Universidade Anhanguera Uniderp

Centro de Educao a Distncia

Curso Superior Tecnologia em Gesto de Recursos Humanos
1 Srie
Desafio Profissional
Disciplinas:

Tcnicas de Negociao

Prof: Maria Renata Machado Garcia Dalpiaz

Comportamento Organizacional

Prof: Helenrose A. da S. Pedroso Coelho

Tutora Presencial: Maria Luiza Mendona
Grupo:
Jacqueline de Oliveira Scarabello

R.A.: 8520929196

Silvia Gonalves

R.A.: 8987238229

Shirlei dos Santos A. Gonalves

R.A.: 8944162748

Taiane de Oliveira Ramalho

R.A.: 8529891208

Vanildo de Castro Alvarenga

R.A.: 9904011980

Paraty/RJ
2014

Desafio Profissional
Disciplinas: Tcnicas de Negociao e Comportamento Organizacional
Prof: Maria Renata Machado Garcia Dalpiaz
Prof: Helenrose A. da S. Pedroso Coelho
Tutora Presencial: Maria Luiza Mendona

Atividade

Avaliativa:

Desafio

Profissional apresentado ao Curso

Superior Tecnologia em Gesto de
Recursos Humanos da Universidade
Anhanguera Uniderp, como requisito
para

tcnicas

avaliao
de

da

Disciplina

Negociao

Comportamento Organizacional para

a obteno e atribuio de nota da
Atividade

Avaliativa.

Sob

Orientao da Professora Tutora

Presencial Maria Luiza Mendona.

Paraty/RJ
2014
SUMRIO:
2

1 APRESENTAO.................................................................................................................

04

1.1 POR QUE NEGOCIAR? ...............................................................................................

04

2 OBJETIVO.............................................................................................................................

05

3 CONCEITOS .........................................................................................................................

06

3.1 COMPORTAMENTO
ORGANIZACIONAL....................................................................

06

3.2 TCNICAS DE NEGOCIAO.....................................................................................

08

4 PLANEJAMENTO DA NEGOCIAO .................................................................................

10

4.1 PERFIL DOS NEGOCIADORES...................................................................................

10

4.2 GRAVADORA ...............................................................................................................

10

4.3 PERFIL DOS

OPONENTES..............................................................................................

11

4.4 ASSOCIAO DOS MORADORES DO BAIRRO.......................................................

11

5 HABILIDADES ESSENCIAIS DA GRAVADORA..................................................................

12

6 HABILIDADES ESSENCIAIS DOS OPONENTES...............................................................

13

7 PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS................................................................

14

8 ANLISE DA SITUAO DE NEGOCIAO - VISO DA GRAVADORA ....................

15

8.1 ESTRATGIAS DA GRAVADORA ..............................................................................

15

9 COLABORADORES E RESULTADO DA ANLISE DA NEGOCIAO ...........................

16

10 PRIMEIRA REUNIO DAS PARTES 20 DIAS................................................................

17

11 PROPOSTA DE NEGOCIAO SISTMICA....................................................................

18

11.1 NEGOCIADOR...........................................................................................................

19

12 FINALIZAO DA NEGOCIAO REUNIO 45 DIAS..................................................

20

13 REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS....................................................................................

21

1 - APRESENTAO:

1.1 - Por que negociar?

Negociar um fato dirio e inevitvel na vida de qualquer indivduo. Quando
falamos em negociao, temos em nossa mente um processo que envolve duas
partes ou mais, que existe uma comunicao entre elas, dispostas a realizar uma
troca, uma venda ou uma disputa. um produto de uma situao contraditria que
necessrio decidir sobre algo dos indivduos que participam.
A negociao est presente nas situaes mais comuns de nossas vidas.
Negocia-se nos relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de
servios, nos condomnios, etc. Na famlia, muitas vezes os interesses entre marido
e mulher so divergentes: ele pretendendo realizar investimentos e ela querendo,
por exemplo, gastar o dinheiro em viagem.
Negociar uma arte. Requer sensibilidade, criatividade, assertividade,
capacidade de anlise, compreenso de relaes s vezes muito complexas.
"Negociao implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre
negociador e o oponente, que tentam chegar a uma concluso agradvel
ou aceitvel no ajuste de um problema ou disputa. (Sparks, 1992)

