Necesidades sociales adquiridas

SEMANA 3

Hay dos clases de necesidades psicolgicas adquiridas: necesidades sociales y cuasi

necesidades. Ninguno de nosotros ha nacido con necesidades psicolgicas para
obtener logro, poder, dinero, una calificacin alta en promedio, o un nuevo carro que
impresionar. Las experiencias nos ensean a asociar la experiencia emocional positiva
con ciertos dominios (oportunidades de logro, afiliacin, intimidad y poder) y la
anticipacin de una experiencia emocional positiva en dichos dominios nos conduce a
organizar nuestras metas, planes y estilo de vida alrededor de ellas.
Algunos de nosotros aprendemos a preferir situaciones que nos desafan con
estndares de excelencia evidentes (necesidad de logro), otros aprenden a preferir
situaciones que ofrecen oportunidades plenas para relacionarse (afiliacin e intimidad).
Otros ms se inclinan por situaciones que les permiten capitalizar su reputacin o
ejercer influencia sobre otros (poder).
Necesidades fisiolgicas: Debidas a estructuras cerebrales heredadas; por la historia
evolutiva para regular la homestasis.
Necesidades psicolgicas orgnicas: Disposiciones innatas en el cortex cerebral
para proporcionar elementos psicolgicos para el crecimiento y el desarrollo saludable.
Necesidades sociales: Disposiciones que aprendemos y que nos obligan a preferir
algunos aspectos del ambiente, en lugar de otros aspectos.
Cuasi-necesidades: Voluntades y deseos inducidos por las situaciones.
Las necesidades sociales y las cuasi-necesidades tienen orgenes sociales. Las
sociales surgen de las preferencias obtenidas a travs de la experiencia, la
socializacin y el desarrollo, persisten a lo largo del tiempo y existen dentro de nosotros
como diferencias individuales adquiridas y como parte de nuestra personalidad. Las
cuasi-necesidades son ms efmeras, e incluyen voluntades promovidas por las

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situaciones, como necesidad inmediata de dinero, la autoestima, una sombrilla cuando

llueve.
Las necesidades se pueden entender como diferencias individuales adquiridas, como
caractersticas de personalidad.
Cuasi-necesidades: Voluntades y deseos inducidos por las situaciones que de hecho
no son del todo necesidades en el mismo sentido que las fisiolgicas, orgnicas y
sociales. Se asemejan a las necesidades en cierta forma: afectan la forma en que
pensamos, sentimos y actuamos (influyen en la cognicin, la emocin y la conducta).
Son ejemplos el dinero, la seguridad laboral, un plan de carrera. Tienen tambin un
sentido de urgencia que domina la conciencia y puede rebasar a las otras necesidades.
Se originan por demandas y presiones en el ambiente. Siempre que una persona
satisface una demanda o presin situacional, las cuasi-necesidades pasan a segundo
trmino (por ejemplo, si llueve necesito la sombrilla, la consigo y satisfago la necesidad).
Por el hecho de desaparecer una vez y obtener lo que queremos hace que no sean
necesidades acuciantes, no son condiciones esenciales y necesarias para la vida, el
crecimiento y el bienestar, son algo que introducimos en el ambiente durante cierto
tiempo y que tiene ms que ver con las presiones en el ambiente que con las
necesidades

del

individuo.

Cualquier

cambio

en

el

ambiente

provoca

una

correspondiente variacin en nuestra cuasi-necesidad.

Las cuasi-necesidades surgen de eventos situacionales que promueven un contexto
psicolgico de tensin, presin y urgencia. Son estados de necesidad situacionalmente
reactivos y orientados por la deficiencia. Manifiestan aquello de lo cual carecemos, e
incluso aquello que necesitamos del ambiente en una forma urgente.
Adquisicin de necesidades sociales: Los humanos adquieren necesidades sociales
mediante la experiencia, el desarrollo y la socializacin. Las necesidades sociales no se
establecen a una edad temprana. En la adultez, los contextos sociales conforman el
desarrollo y el cambio de las necesidades sociales. Los contextos sociales, como la

familia y los ambientes laborales que nos rodean, ejercen una influencia sobre las
necesidades que adquirimos.
Una vez adquiridas, experimentamos las necesidades sociales como potenciales
emocionales y de comportamiento que se activan mediante incentivos situaciones
particulares. Cuando un incentivo asociado con una necesidad particular est presente
(una cita es un incentivo de intimidad) la persona experimenta una activacin emocional
y de comportamiento (siente esperanza, busca interaccin). La experiencia nos ensea
que adquiriremos ciertas reacciones emocionales positivas como respuesta a
determinados incentivos, ms que a otros.
Necesidades
Sociales

