en el establecimiento de cuero en el
que finalmente realiz la compra?
- Por qu compraron los zapatos de cuero en ese establecimiento?
- Qu cantidad de zapatos de cuero para hombre compr?
- Cunto pag por los zapatos de cuero para hombre que compr?
- Cundo compra zapatos de cuero para hombre?
-Cmo concret la compra de zapatos de cuero para hombre?
Y a su vez, para las personas que conforman nuestro mercado potencial
(aquellos que quisieran comprar el producto) se ha contemplado la
formulacin de las siguientes preguntas:
- En dnde realizara la compra de los zapatos?
- Cmo supo que se vendan zapatos en el establecimiento de cuero en el
que realizara la compra?

13

- Por qu comprara los zapatos de cuero en ese establecimiento?

- Qu cantidad de zapatos de cuero para hombre comprara?
- Cunto pagara por los zapatos de cuero para hombre que compr?
- Cundo comprara zapatos de cuero para hombre?
-Cmo realizara la compra de zapatos de cuero para hombre?
Los cuestionarios utilizados se presentan a continuacin:
Para el mercado real:
CUADRO 1.1.
CUESTIONARIO PARA IDENTIFICAR NUESTRO MERCADO
REAL
Cdigo

Pregunta

Alternativas

P1

Comprar Ud. Zapatos de cuero para hombre?*

P2

En dnde efectu la compra de los zapatos?

P3

Cmo supo que se vendan zapatos en el

establecimiento de cuero en el que finalmente
realiz la compra?

P4

Por qu compraron los zapatos de cuero en ese

establecimiento?

P5

Qu cantidad de zapatos de cuero para hombre

compr?
Cunto pag por los zapatos de cuero para
hombre que compr?
Cundo compra zapatos de cuero para
hombre?

P6
P7

P8

Cmo concret la compra de zapatos de cuero

para hombre?

14

a.
b.
a.
b.
c.
a.
b.
c.
d.
a.
b.
c.

S
No
Cercado
Mercadillos de sus
distrito
Avelino
Radio
Tv.
Peridicos
Afiches
Calidad
Marca
Precio

a. 1 vez al ao
b. 1 vez cada 3 aos
c. 1 vez cada 5 aos
d. Otro
a. Contado
b. Crdito

* En caso la respuesta a la primera pregunta sea NO pasar al cuestionario del mercado

potencial, que se presenta a continuacin.

Para el mercado potencial:

CUADRO 1.2.
CUESTIONARIO PARA IDENTIFICAR NUESTRO MERCADO
POTENCIAL
Cdigo
Q1
Q2

Pregunta

Alternativas

Le gustara a Ud. comprar zapatos de cuero

para hombre?*
En dnde realizara la compra de los zapatos?

Q3

Cmo supo que se vendan zapatos en el

establecimiento de cuero en el realizara la
compra?

Q4

Por qu comprara los zapatos de cuero en ese

establecimiento?

Q5

Qu cantidad de zapatos de cuero para

hombre comprara?
Cunto pagara por los zapatos de cuero para
hombre?
Cundo comprara los zapatos de cuero para
hombre?

Q6
Q7

Q8

Cmo realizara la compra de zapatos de

cuero para hombre?

15

a.
b.
a.
b.
c.
a.
b.
c.
d.
a.
b.
c.

S
No
Cercado
Mercadillos de sus
distrito
Avelino
Radio
Tv.
Peridicos
Afiches
Calidad
Marca
Precio

a. 1 vez al ao
b. 1 vez cada 3 aos
c. 1 vez cada 5 aos
d. Otro
a. Contado
b. Crdito

* En caso la respuesta a esta pregunta sea NO se agradece y se da por concluida la

encuesta.
Pero hasta el momento no hemos hecho ms que presentar los aspectos metodolgicos
de la tcnica de recoleccin primaria que utilizaremos para llevar adelante nuestro
estudio. Los resultados, que son lo que al fin y al cabo nos interesa, se presentan a
continuacin, en dos cuadros anlogos a los que hemos utilizado hasta ahora.

Sin embargo, antes de presentar los resultados obtenidos en nuestro sencillo estudio es
preciso que tengamos presente algunas consideraciones preliminares que sern
necesarias para ubicarnos en el estudio, principalmente en lo que respecta a la definicin
de la muestra que utilizaremos para obtener conclusiones que sern extensivas a toda la
poblacin de nuestro estudio. Estas consideraciones son las siguientes:
Dadas las limitaciones de recursos monetarios y de dinero que tenemos
nos hemos visto obligados a trabajar con una muestra pequea de 40
personas de sexo masculino de edades que van de los 18 a los 60 aos.
Buena parte de las personas encuestadas son personas de nuestro entorno
inmediato. Hemos hecho esfuerzos para que, a pesar de todo, esta
muestra sea significativa, incluyendo personas de distintas edades,
distritos, ocupaciones y condicin econmica y social.
La muestra est conformada por 40 personas cuyas identidades se han
mantenido en reserva por deseo de los mismo encuestados y porque no
constituye informacin relevante para el estudio.
El referido estudio se llev a cabo entre los das 8 y 14 de agosto.
En la elaboracin de los cuestionarios se ha tomado como referencia el
modelo desarrollado en el curso de Investigacin de Mercados
correspondiente al IV semestre de la Escuela Profesional de Economa de
la Facultad de Economa de la UNSA.

16

Una vez hechas estas necesarias aclaraciones, podemos presentar los resultados de
nuestro estudio:

RESULTADOS
Para el mercado real
CUADRO 1.3.
RESULTADOS DE ENCUESTAS PARA EL MERCADO REAL
Cdigo

P1
P2

P3

P4

P5
P6

P7

P8

Pregunta

Alternativas

Comprar Ud. Zapatos de

cuero para hombre?
En dnde efectu la compra
de los zapatos?

a.
b.
a.
b.
c.
a.
b.
c.
d.
a.
b.
c.

Cmo supo que se vendan

zapatos en el establecimiento
de cuero en el que finalmente
realiz la compra?
Por qu compraron los
zapatos de cuero en ese
establecimiento?
Qu cantidad de zapatos de
cuero para hombre compr?
Cunto pag por los zapatos
de cuero para hombre que
compr?
Cundo compra zapatos de
cuero para hombre?

S
No
Cercado
Mercadillos
sus distrito
Avelino
Radio
Tv.
Peridicos
Afiches
Calidad
Marca
Precio

de

Nmero
de
personas

20
20
15
3

100%
0%
75%
15%

2
10
3
1
6
8
5
7
1 par

10%
50%
15%
5%
3%
40%
25%
35%

S/. 85.00

a.
b.
c.
d.

Cmo concret la compra

de zapatos de cuero para
hombre?
TOTAL

1 vez al ao
1 vez cada 3
1 vez cada 5
Otro

a. Contado
b. Crdito

17

1
8
9
2

5%
4%
45%
1%

15
5

75%
25%

20

100%

Si tomamos en cuenta que la poblacin de hombre de entre 18- 60 aos (que

preliminarmente estamos tomando como poblacin objetivo aunque eso quedar
definitivamente establecido una vez veamos la segmentacin del mercado) es de 350
000 personas (aproximadamente, segn el INEI) en Arequipa Metropolitana, se tiene
que:

CUADRO 1.4.
ESTIMACIN DEL MERCADO REAL
Code
P1
P2

Pregunta

Alternativas

Comprar Ud. Zapatos de cuero para

hombre?
En dnde efectu la compra de los
zapatos?

P3

Cmo supo que se vendan zapatos

en el establecimiento de cuero en el
que finalmente realiz la compra?

P4

Por qu compraron los zapatos de

cuero en ese establecimiento?

P5

Qu cantidad de zapatos de cuero

para hombre compr?
Cunto pag por los zapatos de
cuero para hombre que compr?
Cundo compra zapatos de cuero
para hombre?

P6
P7

P8

Cmo concret la compra de

zapatos de cuero para hombre?
TOTAL

a.
b.
a.
b.
c.
a.
b.
c.
d.
a.
b.
c.

S
No
Cercado
Mercadillos de sus
distrito
Avelino
Radio
Tv.
Peridicos
Afiches
Calidad
Marca
Precio

Nmero de
personas
175000
175000
131250
26250
17500
87500
26250
8750
5250
70000
43750
61250
1 par
S/. 85.00

a. 1 vez al ao
b. 1 vez cada 3
c. 1 vez cada 5
d. Otro
a. Contado
b. Crdito

8750
7000
78750
1750
131250
43750
175000

Aplicando los porcentajes encontrados en el muestro a la poblacin objetivo (350 mil

hombres de entre 18- 65 aos en la provincia de Arequipa) se han encontrado los
correspondientes poblacionales que se presentan en el anterior cuadro.

18

Para el mercado potencial

CUADRO 1.5.
RESULTADOS DE ENCUESTAS PARA EL MERCADO POTENCIAL
Cdigo

Q1

Q2

Q3

Q4

Q5

Q6

Q7

Q8

Nmero
de
personas

a. S
b. No

12
8

100%

a. Cercado
b. Mercadillos
sus distrito
c. Avelino
a. Radio
b. Tv.
c. Peridicos
d. Afiches
a. Calidad
b. Marca
c. Precio

6
5

50%
42%

1
7
1
2
2
5
3
4
1 par

8%
58%
8%
17%
17%
42%
25%
33%

Pregunta

Le gustara a Ud. comprar

zapatos de cuero para
hombre?*
En dnde realizara la
compra de los zapatos?

Cmo supo que se vendan

zapatos
en
el
establecimiento de cuero en
el realizara la compra?
Por qu comprara los
zapatos de cuero en ese
establecimiento?
Qu cantidad de zapatos de
cuero
para
hombre
comprara?
Cunto pagara por los
zapatos de cuero para
hombre?
Cundo comprara los
zapatos de cuero para
hombre?
Cmo realizara la compra
de zapatos de cuero para
hombre?

Alternativas

de

S/. 82.00

a. 1 vez al ao
b. 1 vez cada 3 aos
c. 1 vez cada 5 aos
d. Otro
a. Contado
b. Crdito

19

0
2
5
5
8
4

17%
41%
42%
67%
33%

Encontramos que de las 20 personas que sealaron no comprar zapatos de cuero para
hombre solo 12 manifestaron que les gustara adquirir el producto. Este 60% (=12/20)
representa nuestro mercado potencial, es decir, aquel segmento del mercado que no
consumiendo el producto a la fecha est interesada en consumirlo. Expresando los
anteriores en trminos poblacionales (esto es, aplicando los porcentajes encontrados en
el muestreo a una poblacin de 105 000 personas que define nuestro mercado potencial)
tenemos:

CUADRO 1.6.
ESTIMACIONES DEL MERCADO POTENCIAL
Cdigo
Q1
Q2

Pregunta

Alternativas

Le gustara a Ud. comprar

zapatos de cuero para hombre?*
En dnde realizara la compra de
los zapatos?

Q3

Cmo supo que se vendan

zapatos en el establecimiento de
cuero en el realizara la compra?

Q4

Por qu comprara los zapatos de

cuero en ese establecimiento?

Q5

Qu cantidad de zapatos de cuero

para hombre comprara?
Cunto pagara por los zapatos de
cuero para hombre?
Cundo comprara los zapatos de
cuero para hombre?

Q6
Q7

Q8

Cmo realizara la compra de

zapatos de cuero para hombre?

a.
b.
a.
b.
c.
a.
b.
c.
d.
a.
b.
c.

S
No
Cercado
Mercadillos de sus
distrito
Avelino
Radio
Tv.
Peridicos
Afiches
Calidad
Marca
Precio

Nmero de
personas
105000
70000
52500
44100
8400
60900
8400
17250
17250
44100
26250
34650
1 par
S/. 82.00

a. 1 vez al ao
b. 1 vez cada 3 aos
c. 1 vez cada 5 aos
d. Otro
a. Contado
b. Crdito

0
17850
43050
44100
70350
34650

Existe por cierto, mucha otra informacin valiosa que proporciona este estudio. As
tenemos que:

20

 En dnde realizara la compra de zapatos? Las respuestas hacen alusin a los

locales que han logrado posicionarse entre los consumidores como centros
especializados en la venta de calzado y que debemos tener en cuenta a la hora de
definir en dnde nos ubicaremos para vender nuestros productos.
Cmo supo que se vendan zapatos en el establecimiento donde realiz la
compra? La respuesta a esta interrogante proporciona informacin respecto al
mecanismo o medio de promocin que utilizan las empresas del sector para
atraer clientes y que podramos tomar en cuenta a manera de recomendacin
para desarrollar nuestra estrategia de marketing.
Por qu comprara zapatos de cuero en este establecimiento? La respuesta a
esta interrogante al igual que en el caso anterior proporciona informacin valiosa
para elaborar nuestra estrategia de marketing al describir los beneficios o
atributos que los consumidores estn buscando en los zapatos de cuero. Ayudar
a construir nuestra oferta de valor y nuestra ventaja competitiva acorde a las
exigencias del mercado.
Qu cantidad de zapatos de cuero para hombre comprara? El volumen de
compra promedio por persona es otra variable muy importante que nos alcanza
la encuesta y que ser de gran utilidad a la hora de planificar la produccin y,
principalmente, a la hora de establecer la mejor alternativa de tamao (o
capacidad de produccin) de la empresa entre todas las disponibles.
Cunto pagara por los zapatos de cuero para hombre? La respuesta a esta
pregunta nos otorga un buen indicador cuando tengamos que enfrentar la
delicada tarea de fijar el precio de nuestro producto. Como sabemos existen dos
criterios para hacer esto: el primero consiste en calcular los costos necesarios
para producir una unidad del bien para luego agregarle un margen estndar
adicional y el segundo toma en cuenta los precios de la competencia. Sin
embargo, conocer las preferencias de la demanda es en nuestra opinin un
aspecto ms importante que tambin podemos emplear para decidir el precio que
cobraremos por los zapatos de cuero para hombre que produciremos.
Cundo comprara los zapatos de cuero para hombre? Se trata de una cuestin
cuya absolucin nos permitir conocer la frecuencia con que se realiza la compra
21

de nuestro producto en el mercado. De nuevo, se trata de informacin que nos

servir para establecer el tamao ptimo del proyecto.
Cmo realizara la compra de zapatos de cuero para hombre? Trata
fundamentalmente de establecer las preferencias del mercado respecto a las
formas de pago que tienen disponibles para efectuar la compra del producto.
Brinda informacin importante para definir la estrategia de comercializacin y
de marketing.
Como vemos, todas las preguntas que se han incluido en la encuesta son muy
importantes no solo para identificar la demanda sino para otros aspectos que sern
utilizados correctamente y a su debido momento no solo en este mismo Estudio de
Mercado sino en otros estudios y partes del proyecto. Es por esta razn que aqu nos
limitamos a interpretar los resultados que corresponden a las dimensiones de los
mercados real y potencial (exclusivamente relacionados a la identificacin de la
demanda) si bien es cierto que tambin hemos presentado informacin adicional que
interpretaremos oportunamente ms adelante.
As, si quisiramos resumir la informacin referida a la identificacin de la demanda
que estas encuestas nos han revelado, podemos utilizar el siguiente cuadro resumen:
CUADRO 1.7.
RESUMEN DE LOS RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS
IDENTIFICACIN DE LA DEMANDA
MERCADO DE ZAPATOS

% DEL TOTAL DE LA

NMERO DE

DE CUERO PARA

POBLACIN OBJETIVO

PERSONAS

Mercado real

50%

175000

Mercado potencial

30%

105000

No consume

20%

70000

TOTAL

100%

350000

HOMBRE

22

GRFICO 1.1.
RESUMEN DE LOS RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS
IDENTIFICACIN DE LA DEMANDA (EN PORCENTAJE)

20%
MERCADO REAL

50%

MERCADO POTENCIAL
NO CONSUME

30%

23

GRFICO 1.2.
RESUMEN DE LOS RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS
IDENTIFICACIN DE LA DEMANDA (EN NM. DE PERSONAS)

70000
MERCADO REAL

175000
105000

MERCADO POTENCIAL
NO CONSUME

Por lo tanto, una primera gran conclusin extrada de esta primera parte del
estudio de mercado es que nuestro mercado potencial representa una proporcin
respetable del total de la poblacin objetivo (30%) equivalente a 105000
personas de sexo masculino de entre 18-60 aos que no consumen actualmente
el producto (zapatos de cuero para hombre) pero que estaran interesados en
adquirirlo, lo cual configura una extraordinaria oportunidad de negocio. sta es
la leccin ms importante en nuestra opinin de esta primera parte del estudio
de mercado. Tenemos tambin las dimensiones del mercado real (50% de la
poblacin objetivo) equivalente a 175000 personas, quienes ya se encuentran
consumiendo el producto (es decir, adquieren zapatos de cuero regularmente) el
cual compran en las diferentes tiendas y establecimientos que ofertan el producto
en nuestra ciudad. Por su parte, el 20% de la poblacin objetivo (equivalente a
70000 personas) no est interesada ni desea adquirir el producto. Sin embargo,
dado que ya sabemos que existe en conjunto un porcentaje de 80% de la
poblacin objetivo que compra o le gustara comprar el producto corresponde
ahora que establezcamos con mayor claridad y precisin cmo est conformada
24

este grupo, empleando para tal clasificacin una serie de variables y criterios que
se conocen como variables de segmentacin. La segmentacin de mercados es
una tcnica de marketing utilizada para conocer con un mayor grado de precisin
los consumidores que definen nuestro mercado meta. Este tipo de anlisis es un
tanto complicado llevarlo a cabo por medio de las tcnicas de recoleccin de
datos primarios (como la encuestas) que hemos venido utilizando hasta ahora,
por lo que hemos de adoptar otra tcnica que nos permita obtener la informacin
que necesitamos en un plazo corto y a un costo razonable. Dicha tcnica
consiste en recurrir a los propietarios de los negocios de venta y produccin de
zapatos de cuero para hombre quienes al tener contacto diario con los clientes
tienen informacin precisa y confiable mejor que ninguno sobre la demanda de
sus productos. Corresponde pues ver ahora el mtodo de las entrevistas con
expertos para averiguar la informacin que nos hace falta.

B. Entrevistas con expertos: los expertos en este caso no son otros que los
propietarios y trabajadores de las tiendas y fbricas de zapatos de cuero de
Arequipa. Ya que consideramos que no podamos recibir mejor opinin acerca
del movimiento del negocio que la de aquellos que se encuentran inmersos en el
mismo es que hemos decidido acudir a estas valiossimas fuentes de informacin
de primera mano. Para tal efecto visitamos algunos de los negocios de la
industria del calzado que existen en Arequipa y en funcin a ello fue que
tambin estuvimos en condiciones de determinar un aproximado de la demanda
del producto en el pasado y tambin la demanda que se espera en el futuro, como
veremos ms adelante.

Las empresas que se visitaron fueron las siguientes:

25

CUADRO 1.8.
EMPRESAS CONSULTADAS
EMPRESA

DIRECCIN

Industrias Sandder

Parque Industrial

Calzados Eco EIRLTDA.

Parque Industrial

Calzados Aquiles E.I.R.L

Calle Gral. Jos de la Mar (Jos

Luis Bustamante y Rivero)

Calzados Mauros

Calle Tristn 202

Calzados Lope E.I.R.L

Distrito Mariano Melgar zona: C

Calzados Lobo Black.

Cerro Colorado Lote 5.

Calzados Dreyco

Urb. California. Arequipa

En funcin a la informacin que nos proporcionaron en las entrevistas que

tuvimos con ellos es que hemos podido realizar la segmentacin de nuestro
mercado. As, tenemos que:

Variables de segmentacin:
Sexo
Ingreso
Edad
Ubicacin geogrfica
Naturalmente, se tiene que hacer la segmentacin por sexo (aunque es un tanto
obvio por la definicin misma del producto). As, se tiene que el producto est
orientado a la poblacin de sexo masculino de Arequipa Metropolitana.