2 - OBJETIVO:

Este trabalho tem como objetivo apresentar os estilos dos negociadores e

sistematizar os conceitos de negociao elaborados. Sendo assim, vamos enfatizar
a importncia do conhecimento de cada um dos comportamentos para se obter
xito nas negociaes. Neste ATPS, abordaremos situaes do dia- a- dia.
Posteriormente, sero apresentadas as anlises, conflitos e apresentaes para
que dessa forma, de maneira satisfatria, atenda todas as partes envolvidas na
negociao.

3 - CONCEITOS:

3.1 - COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL:

Comportamento Organizacional um campo de estudos dedicado a investigar
como pessoas, seja individualmente ou em grupo, vivem nas organizaes. Este
saber pode ser usado para diversos fins. Por exemplo: uma empresa pode querer
saber quais so os fatores que motivam seus funcionrios a trabalhar de uma
forma mais produtiva, ou seja, como impactar positivamente as pessoas para
aumentar sua produtividade e a qualidade de seus bens ou servios. Se conseguir
identific-los, pode adotar medidas para gesto de pessoas relacionadas a isso. H
uma ideia popular de que pessoas motivadas trabalham mais produtivamente e
realizam seu trabalho com mais qualidade. Assim, estudar comportamento
organizacional pode servir para aprender mais sobre motivao de pessoas no
ambiente

de

trabalho.

Por outro lado, h pessoas notveis, estudiosas do campo, que discordam

desta afirmao popular, argumentando que no possvel "motivar ningum",
nem com prmios, nem qualquer outro recurso; para estes especialistas, a
motivao algo intrnseco ao ser humano, no se relaciona com nenhuma "oferta
externa" e s pode ser entendida por meio do sentido do trabalho, ou seja, quais
so os motivos que levam as pessoas a trabalharem. Se no houver sentido, o
trabalho no evolui, no se desenvolve e torna-se apenas repetio mecnica.
Portanto, estudar comportamento organizacional pode servir para conhecer os
limites da motivao extrnseca, bem como saber mais sobre como as pessoas do
sentido

ao

seu

trabalho.

H outras situaes cotidianas nas empresas que esto relacionadas ao

comportamento organizacional. Vejamos outro exemplo: H relatos de episdios
nas quais uma empresa realiza aumento de remunerao, mas nem
6

por isso consegue aumento de produtividade. Pior ainda: atualmente, comum

sabermos que funcionrios com remunerao acima do mercado optam por mudar
de trabalho para posies com remunerao inferior! Fatores como realizao
pessoal, estilo de vida, busca por desafios podem oferecer mais entendimento
sobre motivao no trabalho do que a remunerao. O ser humano "se move" por
vrias razes, nem sempre bvias ou racionais. As emoes esto to presentes
nos ambientes de trabalho quanto em qualquer outro espao da vida humana.
Portanto, no so prmios ou salrios que levam pessoas a serem mais produtivas.
Por conta destas diferentes perspectivas, motivao um dos temas mais
polmicos no campo de estudos sobre comportamento organizacional. Liderana,
conflitos, poder e cultura organizacional so outros temas, to polmicos e
provocativos quanto motivao, o que torna este campo intrigante, desafiador e
dinmico, alm de to importante para entendermos nossa prpria vida nas
organizaes.

Por

isso,

estudar

temas

relacionados

comportamento

organizacional exige que entendamos cada tema em suas diferentes abordagens,

vertentes, conceitos relevantes, autores e discusses relevantes. Sem isso, no se
pode

realmente

aprender

nada

rico

vlido

sobre

campo.