Incentivos que activan el potencial emocional y la

conducta de cada necesidad

Logro

Hacer algo bien para mostrar competencia personal

Afiliacin

Oportunidad para agradar a otros y obtener aprobacin

Intimidad

Relacin clida y segura

Poder

Tener impacto sobre otros

Cmo motivan las necesidades sociales a la conducta: Las necesidades sociales

originan y activan un potencial emocional y conductual cuando aparecen incentivos que
las satisfacen. Un examen puede activar el miedo y evitacin, mientras que un baile
puede activar la esperanza emocional e incremento conductual. Con las necesidades
sociales, las personas reaccionan a eventos mediante el aprendizaje de valores
incentivos (positivos y negativos) de los objetos que los rodean. Cuando dichos objetos
aparecen, activan las necesidades sociales y las personas reaccionan mediante
emociones positivas-negativas y a travs de la conducta de aproximacin-evitacin. Las
necesidades sociales son reactivas, estn latentes hasta que encontramos un incentivo
potencial que satisfaga la necesidad y llame nuestra atencin, en trminos de nuestro
pensamiento, sentimiento y conducta. Las personas obtienen y confan en el
conocimiento personal de sus necesidades sociales al gravitar hacia ambientes que son

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capaces de activar y satisfacer sus necesidades (ciertos ambientes propician ms el

logro de poder o afiliacin).
Valoracin de las necesidades sociales: Henry Murray (1938) concibi a cada
personalidad como un universo nico de necesidades sociales que energizan y dirigen
la conducta hacia la satisfaccin de las necesidades que son ms importantes para
dicha personalidad o individuo. Una persona puede tener necesidad de logro, otra, de
afiliacin.
Logro: La necesidad de logro es el deseo de hacer bien las cosas en relacin con un
estndar de excelencia. El estndar de excelencia abarca competencia en una tarea,
competencias del Yo, o competencias contra otros. Lo que tienen en comn este tipo de
situaciones es que la persona sabe que el rendimiento venidero producir una
evaluacin emocionalmente importante de competencia personal. Los estndares de
excelencia activan la necesidad de logro porque proporcionan una arena demasiado
importante para evaluar el propio nivel de competencia. Frente a estos estndares, las
personas orientadas al logro responden con emociones orientadas a la aproximacin,
como esperanza, orgullo, tambin eligen tareas difciles en lugar de versiones fciles,
no las aplazan sino que las enfrentan con rapidez.
Origen de las necesidades de logro: Es un fenmeno multifactico, determinado por
varios rasgos.
1. Influencias de socializacin: Los nios desarrollan esfuerzos de logro cuando
sus padres les proporcionan: capacitacin independiente, autoconfianza,
autonoma, aspiraciones de gran rendimiento, estndares de excelencia realistas,
auto conceptos de gran habilidad, un valor positivo para las actividades
relacionadas con el logro. Sin embargo estudios longitudinales mostraron que los
esfuerzos de logro cambian con la adultez.
2. Influencias cognitivas: Gran habilidad, adopcin de una orientacin de dominio
(maestra), altas expectativas de xito, fuerte valoracin del logro y estilo
optimista de atribuciones.