26

Por su parte, la segmentacin por ingreso nos indica que este producto est
orientado principalmente para personas que pertenezcan a los estratos
socioeconmicos A, B y C. Como sabemos, los hogares peruanos se pueden
clasificar segn el nivel de ingreso de la siguiente manera:
CUADRO 1.9.
ESTRATOS SOCIOECONMICOS
ESTRATO SOCIO ECONMICO

INGRESO FAMILIAR MNIMO

MENSUAL

Nivel Socioeconmico A

S/. 9500,00

Nivel Socioeconmico B

S/ 2400,00

Nivel Socioeconmico C

S/. 1300,00

Nivel Socioeconmico D

S/. 850,00

Nivel Socioeconmico E

S/. 600,00

Entonces, nuestro producto est dirigido para los miembros de aquellas familias
cuyos ingresos mensuales sean de al menos S/. 1300 pero dado que nosotros
hemos tomado como unidad muestral a las familias y no a los hogares debemos
especificar un nivel de ingreso mensual mnimo por persona. As, tenemos que:
Si el nmero promedio de personas que perciben ingresos en una familia es de
dos (2) y hemos establecido a nivel familiar como nivel mnimo de ingreso
mensual S/. 1300.00.
Entonces, el nivel de ingreso per cpita mensual ser de:
Ingreso mensual mnimo per cpita = Ingreso mensual familiar NSE C/2
Ingreso mensual mnimo per cpita = S/. 1300/2
Ingreso mensual mnimo per cpita = S/. 650.00

27

Por lo tanto, concluimos que nuestro producto (zapatos de cuero para hombre)
est dirigido para aquellas personas que perciben un ingreso mensual superior a
los S/. 650.00.
En lo que respecta a la edad, los propietarios de las empresas visitadas
manifiestan que sus principales clientes son adultos jvenes (de entre 25-40
aos) aunque tambin pueden encontrarse clientes entre personas de menor edad
(de 18-25 aos) y muy pocos de mayor edad (41 a ms). En un esfuerzo por
tratar de delimitar nuestro mercado objetivo hemos establecido que nuestro
producto estar orientado fundamentalmente a aquellas personas cuyas edades
fluctan entre los 20-50 aos.
Finalmente, en cuanto al criterio de la ubicacin geogrfica tenemos que el
producto est orientado hacia aquellos distritos que presentan una mayor
densidad poblacional y en el que se concentran las personas que pertenecen a los
niveles socioeconmicos A, B y C (es decir, est vinculado al anterior). As,
tenemos que los distritos que se han considerado son:
Arequipa
Alto Selva Alegre (ASA)
Cayma
Cerro Colorado
Jacobo Hunter
Jos Luis Bustamante y Rivero
Mariano Melgar
Miraflores
Paucarpata
Yanahuara

28

stas han sido las variables ms importantes que hemos considerado en nuestra
segmentacin del mercado. Podemos presentar nuestros resultados, como de
costumbre, a travs de un cuadro resumen, el cual presentamos a continuacin:
CUADRO 1.10
VARIABLE DE SEGMENTACIN

MERCADO META

Sexo

Masculino

Ingreso

Mayor a S/. 650.00

Edad

20-50 aos

Ubicacin geogrfica

Arequipa,

ASA,

Cayma,

Cerro

Colorado, Hunter, J.L.Bustamante, M.

Melgar,

Miraflores,

Paucarpata,

Yanahuara

A manera de conclusin podemos decir que nuestro producto tiene como

mercado meta a la poblacin masculina de Arequipa cuyas edades se encuentran
entre 20 y 50 aos que perciben ingresos por encima de S/. 650.00 y que viven
en los distritos de Arequipa, ASA, Cayma, Cerro Colorado, Hunter, J. L.
Bustamante, M. Melgar, Miraflores, Paucarpata y Yanahuara. sta es una
segunda gran conclusin importante de esta parte del estudio de mercado.

Bien, una vez definido esto podemos decir que hemos terminado con identificar
la demanda de nuestro producto. Nos toca ahora ver lo concerniente al
comportamiento histrico de la demanda. Para identificar el comportamiento
histrico de la demanda se ha tomado en consideracin la informacin y las
estimaciones de los propietarios a los que hemos visitado. Esto significa que no
solo ser til para realizar la segmentacin sino tambin para determinar su
evolucin en el tiempo. Se trata por lo tanto de una tcnica muy valiosa.
1.3.2. Comportamiento Histrico de la Demanda:
29

En esta parte del estudio de la demanda tenemos que describir la evolucin de la

demanda por nuestro producto en los ltimos aos. Se considera que un plazo
prudencial de seguimiento es de 10 aos. Por lo tanto, trataremos de estimar el volumen
de la demanda por zapatos de cuero para los ltimos once aos, esto es, del 2000 al
2010 que es un periodo un ao mayor que el recomendado. Y cmo es que
encontraremos esta informacin? Para ello se han hecho las consultas correspondientes
con los propietarios de las empresas que producen y comercializan zapatos de cuero
para hombre. No se trata evidentemente de datos exactos pero s consideramos que es
una buena aproximacin ya que qu mejor fuente de informacin que aquella que
proporcionan los que estn metidos en la industria? Los datos referidos a la evolucin
de la industria del calzado de Arequipa en general (zapatos, botas, sandalias, etc.)
tambin nos han permitido hacer nuestras estimaciones. Con toda esta data es que
hemos elaborado el cuadro que se presenta a continuacin

30

CUADRO 1.11.
COMPORTAMIENTO HISTRICO DE LA DEMANDA DE ZAPATOS DE
CUERO PARA HOMBRE
AO

DEMANDA DE ZAPATOS DE CUERO PARA HOMBRE (EN

NMERO DE PARES)

2000

80 000

2001

105 000

2002

110 500

2003

111 000

2004

113 000

2005

115 000

2006

118 000

2007

119 500

2008

119 000

2009

128 000

2010

138 000

Aunque con el solo apoyo de este cuadro podramos efectuar nuestro anlisis
consideramos que una descripcin grfica nos ayudara de mejor forma para cumplir
con nuestra tarea. As, grficamente la evolucin de la demanda por zapatos de cuero
para hombre en Arequipa puede verse de la siguiente manera:

31

GRFICO 1.3.
COMPORTAMIENTO HISTRICO DE LA DEMANDA DE ZAPATOS DE
CUERO PARA HOMBRE
160000
140000
120000
100000

80000
60000
40000
20000
0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Observamos, en primer lugar que la demanda por el producto (zapatos de cuero para
hombre) ha seguido una trayectoria positiva durante el periodo evaluado (2000-2010).
Esto indica que la demanda por el producto ha venido creciendo de forma sostenida en
los ltimos aos, lo cual no debe sorprendernos habida cuenta del crecimiento general
del nivel de ingresos de las familias peruanas en general durante dicho periodo como
resultado de la expansin econmica que ha experimentado nuestro pas. De hecho en
Arequipa se ha venido creciendo a tasas ms altas que el promedio nacional, lo cual
debe expresarse en un incremento similar de la demanda interna por los diferentes
productos de la economa, hecho que se comprueba para el caso de los zapatos de cuero.
Sin embargo, ntese que la fuerza de este crecimiento en la demanda de zapatos de
cuero (medido por la magnitud de la pendiente de la lnea de evolucin) no ha sido la
misma a lo largo de todo el periodo. Si bien comenz boyante ni bien iniciado el nuevo
milenio, se estanc hacia 2001 por espacio de dos aos hasta que inici un nuevo
despegue en 2003. El cual solo se vera interrumpido a finales de 2007 y hasta
comienzos del ao 2009. De ah en adelante, la demanda ha crecido a tasas altas y todo
hace indicar que seguir as al menos por un tiempo.
En suma, la trayectoria que ha descrito la demanda de zapatos de cuero para hombre en
Arequipa puede dividirse en buena cuenta, en tres tramos.
32

GRFICO 1.4.
TRAMOS DEL COMPORTAMIENTO HISTRICO DE LA DEMANDA
40000
35000

Tramo I

Tramo II

30000
25000
20000

Tramo III

15000
10000

5000
0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

En el primer tramo (2000-2003) si bien existe crecimiento, ste es muy dbil como para
ser significativo, por lo que cabra ms bien hablar de un estancamiento en la industria.
Esta situacin puede entenderse mejor si es que recordamos el contexto en que se
encontraba la regin y el pas en general por ese entonces. El Per vena
experimentando desde los ltimos aos del siglo XX lo que los economistas denominan
recesin, es decir, un periodo en el cual disminuyen tanto la produccin como el empleo
de la economa. Esta situacin se prolong hasta mediados del 2002, en que se inici el
proceso de crecimiento que algunos en el extranjero han tendido a calificar como el
milagro peruano en razn de los importantes resultados y logros que ha obtenido nuestra
economa desde esa fecha. Pero no nos entretengamos ms en estas reflexiones
macroeconmicas sino que ms bien abordemos el meollo del asunto que nos convoca:
Por qu no se registr un crecimiento significativo de la demanda de zapatos de cuero
para hombre en Arequipa durante el periodo 2000-2010?
Est claro que la situacin econmica general por la que atravesbamos en aquellos
aos explica buena parte del asunto. En medio de una recesin (que afect a todo el
pas, y por lo tanto a Arequipa) se reducen empleos y se despide gente. Es de esperar
que los ingresos de las familias hayan cado lo cual repercuti negativamente en el gasto
de los individuos, es decir, se vio afectada su demanda por todos los bienes y servicios
de la economa, especialmente los llamados bienes suntuarios, de lujo o no bsicos.
33

Existe una relacin entre el ingreso de los individuos y su nivel de consumo por un bien
determinado. Esta relacin se manifiesta tanto a nivel macroeconmico (como la Teora
del consumo de Keynes) como a nivel microeconmico (expresado a travs de los
trabajos de Engel). Lo que debe quedarnos claro es que la mayora de bienes y servicios
de la economa tienen una demanda que vara en el mismo sentido que el ingreso de las
personas, es decir, que si la gente ganan menos entonces demandar menos y si gana
ms pues demandar ms. En tal sentido, se ha convenido en denominar a tales bienes
como bienes normales. Nuestro producto es un bien normal, segn lo que nos indica la
grfica puesto que ante la cada del ingreso general de las personas su demanda se vio
resentida. Tambin podramos esperar a priori que nuestro producto sea un bien de lujo
(o al menos un bien no bsico aunque al final estas definiciones dependen de las
preferencias de las personas) lo cual significara un mayor impacto negativo sobre su
demanda. Adems obsrvese que a medida que la economa sala de la recesin la
demanda por zapatos de cuero para hombre tambin se recuper, lo cual confirma
nuestra hiptesis.
Y as pasamos al segundo tramo (2003-2008) en el que se aprecia que la demanda de
nuestro producto ha recuperado la senda del crecimiento, de la mano con el crecimiento
de la economa probablemente, interrumpindose esta trayectoria hacia finales del 2007
(ao en que nuestra economa creci 9.84%) para caer en 2008 en una magnitud
importante. Recordemos que el 2008 fue el ao de la crisis, que estall con la
declaracin de la quiebra de Lehman Brothers (banco de inversin estadounidense) y
que afect a nuestro pas a travs de una serie de canales (deterioro de los trminos de
intercambio, cada de las exportaciones, mayor riesgo pas y el factor expectativas) que
en definitiva afectaron los ingresos de las familias y, por lo tanto, la demanda de nuestro
producto.
Finalmente, un ltimo tramo se puede identificar en el grfico. Tenemos que desde
finales del 2008, y a la par con la reactivacin de la economa (que ese ao creci
0.9%), la demanda por el producto se increment notablemente y as ha permanecido
hasta la fecha. Se puede sealar pues que los ltimos dos aos la demanda por zapatos
de cuero ha crecido ms que nunca lo cual define una oportunidad interesante de
negocio, habida cuenta del gran porcentaje de demanda satisfecha que podemos
anticipar.

34

No conocemos al detalle los pormenores de la industria del calzado en Arequipa durante

los ltimos diez aos. Sabemos que algunas empresas pequeas se sumaron al sector (tal
vez como respuesta al incremento de la demanda que se registr en algunos aos) pero
hemos descubierto que no es del todo necesario saberlo ya que la evolucin de la
demanda de zapatos de cuero ha estado en lnea con el crecimiento de la economa. Esto
simplifica en gran medida nuestra tarea. Corresponde ahora ms bien determinar qu tan
fuerte ha reaccionado la demanda del bien ante los cambios que ha experimentado el
ingreso de las personas, es decir nos abocaremos a calcular la elasticidad- ingreso de la
demanda de zapatos de cuero.
Para ello es preferible que nos remitamos a la informacin sobre la demanda (ahora
presentada como consumo) para el periodo 2000-2010
CUADRO 1.12
CONSUMO DE ZAPATOS DE CUERO (EN NMERO DE PARES)
AO
CONSUMO EN NMERO DE PARES
2000
80000
2001
105000
2002
110500
2003
111000
2004
113000
2005
115000
2006
118000
2007
119500
2008
119000
2009
128000
2010
138000
Sin embargo, es preferible que expresemos esta serie referida al consumo de zapatos de
cuero en trminos monetarios ya que tendremos que compararla con el ingreso y esta
ltima variable es un tanto complicada expresarla en trminos de bienes fsicos. Pero
para proceder con esta tarea es necesario que definamos un ao base, de tal forma que
uniformizamos la informacin que expresaremos en trminos de soles. Como
trabajaremos no slo con informacin del pasado (que se presenta en el cuadro anterior)
sino tambin del futuro (como las proyecciones de la demanda que veremos ms
adelante) hemos visto por conveniente establecer como ao base al ao 2010 lo cual
tambin nos facilita las cosas por las siguientes razones:
35

 Podemos trabajar con los precios actuales, esto es, valoraremos tanto el consumo
como el ingreso a los precios actuales. Por ejemplo, entre los datos que nos
presentan las encuestas realizadas para el mercado real tenemos que la sexta
pregunta (P6) se refiere al precio que pagaron las personas por los zapatos de
cuero para hombre que compraron. Nosotros encontramos que el precio
promedio pagado por los consumidores es de S/. 85.00 (Cuadro 1.4. Estimacin
del mercado real). Hara falta simplemente multiplicar este precio actual
promedio del producto por la cantidad demandada de zapatos para cada uno de
los aos considerados. As, las cantidades demandadas correspondientes a cada
uno de los aos del periodo 2000-2010 estarn expresadas a precios corrientes.
Asimismo, el ingreso puede calcularse tomando como referencia el PBI per
cpita actual de la regin Arequipa. La metodologa para calcular el ingreso se
ver en breve, pero de momento podemos adelantar que al trmino del ao 2010
el PBI per cpita real de la regin Arequipa ascenda a alrededor de 3500 dlares
anuales, es decir, S/. 9520.00 (Tipo de cambio promedio actual: 2.72 soles por
dlar).
Sabemos que el ao base debe cumplir con ciertos requisitos, siendo el ms
importante el de representatividad. Si consideramos que en los ltimos aos el
modelo econmico se ha mantenido y que el 2010 se caracteriz por ser un ao
de estabilidad en que la economa se mantuvo en buenas condiciones (el
crecimiento super el 8%) entonces podemos afirmar que cumple efectivamente
con este requisito.
Una vez hechas estas aclaraciones podemos ponernos a trabajar.
Para el caso del consumo, tenemos que multiplicar, como ya hemos sealado, el precio
promedio calculado a travs de la encuesta de S/ 85.00 por las respectivas cantidades
demandadas para cada uno de los aos del periodo 2000-2010. Los resultados se
presentan en el siguiente cuadro:

36

CUADRO 1.13
CONSUMO EN SOLES DE ZAPATOS DE CUERO PARA HOMBRE PARA EL
PERIODO 2000-2010
AO
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010

CONSUMO EN PARES
80000
105000
110500
111000
113000
115000
118000
119500
119000
128000
138000

CONSUMO EN SOLES
6800000
8925000
9392500
9435000
9605000
9775000
10030000
10157500
10115000
10880000
11730000

Como es fcil de comprobar, tenemos que por ejemplo, para el ao 2008 se tiene que la
cantidad demandada de zapatos de cuero para hombre es de 161000 pares. Hemos dicho
que el precio con el cual trabajaremos es de S/. 85.00. Por lo tanto, el consumo
expresado en trminos monetarios se define de la siguiente forma:
Consumo 2008 en nuevos soles = Consumo 2008 en nmero de pares x Precio
promedio
Consumo 2008 en nuevos soles = 119 000 x S/. 85.00
Consumo 2008 en nuevos soles = S/. 10 115 000
Que es justamente la cifra que aparece en la columna de consumo en soles para dicho
aos. El mismo procedimiento es aplicable para calcular el consumo en soles de todos
los aos considerados en el periodo de seguimiento.
Ahora es preciso establecer tambin el comportamiento histrico del ingreso. Si
tenemos que 175 000 personas definen nuestro mercado real, sta es la poblacin
relevante para nuestro estudio. Ya hemos dicho que trabajaremos con el PBI per cpita
nominal correspondiente al ao 2010 para efectuar los clculos del comportamiento del
ingreso de nuestro mercado real. La dificultad viene ms bien del lado del crecimiento
de este mercado real en el tiempo, pues si bien hemos convenido en aplicar el mismo
37

PBI per cpita a todos los aos del periodo (dado que hemos asumido como ao base el
ao 2010) no podemos suponer que la poblacin objetivo correspondiente al ao 2010
(es decir, el tamao del mercado real calculado para el ao 2010) ha sido la misma para
todo el periodo. Debemos estimar cul fue el tamao del mercado real para el producto
para el ao 2000, 2001, 2002 y as sucesivamente hasta llegar al 2010 (dato que nos
proporciona la encuesta en el cuadro 1.4. que nos dice que el tamao del mercado real
para el ao 2010 es de 175 000 personas). Este clculo es extremadamente complicado
porque no existe una data por producto a la que remitirse para conocer cules eran las
dimensiones del mercado real de zapatos de cuero para hombre de Arequipa para,
digamos, el ao 2000. Sin embargo, lo podemos estimar.
Tenemos que el tamao del mercado real para el producto zapatos de cuero para hombre
es de 175000 personas. Para calcular el tamao del mercado real del producto en el ao
2000 necesitamos conocer la tasa promedio a la que ha venido creciendo el tamao del
mercado real del producto en cuestin durante el periodo 2000-2010. Naturalmente,
dado el grado de especificidad del dato requerido no esperbamos encontrarlo. Pero
podemos utilizar como sustituto de esta tasa de crecimiento del mercado real del
producto la tasa de crecimiento de la provincia de Arequipa para el mismo periodo. No
es un sustituto perfecto obviamente, pero puede servirnos para efectuar los clculos que
nos hacen falta. Adems se trata de un dato que est fcilmente disponible (basta con
consultar la pgina web del INEI) y que nos servir de indicador de la tasa realmente
requerida.
As, encontramos que la tasa promedio anual de crecimiento de la poblacin de la
provincia de Arequipa durante el periodo 2000-2010 fue de 3.5%. Asumimos pues que
la tasa a la que creci el mercado real para nuestro producto fue la misma, con lo cual
nuestro problema se reduce a lo siguiente:
Para el clculo del tamao del mercado real del ao 2000
Tamao MR 2010 = Tamao MR 2000 x (1+Tasa de crecimiento pob.)^10
175 000 = Tamao MR 2000 x (1+ 0.035) ^10
Tamao MR 2000 = 124 060 personas

38

Si procedemos de la misma forma para todos los aos podemos obtener la siguiente
informacin:
CUADRO 1.14
COMPORTAMIENTO HISTRICO DEL INGRESO
TAMAO DEL
AO
MERCADO REAL
INGRESO EN SOLES
2000
124060
1181051200
2001
128402
1222387040
2002
132896
1265169920
2003
137548
1309456960
2004
142362
1355286240
2005
147344
1402714880
2006
152501
1451809520
2007
157839
1502627280
2008
163363
1555215760
2009
169081
1609651120
2010
174999
1665990480
Una vez que ya tenemos toda la informacin referente al consumo y al ingreso podemos
proceder a estimar el coeficiente de elasticidad- ingreso de la demanda. Para tal efecto,
existen muchos mtodos posibles pero nosotros utilizaremos el mtodo del promedio.
As, tenemos el siguiente cuadro:
CUADRO 1.15
CLCULO DE LA ELASTICIDAD
AO
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010

CONSUMO (S/.) INGRESO (S/.)

