Conduza com habilidade a sua entrevista de emprego

ou avaliao
Escrito por:
Reg Connolly
Publicado em:
seg, 08/07/2013
Hora de se vender
Eu sempre fico fascinado pelo otimismo das pessoas ao abrirem novas lojas
em locais inadequados. Voc v a frente da loja dilapidada e mal conservada
e elas sentadas l, ignoradas por meses a fio, desde que os proprietrios
anteriores tambm tentaram e falharam em tornar realidade o sonho deles.
Ento, um dia, o sinal de "Vende-se o ponto" aparece novamente. E o trabalho
recomea. A pintura. A colocao do luminoso. Os mveis e utenslios.
Finalmente chega o estoque. E ento, depois de ter gasto uma pequena
fortuna na sua to sonhada loja, chega o dia da grande inaugurao.
E, uns meses mais tarde, surgem os sinais "Encerramento das atividades" e
"Liquidao Total"!
Focando em mim em vez de neles
Por qu? A minha opinio que esses aspirantes a lojista esto muito
envolvidos pensando no "eu, eu, eu". Eles parecem ter:
- a maravilhosa capacidade de se hipnotizar com um sonho, sem incluir uma
verificao da realidade! Eles s "sabem" que uma grande ideia... um triunfo
do otimismo sobre a realidade;
- a maravilhosa capacidade de decidir que eles sabem o que os clientes em
potencial querem - em vez de tentar descobrir o que eles querem;
- uma incrvel falta da capacidade de se colocar no lugar de seus futuros
clientes e imaginar como ser para os clientes a experincia da compra (a
localizao, o estacionamento, porque o produto necessrio, a concorrncia,
o preo, as exigncias dos clientes e assim por diante.).
Situao diferente, mesma abordagem
Muitas pessoas participam das entrevistas de emprego ou das avaliaes de
desempenho no trabalho com o mesmo otimismo sonhador daqueles
aspirantes a lojista. Elas tambm pesquisaram muito pouco e no tm um
plano de ao para a entrevista.
Em vez disso, elas oscilam entre o nervosismo e esse otimismo sonhador. Elas
j sonham com o trabalho e acreditam que, ao no ficarem nervosas, podem
improvisar: como irei fazer, eu simplesmente preciso desse emprego, espero
que eles gostem de mim, eu sou a pessoa certa para o cargo, estou vestido

corretamente, vou ser capaz de controlar os meus nervos, vai ser timo quando
eu conseguir esse cargo...!
Alis, as avaliaes de desempenho no trabalho so um pouco diferente das
entrevistas, mas os princpios gerais desse artigo tambm podem ser
aplicados.
tudo eu, eu, eu.
E deveriam ser eles - o entrevistador e a organizao que est contratando. E
nessa ordem - primeiro o entrevistador, porque ele decide o sim ou o no. E
depois a organizao.
O entrevistador uma pessoa...
O entrevistador um ser humano. Ele est interessado no "que tem ali para
ele", mais do que em ns. Por mais estranho que possa parecer, o
entrevistador est pensando na carreira de entrevistador. (Eu sei porque uma
vez gerenciei uma agncia de empregos no centro de Londres e parte do meu
trabalho era entrevistar muitas pessoas por semana.)
O entrevistador quer encontrar o mais apto para o trabalho - porque se ele fizer
um bom trabalho ao preencher a posio com a pessoa adequada, isso contar
pontos para a carreira dele! Ento, se voc for percebido como o mais
adequado, porque o mais apto e porque se vendeu bem, voc ganhou o dia
para ele.
Observe os dois pontos:
Voc tem a aptido.
Voc se vende bem.
Ento, vamos supor que voc tenha boas aptides -, do contrrio, porque iria
se candidatar para o cargo -, e que mantm isso como uma crena inabalvel.
Inabalvel. Em seguida, voc deve se vender bem.
"Vender a mim mesmo?" Sim, porque a entrevista um processo de vendas.
Voc est vendendo um produto: voc. Voc tem de influenciar o entrevistador
para "compr-lo" - como o mais apto para a posio.
"Vendendo-se" a si mesmo
A maioria das pessoas de vendas fala demais - evite esse erro. Todo mundo
gosta de comprar coisas - porm ningum gosta de ser convencido de alguma
coisa. Queremos escolher.
Ns entramos numa loja e selecionamos o que decidimos que o mais
apropriado para ns - o que sentimos que vai satisfazer as nossas