3. Influencias del desarrollo: Las creencias, valores y emociones relacionadas

con el logro muestran patrones de desarrollo predecibles.
Dos modelos dominan la comprensin de la motivacin del logro, ambos comparten
el mismo panorama, la motivacin de logro es una lucha inherente entre
aproximacin y evitacin. Parte de nosotros siente excitacin y esperanza, adems
anticipa el orgullo de un trabajo bien realizado, pero otra parte siente ansiedad y
temor, previendo la vergenza de una posible humillacin. La conducta de logro
existe como una especie de equilibrio ante las emociones y creencias subyacentes
en la tendencia del acercamiento al xito y evitacin al fracaso.
1. Modelo de Atkinson: Predice solo de manera parcial la conducta de logro. Tal
comportamiento depende no solo de las necesidades individuales del logro, sino
tambin de la probabilidad de xito en la tarea y su valor incentivo para triunfar
en dicha tarea, las cuales estn determinadas de manera situacional. Algunas
tareas tienen grandes probabilidades de xito, otras tienen pocas, unas ofrecen
mayores incentivos de triunfo.
Esta teora presenta cuatro variables: comportamiento de logro y sus predictivos
(necesidad de logro, probabilidades de xito e incentivo para el xito). La
conducta de logro se define como la tendencia para acercarse al xito,
abrevidado como Ts. Los tres factores determinantes de Ts son 1)Intensidad de
la necesidad de logro de una persona (Ms o motivo para triunfar); 2) La
intensidad de la probabilidad de xito percibida (Ps) y 3) El valor del incentivo del
xito para dicha actividad particular (Is).
Ts = Ms X Ps X Is
Tendencia de acercamiento al xito: Representa la intensidad de necesidad de
logro. Se establece a partir de la dificultad percibida en la tarea y la habilidad
percibida a la persona en dicha tarea.

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Tendencia a evitar el fracaso: Las personas contienen un motivo para evitar el

fracaso. La tendencia para evitar el fracaso motiva al individuo a defenderse
contra la prdida de la autoestima, respeto social y el miedo a avergonzarse.
Taf= Maf X Pf X If
Donde Maf es el motivo para evitar el fracaso, Pf es la probabilidad de fracasar e
If es el valor del incentivo negativo para el fracaso.
Tendencias combinadas de acercamiento y evitacin: Ms es la fuerza dentro
de la persona que prefiere y busca situaciones de logro, y Maf es una fuerza que
escapa de las situaciones de logro (se siente ansiosa o incmoda). Involucrarse
con cualquier tarea de logro significa afrontar un dilema de la toma de riesgo en
el que la persona lucha para encontrar un equilibrio entre la atraccin del orgullo,
la esperanza y el respeto social, y la repulsin de la vergenza, el temor y la
humillacin social. Para las conductas relacionadas con el logro nos basta saber
el motivo de acercamiento (Ms), el motivo de evitacin (Maf) y la probabilidad de
xito (Ps). As mismo, la conducta de logro depende de que represente un logro
hacia el futuro.
2. Modelo dinmica-de-accin: La conducta de logro ocurre dentro de una
corriente de comportamiento que est determinada por tres fuerzas: excitacin
(causa tendencias de acercamiento y surge de comparar estmulos ambientales
con recompensas pasadas), inhibicin (incita tendencias de evitacin, surge de
comprar estmulos ambientales con castigos pasados) y consumacin (la
realizacin de una actividad implica su propio trmino, como correr y comer). La
conducta de logro es dinmica, no es episdica o esttica. La latencia para
iniciar una tarea de logro vara de acuerdo con la intensidad de los motivos, as
mismo la persistencia en una tarea. Las tendencias a perseguir tareas de logro y
no logro surgen debido a los incentivos facilitadores, y desaparecen a causa de
los temores inhibidores y las fuerzas consumadoras.

Condiciones que involucran y satisfacen la necesidad de logro:

1. Tareas relativamente difciles: Quienes tienen gran necesidad de logro superan
a quienes tienen baja necesidad en tareas de dificultad intermedia. Sin embargo,
los que tienen gran necesidad de logro no superan a los de baja necesidad de
logro en las tareas sencillas o difciles. El rendimiento en una tarea relativamente
difcil activa, en una persona con alta necesidad de logro, un conjunto de
incentivos emocionales y cognitivos positivos no socializados en aquellos de baja
necesidad.
2. Competencias: La competencia interpersonal manifiesta en gran medida el
dilema de la toma de riesgo incluido en los escenarios de logro. Por lo general
promueve una emocin positiva, una conducta de aproximacin y el rendimiento
superado en las personas de gran necesidad de logro, pero incita la emocin
negativa, la conducta de evitacin y el rendimiento debilitado en la gente de baja
necesidad de logro. Quienes tienen gran necesidad de logro buscan en general
informacin diagnstica acerca de sus habilidades, buscan oportunidades para
probar sus destrezas, valoran la competencia por s misma, les atraen
actividades que les permiten la autoevaluacin y disfrutan las oportunidades que
pongan a prueba su habilidad.
3. Habilidades empresariales: David McClelland encontr que quienes tienen una
gran necesidad de logro suelen mostrar el patrn conductual de los empresarios.
De hecho prefieren casi cualquier ocupacin que les ofrezca desafo,
responsabilidad personal y rpida retroalimentacin por el rendimiento.
Metas de logro: Atkinson considera la conducta de logro como una eleccin. Sin
embargo hoy en da la pregunta es por qu una persona muestra una conducta de
logro? Tambin se cuestiona sobre las razones por las cuales la gente adopta un tipo
de meta de logro, en vez de otro.