6800000
1181051200
8925000
1222387040
9392500
1265169920
9435000
1309456960
9605000
1355286240
9775000
1402714880
10030000
1451809520
10157500
1502627280
10115000
1555215760
10880000
1609651120
11730000
1665990480

39

VAR C/C

VAR Y/Y

0,3125
0,05238095
0,00452489
0,01801802
0,01769912
0,02608696
0,01271186
-0,0041841
0,07563025
0,078125

0,03499919
0,03499945
0,03500482
0,03499869
0,03499529
0,03499973
0,03500305
0,03499769
0,03500181
0,03500098
TOTAL E

8,92877706
1,49662195
0,1292647
0,51481976
0,50575701
0,7453474
0,36316449
-0,11955363
2,16075286
2,23208062
16,9570322

Finalmente, tenemos que el coeficiente elasticidad- ingreso de la demanda de zapatos de

cuero para hombre es:
Elasticidad demanda-ingreso = Elasticidad total / 10
Elasticidad demanda-ingreso = 16.95 / 10 = 1.695
Corresponde ahora que interpretemos este coeficiente de elasticidad ingreso de la
demanda:
El clculo ha arrojado un coeficiente de 1.695, que es mayor que 1 lo cual define
nuestro producto como un bien que posee una demanda que es elstica respecto al
ingreso. Esto significa que si el ingreso cae en un punto porcentual, la demanda por
zapatos de cuero para hombre cae en un porcentaje mayor. Ahora tenemos un panorama
ms claro sobre la trayectoria que ha seguido el consumo de zapatos de cuero para
hombre en el periodo 2000-2010. Las pronunciadas cadas del consumo, de las que
tardaba al menos un par de aos en recuperarse, se explican porque la demanda de los
zapatos de cuero es muy sensible con relacin al ingreso. Las fluctuaciones del ingreso
y del consumo de nuestro producto se muestran conjuntamente en el siguiente grfico.
GRFICO 1.5.
TRAYECTORIAS DEL INGRESO Y DEL CONSUMO

4000000
3500000

3000000
2500000

INGRESO

2000000

CONSUMO

1500000

1000000
500000
0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

40

En el grfico anterior, obsrvese que las fluctuaciones en el ingreso son

acompaadas por fluctuaciones de mayor magnitud de la demanda. Esto
significa bsicamente dos cosas:
Que, tal como hemos verificado numricamente, los zapatos de cuero
para hombre constituyen un bien cuya demanda es elstica respecto al
ingreso.
Que los zapatos de cuero para hombre son un bien normal, en razn de
que su demanda vara en el mismo sentido que el ingreso de los
individuos.
Ahora que hemos identificado plenamente el comportamiento de la demanda en el
pasado (especficamente en el periodo 2000-2010) podemos proceder a concentrarnos
en el futuro. Nos toca pues abordar la tarea de la proyeccin de la demanda para nuestro
producto.
1.3.2. Proyecciones de la demanda:
Una vez que hemos identificado la demanda por nuestro producto y hemos determinado
su evolucin en el tiempo estamos en condiciones de establecer proyecciones respecto a
su futuro comportamiento. Existen varios mtodos para proyectar la demanda de un
producto. Tenemos:
Mtodo por Interpolacin de la tendencia histrica de la demanda.
Mtodo por extrapolacin de la tendencia histrica de la demanda con base en el
consumo per cpita.
Mtodo por regresin y correlacin.
Mtodo abreviado por proyeccin de la demanda por elasticidad.
Nosotros utilizaremos el mtodo de interpolacin de la tendencia histrica de la
demanda. As, tenemos el siguiente cuadro:

41

CUADRO 1.16
COMPORTAMIENTO HISTRICO DEL CONSUMO
AO
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010

CONSUMO POR NMERO DE PARES

80000
105000
110500
111000
113000
115000
118000
119500
119000
128000
138000

Proyectaremos la demanda en trminos fsicos primeramente, a partir de lo cual ser

ms fcil proyectarla en trminos monetarios.
El mtodo de la interpolacin dela tendencia histrica de la demanda consiste en
calcular la tasa de crecimiento del consumo (demanda) de periodo a periodo, de tal
forma que luego se promedian las tasas de crecimiento encontradas para aplicar esta
ltima tasa al ltimo dato de la serie a fin de efectuar las proyecciones.
CUADRO 1.17.
TASAS DE VARIACIN DEL CONSUMO
AO
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010

CONSUMO EN PARES
80000
105000
110500
111000
113000
115000
118000
119500
119000
128000
138000
TASA CREC. CONSUMO PROM
42

VAR C/ C
0,31
0,05
0,01
0,02
0,02
0,03
0,01
-0,01
0,08
0,08
0,06

Calculamos la tasa de crecimiento promedio del consumo sumando las respectivas tasas
de variacin encontradas para el periodo 2000-2010 y dividiendo el resultado por el
nmero de tasas.
As tenemos que la tasa de crecimiento del consumo promedio es de 6%. Ahora bien,
esta tasa ser la misma que obtendremos para el caso del consumo expresado en
trminos monetarios por lo que no es necesario efectuar ese clculo.
Ms bien, con la tasa encontrada podemos calcular los niveles esperados de la demanda
en el futuro. sta se aplica simplemente al ltimo valor de la serie (que corresponde en
nuestro caso al ao 2010) obteniendo el valor del periodo siguiente y as sucesivamente.
Los resultados se presentan en el siguiente cuadro:

CUADRO 1.18
PROYECCIONES DE LA DEMANDA
AO
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021

CONSUMO EN PARES
146190
154866
164058
173794
184109
195036
206611
218873
231863
245624
260361

CONSUMO EN SOLES
12426167
13163651
13944905
14772525
15649264
16578037
17561932
18604220
19708367
20878045
22130722

Del anterior cuadro se desprende que esperamos una demanda creciente en el futuro, lo
cual como ya sealamos anteriormente representa una extraordinaria oportunidad de
negocio. Esto si es que no cambian significativamente las condiciones actuales en que
se desenvuelve el mercado de zapatos de cuero para hombre, lo cual depender
fundamentalmente de la situacin de la economa nacional que como hemos visto
extiende sus efectos sobre una serie de mercados entre los cuales se encuentra por
supuesto el mercado de zapatos de cuero para hombre.
43

1.4. ESTUDIO DE OFERTA:

Vamos a ver ahora el otro lado del mercado, vale decir, la oferta de zapatos de cuero
para hombre. Naturalmente, la oferta del mercado est constituida por la produccin que
las diferentes empresas del sector deciden colocar a disposicin de los consumidores a
un nivel de precios determinado. Entonces, tenemos que comenzar por estudiar cules
son los jugadores del mercado, es decir qu empresas operan en el sector y cules son
sus principales caractersticas. Esta tarea es la que abordamos a continuacin.
1.4.1. Identificacin de la oferta:
Como ya sealamos, es preciso identificar en primer lugar con quines
competiremos por el mercado de forma detallada para conocer mejor nuestro
entorno competitivo. As, en la identificacin de la demanda hemos visto por
conveniente tratar los siguientes aspectos:

Localizacin

Caractersticas

Capacidad de planta

Ventas y participacin de mercado

Naturalmente, no nos ha sido posible identificar a la totalidad de empresas que

se dedican a la produccin y comercializacin de zapatos de cuero para hombre
en Arequipa pero consideramos que las empresas que hemos incluido en nuestro
estudio definen una buena muestra, es decir, estas empresas nos dan una idea
general respecto a qu es lo que caracteriza a la empresa promedio de la
industria.
Sin ms prembulos comencemos a analizar cada uno de estos puntos:

44

A. Localizacin:
Hemos identificado 6 empresas ubicadas en diferentes puntos de la ciudad a
fin de tener un panorama ms amplio del negocio. Tenemos:

Industria Sanders

Calzados Eco

Calzados Aquiles

Calzados Mauros

Calzados Lope

Calzados Lobo Black

Calzados Dreyco

Como dijimos, stas se encuentran ubicadas en diferentes lugares de la

ciudad. Esta informacin se presenta en el siguiente cuadro:
CUADRO 1.19
LOCALIZACIN DE LAS EMPRESAS COMPETIDORAS
EMPRESA

DIRECCIN

Industria Sanders

Parque Industrial

Calzados Eco EIRL

Parque Industrial

Calzados Aquiles EIRL

Calle Gral. Jos de la Mar (Jos

Luis Bustamante y Rivero)

Calzados Mauros

Calle Tristn 202

Calzados Lope EIRL

Distrito Mariano Melgar Zona C

Calzados Dreyco

Urb. California

45

Observamos a priori que algunas estas empresas (Industria Sanders y

Calzados Eco) se ubican en zonas donde tienen una serie de facilidades para
desarrollar su actividad productiva, como por ejemplo, el Parque Industrial.
Otras privilegian ubicarse en la zona cntrica de la ciudad (Calzados
Mauros). Aunque abordaremos el tema de la localizacin con detalle ms
adelante, podemos ir adelantando que la determinacin de la localizacin
requiere del uso de dos criterios generales: el centro de materias primas y en
centro de consumo. As, tenemos que Sanders y Eco se ubican en su centro
de materia prima mientras que Mauros se concentran en su centro de
consumo.
B. Caractersticas:
Entre las caractersticas generales de estas empresas tenemos que:

Existe una marcada tendencia en los ltimos aos a mecanizar sus

correspondientes procesos de produccin, esto es, a hacer que sus
operaciones y tecnologa utilizadas sean ms intensivas en capital
que en mano de obra.

Esto en razn de que el mercado ha venido aumentando en los

ltimos aos, lo que haca necesario disponer medidas para aumentar
la produccin a fin de atender adecuadamente a esa demanda
creciente.

Buena parte del proceso requiere todava, a pesar de todo, de tareas

manuales que son ejecutadas por los trabajadores de la empresa.

En la industria del calzado, como en otros sectores de la actividad

econmica, existe un gran nmero de empresas pequeas (MYPES)
de no ms de 20 trabajadores en su mayora cuyos volmenes de
produccin son igualmente reducidos..

Ahora, refirindonos un tanto ms a las caractersticas de su producto

predomina el uso del cuero de vaca (el denominado cuero vaqueta
en la jerga de la industria) para la fabricacin de la mayora de

46

zapatos mientras que para modelos ms finos se utiliza el cuero de

oveja.

Otro de los atributos presentes en el producto promedio elaborado

por la industria es el referente al precio. Aunque trataremos este tema
de forma un tanto ms extensa ms adelante en este mismo estudio
podemos adelantar que los precios de los zapatos de cuero para
hombre en las empresas consultadas fluctan entre los 70 y los 120
nuevos soles.

stas son pues las principales caractersticas que presenta la empresa promedio o
representativa que produce zapatos de cuero para hombre. No debemos perderlas
de vista pues prcticamente definen el comportamiento da nuestros
competidores, aspecto que debemos conocer a fin de formular las estrategias de
marketing adecuadas.
Podemos utilizar un cuadro resumen para presentar la descripcin de estas
caractersticas.
CUADRO 1.20
CARACTERSTICAS DE LOS COMPETIDORES
CARACTERSTICAS

DESCRIPCIN

Grado de mecanizacin

Tendencia a aumentar

Intensidad del proceso de produccin

Tamao de empresas

Tendencia a ser ms intensivos en

capital
Predominan las MYPES

Precio

Entre S/. 70 y 120.

Materiales

Cuero Vaqueta

Nmero de trabajadores

20 trabajadores

47

C. Ventas y Participacin de Mercado:

Actualmente la marca ms vendida de calzado en la regin de Arequipa es
SANDDER gracias a sus novedosos diseos y finos acabados de calidad. Sin
embargo, en funcin a la informacin recopilada y a las consultas realizadas
tenemos que las ventas de zapatos de cuero en Arequipa Metropolitana para
el ao 2010 han ascendido a alrededor de S/. 8 000 000. La cuestin ahora
es definir cmo se han repartido estas ventas entre las diferentes empresas
del sector. Nuestras aproximaciones se presentan en el siguiente cuadro:
CUADRO 1.21.
VENTAS DE LAS EMPRESAS DEL SECTOR
EMPRESA

VENTAS (EN SOLES)

Industria Sanders

1200000

Calzados Eco EIRL

1000000

Calzados Aquiles EIRL

800000

Calzados Mauros

600000

Calzados Lope EIRL

500000

Calzados Dreyco

400000

Otras Empresas

3500000

TOTAL

8000000

Con estos datos podemos calcular la participacin de mercado de cada una de

estas empresas. La participacin de mercado consiste simplemente en determinar
el porcentaje de las ventas totales que corresponde a cada empresa. Si tenemos el
total de ventas en soles para el ao 2010 (ascendente a 8 millones de nuevos
soles) se tiene que:

48

CUADRO 1.22
PARTICIPACIN DE MERCADO DE COMPETIDORES
EMPRESA

PARTICIPACIN DE MERCADO

Industria Sanders

15.00%

Calzados Eco EIRL

12.50%

Calzados Aquiles EIRL

10.00%

Calzados Mauros

7.50%

Calzados Lope EIRL

6.25%

Calzados Dreyco

5.00%

Otras Empresas

43.75%

TOTAL

100.00%

Obsrvese que el mercado es abastecido en gran parte por empresas distintas a

las consideradas. Dentro de este amplio grupo destacan las pequeas zapateras
que se encuentran en los diversos distritos de la provincia de Arequipa y las
ventas de zapatos importados y procedentes de otras regiones del pas.
D. Capacidad de Planta:
En el estudio de oferta es importante que establezcamos a cunto asciende la
produccin total de la industria (aspecto que veremos en seguida en el
anlisis del comportamiento histrico de la oferta) distinguiendo la
produccin por cada empresa, al menos de las ms importantes y
representativas. Sin embargo, muchas veces suele ser todava ms importante
conocer a cunto podra ascender la produccin de las empresas si es que
decidieran utilizar todas sus instalaciones productivas y recursos para tal
efecto, es decir, si decidieran trabajar a plena capacidad. Por qu? Pues,
simplemente, porque ahora que ya tenemos informacin sobre la demanda
proyectada para los prximos 10 aos (periodo 2011-2021) conociendo la
capacidad de produccin de las empresas del sector podremos averiguar si es
que la demanda insatisfecha futura (si existiera) puede ser atendida por estas
mismas empresas que actualmente operan en el sector. En caso la respuesta a
49

esta cuestin sea afirmativa tenemos un escenario futuro que se muestra poco
favorable para la implementacin del proyecto. Si por el contrario, la
respuesta a la cuestin fuera negativa, las posibilidades de xito aumentaran
considerablemente.
Ahora bien, obtener informacin acercad de la produccin de las empresas es
ms fcil que obtener informacin sobre su capacidad productiva. Esto
ltimo muchas veces se mantiene en reserva y se hace bien puesto que puede
ser utilizado por la competencia para disear estrategias tendientes a
arrebatarle posicin en el mercado.
Por supuesto, si es que vamos a poner en marcha una empresa productora de
zapatos de cuero es preciso que definamos tambin nuestra capacidad de
produccin o de planta. Todos estos aspectos sern tratados en el estudio del
Tamao del proyecto, para el cual intervienen una serie de consideraciones
que detallaremos oportunamente. De momento nos interesa conocer la
capacidad de planta, es decir cunto podran producir las empresas
competidoras si es que trabajaran a plena capacidad aprovechando al
mximo sus recursos.
Pero, qu significa capacidad de planta? Planteando la pregunta de otra
forma qu significa aprovechar al mximo los recursos de la empresa? La
definicin ms conocida y que se ha tomado como referencia en este estudio
de oferta es la siguiente:
La capacidad de planta de una empresa est definida por la mxima
produccin alcanzable por la empresa, lo cual requiere que se cumplan al
menos las siguientes condiciones:
-

Las mquinas y en general todos los bienes de capital de la empresa

deben operar a doble turno.

Debe contratarse al personal de la empresa para realizar horas extras

o bien contratar a trabajadores adicionales para ambos turnos.

Otras medidas de racionalizacin y organizacin tendientes a

incrementar el volumen producido por la empresa.
50

Est claro que se requiere de mucha informacin precisa de la empresa para

establecer cul es su capacidad de planta, informacin que solo se maneja a
nivel interno de la organizacin y que por lo tanto es de difcil acceso. Pero
como siempre, es posible estimarla. Para tal efecto requerimos conocer dos
insumos de informacin importantes:
-

El volumen de produccin actual de las empresas.

El stock de bienes de capital de la empresa.

Si tomamos como indicador de la produccin de las empresas sus

correspondientes ventas (que al fin y al cabo reflejan la parte de su
produccin que ponen a disposicin del mercado) y agregamos un margen
adicional proporcional al volumen de sus ventas justamente podemos estimar
la capacidad de planta de cada una. Apliquemos este procedimiento.
Tal como sealamos, necesitamos datos sobre las ventas de cada una de las
empresas a fin de estimar su capacidad de produccin actual. En el punto
anterior se presentaron las ventas por empresa con la particularidad de que
estaban expresadas en nuevos soles. Como nosotros necesitamos que las
ventas estn expresadas en trminos de cantidades fsicas (para el caso de
nuestro producto es en pares) es preciso efectuar la conversin respectiva.
Dado que en partes anteriores del estudio expresamos las series a precios
corrientes de 2010 conviene que nos atengamos a la misma frmula y nos
esforcemos por expresar tambin los datos monetarios correspondientes al
estudio de oferta en el mismo ao base. Recordemos que uno de los
resultados de la encuesta para el Mercado Real (exactamente la pregunta
sexta codificada como P6) referida al precio promedio que pagaban los
individuos por el producto arroj un resultado de S/. 85.00. Entonces,
efectuando la divisin entre las ventas monetarias y este precio se tiene la
siguiente informacin:

51

CUADRO 1.23.
VENTAS ANUALES POR NMERO DE PARES DE LAS EMPRESAS
COMPETIDORAS
EMPRESA

VENTAS EN NMERO DE
PARES

Industria Sanders

14118

Calzados Eco EIRL

11765

Calzados Aquiles EIRL

9412

Calzados Mauros

7059

Calzados Lope EIRL

5882

Calzados Dreyco

4706

Otras Empresas

41176

TOTAL

94 118

Observamos que la produccin de pares de zapatos de cuero para hombre

que se realiz efectivamente en el mercado (ventas) asciende a alrededor de
94 mil pares. Aqu se pone de manifiesto nuevamente el importante rol que
juegan en el mercado las micro y pequeas empresas de la ciudad, los
importadores y distribuidores de zapatos fabricados en otras regiones del
pas o en el extranjero, quienes se han convertido en grandes proveedores del
mercado tomados en conjunto (41176 unidades).
Si ahora procedemos a agregarle el margen adicional en funcin a su grado
de participacin en el mercado se tiene que:

52

CUADRO 1.24
CAPACIDAD DE PRODUCCIN POR EMPRESA COMPETIDORA
EMPRESA

VENTAS EN

CAPACIDAD DE

NMERO DE PARES

PRODUCCIN

Industria Sanders

14118

15176

Calzados Eco EIRL

11765

12500

Calzados Aquiles EIRL

9412

9882

Calzados Mauros

7059

7324

Calzados Lope EIRL

5882

6066

Calzados Dreyco

4706

4824

Otras Empresas

41176

50184

TOTAL

94 118

141176

Cabe resaltar que para estimar la capacidad de planta de cada empresa se han
considerado una serie de supuestos que a la vista de algunos pueden parecer
extremos como el hecho de que, dadas las condiciones del mercado, las
empresas operan a un nivel de produccin inferior a su capacidad plena (es
decidir que presentan capacidad ociosa, lo cual puede no ser cierto para
algunas empresas de la industria); que el diferencial entre su nivel de
produccin efectivo y el nivel de produccin potencial es igual al porcentaje
del mercado que es abastecido por una empresa especfica y que la misma
lgica es aplicable para aquellos agentes no considerados directamente en el
anlisis como las MYPES, importadores y distribuidores.