Terceiro exemplo: muito se discute atualmente sobre quais so as caractersticas

da chamada Gerao Y (nascidos aps 1980) em termos de comportamentos em
relao vida profissional. Como ser que os jovens profissionais esto encarando
o mundo do trabalho? Quais suas expectativas? O que sabem das geraes
anteriores e o que querem repetir/evitar? possvel identificar comportamentos
especficos para esta gerao? Caso sim, como eram os comportamentos das
anteriores? Este um dos temas mais comentados na atualidade, tanto no Brasil
como internacionalmente.

Estudiosos, profissionais e especialistas tentam entender se h um perfil

comportamental na gerao que est chegando ao mercado de trabalho e, caso
7

sim, desvend-lo. Ser que isto existe mesmo, ou s tema para vender revistas e
seminrios? Pode-se definir um comportamento tpico para indivduos, grupos ou
populaes?
Os exemplos anteriores so apenas amostras de discusses relevantes em
Comportamento Organizacional na atualidade. Vale lembrar que comportamento
um conceito que se refere a forma como um ser age em funo do ambiente ou
contexto no qual est inserido.

3.2 - TCNICAS DE NEGOCIAO:

Negociar mais que arte, representa o processo de comunicao eficiente,
baseado na coragem de enfrentar desafios. Em um mundo globalizado, em que a
modernizao faz frente aos negcios e a competio estabelece relaes de
trocas cada vez mais complexas, algumas caractersticas do mercado ostentam
prticas

novas

para

sobrevivncia

das

empresas.

Dentro das tcnicas de negociao, fatores estratgicos como: habilidades

pessoais,

planejamento

organizao,

treinamento

disciplina,

autodesenvolvimento, viso, determinao, inovao, alianas, flexibilidade e

adaptabilidade, so alguns exemplos de desenvolvimento. O impacto das
mensagens, o feedback e a percepo de tcnicas de avaliao e dos resultados
que

podem

ser

gerados,

pode

auxiliar

no

desempenho.

Criatividade, distores e percepo do comportamento geram expectativas

emocionais, crenas, valores e necessidades de negociao.
A nova realidade agrega tantos estudos que o profissional fica perplexo com
tudo isto, mas nenhuma tcnica mais eficiente do que a explorao da

intuio, do conhecimento da linguagem corporal e de prticas criatividades no

cultivo ao cliente.
8

Todas as negociaes devem superar as expectativas do cliente e qualquer

diferencial pode conquistar fidelidade e aliados fixos que auxiliam no marketing de
produtos

servios.

Objetivos comuns, valorizao de opinies, a confiana na prpria habilidade, o

compromisso srio ao trabalho e compartilhar a motivao provocam uma
negociao colaborativa. Nas escolhas, a estratgia mais adequada sempre ser a
mais simples. Aprenda que o melhor desafio na negociao justamente quando
todos ganham no processo de troca permanente. Valores devem ser conquistados
com princpios ticos e espaos so conquistados com persistncia e no com a
competio. Negociar parece mesmo uma arte, mas no trao da vida a obra prima
ser sempre o seu negociador.

4 - PLANEJAMENTO DA NEGOCIAO
9

4.1 - PERFIL DOS NEGOCIADORES:

4.2 - GRAVADORA:
Negociador: Jorge Andrade
Formao: Estrategistas de Negcios/Experincia em negociar em meio de
conflitos.
Objetivo: Obter a liberdade do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegao: O progresso inevitvel
Estmulos negociao: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a
negociao seja com benefcios para todos.

4.3 - PERFIL DOS OPONENTES:

4.4 - ASSOCIAO DOS MORADORES DO BAIRRO:

10

Lder: Carlos Henrique

Formao: Administrador
Objetivo: Impedir a construo da gravadora
Alegao: Perturbao da ordem Pblica
Argumentos: Barulho, Segurana e Infraestrutura (trnsito).
Informaes

relevantes:

Publico

conservador

questionador,

que

preza

tranquilidade, sendo que a maioria so pessoas da 3 idade.

Estmulos negociao: Tem a ideia fixa de que o bairro no necessita dos
progressos advindos deste empreendimento.