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Las dos principales metas de logro son las de rendimiento y las de dominio (maestra).
Con las de rendimiento la persona busca demostrar la competencia; con las de
maestra, la persona busca desarrollar o mejorar la competencia.
*Rendimiento: Desarrolla una evaluacin, con base en normas de la competencia
personal, y dichas metas enfocan la atencin del ejecutor sobre la demostracin de su
habilidad, en relacin con la de otros. El logro significa tener mejor desempeo que otro.
*Maestra o dominio: Estimulan una evaluacin de la competencia personal con base
en el Yo, o en la tarea; tales metas concentran la atencin del ejecutor en el desarrollo
de la competencia y el dominio de la tarea.
La adopcin de metas de dominio en un contexto de logro (colegio, trabajo, deportes)
se asocia con formas positivas y productivas de pensar, sentir y comportarse, mientras
que la adopcin de metas de rendimiento se vincula con formas relativamente negativas
e improductivas. Cuando la gente adopta metas de dominio, y no cuando adopta metas
de rendimiento, a menudo hace lo siguiente: persiste ms tiempo en la tarea; prefiere
tareas desafiantes en las que puede aprender, en lugar de tareas sencillas en las que
puede demostrar gran habilidad; usa estrategias de aprendizaje basadas en conceptos
(como relacionar la informacin con el conocimiento existente), en lugar de estrategias
de aprendizaje superficial como la memorizacin; aumenta el esfuerzo al enfrentar una
dificultad, en lugar de volverse pasivo o inactivo; es menos susceptible al desamparo
aprendido; se motiva ms intrnsecamente y puede pedir ayuda e informacin a otros.
Integracin de los enfoques clsico y contemporneo para la motivacin de logro:
En el modelo integrado existen dos tipos diferentes de metas de logro de rendimiento:
aproximacin y evitacin del rendimiento. Las metas de aproximacin emanan de la
necesidad de logro, la tendencia de acercamiento al xito. Las metas de evitacin del
rendimiento surgen del miedo al fracaso de una persona: la tendencia a evitar el fracaso.
La gente con gran necesidad de logro tiende a adoptar metas de aproximacin al
rendimiento, la que muestra gran miedo al fracaso adopta metas de evitacin, la que

tiene grandes expectativas de competencia adopta metas de dominio. Los constructos

clsicos de la motivacin de logro (Ms, Maf y Ps) sirven como condiciones previas que
influyen en el tipo especfico de metas que la persona asume en un escenario de logro
dado. La necesidad de logro serva como un antecedente para adoptar metas de
dominio y de aproximacin al rendimiento; el miedo al fracaso es un antecedente para
adoptar metas de aproximacin al rendimiento y evitacin del rendimiento. Las
expectativas de competencia sirvieron como un antecedente para adoptar metas de
evitacin de rendimiento.
El problema con el mtodo clsico es que las disposiciones de la personalidad en
general efectan una labor deficiente al predecir el comportamiento de logro en un
escenario especfico. Los factores de la personalidad general no son necesariamente
los reguladores de la conducta de logro en dominios especficos de la vida como el
colegio, el trabajo, los deportes.
El problema con el mtodo contemporneo es que una persona quiz se pregunte de
dnde surgen, en primer lugar, esos tipos de orientaciones diferentes a la meta. En
conjuncin, las dos teoras predicen la conducta de logro en situaciones especficas
(mediante metas de logro) y explican de dnde emergen tales metas (al usar las
disposiciones de la personalidad y las percepciones de la competencia). Al final la
integracin qued as:
Ms Metas de acercamiento al rendimiento.
Maf Metas de evitacin del rendimiento.
Percepciones de competencia Metas de dominio.
Los motivos relacionados con el logro ocasionan que la persona prefiera un tipo de
meta en vez de otro.
Motivacin de evitacin y bienestar: El temor al fracaso provoca que la gente regule
su conducta de forma que interfiera con el rendimiento, la persistencia y la emotividad.