53

1.4.2. Comportamiento histrico de la oferta:

Una vez que ya tenemos una idea de cules son las fuentes de los productos que
abastecen el mercado, es decir las empresas competidoras, nos toca analizar el
comportamiento histrico de la oferta. El seguimiento se realizar para el periodo 20002010 y las aproximaciones se presentan a continuacin:
CUADRO 1.25.
COMPORTAMIENTO HISTRICO DE LA OFERTA
AO

OFERTA POR NMERO DE PARES

2000

55 000

2001

75 000

2002

85 000

2003

89 000

2004

90 000

2005

93 000

2006

95 000

2007

99 000

2008

105 000

2009

106 000

2010

108 000

Podemos apreciar que la oferta de zapatos de cuero para hombre ha venido creciendo
sostenidamente durante los ltimos diez aos, acompaando a la mayor demanda que se
ha venido registrando durante el mismo periodo y que se present en el estudio de la
demanda. El incremento de la oferta a lo largo de la dcada analizada a sido de cerca del
100%, un crecimiento fuerte que no se ha permitido duplicar la produccin disponible
para el mercado de 55 000 pares que era el nivel en que se encontraba a inicios del
54

nuevo milenio hasta un nivel de 108 000 pares de zapatos al trmino del 2010. Para
contemplar de una forma ms ilustrativa la trayectoria que ha seguido la oferta podemos
considerar el siguiente grfico:
GRFICO 1.6.
COMPORTAMIENTO HISTRICO DE LA OFERTA
120000
100000

80000
60000
40000
20000
0

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

En la primera parte (periodo 2000-2002) observamos un creciente oferta de zapatos de

cuero motivada principalmente por la entrada de numerosas empresas que se dedicaron
a esta actividad en la ciudad. Se podra hablar de un boom de la actividad que se
manifest en la aparicin de nuevas zapateras en Arequipa. Tenemos luego un periodo
( 2002-2006) en el que se podra hablar de estancamiento dado que la oferta
prcticamente se encontr entre 90 000 y 100 000 pares sin salirse de esa banda. Por
ltimo, a partir del 2007 en adelante hemos observado claramente la constitucin de una
trayectoria de crecimiento que se avizora podra continuar unos aos ms aunque todo
estar condicionado a la evolucin de la demanda, los precios de los factores, la
tecnologa empleada y la situacin de la demanda, principalmente.
Podemos tambin expresar la oferta en nuevos soles de 2010, tal y como hemos hecho
con la demanda, a travs de la simple multiplicacin de cada uno de los volmenes
producidos por el precio de S/. 85.00 que hemos encontrado, que es el monto promedio
que pagan (y por lo tanto, al que se venden) los consumidores por nuestro producto.
55

As, tenemos que:

CUADRO 1.26.
COMPORTAMIENTO HISTRICO DE LA OFERTA
AO
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010

OFERTA EN NMERO DE PARES

55000
75000
85000
89000
90000
93000
95000
99000
105000
106000
108000

OFERTA EN SOLES
4675000
6375000
7225000
7565000
7650000
7905000
8075000
8415000
8925000
9010000
9180000

1.4.3. Proyeccin de la Oferta

Para proyectar la oferta de zapatos de cuero para hombre para el periodo 2011-2021
aplicaremos el conocido mtodo de la tasa promedio (que, se recordar, tambin se
utiliz para proyectar la demanda en la seccin anterior) el cual consiste en simplemente
determinar la tasa promedio anual a la que ha venido creciendo los ltimos aos la
oferta del producto para aplicar esa tasa al ltimo dato de la serie a fin de obtener los
datos correspondientes a los aos que se desea proyectar. Se asume con esto que el
comportamiento que ha exhibido la oferta del producto en el pasado (periodo 2000-2010
en nuestro caso) ser parecido o en todo caso muy similar al que se ver en el futuro
(periodo 2011-2021).
Pero al fin, calculamos las tasas de variacin de la oferta de zapatos de cuero de un ao
a otro. Estos resultados se presentan en el cuadro que se muestra a continuacin:

56

CUADRO 1.27.
TASA DE CRECIMIENTO ANUAL DE LA OFERTA
AO
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010

OFERTA EN NMERO DE PARES

55000
75000
85000
89000
90000
93000
95000
99000
105000
106000
108000

VAR O/O
0,36363636
0,13333333
0,04705882
0,01123596
0,03333333
0,02150538
0,04210526
0,06060606
0,00952381
0,01886792

Tenemos sumar simplemente los datos de la ltima columna del cuadro anterior (VAR
O/O: tasa de variacin o de crecimiento de la oferta anual) y dividirlo ente le nmero
de datos (tasas) para as, encontrar la tasa de crecimiento anual promedio que se ha
registrado durante el periodo. Este resultado, calculado de la forma indicada, es de
7.41%.
Lo que sigue ahora es aplicar esta tasa al ltimo dato de la serie para la oferta en nmero
de pares (que es 108000) y aplicarle la tasa de crecimiento promedio calculada para
encontrar el nivel de la oferta para el ao 2011.
As, tenemos que:
Oferta ao 2011 = Oferta ao 2010 x (1+ tasa de crecimiento promedio anual de la
oferta)
Oferta ao 2011= 108000 x (1+0.0741)
Oferta ao 2011 = 116 005 pares de zapatos
Repitiendo el procedimiento para encontrar los datos correspondientes a todos los aos
que hacen falta hasta el 2012 se encontraron los siguientes resultados:

57

CUADRO 1.28.
PROYECCIONES DE OFERTA
AOS

OFERTA EN PARES

2011

116005

2012

124603

2013

133839

2014

143759

2015

154415

2016

165860

2017

178154

2018

191359

2019

205542

2020

220777

2021

237137

Lo cual tambin puede expresarse en trminos monetarios, multiplicando los volmenes

de oferta proyectados por el precio de S/. 85.00 que es el precio promedio que hemos
identificado por medio de la encuesta que pagan los individuos por un par de zapatos de
cuero.
Con esto no estamos haciendo sino expresar la oferta proyectada a precios de 2010 con
lo que mantenemos la uniformidad en que se han expresado las cantidades monetarias
en el presente trabajo. Esto nos permite afirmar que las cifras en soles que aparecen
hasta ahora pueden operarse en conjunto sin problemas ya que estn expresadas, por as
decirlo, en una misma unidad de medida. Y la pregunta natural es dnde ser necesario
que realicemos operaciones con la oferta y demanda proyectada a la vez? En el clculo
de la demanda insatisfecha que veremos en breve. De momento solo nos interesa
expresar la oferta de zapatos de cuero en nuevos soles. As, tenemos que:

58

CUADRO 1.29
PROYECCIN DE LA OFERTA (EN NUEVOS SOLES)
AOS
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021

OFERTA EN PARES
116005
124603
133839
143759
154415
165860
178154
191359
205542
220777
237137

OFERTA EN SOLES
9860427
10591288
11376321
12219541
13125261
14098113
15143074
16265489
17471097
18766065
20156609

Esperamos pues una oferta que sea todava creciente por los prximos diez aos. Aqu
sin embargo, es preciso sealar que los riesgos de pronstico son mayores dado que as
como los zapatos de cuero pueden ser producidos por las empresas actuales que operan
en el mercado, (como se supone intrnsecamente en esta proyeccin) pueden tambin
sumarse nuevas empresas lo cual le da a la oferta de nuestro producto un carcter ms
dinmico y un tanto ms difcil de predecir en relacin a la demanda.
Una vez que tenemos informacin sobre la oferta y la demanda proyectada podemos
determinar si existe alguna demanda insatisfecha que no est siendo atendida (cuando la
demanda proyectada es mayor a la oferta proyectada) o si es que existe, por el contrario,
una sobreoferta (cuando la oferta proyectada es mayor que la demanda proyectada). En
cualquiera de los dos casos no podemos tomar una decisin definitiva respecto a si
vamos a la continuidad del proyecto aunque es evidente que el primero de los escenarios
descritos es ms atractivo porque claramente representa una oportunidad de negocio (la
demanda insatisfecha). Todo este anlisis se trata en el siguiente punto bajo el nombre
de aporte del proyecto para el mercado.
1.5. APORTE DEL PROYECTO PARA EL MERCADO:
Con los datos correspondientes a la demanda y la oferta proyectada construimos el
siguiente cuadro, presentndose adems la diferencia entre ambas proyecciones.
59

CUADRO 1.30.
OFERTA PROYECTADA DE ZAPATOS DE CUERO
AO
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021

DEMANDA PROYECTADA OFERTA PROYECTADA

146190
154866
164058
173794
184109
195036
206611
218873
231863
245624

116005
124603
133839
143759
154415
165860
178154
191359
205542
220777

SALDO
30185
30263
30219
30035
29694
29176
28457
27514
26321
24847

GRFICO 1.7
DEMANDA Y OFERTA PROYECTADAS

DEMANDA
OFERTA

Observamos que la demanda proyectada es siempre mayor que la oferta proyectada para
el periodo considerado (2011-2021). Esto explica que el diferencial entre demanda y
oferta proyectadas sea siempre positivo, lo cual define la existencia de una demanda
insatisfecha que puede representar una importante oportunidad de negocios para
nosotros.

60

Ahora, es conveniente tambin que presentemos la evolucin de esta demanda

insatisfecha para el periodo considerado para el anlisis (2011-2021) a fin de tener una
mejor idea de la situacin a la que esperamos enfrentarnos en el futuro.
GRFICO 1.8.
EVOLUCIN DE LA DEMANDA INSATISFECHA

La trayectoria que describe la demanda insatisfecha es descendente, quiere decir que se

espera que las empresas respondan aunque no con rapidez frente a la mayor demanda.
Ello explica que hacia finales del periodo la demanda insatisfecha se ubique en un nivel
de alrededor de 25000 en comparacin a un nivel inicial de 30000.
Pero ahora viene la pregunta qu porcentaje de la demanda insatisfecha esperamos
atender nosotros? La respuesta depende de la disponibilidad de materias primas e
insumos, tecnologa de produccin y condiciones de financiamiento a las que tengamos
acceso. Estos factores nos permitirn ganar participacin de mercado a lo largo del
periodo analizado 2011-2021.
Hacemos pues un diagnstico respecto a la existencia de estos tres factores a fin de
establecer el porcentaje del mercado que pensamos abastecer de entrada y a lo largo del
periodo analizado.
As, tenemos que:

61

En relacin a la disponibilidad de materias primas: existen una serie de

proveedores de materias primas e insumos (que detallaremos adecuadamente en
el estudio parcial de ingeniera) en la ciudad de Arequipa, en especial de cuero
vacuno (o vaqueta que es la materia prima fundamental para la produccin de
zapatos) lo cual no solo nos asegura un abastecimiento regular, oportuno y de
calidad sino tambin a un precio razonable dada la competencia existente entre
los proveedores de la industria. El diagnstico para este punto arroja pues un
balance favorable.

En relacin a la tecnologa: la maquinaria, herramientas y equipos necesarios

para implementar los procesos productivos tendientes a obtener el bien final
(zapatos de cuero para hombre) no se fabrican en nuestro pas. Es preciso por lo
tanto adquirirlos bien a los intermediarios y distribuidores que venden estos
bienes de capital a nivel nacional o bien importarlos directamente del extranjero.
Hay que sealar que cualquiera sea el camino que tomemos los precios de estos
activos han cado significativamente en los ltimos aos como consecuencia de
la reduccin de aranceles aplicada por el gobierno nacional en el marco de una
poltica de apertura comercial que busca justamente favorecer la importacin de
este tipo de bienes. Por lo tanto, concluimos que el diagnstico arroja un
balance neutral en este punto.

En relacin a las condiciones de financiamiento: aqu debemos sealar que

nuestra empresa est en capacidad, dados sus contactos con las instituciones
financieras de la regin, de acceder a condiciones favorables de financiamiento
expresadas en tasas de inters bajas (costo de financiamiento bajo), largo plazo y
cuotas razonables. El balance respecto a este punto es favorable.

En funcin de estas consideraciones se ha proyectado que se iniciar con una

participacin de mercado de 20% para el ao 2011, esperando aumentar nuestra
presencia en el sector al menos un 5% anual hasta el ao 2015, en que la meta
constituir mantener nuestra participacin dadas las duras condiciones que se prevn
para el mercado para ese entonces, expresadas en la reduccin de la demanda
insatisfecha por el producto.
Entonces procedemos con el clculo de la demanda insatisfecha:

62

CUADRO 1.31
PORCIN DE LA DEMANDA INSATISFECHA DEL PRODUCTO
AO
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021

DEMANDA
PROYECTADA
146190
154866
164058
173794
184109
195036
206611
218873
231863
245624
260361

OFERTA
PROYECTADA
116005
124603
133839
143759
154415
165860
178154
191359
205542
220777
237137
GRFICO 1.9.

SALDO
30185
30263
30219
30035
29694
29176
28457
27514
26321
24847
23224

DEMANDA DEL
PROYECTO
6037
7566
9066
10 512
11 878
11 878
11 878
11 878
11 878
11 878
11878

PORCIN DE LA DEMANDA INSATISFECHA QUE CORRESPONDE AL

PROYECTO

1.6. PRECIOS:
Existen como sabemos dos mtodos generales para fijar los precios que cobraremos por
nuestros productos. stos son:
Mtodo de la fijacin de precios con base en los costos
Mtodo de la fijacin de precios con base en la competencia
63

Por limitaciones de informacin no podemos emplear el primero de estos mtodos.

Como su nombre bien lo dice, se requiere conocer a cunto ascienden los costos
necesarios para elaborar una unidad (en nuestro caso un par) de producto, pero estos
detalles de los requerimientos de materia prima, capital y mano de obra recin se
presentarn recin en el estudio de ingeniera. Por lo tanto descartamos esta opcin de
momento.
Tenemos la otra alternativa que consiste en fijar los precios de nuestros productos
acorde al precio que fijan los competidores. Esta informacin si est disponible y es
relativamente fcil de conseguir. Por ejemplo, para el caso de las empresas sealadas en
el estudio de la oferta se tiene que:
CUADRO 1.32
PRECIOS DE LA COMPETENCIA
EMPRESA

PRECIO EN SOLES( PARES)

SANDDER

110

AQUILES

90

DREYCO

90

MAUROS

80

LOBO BLACK

70

DREYCO

100

BATA

120

De lo anterior observamos que el rango de precios que las empresas competidoras

cobran por los zapatos de cuero para hombre oscila, en trminos generales, entre los 70
y 120 nuevos soles. Por lo tanto, si tal y como nosotros hemos definido anteriormente,
pretendemos construir una ventaja competitiva basada en un precio bajo, ste se tiene
que ubicar en la parte inferior del rango establecido. Si a esta restriccin le sumamos el
hecho de que en la encuesta que realizamos para la identificacin de la demanda (para el
mercado potencial) uno de los resultados sealaba que el precio que estaran dispuestos
a pagar las personas por nuestro producto sera de S/. 82.00. Por lo tanto, nuestro
trabajo en esta parte ha llegado a su fin y podra resumirse en lo siguiente:

64

En funcin a los precios cobrados por la competencia (entre 70 y 120 nuevos soles, con
un precio promedio de 94.29 nuevos soles) y a la situacin de la demanda (que est
dispuesta a pagar 82 nuevos soles por el producto) concluimos que a fin de obtener la
mayor participacin del mercado posible es conveniente fijar un precio de S/. 95.00 para
nuestro producto.
Este precio que hemos fijado para los zapatos de cuero que produciremos (S/. 95.00)
cumple con ubicarse en el tramo inferior del rango de precios vigente a la fecha en el
mercado (requisito indispensable si realmente queremos competir va precios) y con
estar acorde a las exigencias del mercado (expresadas en la encuesta que realizamos
para identificar y medir la demanda).
1.7. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN:
Esta parte final del estudio de mercado consta de dos partes claramente diferenciadas:

En primer lugar describiremos de forma general cmo es que se lleva a cabo la

comercializacin en la industria del calzado, es decir, cmo es que las empresas
del sector que hemos considerado en el anlisis logran colocar sus productos en
el mercado. Se trata por lo tanto de una suerte de diagnstico del sistema general
de comercializacin utilizado por las empresas productoras de zapatos de cuero
para hombre.

En la segunda parte desarrollamos nuestra propia estrategia de comercializacin

buscando que nuestro producto llegue en ptimas condiciones en lo que respecta
al precio, calidad y tiempo al consumidor final. Para tal efecto tomaremos como
referencia el diagnstico de la comercializacin general de la industria as como
los datos capturados por la encuesta que realizamos para identificar la demanda.

Con estas consideraciones podemos empezar con nuestra tarea:

65

1.7.1. Diagnstico del sistema general de comercializacin:

Las empresas del sector en la ciudad de Arequipa no son lo suficientemente grandes
como para expender la mayor parte de sus productos directamente al consumidor. Los
costos que un sistema de distribucin directa involucra (en que la empresa asume todos
los costos necesarios desde que el producto sale de la industria hasta ponerlos en manos
del consumidor), de ser asumidos por la empresas productora, probablemente reducira
el margen de utilidad. Sin embargo, ello no significa que dejen todo en manos de un
tercero. Algunas de estas empresas tienen tambin un local destinado exclusivamente a
la venta de sus productos ubicado en el Cercado de la ciudad (la calle Pizarro es un
buen ejemplo de ello). En consecuencia, podemos sealar que entre las estrategias a las
que ms recurren las empresas productoras de calzado para hombre a fin de
comercializar sus productos tenemos:

Esquema de distribucin directa: apertura de un establecimiento dedicado

exclusivamente a la venta de zapatos de cuero para hombre cercano al centro de
consumo (por oposicin a la planta de produccin que se ubica en una locacin
cercana al centro de materias primas), esto, es, en aquellas zonas de alta
concentracin de personas como es el caso del Centro Histrico y las zonas
comerciales y financieras de los distritos de Yanahuara, Cayma y Jos Luis
Bustamante y Rivero. En este establecimiento podran tambin ubicarse las
oficinas administrativas de la empresa aunque por lo general, stas se ubican
junto a la planta de produccin.

Esquema de distribucin indirecta: que es, valgan verdades, el ms utilizado por

una serie de razones entre las que tenemos:
- Altos costos que implica la construccin de un sistema de distribucin propio
para comercializar los productos.
- Desconocimiento de la forma, mtodo y tcnica en que se deben comercializar
los productos, incluyendo lo concerniente al marketing, promocin y publicidad
del producto.
- Existencia de otras alternativas ms rentables (en el sentido de que no afectan
tanto su rentabilidad en comparacin a la opcin de realizar la comercializacin
ellos mismos) para lograr la comercializacin de sus productos.
66

Precisamente, entre estas otras alternativas tenemos a las tiendas y cadenas

minoristas y de ventas al detalle que se han especializado solamente en la venta
de calzado (Bata es el ejemplo clsico aunque ltimamente han aparecido otras
empresas similares) y que han establecido una extensa red de contacto con las
empresas productoras de zapatos (de hecho, podemos decir que detrs de cada
una de estas cadenas y tiendas existe un buen nmero de pequeos productores
de zapatos) las que las abastecen regularmente de los zapatos que van a vender
luego.
Claro est, las grandes cadenas les envan a las empresas productoras los detalles
y especificaciones tcnicas de los modelos que desean que sean fabricados.
Entonces, las empresas productoras, cuando trabajan bajo este esquema de
distribucin indirecta, deben producir los zapatos acorde a las exigencias de los
intermediarios (en este caso las empresas especializadas en la venta de calzado)
lo cual parece no disgustarles pues es la forma en que trabajan la gran mayora
de empresas del sector.
Un ltimo punto que consideramos importante sealar es el referido a la forma
efectiva en que estas tiendas especializadas comercializan sus productos,
especialmente en lo que respecta a las estrategias de marketing (promocin y
publicidad). El medio de comunicacin al que se recurre por regla general para
la propaganda es la radio, por su alcance y bajo costo en relacin a otros medios
de comunicacin (como la TV por ejemplo). En las tandas comerciales y spots
que se preparan para ser transmitidas a travs de la radio (que se pueden contar
entre los ms breves, siempre en trminos comparativos, de la radio) se hace
hincapi principalmente en la variedad y la calidad de los zapatos,
mencionndose muy poco o simplemente no mencionndose los precios de los
productos.
Otro de los medios de promocin que se estila utilizar son los folletos y afiches.
Los primeros aparecen como un medio utilizado en pequea escala para difundir
principalmente precios, ubicacin del local y otros beneficios (como puede ser
venta al crdito o modelos nicos de temporada). Estos folletos (que pueden
verse incluso como una especie de minirevista) estn elaborados en material de
calidad (papel couch en el caso de Bata, por ejemplo), con ilustraciones de los
67

zapatos y a todo color. Se entregan en la puerta misma del establecimiento de

venta o bien en otro punto de gran concurrencia en la ciudad (el Cercado, por
ejemplo). Por su parte, los afiches se colocan en las afueras del local de venta o
en las proximidades y por lo general presentan en primer plano un modelo de
zapatos (el ltimo modelo o modelo de moda). Estas son pues las principales
formas y mecanismos utilizados para la comercializacin de los zapatos que
utilizan las empresas del sector.
1.7.2. Estrategia de Marketing:
Como sabemos, una estrategia de marketing se trabaja para cuatro variables operativas
principalmente: producto, precio, plaza y promocin las cuales se combinan y permiten
generar lo que en la jerga de la mercadotecnia se conoce como marketing mix.
Y como no poda ser de otra manera, debemos formular una estrategia tentativa de
comercializacin y marketing para nuestro producto en funcin a la informacin
proporcionada por el diagnstico general del sistema de comercializacin empleado por
la empresa representativa de la industria y sobre todo por la que se recopil por medio
de la encuesta. Como se recordar, a fin de identificar la demanda se procedi a utilizar
una serie de tcnicas tales como la realizacin de encuestas y la opinin de expertos.
Pero al momento de realizar las encuestas no nos limitamos nicamente a efectuar las
consultas sobre si compraban o no las personas encuestadas el producto en cuestin. Se
trat adems de averiguar algunas otras cuestiones tales como:

Dnde se realiza la compra de zapatos de cuero para hombre?