Sr. Jorge Andrade - Gerente de Negociaes e Porta Voz do CEO da

Gravadora
Estilo
Pessoal
Sensao Pensamento

Intuitivo -

Habilidades Essenciais
Foca em metas no curto prazo;
um pensador decisivo;
Enfatiza detalhes, ideias, impe certeza;
Elabora planos de ao.
um pensador criativo e progressivo;
11

Pensamento

Sensao Sentimento

Intuitivo Sentimento

Sensao Pensamento

Intuitivo Pensamento

capaz de considerar opes e solues

simultaneamente;
Valoriza o ambiente de trabalho, tico;
Foca nas possibilidades usando outras anlises.
pragmtico e analtico;
espontneo e sonhador;
organizado, planejador, detalhista e eficiente;
Empreendedor, objetivo e ambicioso.
carismtico e participativo;
Elabora poucas regras e regulamentos;
bom em gerar ideias para o bom relacionamento entre
os funcionrios;
Assimilador.
Tendncia das Aes
Fala com certeza, clareza, prova os fatos, fazendo com que a
outra parte aceite rpido um acordo.

Adota posturas ticas, assim passa a ser respeitado pelos outros

negociadores. A comunidade ter um progresso.

Sensao Sentimento

Tem grande produtividade em menor tempo, podendo sempre

analisar e criar estratgias que no atrapalhem a vida dos
moradores.

Intuitivo -

Costuma ser amigvel, sabe como controlar as situaes, passa

segurana. Um perfil que demonstra no causar problemas
futuros, sempre se comprometendo com o que faz.

Sentimento

Sr. Carlos Henrique - Lder da Associao de Moradores do Bairro

Estilo
Pessoal
Habilidades Essenciais
Sensao -

Elabora regras e regulamentos para julgar o desempenho;

Pensamento

Analisa com ateno as propostas;

Demora a decidir;
Planeja a negociao.

Intuitivo -

Baseia-se em informaes slidas;

12

Pensamento

Considera o bem estar das pessoas;

focado no prejuzo da populao;
bem informado sobre seus direitos.

Sensao -

Mostra preocupao pelos problemas humanos;

Sentimento

Confrontador;
Tem ideia fixa.

Intuitivo -

Foca em opinies gerais, temas amplos e sentimentos;

Sentimento

Participativo e prestativo, voltado as pessoas;

Ardiloso;
Comunicativo.

Sensao -

Tendncia das Aes

Com anlise e argumentos, usar o tempo a seu favor para que a
obra continue embargada.

Pensamento

Intuitivo -

Atrai a ateno para os pontos negativos caso ocorra a instalao

da gravadora.

Pensamento

Sensao -

Vai se prejudicar lutando pelos problemas, pois ir se basear e

defender uma ideia particular, tendo certeza de que est certo.

Sentimento

Intuitivo -

Vai se comunicar muito bem na reunio de deciso e tentar

influenciar a outra parte baseando- se nas regras.

Sentimento

13

7 - PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS:

Uma grande gravadora aps muito procurar, encontrou em um pequeno bairro

do interior o ambiente ideal para a instalao de sua nova filial, levando em conta o
clima, a acessibilidade e a mo de obra. Sendo um bairro muito novo, ainda precisa
de muitas melhorias.
Os moradores, atravs da associao de moradores do bairro, quando
souberam de tal notcia, entraram com pedido/ manifesto junto prefeitura da
cidade, cuja inteno impedir as novas instalaes da gravadora, alegando que a
empresa ir perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trnsito, e
tambm que afetar a segurana dos moradores do bairro devido quantidade de
artistas que frequentaro o local.
A prefeitura por sua vez, aps analisar o pedido dos moradores e verificar que o
projeto j havia sido aprovado pela secretaria competente, entrou em contato com
a empresa, informando sobre a reivindicao da associao de moradores,
solicitando assim, um porta voz para negociar com os moradores e apresentar uma
proposta de negociao para chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco
dias, com uma reunio prvia para as primeiras negociaes em vinte dias.
O Sr. Jorge Andrade, gerente de negociaes e porta voz do CEO da Gravadora,
foi designado para dar incio s negociaes. Da mesma forma, o Sr. Carlos
Henrique, o lder da associao de moradores do bairro, tambm iniciou a coleta de
informaes com os moradores a fim de elaborarem uma proposta a ser
apresentada na reunio prvia daqui a vinte dias. Ambas as partes defendero seu
ponto de vista, devendo partir de cada negociador apresentar uma contra proposta.