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El miedo al fracaso (Maf) obliga a la gente a adoptar metas orientadas a la evitacin del
rendimiento escaso; dichas metas propician que la gente tenga un desempeo menor,
que desista con facilidad y que pierda inters en cualquier cosa que haga. Tal relacin
(miedo al fracaso adopcin de metas de evitacin del rendimiento estilo de
resolucin malogrado) tiene implicaciones en el bienestar y la salud mental, pues estos
estilos promueven personalidades neurticas y la creencia de que se tienen pocas
habilidades, se perciben pocos progresos en el esfuerzo, lo que provoca insatisfaccin
afectivida negativa y disminucin del inters.
Afiliacin e Intimidad: Se ha definido como la necesidad de establecer, mantener o
restaurar una relacin afectiva positiva con otra persona o personas1. La necesidad de
afiliacin no es lo mismo que extraversin, amistad o sociabilidad. En un principio se
argument que la necesidad de afiliacin se fundamenta en un miedo al rechazo
interpersonal, pues las personas interactan con otras para evitar emociones negativas,
como el miedo a la desaprobacin y a la soledad, y por lo general experimentan mucha
ansiedad en sus relaciones. En la medida que intentan calmar sus ansiedades con gran
necesidad vigilan si otras personas las desaprueban e invierten tiempo buscando
reafirmarse mediante los otros; un patrn de conducta que por desgracia tiende a
hacerlos aun ms impopulares, ya que llegan a ser vistos como necesitados. La
necesidad de afiliacin se considera como la necesidad de aprobacin, aceptacin y
seguridad en las relaciones interpersonales.
La visin ms contempornea de los afanes de afiliacin reconoce sus dos facetas: la
necesidad de aprobacin y la de intimidad, con ello se dio una conceptualizacin ms
positiva, al poner nfasis en el motivo social para comprometerse en relaciones
interpersonales clidas, cercanas y positivas. El motivo de intimidad refleja una
preocupacin por la calidad de la inclusin social personal. No es tanto la necesidad de

1 Elliot, A. (1997). Integrating the classic

and contemporary approaches to the achievement motivation: A

hierarchical model of approach and avoidance achievement motivation. En M.L Maehr y P.R Pintrich (eds). Advance
in motivation and achievement (vol. 10, pp. 143-179). Greenwich: JAI Press.

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estar con otros, sino la buena disposicin para experimentar un intercambio clido,
cercano y comunicativo.
Un individuo con gran necesidad de intimidad piensa con frecuencia en sus amigos y
relaciones; escribe historias imaginativas acerca de relaciones que se apoyan en afecto
positivo; se compromete con la autorrevelacin, tiene gran capacidad para escuchar y
mantener conversaciones; identifica al amor y al dilogo como experiencias de vida
muy significativas; se considera clido, amoroso, sincero y no dominante, y tiende a
recordar episodios que involucran interacciones interpersonales.
Condiciones que implican y satisfacen las necesidades de afiliacin e intimidad:
La principal condicin que implica la necesidad de afiliacin es la privacin de la
oportunidad de interaccin social. Condiciones como la soledad, el rechazo y la
separacin aumentan los deseos de la gente, o la necesidad social, de estar con otros.
La necesidad de afiliacin se expresa como un motivo orientado por la deficiencia (falta
de interaccin social). Los deseos o necesidades sociales de intimidad surgen de las
oportunidades para el cuidado y la preocupacin interpersonal, la conexin emocional,
el dilogo recproco, la congenialidad y el amor. La necesidad de intimidad se expresa
como un motivo orientado por el crecimiento. Abraham Maslow consideraba que la
inclusin y la satisfaccin de la necesidad de afiliacin se centra en la privacin de
amor, mientras que la inclusin y la satisfaccin de la necesidad de intimidad se centra
en el ser amado.
Miedo y ansiedad: El aislamiento social y las condiciones que provocan el temor son
dos situaciones que aumentan un deseo personal de afiliarse con otros.
Vergenza: Si bien la ansiedad aumenta los afanes por afiliacin, la vergenza los
disminuye.
Desarrollo de relaciones interpersonales: La gente con una gran necesidad de
intimidad por lo general se une a ms grupos sociales, pasa ms de su tiempo
interactuando con otros y, cuando las amistades se inician, forman relaciones