Cmo se venden los zapatos de cuero para hombre?

Por qu se compran los zapatos en determinado lugar?

Cunto pagara por los zapatos de cuero para hombre?

Las cuales se formularon en previsin justamente a esta parte que tiene que ver con la
formulacin de la estrategia de marketing. Obsrvese que cada una de estas preguntas
est relacionada con uno de los elementos (variables operativas y controlables por la
empresa) del marketing mix. En funcin a las respuestas y datos obtenidos de estas
encuestas y a la descripcin de la forma en que la empresa representativa del sector

68

realiza la comercializacin de sus productos es que procedemos a formular la estrategia

de marketing para nuestro producto:
1.7.2.1. Estrategia de Producto: recordemos dos de las cuestiones que formulamos en
la encuesta para el caso del mercado real al momento de la identificacin de la demanda
(Cuadro 1.3. Estimacin del mercado real):
- Por qu compraron

zapatos de cuero en el establecimiento en el que

finalmente se realiz la compra?

- Qu cantidad de zapatos de cuero para hombre compr?
Las respuestas a estas interrogantes nos ayudarn a formular nuestra estrategia
de producto.
As, tenemos que:
CUADRO 1.34
INFORMACIN PARA ELABORAR LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Cdigo

Pregunta

Alternativas

Nmero de
personas

P4

Por qu compraron los zapatos de

cuero en ese establecimiento?

a. Calidad
b. Marca
c. Precio

40%
25%
35%

P5

Qu cantidad de zapatos de cuero

para hombre compr?

8
5
7
1 par

Ante la pregunta Por qu compraron los zapatos de cuero en ese establecimiento?, el

40% de los encuestados respondi que era por la calidad, el 25% por la marca y solo el
35% por el precio. De esta forma, se entiende que lo que el mercado privilegia es la
calidad del producto, incluso por encima del precio del mismo. Por lo tanto, a fin de
desarrollar un producto acorde a las exigencias del pblico se tiene que dar una gran
importancia a la calidad del producto. Las medidas que se tomarn en ese sentido (esto
es, para asegurar la calidad de los zapatos) sern las siguientes:

69

Ser muy rigurosos a la hora de seleccionar a nuestros proveedores. Dado que la

calidad del producto final depende en gran medida de la calidad de los insumos
y materias primas que se utilicen en el proceso productivo, se tiene que evaluar y
seleccionar cuidadosamente a los que se convertirn en nuestros proveedores.

La materia prima clave y fundamental para nuestro proyecto es el cuero de vaca

(conocido en la jerga de la industria como cuero vaqueta) por lo que debe
garantizarse que ste contar con la resistencia, comodidad, elegancia y
seguridad a la vez que son atributos deseados por los consumidores.

Como estamos priorizando la calidad de nuestro producto, lo cual implica

calidad en los insumo y materias primas utilizados con seguridad tendremos que
sumir mayores costos (a fin justamente de aprovisionarnos de materiales de
calidad para la elaboracin de nuestro producto):

Nuestra empresa tratar de estar a la vanguardia de la moda por lo que debe ser
capaz de ofrecer al mercado los ltimos modelos y diseos que salgan a la luz en
el marco de las tres lneas maestras que hemos desarrollado para el producto:
-

Resistencia

Comodidad (Confortabilidad)

Elegancia

Seguridad

1.7.2.2. Estrategia de precio:

Para formular nuestra estrategia de precio nos remitimos nuevamente a los resultados de
la encuesta que realizamos para identificar nuestra demanda (Est claro que esta
encuesta est proporcionndonos los insumos de informacin necesarios para la
formulacin de nuestras estrategias y por lo tanto se est revelando como un
instrumento muy valioso).
Especficamente nos centraremos en las preguntas (y sus respectivas respuestas
naturalmente que es lo que al fin y al cabo nos interesa) P6 y P8.

70

CUADRO 1.35
INFORMACIN PARA ELABORAR LA ESTRATEGIA DE PRECIO
Cdigo

Pregunta

Alternativas

Cunto pag por los zapatos de

cuero para hombre que compr?
Cmo concret la compra de
zapatos de cuero para hombre?

P6
P8

Nmero de
personas

S/. 85.00
a. Contado
b. Crdito

15
5

75%
25%

Observamos que el precio promedio que las personas encuestadas declararon que
pagaban por el par de zapatos que compraban (ya que se recordar que la cantidad
promedio del producto que los encuestados manifestaron comprar era de 1 par) es de S/.
85.00, lo cual podemos tomarlo como una suerte de indicador del precio al cual la
mayora de personas encuestadas hubiese adquirido el producto. Por su parte, respecto a
la modalidad de compra empleada por los encuestados para la adquisicin del producto
tenemos que el 75% realiz la compra del producto al contado (cancelacin de la
compra por medio de efectivo) y el 25% restante lo hizo a travs del crdito (por
ejemplo mediante la utilizacin de tarjetas de crdito que ofrecen las tiendas
especializadas en venta de calzado).
De lo anterior podemos formular nuestra estrategia de precios, la cual incluir una serie
de medidas tales como:

El rango de precios que cobran las empresas de la competencia que hemos

considerado para el anlisis (de 70 a 120 nuevos soles) define a su vez el
intervalo de precios en el cual puede ubicarse el precio de nuestro producto. Por
lo tanto, debemos hacer esfuerzos para que el precio de nuestro producto se
ubique dentro de esos lmites, sin perjuicio de la estrategia de producto (que
hemos visto que estar centrada en la calidad) que pensamos desarrollar.

Tomando en cuenta lo anterior y el precio que en promedio pagan los

consumidores del producto (S/. 85.00 para el mercado real y S/.82.00 para el
mercado potencial) se concluye que en realidad el precio debe ubicarse en el
tramo inferior del intervalo considerado (de S/. 70.00 a 120.00)

71

Si aplicamos el mtodo de fijacin de precios basado en la competencia y en la

situacin de la demanda llegamos a la conclusin en la seccin anterior que el
precio debera ser de S/. 82.00. En realidad tenamos la opcin de fijar el precio
en S/.85.00 segn este mtodo que es el precio promedio pagado en el mercado
real (es decir, el que pagan en promedio los que compran regularmente zapatos
de cuero para hombre) pero preferimos que el precio sea de S/.95.00 porque es el
precio que estn dispuestos a pagar en el mercado potencial (es decir, el precio
que estn dispuestos a pagar los consumidores que no compran pero que podran
estar interesados en comprar el producto) ya que si queremos de verdad cumplir
con las metas de ventas establecidas al momento de ver la cuestin del aporte del
proyecto al mercado nuestro nicho debe estar ms en el mercado potencial que
en el mercado real, es decir, debemos aspirar ms que nada a capturar a los
consumidores de este mercado dado que configuran una extraordinaria
oportunidad de negocio. Esto no quita que tambin podamos cumplir con
nuestras metas de demanda a costa de otras empresas del sector, arrebatndoles
parte del mercado que a la fecha tienen.

Por lo tanto nuestra estrategia ideal seala que no deberamos cobrar un precio
mayor a los S/. 95.00 ya que a ese nivel estaremos en condiciones de capturar a
una parte importante del mercado potencial y muy posiblemente a parte del
mercado real dado que en este ltimo el precio promedio que se paga es de S/.
85.00, aunque claro, el precio no lo es todo y el incremento de nuestra
participacin de mercado depender de otros factores como el acceso a
condiciones de financiamiento favorables, al grado de uso de tecnologa en
nuestro proceso productivo y la disponibilidad de materias primas como vimos
al momento de justificar la proyeccin de la demanda del proyecto en la parte
correspondiente a la determinacin del aporte de la demanda al mercado.

72

1.7.2.3. Estrategia de Plaza:

Para desarrollar esta estrategia precisamos de la siguiente informacin:
CUADRO 1.36
INFORMACIN PARA ELABORAR LA ESTRATEGIA DE PLAZA
Cdigo
P2

Pregunta
En dnde efectu la
compra de los zapatos?

Alternativas
a. Cercado
b. Mercadillos de sus
distrito
c. Avelino

Nmero de
personas

15
3

75%
15%

10%

Observamos que el 75% de las personas encuestadas manifest que realiz sus compras
de zapatos en algn establecimiento del centro de la ciudad, dejando muy atrs a las
otras alternativas tales como Mercadillos (15%) y el centro comercial Avelino (10%).
Esto de por s es bastante ilustrativo y nos dice prcticamente lo que debemos hacer a
fin de comercializar nuestro producto. A menos que decidamos trabajar con un
distribuidor o intermediario (alternativa no contemplada en este proyecto a pesar de que
la norma en la industria es encargar la distribucin y comercializacin del producto a un
tercero ya sea por los altos costos que ello involucra como por el desconocimiento sobre
la forma de hacerlo) la mejor forma de comercializar el producto, es decir, de hacer que
los zapatos de cuero lleguen al consumidor final es mediante la apertura de un
establecimiento dedicado exclusivamente a la venta de nuestros productos el cual
preferentemente (casi podra decirse necesariamente) debe ubicarse en el Cercado de la
ciudad. Asumiremos por lo tanto una estrategia de distribucin directa si bien es cierto
no abordaremos en el presente proyecto las cuestiones relacionadas la establecimiento
del local de venta requerido pues consideramos que ello es materia de otro tipo de
estudio (dedicado exclusivamente a la cuestin de la comercializacin y el marketing,
que es todo un mundo). As, en el estudio parcial de localizacin no tocamos la
problemtica referente a dnde estar ubicado el centro (o punto) de venta, sino
nicamente la cuestin relacionada a dnde ubicar la planta de produccin. De hecho,
los enfoques utilizados para decidir la ubicacin de estos dos establecimientos son
diametralmente diferentes. Para el caso del punto de venta por lo general se prioriza el
criterio del centro de consumo, es decir, se ubica en aquellas zonas geogrficas donde se
73

concentra la demanda. Por su parte, en el caso de la planta de produccin tenemos que

se privilegia el criterio del centro de materia prima, es decir, generalmente se ubica la
planta de produccin cerca de las fuentes de materia prima pues ello incidir en los
costos y por lo tanto en los precios y la rentabilidad de la empresa.
Pero ms all de estas consideraciones tenemos que tener en cuenta que el solo hecho de
haber elegido un esquema de distribucin directa implica la necesidad de incorporar un
personal de ventas que se encargue de la comercializacin del producto. Por lo tanto, si
una conclusin importante nos deja esta estrategia de plaza (o de distribucin) es que
tendremos que incurrir en costos de ventas.
1.7.2.4. Estrategia de Promocin:
Finalmente, hemos llegado al ltimo componente de nuestra estrategia de marketing
mix. La promocin tiene por objetivo fundamental comunicar la existencia del producto
al consumidor final para lo cual se dispone de una serie de instrumentos empezando por
los propios medios de comunicacin. As, si nos remitimos a la informacin
proporcionada por la encuesta:
CUADRO 1.37.
INFORMACIN PARA ELABORAR LA ESTRATEGIA DE PROMOCIN
Pregunta

Alternativas

Cdigo
Cmo supo que se vendan
zapatos en el establecimiento de
cuero en el que finalmente realiz
la compra?
En el cuadro anterior observamos que el 50%
P3

a.
b.
c.
d.
de

Nmero
de
personas

Radio
10
50%
Tv.
3
15%
Peridicos
1
5%
Afiches
6
3%
los encuestados expres haberse

enterado de la existencia el establecimiento donde finalmente realiz la compra del

producto a travs de la radio, seguido de lejos por la TV con 15%, lo peridicos con 5%
y los afiches con 3%. Esto es de por s bastante revelador. Prcticamente nos dice qu
hacer para promocionar de forma efectiva nuestro producto. Tomando en cuenta este
dato as como el diagnstico de la situacin general de comercializacin de la industria
que se present al inicio planteamos las siguientes medidas:

74

La promocin se realizar a travs de la radio. Este medio de comunicacin se

ha revelado como la forma ms eficaz de dar a conocer nuestro producto aparte
de que histricamente ha aparecido como el ms cercano a la gente. En contra de
la norma de la industria la publicidad a travs de la radio (esto es, los spots que
se preparen para ser transmitidos por la frecuencia modulada) se centrar en
brindar informacin principalmente sobre los precios y por supuesto sin dejar de
lado informacin sobre la calidad y los modelos que ofrecemos.

De lo anterior se desprende que la promocin tendr que ser extensa. Apostamos

por una intensiva y agresiva presencia en los medios resaltando los atributos de
nuestros productos, lo cual naturalmente supondr una inversin fuerte.

Teniendo en cuenta nuestro mercado meta (que como se recordar del estudio de
demanda est conformado por personas de sexo masculino de entre 20 y 50 aos
con un ingreso per cpita mayor a los S/.650.00) las radios que se seleccionarn
para la promocin del producto son, tentativamente, las siguientes:

Studio 92

Panorama

Super Stereo

RPP

Una ltima forma que consideraremos para efectuar la promocin de nuestro

producto corresponde a la elaboracin de folletos que contengan de forma
resumida informacin sobre precios, variedad y modelos de nuestros zapatos.

75

ESTUDIO DE TAMAO

76

2.1. OBJETIVO:
En esta parte del trabajo presentamos y evaluamos las diferentes alternativas de
capacidad de planta que permitan satisfacer la demanda de zapatos de cuero para
hombre.
2.2. MEDIDA DEL TAMAO DEL PROYECTO:
Como sabemos, existen cuatro mtodos para determinar el tamao ptimo del proyecto:
Mtodo de la minimizacin del costo unitario promedio
Mtodo de la maximizacin de la relacin venta y costo promedio
Mtodo de la maximizacin de las utilidades promedio
Mtodo de la maximizacin de la rentabilidad promedio.
Nosotros utilizaremos el Mtodo de la maximizacin de las utilidades promedio para
determinar el tamao ptimo de nuestro proyecto. As, requerimos de la siguiente
informacin:
Ventas proyectadas
Costos
Utilidades
Alternativas de capacidad de produccin
Topes de produccin
Cmo calculamos esta informacin:
Para el caso de las ventas tenemos que multiplicar la demanda correspondiente
al proyecto (la porcin de la demanda insatisfecha que abastecer el proyecto)
por el precio que hemos definido para nuestro producto de S/. 95.00.
Los costos dependen de las condiciones de cada alternativa de capacidad de
produccin. Por ejemplo, es de esperar que aquellas alternativas de capacidad de
planta que tengan un lmite de produccin (tope) que es menor al de las otras
presente a su vez costos ms bajos que los otros. Esto, por supuesto no garantiza
77

que estas alternativas de tamao con los lmites de produccin ms bajos

resulten ser a su vez las alternativas ms rentables. En general, tambin
presentan los menores ingresos por ventas (dado los lmites de capacidad).
Una vez que se ha identificado ingresos por ventas y los costos totales para cada
nivel de demanda del proyecto pueden calcularse las utilidades (ganancias) por
simple diferencia entre ambas.
Hemos definido dos alternativas de tamao, las que denominaremos alternativa I
y II respectivamente.
Los topes de produccin (lmites) establecidos para cada alternativa son:
Alternativa I:

12000 pares de zapatos

Alternativa II:

11000 pares de zapatos

Esto significa que incluso si la demanda del proyecto estimada para un ao

determinado fuera mayor, con un tamao de planta dado la empresa solo podra
producir hasta el nivel de produccin sealado por su tope o lmite. Esto
significa que solo uno de los tamaos que se estn presentando como alternativa
de capacidad de produccin ser capaz de cumplir con producir de acuerdo a los
requerimientos de la demanda del proyecto para todos los aos del periodo
proyectado (2011-2021). Nos referimos a la alternativa I, cuya capacidad de
produccin de 12000 pares de zapatos supera la cantidad demandada esperada
del proyecto ms alta (ascendente a 11878 pares de zapatos). No podemos decir
lo mismo de la alternativa II cuyo tope de produccin (11000 pares de zapatos
anuales) son inferiores al nivel mximo demandado (11878 pares). Esto incidir
en definitiva sobre ingresos por ventas y costos, y por lo tanto sobre las
utilidades que las empresas puedan obtener. As, tenemos los siguientes
resultados:

78

CUADRO 2.1.
DEMANDA PROYECTADA
7566
9066
10512
11878
11878
11878
11878
11878
11878
11878
UTILIDAD PROMEDIO

UTILIDAD I
-168106
-129932
-73986
-39018
140661.5
144707.5
149004.1
154080.5
159280.1
164999.1
50169.08

UTILIDAD II
-168106
-129932
-73986
-39018
82274.5
86320.5
90617.1
95693.5
100893.1
106612.1
15136.88

En conclusin, tenemos que las utilidades obtenidas son las siguientes:

CUADRO 2.2.
ELECCIN DEL TAMAO PTIMO
ALTERNATIVA

UTILIDAD PROMEDIO OBTENIDA

(EN NUEVOS SOLES)

50169.08

II

15136.88

Concluimos pues que segn el mtodo de maximizacin de las utilidades promedio

tenemos que se obtiene una mayor utilidad promedio con la alternativa I (S/. 50169.08
en relacin a los S/.15136.88 de la alternativa II) por lo que debemos elegirla como
tamao de planta ptimo.
El tamao de planta ptimo del proyecto es, bajo este criterio es el representado por
aquella alternativa cuyo tope de produccin es de 12000 pares de zapatos de cuero.

79

ESTUDIO DE
LOCALIZACIN

80

3.1. OBJETIVO:
En esta parte del estudio presentamos dos alternativas de ubicacin del proyecto a nivel
de micro localizacin nicamente dado que la seleccin de la macro localizacin ya est
dada y corresponde a la ciudad de Arequipa.
3.2. CRITERIOS DE LOCALIZACIN:
La localizacin que se elegir para el proyecto ser determinante para su xito o
fracaso. Por tanto la ubicacin ms adecuada ser la que posibilite maximizar el logro
de los objetivos definidos para el proyecto, y as lograr una alta rentabilidad. Para ello
consideramos los siguientes elementos:

Proximidad a las materias primas

Facilidad de transporte

Cercana al mercado

Requerimiento de infraestructura (suelo, Energa elctrica, Agua, otros

servicios).

Mano de obra calificada

Pasamos a explicar en qu consiste cada uno de ellos y en donde radica su importancia

para el proyecto:
3.2.1. Proximidad a las materias primas:
Tomamos en cuenta la disponibilidad de las materias prima, ya que es nuestra principal
fuente de produccin, porque esto estar traducido en menores costos y mayor facilidad
de aprovisionamiento de materia prima en lo referente a las fabricas de curtiembres
donde compraremos el cuero, que en nuestro caso ser en la curtiembre localizada en la
av. la marina y tambin las fuentes de materias prima como suelas, clavos, pegamento,
hileras, etc. Que se ofertan en el cercado de la ciudad, por ello seleccionaremos como
posible ubicacin a la localidad ms cercanas de dichas fuentes de materias primas.

81

3.2.2. Cercana al mercado:

Este elemento ser til para determinar la localizacin, ya que esta medir la
proximidad en cuanto al mercado objetivo (lugar colocacin de nuestro producto),
respecto de nuestra planta ya que en este se encuentran nuestros principales
compradores, por lo cual la localizacin elegida ser aquella que este ms accesible para
el envo del producto.
3.2.3. Requerimiento de infraestructura:
Aqu tomamos en cuenta cual de las localizaciones cuenta con mayores facilidades en
cuanto a la prestacin de servicios como: suelo, Agua, Energa Elctrica, Ambiente,
entre otros), ya que estas sern necesarias para el buen funcionamiento y operacin de la
planta, que facilitaran el proceso de produccin en todas sus etapas.
3.2.4. Facilidad de transporte:
Optaremos por la localizacin con mayores facilidades para el transito referido a las
actividades de la empresa, para esto tendremos en cuenta el estados de las vas, riesgos,
temporalidad, sealizaciones, etc.
3.2.5. Mano de obra calificada:
Aqu tomaremos en cuenta la oferta de mano de obra calificada para nuestros
requerimientos de planta y la referencia como mencionamos sern:
-Oferta de mano de obra.
-Precio de mano de obra.