14

8 - ANLISE DA SITUAO DE NEGOCIAO - VISO DA GRAVADORA:

O objetivo da gravadora ampliar sua rede de comunicaes, gerar empregos e

estabelecer projetos sociais de sustentabilidade para capacitar seus moradores,
pretendendo ajudar e incentivar a populao junto a seus governantes a realizar
melhorias que s iram acrescentar h sua cidade, dando prioridade h reas mais
necessitadas e carentes de iluminao, sinalizao e pavimentao.
8.1 - ESTRATGIAS DA GRAVADORA:
Quanto segurana da populao, pretende-se solicitar a prefeitura
disponibilizar mais policias e guardas para que possa oferecer aos moradores um
ambiente mais seguro.
Utilizar a rodovia como ponto de aceso direto a gravadora, evitando uma
superlotao nas vias internas da cidade.
Com a instalao da gravadora a cidade ser o foco dos artistas, isso ir
trazer visibilidade e progresso que vai ajudar no desenvolvimento cultural e
econmico trazendo o turismo e a implantao de novas indstrias. Isso ir
beneficiar os moradores trazendo mais empregos, moradia e ampliando o
conhecimento de novas fontes de renda.
A gravadora por sua vez garante que no haver propagao de som nem
rudos por possuir uma instalao moderna e de qualidade, e tambm suas
paredes so totalmente revestidas com matrias especficos que mantm o som
retido no interior do estdio de gravao.

15

9 - COLABORADORES E ANLISE DO RESULTADO DA NEGOCIAO:

Os colaboradores da gravadora de certo so bem focados em seus objetivos,

esto bem preparados para a conquista e o aproveitamento do novo espao, e,
acima de tudo so bastante valorizados pela sua empresa. Por isso esto cheios
de expectativas para a mudana de localidade da mesma. O clima est harmonioso
e todos esto cheios de esperana quanto ao crescimento da gravadora que ir
beneficiar o bairro e, principalmente a eles prprios que com a mudana da
gravadora tero a oportunidade de ser promovidos e, dessa forma suas famlias
sero bem sucedidas. Todos esto integrados para alcanar o objetivo.
Por outro lado, se no houver a mudana da gravadora para o novo bairro,
poder ocorrer algumas consequncias para a mesma como: desestmulo e
desintegrao da parte dos colaboradores; baixa produo; insegurana e at
mesmo frustrao.
Para que esse projeto seja aprovado pelos moradores do bairro, no pode
haver falhas na negociao ou incapacidade da parte dos negociadores. Todos
precisam estar bem preparados para qualquer argumentao.

10 - PRIMEIRA REUNIO DAS PARTES 20 DIAS:

16

Na primeira reunio, Carlos Henrique (Lder da Associao de Moradores),

levou a Jorge Andrade (Gerente de Negociaes) os problemas que poderiam
ocorrer em relao instalao da gravadora no bairro. Disse tambm que a
gravadora trar prejuzo, que o barulho ir acabar com a tranquilidade, e que a
segurana estar sendo ameaada.
Relatou tambm, que encaminhou um oficio para os rgos competentes para
embargar a obra. Querem que Jorge busque outro local para tal instalao.
Jorge Andrade lhes ofereceu uma visita a matriz para que comprovem os
benefcios da instalao. Disse que sobre o trnsito, a gravadora poder investir na
estrutura, trazendo melhorias. Negociar com a secretaria responsvel para uma
obra de retorno, para que possa reduzir uma movimentao em outras vias do
bairro.

E quanto segurana pode-se pensar em algo que atenda as

necessidades dos moradores.