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duraderas ms estables de lo que lo hacen las personas con escasa necesidad de

intimidad.
Mantenimiento de las redes interpersonales: Una vez que se establece la relacin,
los individuos con gran necesidad de afiliacin luchan por conservar dichas relaciones,
sonren, hacen ms contacto visual.
Cmo satisfacer las necesidades de afiliacin e intimidad: La necesidad de
afiliacin, que es un motivo orientado por el dficit, provoca emociones como la
liberacin, ms que el placer. Se satisface la necesidad logrando la cercana y calidez
en una relacin.
Poder: Radica en el deseo de educar el mundo material y social conforme a la imagen
o plan personal que de l tiene cada uno. La gente con gran necesidad de poder desea
tener impacto, control o influencia sobre otra persona, grupo o el mundo entero. El
impacto permite que los individuos inicien y establezcan el poder, el control les permite
que se conserve el poder, y la influencia les permite expandir o restaurar el poder. Tales
luchas por el poder con frecuencia se centran en una necesidad de dominio, reputacin,
estatus o posicin. Los individuos con gran necesidad de poder buscan llegar a ser
lderes e interactan con otros, con un forzado estilo, para hacerse cargo.
Condiciones que implican y satisfacen la necesidad de poder:
1. Liderazgo: La gente con una gran necesidad de poder busca reconocimiento en
grupos y encuentra formas de ser visible para otros, al parecer, en un esfuerzo
por ganar influencia. Al seleccionar a sus amigos y colaboradores, los individuos
con ansias de poder suelen preferir a quienes no son bien conocidos y por tanto
estn en una posicin para ser dirigidos. Prefieren grupos pequeos, en vez de
las dadas y utilizan una orientacin interpersonal que asume un tono de
influencia y organizacin ms que de intimidad.

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2. Agresividad: Es un medio tanto para involucrar como para satisfacer las

necesidades de poder. Se involucran ms en discusiones y competencias
intensas, asumen ms riesgos, les gusta el alcohol y la velocidad.
3. Ocupaciones influyentes: Se ven atradas por ocupaciones como ejecutivos de
negocios, maestros, profesores, psiclogos, reporteros, clrigos, diplomticos, y
tienen algo en comn: la persona en el papel ocupacional est en posicin de
dirigir el comportamiento de otras personas de acuerdo con un cierto plan
preconcebido.
4. Posesiones de prestigio: Tienen smbolos de poder o posesiones de prestigio.
Patrn de motivo de liderazgo: Una variante especial de la necesidad de poder es el
patrn de motivo de liderazgo. La motivacin de liderazgo consiste en un patrn de tres
necesidades:
A. Necesidad de poder que excede el promedio.
B. Necesidad de intimidad/afiliacin abajo del promedio.
C. Inhibicin de actividad que excede el promedio, gran control de s mismos.
Referencias:
Atkinson. (1964). A theory of achievement motivation. En An introduction to motivation
(pp. 240-268). New York: Van Nostrand.
Elliot, A. (1997). Integrating the classic and contemporary approaches to the
achievement motivation: A hierarchical model of approach and avoidance
achievement motivation. En M.L Maehr y P.R Pintrich (eds). Advance in
motivation and achievement (vol. 10, pp. 143-179). Greenwich: JAI Press.
McClelland. (1978). Managing motivation to expand human freedom. American
psychologist, 33, 201-210.
Murray. (1938). Explorations in personality. New York: Oxford University Press.

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Smith, C. (ed). (1992). Motivation and personality: Handbook of thematic content

analysis. New York: Cambridge University Press.

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