82

3.3. ALTERNATIVAS DE LOCALIZACIN:

Hemos definido dos alternativas de localizacin, las cuales evaluaremos a travs de dos
mtodos: factores ponderados e ndice de concordancia. Las alternativas de localizacin,
junto a una breve evaluacin de cada una de ellas en relacin a los criterios locacionales
considerados, se presentan a continuacin:
3.3.1. L1: Parque industrial (SENATI):
Est situada al sur de la ciudad de Arequipa, a pocos minutos del centro de la
ciudad, por ende tomamos como alternativa esta localizacin, ya que cuenta con
los requerimiento necesarios para la implementacin de nuestra planta, y adems
por ser un parque industrial es un espacio territorial en el cual se agrupan una
serie de actividades industriales, que pueden o no estar relacionadas entre s.
Lo ms importante es que los parques industriales tienen la particularidad de
contar con una serie de servicios comunes, como pueden ser: abastecimiento de
energa elctrica, abastecimiento de agua con diversos tipos de tratamiento, en
funcin del uso que se le quiera dar.

En relacin a los criterios locacionales considerados podemos hacer una pequea

evaluacin preliminar:

Proximidad de materias primas.- se puede decir que es la alternativa

con la localizacin ms cercana a nuestros proveedores de materias
primas, ya que estas tambin se encuentran en el centro de la ciudad, y la
distancia no es ms de 2 km.

Cercana al mercado.- por encontrarse a pocos minutos del centro de la

ciudad, la distancia del mercado para la colocacin de nuestro producto
no es muy extensa.

Requerimiento de infraestructura.- por ser una zona industrial cuenta

con todos los servicios comunes, como son agua, energa elctrica,
terreno favorable.

83

Facilidad de transporte.- esta localizacin cuenta con muchas

facilidades para el transporte como de envi de producto como el de
ingreso de materias primas, ya que las vas de acceso estn bien
sealizadas y el trafico no se presenta muy a menudo.

Mano de obra calificada.- en esta localizacin la oferta de mano de obra

es muy favorable con precios mdicos.

Por ello no presenta obstculos en cuanto a las condiciones generales requeridas

por nuestro proyecto.
3.3.2. L2: Parque Industrial Rio Seco (ZAMACOLA).-est situada al norte de la
ciudad de Arequipa, a 2406 m.s.n.m.
Este lugar tiene al Fuerte Bolognesi, Aeropuerto Rodrguez Balln, cantidad de
grandes curtiembres, en lugares como Ro Seco, Pachacutec, Zamcola, Cerro
Viejo, La Libertad, Alto Libertad, 12 de Octubre y otras urbanizaciones nuevas
que dan presencia de su crecimiento. Esta alternativa al igual que la anterior
presenta caractersticas similares en cuanto a condiciones generales, ya que la
zona tambin es un parque industrial que cuenta con una serie de servicios
comunes, como pueden ser: abastecimiento de energa elctrica, abastecimiento
de agua, comunicaciones, terrenos favorables, e incluye los siguientes factores
tcnicos:

Proximidad de materias primas.- Es la alternativa con la localizacin

ms lejana a nuestros proveedores de materias primas, ya que los
proveedores se encuentran en el centro de la ciudad a una distancia
aproximada de 8 km, lo cual se traduce como una fuerte desventaja
frente a la otra alternativa de localizacin.

Cercana al mercado.-En lo referente a la distancia del mercado para la

colocacin de nuestro producto este es un poco extenso, ya que la planta
en esta alternativa se encuentra aproximadamente a 7 km de nuestro
mercado meta.

Requerimiento de infraestructura.-al igual que la otra alternativa por

ser esta una zona industrial cuenta con todos los servicios comunes,
como son agua, energa elctrica, terreno favorable, etc.
84

Facilidad de transporte.- esta alternativa de localizacin tambin cuenta

con muchas facilidades para el transporte para el envi del producto
como el de ingreso de materias primas, ya que las vas de acceso estn
bien sealizadas y el trafico no se presenta muy a menudo.

Mano de obra calificada.- en esta alternativa la oferta de mano de obra

es la misma, por tanto es muy favorable y con precios mdicos.

Por ello esta alternativa tampoco presenta obstculos en cuanto a las condiciones
generales requeridas por nuestro proyecto.

3.4. DETERMINACIN DE LA LOCALIZACIN POR EL METODO DE

FACTORES PONDERADOS:
Consiste en evaluar y asignar puntajes a cada una de las alternativas de
localizacin, en funcin de una serie de factores elegidos, los mismos que tienen
una escala de valores.

CUADRO 3.1.
IDENTIFICACIN DE LOS CRITERIOS DE LOCALIZACIN
FACTOR

PESO O
COEFICIENTE

Proximidad materias primas

0.2

Facilidad transporte

0.2

Cercana al mercado

0.3

Requerimiento infraestructura

0.2

Mano de obra calificada

0.1

TOTAL

1.0

85

La escala de valores que se ha definido para evaluar los factores locacionales que se
muestran en el cuadro anterior es la siguiente:

Excelente

= 10

Muy bueno

=8

Bueno

=6

Regular

=4

Malo

=2
CUADRO 3.2.

EVALUACION DE LAS ALTERNATIVAS DE LOCALIZACIN POR EL

MTODO DE FACTORES PONDERADOS

CRITERIO

PROXIMIDAD
MATERIAS PRIMAS
FACILIDAD
TRANSPORTE
CERCANIA AL
MERCADO
REQUERIMIENTO
INFRAESTRUCTURA
MANO DE OBRA
CALIFICADA
TOTAL

PARQUE

PARQUE

INDUSTRIAL

INDUSTRIAL

(SENATI)

(ZAMACOLA)

PESO

PUNTOS

TOTAL

PUNTOS

TOTAL

0.2

1.6

1.2

0.2

1.2

0.8

0.3

2.4

1.8

0.2

1.2

1.2

0.1

0.6

0.6

1.0

86

5.6

Evaluacin:

Evaluando

las

alternativas

hemos

considerado

que

mayores

disponibilidades de proximidad de materias primas, facilidad de transporte, cercana al

mercado se encuentran en la alternativa L1 (parque industrial), e igual disponibilidad de
requerimiento de infraestructura y de mano de obra calificada en las dos localizaciones,
pero aquella con mayor puntaje es la alternativa L1. Por lo que la empresa estar
ubicada en el parque industrial.
3.5. DETERMINACIN DE LA LOCALIZACIN POR EL MTODO DEL
NDICE DE CONCORDANCIA:
Este mtodo significa que concuerda cada localidad respecto a cada criterio, para este
mtodos pasaremos a desarrollarlo primeramente definiendo las alternativas de
localizacin y los criterios de localizacin.

3.5.1. Alternativas de Localizacin:

L1: Parque Industrial (SENATI)

L2: Parque Industrial Rio Seco (ZAMACOLA)

3.5.2. Criterios de Localizacin:

A continuacin mencionamos los criterios que tomaremos en cuenta para determinar la
localizacin ptima de la planta, estos son:

Proximidad a las materias primas

Facilidad de transporte

Cercana al mercado

Requerimiento de infraestructura (suelo, Energa elctrica, Agua, otros

servicios).

Mano de obra calificada

3.5.3. Calificacin de Criterios:

E = EXCELENTE

B = BIEN

R = REGULAR

P = PASABLE

M = MAL

87

ESTUDIO DE
INGENIERA

88

4.1. DEFINICION DEL PRODUCTO A PRODUCIR

A continuacin se menciona los insumos requeridos para la confeccin del calzado.
a. Cuero.- exclusivamente piel de animal curtida, tales como: bovino, caprino, equino,
ovino. Es una material proteico fibroso (colgeno) que cubre el animal y que se trata
qumicamente con materiales curtientes para hacerlo estable, darle color y acabado o
terminacin.
b. Hilos.- Es una hebra larga y delgada de un material textil, especialmente la que se usa
para coser.
c. Hileras.- Pitas largas para el ajuste de los calzados
d. Pegamento.- sustancia que puede mantener unidos a dos o ms cuerpos por contacto
superficial.
e. Clavos.- es un objeto delgado y alargado con punta filosa hecho de un metal duro (por lo
general acero), utilizado para sujetar dos o ms objetos.
f. Tintas, betn.- tinturas son una sustancia con la que se le da color a un objeto o cosa.
g. Suelas.- piezas de iguales o distintos materiales que cubren la parte inferior
del calzado, que cierran el armado y que durante su uso estn en contacto con el suelo.
h. Forros.- conjunto de piezas de iguales o distintos materiales que se encuentran en el
interior del calzado, y que estn en contacto con el pie en su parte superior y plantar
(plantilla de envase).
i. Plantillas.- pieza que cubre la suela del zapato, puede ser de distintos materiales, desde
sintticos, cuero, etc.

89

4. 2. PROCESO DE PRODUCCION I
El proceso de produccin de calzado I, es este el ms comnmente usado por las fabricas de
calzado, ya que las fases de produccin son realizadas manualmente junto con maquinaria
yla tecnologa requerida para ejecutarla est disponible en cuanto a insumos y maquinarias.
4.2.1. Fases de produccin:
a. Diseo
En esta seccin se preparan los moldes que se emplearan posteriormente en el planteo y
tizado de la tela a cortar.
El diseo en el campo industrial naci con el advenimiento de la maquina, por tanto
generalmente es asistido por una computadora para las creaciones a producir.

b. Corte
Como su nombre lo indica cortar es dividir una cosa o separar sus partes con algn
instrumento y as dar forma a las diferentes piezas que ha de componer el calzado.
Las personas que trabajan en esta seccin, se encargan de cortar todas las piezas del zapato
que son de piel(cuero), la goma, el contrafuerte, las plantillas, entre otros. Para ello se usan
troqueles (piezas de metal hechas para cada una de las piezas del zapato) que son especiales
para cada parte y a la medida de la horma del pie (nmero del calzado).Se realiza mediante
la moldura de acuerdo con la medida y diseo que se requiera.

c. Costura
Aqu se da la creacin de los zapatos para hombre a travs de puntadas para unir las piezas.
Y as unir con hilos los pedazos de cuero, haciendo dobladillos, pespuntes y otras labores
con la aguja.
Donde se realiza el cocido de las partes cortadas del zapato. El cocido generalmente se
realiza con una mquina especializada para este fin y as conseguir el mejor acabado del
calzado. Esta unin o costura puede hacerse de distintas formas, dependiendo de la
aplicacin que se le d, pues adems de unir las distintas piezas entre s tambin sirve para
el adorno y el acabado de los calzados.
90

Las costuras deben soportar una carga y han de ser similares en propiedades fsicas a los
materiales que unen.

d. Pegado y montado
Se pega, dobla y arma el zapato, los trabajadores utilizan una serie de maquinarias para
armar el zapato y untar el pegamento en las partes requeridas, este proceso es el de lavar la
suela, con un qumico llamado Licotyn luego que este lquido seca se procede a aplicarle el
pegamento tanto a la suela como al corte armado del calzado.
Manualmente se unta el pegamento, luego se fija la planta a base de clavos y cemento, esto
se hace tambin manualmente y se utiliza una mquina especial para presionar y que quede
bien realizado y conformado el zapato. Se montan puntas y talones. Despus se realiza el
proceso de asentar que consiste en hacer que el corte asiente perfectamente en la horma.

e. Acabado/Plantillado
En esta seccin los trabajadores tienen la tarea de pintar y pulir los zapatos, como tambin
pegar las plantillas. Se realiza con el objeto de uniformizar el color, el zapato se retoca con
tinte para darle brillo. Se pegan las plantillas que ser proporcionada por otra empresa
dedicada exclusivamente a su produccin.

f. Limpieza y Empaque
En esta rea los trabajadores se encargan de la clasificacin final de la produccin, ya que
se dedican a eliminar los sobrantes de pegamento, luego los introducen en las cajas, ya
terminados.
Luego de revisarlo se coloca la impresin del modelo y numero del calzado y se le coloca
en cajas de cartn.

91

GRFICO 4.1.
FLUJOGRAMA DEL PROCESO I

DISEO

CORTADO

COSIDO

PEGADO Y MONTURA

ACABADO/PLANTILLADO

LIMPIEZA Y EMPAQUE

4.2.2. Requerimiento de maquinaria para cada proceso productivo

El requerimiento de la maquinaria est en funcin de la capacidad de produccin del
proyecto.
En nuestro caso el requerimiento de la maquinaria ser importada del extranjero, ya que
estas son muy conocidas por su tecnologa y capacidad para producir 40 pares de calzado
diario en un solo turno.
La maquinaria requerida en cada fase del proceso se menciona en el siguiente cuadro:

CUADRO 4.1.
92

REQUERIMIENTOS DE MAQUINARIA Y EQUIPO PARA LA PRODUCCION DE

12000 PARES DE CALZADO EN UN AO DE OPERACION.
PROCESO PRODUCTIVO
Corte

MAQUINARIA

CANTIDAD

Perforador.- Utiliza dependiendo del tamao

01

Maquina de cortes.- mquina para el corte de

02

piezas.
Asentados de punteras.- Para darle punta y mayor
consistencia al zapato.

Diseo

Computadoras.- realizado por profesionales de

01

02

diseo en el campo de calzado.

Costura

Maquina coser.- realiza el cosido de las partes

02

cortadas.
Pegado y montado

Maquina de sellado.- Calienta el pegamento a

02

altas temperaturas para el pegado de suela.

Maquina de presin.- para el montado se utiliza
una mquina para presionar el pegamento y clavos.
Acabado/plantillado

Este proceso se realiza manualmente con el

01

00

trabajo de los obreros.

Limpieza y empaque

Este proceso de realiza manualmente con el

trabajo de los obreros

TOTAL

11

93

00

4.2.3. Requerimiento de maquinaria y equipo para 10 aos de operacin con una instalacin para 12000 pares de calzado.

CUADRO 4.2.

REQUERIMIENTO DE MAQUINARIA Y EQUIPO PARA 10 AOS DE OPERACIN CON UNA INSTALACIN PARA
12000 PARES DE CALZADO.

AOS
MAQUINARIA
PERFORADOR
MAQUINA DE CORTES
ASENTADOR DE
PUNTERAS
COMPUTADORAS
MAQUINA DE COSER
MAQUINA DE SELLADO
MAQUINA DE PRESION
TOTAL

2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

1
2
1
2
2
2
1
11

2
2

2
2

Obsrvese que en aos posteriores se adquiere nueva maquinaria para continuar el proceso productivo, ya que estas mquinas
terminaron su vida til lo que las convierte en inservibles para nuestros requerimientos, es por ello que procedemos a la reposicin de
estas mquinas en la misma cantidad de las que nos desprendimos, para as continuar con la capacidad de 12000 pares ao de calzado.

94

4.2.4 Requerimiento de insumos para la produccin

Este ser calculado para la cantidad de 12 000 pares de calzado en un ao de operacin de
la planta, la cual es nuestra mxima capacidad de produccin en un ao, para lo cual se
muestra las cantidades de insumos requeridos en el siguiente cuadro.
CUADRO 4.3.
REQUERIMIENTO DE INSUMOS PARA LA PRODUCCION DE 12000 PARES DE
CALZADO POR AO DE OPERACIN
CONCEPTO

MEDIDA

REQUERIMIENTO

CLAVOS

MILLARES

240

HILOS

TUBOS

2 400

HILERAS

MILLARES/PARES

12

FORROS

MILLAR METROS

4.8

TINTES

LITROS

1200

PLANTILLAS

MILLARES/PARES

12

SUELAS

MILLARES/PARES

12

PEGAMENTO

LITROS

2400

CUERO

PIES

48 000

4.2.5 Requerimiento de insumos para 10 aos de operacin

En este punto estimaremos la cantidad de insumos requeridos para la produccin de 6037
(20% de la demanda insatisfecha proyectada para el ao 11) pares de calzado, la cual ser
la produccin inicial de la planta, y esta ir aumentando 5% cada ao de la demanda
insatisfecha, hasta llegar al mximo de nuestra posibilidad de produccin que ser en el
2015. Manteniendo luego una produccin constante de 12 000 pares de calzado por ao.

95

CUADRO 4.4.
REQUERIMIENTO DE INSUMOS PARA 10 AOS DE OPERACIN

AOS

2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

CLAVOS (MILLAR)

120

150

180

210

240

240

240

240

240

240

HILOS (TUBOS)

1200

1500

1800

2100

2 400

2 400

2 400

2 400

2 400

2 400

7.5

10.5

12

12

12

12

12

12

FORROS (MILLAR/
METROS)

2.4

3.6

4.2

4.8

4.8

4.8

4.8

4.8

4.8

TINTES (LITROS)

600

750

900

1050

1200

1200

1200

1200

1200

1200

PLANTILLAS
(MILLAR/PARES)

7.5

10.5

12

12

12

12

12

12

SUELAS
(MILLAR/PARES)

7.5

10.5

12

12

12

12

12

12

PEGAMENTOS
(LITROS)

1200

1500

1800

2100

2400

2400

2400

2400

2400

2400

CUERO (PIES)

24000

30 000

36 000

42 000

48 000

48 000

48 000

48 000

48 000

48 000

INSUMOS

HILERAS
(MILLAR/PARES)

96

4.2.6. Requerimiento de mano de obra por proceso productivo

Aqu se muestran los requerimientos de mano de obra para la produccin de 12 000 pares
de calzado por ao, la que es nuestra mxima posibilidad de produccin.
CUADRO 4.5.
REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA PARA LA PRODUCCION DE 12 000
PARES DE CALZADO POR AO
PROCESO PRODUCTIVO

N DE OBREROS

A)MANO DE OBRA DIRECTA

28

Corte

04

Diseo

02

Costura

08

Pegado y montado

10

Acabado/plantillado

03

Limpieza y empaque

01

B)MANO DE OBRA INDIRECTA

02

Jefe de produccin

01

Jefe de mantenimiento

01

4.2.7. Requerimiento de mano de obra del proyecto por procesos para 10 aos de
operacin
En el siguiente cuadro se muestra los requerimiento de mano de obra para la 10 aos de
operacin de la planta, esta empezara a operar con 16 trabajadores que intervendrn en el
proceso de produccin. Los cuales crecern 5% cada ao hasta alcanzar los 30 trabajadores
en el ao 2015, que ser nuestro mximo requerimiento en cuanto a mano de obra.
97

CUADRO 4.6.
REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA DEL PROYECTO PARA 10 AOS DE
OPERACIN
AO PROCESO

2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

Corte

Diseo

Costura

Pegado y montura

10

10

10

10

10

10

Acabado/plantillado

Limpieza y empaque

Jefe de produccin

Jefe de Mantenimiento

TOTAL

16

19

23

26

30

30

30

30

30

30

4.2.8. Capacidad de Produccin:

4.2.8.1 Capacidad Instalada
La planta est diseada para producir 1 000 pares de calzado al mes y 12000 pares de
calzado por ao, utilizando al mximo su capacidad productiva.