necessidades. E, ser agarrado por um vendedor tagarela que nos diz por que
algo o certo para ns, leva a maioria de ns a sair da loja.
As pessoas de vendas experientes o fazem diferente e mais sutilmente: eles
esperam para conhecer um pouco sobre voc e as suas necessidades e ento
o ajudam a encontrar o mais adequado para as suas necessidades. Eles
vendem conversando. Observe a sequncia.
O vendedor experiente:
1. Procura conhec-lo como pessoa - em vez de apostar que j o conhece.
2. Procura conhecer as suas necessidades - em vez de impingir a necessidade
dele (fazer a venda) em cima de voc.
3. Ajuda-o a encontrar o que satisfaz as suas necessidades.
Como vender em uma entrevista de emprego
1. Conhea o entrevistador
Como ele se parece? Como foi o dia dele at agora? Ele est pensando em
almoar? Est entusiasmado com os candidatos que j viu at agora - ou
desapontado? Algum j mostrou um interesse genuno nele? (Voc pode fazer
parte disso abertamente - e parte nas entrelinhas.)
2. Conhea as necessidades dele
improvvel que voc possa fazer isso em detalhes. Mas voc pode fazer uma
boa avaliao pela forma como ele se apresenta. E voc pode fazer algumas
perguntas. Voc j sabe que ele quer encontrar o melhor candidato porque isso
ir ajudar na reputao dele.
Assim, do ponto de vista dele, "compr-lo" ir promover a carreira dele ou ser
uma ameaa? Ele gosta de jogar no seguro ou de apostar? No trabalho, ele
estar em contato diretamente com voc ou ele do RH e est fazendo a
entrevista para outra pessoa?
Voc tambm poder aprender muito sobre a organizao com antecedncia.
E ser capaz de demonstrar isso no apenas ir impressionar o entrevistador ir tranquiliz-lo sobre a sua habilidade e seu esmero.
3. Ajude-o a ver como voc ir satisfazer as necessidades dele
Para fazer isso voc precisa obter algumas informaes sobre ele, a fim de se
vender de forma proativa.
(Muito til usar a tcnica da PNL das Perspectivas Diferentes ou Posio
perceptiva nessas 3 etapas. http://nlp-now.co.uk/nlp-perceptual-positions/
(link is external))

Venda proativa
Muitos veem as entrevistas como um processo passivo: voc entra, senta,
apresenta o seu argumento, lhe fazem perguntas e, voc tenta nas suas
respostas, dar o mximo de informaes possvel. Em suma, voc fornece
informaes - eles decidem o valor delas.
Atitude errada. Vlido para todo mundo, exceto na maioria dos cargos para
iniciantes. Voc est l para se vender - com habilidade e ativamente. Para
fazer isso, voc deve interagir com eles de igual para igual, de forma proativa,
fazendo perguntas qualificadas sobre as respostas deles, e usando as
perguntas para determinar o ritmo e o rumo da entrevista e...
...quando tiver identificado a fundo o que eles precisam...
...mostrar a eles como a sua contratao ser do interesse deles.
5 dicas para ser proativo nas entrevistas
(1) Prepare o "pacote" para se vender:
Prepare o seu produto: o que voc tem que eles precisam? Embalagem: a
forma mais adequada de se vestir e agir na entrevista. Dados e nmeros de
vendas: a sua experincia - e histrico. Razes para que eles o comprem como a sua personalidade se encaixa.
(2) Os seus pontos de venda:
Decida de antemo o que voc quer que eles saibam, ou seja, os seus
principais (3 ou 4) pontos de venda (com exemplos factuais e evidncias de
cada um).
(3) O seu objetivo imediato:
Qual exatamente o seu objetivo para essa entrevista? Com exceo dos
cargos nos quais a experincia no necessria, usual que haja pelo menos
duas entrevistas. Ento seja claro no que voc precisa conseguir em cada
entrevista. Por exemplo, para obter uma segunda entrevista, desperte a
curiosidade deles no que voc no teve tempo de falar ou demonstrar,
posicionando-se como no sendo mais um na multido.
(4) A sua atitude:
Seja proativo: faa muitas perguntas. Perguntas esclarecedoras. Responda s
perguntas com entusiasmo e sempre sustente a sua resposta com evidncias e
exemplos especficos da sua experincia.
(5) "O que tem ali" para o entrevistador:

D a eles, de maneira contnua, razes para "compr-lo". Enfatize com o seu

esmero e o seu pensamento para que voc os convena de que a sua
contratao ir beneficiar a prpria carreira deles.
E lembre-se, essa abordagem pode tornar as suas entrevistas de avaliao de
desempenho mais produtivas para voc e mais confortvel para ambas as
partes.
Reg Connolly Trainer e Master Practitioner de PNL, treinador de
administrao e de vendas.
Artigo publicado sob o ttulo "Handle your job interview or appraisal with
skill"(link is external) no site The Pegasus NLP Training(link is external).
Traduo JVF, direitos da traduo reservados.
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Artigos sobre Tcnicas de PNL e Aplicaes