Carlos Henrique aceitou a visita gravadora e disse que a proposta sobre a
melhoria para estruturar o trnsito a associao entrar em acordo, para que na
reunio final possam levar alguma proposta sobre a segurana.

11 - PROPOSTA DE NEGOCIAO SISTMICA:

PROCESSO DE NEGOCIAO : ---------------------------------------------------------

17

Um primeiro passo a ser considerado na viso da negociao sob um enfoque

sistmico o seu processo, que inclui as entradas (as influncias s quais a
negociao est sujeita), o processo em si (a negociao em si, o processo de
transformao das entradas em sadas) e as sadas (resultados da negociao
acordos ou no).
A grande vantagem de analisar o processo de negociao sob um enfoque
sistmico justamente a possibilidade de identificar, com maior clareza, os

possveis elementos que influenciam e causam impacto sobre uma negociao.

Alm disso, a possvel previso de resultados acaba por favorecer a consolidao
de negociaes futuras. Quando esses aspectos so conhecidos pelo negociador,
18

torna- se mais eficiente o alcance de uma negociao ganha- ganha de longo

prazo.
Outro aspecto relevante na viso sistmica da negociao a comunicao. De
acordo com Campos, Macedo e Velten, cerca de 90% dos problemas das
organizaes resultam em falta de comunicao.
(Livro Negociao: Aplicaes Prticas de uma Abordagem Sistmica).

11.1 NEGOCIADOR:
Sr. Jorge Andrade usou dos meios da comunicao sistmica para ter sucesso
na aceitao da outra parte. Com uma boa comunicao, no abriu caminhos para
mal- entendidos, desconfiana e idias erradas. Usou tambm o tempo a seu favor,
chegou adiantando em todas as reunies. Bem informado sobre os problemas do
bairro, aproveitou oportunidades para que houvesse uma deciso mais concisa e
focada. Planejou e traou metas objetivas, o que tornou fundamental a negociao.
Negociou de forma tica, sabendo que quando se adota essa postura, quando se
honesto e transparente, passa a ser respeitado pela parte oponente.
Esses foram os pontos que o levaram a ter uma tima negociao.

12 - FINALIZAO DA NEGOCIAO REUNIO 45 DIAS:

19

Aps a visita gravadora, o negociador e o lder da associao de moradores se

reuniram para entrar em um acordo.
Sr. Jorge Andrade props ao lder Carlos Henrique e Prefeitura da cidade um
projeto estruturado para que o bairro se transforme em um condomnio. Ser
implantado um sistema de segurana 24 horas, com cmeras, sendo bastante
eficazes em locais estratgicos assegurando, assim, a segurana de todos os
moradores do condomnio e a todos os visitantes que ali se encontram. Na entrada
do condomnio tero guaritas que faro o controle de quem entra e quem sai do
local. Os vigias ficaro responsveis em percorrer todas as ruas internas do local
para certificar de que est tudo seguro. Haver tambm a diminuio do fluxo de
veculos, pois o projeto de acesso direto a rodovia foi aprovado pela prefeitura.
Sobre o barulho, todos j estavam cientes sobre as paredes revestidas e que no
haveria propagao do som.
Sr. Carlos se reuniu com os moradores do bairro para analisarem o que foi
proposto. Todos aceitaram a negociao, pois esto se sentindo seguros em
relao gravadora.
Ento, j podendo dar andamento ao projeto, todas as partes foram
beneficiadas.

13 - REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS:
Citao de SPARKS 1992 Disponvel em:
http://semdesperdicio.com.br/2012/04/definicao-de-negociacao-diferentes-visoes/
20

Conceito de Comportamento Organizacional:

http://comportamentoorganizacionalmatutino.wikispaces.com/O+que+
%C3%A9+comportamento+Organizacional%3F

Conceito de Tcnicas de Negociao:

http://www.catho.com.br/cursos/index.php?p=artigo&id_artigo=1213&acao=exibir

Habilidades Essenciais Baseado no modelo de Jung.

Proposta de Negociao Sistmica: Livro Negociao: Aplicaes Prticas de

uma Abordagem Sistmica Pg.: 19.

21