98

4.2.8.2 Capacidad Inicial

La planta industrial iniciara sus operaciones con el 50.3 % de su capacidad instalada, la que
se incrementara anualmente hasta llegar al 100 % en el ao 5 de operacin y este se
mantendr constante en adelante.
4.2.8.3 Programa de Produccin
En el siguiente cuadro se presenta el programa de produccin del proyecto para 10 aos de
produccin. Donde iniciamos operaciones con el 20% de la demanda insatisfecha ya
calculada en el capitulo1 del proyecto, este aumentara en 5% cada ao, hasta llegar a
nuestro mxima capacidad productiva que es 12 000 pares de calzado por ao, manteniendo
esta constante para el resto de los 5 aos.
CUADRO 4.7.
PROGRAMA DE PRODUCCION EN UNIDADES PARA DIEZ AOS DE
PRODUCCION
AOS

PRODUCCION EN (PARES)

2011

6 037

2012

7 566

2013

9 066

2014

10 512

2015

12 000

2016

12 000

2017

12 000

2018

12 000

2019

12 000

2020

12 000

99

A continuacin se presenta ilustraciones de algunas mquinas y equipos requeridas en

este proceso de produccin:
GRFICO 4.2.
MAQUINA DE CORTAR

DATOS TECNICOS
LARGO
1.10 m
ANCHO
0.55 m
ALTO
1.45 m
VOLUMEN
1.5 m
PESO BRUTO
80 kg
PESO NETO
55 kg
AREA TRABAJO
1.20 m
PRESS NEUMATICA
60 lb

GRFICO 4.3.
MAQUINA SELLADORA

DATOS TECNICOS
LARGO
ANCHO
ALTO
VOLUMEN
PESO BRUTO
PESO NETO
AREA TRABAJO
PRESS NEUMATICA
POTENCIA ELECTRICA

100

0.50 m
0.70 m
1.90 m
0.90 m
225 kg
135 kg
1.00 m
80 lb
410 W

GRFICO 4.4.
MAQUINA DE COSER

GRAFICO 4.5
MAQUINA PERFORADORA
DATOS TECNICOS
LARGO
ANCHO
ALTO
VOLUMEN
PESO BRUTO
PESO NETO
AREA TRABAJO
POTENCIA ELECTRICA

101

0.70 m
0.80 m
1.50 m
0.90 m
200 kg
185 kg
1.20 m
500 W

4.3. CARACTERISTICAS FISICAS DE LA ALTERNATIVA (Optimo)

4.3.1. Terrenos
El terreno requerido es de un rea total de600 m2, de los cuales 450m2 corresponden a rea
construida y el saldo son reas libres (Veredas, jardines, estacionamiento y pistas) del
terreno y ser dividida en:

rea de Administracin

rea de Proceso

rea de Servicios Higinicos y otras reas.

El rea total del proyecto es de 600 m

4.3.2. Disposicin interna de la planta

La disposicin interna de la planta est diseada en 3 reas como son:

rea de administracin: 75 M

rea de Fabrica: 340 M

Otras reas: 185 M

102

GRFICO 4.6.
DISTRIBUCION DE LAS AREAS DE LA PLNTA DEL PROYECTO PARA LA PRODUCCION DE CALZADO.

103

4. 3.3. Obras Civiles

El programa general de rea construida de planta de confecciones de calzado CAZZA,
en el siguiente cuadro se ha dividido las reas construidas en ambientes de
administracin de fabricacin, personal y otras, de acuerdo a las caractersticas
funcionales de diseo y de construccin.
CUADRO 4.8.
OBRAS CIVILES
INFRAESTRUCTURA FISICA REQUERIDA
AREA ADMINISTRACION

METROS

Oficina Gerencia

20

Oficina de Comercializacin

20

Oficina de Produccin

20

Hall

15

Sub-total

75

AREA DE FABRICACION

METROS

Almacn de estudios

10

Almacn de productos terminados

40

Servicios higinicos

10

Sala de proceso

280

Sub-total

340

OTRAS AREAS

METROS

Pista de acceso

50

Garaje de vehculo

100

Patio de Recreacin

20

Vivienda de vigilante

15

Sub-total

185

104

4.3.4 Caractersticas de las instalaciones

A continuacin de describen las caractersticas fsicas de la construccin por reas de

trabajo.

rea Administrativa

DIMENSIONES: 75 M

CARACTERISTICA DE LA CONSTRUCCION:
Muros y columnas de ladrillo con columna y viga de amarre.
Techo: aligerado.
Piso: cemento simple.
Puertas y ventanas: puerta de madera, ventana de fierro.
Revestimiento: tarrajeo.
Baos: con maylica blanca.
Instalaciones: agua fra y/o caliente, telfono.

rea De Fabricacin

DIMENSIONES: 340 M

CARACTERISTICA DE LA CONSTRUCCION:
Muros y columnas de ladrillo, columnas y vigas de concreto armado.
Techo: aligerado.
Piso: loza de concreto.
Puerta y ventanas: puerta metlica corrediza, ventana de fierro.
Revestimiento: tarrajeo.
Instalaciones: corriente.

105

Garaje

DIMENSIONES: 100 M

CARACTERISTICA DE LA CONSTRUCCION:
Muros y columnas de ladrillo.
Techo: calamina.
Piso: cemento.
Revestimiento: tarrajeo.

Vivienda del Vigilante

DIMENSIONES: 15 M

CARACTERISTICA DE LA CONSTRUCCION:
Muros y columnas de ladrillo.
Techo: aligerado.
Piso: cemento.
Puertas y ventanas: ambas de madera.
Sanitarios: bsicos.
Instalaciones: corriente, agua.

106

ESTUDIO DE
ORGANIZACIN Y
ADMINISTRACIN

107

5.1. OBJETIVO:
En el presente estudio pretendemos definir la modalidad empresarial a la que se acoger
el proyecto para su operacin, su estructura orgnica, la lista y las funciones del
personal requerido para las alternativas I y II que se estn evaluando.
5.2. ORGANIZACIN Y ADMINISTRACIN DE LA ALTERNATIVA I:
5.2.1. Modalidad empresarial:
Tenemos una serie de alternativas de modalidad empresarial para el proyecto, sin
embargo consideramos preferible seleccionar aquellas que no representen una
responsabilidad ilimitada para el propietario en caso las cosas vayan mal, es decir que
no contemplen la posibilidad de recurrir al patrimonio personal del propietario para
cumplir con las obligaciones y compromisos que se adquieran. Esta convencin reduce
el nmero de opciones disponibles a las siguientes:

Empresa individual de responsabilidad limitada (EIRL)

Formas societarias, entre las que a su vez tenemos:

- Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (SCRL)
- Sociedad

Annima genrica (S.A.)

- Sociedad Annima Abierta (S.A.A.)

- Sociedad Annima Cerrada (S.A.C)
- Sociedad Comanditaria
Todas las alternativas sealadas incluyen la figura de la responsabilidad limitada, es
decir, que los propietarios de la empresa asumen responsabilidad por las obligaciones,
compromisos y deudas solo hasta por el monto de la inversin realizada en la empresa,
no vindose afectado su patrimonio personal. Desde ese punto de vista todas las
alternativas presentadas son iguales.
Pero existe un aspecto peculiar en el caso de las formas societarias annimas que nos
lleva a descartar su seleccin como modalidad empresarial a la que se acoger el
proyecto para su operacin.
108

El problema es que se complejiza mucho la organizacin de la empresa al incluir hasta

tres rganos de gobierno en la estructura orgnica (que a la sazn son los siguientes:
junta o asamblea general de accionistas, directorio y gerencia general) en comparacin
al esquema de la empresa individual de responsabilidad limitada (EIRL) en el que lo
usual es que exista un solo rgano de gobierno (la gerencia general, que dicho sea de
paso es un puesto ocupado la gran mayora de veces por el propio titular o dueo de la
empresa). Adems, si los propietarios desean mantener el control sobre la propiedad y
gestin de su negocio lo pensarn dos veces antes de adoptar la forma de una sociedad
annima (S.A.) porque esta modalidad empresarial (especialmente en el caso de la
sociedad annima abierta, S.A.A. que exige la inscripcin de acciones en la Bolsa de
Valores, aunque ste no es el caso dada la naturaleza de nuestro producto) abre la
posibilidad a la inclusin de nuevos socios que si bien son tambin aportantes de capital
financiero para la empresa llevan a una reduccin de la posicin de dominio de los
propietarios iniciales.
Por su parte, en el caso de la sociedad comercial de responsabilidad limitada no
encontramos que la cuestin de la organizacin se complique demasiado ni corremos el
riesgo de la prdida de control sobre la gestin de la empresa puesto que si uno de los
socios decide vender su participacin (por cierto, aqu se habla de participaciones y no
de acciones para representar el capital social de la empresa) deber hacerlo
prioritariamente a los socios actuales de la empresa antes de ofrecerlas a terceros
externos. Por lo tanto, en funcin a todas estas consideraciones es que seleccionamos
como modalidad empresarial para la operacin del proyecto a la Sociedad Comercial de
Responsabilidad Limitada (S.C.R.L.)
5.2.2. Estructura Orgnica:
La estructura orgnica no es otra cosa que el listado de puestos y cargos que se
necesitan para la normal operacin del negocio. Tambin puede encontrrsele en otros
proyectos bajo el nombre de Cuadro de Asignacin de Personal. Para describir la
estructura orgnica de la empresa utilizaremos este cuadro justamente pero tambin, a
fin de lograr una mejor visualizacin de las relaciones de dependencia, supervisin,
autoridad y mando, consideraremos la alternativa de representar grficamente la
estructura orgnica del proyecto lo cual se consigue por medio de la utilizacin de los
famosos organigramas.
109

As, tenemos en primer lugar el siguiente cuadro:

CUADRO 5.1.
ESTRUCTURA ORGNICA DEL PROYECTO PARA LA ALTERNATIVA I
PROCESO PRODUCTIVO

N DE COLABORADORES

AREA DE ADMINISTRACIN

02

Gerente General

01

Secretaria

01

AREA DE PRODUCCIN

30

A)MANO DE OBRA DIRECTA

28

Corte

04

Diseo

02

Costura

08

Pegado y montado

10

Acabado/plantillado

03

Limpieza y empaque

01

B)MANO DE OBRA INDIRECTA

02

Jefe de produccin

01

Jefe de mantenimiento

01

AREA DE VENTAS

04

Jefe de Ventas

01

Vendedores

03

TOTAL

36

Este cuadro presenta los requerimientos de personal para todas las reas cuando el
proyecto est trabajando a plena capacidad, es decir, cuando se producen 12000 pares
de zapatos de cuero para hombre anuales.
Corresponde ahora que realicemos el organigrama del proyecto bajo los requerimientos
de personal y organizacin contemplados por esta alternativa. Tenemos entonces:

110

GRFICO 5.1.
ORGANIGRAMA DEL PROYECTO PARA LA ALTERNATIVA (Optimo)

Junta de Socios

Gerente General

Secretaria

Jefe de Produccin

Jefe de
Mantenimiento

Obreros

Operarios

Jefe de Ventas

Vendedores

Observamos que a la cabeza se encuentra la junta de socios que representan el rgano

mximo de gobierno de la empresa, de entre los cuales se elige al gerente general, es
decir, al responsable de la conduccin y direccin del proyecto en su fase operativa. De
hecho, no olvidemos que este estudio de administracin y organizacin del proyecto no
debe limitarse a ver nicamente estos temas organizacionales. Debe estudiarse la
organizacin en lo estructural (que es lo que hemos venido haciendo hasta ahora) pero
tambin en lo funcional. Por lo tanto corresponde que veamos ahora a grandes rasgos
cules son las funciones del personal.

111

5.2.3. Funciones:
a. Funciones del Gerente General:

Planear, organizar, dirigir y controlar el desarrollo de las actividades

productivas, tcnico administrativas, financieras y presupuestales.

Cumplir y hacer cumplir los lineamientos y polticas impartidas por la Junta de

Socios.

Coordinar, gestionar y supervisar el apoyo tcnico financiero, as como la

cooperacin tcnica nacional e internacional.

Coordinar, supervisar y evaluar las actividades de los rganos de la empresa,

sistematizando su funcionamiento para el cumplimiento de los objetivos.

Garantizar el cumplimiento de los objetivos del Centro de Produccin.

b. Funciones de la Secretaria:

Recepcionar, clasificar, registrar, distribuir y archivar la documentacin que

ingresa al Centro de Produccin

Redactar documentos de acuerdo a instrucciones especficas y/o generales.

Coordinar reuniones, concertar citas y preparar agenda.

Velar por la seguridad y conservacin de los documentos de la Oficina.

Mantener la existencia de tiles de oficina y encargarse de su distribucin.

Orientar al pblico en general sobre gestiones a realizarse y la situacin de la

documentacin.

Otras funciones que le asigne el Jefe Inmediato.

c. Funciones del Jefe de Produccin:

Producir bienes y/o servicios de acuerdo a los Planes de Produccin establecido.

Elaborar productos y/o servicios con niveles de mxima calidad.

Utilizar con eficiencia los recursos asignados, evitando desperdicios y costos

elevados.

Determinar las necesidades de adquisicin de materiales, repuestos y accesorios.

Otras que le asigne su Jefe inmediato.

112

d. Funciones de los Obreros de Produccin:

Efectuar el proceso de transformacin en las diferentes etapas del proceso a las

que estn asignados a fin de obtener el producto final: zapatos de cuero para
hombre.

Recibir y distribuir materiales en general; trasladar y acomodar insumos y

materias primas, empacar o desempacar mercadera y otros.

Otras funciones que le asigne el Jefe Inmediato.

e. Funciones del Jefe de Mantenimiento:

Recomendar la compra de repuestos e insumos que sean necesarios para la

reparacin y el mantenimiento de equipos, maquinarias y otros al gerente
general.

Coordinar la formulacin y aplicacin de polticas de abastecimiento en forma

oportuna.

Elaborar el registro de proveedores de insumos y repuestos necesarios para

mantener en ptimas condiciones las mquinas y equipos.

Proporcionar servicios de mantenimiento y reparacin de los bienes.

Velar por la utilizacin, conservacin, transferencia y custodia de los bienes de

capital y activo fijo de la empresa.

Otras funciones que le asigne el Jefe Inmediato.

f. Funciones de los operarios de mantenimiento:

Limpiar y desinfectar ambientes, vajillas y similares.

Limpiar y lavar los equipos.

Operar motores de manejo sencillo.

Supervisar trabajos de reparacin, mantenimiento de equipos.

Otras funciones que le asigne el Jefe Inmediato.

113

g. Funciones del Jefe de Ventas:

Disear las acciones de comercializacin de los zapatos de cuero para hombre de

acuerdo a las normas establecidas.

Utilizar mtodos y canales adecuados de comercializacin.

Elaborar las nminas de clientes.

Otras funciones que le asigne el Jefe Inmediato.

h. Funciones de los Vendedores:

Ejecutar las acciones de comercializacin de los zapatos de cuero para hombre

de acuerdo a las normas establecidas.

Encargados de poner en prctica las estrategias de marketing del producto.

Encargados de poner en prctica las estrategias de promocin y publicidad del

producto.

Otras funciones que le asigne el Jefe Inmediato.

Como se puede ver, en esta parte lo que hemos hecho en la prctica es presentar una
suerte de mini MOF en el que se muestra de forma resumida la estructura de la
organizacin del proyecto bajo la alternativa de tamao considerada (a travs del cuadro
de personal y organigrama) y las funciones del personal, en trminos muy generales.

114

ESTUDIO DE
INVERSIONES

115

6.1. OBJETIVO:
Estimar con el mayor grado de precisin los requerimientos monetarios necesarios para
la instalacin y operacin del proyecto de produccin de zapatos de cuero para hombre.
6.2. INVERSIN FIJA:
Encontramos en este grupo a todos aquellos activos tanto tangibles como intangibles
que permiten la instalacin del proyecto. Entre estos tenemos:
Inversin Fija Tangible:

Terrenos

Construcciones y Edificaciones

Maquinaria y Equipos

Vehculos

Muebles y enseres

Inversin Fija Intangible

Gastos de Organizacin

Gastos de Instalacin

Gastos de Puesta en marcha

Intereses durante la construccin

Como por definicin, estas inversiones permiten la instalacin del proyecto es normal
que se realicen al inicio del mismo en su totalidad, aunque tambin es posible que se
efecten en un periodo distinto como puede ser a mediados o hacia finales del horizonte
del proyecto. Difcilmente veremos que se concreten este tipo de inversiones todos los
aos. A continuacin presentamos el cronograma de inversiones para los prximos diez
aos que es el periodo de vida del proyecto que se est analizando.

116

6.3. INVERSIONES REQUERIDAS PARA LA ALTERNATIVA (Optima):

6.3.1. Inversiones fijas:

Inversiones fijas tangibles:

CUADRO 6.1.
INVERSIN PARA MAQUINARIA Y EQUIPO

RUBRO

2011

Perforador
Mquina de
cortes
Asentador
Computadoras
Mquina de
coser
Mquina de
sellado
Mquina de
presin
TOTAL

1500
5000

2012

2013

2014

2015

4500
3000
3000
5000
2500
24500

117

2016

2017

2018

2019

2020

2021

CUADRO 6.2.
INVERSIN PARA MUEBLES Y ENSERES
RUBRO

2011

Mesas
Sillas
Escritorios
Otros
TOTAL

600
800
200
500
2100

2012

2013

2014

2015

118

2016

2017

2018

2019

2020

2021

Inversiones fijas intangibles:

CUADRO 6.3.
GASTOS DE INSTALACIN

RUBRO

2011

Licencias
Derechos
TOTAL

2000
2000
4000

2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

2021

2018

2019

2020

2021

CUADRO 6.4.
GASTOS DE ORGANIZACIN
RUBRO

2011

Desarrollo
Diseo
TOTAL

5000
2000
7000

2012

2013

2014

2015

119

2016

2017

CUADRO 6.5.
GASTOS DE PUESTA EN MARCHA
RUBRO

2011

Programas de
computadora
TOTAL

500

2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

2021

500

6.3.2. Inversin en Capital de Trabajo:

Insumos y Materias Primas
CUADRO 6.6.

RUBRO

2012

2013

INSUMOS Y MATERIAS PRIMAS

2014
2015
2016
2017

Clavos
Hilos

30000
500

36000
600

42000
700

48000
800

48000
800

48000
800

48000
800

48000
800

48000
800

48000
800

Hileras

11250

13500

15750

18000

18000

18000

18000

18000

18000

18000

Forros
Tintes

9000
22500

10800
27000

12600
31500

14400
36000

14400
36000

14400
36000

14400
36000

14400
36000

14400
36000

14400
36000

Plantillas

7500

9000

10500

12000

12000

12000

12000

12000

12000

12000

Suelas

33750

40500

47250

54000

54000

54000

54000

54000

54000

54000

Pegamento
Cuero

30000
150000

36000
180000

42000
210000

48000
240000

48000
240000

48000
240000

48000
240000

48000
240000

48000
240000

48000
240000

TOTAL

294500

353400

412300

471200

471200

471200

471200

471200

471200

471200

120

2018

2019

2020

2021

Servicios y otros gastos

RUBRO
Agua
Luz
Telfono
Otros
TOTAL

2012
55
800
100
300
1255

2013
66
959
120
359
1504

2014
77
1112
139
416
1744

CUADRO 6.7.
SERVICIOS Y OTROS GASTOS
2015
2016
2017
87
87
87
1257
1257
1257
157
157
157
470
470
470
1971
1971
1971

121

2018
87
1257
157
470
1971

2019
87
1257
157
470
1971

2020
87
1257
157
470
1971

2021
87
1257
157
470
1971

ESTUDIO DE
FINANCIAMIENTO

122

7.1. OBJETIVO:
En esta parte del proyecto buscamos determinar el origen de las fuentes de recursos que
necesitaremos para cubrir los requerimientos de inversin determinados en la parte
anterior del proyecto.
Presentaremos a continuacin el esquema de financiamiento para las alternativas I y II
tal y como hemos hecho para el estudio de ingeniera y de inversin. Esta parte del
financiamiento es de suma importancia porque nos va a permitir estimar los costos
totales anuales del proyecto, los que se utilizarn para determinar el punto de equilibrio
del proyecto para las dos alternativas (es decir, el punto en el que la empresa no gana ni
pierde). Pero la utilidad suprema de este estudio, muy aparte de que es el ltimo, radica
en que pondr punto final a la discusin sobre el tamao del proyecto. Cuando
toquemos la parte correspondiente a los estados de prdidas y ganancias (o de
resultados) para estas dos alternativas obtendremos las utilidades para todos los aos del
periodo proyectado. Estas utilidades las emplearemos para calcular la utilidad promedio
que es el mtodo que utilizaremos para seleccionar el tamao de planta ptimo. A priori
podramos esperar que se seleccione a la alternativa I que tiene una capacidad de
produccin de 12000 pares de zapatos anuales y por lo tanto cumple con los
requerimientos de demanda para todo el periodo frente a la otra alternativa II que tiene
una capacidad de produccin de 11000 pares de zapatos anuales, lo que le permite
cubrir la demanda proyectada para el proyecto solo hasta el ao 2015. Pero no
olvidemos que un mayor tamao (y por lo tanto mayores requerimientos de materias
primas, insumos, mquinas e instalaciones) trae aparejado un mayor costo consigo el
cual puede afectar el resultado del ejercicio (las utilidades). Por lo tanto, no podemos
anticipar cul de las dos alternativas ser la seleccionada hasta despus de haber
realizado el estudio de financiamiento.

123

7.2. FINANCIAMIENTO DE LA ALTERNATIVA (Optima)

7.2.1. Estructura de financiamiento:
CUADRO 7.1.
ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO PARA LA ALTERNATIVA I
RUBRO

MONTO

APORTE
PROPIO

END.
CREDISCOTIA

END.
MIBANCO

INV. FIJA
TOTAL

485500

242775

145665

97110

Inv. Fija
Tangible

454550

227275

136365

90910

Terrenos

200000

100000

60000

40000

Construcciones y
edificaciones

200000

100000

60000

40000

Maquinaria y
equipo

36500

18250

10950

7300

Vehculos

15000

7500

4500

3000

Muebles y
enseres

3050

1525

915

610

Inv. Fija
Intangible

31000

15500

9300

6200

Gastos de
organizacin

7000

3500

2100

1400

Gastos de
instalacin

19000

9500

5700

3800

Gastos puesta en
marcha

5000

2500

1500

1000

860171

430086

258052

172034

1345721

672861

403717

269144

CAPITAL
TRABAJO
INVERSIN
TOTAL

124

7.2.2. Condiciones y cronograma de pago:

Condiciones de pago de Credi Scotia:

Banco

Credi Scotia

Monto del prstamo

S/. 403717

Plazo

10 aos

Tasa de inters

10% anual
CUADRO 7.2.

CRONOGRAMA DE PAGOS POR LOS PRTAMOS CONCEDIDOS PARA LA ALTERNATIVA I (CREDISCOTIA)

AO
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
TOTAL

SALDO
403717
378386
350522
319871
286155
249068
208272
163396
114033
59733
0

INTERESES

AMORTIZACIN

PAGO ANUAL

40372
37839
35052
31987
28616
24907
20827
16340
11403
5973
253316

25531
27864
30651
33716
37088
40796
44876
49363
54300
59733
403717

43802
43802
43802
43802
43802
43802
43802
43802
43802
43802
438020

125

Condiciones de Pago de Mi Banco:

Banco

Mi Banco

Monto del prstamo

S/. 269144

Plazo

10 aos

Tasa de inters

10% anual

CUADRO 7.3.
CRONOGRAMA DE PAGOS POR LOS PRTAMOS CONCEDIDOS PARA LA ALTERNATIVA I (MIBANCO)
AO
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
TOTAL

SALDO
269144
252256
233680
213246
190769
166044
138846
108929
76020
39280
0

INTERESES

AMORTIZACIN

PAGO ANUAL

26914
25226
23368
21325
19077
16604
13885
10893
7602
3982
168876

16889
18576
20434
22477
24725
27198
29917
32909
36200
39820
269144

43802
43802
43802
43802
43802
43802
43802
43802
43802
43802
438020

126

7.2.3. Presupuesto de Ingresos:

CUADRO 7.4.
PRESUPUESTO DE INGRESOS

INGRESOS

AOS
2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

2021

Ventas

573515

718770

861270

998640

1045000

1045000

1045000

1045000

1045000

1045000

TOTAL

573515

718770

861270

998640

1045000

1045000

1045000

1045000

1045000

1045000

De la misma forma que la demanda estimada para el proyecto (que como se recordar se determin en la parte correspondiente al aporte del
proyecto para el mercado, en el estudio parcial de mercado) observamos que nuestros ingresos por ventas siguen inicialmente una tendencia
creciente, la cual se mantiene hasta el ao 2015, a partir del cual se aprecia un estancamiento en nuestros ingresos por ventas como consecuencia
directa de la complicada situacin que se prev para el mercado para ese entonces. Tenemos pues que frente a las mayores dificultades que se
proyectan en el mercado de zapatos de cuero del 2015 en adelante (en que como se recordar la demanda insatisfecha del mercado se reducir
como resultado de un crecimiento ms rpido de la oferta que de la demanda) nosotros aspiramos al menos a mantener nuestro volumen de
produccin (y por lo tanto nuestras ventas en trminos monetarios). Para valorizar las ventas se han asumido precios constantes.

127

7.2.4. Presupuesto de Egresos:

CUADRO 7.5.
PRESUPUESTO DE EGRESOS

EGRESOS
2011
485122

2012
581677

2013
660176

2014
742793

AOS
2015
2016
742793
742993

Costos de
administrar

73488

73512

73536

73558

73558

73158

73158

73158

73158

73158

73158

Costos de
vender

61896

60920

58144

68059

68059

68059

68059

67559

67559

67559

67559

Costos de
financiamiento

60745

56933

52740

48128

43055

37475

31337

24585

17157

8987

8987

TOTAL

681251

773042

844596

932538

927465

921685

915547

908295

900867

892697

892697

Costos de
fabricar

2017
742993

2018
742993

2019
742993

2020
742993

2021
742993

Sin embargo, es posible desglosar cada una de las categoras consideradas en este presupuesto de egresos para tener una mejor idea de todas
aquellas partidas que implican una salida de efectivo para la empresa (aunque tambin existen partidas que no exigen salida de efectivo a pesar
de que se consideran como egresos tales como amortizaciones y depreciaciones). Esta tarea es la que abordamos a continuacin:

128

7.2.4.1. Costos de fabricar:

CUADRO 7.6.
COSTOS DE FABRICAR
COSTO DE
FABRICAR

AOS

2011
430950

2012
527350

2013
605660

2014
687600

2015
687600

2016
687600

2017
687600

2018
687600

2019
687600

2020
687600

2021
687600

Materias
primas y
materiales
directos

277950

338350

398750

444600

444600

444600

444600

444600

444600

444600

444600

Mano de
obra directa

125410

154918

169672

199180

199180

199180

199180

199180

199180

199180

199180

Prestaciones
y cargos

27590

34082

37238

43820

43820

43820

43820

43820

43820

43820

43820

Gastos
Directos

129

Gastos de
Fabricacin

54172

54327

54516

55193

55193

55393

55393

55393

55393

55393

Materiales
indirectos

850

857

903

1446

1446

1446

1446

1446

1446

1446

Repuestos
tiles de
aseo

500
50

500
50

500
50

1000
50

1000
50

1000
50

1000
50

1000
50

1000
50

1000
50

tiles de
oficina y
papelera

60

20

20

20

20

20

20

20

20

20

Combustible
y
lubricantes

240

287

333

376

376

376

376

376

376

376

Mano de
obra
indirecta

36000

36000

36000

36000

36000

36000

36000

36000

36000

36000

Sueldos y
salarios

29508

29508

29508

29508

29508

29508

29508

29508

29508

29508

Prestaciones
y recargos
sociales

6492

6492

6492

6492

6492

6492

6492

6492

6492

6492

130

Gastos
indirectos

17322

17470

17613

17747

17747

17947

17947

17947

17947

17947

Energa
elctrica

640

767

890

1006

1006

1006

1006

1006

1006

1006

Agua
Telfono, Fax,
Internet

40
64

48
77

56
89

63
100

63
100

63
100

63
100

63
100

63
100

63
100

Seguros
Depreciacin

1434
14344

1434
14344

1434
14344

1434
14344

1434
14344

1434
14344

1434
14344

1434
14344

1434
14344

1434
14344

1000

1000

1000

1000

1000

742993

742993

742993

742993

742993

Mantenimiento
Amortizacin
de gastos de
puesta en
marcha

800

800

800

800

800

TOTAL
COSTO DE
FABRICAR

485122
g.fab
g.dire

581677

660176

742793

742793

131

7.2.4.2 Costos de administrar:

CUADRO 7.7.
COSTOS DE ADMINISTRAR
COSTO DE ADMINISTRAR

AOS
2012

Gerente

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

2021

32000 32000 32000 32000 32000 32000 32000 32000 32000 32000

tiles de aseo

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

tiles de oficina

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

Servicios de agua ,luz y telfono

123

147

171

193

193

193

193

193

193

193

TOTAL COSTO DE ADMINISTRAR 3343

3367

3391

3413 3413

3413

3413

3413

3413

3413

132

7.2.4.3 Costos de vender:

CUADRO 7.8.
COSTOS DE VENDER
COSTO DE VENDER

AOS
2012

Sueldos y salarios

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

2021

44262

44262

44262

51639

51639

51639

51639

51639

51639

51639

Comisiones y vendedores

443

443

443

516

516

516

516

516

516

516

Prestaciones y otros recargos sociales

9738

9738

9738

11361

11361

11361

11361

11361

11361

11361

tiles de aseo

30

30

30

50

50

50

50

50

50

50

Servicios de agua, luz, telfono

123

147

171

193

193

193

193

193

193

193

Propaganda

2000

2000

2000

2000

2000

2000

2000

2000

2000

2000

Publicidad

4000

3000

200

1000

1000

1000

1000

500

500

500

Seguros

100

100

100

100

100

100

100

100

100

100

Depreciacin de vehculos de reparto

1000

1000

1000

1000

1000

1000

1000

1000

1000

1000

Mantenimiento de vehculos de reparto

200

200

200

200

200

200

200

200

200

200

61896

60920

58144

68059

68059

68059

68059

67559

67559

67559

TOTAL COSTO DE VENDER

133

7.2.4.4 Costos financieros:

CUADRO 7.9.
COSTOS FINANCIEROS
COSTO
FINANCIEROS
Intereses de
largo plazo
TOTAL
COSTO
FINANCIEROS

AOS
2012
60745

2013
56933

2014
52740

2015
48128

2016
43055

2017
37475

2018
31337

2019
24585

2020
17157

2021
8987

60745

56933

52740

48128

43055

37475

31337

24585

17157

8987

134

CUADRO 7.10.
COSTOS SEGN LA NATURALEZA
COSTO

AOS
2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

2021

COSTOS FIJOS

156506

152718

148549

143959

138886

131706

125568

118816

111388

103218

Gastos por administracin

73488

73512

73536

73558

73558

73158

73158

73158

73158

73158

Depreciacin

18930

18930

18930

18930

18930

18930

18930

18930

18930

18930

Amortizacin

1200

1200

1200

1200

1200

Intereses de la deuda

60745

56933

52740

48128

43055

37475

31337

24585

17157

8987

Seguros sobre mquinas

1893

1893

1893

1893

1893

1893

1893

1893

1893

1893

Impuestos al patrimonio

250

250

250

250

250

250

250

250

250

250

COSTOS VARIABLES

524745

620324

696047

788579

788579

789979

789979

789479

789479

789479

Mano de obra directa

125410

154918

169672

199180

199180

199180

199180

199180

199180

199180

Materia prima

277950

338350

398750

444600

444600

444600

444600

444600

444600

444600

Combustibles

240

287

333

376

376

376

376

376

376

376

Costo de transporte

200

200

200

200

200

200

200

200

200

200

Materiales indirectos

850

857

903

1446

1446

1446

1446

1446

1446

1446

Energa elctrica y agua

926

1109

1288

1455

1455

1455

1455

1455

1455

1455

Otros variables

119169

124603

124901

141322

141322

142722

142722

142222

142222

142222

TOTAL COSTOS

681251

773042

844596

932538

927465

921685

915547

908295

900867

892697

135

7.2.5. Estado de Prdidas Ganancias:

CUADRO 7.11.
ESTADO DE PRDIDAS Y GANANCIAS

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

Ao 1
Ventas
Costo de Ventas (-)
Utilidad Bruta
Gastos de Ventas (-)
Gastos de
Administracin (-)
Depreciacin (-)
Utilidad Operativa
Intereses (-)
UAI
Provisin del Impuesto
30% (-)
Utilidad Neta

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

Ao 6

Ao 7

Ao 8

Ao 9

Ao 10

573515 718770 861270 998640 1045000 1045000 1045000 1045000 1045000 1045000

448,100 594,700 692,000 720,800 759,200 759,200 759,200 759,200 759,200 759,200
125415 124070 169270 277840

5443

5443

285800

285800

285800

285800

285800

285800

5443

5443

5443

5443

5443

5443
32143
4260

6443

5443

32143
4260
82569
22207
60362

32143
4260
82224
9537
72687

32143 32143
4260
4260
127424 235994

32143
4260
243954

32143
4260
243954

32143
4260
243954

32143
4260
243954

32143
4260
243954

243954

127424 235994

243954

243954

243954

243954

243954

243954

10865
49496

13084
59603

22936 42479
104488 193515

43912
200042

43912
200042

43912
200042

43912
200042

43912
200042

43912
200042

136

7.2.6. Flujo de Caja:

CUADRO 7.12

FLUJO DE CAJA PROYECTADO

Ao 0
Actividades de
Operacin
Ingresos
Ingresos por
Ventas
Caja y bancos
Ctas x Cobrar
Total de Ingresos
Egresos
Compras Materias
Prima
Fondo de
Recuperacin
Gastos de M. O.
D.
Gastos Indirectos
Gastos de Ventas
Gastos
Administrativos
IGV
Total Egresos
Saldo Actividades
Operacin

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

Ao 6

Ao 7

Ao 8

Ao 9

Ao 10

42155742
1194823
43350565

52832590
1497438
1832858
56162886

63306934
1794313
2297069
67398315

73404201
2080500
2752475
78237176

76811854
2177083
3191487
82180425

76811854
2177083
3339646
82328583

76811854
2177083
3339646
82328583

76811854
2177083
3339646
82328583

76811854
2177083
3339646
82328583

76811854
2177083
3339646
82328583

294,500 S/. 353,400

412,300

471,200

471,200

471,200

471,200

471,200

471,200

471,200

471,200

4260

4260

4260

4260

4260

4260

4260

4260

4260

4260

S/. 9,600
1440
S/. 6,443

S/. 9,600
1440
6443

S/. 9,600
1440
6443

S/. 9,600
1440
6443

S/. 9,600
1440
6443

S/. 9,600
1440
6443

S/. 9,600
1440
6443

S/. 9,600
1440
6443

S/. 9,600
1440
6443

S/. 9,600
1440
6443

294,500

S/. 32,133
6653682
7,060,958

32133
32133
32133
32133
32133
32133
32133
32133
32133
8341695
9999960 11607189 12149601 12149601 12149601 12149601 12149601 12149601
8,807,871 10,525,036 12,132,265 12,674,677 12,674,677 12,674,677 12,674,677 12,674,677 12,674,677

-294,500 36,289,607 47,355,015 56,873,279 66,104,912 69,505,748 69,653,906 69,653,906 69,653,906 69,653,906 69,653,906

137

Actividades de
Inversin
Ingresos
Fondo de
Recuperacin
Total de Ingresos
Egresos
Inversiones de
Capital
Total de Egresos
Saldo de
Actividades de
Inversin
Saldos:
Act.operacin +
Act. de inversin
Saldo Antes de
Impuesto
Impuesto a la
Renta Provisin
Saldo despues del
I a la R
FLUJO
ECONOMICO

4260
4260

S/. 42,600
S/. 42,600

-S/. 42,600

S/. 0

S/. 0

4260
4260

4260
4260

4260
4260

4260
4260

4260
4260

4260
4260

4260
4260

4260
4260

S/. 0

800
S/. 800

0
S/. 0

S/. 0

S/. 0

S/. 0

S/. 0

S/. 0

S/. 4,260

S/. 4,260

S/. 3,460

S/. 4,260

S/. 4,260

S/. 4,260

S/. 4,260

S/. 4,260

S/. 4,260

36293867 47359275

56877539

66108372

69510008

69658166

69658166

69658166

69658166

69658166

47359275

56877539

66108372

69510008

69658166

69658166

69658166

69658166

69658166

13084

22936

42479

43912

43912

43912

43912

43912

43912

0 36283002

47346191

56854603

66065893

69466096

69614255

69614255

69614255

69614255

69614255

-337100 36283002

47346191

56854603

66065893

69466096

69614255

69614255

69614255

69614255

69614255

-337100

S/. 4,260

4260
4260

0 36293867
0

10865

138

Ao 1
Actividades de
Financiamiento
Prstamo
Aporte Propio
Inters
Amortizacin
Saldo de
actividades de
Financiamiento
Total
Financiamiento +
aportes
FLUJO
FINANCIERO

672,861.00
335,761.00

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

Ao 6

Ao 7

Ao 8

Ao 9

Ao 10

0
67286
42420

0
63065
46440

58420
51085

53312
56193

47693
61813

41511
67994

34712
74793

27233
82272

19005
90500

9955
99553

337100.

109706

109505

109505

109505

109506

109505

109505

109505

109505

109508

337100

335761

36162431

47223603

56722162

65913909

69312678

69460838

69460838

69460838

69460838

69460835

31011113

34587034

35498340

35256067

31684261

27138323

23195148

19824913

16944370

14482367

30908060

34497482

35415648

35174961

31614286

27078515

23144030

19781222

16907028

14450450

VAN
ECONOMICO,
COC 17%
-337100
VAN ECONOMICO 269284836
VAN FINANCIERO
335761
VAN FINANCIERO 269307443

139

7.2.5. Punto de equilibrio:

El punto de equilibrio (o de nivelacin) se ha definido en este proyecto como aquel
volumen de produccin mnimo en el que podemos operar sin tener prdidas ni
ganancias, es decir, en aquel nivel de produccin debe cumplirse que
IT = CT
En donde:
IT: Ingresos totales
CT: Costos totales
Pero podemos definir los ingresos totales de la siguiente manera:
IT = P x Q
En donde:
P: Precio unitario de los zapatos de cuero para hombre
Q: Cantidad de producto ptima
A su vez podemos definir los costos totales de la siguiente forma:
CT = CF + CV
En donde:
CF: Costos fijos
CV: Costos variables
Entonces, podemos expresar la anterior ecuacin IT = CT que define el punto de
equilibrio de la empresa de la siguiente manera:
P x Q = CF + CV
Si a su vez, definimos los costos variables (CV) as:
CV = Q x v
En donde:
140

v: costo variable unitario

Entonces, volviendo a P x Q = CF + CV, tendramos que:
P x Q = CF + Q x v
Finalmente, despejamos Q y tenemos que:
Q

CF
P-v

Si reemplazamos los valores correspondientes a nuestro proyecto en la anterior frmula

podemos encontrar el nivel de produccin en el que no perdemos ni ganamos. As,
recordemos que en el Estudio de Mercado calculamos el precio unitario de nuestro
producto a travs del mtodo del margen estndar que es un porcentaje adicional que se
agrega al costo promedio calculado.
Por su parte, en la parte anterior, referida al Financiamiento, especficamente en lo
concerniente al Presupuesto de Egresos, se proyectaron los costos para un periodo de 10
aos, que se clasificaron en funcin tanto del objeto del gasto como de su naturaleza.
Podemos utilizar las estimaciones de los costos de la empresa segn su naturaleza para
obtener los datos del costo fijo y el costo variable unitario que nos hacen falta para
aplicar la frmula y encontrar la cantidad que define el punto de equilibrio o nivelacin.
Finalmente, teniendo todos los datos necesarios para aplicar la frmula del punto de
equilibrio podemos proceder a calcular el volumen de produccin de zapatos de cuero
para hombre que nos permite obtener ganancias nulas. As, tenemos que:
P

IT
CT

CV

CF

Q*=
141

os que:
P x Q = CF + Q x v
Finalmente, despejamos Q y tenemos que:
Q

CF
P-v

Si reemplazamos los valores correspondientes a nuestro proyecto en la anterior frmula

podemos encontrar el nivel de produccin en el que no perdemos ni ganamos. As,
recordemos que en el Estudio de Mercado calculamos el precio unitario de nuestro
producto a travs del mtodo del margen estndar que es un porcentaje adicional que se
agrega al costo promedio calculado.
Por su parte, en la parte anterior, referida al Financiamiento, especficamente en lo
concerniente al Presupuesto de Egresos, se proyectaron los costos para un periodo de 10
aos, que se clasificaron en funcin tanto del objeto del gasto como de su naturaleza.
Podemos utilizar las estimaciones de los costos de la empresa segn su naturaleza para
obtener los datos del costo fijo y el costo variable unitario que nos hacen falta para
aplicar la frmula y encontrar la cantidad que define el punto de equilibrio o nivelacin.
Finalmente, teniendo todos los datos necesarios para aplicar la frmula del punto de
equilibrio podemos proceder a calcular el volumen de produccin de zapatos de cuero
para hombre que nos permite obtener ganancias nulas. As, tenemos que:
P
IT

CT

CV

CF

Q*=

142

143

144